cas panzani, l'organisation commerciale et les outils + formation
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412ème position sur les 1000 entreprises françaises classées dans l’Expansion. Panzani bénéficie d'une bonne image, d'un fort « capital d’empathie » en étant le numéro 5 sur les 327 marques les plus connues. Intéressant cas d'école, cette société allie l’expérience des commerciaux et nos connaissances sur la distribution.TRANSCRIPT
Matthieu DEJARDINS09/01/02 1
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INTRODUCTION : pourquoi Panzani ?
• 412ème position sur les 1000 entreprises françaises classées dans l’Expansion.
• Bonne image, fort « capital d’empathie »: n°5 sur les 327 marques les plus connues.
• allie l’expérience des commerciaux et nos connaissances sur la distribution
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PRESENTATION DE LA SOCIETE
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PANZANI PANZANI en bref...en bref...Il était une fois...Il était une fois...
1973 : Absorption de GERVAIS DANONE parBSN.
1994 : BSN change de nom pour devenir le groupe DANONE.
1940 : Jean PANZANI : production artisanale de pâtes fraîches à Niort.
1971 : Cie GERVAIS DANONE achète PANZANI puis la fusionne avec MILLIAT Frères.
1964 : Naissance de Régia PANZANI
1960 : Fusion de la Société Brun / La Lune avec J. PANZANI.
1950 : Naissance marque « Pasta PANZANI ».
1946 : De l ’artisanat à l ’industrie avec la marque FRANCINE1ère usine à PARTHENAY
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Groupe GERVAIS DANONEGroupe GERVAIS DANONEPANZANI MILLIAT FrèresPANZANI MILLIAT Frères
PANZANIPANZANIPANZANI GroupeGroupeBSNBSN
Groupe Groupe DANONEDANONE
GroupeGroupeP.A.I.P.A.I.
PANZANI WILLIAM SAURINPANZANI WILLIAM SAURINPANZANI WILLIAM SAURIN
WILLIAM SAURINWILLIAM SAURINWILLIAM SAURIN PANZANIPANZANIPANZANI
1996 : Fusion de PANZANI et WILLIAM SAURIN.
1997 :DANONE vendPANZANI WILLIAM SAURIN
à PARIBAS Affaires Industrielles.
1999 : PANZANI redevient une Société unique.
Aujourd’hui PANZANI fait partie du Groupe PARIBAS AFFAIRES INDUSTRIELLES (PAI) et s’est recentrée sur son premier métier : la fabrication de pâtes alimentaires, et les sauces.
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PANZANI aujourd’hui...
• PANZANI S.A. (Capital de 84 millions de francs)• 715 personnes• 2.09 milliards de chiffre d ’affaires (320 millions d’euros)• 300 000 tonnes produites par an (Pâtes et sauces)
• Évolution de 99 à 2000 : + 4,75 %• Résultat net : 2 534 000 euros• Rentabilité : 0,79 %
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QUELQUES PRODUITS
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ORGANISATION COMMERCIALE
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RESPONSABLE COMPTESCLEFS NATIONAUX
SAUCESRichard CAVALEZY
RESPONSABLE INTERFACEMARKETING / VENTES
JY LEQUEUX
RESPONSABLEDEVELOPPEMENT
DES VENTESC PAITRY
RESPONSABLEGESTION
COMMERCIALEElisabeth PRAT
CHEF D'EQUIPE DE VENTENORD EST
J MONCHABLON7 CHEFS DE SECTEUR
CHEF D'EQUIPE DE VENTEPARIS
PHILIPPE CABOCHE7 CHEFS DE SECTEUR
CHEF D'EQUIPE DE VENTENORMANDIE BRETAGNE
François HULBERT7 CHEFS DE SECTEUR
DIRECTEURDES VENTES
Olivier JACQUEMIN
CHEF D'EQUIPE DE VENTERHONE ALPES BOURGOGNE
DIDIER CHAPPUIS7 CHEFS DE SECTEUR
CHEF D'EQUIPE DE VENTESUD OUEST
Guy FOURNIER7 CHEFS DE SECTEUR
CHEF D'EQUIPE DE VENTESUD EST
Gilles BAILLY7 CHEFS DE SECTEUR
MERCHANDISERENSEIGNES
Sébastien MONSERAN
MERCHANDISERENSEIGNES
Christophe MARNAS
MERCANDISERDEVELP
JACQUES MONCHABLON
MERCHANDISERENSEIGNE
JL FERMAUD
RESPONSABLEMERCHANDISING
NATIONALdaniele BROUTIN PICHAT
RESPONSABLE COMPTESCLEFS NATIONAUX PSS
F THEFENNE
DIRECTEURDES VENTES
Philippe VARLOUD
DIRECTEUR GENERAL DESOPERATIONS COMMERCIALES
Michel DHEE
organisation COMMERCIAL PATES & SAUCES
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Service Commercial GRAND PUBLICService Commercial GRAND PUBLIC
négociationsnégociations
CENTRALESCENTRALESI.M.V. I.M.V.
TRADETRADEMARKETINGMARKETING
ENSEIGNEENSEIGNE
PATES
Florence GAUTIER
Assistante Cial
SAUCES
Véronique HUGON
Assistante Cial
Directeur des Ventes Pâtes
Clients Nationaux
Pâtes
Olivier
JACQUEMIN
Directeur des Ventes Sauces
Philippe
VARLOUD
Richard
CAVALEZY
Clients Nationaux
Sauces
Jean Yves
LEQUEUX
Interface Marketing
Ventes
Florian
THEFENNE
Danièle BROUTIN PICHAT
Merchandising. National
Sébastien
MONSERAN
Christophe
MARNAS
Arnaud
TOURETTE
Marketing enseigne
?Jean luc
FERMAUX
GESTION
COMMERCIALE
GESTION GESTION
COMMERCIALECOMMERCIALE
DEVELOPPEMENT
OUTILS
DEVELOPPEMENTDEVELOPPEMENT
OUTILSOUTILS
FORMATION
TRAINING
FORMATION FORMATION
TRAININGTRAINING
E PRAT
C PAITRY
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45
85
41
374944
56
2922
50 14
61
53
72
François François
HULBERTHULBERT
35
77
76
2891
78
Philippe CABOCHEPhilippe CABOCHE
95
27
91
62
80
68
88
54
6757
5551
0802
Jacques MONCHABLONJacques MONCHABLON
59
90
Didier Didier
CHAPPUISCHAPPUIS
38
73
3971
43
18
58
21 25
70
52
89
10
7401
03
63
69
42
82
6564
4032
1617
46
19
87
23
79 86
36
4733
2415
2A
2B
06
8313
04
84
052607
48
12
30
34
11
66
09
31
Gilles BAILLYGilles BAILLY
81
Force de Vente PANZANI6 CEV / 42 CS
Philippe
VARLOUD
Olivier
JACQUEMIN
Guy FOURNIERGuy FOURNIER
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BUSINESS : CHIFFRES ET RATIO
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Répartition CA
par Activité
• Gd PUBLIC : 80 %
• R H F : 5 %
• Export : 5 %
• Semoulerie : 10 %
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LUCIE28%
ITM18%
OPERA15%
AUCHAN13%
CARREFOUR26%
Répartition volume clientRépartition volume client
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répartition CA enseignerépartition CA enseigne
SU9%
GALEC17%
ITM19%
CASINO8%
CORA3%
CARREFOUR13%
CHAMPION13%
METRO0%
AUCHAN10%
ATAC3%
MATCH1%
BAUD0%
PRIMO2%
FRANCAP1%
A.LOCEDA1%
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L E S P A R T S D E M A R C H É SL E S L E S P A R T S P A R T S D E M A R C H É SD E M A R C H É S
PÂTES ALIMENTAIRESPÂTES ALIMENTAIRES
SAUCESSAUCES
270 437 tonnes2.9 Milliards de frcs
81 795 Tonnes1.5 Milliards de frcs
PZENBREF5 - 13/09/00
1
1
Leader avec 34% du marché
Leader avec 27% du marché( 33.2% valeur )
2
EUROPEEUROPE
Pour les pâtes
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PÂTES ALIMENTAIRESPÂTES ALIMENTAIRES
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POIDS DES CATEGORIES ET DES SEGMENTS
CAM - FIN OCTOBRE 2001
BOITES FER11 647 TN 26.7% -12.3%
226 MF 21.8% -6.6%
TUBE1 481 TN 3.4% 2.9%
40 MF 3.9% 7.1%SAUCES PATES
43 593 TN 60.3% -5.3%1 037 MF 77.3% 0.5% POTS VERRE
29 825 TN 68.4% -3.4%754 MF 72.7% 2.2%
BRIQUESSAUCES PATES 639 TN 1.5% 86.9%
+ BASES CULINAIRES 16 MF 1.6% 103.5%72 252 TN 100.0% -2.7%1 341 MF 100.0% 2.1% BRIQUES
10 005 TN 35.0% 1.7%111 MF 36.9% 6.9%
BASES CULINAIRES POTS VERRE28 605 TN 39.6% 1.6% 9 238 TN 32.3% 4.7%
301 MF 22.4% 7.8% 96 MF 31.9% 9.2%
BOITES FER9 068 TN 31.7% -4.5%
88 MF 29.3% 0.5%
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DOUBLE PRISE DU LEADERSHIP
SAUCES POUR PATES
29.2 29.7
31.5
34.4
3735.8 36.1
34.435.2 35.1
25
27
29
31
33
35
37
39
1997 1998 1999 2000 2001
30,4
29,530,2
32,7
3838,3
35,2 35,434,7
32,6
25
27
29
31
33
35
37
39
1997 1998 1999 2000 2001
BASES CULINAIRES
briques
PANZANI
BUITONI HEINZ
PANZANI
PANZANI
Et N° 1 en image (Source Cofremca 2000)
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OUTILS UTILISES
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CUM A DATE
33.4
16.2
15.0
31.0
28.8 28.8
3.33.83.5
1
17.2
14.8
0.0
5.0
10.0
15.0
20.0
25.0
30.0
35.0
CUMUL A DATE2000
CUMUL A DATE2001
EVOLUTION COURT TERME
16.6
1.0
34.333.7 33.8
34.633.8
32.933.4
31.8
33.133.2
31.8
32.9
31.231.3
29.6
28.528.8
28.329.0
27.8
28.729.6
28.5
29.5
28.3
30.029.7
29.0
3.9
2.82.92.82.9
3.13.23.53.83.93.9
3.73.83.8 3.5
3.5 3.13.5
3.53.94.03.8 3.6 3.3
3.63.2 3.1 3.0
15.9 15.816.1
15.816.0 16.316.4 16.516.3 16.517.1 16.4
16.3
14.715.0
14.6 14.7
15.4
13.914.6
16.6
15.614.614.6
15.0
14.9 14.2
0.0
5.0
10.0
15.0
20.0
25.0
30.0
35.0
sept-00 oct-00 nov-00 Decembre00
janv-01 Fevrier 01 mars-01 avr-01 mai-01 juin-01 juil-01 Aout 01 sept-01 oct-01
PANZANI BUITONI BARILLA HEINZ DISTRIBUTEURS AUTRES MARQUES FABRICANTS
EVOLUTION LONG TERME
5.24.7
16.2
20.4
31.3
28.027.3
24.6
24.0
29.028.628.7
29.430.8
33.2
27.1
27.428.9
29.9
28.328.2
25.5
28.828.829.3
3.63.73.84.0
4.7
3.3 3.2
3.73.33.63.1
0.7
4.84.5
3.74.1
4.0
17.4
15.7
16.315.915.6
13.6
17.117.3
15.3
14.7
18.118.5
23.924.0
19.0 18.4
24.0
15.9
15.0
17.6
0.0
5.0
10.0
15.0
20.0
25.0
30.0
35.0
EVOLUTION PART DE MARCHE EN VALEURSAUCES POUR PÂTES+ BASES CULINAIRES - INGREDIENTS POUR SAUCE
HYPERS + SUPERS
À fin 10/01
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Autres outils
• pas de particularités dans les outils utilisés.• gestion des flux et la communication avec la
distribution se fait par EDI).• 80 % des flux sous forme de GPA pilotés par le
patron de la cellule ECR. • Les relevés de linéaire effectués par une société
extérieur et restitués sur le micro portable du vendeur .
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METHODE DE RECRUTEMENT ET FORMATION
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• Chefs de Secteur : en interne – annonce Express –réception / pré-sélection CV par DRH – 3 ou 4 entretien avec Chef d’Équipe des Ventes concerné.
• Cadres opérationnels : en interne ou cabinet de recrutement.
Recrutement
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• Outils informatiques
• Formation aux produits
• Formation merchandising
• Méthode de vente PANZANI
• Participation aux réunions de Ventes
Formation
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TYPE DE REMUNERATION, MOTIVATION ET RTT
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TYPE DE REMUNERATION, MOTIVATION ET RTT
• Rémunération : fixe – bonus –intéressement
• Motivation : objectifs récompensés par chèques cadeaux voyages ou primes.
• RTT : pas d’aménagement spécifique – 215 jours ouvrés – 10 jours de congés en supp.
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POINTS FORTS & POINTS FAIBLES
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POINTS FORTS & POINTS FAIBLES
• Points forts :– Soutien de Paribas
– Image et notoriété
– Structure commerciale efficace
• Points faibles :– S’adapter aux mutations de la distribution
– Export
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THE END
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