caso 1 grupo 07 v5
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8/18/2019 Caso 1 Grupo 07 v5
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GRADUATE BUSINESS SCHOOL
Pontificia Universidad Católica del Per
Tra!a"o#
CASO $# Planea%iento de &rod'cto
Li%a( )*$+
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Índice
1. Introducción: Sector Microfinanciero.............................................................................2. Mi banco............................................................................................................................
2.1 Reseña histórica................................................................................6
2.2 Misión................................................................................................7
2.3 Visión.................................................................................................7
2.4 Productos y servicios.........................................................................7
2.5 Fu!o "rediticio.................................................................................1#
2.6 Proceso de evauación crediticia......................................................11
3. Modelos de negocio.........................................................................................................
3.1 Modeo de ne$ocios de as %rinci%aes entidades de sector&nanciero..................................................................................................16
4. Identificación de las necesidades del mercado.............................................................
5. Propuesta de Nueo Modelo de negocio........................................................................
5.1 Venta!as co'%etitivas......................................................................17
!. "as 4 P#s...........................................................................................................................
6.1 Producto.......................................................................................... 1(
6.2 Precio)..............................................................................................1(6.3 Pa*a................................................................................................1(
6.4 Pro'oción........................................................................................1(
$. "as $ M#s..........................................................................................................................
7.1 Materiaes........................................................................................1(
7.2 Mano de o+ra...................................................................................1(
7.3 Ma,uinarias y e,ui%os.....................................................................1(
7.4 M-todos...........................................................................................1
7.5 Medio a'+iente...............................................................................2#7.6 Mentaidad.......................................................................................2#
7.7 Moneda............................................................................................21
%. &onclusiones ' (ecomendaciones..................................................................................
). (eferencias.......................................................................................................................
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1. Introducción: Sector Microfinanciero
En el sistema microfinanciero peruano, la oferta de financiamiento para los
microcréditos es efectuada por entidades reguladas (bancos, entidades financieras,
cajas municipales, cajas rurales y entidades de desarrollo de la pequeña y micro
empresa) y las no reguladas (Cooperativas de ahorro y crédito y los programas de
créditos de organizaciones no gubernamentales)
El !er" es l#der en las microfinanzas en $mérica %atina y el Caribe,
adem&s es considerado como el pa#s que tiene un entorno m&s propicio para la
inclusi'n financiera a nivel mundial, le siguen pa#ses como Colombia y ilipinas
e esta manera !er" y Colombia lideran los puntajes de regulaci'n prudencial y
reglas para captar dep'sitos $simismo, el !er" tiene un gran respaldo
institucional para la inclusi'n financiera, ya que cuenta con una buena regulaci'n
y supervisi'n, un sistema de informaci'n crediticia y reglas de protecci'n de los
clientes (*Equilibrium+, -./)
El mercado microfinanciero peruano también ha e0perimentado compras y
fusiones desde ejercicios anteriores, cuyo objetivo siempre ha sido incrementar la
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competitividad, mejorar la cartera de clientes y aumentar la rentabilidad 1na de
las principales operaciones llevadas a cabo en el -.2, fue la adquisici'n de un
paquete de acciones de 3ibanco por parte de Edyficar (4.56)
El sistema financiero peruano est& conformado por 7ancos, inancieras,
Cajas 3unicipales, Cajas 8urales y Edpymes %a mayor parte de ellas registra
colocaciones en micro y pequeñas empresas $l 9. de diciembre del -.2, las
colocaciones directas de las microfinancieras ascendieron a :;9-,4--54 millones
%a mayor participaci'n del mercado al cierre del -.2 le corresponde a 3ibanco
con .9,226
uente< :7:
$ ra#z de la escisi'n de un bloque patrimonial de Edyficar a favor de
3ibanco, este "ltimo incrementa sus colocaciones brutas, las cuales pasan de :;
2,.2-/ millones al cierre del -.2 a :; =,2-9. millones a marzo del -./,
afianzando as# su liderazgo en el sistema microfinanciero peruano con una
participaci'n apro0imada de 29-6 (*Equilibrium+, -./)
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%a micro y la pequeña empresa contin"an siendo el core principal de las
microfinancieras, con el fin de enfrentar la desaceleraci'n de la tasa de
crecimiento del negocio, est&s comenzaron a incursionar en segmentos distintos al
microfinanciero, entre los que se encuentran la mediana empresa, consumo e
hipotecario %a incorporaci'n de la mediana empresa conllev' a que se
incremente el crédito promedio por deudor, logrando as# que las microfinancieras
incursionen en un sector poco conocido para evaluar los riesgos asociados $l
cierre del ejercicio del -.2, las colocaciones directas se sustentan en la pequeña
empresa con un 955.6
uente< Equlibrium
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2. Mi banco
. (ese*a +istórica
3ibanco es el resultado de la fusi'n de dos de las instituciones financieras
l#deres en 3icro finanzas, que se unieron en el año -.2 y siendo en la actualidad
la m&s grande de %atinoamérica y el quinto banco en el !er" El objetivo que est&
trabajando 3ibanco es la inclusi'n financiera
En .554, se fund' la Edpyme Edyficar con la participaci'n de C$8E !er"
como accionista mayoritario, una organizaci'n internacional de desarrollo sin
fines de lucro Edyficar inicia operaciones en %ima, $requipa y %a %ibertad sobre
la base y e0periencia del programa de apoyo crediticio de C$8E !er" dirigido a
segmentos de pobladores de menores recursos En el año --/, Edyficar participa
en la primera operaci'n a nivel mundial de titularizaci'n de cartera para
microfinanzas (7lue>rchard) y en el --=, consigui' ser la primera empresa
microfinanciera no bancaria en acceder con gran é0ito en el 3ercado de Capitales
En el --5, Edyficar pas' a ser parte del ?rupo C8E@C>8! al convertirse en
subsidiaria del 7anco de Crédito del !er"
3ibanco inici' operaciones en %ima en .554, sobre la base de la
e0periencia de $cci'n Comunitaria del !er" ($C!), una asociaci'n civil sin fines
de lucro con 29 años operando en el sector de la micro y pequeña empresa En el
año --A, el 7@ reconoce a 3ibanco con el !remio a la E0celencia en
3icrofinanzas y en el --4 gana el Effie de !lata por la campaña BCréditos
$probadosB $dem&s de estos reconocimientos, 3ibanco gan' una calificaci'n
?lobal de esempeño :ocial otorgado por !lanet 8ating 2 y en el -.. obtuvo
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el grado de inversi'n 777 con perspectiva estable otorgado por :tandard D
!oors
$ principios del -.2, 3ibanco fue adquirido por Edyficar y es en esemomento que se produjo el gran proceso de fusi'n entre inanciera Edyficar y
3ibanco
Misión
Fransformar las vidas de nuestros clientes y colaboradores a través de la
inclusi'n financiera, impulsando as# el crecimiento del !er"
9 ,isión
:er el socio reconocido de los clientes de la micro y pequeña empresa, el
principal promotor de la inclusi'n financiera del pa#s y un referente a nivel
mundial, convocando a un equipo de colaboradores talentosos y con sentido de
trascendencia
2 Productos ' sericios
irigido a empresarios y empresarias de la micro y pequeña empresa (personanatural o jur#dica)
• 3icapital< para incrementar el capital de trabajo a través del financiamiento de
mercader#as, materias primas, insumos o materiales @mporte m#nimo desde 9--
soles y m&0imo seg"n evaluaci'n
• 3iEquipo< para atender la necesidad de financiamiento de maquinarias y;o
equipos @mporte m#nimo desde 9-- soles y m&0imo seg"n evaluaci'n
• 3i%ocal
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(
• %#nea de Crédito< para incrementar capital de trabajo, activo fijo, consumo, o
compra de deuda @mporte m#nimo desde 9-- y m&0imo hasta 5-,--- soles
•
Compra de euda
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@mporte para préstamo individual m#nimo desde .,--- y m&0imo hasta --,---
soles
• Crédito :olidario< financiamiento para capital de trabajo con pagos mensuales a
personas naturales asociadas en grupos %os integrantes deben<
Hivir o tener su negocio en la misma zona y conocerse
Fener como fuente generadora de sus ingresos una actividad
microempresarial (productiva, comercial o de servicios)
Estar ubicados en una zona rural o urbana marginal
ormar un grupo, m#nimo de A integrantes
Fener como m&0imo A5 años de edad
• %a Cuenta Gegocios< diseñada para que los empresarios puedan realizar
operaciones diarias desde su negocio con total comodidad, seguridad y a muy
bajo costo, con esta cuenta podr&n disponer de su dinero en sus viajes de
negocios a %ima o provincias, recibir pagos de sus clientes, realizar
transferencias (pagos) a sus proveedores, realizar compras y pagos sin necesidad
de cargar efectivo
• ull $horros< es la cuenta de ahorros que paga un alto interés y permite realizar
transacciones
/ -luo &rediticio
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!rocedimiento para otorgar créditos a los clientes, incluye los siguientes pasos<
planificaci'n, prospecci'n, evaluaci'n, aprobaci'n y desembolso del crédito
%a !lanificaci'n
Consiste en la planificaci'n de la agenda de trabajo del $sesor de Gegocios, al inicio del
d#a, deber& elaborar una hoja de ruta donde deber& indicar las labores que desarrollar&
durante todo el d#a, la que tendr& que contar obligatoriamente con visitas de promoci'n,
evaluaci'n y recuperaci'n
!rospecci'n
!roceso de e0ploraci'n encaminada a la b"squeda y captaci'n de clientes de la micro y
pequeña empresa En estas visitas se va con una oferta de productos a clientes
potenciales o recurrentes, para lo cual el $sesor de Gegocios va provisto de las
herramientas necesarias< merchandising, calculadora, tarjetas de presentaci'n, etc
Evaluaci'n
!roceso en el cual se levanta informaci'n acerca del cliente y del negocio, en esta etapa
el $sesor de Gegocios validar& los datos de conocimiento del cliente, fedatear& los
documentos recibidos del cliente dando fe de su contenido y autenticidad y proceder& a
preparar el e0pediente de crédito, la e0igencia de la documentaci'n solicitada al clientedepender& de la naturaleza de cada producto
$probaci'n
%a aprobaci'n es la sustentaci'n de la operaci'n crediticia ante el Comité de Créditos,
la cual es analizada, a fin de detectar si e0isten deficiencias producto de una mala
evaluaci'n del cliente o si cumple con las condiciones para la aprobaci'n
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esembolso del crédito
Es el proceso final de la solicitud de crédito, en la cual se procede con el dep'sito del
crédito aprobado en la cuenta bancar#a previamente habilitada
8ecuperaci'n
Es el procedo de visita a los clientes con riesgo de entrar en mora, desde el primer d#a
de vencimiento, pudiendo ser antes del vencimiento, para el caso de los clientes con
posibles riesgos
A Proceso de ealuación crediticia
%a metodolog#a de evaluaci'n tiene como objetivo facilitar el acceso al crédito,
considerando pautas y criterios para la evaluaci'n de los diferentes tipos de créditos
ofrecidos por la empresa, minimizando el riesgo de no pago
$n&lisis Cualitativo
En esta etapa se eval"an los aspectos cualitativos del solicitante del crédito
considerando que la unidad familiar y el negocio no son e0cluyentes Cada uno de los
aspectos a considerar tendr& un determinado puntaje de acuerdo a la ponderaci'n por
riesgo asignado
a) 8evisi'n en Central de 8iesgos interna y e0terna
En la empresa se mantiene una base actualizada y centralizada respecto a los
antecedentes crediticios del cliente, garantes, c'nyuges y;o convivientes con la empresa
y con otras instituciones financieras para ser consultada en cualquier momento en los
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procesos de registro de clientes, pre solicitudes, evaluaci'n crediticia, desembolso,
recuperaci'n, etc
Foda solicitud de crédito debe ser consultada en la central de riesgos, emitiendo alertas
al momento de registrar clientes, pre solicitudes y evaluaci'n acerca de su calificaci'n,
su informaci'n en la Central de 8iesgos :7: y si se encuentra registrado en la 7ase de
$lerta de 3@7$GC> (antes denominada 7ase Gegativa)
b) Hisita al cliente
Fiene como objetivo conocer el entorno familiar del solicitante y del negocio, as# como
recopilar y cruzar informaci'n cualitativa (referencias personales, comerciales entorno
familiar etc) y cuantitativa (ventas, compras, verificar inventarios, determinar capital de
trabajo, destino del crédito etc) e identificar los riesgos de la actividad y posible
vinculaci'n por riesgo "nico
Es imprescindible que se aplique capacidad anal#tica y objetiva durante la visita, basada
principalmente en la observaci'n integral del negocio, familia, entorno en general
c) 8evisi'n obligatoria de los documentos de la persona, domicilio y negocio
Esta revisi'n se realizar& de acuerdo a los requisitos considerados para cada producto y
seg"n monto solicitado
d) 8eferencias personales y comerciales del solicitante
8eferencias del Gegocio
:e indaga entre vecinos o proveedores o familiares o conocidos del solicitante de
crédito, con el objetivo de obtener referencias del desarrollo del negocio, personales, del
entorno familiar etc
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8eferencias del omicilio
:e indaga entre vecinos o proveedores o familiares o conocidos del solicitante de
crédito, con el objetivo de obtener referencias personales del solicitante, de su entorno
familiar, as# como verificar las garant#as
e) !rincipales Hariables a Considerar en el 8egistro en el sistema Fopaz de 3ibanco<
1nidad amiliar
Carga familiar
Fipo de garant#as
8iesgo por edad m&0ima
1nidad Empresarial
$ntecedentes crediticios
8écord de pagos
Givel de desarrollo del negocio
Fiempo de funcionamiento del negocio
3anejo y Control de sus ingresos y gastos
eclaraci'n de ventas
3edici'n de riesgo de la actividad econ'mica en el &mbito de la $gencia
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%a evaluaci'n cuantitativa proporcionar& informaci'n sobre la situaci'n financiera y
econ'mica en la que se encuentra la unidad productiva %os resultados que se obtengan
tendr&n asignados un determinado puntaje
%os principales aspectos a evaluar son los siguientes<
$ estino del préstamo
7 Estado de ?anancias y !érdidas
C lujo de Caja
7alance ?eneral
$ E:F@G> E% !8I:F$3>
:e consideran cinco (-/) tipos de destino del préstamo<
Capital de Frabajo<
Créditos destinados a la compra de materia prima e insumos, mercader#a, mano de obra
o servicios con la finalidad de mantener o incrementar la operatividad del negocio
$ctivo ijo<
Créditos destinados para la adquisici'n, mantenimiento y repotenciaci'n de bienes
muebles (maquinarias, equipos, mobiliario, veh#culos) y otros bienes con vida "til
mayor a un año $s# como bienes inmuebles destinados a ser usados por la
microempresa
Consumo<
:e consideran dentro de este destino todo gasto no relacionado al negocio y que
contribuya a la mejora de calidad de vida del cliente
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Créditos Jipotecarios<
>torgados a personas naturales para la adquisici'n, construcci'n, refacci'n,
remodelaci'n, ampliaci'n, mejoramiento y subdivisi'n de vivienda propia, siempre que
tales créditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente inscritas
Créditos $gropecuarios<
Créditos destinados al sector agr#cola y ganadero
7 E:F$> E ?$G$GC@$: K !E8@$:
El Estado de ?anancias y !érdidas refleja las operaciones mensuales del negocio, la
cual permite analizar y verificar el comportamiento de las operaciones de ingresos y
egresos, as# como el efecto de éstas en los resultados que pueden reflejarse en utilidad o
pérdida
:e construye a partir de la informaci'n recogida en la visita y evaluaci'n del negocio,
as# como por la informaci'n proporcionada por el solicitante del crédito, la misma que
se verifica y cruza con documentos y;o registros formales y;o informales que el cliente
posea de la actividad (compras, ventas etc)
C %1L> E C$L$
%a elaboraci'n del lujo de Caja es obligatorio para los clientes que solicitan
financiamiento por un monto mayor a :; -,----- o que sumados su "ltimo nivel de
endeudamiento m&s el monto solicitado superen los :; .--,-----
El lujo de Caja proyectado ser& a doce (.) meses siempre y cuando el plazo del
préstamo sea igual o mayor a . meses, y si el plazo es menor a . meses el lujo de
Caja proyectado ser& igual al !lazo del !réstamo
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7$%$GCE ?EGE8$%<
El 7alance muestra la situaci'n del negocio a una fecha determinada y permite
establecer el tamaño del negocio, el patrimonio de la unidad productiva y la
composici'n de sus obligaciones
M !réstamos hasta :; .,----- no requieren la elaboraci'n del 7alance ?eneral
3. Modelos de negocio
9. Modelo de negocios de las principales entidades del sector financiero
El modelo de negocios de las entidades orientadas al sector de las
microfinanzas es fundamentalmente relacional y su principal gestor comercial es
el $sesor de Gegocios, el cual desarrolla una relaci'n comercial con el cliente a
través de la atenci'n personalizada, es decir es un modelo presencial, lo que
implica que el $sesor de Gegocios visite al cliente en su negocio y realice la
evaluaci'n in situ
Este modelo tiene como caracter#stica que es muy intensivo en la
utilizaci'n de personal y en n"mero de agencias
4. Identificación de las necesidades del mercado
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000
5. Propuesta de Nueo Modelo de negocio
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%a propuesta de valor consiste en proveer al $sesor de Gegocios de un
dispositivo tecnol'gico que permita procesar la informaci'n requerida para
una evaluaci'n crediticia en l#nea, es decir poder evaluar y aprobar un crédito
al instante desde el mismo lugar en que se encuentre realizando la evaluaci'n
El dispositivo ser#a un celular :martphone con un servicio de datos
contratado y con acceso a los aplicativos del banco y sistemas nacionales para
validaci'n de la situaci'n del cliente como es @nfocorp, 8eniec, :unarp,
:unat
$simismo se trabajar#a un aplicativo $!! para celular para que los clientes
puedan realizar una autoevaluaci'n y enviar informaci'n a sus $sesor de
Gegocios cada vez que tenga un requerimiento de capital
/. ,entaas competitias
!ioneros en la aplicaci'n de la tecnolog#a en el proceso de evaluaci'ncrediticia en campo
Evaluaci'n y aprobaci'n de créditos en l#nea y al instante
3ayor accesibilidad al crédito para los clientes
3ayor alcance para la bancarizaci'n
8apidez
$gilidad en el tr&mite
$horro tiempo
$horro en impresi'n de formatos de datos
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!. "as 4 P#s
A. Producto
3ejora en el servicio de evaluaci'n y aprobaci'n crediticia
A Precio:
A9 Pla/a
Este servicio se ofrecer& inicialmente en las A principales ciudades del
!a#s (%ima, $requipa, Frujillo, Cusco, @quitos, Cajamarca)
A2 Promoción
%a promoci'n del nuevo servicio ser& realizada por medio de los asesores
de negocios
$. "as $ M#s
=. Materiales
El asesor de negocio lleva consigo tarjetas de presentaci'n, un tarifario y
folletos
= Mano de obra
El modelo mantendr& la cantidad de asesores de negocios Con la
implementaci'n de esta nueva herramienta reducir& los tiempos en el proceso de
evaluaci'n crediticia, adem&s de entablar una estrecha relaci'n con los clientes
=9 Ma0uinarias ' e0uipos
%os asesores de negocio dispondr&n de un :martphone con las aplicaciones
necesarias para las evaluaciones crediticias y recopilaci'n de informaci'n
$dem&s se incluir& un lector de huella digital como parte de los equipos fijos a
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ser utilizados por los asesores de negocio para respaldar la aprobaci'n por parte
del cliente
=2 Mtodos
%os métodos a utilizar son los sistemas convencionales Fopaz, 8eniec, :unarp e
@nfocorp adem&s de la creaci'n de una aplicaci'n (a utilizarse por los clientes)
para las autoevaluaciones en caso sean clientes que ya cuenten con créditos en el
historial del banco
"a Planificación
Consiste en la planificaci'n de la agenda de trabajo del $sesor de
Gegocios, al inicio del d#a, deber& elaborar una hoja de ruta donde deber&
indicar las labores que desarrollar& durante todo el d#a, la que tendr& que
contar obligatoriamente con visitas de promoci'n, evaluaci'n y
recuperaci'n
Prospección
!roceso de e0ploraci'n encaminada a la b"squeda y captaci'n de
clientes de la micro y pequeña empresa En estas visitas se va con una
oferta de productos a clientes potenciales o recurrentes, para lo cual el
$sesor de Gegocios va provisto de las herramientas necesarias<
merchandising, calculadora, tarjetas de presentaci'n, etc
aluación
!roceso en el cual se levanta informaci'n acerca del cliente y del
negocio, en esta etapa el $sesor de Gegocios validar& los datos de
conocimiento del cliente, fedatear& los documentos recibidos del cliente
dando fe de su contenido y autenticidad y proceder& a preparar el
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e0pediente de crédito, la e0igencia de la documentaci'n solicitada al
cliente depender& de la naturaleza de cada producto
probación
%a aprobaci'n es la sustentaci'n de la operaci'n crediticia ante el
Comité de Créditos, la cual es analizada, a fin de detectar si e0isten
deficiencias producto de una mala evaluaci'n del cliente o si cumple con
las condiciones para la aprobaci'n
esembolso del crdito
Es el proceso final de la solicitud de crédito, en la cual se procede
con el dep'sito del crédito aprobado en la cuenta bancar#a previamente
habilitada
(ecuperación
Es el proceso de visita a los clientes con riesgo de entrar en mora,
desde el primer d#a de vencimiento, pudiendo ser antes del vencimiento,
para el caso de los clientes con posibles riesgos
=/ Medio ambiente
:e mantendr& un buen clima laboral, para a través de este sistema el asesor de
negocio podr& ampliar su cartera de clientes y aumentar sus ingresos al obtener
mejores indicadores en el logro de sus metas
=A Mentalidad
Es importante mencionar que con este sistema se reducen los tiempos de los
procesos de evaluaci'n crediticia y permitir& conocer si el crédito es aprobado o
no para su respectivo desembolso, el cual se har& de manera instant&nea a la
cuenta del cliente
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== Moneda
$l ampliarse la cartera de clientes, habr& m&s posibilidades de incrementar los
ingresos del banco y generar ahorro en impresiones de formater#a para dichos procesos
%. &onclusiones ' (ecomendaciones
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000
00000000000
000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000
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000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000
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). (eferencias
3ibanco (-.A) Jistoria de la uni'n 8ecuperado de<
http