Crédito Mi Junta

El contexto

Era el 15 de julio del 2013 y se acababa de culminar el comité ejecutivo de la Financiera Efectiva donde se evaluaron la evolución de los resultados de las solicitudes crediticias evaluadas, aprobadas y concretadas de los últimos cuatro años (actualizado a fines de junio del 2013). Ver anexo 1. En ese sentido se le solicito a Jorge Sáenz, Gerente de Productos de la Financiera Efectiva desarrollar un producto crediticio que permita revertir estos resultados.

Financiera Efectiva

La Financiera Efectiva, empresa financiera que formaba parte del Grupo Efe y que se dedicada a brindar créditos de consumo únicamente a los clientes que adquieren productos en Tiendas Efe y La Curacao. Está orientada a la población cuyos oficios son informales (población que no cuenta con sustentos para justificar sus ingresos. Por Ejemplo los taxistas), además que no cuenten con ningún producto crediticio (préstamos, ahorros y/o tarjeta de crédito) y que pertenezcan a los NSE C y D.

La venta al crédito

En cada una de las tiendas de Tiendas Efe y La Curacao se encontraba una oficina de Financiera Efectiva, a través de la cual los ejecutivos de créditos analizaban, aprobaban y/o rechazaban las solicitudes de crédito para la compra de electrodomésticos, para esto cada oficina solo podía atender a la población que vivía en zonas aledañas a la misma, esto se debía a que los ejecutivos de crédito además de aprobarlos también se encargaban de la cobranza de los mismos. Ver anexo 3.

Tanto Tiendas Efe y La Curacao cuentan con fuerza de ventas directa, las cuales visitan a clientes potenciales de zonas aledañas a fin de vender los electrodomésticos (puerteo). Las ventas a través de esta modalidad representaban el 60% del total de ventas y la gran mayoría se realizaban a través de créditos.

La fuerza de ventas directa tanto de Tiendas Efe como de La Curacao señalaban que la cuota inicial era un impedimento para poder concretar la adquisición de electrodomésticos vía créditos, ya que aducían que eran muy altas y que esto enfriaba la venta y por ende se caían.

Documento elaborado por el profesor José Carlos Lira G., de la Universidad Privada del Norte, para servir de base de discusión y no como ilustración de la gestión adecuada o inadecuada de una situación determinada. Última edición 2012 IM/ABB/JCPProhibida la reproducción total o parcial. Derechos reservados. Revisado 2014.

Las definiciones

Jorge Sáenz tenía pensado solicitar el desarrollo de un crédito denominada Mi Junta, el cual permitiría a los clientes juntar la cuota inicial del crédito aprobado ya que había detectado que el uso de las juntas por la población no bancarizada era alta (Ver anexo 2), sin embargo antes de canalizar la solicitud al área de sistemas (al área de sistemas le tomaba alrededor de 3 meses desarrollarlo) quería validar que las definiciones del crédito Mi Junta permitirían atender las necesidades tanto de los clientes externos (usuario final) como internos (fuerza de ventas).

Documento elaborado por el profesor José Carlos Lira G., de la Universidad Privada del Norte, para servir de base de discusión y no como ilustración de la gestión adecuada o inadecuada de una situación determinada. Última edición 2012 IM/ABB/JCPProhibida la reproducción total o parcial. Derechos reservados. Revisado 2014.

Anexo 1: Evolutivo de resultados de solicitudes crediticias en Financiera Efectiva

Evolutivo de Solicitudes de Crédito de Financiera Efectiva - Efe (miles)

210 206 211

103 106 123 135

66 83

100 111

47

2010 2011 2012 1er Sem 2013

Evaluadas Aprobadas Concretadas

51%60% 64% 64%

78% 81% 82%72%

2010 2011 2012 1er Sem 2013

% Aprobación % Concreción

Evolutivo de % Aprobación y Concreción de Solicitudes de Crédito de Financiera Efectiva - Efe (%)

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Anexo 2: Participación de Población No Bancarizada en Juntas

Anexo 3: Operativa Crédito Mi Junta

Paso 2:Aprueba Solicitud de crédito

Paso 3:Cliente no cuenta con la cuota inicial yopta por crédito Mi Junta

Paso 1:Clientes es contactado

Paso 5:Se entrega producto y se factura el crédito

Activo

Contacto Validación

Verificación

Paso 4:Cliente junta laCuota inicial en el plazo

Asesoría

Entrega Producto

Cuota Inicial Liquidez

Crédito Mi Junta

Permite juntar la cuotainicial mediante aportes enel retail en un determinadoplazo.

Promociones que incentivenla recaudación.

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