7/26/2019 Caso Clondike

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CasosLas Obras Clondike

En marzo de 1989, Robert Lenore, un ejecutivo de la Divisin de la Clondike

Obras Intemacional, se enrent a decidir !u" t#cticas de la em$resa $odr%aem$lear contra un & ai'anese em$resa !ue estaba e($ortando $roductosalsi)cados marcadas con la abricacin *Clondike* + - .ombre Entre losmuc/os $roductos, la em$resa era *m#s re ) ere acerca de las re0las decintas de renos de $otencia, de la !ue /ab%a $erdido el 2 $or ciento de susventas al com$etidor tai'an"s La )rma tai'anesa /ab%a du$licado elblo!ueo de la cinta 3 se vende con el nombre *Clondike* o una estrec/aacs%mil $or 4 522 a 4 52 $or debajo del $recio Clondike Los ma3oresclientes de Clondike $ara el blo!ueo de la cinta de alimentacin seencontraban en el 6edio Oriente, 3 durante los dos a7os anteriores lasventas no /ab%an ca%do m#s de un 2 $or ciento r Lenore e($res su

$rounda $reocu$acion sobre lo !ue $odr%a /acerse $ara recti)car estasituacin

El Clondike Obras

En 182, :ames 3 ;atrick Clondike 0anaron una re$utacin $ara laabricacin de $roductos de /ard'are de calidad con >Esta re$utacin $or la calidad continu creciendo con los a7os, 3 Clondikesiem$re estaba detr#s de la calidad de su trabajo ;or ejem$lo, Clondikebisa0ras *Duracin de la vida* ueron 0arantizados $ara la vida del edi)cioen el !ue se instalaron 6#s de 12222 de estas bisa0ras se utilizaron en el

0emelo torres del ?orld &rade Center en la ciudad de .ueva

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;roductos industriales ueron C&E+ 0orized en cinco 0ru$osB /erramientasde aire, /erramientas el"ctricas, /erramientas de mano, /erramientas/idr#ulicas 3 sistemas ;roductos industriales de Clondike, !ue se vende entodo el mundo, contribu3eron un F $or ciento /acia las ventas de laem$resa Construccin 3 mantenimiento de $roductos se dividen en cinco

cate0or%asB /erramientas de mano, /erramientas el"ctricas, art%culosmet#licos, $uertas, 3 /erramientas /idr#ulicas, 3 $ro$orcionaron el 5F $orciento de las ventas de clonacin de di!ues

Clondike lnternacional

estuve de

Las ventas internacionales re$resentaron m#s del 5 $or ciento del ne0ociototal de Clondike dem#s de Estados Gnidos, tuvo Clondike abricacino$eraciones en nueve $a%sesB In0laterra, Hrancia, lemania, Italia, ustralia,Colombia, rasil, Juatemala 3 6"(ico La em$resa ten%a o)cinas de ventas

en treinta 3 tres $a%ses de todo el mundo Las ventas internacionales de$roductos de la em$resa comenz a trav"s de la re$resentacin en ele(tranjero /ace cincuenta a7os El crecimiento de las ventas estables de$ro+ ductos de Clondike en los mercados e(tranjeros se bas en 0ranmedida de la a$robacin del cliente de la calidad Clondike nivelinternacional, la com$a7%a ue mu3 diversi)cada, lo !ue sumado a susortalezas 3 $rote0%a contra las Kuctuaciones monetarias ;or ejem$lo,durante la d"cada de 19@2 cuando el dlar era mu3 uerte, EE GG$roductos eran m#s e( $ensativa en com$aracin con los $roductos de los$a%ses cu3as monedas eran d"biles rente al dlar ;or lo tanto, losdistribuidores en Euro$a encontraron en su bene)cio a la uente uera de

In0laterra, Hrancia o lemania Durante la d"cada de 1982, el G dlarestaba d"bil 3 EE GG $roductos estaban en 0ran demanda en el mercadoe($on $or!ue eran m#s baratos 6uc/as rdenes de Oriente 6edio, !ueanteriormente /ab%a ido a In0laterra o Euro$a, comenzaron a venir a losEstados Gnidos debido a la dierencia en los valores de moneda 3 Clondikeue ca$az de sacar lo mejor de la situacin

Com$etencia de &ai'an

F metros de Clondike, 1 1 de blo!ueo de ener0%a de 12 $ies de anc/o 5$ul0adas se venden en todo el mundo o ver *lo!ueo de ener0%a* es unamarca comercial re0istrada Clondike en los Estados Gnidos re$roduccin lts3 venta en todo el Oriente 6edio, Mrica 3 sia $or los abricantestai'aneses eran ile0ales Ori0inalmente la calidad del $roducto tai'an"s/ab%a sido inerior al $roducto Clondike, $ero en los Nltimos a7os lare$roduccin se /a mejorado a un nivel com$arable al $roducto ClondikeLos abricantes tai'aneses ca$italizan en los envases Clondike 3 su lo0oti$o3 = ame a vender su $roducto $or el uso absoluto de la $alabra clonacindi!ue en una eti!ueta 3 el $a!uete !ue du$lica Clondike de En casosOR.E, el lo0oti$o de Clondike se utiliz sim$lemente reor0anizando eldise7o, los colores, 3 el ondo En otros casos, el $roducto la imitacin uesellado con un *Ciondike* nombre+menos el de as$ecto similar *e* En la

ma3or%a de los as$ectos, !ue era di%cil distin0uir entre la re$roduccin 3 el$roducto de Clondike La Nnica dierencia discernible era el lo0oti$o

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estam$ado EEGG en los $roductos ori0inales La ma3or%a de losdistribuidores en el e(tranjero e( $ro/ibida la lado+a+lado del $roductoorjado con el $roducto ori0inal, 3 los clientes no $od%a distin+ 0uir entre losdos, e(ce$to $or los $recios

La Lealtad Del Cliente

Clondike e($eriment $"rdidas de clientes basados Nnicamente en criteriosde $recio Las ventas /ab%an ca%do m#s de un 2 $or ciento en los dos a7osanteriores en la $rimaria mercado de Oriente 6edio de la )rma, el LejanoOriente 3 .i0eria dem#s, la mano de obra costosa 3 los altos costos decabeza sobre+ colocan restricciones sobre la /abilidad de Clondike $aracom$etir con el $roductor tai'an"s La e($eriencia de Clondike eracom$arable a los G la com$etencia de la industria automotriz de los

ja$oneses, cu3o trabajo costos ueron de 4 12 a 4 15 $or /ora encom$aracin con los Estados Gnidos los costos de 4 1 a 4 1A $or /ora causa de una discre$ancia semejante, los tai'aneses ueron ca$aces de

orecer $roductos de calidad, abricando con mano de obra barata a $reciosmu3 $or debajo de su G com$etencia En un esuerzo $or com$etir con eltai'anes sobre una base de $recios, Clondike intent suministrar el 6edioOriente con las cerraduras de cintas $roducidas en In0laterra, Hrancia 36"(ico in embar0o, tes tomer lealtad al desalentar $roducto deabricacin estadounidense de edad la com$ra de $roductos abricados enotros lu0ares Los clientes e(tranjeros estaban intri0ados con el $resti0io dela com$ra de un $roducto abricado en los Estados Gnidos El intento deClondike $ara vender un $roducto menos costoso result inructuoso, 3retumed a suministrar los distribuidores e(tranjeros de los Estados Gnidos

Los eectos de la lnternacional ;ol%tica, Econom%a 3 Le0islacin $rinci$ios de 1988, Clondike trat de em$render acciones le0ales contra laem$resa tai'anesa lt result ser una di%cil tarea .o /a3 tribunalesinternacionales 3 le3es a$licables La accin le0al, $or lo tanto, tuvo !ue ser$erse0uido a trav"s de los EEGG o los tribunales tai'aneses Deim$ortancia b#sica $ara interaccin le0al son 1 la coo$eracin $ro$uesta$or el 0obierno e(tranjera 3 5 la uerza de la re$resentacin de lacom$a7%a en el $a%s e(tranjero La coo$eracin de los tai'aneses erainsi0ni)cante $or razones econmicas En ese momento, &ai'an estabae($erimentando un di%cil $er%odo de crecimiento econmico 3 desarrollo El

incremento en sus e($ortaciones tuvo una inKuencia $ositiva en su balanzade $a0os ;or lo tanto, la abricacin 3 e($ortacin de &ai'anesescerraduras de cinta eran buenas $ara la econom%a, aun!ue /a3an sidoabricados ile0almente dem#s, la e($ortacin ue el Nnico mercado de$roductos alsi)cados 3a venderlos en &ai'#n dar%a lu0ar a una accin

judicial $or violacin de $atentes ;ol%ticamente, &ai'an 3 los EstadosGnidos 3a no se unieron F Los Estados Gnidos ten%an 'it/dra'rP suembajador en &ai'#n, 3 la O.G /ab%a e($ulsado a los re$resentantes de

&ai'#n &ales acciones im$idieron cual!uier coo$eracin del 0obiernotai'anesa Como el r Lenore ;ondero los /ec/os, se dio cuenta de ladecisin ten%a !ue ser /ec/o con res$ecto a lo Clondike accin tomar%a

contra &ai'anese alsi)cacin ;arte de la res+ $uesta, se dio cuenta, era$ermanecer en el mercado en lu0ar de retirarse $or com$leto dem#s, no

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/ab%a .CE tran!uilizadora en la idea de !ue el 2 $or ciento de al0o eramejor !ue el 2 $or ciento de la nada

Es!uema de DebateB

1 Qu" ortalezas 3 debilidades tiene Clondike $ara /acer rente a la

situacinS5 Qu" sabemos sobre el com$etidor tai'an"sS

F Qu" $ers$ectiva de /acer los clientes $resentes en este casoS

Qu" consideraciones ambientales son im$ortantes a!u%S

e observan dierencias res$ecto a la remuneracin de los trabajadores 3a!ue en &ai'an se tiene mano de obra barata lo !ue /ace !ue el $recio del$roducto sea m#s barato 3 com$ita con Clondike Este es uno de los $untos$rinci$ales !ue /icieron !ue la em$resa Clondike $erdiera mercado

Qu" debe Clondike /acer a/oraS

La em$resa Clondike deber%a mejorar el $roducto a trav"s de la innovacin,con una caracter%stica $articular 3 !ue identi)!ue slo a su marca De estaorma volver a lanzar al mercado el $roducto 3 dierenciarse de la em$resa

&ai'anesa

3udar%a si se crea tambi"n una /istoria relacionada al $roducto

;or otro lado la em$resa Clondike deber%a continuar con la denuncia 3a !ue

se /a demostrado !ue la em$resa &ai'anesa co$i e/acientemente