catálogo como utilizar para vender ainda mais. o que veremos nesse treinamento 1.um pouco de...
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Catálogo
Como utilizar paravender ainda mais
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O que veremos nesse treinamento
1. Um pouco de história...2. O que é o catálogo? 3. Como apresentar o catálogo4. Como realizar a venda por catálogo5. Porque deixar o catálogo com o cliente6. Como o cliente reage diante do catálogo7. Onde queremos chegar?8. Onde podemos chegar...9. Outras empresas e seus catálogos10.Pontos de atenção
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1 Um pouco de história….
Catálogos são :
• cartões de visitas, que abrem a oportunidade de venda;
• um clássico da venda direta em todo o mundo;
Fonte: Revista Venda Mais –SP, Canais de Venda.
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1 Um pouco de história….
Catálogos são :
• fenômeno em diversos países: pessoas chegam a comprar por catálogos até 15 vezes ao ano;
• no Brasil, sucesso há mais de 60 anos, é ferramenta perfeitamente adequada aos nossos dias, ocupando o principal papel na promoção de vendas.
Fonte: Revista Venda Mais –SP, Canais de Venda.
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2 O que é o catálogo?
Principais características:
• Ser a grande VITRINE dos produtos;
• Ter foco no CONSUMIDOR;
• Levar INFORMAÇÕES educacionais;
• Fixar a IMAGEM DA MARCA com qualidade;
• Ser o meio mais eficiente de FIDELIZAÇÃO do cliente.
Além de tudo isso, tem como principal função:Além de tudo isso, tem como principal função:
Gerar contatos e estimular Vendas $$$Gerar contatos e estimular Vendas $$$
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3 Como apresentar o catálogo?
IMPORTANTE = CONHECER antes de apresentarIMPORTANTE = CONHECER antes de apresentar
Prepare-se antecipadamente:
• Estude o catálogo assim que ele for lançado.
• Tenha sempre catálogos em mãos.
• Manuseie sempre o mesmo catálogo.
• Mantenha seus catálogos bem conservados.
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CAPA:
• Traz o tema do catálogo
• Projeta uma imagem de beleza e bem estar
• É a chave para contar a “história”do catálogo
CONTRACAPA:
• Muitos consumidores começam a ver o catálogo pela contracapa
• Contém produtos “abre portas”, diferenciados e/ou de edição limitada
• Traz informações importantes: dados do distribuidor, SHAC, site
3 Como apresentar o catálogo?
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Matérias denominadas “Editoriais”
Abertura = bem-estar e/ou estilo de vida.
Dr Nataniel = aborda o tema do catálogo.
Nutrição Interna = alimentação saudável
Nutrição Externa = pele e práticas de nutrição externa;
3 Como apresentar o catálogo?
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Página central do catálogo = ponto estratégico
Produto chave do período = primeiro produto no catálogo.
3 Como apresentar o catálogo?
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3 Como apresentar o catálogo?
Linhas de produtos = Nutrição Interna e Externa
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Importante mostrar...
Histórias de redução de peso
Exemplo de cardápio saudável
Tabelas explicativas do uso do produto
3 Como apresentar o catálogo?
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Oportunidade de negócios = reforço na apresentação da oportunidade
3 Como apresentar o catálogo?
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4 Como realizar a venda por catálogo
Relacionamento interpessoal
= grande importância quando falamos de venda por catálogo.
A chave do sucesso é transformar catálogos em um bom negócio.
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4 Como realizar a venda por catálogo
Familiares
Amigos
Indicações
Procura Criativa
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4 Como realizar a venda por catálogo
Ajude seu cliente a pensar em pessoas que também se interessem pelos produtos.
Ajude-o a fazer uma lista com os nomes das pessoas mais próximas:
“você conhece alguém que:
- busca uma boa alimentação e qualidade de vida?- necessita cuidar da pele com produtos de alta qualidade?- queira uma oportunidade de negócio?- gostaria de ter maior controle sobre seu peso?- tem uma vida dinâmica e precisa de mais disposição para enfrentar o dia-a-dia?
Indicações
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Mas o que é Procura Criativa?
4 Como realizar a venda por catálogo
Abordar pessoas para apresentar a empresa, os produtos e, posteriormente, a oportunidade de
negócios Herbalife.
Atitude ou Ação de Procura Criativa
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4 Como realizar a venda por catálogo
Atitude de Procura Criativa: • estar atento à todas as oportunidades, onde estiver;• tomar a iniciativa de abordar as pessoas;• estabelecer contato para falar do negócio e/ou produtos.
Quando as pessoas estão onde você está, uma oportunidade pode surgir.
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Ação de Procura Criativa:• você planejará estar em locais onde possa encontrar pessoas;• oferecerá a oportunidade e/ou os produtos Herbalife.
Quando você vai aos lugares onde as pessoas estão, uma oportunidade sempre será criada.
4 Como realizar a venda por catálogo
Você
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• trabalhe por quarteirão, ao redor de sua residência e nos lugares que normalmente frequenta;
• deixe 1 catálogo por 2 dias, em cada casa;
• retorne para promover a venda de produtos e/ou oportunidade;
• a cada nova edição do catálogo, deixe com os clientes que já desenvolveu anteriormente.
4 Como realizar a venda por catálogo
Catálogo: de cliente em cliente, dinheiro no bolso!
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• distribua para potenciais novos clientes;
• deixe na casa dos consumidores que não tem comprado ultimamente;
4 Como realizar a venda por catálogo
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• salões de beleza, consultórios, butiques, faculdades e escritórios;
• na entrega de produtos, deixe um catálogo para “repique” de compra;
4 Como realizar a venda por catálogo
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• Tenha sempre mais catálogos
disponíveis para novas procuras;
• Deixe 1 catálogo com seus
amigos e peça a eles para
apresentarem aos novos clientes;
4 Como realizar a venda por catálogo
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Distribuir + Catálogos para Atingir + Consumidores =Distribuir + Catálogos para Atingir + Consumidores =
+ $$$$$ Vendas $$$$$+ $$$$$ Vendas $$$$$
4 Como realizar a venda por catálogo
Lembre-se:
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1 catálogo
Se você entregar catálogo para 4 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00,
você terá R$ 40,00 por dia.
Em 20 dias você terálucrado:
R$ 800,00
Se você entregar catálogo para 16 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00,
você terá R$ 160,00 por dia.
Em 20 dias você terálucrado:
R$ 3.200,00R$ 3.200,004 catálogos
4 Como realizar a venda por catálogo
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1 catálogo
Se você entregar catálogo para 4 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00,
você terá R$ 40,00 por dia.
Em 20 dias você terálucrado:
R$ 800,00
Se você entregar catálogo para 16 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00,
você terá R$ 160,00 por dia.
Em 20 dias você terálucrado:
R$ 3.200,00R$ 3.200,004 catálogos
4 Como realizar a venda por catálogo
Quanto mais catálogos, mais vendas!
Aumente seu lucro investindo em mais catálogos!
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- o cliente estará mais atento à leitura;
- aproveitará melhor o seu tempo para
conhecer os produtos;
- terá tempo para analisar suas
necessidades e priorizar suas compras;
- poderá se programar e criar uma
expectativa de compra futura.
5 Porque deixar catálogo com o cliente
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• é um momento de descontração e lazer;
• estimula o desejo de compra, mesmo sem a
presença física do distribuidor;
• produz uma rede de relacionamentos;
• desperta uma necessidade não consciente.
6 Como o cliente reage diante do catálogo
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Nosso Nosso Sonho: 1 Sonho: 1 shake em shake em cada lar cada lar
brasileirobrasileiro
7 Onde queremos chegar?
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8 Onde podemos chegar…
Distribuidor
10 catálogos
X 2 shakes = 20 shakes 480 PVs R$ 500 lucro
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8
Supervisor
Hoje = 100.000 catálogos/mês = 220.000 shakes/mêsHoje = 100.000 catálogos/mês = 220.000 shakes/mês
Amanhã = 500.000 catálogos/mês = 1.100.000 shakes/mêsAmanhã = 500.000 catálogos/mês = 1.100.000 shakes/mês
Total de PV = 2.400 PVs (480 PVs x 5) + 100 PV = 2.500 PVT
ou aproximadamente R$ 1.250,00 no atacado
Distribuidor Distribuidor Distribuidor Distribuidor Distribuidor
10 catálogos
X 2 shakes
= 20 shakes
= 480 PVs
= R$500 lucro
10 catálogos
X 2 shakes
= 20 shakes
= 480 PVs
= R$500 lucro
10 catálogos
X 2 shakes
= 20 shakes
= 480 PVs
= R$500 lucro
10 catálogos
X 2 shakes
= 20 shakes
= 480 PVs
= R$500 lucro
10 catálogos
X 2 shakes
= 20 shakes
= 480 PVs
= R$500 lucro
Onde podemos chegar…
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Empresa A
120 milhõesde catálogos
por ano
1 milhão DS
10 catálogos/ distribuidor/
mês
Empresa B
40 milhõesde catálogos
por ano
650 Mil DS
5 catálogos/distribuidor/
mês
HerbalifeHerbalife
1,2 milhão1,2 milhãode catálogosde catálogos
por anopor ano
160 Mil DS160 Mil DS
0,6 catálogo/0,6 catálogo/Distribuidor/Distribuidor/
mêsmês
Amanhã: 6 milhões de catálogos por anoAmanhã: 6 milhões de catálogos por ano= 3 catálogos por Distribuidor= 3 catálogos por Distribuidor
9 Outras empresas e seus catálogos
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• para diversificar o seu público;
• às necessidades/exigências dos clientes;
• para enfrentar os desafios do negócio;
• à comodidade do cliente em escolher e
receber mercadorias sem sair de casa;
10 Pontos de atenção
Lembre-se de
estar sempre
atento:
Ligue, retorne, esteja sempre em contato com seu cliente
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Sucesso emuitas $$Vendas$
$com seuscatálogos!