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Carlos Hoyos Brown Explora y conquista tu mercado

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Cmo conocer tu mercado? Qu es el mercado? las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (Stanton, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing). El mercado pone las reglas. Vende lo que el mercado quiere, no lo que t crees que ellos quieren. Problema: La gente no siempre sabe lo que quiere. Solucin: Conoce tu mercado para anticiparte a sus necesidades.

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Investigacin de mercado Qu es la investigacin de mercado? Quines compran nuestro producto? Por qu compran mi producto? En qu zonas de Lima viven mis clientes? Cunto gastan? Qu otros productos compran? Quin toma la decisin de compra? En qu momento compran mis productos? Estn satisfechos con mi producto/servicio?

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Investigacin de mercado Por qu investigar?

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Investigacin de mercado Por qu investigar? 1. Conocer tu producto 2. Conocer tu marca 3. Conocer el entorno de tu mercado 4. Conocer a tu consumidor 5. Conocer a la competencia

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Investigacin de mercado Cmo investigar? 3 Pasos Qu quiero saber? Definir objetivo A quin debo preguntarle? Cmo debo preguntarle? Definir pblico de inters (clientes, proveedores, canales de venta, clientes de la competencia, etc) Definir herramientas para levantar informacin No solo busques que el cliente te diga lo que quiere. Haz un esfuerzo por entender su necesidad

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Investigacin de mercado Cmo investigar? Metodologas ms comunes Encuestas Cuantitativo Uso de cuestionario con preguntas puntuales. Aplicar a una muestra representativa. Anlisis de tendencias en opiniones. Aplicar en fsico, telefnico, on-line, etc. Uso de escalas para la respuesta (Excelente, Muy bueno, etc). Cortas y fciles de responder. Entrevistas Cualitativo Centrado en profundizar en las experiencias. La duracin se puede modular dependiendo la profundidad del anlisis. Uso de una gua de entrevista (no un cuestionario) No se requieren grandes nmeros de entrevistados. Focus Group Cualitativo Realizar preguntas a un grupo reunido de personas (homogneo). Metodologa muy similar a entrevistas. Busca conocer experiencias compartidas para identificar orientaciones de consumo. Bueno para probar un concepto de producto, publicidad, etc. La duracin puede ser mayor a una entrevista y requiere de mayor logstica.

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Investigacin de mercado Cmo investigar? Tips para elaborar preguntas para una encuesta 1.Pregunta una cosa a la vez, no uses una pregunta para dos temas. 2.Debe ser breve. 3.Debe ser interpretada de la misma manera por todos los respondientes. 4.Debe usar el vocabulario del encuestado. 5.Debe ser simple fraseada de manera afirmativa (evitar No es verdad que). Pregunta lo que realmente puedes gerenciar Fuente: http://www.contactopyme.gob.mx

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Ventajas de conocer tu mercado Posicionamiento de la marca Es el lugar en la percepcin mental que tiene el cliente sobre nuestra marca. El posicionamiento se genera por nuestras acciones, no nuestras intenciones. Tips: Identifica qu piensan tus clientes sobre tu marca. Identifica qu piensan sobre tus competidores. Identifica qu valoran tus clientes. Escoge qu valores quieres que tus clientes perciban de ti. Disea tu producto y comunicacin (publicidad) para posicionar tu marca. Los clientes ya tienen tu marca posicionada, lo hayas gestionado o no

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Ventajas de conocer tu mercado Diferenciarte de la competencia Por qu los clientes te compran a ti y no a la competencia? Por qu los clientes le compran a la competencia y no a ti? Qu ofreces en tu rubro que no ofrecen los dems? Sabes qu es lo que realmente ests vendiendo?

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Ventajas de conocer tu mercado Lograr la fidelizacin del cliente El cliente es la razn de ser de todo negocio. Conocer la satisfaccin del cliente con el servicio y producto. Satisfaccin: Expectativas (cliente) vs. Desempeo producto/servicio (nosotros) Gestin CRM (Customer Relationship Management Administracin basada en la relacin con los clientes) Los clientes son leales en la medida en que t les demuestres que mereces su lealtad

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Marketing Mix Con la informacin recogida puedes elaborar un correcto marketing mix: Producto Diseo Variedad Cualidades Precio Adecuado al posicionamiento de tu producto Promocin Medios de comunicacin Mensaje debe transmitir en base a como te quieres posicionar Plaza Dnde vas a vender tu producto? A quines ests dirigido?

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Recuerda 1. No solo busques que el cliente te diga lo que quiere. Haz un esfuerzo por entender su necesidad 2. Pregunta lo que realmente puedes gerenciar 3. Los clientes ya tienen tu marca posicionada, lo hayas gestionado o no 4. Sabes qu es lo que realmente ests vendiendo? 5. Los clientes son leales en la medida en que t les demuestres que mereces su lealtad

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Carlos Hoyos Brown choyosb@rimac.com.pe Explora y conquista tu mercado