catalogo soluções wlp 2010

www.wilsonlearning.com.pt �214 400 410 � 932 945766 � [email protected]

ii

s nossas metodologias e ferramentas permitem ampliar a performance em

qualquer área de desenvolvimento e em qualquer parte do mundo. Acreditamos que a prática é fundamental. Os nossos métodos são directos e práticos,

encorajando as pessoas a perguntarem "Porquê?", a adquirirem novas perspectivas e

aplicarem na sua realidade profissional actual. Chamamos-lhe “Aprendizagem de Dentro

para Fora”. Os nossos 45 anos de existência mostram-nos que a performance das Organizações depende da performance das suas Pessoas. São as Pessoas que contribuem com as suas competências para a execução das estratégias definidas.

Na Wilson Learning, a nossa primeira solução veio desafiar a abordagem tradicional às vendas, sublinhando a

importância de satisfazer as necessidades do Cliente. Actualmente, esta abordagem é reconhecida mundialmente como um padrão eficaz. Da mesma forma, a nossa abordagem à Liderança e Eficácia Individual

tem estabelecido boas práticas por todo o Mundo.

Os nossos Facilitadores possuem certificação internacional, como resultado, a aprendizagem, a sua aplicação e a mudança real de comportamentos torna-se mais fácil e os Clientes sentem os resultados como uma parte

integrante da nossa proposição de valor.

Nas próximas páginas encontrará soluções que se adequam às diversas realidades e indústrias, além de

apresentarmos soluções “chave na mão” (em que tratamos de toda a logistica envolvida no projecto) até ao licenciamento de conteúdos para Universidades Organizacionais nas diferentes dimensões de “Despertar o

Talento dos Colaboradores”.

José Santos

Director Geral

A

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iv

Top 20 de Empresas de Formação Top Training Companies retrata o "Top 20" de empresas de formação líderes na indústria que tenham demonstrado experiência e excelência na sua qualidade de serviços, competência e formação comprovada e bem-sucedida. A Wilson Learning recebeu o selo pelas suas metodologias de Vendas e de Liderança. ES Research Group O Programa de Certificação do ESR reconhece as boas práticas da indústria no que diz respeito a empresas que operam no desenvolvimento das vendas e que são submetidas a um rigoroso processo avaliação. DGERT A Direcção-Geral do Emprego e das Relações de Trabalho, abreviadamente designada por D.G.E.R.T., é um serviço central da administração directa do Estado que tem por missão apoiar a concepção das políticas relativas ao emprego, formação e certificação profissional e às relações profissionais, incluindo as condições de trabalho e de segurança, saúde e bem-estar no trabalho. Acreditação n.º 4398

PARCEIROS


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“Prefere investir o seu budget de formação com base no que pensa ou no que

sabe?”

UMA INICIATIVA DE SUCESSO IMPLICA TER A INFORMAÇÃO

CORRECTA NO TEMPO CERTO E NUMA FORMA SIMPLES DE

INTERPRETAR E APLICAR. A QUALIDADE E QUANTIDADE DESTA

INFORMAÇÃO, MUITAS VEZES, TRADUZEM A DIFERENÇA ENTRE O

SUCESSO OU NÃO DE UMA INICIATIVA DE TREINO.

DESENVOLVEMOS E INTEGRAMOS SISTEMAS DE DIAGNÓSTICO DE

COMPETÊNCIAS QUE DESENVOLVEM AS COMPETÊNCIAS CERTAS, DAS PESSOAS CERTAS, NO MOMENTO CERTO. FOCAMOS A NOSSA ATENÇÃO NOS COLABORADORES E NO SEU

TRABALHO, ANALISANDO AS FUNÇÕES PARA DETERMINAR AS COMPETÊNCIAS NECESSÁRIAS

PARA O SUCESSO E DESENVOLVEMOS ESSAS COMPETÊNCIAS, DE FORMA A PRODUZIR OS

RESULTADOS DESEJADOS.

CLIMAS ORGANIZACIONAIS O diagnóstico de Clima Organizacional apoia as Organizações a analisarem a satisfação dos seus colaboradores, em relação a diferentes aspectos da cultura ou realidade aparente da Organização, como: políticas de RH, modelos de gestão, comunicação, desenvolvimento de carreira e identificação com a Organização. Permite, assim, traçar planos de desenvolvimento e implementar processos de mudança.

DEFINIÇÃO DE COMPETÊNCIAS DA FORÇA DE

VENDAS Através de um survey online, as Chefias de Vendas caracterizam a eficácia da sua força de vendas. Trata-se de uma ferramenta que define o estado actual das competências da Organização de vendas e que analisa 19 áreas de competências, a partir do Estudo “Consultor/Estratega” (Para mais detalhes do modelo por favor consulte a página 14).

PERFIL ESTILOS SOCIAIS Permite aos Colaboradores receberem feedback sobre a forma como interagem com outras pessoas e como se posicionam, de um modo geral, nas suas relações. Identificação do Estilo Social de cada Participante: Analítico, Condutor, Amigável e Expressivo. Integrado no programa formativo Estilos Sociais no Trabalho (para detalhes do programa por favor consulte a página 13).

PERFIL ESTILOS DE INOVAÇÃO Auto-questionário online que identifica a abordagem à Inovação da Organização e suas preferências na produção de ideias. Existem quatro estilos de Inovação: Visionário, Explorador, Experimentador e Modificador. Integrado no Processo de Consultoria Estratégica de Inovação (para mais informação por favor consulte a página 19).


3

DIAGNÓSTICOS DE COMPETÊNCIAS DE FEEDBACK MULTIDIRECCIOnal Tal como dois pontos no mesmo mapa, compreender onde os seus Profissionais se encontram (performance actual) e onde deseja que eles estejam (performance desejada), irá ajudá-lo a traçar o melhor caminho de aprendizagem e desenvolvimento.

Os Diagnósticos de desenvolvimento Web que apresentamos, recolhem informação multidireccional, permitindo a analisar as performances actuais e futuras, de modo a revelar as performances desejadas. Esta metodologia pode ser aplicada antes e/ou depois das acções de desenvolvimento para documentar as mudanças percepcionadas na eficácia dos Colaboradores/ Equipas. Inclui ainda sessões de feedback individual e sessões de Coaching para implementar planos de desenvolvimento alinhados com os resultados obtidos.

Pro

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de

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das

�� Composto por 19 competências essenciais à actividade de vendas e 3 perguntas abertas, que reflectem as principais forças, áreas de melhoria e acções que o participante pode levar a cabo no seu desenvolvimento profissional.

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�� Reflecte o processo de gestão das vendas.

�� Composto 54 competências divididas por quatro categorias: Facilitador, Visionário, Contribuidor e Táctico e 18 elementos de Carácter de liderança.

�� Perguntas abertas que reflectem as

principais forças, áreas de melhoria e acções que o participante pode levar a cabo no seu desenvolvimento profissional.

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�� Composto 54 competências divididas por quatro categorias: Facilitador, Visionário, Contribuidor e Táctico e 18 elementos de Carácter de liderança.

�� Perguntas abertas que reflectem as

principais forças, áreas de melhoria e acções que o participante pode levar a cabo no seu desenvolvimento profissional.


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PERMITEM A APLICAÇÃO PRÁTICA, POIS A AUDIÊNCIA NÃO É

APENAS MERA ESPECTADORA. O GRUPO É CONVOCADO A

PARTICIPAR, NORMALMENTE VIVENCIANDO EXPERIÊNCIAS

QUE REMETEM AO TEMA EM DISCUSSÃO OU SIMULANDO A

SUA ACTIVIDADE REAL. NESSE SENTIDO, O WORKSHOP TEM

CARÁCTER EXTREMAMENTE PRÁTICO E SUA REALIZAÇÃO

REQUER UMA PROFUNDA ABERTURA AO DIÁLOGO, AO

ENVOLVIMENTO, À DISCUSSÃO DE IDEIAS E PRESSUPOSTOS. PARA O

EFEITO, DESENVOLVEM-SE JOGOS, ROLE-PLAYS, ESTUDOS DE CASO, ETC.

VENDAS Workshops práticos de Vendas direccionados a Profissionais de Vendas.

COD NOME RESULTADOS DURAÇÃO

WSP-DN Desenvolver o Negócio Analisar o tipo de Cliente e seu impacto na estratégia de vendas. Desenvolver competências de prospecção básicas.

½ dia

WSP-AG Auto-Gestão Lidar eficazmente com os medos e emoções decorrentes da actividade de vendas e prospecção.

½ dia

WSP- TC Competências de Telefone e Carta/ E-mail

Saber quando e como usar eficazmente o telefone e cartas / e-mails no processo da venda.

½ dia

WSP-FF Competências Face-a-Face Preparar uma reunião ou apresentação clara, concisa e convincente.

½ dia

WSP-Q Questionar

Saber aplicar correctamente as competências para ouvir e questionar, aprofundando os conhecimentos que tem do Cliente e da sua situação/ contexto de negócio.

1 dia

WSP-P Propostas Compreender e praticar os elementos e estrutura necessários para criar propostas eficazes e eficientes.

½ dia

WSP-A Apresentar-se Fazer apresentações que vão ao encontro das necessidades do Cliente e saber usar materiais de suporte de forma eficaz.

½ dia

WSP-RF Recomendar e Fechar Fechar com sucesso a venda e pedir o compromisso do Cliente.

1 dia

WSP-LO Lidar com Objecções Identificar e responder às objecções do Cliente. ½ dia

WSP-AV Acompanhar a Venda Lidar com problemas, descobrir necessidades adicionais e obter referências.

1 dia


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LIDERANÇA Os Workshops específicos de Liderança destinam-se a Chefias Intermédias e Supervisores ou Líderes recentes na função.

COD NOME RESULTADOS DURAÇÃO

LFP-DL Os Desafios da Liderança

Reconhecer as necessidades de apoio que os Colaboradores possuem e demonstram no dia-a-dia da Empresa e encarar os desafios da Liderança de forma eficaz e construtiva.

½ dia

LFP-SS

Estilos de Trabalho: Dimensões dos Estilos Sociais

Compreender e aceitar as diferenças interpessoais, utilizando os Estilos Sociais para trabalhar mais eficazmente com os outros.

1 dia

LFP-ES Entrevistar Para Seleccionar

Realizar entrevistas de selecção que sejam consistentes, justas e precisas.

1 dia

LFP-DO Definir Objectivos para o Sucesso

Definir objectivos para si mesmo e para os Colaboradores, sendo capaz de desenvolver sessões de definição eficaz de objectivos.

½ dia

LFP-CP Coaching Para Potenciar a Performance

Aplicar as competências, conceitos e planos do coaching,

de forma a melhorar a performance. 1 dia

LFP-CA

Criar um Ambiente Propício ao Desenvolvimento

Desenhar um plano para criar um ambiente de trabalho que apoie as pessoas, aplicando práticas de apoio e coaching.

1 dia

LFP-AD Avaliar o Desempenho Redigir e realizar avaliações de desempenho construtivas, em colaboração com os Colaboradores.

½ dia

LFP-DC Delegar com Confiança Saber delegar tarefas importantes e manter a responsabilidade final pelos resultados, aumentando a produtividade das equipas e a eficácia do Líder.

½ dia

LFP-MR Motivar para Resultados Criar eficazmente as condições que motivam os Colaboradores, conduzindo-os face compromisso e esforço nas suas actividades diárias.

½ dia

LFP-CO Comunicar com Objectivos

Comunicar mais eficazmente, alcançando um maior entendimento, alinhamento e compromisso.

½ dia

LFP-SP Solucionar Problemas Alcançar melhores soluções mais rapidamente, reduzindo o stress e a frustração, individualmente e em equipa.

1 dia

LFP-GC Gerir Conflitos Gerir conflitos de uma forma construtiva, reduzindo o impacto negativo dos mesmos na produtividade.

½ dia

LFP-GT Gerir Eficazmente o Tempo

Implementar com sucesso as técnicas e estratégias de gestão do tempo, potenciando as competências de autogestão.

½ dia

LFP-AR Assumir Riscos Calculados

Assumir riscos calculados, ajudando os outros a tirarem vantagem das oportunidades de risco.

½ dia

LFP-GE Gerir Estilos em Conflito Melhorar as relações interpessoais e a performance da equipa, reduzindo comportamentos de back-up dos Colaboradores.

½ dia

LFP-EP Construir Equipas de Elevada Performance

Melhorar a qualidade do trabalho em equipa e aumentar a eficácia das equipas, desenvolvendo Equipas de elevado desempenho.

½ dia


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PALESTRAS A combinação de palavras de motivação com soluções flexíveis e integradas da Wilson Learning podem fazer de uma reunião um ponto de viragem!

VENDAS ORADOR: José Santos, Director Geral da Wilson Learning Portugal, com 24 anos de experiencia de

vendas em diferentes indústrias. OBJECTIVO: Promover alinhamento, compromisso e reflexão sobre a realidade do negócio; comprometer a equipa com definições comuns e na concretização dos objectivos; criar um link emocional com a profissão de vendas e os seus desafios, aumentando a velocidade da implementação de uma estratégia.

LIDERANÇA

ORADOR: David Yesford, Vice-Presidente do Grupo Global

Support Services da Wilson Learning e Interim Managing

Director na Wilson Learning India, possui mais de 20 anos de experiência em Liderança. Co-autor do livro “Social Style Handbook”, “Versatile Selling” e “Win-Win Selling”, possuindo ainda vários artigos publicados na área da Liderança em todo o mundo. OBJECTIVO: Criar consciência para temas como “Gestão de Crise”, “Motivação em Liderança”, e “Inteligência Emocional”.

INOVAÇÃO ORADOR: William Miller, Professor na Stanford University Graduate School of Business, Presidente da Global Creativity Corporation. Especialista em criatividade, inovação e gestão. OBJECTIVO: Proporciona ferramentas de liderança que inspiram maiores níveis de inovação, incutem a criação de sinergias e aumentam a produtividade e a satisfação.

Aborda as dimensões chave da inovação: as Pessoas, os processos e a cultura, destinando-se a Organizações que procuram soluções inovadoras que as diferenciem no seu mercado.

MOTIVAÇÃO ORADOR: David McNally trabalha comportamentos e atitudes de crescimento, em vez de sobrevivência. Considerado um dos maiores oradores da

actualidade, estando cotado no Top 50 mundial. OBJECTIVO: Ajudar as Organizações a alcançarem o sucesso, através de uma paixão inspiradora e do compromisso face à mudança.

NEGOCIAÇÃO ORADOR: William Ury, especialista mundial em Negociação, formado em Yale e Harvard. Co-fundador do Programa de Negociação de Harvard. Foi consultor de várias das maiores empresas norte-americanas, incluindo o Pentágono e a Casa Branca. OBJECTIVO: Apoiar os indivíduos a negociarem acordos win-win, trabalhando simultaneamente a melhoria das suas relações interpessoais no trabalho.

COACHING ORADOR: Sónia Sousa, Directora de Treino e Desenvolvimento da Wilson Learning Portugal com uma vasta experiência em formação e consultoria em várias indústrias. Certificada em Business Coaching pelo Instituto More. OBJECTIVO: Ajudar as Organizações a ganhar vantagem competitiva, mostrando uma abordagem eficaz e estruturada de coaching que localiza os potenciais de cada Colaborador e potencia a melhoria da performance e o aumento da satisfação.


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AS ACÇÕES DE TEAM BUILDING, CENTRAM-SE NA EQUIPA

ENQUANTO UNIDADE E NO SEU PAPEL ESTRATÉGICO

DENTRO DA ORGANIZAÇÃO. TRABALHAM-SE ÁREAS

COMO, A CONFIANÇA INTERNA, A COLABORAÇÃO EM

EQUIPA, O VALOR DAS CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS DE

CADA MEMBRO E O PROPÓSITO DO TOPO ESTRATÉGICO COMO

UM TODO.

AS ACÇÕES DE TEM BUILIDING SÃO UM FACTOR CRÍTICO DE SUCESSO POIS

CADA VEZ MAIS, AS EQUIPAS SÃO PRESSIONADAS A ALINHAR A SUA FORMA DE

ACTUAÇÃO INDIVIDUAL E DE EQUIPA COM AS ESTRATÉGIAS DA ORGANIZAÇÃO E A DAR

RESPOSTA ÀS VÁRIAS SOLICITAÇÕES INTERNAS E EXTERNAS.

O PROPÓSITO DA EQUIPA Centrado no processo de desenvolvimento e união da equipa e na criação de um mecanismo estratégico para a melhoria da sua performance. Inclui uma auto-avaliação e um Mapa e Perfil da Equipa, que resultam numa ferramenta que documenta a Missão, Objectivos, Princípios Operacionais e Contribuições Individuais.

EQUIPAS DE ELEVADO DESEMPENHO Proporciona uma série de ferramentas e processos que ajudam as Equipas a resolver problemas de forma colaborativa e a desenvolver um forte sentido de compromisso, trabalhando em conjunto para desenvolver a identidade da equipa. Trabalha ainda as barreiras para uma comunicação eficaz.

OUTDOORS A formação desenvolvida em ambiente Outdoor pode ser um instrumento privilegiado de intervenção organizacional, desde que adequadamente desenhado, com um claro propósito, com forte intenção pedagógica e ao mesmo tempo, libertação das emoções positivas, ao serviço de um reforço do compromisso Organizacional e Inter departamental. Trata-se de uma fórmula inovadora, multi-sensorial, que permite criar nos participantes um maior potencial de aquisição de conhecimentos, criação de laços relacionais e emocionais mais profundos entre colaboradores de uma mesma Organização, para que na sua actividade profissional estas sinergias consigam ser transpostas e se consiga atingir níveis de produtividade superiores e/ou maior satisfação pessoal no desempenho das suas funções. O facto das actividades ocorrerem longe do ambiente tradicional de trabalho e executando tarefas diferentes das profissionais, leva a que os participantes consigam manter um relacionamento mais próximo na resolução de tarefas e problemas. A Formação Outdoor, fundamentada no conceito ‘Aprender-Fazendo’, leva os participantes a experimentar novas atitudes, pessoais e de grupo, através de exercícios desenvolvidos em espaço natural, o qual funciona como veículo para a comunicação dos conteúdos da Acção.


12

LIDERANÇA

O PROPÓSITO DE UM LÍDER É O DE INCENTIVAR OS SEUS

COLABORADORES A DEDICAREM TODA A SUA ENERGIA NA CRIAÇÃO DE

VALOR E SUCESSO PARA A ORGANIZAÇÃO. LÍDERES QUE CUMPRAM ESTE

PROPÓSITO COM SUCESSO INTEGRAM A ESSÊNCIA E FORMA DE UMA

LIDERANÇA EFICAZ.

A essência da liderança é composta pelas qualidades que constituem nos líderes a sua identidade. É o verdadeiro significado de "ser líder". Um líder eficaz começa o seu desenvolvimento questionando-se a si mesmo, não sobre o que poderá fazer, mas sim que tipo de líder quer ser. Assim, a essência da liderança é composta por valores, características e propósitos que determinam o que quer ser como líder. A forma da liderança é composta pelas competências, capacidades e conhecimentos necessários para o líder aplicar os seus valores e princípios. De outro modo, o líder falha na produção de resultados tangíveis. PERCURSOS DE APRENDIZAGEM Desenvolver Líderes que saibam gerir, e Gestores capazes de liderar para criar um ambiente de performance com satisfação.

Programa Nível

Visionário

Liderar em Tempo de Mudança Todos O Líder-Gestor Chefias Intermédias Liderança de Crescimento Executivos Workshops Práticos de Liderança (referenciados

pagina 6): Coaching Para Potenciar Performance; Motivar para Resultados.

Supervisores e Chefias 1ª Linha

Táctico

O Líder-Gestor Chefias Intermédias / Executivos

Workshops Práticos de Liderança (referenciados pagina 6): Delegar com Confiança; Entrevistar Para Seleccionar; Avaliar o Desempenho; Motivar para Resultados; Definir Objectivos para o Sucesso.


Facilitador

Negociação Todos Gestão Consultiva de Clientes Todos

Liderança de Crescimento Chefias Intermédias / Executivos

Workshops Práticos de Liderança (referenciados pagina 6): Os Desafios da Liderança; Comunicar com Objectivos; Construir Equipas de Elevada Performance; Estilos de Trabalho: Dimensões dos Estilos Sociais


Contribuidor

Os Estilos Sociais no Trabalho Todos Liderança Interior Todos

Liderança de Crescimento Chefias Intermédias / Executivos

Workshops Práticos de Liderança (referenciados pagina 6): Solucionar Problemas; Gerir Eficazmente o Tempo; Assumir Riscos Calculados.



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CURSOS

COD NOME POPULAÇÃO

ALVO RESULTADOS FORMATO DURAÇÃO

BRV Os Estilos Sociais no Trabalho

Líderes e colaboradores

Desenvolver competências de versatilidade, para trabalhar eficazmente, construir relações produtivas, lidar com conflitos e criar equipas focadas e produtivas.

Presencial 2 dias

Blended Learning

Online + ½ a 1 dia em

sala

TCTM Contribuição

em Equipa Colaboradores

e equipas

Formar Equipas de elevada performance, que compreendem a importância de valorizar as contribuições individuais e as diferenças de cada membro da Equipa.

Presencial 1 dia

NTY Negociação Líderes e

profissionais de vendas

(Desenvolvido em parceria com William Ury e com a Universidade de Harvard) Desenvolver competências para questionar, ouvir, resolver problemas, persuadir e responder a processos desonestos na negociação, alcançando soluções win-win.

Presencial 1 ou 2 dias

LCT Liderar em tempos de Mudança

Líderes e gestores

Compreender a importância do papel do Líder na implementação de estratégias de negócio, na condução do próprio processo de mudança e na recuperação do foco e motivação dos seus Colaboradores.

Presencial 2 dias

LFG Liderança de Crescimento

Líderes

Construir equipas coesas e responsáveis, com uma visão partilhada que guia a implementação de estratégias. Minimizar comportamentos que inibem o crescimento e aprender a valorizar as diferenças.

Presencial 3 dias

LFW Liderança

Interior Líderes

Explorar os desafios da Liderança: ferramentas e estratégias para melhorar a eficácia enquanto Líder e criar um Mapa para analisar a integridade das suas práticas de Liderança.

Presencial 1 dia

TLM O Líder-Gestor

Líderes e gestores de

nível intermédio e

superior

Equilibrar as cinco práticas chave que constituem a performance de cada indivíduo: missão, objectivos, feedback, reconhecimento e suporte, integrando a inspiração da liderança com a gestão de competências.

Presencial 2 dias

Blended Learning


sala

LIE Liderar com Inteligência Emocional

Líderes

Reconhecer o papel das Emoções num Líder na gestão quer das pessoas quer dos seus desempenhos e identificar pistas de desenvolvimento da nossa Inteligência Emocional e aplicação na gestão diária de Pessoas.

Presencial 2 dias


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VENDAS COMPREENDER OS FACTORES QUE CONDUZEM A PERFORMANCE DA FORÇA DE VENDAS É ALGO CRÍTICO

PARA O SUCESSO DE UMA ORGANIZAÇÃO. Através da nossa experiência a trabalhar com inúmeras companhias, consideramos que as fontes de vantagem competitiva residem nos seus Profissionais de Vendas e Gestores de Vendas. Para compreendermos melhor, analisámos Organizações que operam em ambientes altamente competitivos e que possuem complexos processos de vendas, onde os profissionais de vendas necessitam de competências de consultor e estratega avançadas. Algumas conclusões:

�� Profissionais de vendas eficazes desempenham dois papéis complementares - Consultores de negócio para os seus Clientes e Estrategas de negócio para a sua Organização.

�� A Performance de vendas está intimamente ligada à capacidade dos profissionais de vendas cumprirem ambos os papéis. Dependendo da Organização, entre 17% e 67% das diferenças entre Profissionais de vendas de elevada e baixa Performance é atribuída às diferenças nestas competências.

PERCURSOS DE APRENDIZAGEM Os Percursos de Aprendizagem demonstram como os programas da Wilson Learning podem ser usados para desenvolver competências nos três níveis da experiência do profissional de vendas.

COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTOS PROGRAMAS

Consultivas

- Ganhar a confiança do Cliente; - Descobrir as necessidades, motivações e prioridades do Cliente; - Fazer a ligação entre as necessidades do Cliente e a solução apresentada; - Antecipar e lidar com objecções; - Fechar a venda e atingir resultados.

O Vendedor Consultivo

Transformar Informação em Vendas

Criar Soluções de Negócio Competitivas

Estratégicas

- Identificar bons prospectos; - Definir o Valor da sua Organização para o Cliente; - Aceder aos Decisores no Cliente; - Distinguir as oportunidades que vale a pena perseguir.

Negociação

Prospecção Eficaz

Criar Soluções de Negócio Competitivas

Interpessoais - Adequar a comunicação ao cliente; - Adequar a abordagem de vendas ao Cliente; - Vender da forma como o Cliente quer comprar.

Versatilidade nas Vendas


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CURSOS



CSP O Vendedor Consultivo

Profissionais de Vendas

Desenvolver as competências e o profissionalismo para vender, criar e manter longas relações em mercados altamente competitivos. Aplicar um processo consultivo de vendas que resulta em interacções win-win entre profissional de vendas e cliente.

Presencial 2 dias

Blended Learning

Online + 1 dia em

sala

CP Prospecção

Eficaz Profissionais de

Vendas

Focar o tempo e energia nos suspeitos certos, aumentando as oportunidades de fechar negócio com um bom prospecto. Analisar os Factores Críticos de Sucessos de cada prospecto.

Presencial 1 dia

CWC Gestão

Consultiva de Clientes

P. Vendas, técnicos,

engenheiros e representantes

de serviço ao Cliente

Desenvolver conhecimento do negócio, construir competências de relacionamento e desenvolver uma abordagem focada no Cliente - necessária para integrar um processo consultivo de resolução de problemas na cultura da sua Organização.

Presencial 2 OU 3

dias

TIS Da

informação à Venda


Descobrir eficazmente as necessidades de negócio do Cliente, identificar o que realmente interessa e aplicar essa informação nas vendas, potenciando o seu sucesso.

Presencial 1 dia

VSP Versatilidade nas Vendas


Desenvolver competências de Versatilidade para vender de uma forma eficaz e manter uma relação comercial de longo prazo, através de uma comunicação e comportamentos versáteis. A Versatilidade interpessoal faz o cliente sentir-se mais confortável, potenciando interacções de sucesso e adequação à forma como o cliente recebe e dá informação.

Presencial 2 dias

Blended Learning

Online + 1 dia em

sala

NTY Negociação Profissionais de

vendas

(Desenvolvido em parceria com William Ury e com a Universidade de Harvard) Desenvolver competências para questionar, ouvir, resolver problemas, persuadir e responder a processos desonestos na negociação, alcançando soluções win-win.


CCBS Criar

Soluções Competitivas

Profissionais de vendas,

responsáveis de Marketing

Analisar as questões de negócio dos Clientes, criando soluções dinâmicas, que alinhadas com as prioridades estratégicas do Cliente, fornecem soluções valiosas e expandem as oportunidades de crescimento da conta.

Presencial 1 ou mais

dias

MSP Gerir o

Desempenho das Vendas

Gestores de vendas, chefias

de vendas

Estabelecer o papel de coach e líder. Potenciar as competências tácticas necessárias para desenvolver uma equipa de vendedores de elevada performance, aumentando assim a produtividade nas vendas.




Trabalhar eficazmente em equipa, construindo relações produtivas e lidando com conflitos de forma focada e produtiva.

Presencial 2 dias

Blended Learning


sala


16

ATENDIMENTO, COMUNICAÇÃO E CALL CENTER A GRANDE DIVERSIDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS FAZ COM QUE OS CLIENTES EXIJAM UM NÍVEL

DE SERVIÇO CADA VEZ MAIS ELEVADO. AS MELHORES EMPRESAS MUNDIAIS OPTAM POR, CADA

VEZ MAIS, REORGANIZAR AS SUAS ESTRUTURAS E PROCESSOS COM BASE NUMA ORIENTAÇÃO

PARA O CLIENTE, FOCALIZANDO-SE, AO MESMO TEMPO, NA QUALIDADE E NA INOVAÇÃO DOS

SEUS PRODUTOS. ESTAS ORGANIZAÇÕES VALORIZAM AS NECESSIDADES E OS PROBLEMAS DO

CLIENTE, ASSUMINDO COMO SE FOSSEM SEUS. A ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE TORNA-SE

ENTÃO UM VALOR BASE PARA ESTAS EMPRESAS. CURSOS



NTY Negociação Profissionais

de vendas

Realizar acordos vantajosos para ambos os lados garantindo a satisfação do Cliente e promovendo a sua lealdade. Trabalhar a construção de relações fortes e confiáveis.


ISE Venda por

Telefone/ Call Center

Profissionais de

Telemarketing, call center (inbound)

Comunicar com clareza as suas competências e estabelecer credibilidade junto dos Clientes, promovendo a receptividade e lealdade dos mesmos.

Presencial 2 dias

Blended Learning

Online + 1 dia em

sala

SCS Serviço de Excelência


Desenvolver a qualidade do serviço através da definição e clarificação das expectativas e características pessoais que estão presentes em qualquer interacção com o Cliente, bem como uma maior adequação/alinhamento face às necessidades que são apresentadas pelo Cliente.

Presencial 2 dias

Blended Learning

Online + 1 dia em

sala


Colaboradores

Desenvolver competências de versatilidade, para trabalhar eficazmente, construir relações produtivas, lidar com conflitos e criar equipas focadas e produtivas.

Presencial 2 dias

Blended Learning


sala

UF Técnicas de

Apresentação Colaboradores

Desenvolver e refinar as competências requeridas na execução de apresentações tanto na preparação como na exposição. Desenvolver apresentações credíveis, assentes em bases Claras, Concisas e Convincentes, aumentando a capacidade de influenciar e persuadir audiências.

Presencial 2 dias

M-UF

Condução de Reuniões


Gerir reuniões com eficácia. Desenvolver e aperfeiçoar competências de gestão e condução de reuniões, definição de agendas e técnicas para o envolvimento de grupos, ao telefone ou face-a-face.

Presencial 1 dia

TC Técnicas de

Comunicação Colaboradores

Atingir um maior entendimento, compreensão, alinhamento e acção junto dos seus Pares, Chefias e clientes.

Presencial 2 dias

IE

Inteligência Emocional

Colaboradores

Conhecer o poder das emoções no dia a dia e obter pistas intra e interpessoais de como desenvolver a Inteligência Emocional em cada um de nós, de modo a optimizar a relação connosco e com os outros.

Presencial 2 dias


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ATRAVÉS DA NOSSA CAPACIDADE GLOBAL E DOS NOSSOS

SERVIÇOS, PODEMOS AJUDAR A SUA ORGANIZAÇÃO A

DIAGNOSTICAR A SUA SITUAÇÃO, PLANEAR UMA

ABORDAGEM EFICAZ, AJUDÁ-LO A DESENVOLVER E

IMPLEMENTAR OS MODELOS E ABORDAGENS ADEQUADAS À

SUA SITUAÇÃO E, POR FIM, A MONITORIZAR E ACOMPANHAR OS

NÍVEIS DE PERFORMANCE DESEJADOS. O RESULTADO? UMA PERSPECTIVA FOCADA, UMA DIRECÇÃO CLARA E

NOVAS COMPETÊNCIAS E CAPACIDADES, AO SERVIÇO DOS RESULTADOS PROJECTADOS.

ELEVADA PERFORMANCE Elevada Performance é um serviço que o poderá ajudar na construção de uma equipa de coaches altamente qualificados, fundamentados e consistentes. A abordagem dos nossos Consultores/ Coaches

é extremamente versátil, suportada nos conteúdos e soluções da Wilson Learning. Reduz a diferença normalmente existente entre alto potencial e elevado desempenho. Poderá ajudá-lo no planeamento de sucessões, em iniciativas de desenvolvimento de colaboradores de alto potencial, quando os pretende promover a posições mais elevadas e estratégicas, entre outras. Reforça os esforços de melhoria da performance humana e oferece uma maior garantia para o sucesso das iniciativas de treino.

INOVAÇÃO As dimensões chave da inovação focam as Pessoas, os Processos e a Cultura. Este serviço destina-se a Organizações que procuram definir um caminho de crescimento sustentado e aumentar o impacto da sua actividade. A diferenciação junto do mercado também resulta de uma diferenciação organizacional interna. Mais do que um alinhamento, exige-se por parte de todo o board e primeiras linhas da Organização, um mesmo entendimento desse alinhamento e onde o topo estratégico se mobiliza no mesmo sentido, com as mesmas convicções e com o mesmo propósito. A Wilson Learning apoia Organizações que procuram investir na sua curva de crescimento, com base em atitudes e soluções inovadoras que as tornem diferenciadoras no mercado onde operam.

CRIAR SOLUÇÕES DE NEGÓCIO COMPETITIVAS O Modelo para Criar Soluções de Negócio Competitivas foi desenhado para ajudar os Executivos na sua Organização não só na análise do negócio do Cliente, construindo credibilidade e confiança junto das equipas executivas dos seus Clientes, mas também na criação de soluções dinâmicas, expandindo assim as oportunidades de crescimento do negócio. Este Processo de Consultoria Estratégica apoia estes Executivos a angariar novas contas e a expandi-las, bem como a apoiar o crescimento das suas contas actuais.


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SERVIÇOS EM PARCERIA COM Empresa de serviços e consultoria de gestão de empresas e marketing directo, parceira da Wilson Learning Portugal, que opera na área da gestão do planeamento estratégico, informação de mercados, marketing directo, gestão de programas de vendas, e satisfação de clientes.

PENSAR E AGIR GLOBALMENTE Desafia os seus Executivos a preparem as suas Equipas e a si mesmos para interacções ao nível Internacional, de forma a criar confiança nas relações inter-culturais que desenvolvem. Alinhamos o nosso conteúdo com a estratégia e drivers da Organização, de forma a assegurar o máximo de impacto. Um Processo de Consultoria Estratégica altamente interactivo que procura responder às seguintes questões:

- As suas Equipas estão preparadas para

interagir em contextos internacionais?

- Qual o nível de experiência que possuem

para desenvolver relações inter-culturais?

- Os seus Líderes estão preparados para o

Mercado Internacional?

COACHING O coaching pode ser tomado como um processo que visa fomentar no Profissional o conhecimento de si mesmo e impulsionar o desejo de melhorar ao longo do tempo, bem como a orientação necessária para que a mudança se produza. A lógica do coaching tende pois a ser privilegiada nas organizações genuinamente aprendentes, nas quais a responsabilidade pelo desenvolvimento é pessoal, embora apoiada e enquadrada pela organização. Assim, o Coaching ajuda os Profissionais a lidar com a mudança pessoal, o que pode conduzir a uma mudança global ao nível da Organização.

ESTRATÉGIA PARA RESULTADOS O processo de reflexão de Estratégia de Negócios que permite à Equipa de Gestão clarificar a situação actual e iniciar as acções para criar a direcção para um desenvolvimento sustentado dos negócios. Este processo permite à Equipa de Gestão avaliar a situação actual e decidir qual a direcção a tomar no futuro, antecipando as acções necessárias para a obtenção dos resultados desejados.

GESTÃO DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL E

PROFISSIONAL Apoiar organizações e colaboradores a criarem planos de desenvolvimento profissional, compreendendo o seu potencial de desenvolvimento dentro da Organização, destacando que a Comunicação entre Líder e Colaborador é a chave para o desempenho, a elevada moral e retenção dos melhores potenciais.

IDENTIFICAÇÃO E SEGMENTAÇÃO DE

MERCADO Desenvolver o perfil de potencial cliente e identificar as oportunidades para a expansão do negócio, nos actuais e potencias clientes. Apoiar o lançamento da organização ou de novos produtos/ serviços fornecendo também as listas alvo para contactos.

MODELOS DE DESENVOLVIMENTO DE

VENDAS E COMPENSAÇÕES Implementar um modelo de Vendas significa criar oportunidades de gerir com precisão os resultados da actividade comercial e poder projectar e antecipar com mais segurança os resultados futuros, ao mesmo tempo que se controla os custos da operação.


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SERVIÇOS EM PARCERIA COM A bsure é uma consultora na área das tecnologias de informação, especializada no desenvolvimento e agilização de soluções Web e Mobile. Em parceria com a Wilson Learning Portugal, tem desenvolvido aplicações Web based para necessidades específicas de RH dos nossos Clientes. Alguns exemplos:

�� Aplicação Web para recrutamento e selecção de Comerciais (Ind. Telecomunicações) �� Aplicação Web para descritivo de funções (Ind. Metalurgia) �� Aplicação Web de Sistema de Avaliação da Formação (Ind. Crédito) �� Aplicação Web de Climas Organizacionais (Ind. Farmacêutica e Hotelaria) �� Outros exemplos podem ser referidos mediante consulta


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UMA ABORDAGEM AO DESENVOLVIMENTO DE

COMPETÊNCIAS SEM ENVOLVIMENTO E SEM REFORÇO

NÃO É EFICAZ. NESSE SENTIDO, PROPOMOS SEMPRE UMA

ABORDAGEM SISTEMÁTICA QUE OFERECE CONTEÚDOS

APLICÁVEIS À REALIDADE PROFISSIONAL, ATRAVÉS DE

MENSAGENS CIRÚRGICAS E FOCADAS NOS FACTORES CRÍTICOS

DE SUCESSO DA POPULAÇÃO ALVO DA FORMAÇÃO, COM FORTE

ENFOQUE NA APLICAÇÃO. ESTA É A PRIORIDADE DE

DESENVOLVIMENTO. COMPARANDO O IMPACTO DA FORMAÇÃO ISOLADA COM A TRANSFERÊNCIA DA

APRENDIZAGEM, IDENTIFICAMOS 11 ACÇÕES ESPECÍFICAS, DE SIGNIFICATIVO IMPACTO NA

FORMAÇÃO E RESULTADOS MENSURÁVEIS NA MELHORIA DO DESEMPENHO (CONHEÇA ESTE ESTUDO EM MAIOR PROFUNDIDADE EM WWW.WILSONLEARNING.COM.PT, NA ÁREA DE INVESTIGAÇÃO/

ESTUDOS).

Se uma Organização implementar a totalidade destas acções, melhora a eficácia da Formação em mais de 186%.

O resultado deste estudo traduz um modelo de Transferência da Aprendizagem eficaz, que reflecte, por um lado, a maioria das acções de melhoria com potencial de optimização da performance individual e organizacional e, por outro lado, a eficácia da aprendizagem nas Organizações.

Aplicamos o Modelo da Melhoria da Performance Humana nas nossas Abordagens, de modo a que…

�� A informação esteja disponível para as decisões de investimento e de desenvolvimento.

�� O formato utilizado maximize a aprendizagem.

�� Os componentes críticos sejam reforçados e integrados no local de trabalho.

�� Os Líderes estejam alinhados com a iniciativa.

O que propomos é uma abordagem integrada que altera a forma como os Colaboradores trabalham e que apoia a sua performance para que a Organização cumpra e até exceda os seus

objectivos estratégicos.


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E-LEARNING

ESTRATÉGIAS DE IMPLEMENTAÇÃO

A Wilson Learning entende que a melhor forma de adequar a abordagem e-learning à realidade do Cliente, passa em primeiro lugar por

conhecer as actuais metodologias implementadas no âmbito presencial, os seus processos de follow up/ acompanhamento, o nível de receptividade esperado, os principais intervenientes na nova abordagem, a definição das suas funções no on-line e como estas serão integradas nas dinâmicas do dia-a-dia.

O planeamento didáctico da formação em e-learning é uma necessidade de primeira ordem, que permite controlar possíveis obstáculos à formação,

através de uma aprendizagem activa e significativa. Face a esta questão, torna-se imperativo integrar o desenho didáctico na concepção e desenvolvimento das

formações. A Wilson Learning apoia o Cliente nesta dimensão, nomeadamente, na definição de objectivos, adequação dos conteúdos à população alvo, métodos, técnicas e meios de exposição, estratégias e actividades para alcançar os objectivos, duração do curso, Plano de Avaliação, etc.

DANIELA VIEIRA – DIRECTORA DE MARKETING E INOVAÇÃO

Responsável pela Gestão de Projectos de E-learning e B-Learning na Wilson Learning Portugal desde 2007, desenvolvendo Projectos para Indústrias tão variadas como Hotelaria, Fitness, Farmacêutica e TI. Possui formação técnica e profissional em Criação de Conteúdos para E-learning e é Pós-Graduada em Gestão e Administração de Projectos de E-learning pela Universidade Complutense de Madrid.


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ADAPTAÇÃO DE CONTEÚDOS PARA MULTIMÉDIA As metodologias aplicadas ao um Projecto de E-Learning passam por diferentes etapas, nomeadamente as aqui retratadas. As metodologias de trabalho são operacionalizadas directamente com o Cliente, no momento do briefing dos conteúdos a desenvolver. Opções:

�� Design standardizado ou personalizado; �� Customização gráfica; �� Inclusão de actividades (quizzes e jogos); �� Tutor: Criação de uma personagem ou inclusão de fotografias reais; �� Integração de materiais de apoio (documentos, links, etc.); �� Vídeos; �� Locução.


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SISTEMA DE AVALIAÇÃO DO IMPACTO DA FORMAÇÃO

As suas iniciativas de treino e desenvolvimento estão a ter o impacto desejado? Os nossos serviços de Avaliação de Impacto da Formação respondem a uma questão muito simples – obteve o resultado desejado com as suas iniciativas de treino? Somos especialistas na concepção e integração de sistemas de avaliação, que permitem desenvolver as pessoas certas de hoje para as competências certas do futuro. Acreditamos que se essas competências forem desenvolvidas os resultados serão alcançados. Podemos ajudá-lo a avaliar o impacto das iniciativas de desenvolvimento para assegurar que os objectivos são cumpridos e para clarificar as responsabilidades e expectativas de performance. Processo colaborativo, orientado para a eficácia dos resultados das iniciativas de treino. Esta abordagem mostra onde a Organização deve focar o seu investimento com vista a um melhor retorno, alinhando as soluções com as mudanças que as organizações pretendem realizar e construir credibilidade. Altamente benéfico para a sua Organização porque alinha a solução apresentada com as suas necessidades de mudança, baseado nos seus factores chave de sucesso; mantendo o Momuntum através de projectos que mostram resultados e proporcionando oportunidades claras para redireccionar os esforços; e confirmando o Investimento do Cliente. Opções:

�� Questionários Web após a formação, que medem as mudanças de comportamentos e performance. �� Protocolos de Entrevistas para Revisão de Oportunidades, que analisam as mudanças de performance

utilizando uma abordagem de “Estudo de Caso”. �� Análise das Métricas de Negócio, uma abordagem que determina o efeito do treino em métricas

específicas de interesse do Cliente (exemplo, receitas, quotas, produtividade, nível de reclamações, etc).


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OUTSOURCING: Outros Serviços Procuramos que a nossa equipa de Consultores, Facilitadores, Parceiros/ Outsourcing serviços e Gestores de Projecto WLP esteja apta a criar sinergias de trabalho junto do nosso Cliente, respeitando as suas necessidades, preocupações e exigências.

OUTSOURCING DE FACILITADORES A nossa rede de Facilitadores opera como um elemento catalisador da aprendizagem. Independentemente do local ou do âmbito da solução, asseguramos uma implementação consistente e adaptada às necessidades de negócio e cultura de cada Organização.

SERVIÇO CHAVE NA MÃO (CONCEITO DE FULL SERVICE) De modo a facilitar a realização dos projectos, possuímos serviços Chave na mão, em que nos encarregamos de todos os procedimentos logísticos: �� Gerir a comunicação formal entre a Wilson

Learning, o Cliente e outros Parceiros envolvidos

no Projecto.

�� Apoiar na realização de Marketing Interno do

Projecto.

�� Gestão de grupos de formação (definição de sub-

grupos, convocatórias, envio de informações,

etc.).

�� Preparação do material de formação.

�� Marcação de Hotéis/ espaços, estadias e salas de

formação, refeições/ coffee breaks, medidas de

segurança (paramédicos/ ambulâncias e seguros).

�� Outros serviços que a sua Organização necessite.

UNIVERSIDADES ORGANIZACIONAIS: AQUISIÇÃO/ LICENCIAMENTO DE CONTEÚDOS Obter um plano formativo integrado, robusto e faseado que reflicta os valores da Organização ao serviço do desenvolvimento de competências técnicas e comportamentais dos seus profissionais. Usufrua de toda a nossa experiência em técnicas de facilitação, conhecimento profundo do produto e aquisição de conteúdos testados. Beneficie de actualizações de conteúdos/novas versões dos programas adquiridos. Poderá também certificar os seus formadores através de sessões de certificação em que têm acesso a informação privilegiada, como conteúdo de autores e peritos. Terá total independência podendo agendar os seus workshops conforme as suas conveniências internas.


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FORMATOS DE ENTREGA

PRESENCIAL/B-LEARNING Compreendemos que a aprendizagem pode ser administrada de várias formas e trabalhamos consigo para determinar os métodos mais eficazes para a sua situação específica. As nossas soluções práticas oferecem-lhe o melhor da abordagem de sala e o equilíbrio do investimento – e tempo – beneficiando das vantagens do E-Learning. Ao combinar as nossas ofertas inovadoras de E-Learning com programas conduzidos por facilitadores em sala, poderá obter uma solução de aprendizagem integrada que melhor se enquadre com a sua estratégia, audiência target e iniciativas que tem a decorrer.

FACILITADORES/ E-TUTORES Todos os nossos facilitadores possuem uma profunda experiência a trabalhar com os Programas da Wilson Learning. Cada um deles traz para a sessão de treino tanto a abordagem consultiva como a sua própria experiência, ajudando os Participantes a gerirem as suas perspectivas e a lidarem com as experiências de aprendizagem. Através do processo de facilitação, fazemos a ligação entre os conceitos e a sua aplicação real no trabalho; ajudamos os Participantes a construir sobre modelos, ferramentas e processos e apoiamos a sua aplicação em desafios reais. Praticamos um processo de certificação rigoroso e de contínua avaliação.

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Wilson Learning Portugal Rua Fonte de Maio, n.º 37 – 1º 2770-065 Paço de Arcos Telefone: 214 400 410 Telemóvel: 932 945766 Email: [email protected] Website: www.wilsonlearning.com.pt © 2010 Wilson Learning Portugal. Todos os direitos reservados.

Nos mercados de hoje, um dos maiores desafios das Organizações é implementar a sua estratégia através dos seus Colaboradores. Acreditamos que as pessoas alcançam melhores resultados quando trabalham com satisfação e que o seu grau de satisfação aumenta quando atingem resultados de alta performance. A nossa missão é tornar esta filosofia uma realidade.

catalogo soluções wlp 2010

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