Cavett Robert

Mi mozgatja az embereket?

Az eredmnyes kapcsolatpts titka

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:Cavett Robert: Human Engineering and Motivation

Parker Publishing Company, Inc., 1972

Msodik, tszerkesztett kiads

Fordtotta: Doubravszky Sndor

ISSN 1216-6162ISB N 963 9071 70 6

Copyright 1969 by Cavett Robert

All rights reserved

Hungarian translation 1997 Doubravszky Sndor

Minden jo g fenntartva, belertve a sokszorosts, a nyilvnos elads, a rdi s tvads jogt, az egyes fejezetekre is.

Kiadja: Bagolyvr KnyvkiadFelels kiad: a Bagolyvr Kft. igazgatjaBudapest

Tartalomjegyzk

Miben segt ez a knyv?

A jvedelmnk azt mri, milyen rtk szolglatot nyjtunk msoknak * Mirt van, hogy az emberek20 szzalka nyjtja az eredmnyek 80 szzalkt? * A szaktuds fontos, de nem elgsges * Mi a humn menedzsment? * A humn menedzsment hromdimenzis tevkenysg * Az els dimenzi * A msodik dimenzi * A harmadik dimenzi * Hromdimenzis kp, hromdimenzis hang, s most hromdimenzis humn menedzsment * A siker kulcsa a humn menedzsment

1. fejezet (Els szably)Az emberek szeretnek venni, de nem szeretik, ha eladnak nekik

A vev s az elad kztti oldott kapcsolat * A tulajdonls vgya az egyik legersebb emberi hajter * Mirt szeretnek az emberek venni? * A maximlis vevkszsg, s hogyan breszthetjk fel * A harmadik dimenzi mindenkire vonatkozik * Egy tanulsgos sztori * Ne fjd el a gyertymat! * szintn dicsrjnk! * Ne fljnk dicsrni! * Adjuk meg nekik, amire szksgk van! * Az emberek fontosnak akarjk magukat rezni * A krlmnyeknek nemcsak elszenvedi, hanem formli is vagyunk.

2. fejezet (Msodik szably)Elszr nmagunkat kell eladnunk

Els benyomsra nincs msodik lehetsgnk * Mit tegynk, hogy elfogadjanak? * Az els: legynk termszetesek, s nmagunkat adjuk! * A msodik: rmmel kzeltsnk msokhoz! * A harmadik: szintn rdekldjnk a msik irnt * Az zletktnek ngyszer kell eladnia magt * Az emberi tnyezvel bvtett recept * Az emberkzpont megkzelts * A hit s a bizalom elengedhetetlen * Ne felejtsk el az els nagy zletnket!

3. fejezet (Harmadik szably)Az embereket nem az gyzi meg, amit mondunk, hanemamit kihallanak belle

A flrerts ra * A kommunikcis zavarok nem korltozdnak az let ilyen vagy olyan terletre * Nzzk a harmadik dimenzit, a hogyant! * Legyen a kommunikci testre szabott! * Mondandnkat tegyk szness s mozgalmass!

4. fejezet (Negyedik szably)Mi hasznom van ebbl nekem? Nem neked, hanem nekem!

Hely, id s sajtos krlmnyek * Nem a te termked vagy szolgltatsod, hanem az n szksgleteim! * rtelmetlen dolog nmagunkkal beszlni * Beszljnk elszr rlam! * Mit nyjt szmomra a termk? * Elszr abban rtsnk egyet, mi a problmm! * Tgy fel nekem krdseket! * Ne feledd, hogy a problmim kzben megvltozhattak! * mitrtnt a rgi tlgyfavdrrel? * A problmra sszpontostsunk!

5. fejezet (tdik szably)Nema szksgletek, hanem az ignyek sztnznek cselekvsre

Az ignyek, s nem a szksgletek mozgatnak minket * Pillanatnyi vgy, hossz tv szndk * Egyszerre csak egy sztnzre koncentrljunk! * Felelssgem van * Rm legyen szabva! * Legynk ignyteremtk!

6. fejezet (Hatodik szably)Az rzelemajtkat nyit, a logika viszont ajtkat zr

Az rzelem azonban nem elg * Vessk al a hideg logika prbjnak! * Egyenslyozzuk ki a logikt s az rzelmeket! * Mr ma kezdjk el a szablyok alkalmazst!

7. fejezetAmit Will Rogers mondott

rts ahhoz, amit csinlsz! * Szeresd, amit csinlsz! * Higgy abban, amit csinlsz! * Ne merljnk el a kzpszersgben!

8. fejezetAki rt Az emberekhez, annak mindenhov van jegye

Az emptia nagyon fontos * Tegynk egy kpzeletbeli utazst! * Az els: a cl * A msodik: a hatrid * A harmadik: az tvonal megvlasztsa * A negyedik: kszek vagyunk megfizetni az rat? * Ne rjk be korltozott utazssal!

9. fejezetAz emberi hatsok gyjtfolyama

Szemlyes tapasztalat, vagy msok pldja? * A tapasztalat nha tl okoss tesz * A lelkeseds mellkfolyja * Akadlyok a sodrs tjban * A patakok csobogsa s a gtak mgtt felgylt er * A foly s a t * A vltozs egyetemes trvnye

10. fejezetMi mozgatja Joe-t?

A dolgok megrtse * Jellem * Felkszltsg * Hsg * Lelki llkpessg

11. fejezetA meggyzs anatmija

A folyamat rszei * A kts * A jelltkutats * A bemutat

12. fejezetMilyen szellemi s lelki tpllkot fogyasztunk?

Mivel tplljuk lelknket s szellemnket? * A gondolatokat nem elg elfogyasztanunk, meg is kell ket emsztennk * Az idegeskeds lekzdsnek egy lehetsges mdja * Prblkozzunk ezzel! * A test s a llek elvlaszthatatlan egysge * Megbirkzhatunk a bajokkal? * Alakti, ne pedig ldozatai legynk a krlmnyeknek!

13. fejezetA professzionalizmus nem tri a kzpszersget

A profi vllalja sorsrt a felelssget * A profi megtanul szakszeren s gyorsan dnteni * A profi kivl eredmnyre tr, de tudja, hogy a perfekcionizmus a kudarc biztos tja * A profi testre szabott megoldsokat nyjt, de nem a rgtnzsek bzisn * A profi tudja, hogy a helyben maradshoz ma mr egyre gyorsabban kell futniMiben segt ez a knyv?

A pnz nem boldogt mondjk sokan. Igaz? Igaz. Pnz nlkl nem sokra viszi az ember halljuk msoktl. Igaz? Igaz. Vilgunkban a pnz annak f eszkze, hogy mrjk a teljestmnynket, megnyerjnk msokat szndkainknak egyltaln: elrjk amit szeretnnk.

Pnz nlkl csak kt dolgot tehetnk: knyszerthetnk vagy knyrghetnk. Akinek sok pnze van, annak tbb a hatalma, teht trvnyes keretek kztt is knyszerthet, kihasznlva msok kiszolgltatottsgt. Ez rossz s embertelen. m mg mindig jobb, mintha valaki fizikai erszakkal, bnzi mdszerekkel knyszerti msokra az akaratt.

Mondhatunk ht brmit a pnzrl, egy valami biztos: egy trsadalom nem attl rossz, hogy vannak, akik nagyon gazdagok, hanem attl, hogy sokan vannak, akik nagyon szegnyek. Nemcsak az egyn rdeke, hogy tbbje legyen mindenkinek, hanem a kzssg is, mert kevesebb lesz az irigysg s a rombol gyllet. Ezrt aztn a legtbbnkben munkl meggazdagodsi vgyat eltlni ostobasg, esetleg kpmutats, vagy szndkos manipulci, hogy a tehetsebbek kiszolgltatottsgban tartsk embertrsaikat.

A j trsadalomban sok a tehets polgr s kevs a nagyon gazdag s a nagyon szegny. Ehhez azonban az kell, hogy az emberek ne szgyelljk, hogy gazdagodni akarnak, s meg is tanuljk a gazdagods mestersgt. Ez ugyanis olyan mestersg, ami nem szletik velnk. Tanulnunk kell. Knyvemmel ehhez akarok segtsget nyjtani.

A szndkkal nincs baj. Ha megkrdeznk valakit, mire vgyik, ltalban a pnzrl beszl, mert br vannak az letben nemanyagi szksgletek, a legtbbnk szmra az anyagiak a legfontosabbak. Szeretnnk tbbet keresni. Nem ravaszkodssal, vagy csalssal, hanem tisztessges munkval.

Ez persze nem felttlenl jelenti, hogy msok szolglatt, segtst nem tartjuk olyan fontosnak, mint sajt gyarapodsunkat.

helyzet azonban az, hogy dnten anyagi helyzetnktl fgg, van-e lehetsgnk lvezni az let rmeit, biztostani tudjuk-e szeretteink jltt, st! igen gyakran mg az is, mennyire tudjuk segteni gondokkal kszkd embertrsainkat.

A jvedelmnk azt mri, milyen rtk szolglatot nyjtunk msoknak. Mindnyjan hallunk zletembereket gy beszlni a pnzrl, mintha azt az rdg tallta volna ki a megrontsunkra. Eskvel fogadjk, hogy letk clja nem az tkos arany gyjtgetse. Ilyenkor azon tndm, nem mentsgeket keresnek-e sajt kzpszersgkre. Az igazsg ugyanis az, hogy egy konszolidlt trsadalomban a jvedelmnk azt mri, milyen eredmnyesen szolgljuk ki embertrsaink ignyeit.

A pnz csupn mreszkz.

Nemrg a felesgemmel slyos figyelmetlensget kvettnk el. Egyik ikerkislnyunk prnja all nem vettk ki a tejfogat, s nem tettnk helyre egy fldollrost: a szoksos fjdalomdjat. Reggel zokogva panaszkodott, hogy hiba szenvedett. lembe vettem s vigasztalan ezt mondtam: Drga kislnyom, te mr nagy vagy! Ugye mr nem hiszel ezekben a meskben?! Nem papa! Nem hiszek bennk, de a pnzben azrt hiszek! vlaszolta zokogva.Lehet, hogy mindnyjan gy vagyunk ezzel. A meskben mr nem hisznk, de a pnzben igen. s ha szavakban nha megveten nyilatkozunk is rla, lelknk mlyn tudjuk, hogy nem a pnz a rossz, nem a vagyon a rossz, a szegnysg a rossz.

Mirt van, hogy Az emberek 2 0 szzalk a nyjtja Az eredmnye k 8 0 szzalkt?

Emelkedjnk most egy kicsit magasabbra, s tekintsnk madrtvlatbl a tjra. Tegynk fel magunknak egy nagyon fontos krdst:

Mirt tapasztaljuk szinte mindentt, hogy az emberek 20 szzalka hozza ltre az eredmnyek 80 szzalkt, s a maradk 80 szzalk csak az eredmnyek 20 szzalkt produklja? Mirt van, hogy egy trsadalomban, amely kzel azonos lehetsgeket biztost tagjainak, ilyen eltrsek vannak a tevkenysgek hozamban?

Nem j krds

Ez nem j krds, s az emberek mr rgen keresik r a vlaszt. Elmletek sokasga magyarzza, mirt van, hogy az zleti vilgban annyira eltr eredmnye k szletnek egyenl eslyek mellett. A szakemberek jabb s jabb magyarzatokkal llnak el.

A vlasz a humn menedzsment

A vlasz: jrtassg az emberi dolgokban, vagyis a humn menedzsment. Ezt bizonytjk a legjabb kutatsok, s ma mr aligha vitathat, hogy gy is van.

Az egyenl esllyel rendelkezk egyenltlen eredmnyessgnek oka

Mirt van, hogy az emberek 20 szzalka produklja az eredmnyek 80 szzalkt? A vlasz egyszer. E kisebbsg megklnbztet vonsa, hogy a tevkenysgben 80 szzalkos fontossgot tulajdont az emberi tnyeznek, s csupn 20 szzalkos fontossgot a szakismeretnek: a termk, a technolgia, a szolgltats mszaki technikai ismeretnek.

Ez persze nem azt jelenti, hogy csupn 20 szzalkos ismeretekkel rendelkeznek a szakterletkn. Nem! Azt kivlan, 100 szzalkosan ismerik! Ugyanilyen kivlan ismerik az emberi tnyezket. Nem az a krds, melyiket ismerik jobban, hanem tevkenysgkben melyiknek tulajdontanak nagyobb eredmnyessgsokszoroz kpessget.

gy is fogalmazhatunk, hogy az emberek 80 szzalka azrt hozza csupn az eredmnyek 20 szzalkt, mert csupn 20 szzalkos fontossgot tulajdont az emberi tnyezknek, s 80 szzalkos fontossgot tulajdont a szakismeretnek.

A szaktuds fontos, de nem elgsges

Mieltt tovbblpnnk, ismt szeretnm alhzni: nem arrl van sz, hogy lebecslm a szakmai ismeretek fontossgt. Nem szeretnm azt a benyomst kelteni, hogy nem tartom fontosnak a technolgiai, a pnzgyi, a gazdasgi s ms szakismereteket. zletktknt ismernnk kell a termknket s szolgltatsunkat. A szakismeretek fontosak. Ezek nlkl el vagyunk veszve. Mi tbb, ezeket llandan fejlesztennk kell. Egy szakember nem llhat meg a tanulsban. A profi mindig dik marad. A jrtassgnak s a tudsnak nincs teltettsgi pontja. Olyan utazs ez, melynek csak a hall vet vget.

Egyszer hallottam, amint egy nagyon okos ember ezt mondta:Ha valaki komoly ismeretek s kiemelked jrtassg nlkl akar boldogulni a szakmjban, az eslye a sikerre nem nagyobb, mintha bektik a szemt, s megkrik, szedjen prba ktezer cipt, melynek felt elszrtk, egy msik felt pedig elstk egy hatalmas mezn.

Ismernnk kell a szakmt, de emberekben kell gondolkoznunk

Ismerjk brmennyire is a termknket vagy a szolgltatsunkat, ez kevs hogy a szerencss 20 szzalkhoz tartozzunk. A sikert eldnt plusz tnyez a humn menedzsment.

Valaki lehet szakmjnak kt lbon jr enciklopdija, lehet terletnek legjobban informlt kpviselje, m ha nem rendelkezik ezzel a plusszal, rkre a kzpszerek csoportjban marad. Ezrt az a tancsom: lgy kivl a szakmdban, de gondolkozz emberekben!

Brmit tegynk, mindnyjan az emberek megnyersn fradozunk

Ma mr kevesen vitatjk, hogy az anyagi siker legfontosabb tnyezje a humn menedzsment: a kpessg, hogy szt rtsnk az emberekkel, megnyerjk ket szndkainknak. Ezrt aztn nem meglep, hogy aki csupn dolgokban blcs de nem emberekben blcs, kudarcra van tlve, s egsz letben azt a mesebeli helyet keresi, ahol valami csoda folytn minden a szndkai szerint alakul. Az olyan jrtassgoknak, melyeket se kzvetve, se kzvetlenl nem alkalmazhatunk emberi problmk megoldsra, nem tbb a hasznuk, mint egy rnykban lv naprnak. A nagy tuds, de az emberi kapcsolatokban jratlan szemly keseren tapasztalja, hogy sehol sincs r szksg, mindentt csak lb alatt van.

Mi a humn menedzsment?

Legegyszerbb meghatrozsban a humn menedzsment az emberekkel val bnsmd tudomnya.

rtennk kell, mi sztnzi embertrsainkat, hogyan nyerhetk meg a kzs cselekvsnek.

A mrnk feladata megtervezni s irnytani kzzelfoghat dolgok ellltst. Ennek sorn belltja a megfelel technolgikat, vagyis fizikai folyamatokat menedzsel. Ugyangy mondhatjuk azt, hogy aki az emberi kapcsolatok ptsre s kiaknzsra sszpontost, az a dolgok emberi oldalnak mrnke.

Ezt a hasonlsgot szeretnm alhzni, mert a mrnk kiemelked sajtja nem az, hogy elmlkedik az anyagi vilgrl, hanem hogy alaktja azt. Az emberi kapcsolatok rtjre sem az a jellemz, hogy elmlkedik az emberi dolgokrl, hanem cselekven alaktja azokat. Ezt rtem humn menedzsmenten.

Vannak, akiknek ez szinte szletsknl fogva kzre ll, msok nem ilyen szerencssek. Vannak, akiknek gyakrabban, vannak, akiknek ritkbban van dolga emberekkel. Senki sincs azonban, aki egyfajta kapcsolati vkuumban lne. Mg a remete is msok segtsgre szorul. Abban a pillanatban, amikor valaki megrti, hogy az emberi kapcsolatok kpezik azt az erteret, mely eldnti, hogy tudsnak tmege mekkora slyt kpvisel, vagyis mekkora eredmnyessg sokszoroz ereje van, risi lpst tett a siker fel.

A humn menedzsment hromdimenzis tevkenysg

Mindig emlkeznnk kell r, hogy a humn menedzsment hromdimenzis tr, vagyis hromirny tevkenysget foglal magba:

1. Nem elg csupn tudnunk, mit tesznek az emberek.2. Tudnunk kell mirt teszik azt.3. Tudnunk kell, hogyan nyerhetjk meg ket bizonyos tetteknek.

A humn mrnk nem elgszik meg azzal, hogy megismeri egy szemly cselekvsi szoksait, vagyis tudja, mit csinl. Az sem elgti ki, ha megismeri a belltottsgt, vagyis azokat az indtkokat, melyek arra brjk, hogy azt tegye, vagy gy tegyen. A humn mrnk az egyn szksgleteinek mlyre hatol. Megismeri a trekvseit, a szndkait, letcljt, azt is, milyen rtkekkel mr. Tudja, hogy ezek hzdnak meg a belltottsga gondolkozsi s rzelmi szoksai mgtt, s hatrozzk meg a viselkedst egy konkrt helyzetben.

Az egyszersg lnyege

gy tnhet, a humn menedzsment bonyolult mestersg, ami egy halom pszicholgiai hkusz-pkusszal jr. Az igazsg ezzel szemben az, hogy a dolog egyltaln nem bonyolult ha mindig ebben a hrom dimenziban gondolkozunk: MIT? MIRT? HOGYAN?

Az els dimenzi

A humn menedzsment vekig a viselkedsi mintk tanulmnyozsra korltozdott, vagyis arra, hogy MIT tesznek az emberek. Mr az is nagy teljestmnynek szmtott, ha valaki meg tudta jsolni, mit tesz valaki adott krlmnyek kztt. gy gondoltk, aki tudja ezt, azt nem rik meglepetsek, s ez megknnyti tevkenysgnek tervezst.

Ez vitathatatlanul gy van. Jobb, ha az ember t nem rik meglepetsek. A problma az, hogy messze tlrtkeltk ennek az egyetlen dimenzinak a jelentsgt.

A msodik dimenzi

Aztn kezdtek megjelenni cikkek s knyvek, melyek a msodik dimenzi szerept hangslyoztk: az emberi magatarts mirtjt. Lelkes vlemnyek sokasga hangslyozta, hogy az j megkzelts vgtelen tvlatokat nyit a humn menedzsment eltt.

A belltottsg, belltds, vagy idegen szval attitd lett a mgikus sz. Ez volt a msodik dimenzi kulcsszava. A problmkra a MIRT lett a vlasz.

Azt olvashattuk, hogy az egyn viselkedse, vagyis hogy MIT tesz, a belltottsg kvetkezmnye. Arrl biztostottak, ha ezt ismerjk, elg pontosan meg tudjuk mondani, hogyan fog viselkedni bizonyos felttelek kztt.

Ez a msodik dimenzi ktsgtelenl nagy lps volt elre, de nem minden krdsre adott vlaszt. Nem lehetett ugyanis tudni, hogyan s mirt vltozik az egyn belltottsga. m mg ha nem is vltozott, s megjsolhattuk a reakciit, egy dolog hinyzott. Ha ugyanis nem ismertk a belltottsg mgtt munkl tnyezket, nem ismerhettk annak titkt sem, hogyan befolysolhatjuk a magatartst.

A harmadik dimenzi

rthetem, mirt viselkedik valaki bizonyos mdon, m ha nem tudom, hogyan befolysolhatom a magatartst szmomra elnysen, nem sokat nyerhetek a humn menedzsmentre vonatkoz ismereteimbl.

Tudhatom, hogy egy ra ketyeg. Tudhatom, hogy mirt ketyeg, de ha nem tudom, hogyan kell felhzni, hogy llandan ketyegjen, nem sokra megyek a tudsommal.

Tudhatom, hogy a vz (norml nyomson) 100 C-on forr. Ismerve a molekulris fizika alapjait tudhatom, mirt forr. m ha nem tudom, hogyan emelhetem a vz hmrsklett 100C-ra, nem sokat r a tudsom.

Az emberi magatarts nyelvn fogalmazva: tudhatjuk, hogy az emberek bizonyos szellemi s rzelmi llapotban pozitv mdon cselekednek.

Tudhatjuk azt is, mirt vezet ez a szellemi s lelki llapot az adott magatartsra. m ha nem tudjuk, hogyan vltsuk ki a msikban ezt az llapotot, nem tudjuk befolysolni, amit tesz.

Az alkot megkzelts kulcst a humn menedzsmentnek ez a harmadik dimenzija, a hogyan krdsre adott vlasz rejti. Ha tudjuk, hogyan nyerhetnk meg msokat szndkainknak, kilpnk az elmleti ismeretek steril kzegbl, s tlendlnk a mrhet gyakorlati teljestmnyek skjra.

A kulcssz az sztnzs

A mirt kulcsszava a belltottsg, a hogyan kulcsszava az sztnzs, a motivci.

Az emberek akkor cselekednek, ha valami erre sztnzi ket. Tjkoztathatok, szrakoztathatok, de ha nem sztnzk, aligha kapom vlaszknt a kvnatos magatartst.

Ez klnsen igaz az zletktsben. Ismerhetjk az gyfl vsrlsi szoksait (mit vesz). Tudhatjuk azt is, mirt ilyenek ezek a szoksok. m egy zletkt sosem lesz tbb egyszer rendelsfelvevnl, ha nem sajttja el az alkot elads mestersgt, vagyis ha nem tanulja meg, hogyan vltoztathatja meg az gyfl vevszoksait (a mit) s a belltottsgt (a mirtet). Ehhez viszont el kell sajttania az sztnzs mvszett. Igen, a hogyan sz, a harmadik dimenzi nem ms, mint az sztnzs.

Ez az elv termszetesen nem korltozdik az zletktsre. Minden helyzetre igaz, ahol szksg van emberi egyttmkdsre s ma mr kevs dolog van a vilgon, ami elrhet lenne msok kzremkdse nlkl.

Cselekvs, cselekvs

Nem hangslyozhatom ezrt elgg, hogy a humn menedzsmentben a mit s a mirt csak azrt fontos szmunkra, mert az ezekre adott vlaszok elvezethetnek minket a harmadik dimenzihoz: a hogyanhoz.

A humn menedzsment az eredmnyre sszpontost. Egyik alaptzise: ha egy mdszer nem hoz eredmnyt, akkor haszontalan s elvetend.

Hromdimenzis kp, hromdimenzis hang, s most hromdimenzis humn menedzsment

A szzadforduln az emberek a hromdimenzis kpekrt bolondultak. A sztereoptikon volt a nagy csaldi szrakozs. Ott volt minden otthonban.

Mg emlkeznk r, amikor a piacon megjelentek a hromdimenzis, vagyis sztereo hangtechnikai berendezsek. Ma mr alig van otthon, ahol ne lenne sztereo lejtsz, sztereo magn, sztereo rdi.

m mindennl nagyobb jelentsge van a hromdimenzis humn menedzsmentnek.

A siker kulcsa a humn menedzsment

Knyvem bemutatja, hogy a humn menedzsment, az emberi kapcsolatok mrnki megkzeltse az a plusz tnyez, amely az tlagos teljestk 80 szzalkot kitev krbl az egynt felemelheti a kiemelkeden teljestk 20 szzalkos csoportjba.

Az elkvetkez hat fejezet tartalmazza azokat a szablyokat s mdszereket, amelyek az amatrk szintjrl temelhetnek minket a hivatsosak, a profik csoportjba.

Ezek nem j dolgok. Hallottunk mr rluk, m nem tulajdontottunk nekik fontossgot.

Most sorra vesszk ket. Csak akkor kezdjnk foglalkozni egy j szabllyal, ha az elzt mr megrtettk. Tanulmnyozzuk, vizsglgassuk ket, itassuk t velk a gondolkozsunkat. Ez azonban kevs. Kezdjk ket alkalmazni emberi kapcsolatainkban. Tegyk ket szoksunkk. Az eredmny azonnal mutatkozni fog.1. fejezet (Els szably)Az emberek szeretnek venni, de nem szeretik, ha eladnak nekik

Nha olyan gyakran hallunk fontos igazsgokat, hogy mr oda sem figyelnk rjuk: beleszrklnek a napi kzhelyek tmegbe. Egy ilyen igazsg ez is: Az emberek szeretnek venni, de nem szeretik, ha eladnak nekik. Ez a humn menedzsment els szablya. Lelknk mlyn tudjuk, hogy gy van, de csak kevesen alkalmazzuk az emberi kapcsolataink alaktsban.

Ha megjelenek egy csodlatos j kocsival, netn azt fogom mondani, valaki eladta nekem? Nem! Azt mondom, hogy vettem! Dagadni fogok a bszkesgtl. Amire bszkk vagyunk, azt mi vettk. Olyan menk, okosak, elreltk, blcsek stb. voltunk, hogy... s mi van az olyan dolgokkal, melyekre utlag nem vagyunk olyan bszkk? Nos, ezeket rnk sztk. Az a szemt, az a csibsz, az a ... stb.

Emlkszem, hogy egyszer rszvnyeket vettem. Gyorsan ntt az rfolyamuk, j zletet csinltam. Netn valaki rbeszlt, hogy megvegyem ket? Nem! n voltam az okos, a ravasz, az elrelt. n vettem ket.

Sajnos van egy halom urnium rszvnyem is. Ezek semmit sem rnek. Vettem ket? Nem! Egy csibsz megdumlt. Addig szvegelt, amg bedltem neki. gy rzem utlag.

A vev s Az elad kztti oldott kapcsolat mennyivel jobb lenne a vev s az elad kztti kapcsolat, ha az elad azt tekinten feladatnak, hogy segtsen a msiknak megtenni, amit az klnben is rmmel megtenne?

Mennyivel lazbb, fesztelenebb, termszetesebb lenne az elad magatartsa? Nem rezne indttatst, hogy prsbe tegye a vevt, s tl vehemensen rveljen.

Mindig rm segteni a msikat abban, amit lelkesen csinl. Nincs negatv mellkzngje a dolognak, s mi magunk is knnyedek, fesztelenek vagyunk.

Mivel magatartsunk hatssal van a msik viselkedsre, a vev is oldott lesz. Kapcsolatunk hdknt mkdik, nem pedig vlaszfalknt.

A tulajdonls vgya az egyik legersebb emberi hajter

Az emberek szeretnek vsrolni, dolgokat tulajdonba venni. A legersebb emberi hajterk egyike a vgy, hogy birtokoljunk. Mg az llatoknl is megfigyelhet. Ott van pldul a kutym. Lusta s gyva teremtmny. Az otthontl tvol mr egy nlnl ktszer kisebb kutytl is menekl. m ha idegen kutya jelenik meg az udvarunkban, rdgg vltozik, s mindenre kpes, hogy megvdje birodalmt. v az udvar, s erre bszke.

Az emberisg trtnelme egszen ms lenne, ha eldeinkben nem munkl t volna a kiolthatatlan vgy, hogy maguknak mondhassanak dolgokat, terleteket, hogy tulajdonnal vegyk krl magukat. Millik s millik hborkat vvtak, vndorlsba kezdtek, ismeretlen fldrszekre merszkedtek, hogy szerezzenek, birtokba vegyenek.

A felesgem imd vsrolni. Igazn rlnk, ha esti egyetemre jrna, ahol f trgyknt vsrls-ellenllst tantanak. Ha utazunk valahov, s az tszlls kztt van egy kis idnk, azonnal jn a kirakatvsrls. Amit nem vehet meg a valsgban, szeretn legalbb kpzeletben megvenni.

A birtokls vgya mr letnk korai szakaszban kialakul. A csecsemk srnak, ha valamit szeretnnek, de nem rik el. A gyerekek pici koruktl veszekednek a jtkok miatt. Ahogy nagyobbak lesznk, titat minket a versenyszellem, s igyeksznk az let j dolgaibl minl tbbet megszerezni.

Emlkszem, gyerekknt szinte belebetegedtem, hogy anymtl kapjak egy Sears Roebuck katalgust. Adott mell tven centet is. Egy ll hten t bjtam a vastag ktetet. Mrlegeltem s szelektltam, aztn jbl mrlegeltem s jbl szelektltam, mit vehetek az tven centemen.

Nem vits: a birtokls vgya egyike a legersebb emberi sztnzknek. Mivel a mai vilgban csak gy szerezhetnk meg dolgokat, ha fizetnk rtk, ez azt jelenti, az emberek szeretnek vsrolni.

Mirt szeretnek az emberek venni?

A pszicholgusok veken t azt mondtk neknk, hogy a magyarzat roppant egyszer: a dolgok birtoklsa nveli fontossgtudatunkat, akr szksgnk van ezekre, akr nincs. Vagyis lpst kell tartanunk Joneskkal, a szomszdokkal. Olyan kocsira, olyan hzra van szksgnk, amely mutatja trsadalomban elfoglalt helyzetnket: szimbolizlja a sttusunkat.

Gondoljunk vissza azokra az idkre, amikor elszr tettnk szert kerkprra, ltnyre, estlyi ruhra. Elrejtettk, vagy meg akartuk msoknak is mutatni? n mindenkinek meg akartam mutatni az els biciklimet, s kamaszknt dagad bszkesggel fesztettem els ltnymben. Azt akartam, mindenki lsson benne.

De nem kell ennyire visszamennnk. Gondoljunk az els autnkra, az els laksunkra. Milyen bszkk voltunk r, milyen rmmel mutogattuk msoknak!

Emlkszem, mekkora esemny volt a csaldban az els sznes tv! Az els a krnyken. Mindenki tjtt megnzni. Csak prbra volt nlunk, de miutn minden szomszdnak eldicsekedtnk vele, a gyerekeim kt kilomteres krzetbl minden pajtsukat meghvtk, hogy lssk a csodt. A kszlk sttusszimblumm vlt. Nem szmtott a kp minsge, a masina nvelte a fontossgtudatunkat, s mr semmirt sem vltunk volna meg tle.

Ne feledjk ht: a pnzklts els oka az, hogy fontosnak akarjuk magunkat rezni.

A maximlis vevkszsg, s hogyan breszthetjk fel

maz mg nem minden, hogy a vsrls nveli fontossgunk tudatt. Kutatsaink sorn rbukkantunk egy ennl fontosabb tnyezre valamire, ami dnten befolysolja a humn menedzsment eredmnyessgt.

A vsrls s birtokls nveli a fontossgtudatunkat, de igaz a fordtottja is. Ha valaki fontosnak rzi magt s optimistn nz a vilgra, vsrolni s birtokolni akar. Vagyis a maximlis vevkszsg llapotban van.

Mit kell akkor tennem, ha a msiknak el akarok adni valamit?

Nyilvn t kell emelnem t ebbe az llapotba. Hogyan tehetem ezt? Egyszeren: hozz kell t segtenem, hogy fontosnak rezze magt, tjrja t az rm rzse. Ez a humn menedzsment harmadik dimenzija. Itt lp be az sztnzs. Ez a kulcsa annak, ahogyan cselekvsre brhatjuk a msikat.

Mr. Jones! szintn gy rzem, hogy rszolglt erre. Ennyi v utn tartozik magnak azzal, hogy legyen egy ilyen csodamasinja.

Mr. Smith! Nem gondolja, hogy ideje mr nmagra is gondolni? Mindenkit tmogat s segt. szintn! Nem gondolja, hogy most mr nmagval is trdhetne egy kicsit jobban?

A harmadik dimenzi mindenkire vonatkozik

Knyvembe n zmmel zletktsi pldk vannak, m a humn menedzsment legfontosabb szablyai mindentt rvnyesek: a klnbz szakmkban, hivatsokban, oktatsban, szrakoztatsban, magnletnkben.

Mindnyjan be vagyunk gyazva az emberi kapcsolatok kzegbe, ezrt senki sem hagyhatja figyelmen kvl embertrsait. A civilizci is azzal vette kezdett, hogy az ember rjtt: jobb ha eldobja a bunkjt, s verekeds helyett szp szval igyekszik megnyerni msokat. vszzadokon t finomtotta a mdszereket, m csak az utbbi idben ismerte fel a harmadik dimenzi fontossgt. Csak a legutbbi idbe n kezdtk vizsglni, hogyan sztnzhetjk egymst arra a vgyra ptve, hogy mindenki fontosnak akarja magt rezni.

Mrs. Joy! Ez a cl csak az nhz hasonl nagylelk emberek segtsgvel rhet el.

Mrs. Johnston! Ha n tmogatja a programot, ez msokat is csatlakozsra fog brni.

Mr. Boyd! Szksgnk van olyan formtum emberekre, mint n, hogy sikerre vigyk ezt a dolgot.

Egy tanulsgos sztori

A maximlis vevhangulat megteremtsre elmeslek egy esetet, ami nemrgen trtnt velem.

Bementem egy zletbe, hogy ltnyt nzzek magamnak. Nem volt hatrozott a szndkom, csupn krl akartam nzni. Amikor az elad rm adta a zakt, szrevettem az ujjn lv rcdult. Bartom! n nem akarok egy vagyont klteni. Nekem elg egy sima ltny is! mondtam szrnylkdve.Morogva kezdtem levenni a zakt. s az elad? Megkrdezte: Megtudhatom uram, mi a foglalkozsa? Eladok szakmai konferencikon s szimpziumokon, no s tanfolyamokat vezetek az orszg minden rszben vlaszoltam. Tudja uram, ha valaki ilyen fontos dolgokat csinl, annl nem mindegy, hogy nz ki! Egyetrt velem? Mondjuk egyetrtek mondtam kicsit lnkebben. Ebben a menedzserltnyben ltszik, hogy n fontos szemly mondta, mikzben csodlattal szemllte a fontos szemlyt.Az ltny ktszer annyiba kerlt, mint amennyit szntam r. Mindennek tetejbe a nadrg derkban kicsit szortott is. m mindez nem szmtott: mutatta, hogy fontos szemly vagyok. A humn kapcsolatok e kivl mrnk e vgyat bresztett bennem. s hogyan? A fontossgtudatomra apelllva temelt a maximlis vevkszsg hangulatba. Ezt nevezem sztnzsnek. Ezt nevezem motivcinak.

Ne fjd el a gyertymat!

Ha valaki meg akar nyerni msokat, mindig emlkeznie kell egy fontos dologra: mindnyjunkon ott dszeleg a testbeszd nyelvn megfogalmazott zenet: CSINLD GY, HOGY FONTOSNAK REZZEM MAGAM! NE RONTSDEL AZ NNEPEMET! NE FJDEL A GYERTYMAT! Aki kpes olvasni ezt az zenetet, az knnyen megnyer msokat az elkpzelseinek. Persze az zenetre adott vlaszknt nem a beteges, egpuffaszt hzelgsre gondolok. Semmi sem rombolja jobban a kapcsolatokat, mint a kpmutat, hazug dicsret. Nem tudom, ki hogy van vele, de amikor engem valaki sunyi mdon dicsrni kezd, az utlat rzse fog el, s amilyen gyorsan csak lehet, szabadulok tle.

szintn dicsrjnk!

Az ember sok mindent kpes elleplezni, a kpmutatst azonban nem. A hazug rzs minden sznlelsen ttr. Embertrsaink tnyleg fontosak szmunkra, s ki kell fejlesztennk magunkban a szokst, hogy gy is rezznk.

Ha ktelkednk msok fontossgban, kpzeljk el egy pillanatra, mit reznnk, ha Robinsonknt lnnk a Fldn. Mg rgondolni

is szrny. Idzznk el ennl a lehetsgnl, s meglepdnk, milyen vonznak fogjuk tallni az els szemlyt, akivel tallkozunk!

Van eg y bartom, aki az tleteit rulja. Tbbnyire olyanoknak, akikkel mg sosem tallkozott. Elmeslte, hogy mieltt bekopogtat egy gyfljellthz, elkpzeli, hogy ppen egy lakatlan szigetrl meneklt. Egy ll vig magnyosan lt, s az illet az els ember, akivel tallkozik. Azt mondja, ez a fantziakp segti, hogy tisztelettel s megrtssel kzeledjen a msikhoz. Az illet ugyanis hirtelen nagyon fontos lesz a szemben.

Ne fljnk dicsrni!

Amikor belpnk egy irodba, s a falon egy ronda kitmtt halat ltunk, egyben biztosak lehetnk: az illet bszke r, s egy dicsr megjegyzsrt, vagy mr pusztn azrt, hogy szrevettk, hlt rez.

Ez igaz mindenre, amit a msik lthatv tesz maga krl. Ha valamit jl lthat helyre tesz, azzal ezt zeni : Bszke vagyok r. Beszljnk rla nhny percet, mieltt a trgyra trnk. Azzal, hogy killtottam, beszdtmaknt ajnlom ez az egyik kedvenc trsalgsi tmm. Ne lgy udvariatlan, ne hagyd figyelmen kvl a krsem! Ha szaktasz nhny percet, hogy beszlgess velem egy szmomra fontos tmrl, tbb idt tallok arra, hogy beszlgessnk arrl, amit te tartasz fontosnak.

Nem olyan nehz hozzsegteni msokat, hogy fontosnak rezzk magukat. Mondjuk, elszr vagyunk valakinl. Elg krlnznnk, hogy szrevegynk valamit, amirl elismerssel szlhatunk. Ne feledjk: Az n hzam, az n vram! s a vrra mindenki bszke akar lenni.

Az emberek tbbsge gy rzi, ha teljest, megrdemli a dicsretet. Mi tbb, ha az elismers elmarad, ezt gy rtkeli, semmibe veszik t. Meggyzdsem, hogy ha mos t tz bartomnak elfaxolnm az zenetet: Gratullok!, a tzbl legalbb nyolc azt hinn, a mlt heti csodlatos produkcijra gondoltam, ami... s mr mesln a rszleteket.

Adjuk meg nekik, amire szksgk van!

Bernard Baruch szzadunk kiemelked szemlyisge. Nagyszer llamfrfi s valsgos pnzgyi zseni volt, aki tancsadknt tbb amerikai elnkt segtett.

Nem sokkal halla eltt megkrdeztk tle: Mr. Baruch! Ha egy mondatban kellene megfogalmaznia, mi a siker titka, mit mondana? Ki kell derteni, mire van szksgk az embereknek, s meg kell nekik adni vlaszolta ingadozs nlkl.

Az emberek vgynak arra, hogy fontosnak rezhessk magukat. Ez legalbb olyan ers bennnk, mint a szexulis vgy s az nfenntartsi sztn. Szletsnktl a srig llandan azt kutatjuk, miknt lehetnk egyre fontosabbak sajt s msok szemben. Kezdetben azt akarjuk, hogy megrtsenek, aztn azt akarjuk, hogy elfogadjanak, vgl olyan teljestmnyt akarunk felmutatni, amely kivvja az elismersket, s amelyrt becslhetjk magunkat.

Az emberek fontosnak akarjk magukat rezni

Gyakran olvasok arrl, hogy Fldnk lakossgnak hromnegyede minden este hesen fekszik le. Ez nagyon tragikus dolog. m azt is tragikusnak tartom, hogy fldnk lakosainak kilenctizede minden este gy fekszik le, hogy nem kapja meg az elismerst, melyet annyira szomjaz, s millik vgya kielgtetlen marad, hogy fontosnak rezzk magukat.

Egyiknk sem szereti, ha csupn egy szemlyi szm, csupn egy kartotk-adat. Technolgiai szzadban lnk, de nem akarom, hogy brki is egy gpezet fogaskerekeknt kezeljen. Ember vagyok, sajtosan sznes, egyni gondolatokkal, rzsekkel. Ne nyomkodd ht a szememet, mert azt hiszed, ezzel beindul vgre a gpezet! Ne feledkezz meg arrl, hogy egyedlll, megismtelhetetlen emberi lny vagyok, hogy szomjazom az elismerst, vgyom arra, hogy fontosnak rezhessem magam.

Ha te s n ott lennnk egy csoportkpen, s a kpet kzszemlre kitennk, kit keresnk rajta elszr? Tged? Ne ltasd magad! Magamat keresnm!

A krlmnyeknek nem csak elszenvedi, hanem formli is vagyunk

Ha alkalmazzuk a humn menedzsment els szablyt vagyis azt, hogy ha erstjk msok fontossgtudatt s optimizmust, nyitottak lesznek az tleteinkre s a termkeinkre az let j rtelmet nyer szmunkra. Alkoti, nem puszta elszenvedi lesznk a krlmnyeknek. A dolgok nem egyszeren trtnnek velnk, hanem! megtrtntt tesznk dolgokat. Az emberi kapcsolatok gazdag lehetsgek, nem pedig kibrndt csaldsok forrsai lesznek szmunkra. A szerencse nem csupn a vletlen mve lesz, hanem dntseinkkel magunkhoz desgethetjk. A krlmnyek varzsli lesznk, nem pedig mindig retteg kiszolgltatottjai.

Ne feledkezznk meg a humn menedzsment els szablyrl! Gyakoroljuk alkalmazst, amg nem vlik vrnkk. Minl tbbszr vetjk be, annl knnyebben fog menni, annl nagyszerbbek lesznek az eredmnyek. Egy id mlva mr csodlkozni fogunk, hogyan lehettnk meg eddig nlkle.2. fejezet(Msodik szably)

Elszr nmagunkat kell eladnunk

A humn menedzsment msodik szablya legalbb olyan fontos, mint az els. gy hangzik: mieltt el akarsz adni valakinek egy tletet vagy termket, elszr nmagad kell neki eladnod. Ez sem j felfedezs, mgis nagyon kevesen alkalmazzk az emberekkel val kapcsolatukban. Legtbbszr esznkbe sem jut, amikor belekezdnk a nem knny kalandba, hogy embereket megnyerjnk a szndkainknak.Ahhoz, hogy eladjunk egy gondolatot vagy termket, elszr nmagunkat kell eladnunk. Ha a msikban ellenszenv l irntunk, egyben biztosak lehetnk: nem kell neki sem a gondolatunk sem a termknk. Az emberi llek mkdshez tartozik, hogy amg valaki szemlynkben elutast minket, addig semmit sem fogad el, amit elfogadsra vagy megvtelre ajnlunk neki. Az emberi termszet sajtja, hogy a tncot a tncos alapjn tli meg.

Els benyomsra nincs msodik lehetsgnk

Sokan gy indulnak zleti megbeszlsre, hogy el sem gondolkoznak rajta: a vevjellt csak azutn kezd foglalkozni a termkkkel vagy szolgltatsukkal, hogy elbb vlemnyt formlt rluk. Ha elutastja ket, elmje gy bezrul, mint egy bombabiztos bunker.Ezrt olyan fontos az els benyoms. Kvethetnk el hibkat, azonban a humn menedzsment msodik szablya ellen nem szabad vtennk, mert mg sosem lt a vilgon ember, akinek msodszor is lehetsge nylt volna els benyomst tenni.veken t hallottuk, hogy az emberek emlkezete olyan, mint egy kamera: mindent rgzt. Van azonban egy bkken. Nem lehet trlni a rgi felvtelt, s egy jobb vltozattal helyettesteni. Mi tbb, csupn egyszer vagyunk a kamera eltt nincs lehetsg kameraprbkra, nincs dublrnk. Az els benyoms meghatroz. Lehet ht csodlkozni azon, hogy a kapcsolat els harminc msod perce fontosabb, mint az azt kvet harminc perc?

Mit tegynk, hogy elfogadjanak?

Ha a msik a szemlynket veszi elszr szemgyre, nem pedig a termknket, jogos a krds: milyen vonsokkal kell rendelkeznnk, hogy rokonszenv bredjen irntunk s elfogadjon?Amita trtnelemrl beszlhetnk, az emberek mindig npszerek akartak lenni, el akartk nyerni trsaik jvhagyst s elismerst. Persze ahhoz, hogy a msik vev legyen a termknkre, tletnkre, nem kell megnyernnk a npszersgi versenyt, nem kell arra trekednnk, hogy mi legynk Ms (Mr.) Cukipofa. Van azonban nhny vons, amely segti, hogy elfogadjanak.

Az els: legynk termszetesek, s nmagunkat adjuk!

Van egy fontos szably, amelyrl sokan elfeledkeznek. Ha nem tudsz j benyomst kelteni termszetes nmagadknt, semmi eslyed a sikerre, ha ezzel olyan valakiknt prblkozol, aki nem vagy! Kicsit taln bonyolult a fogalmazs, de azt hiszem, rthet, mirl van sz.A legtbb ember nemcsak rokonszenves, de egyenese n szeretetremlt, ha nmagt adja. Ha valaki ms akarunk lenni, vagyis megjtsszuk magunkat, csak mg lthatbb tesszk a hibinkat s a gyengesgeinket. Nincs nagyobb bk, mint amikor valakiben azt dicsrjk, hogy termszetesen viselkedik, hogy nincs a magatartsban semmi mesterklt, semmi megjtszott.Gyakran hallhatjuk, amikor ezt mondjk valakirl: Olyan megnyugtat vele lenni. Olyan fesztelen, olyan laza, olyan knyelmes, mint egy rgi knts.Nem nehz nmagunkat adni, de sokan olyan rgen kezdtk a mesterklt viselkedst, hogy mr nem is tudjk, milyenek valjban. Nha persze rjnnek, hogy ki kell lpnik nmagukbl, ha vissza akarnak tallni vals nkhz.Ne feledjk teht: ha azt akarjuk, hogy msok elfogadjanak, termszetesen kell viselkednnk.

A msodik : rmmel kzeltsnk msokhoz!

A vilg olyan, mint egy tkr mindenki azt ltja benne, amilyen a lnye. Ha ezt megrtettk, s ennek megfelelen viselkednk, sikeres mrnkei lesznk az emberi kapcsolatoknak.Egyetlen pillanatra se feledkezznk meg arrl, hogy mindenki szeret vidm, optimista emberek kzelben lenni. A vidm, bizakod belltottsg fontossgt nem lehet tlbecslni.Ne beszljnk msoknak a bajainkrl, ne legynk egy mindig szolglatban lv gyszvitz. Az emberek taln udvariassgbl gy tesznek, mintha panaszkodsunk rdekeln ket, de nekik is megvannak a maguk bajai. Nyolcvan szzalkukat nem rdeklik a problmink, a maradk hsz szzalk pedig boldog, ha lt valakit, aki nla szerencstlenebb.Nem lenne nehz szmomra, hogy akr most is panaszkodjak valami miatt, mghozz joggal, s azt hiszem, az olvas is megtehetn ezt. Nyugodtan mondhatom, nem tallkoztam mg olyannal, akinek ne lettek volna mindenkinl nagyobb problmi, de egyetlen emberrel sem tallkoztam, aki rokonszenvesebb tette volna magt azzal, hogy sztkrtli a gondjait.me egy ismeretlen szerztl szrmaz ima rsze. Tanuljuk meg, s emlkeznk r mindennap. Uram! Zrd be ajkam a szenvedsre, sebre, bnatra. Ismtlsk naprl napra fokozza slyukat, s emlkezve egyre desebbnek tnik a mreg, mely vgl megli lelknkben az letet.Ha valaki megrti, hogy az emberek tbbsge nem kvncsi a bajaira a kvlllk bizonyosan nem azok , letnek egyik legrtkesebb felfedezst mondhatja magnak.

Sugrozzunk magunkbl rmet!

Van egy kutym, Sam a neve. Nem tudjuk, milyen fajta, csak azt, hogy sei nagyon figyelmetlenek voltak, mert sszevissza keresztezdtek.Sam nem akar vadszni, nem akar labda vagy bot utn szaladglni, mg a macskk is hidegen hagyjk. Hzrzknt pedig egyenesen szgyen. Brmit ellophatsz a hzambl. Megnyalja a cipdet, s hagyja, hogy eltnj a cuccokkal, st, ha kell, mg cipelni is segt.Ennek ellenre nincs az a pnz, amirt megvlnk tle. Megmondom, mirt. Amikor estnknt hazajvk, felesgem gyakran tl elfoglalt, hogy fogadjon az ajtban. A gyerekek nem kevsb. Sam azonban mindig ott van! Ha kell, akr t rn t is ott fekszik az ajtban, s vrja az rkezsemet.Amint megjelenek, azonnal csvlni kezdi a PR-rszlegt, ott htul. rezteti velem, hogy szeret s szksge van rm. m a legfontosabb, hogy jbl s jbl emlkeztet a fontos szablyra: a vilg olyan tkr, amelyben mindenki sajt lelkt ltja viszont.Nemrg errl a tmrl beszltem egy nagyobb hallgatsgnak. Lentrl megkrdezte valaki: Mondhatok valamit Robert? Termszetesen vlaszoltam. Ez a szably mkdik mondta. Posts vagyok, s most vgre megrtettem, mirt kell reggelenknt az emberek szembe nznem. Meg kell tudnom, hogyan rzem magam.

Szaktsunk idt az emberekre, s lvezzk a trsasgukat!

Ha nagyon elfoglaltak vagyunk, hogy lvezzk az embereket, k sem tallnak r idt, hogy elfogadjanak minket.Egyszer hallottam, amint egy frfi ezt mondta: Sokan vannak, akik rlt, vad, lzas napjaikat gy akarjk lni, mint az a frj, aki a Playboy Magazint olvasva azt akarja, hogy a hitvese lapozzon.Egyiknk sem kedveli az olyan ember trsasgt, aki tlsgosan elfoglalt, hogy fesztelenl, kellemesen trsalogjon velnk. Senki sem szereti egy pesszimista trsasgt. Ha szndkosan azt akarjuk, hogy valaki ne fogadjon el sem minket, sem az tleteinket, viselkedjnk gy, mint egy egyszemlyes temetkezsi bizottsg, amely llandan lsezik. Lehet, hogy van valamilyen kevsb csillog ptlka a vidmsgnak s az optimizmusnak, de eddig mg senki sem akadt r.

A harmadik : szintn rdekldjnk a msik irnt

Az els vons teht a termszetessg, a msodik pedig a vidmsg, az optimista belltottsg. m ez mg nem elg. Ha azt akarom, hogy a msik tnyleg elfogadjon, viselkedsemnek tkrznie kell, hogy szintn rdekldm irnta.

Arrl beszljnk, ami a msikat rdekli!

Egyszer hallottam dicsrni egy hlgyet, mondvn, milyen szleskr ismeretei vannak. Remek beszlgetnek tartottk. Kerestk a trsasgt minden partin s vacsorn.A titok? A hlgy mr korn megtanulta, hogy ha a beszlgetst a msikat rdekl tma fel viszi, a trsalgs mindig lnk s tartalmas. Nem egyszer tapasztaltam, hogy feltett egy krdst a msikat rdekl terletrl. mg olyat is lttam, hogy megkrdezte a msikat, milyen dolgok rdeklik. s akkor onnan kezdte.Aki csak az t rdekl dolgokrl beszl, kevs lelkes hallgatra lel.Mindig lvezettel meslem annak az jgazdagnak az esett, aki patknymreg eladsval csinlta az els millijt. Felesgvel egy pomps estlyt adtak, hogy valahogy bekerljenek a trsasgi letbe.

Miutn a vendgek elmentek, a felesg ingerlten ezt mondta frjnek: John! Nem lttam, hogy egyetlen vendggel is beszlgettl volna az este. Drgm! Tbbszr is prblkoztam vele, de senkit sem talltam, aki eleget tudott volna a patknymregrl vlaszolta morgsan a frj.

Mutassuk ki, hogy szintn rdekldnk!

Nemrgen orvosok eltt beszltem. Valamivel korbban rkeztem a rendezvnyre, s hallottam, amint egy ids orvos tancsokat ad fiatal kollginak. Egy gondolata klnsen megragadta a figyelmemet:Fggetlenl attl uraim mondta nyomatkkal , mennyire felkszltek szakmailag, sosem lesznek j orvosok, ha nem l nkben szinte rdeklds a betegeik irnt. m az rdeklds nmagban kevs. Ki is kell mutatniuk. A betegeknek ltniuk kell, hogy nk szmra valban nem kzmbs a sorsuk. A legtbbjket a termszet nk nlkl is meggygytja hacsak nem rnak fel neki valamit, ami megakadlyozza ezt. m ha llandan rdekldnek hogyltk irnt, s k ltjk, hogy rdekldsk szinte, a Teremt sem tudn bebizonytani nekik, hogy nem nknek ksznhetik a gygyulsukat.Igen. Ne feledkezznk meg sosem arrl, hogy mieltt valaki elfogadja egy gondolatunkat, elszr minket kell elfogadnia, s mieltt megveszi a termknket vagy szolgltatsunkat, elszr minket kell megvennie. s nem fogad el minket, nem vev rnk, ha (elszr) nem vagyunk termszetesek; (msodszor) nem vagyunk optimistk s kellemes trsak; (harmadszor) nem mutatunk szinte rdekldst irnta.

E szablynak nagyon nagy szerepe van az zletktsben

Idm nagy rszben zletktsi tanfolyamokat tartok az orszg minden tjn. A humn menedzsment msodik szablyrl beszlve igyekszem meggyzni hallgatimat, hogy vegyk komolyan, klnben mr az els zleti beszlgetsk zskutcba vezet.Kettering ezt mondja errl: Mieltt vev lennk egy termkre vagy szolgltatsra, elszr vevnek kell lennem annak a szemlynek a tisztessgre, lelkesedsre s odaadsra, aki el akarja adni nekem a termkt vagy a szolgltatst.Egy zletktnek minden zleti trgyals eltt emlkeztetnie kell magt, hogy a vev csak azutn mrlegeli egy zlet lehetsgt, hogy kialaktotta rla a vlemnyt. A vevjellt a gondolkozsban nehezen tudja sztvlasztani az embert s az ajnlatt.

Az zletktnek ngyszer kell eladnia magt

Nem elg azonban csak indulsknt elfogadtatni magunkat. A megbeszls sorn jbl s jbl el kell adnunk magunkat.Az zleti bemutatnak sok receptje van. Megfelel alkalmazs mellett mind j. Egyik sem hozhat azonban eredmnyt, ha nem csinljuk.A legelterjedtebb recept ngy lpsbl ll: Els, hogy FIGYELMET bresztnk. A msodik, hogy felbresztjk az RDEKLDST. A harmadik, hogy felbresztjk a VGYAT, vgl elrjk, hogy a msik CSELEKEDJK. Ezt hvjk angolul AID A mdszernek (Attention, Interest, Desire, Action)Ez kitn megkzelts, de vannak szervezetek, amelyek nem szentelnek neki kell figyelmet, vagy nem mutatjk meg, milyen szoros kapcsolatban ll a humn menedzsment szablyaival.Megdbbenve tapasztalom, hogy sok eladssal foglalkoz szervezet elregyrtott szvegekre tantja az zletktit, anlkl, hogy megvilgtan az alkalmazsuk mgtt ll elveket.

Az emberi tnyezvel bvtett recept

nmagba n a figyelem-rdeklds-vgy-cselekvs receptnek kevs rtelme van. m a dolog msknt nz ki, ha sszefggsbe hozzuk az emberi tnyezkkel, ha a hromdimenzis, hogyan pozcibl kzeltnk az egyes lpsekhez.Az els: el kell rnem, hogy a msik rtsen engem, mert csak gy tudom felkelteni a figyelmt. A msodik: ki kell vvnom a rokonszenvt, hogy elnyerjem az rdekldst. A harmadik: el kell rnem, hogy higgyen nekem, mert csak gy tudok benne vgyat breszteni. Vgl a negyedik: bznia kell bennem, mert ez sztnzi cselekvsre. Mindezek elfogadtatsunknak, nmagunk eladsnak egy-egy elklnlt lpst jelentik.Ezrt aztn az olyan zletktnek, aki arra plyzik, hogy bekerljn a profiknak abba a 20 szzalkos csoportjba, akik az eredmnyek 80 szzalkt produkljk, mindazt, amit tanult, integrlnia kell a hromdimenzis rendszerbe. Els gondolata mindig az, hogyan csinlhat meg valami. A mi s a mirt csak annyiban rdekes, amennyiben segt a hogyan megrtsben s megvalstsban.Eladtermekben, ahol zletktket kpeznek, gyakran ltunk hatalmas posztereket ilyen felrssal:

1. ELSZR EL KEL L NYERNEM a FIGYELMT2. AZTN FEL KEL L KELTENEM AZ RDEKLDST3. EZUT N VGYA T KELL BENN E BRESZTENEM4. VG L MEG KEL L NYERNEM A CSELEKVSNEK

Javaslom, hogy lpjnk tovbb, s tegyk valban professzionliss ezeket a posztereket. Az emberi tnyez bevonsval ezeket rjuk fel:

1. ELSZR RTENIE KEL L ENGEM, HOGY ELNYERJE ma FIGYELMT,2. AZT N ROKONSZENVEZNIE KEL L VELEM, HOGY FELBRESSZEM AZ RDEKLDST,3. EZUTN HINNIE KELL NEKEM, HOGY VGYAT BRESZTHESSEK BENNE,4. VGL BZNIA KELL BENNEM, HOGY CSELEKVSRE BRHASSAM.

Az emberkzpont megkzelts

Aki kpes ezt a ngy elemet nevezetesen a FIGYELMET, az RDEKLDST, a VGYAT s a CSELEKVST lefordtani az emberi kapcsolatok nyelvre, rendkvli eredmnyekre kpes. Mivel az zletkts nem ms, mint alkalmazott llektan, a feladathoz emberkzpontan kell kzeltennk. Ez a hogyan a hromdimenzis szemllet valdi tartalma.Az pldul mg nem elg, hogy felbresztem a msik figyelmt s rdekldst. Ez segthet, de gtolhat is a clomban. Arra van szksgem, hogy a figyelem s rdeklds kedvez legyen rm nzve.Ha csupn magamra akarom vonni msok figyelmt s rdekldst, ez nagyon egyszer. Elg bemennem egy vllalati szkhzba, tgzolni a recepcin s a titkrnn, berontani a fnk irodjba, s szles vigyorral ezt mondani: H! Dagi! Felmrst vgzek, mennyire rzkenyek provokatv helyzetekben a magad fajta s fejek. No, mekkora most a vrnyomsod, lktt? Megmrjk?Azt hiszem, ezzel a belpvel nem csupn figyelmet s rdekldst bresztek, de a cselekvs sem marad el. m ahogy mondtam, nekem bartsgos figyelemre s rdekldsre van szksgem.Nem osztom azok llspontjt, akik szerint vgs esetben provokatv, mr-mr a srts hatrt srol viselkedssel bressznk figyelmet s rdekldst. Ez nem professzionlis megkzelts. Aki tarts eredmnyeket akar, ilyesmit nem engedhet meg magnak.A humn menedzsment ngy kiemelkeden fontos szava: megrteni, rokonszenvezni, hinni, bzni. Azt hiszem, azok az zletkti szervezetek, amelyek nem fordtanak kell figyelmet erre a ngy szra, mg nem rtettk meg, hogy az zletkts nem trgyak s rtkek tranzakcija, hanem emberi kapcsolatpts.

A hit s a bizalom elengedhetetlen

vekre volt szksgem, amg teljes mlysgben megrtettem azt az igazsgot, hogy amikor valaki termket vagy szolgltatst vesz tlem, ezt nem azrt teszi, mert biztos abban, hogy ez megolds a problmjra. Azrt vesz tlem, mert bzik bennem, hiszen ltszik rajtam, hogy meggyzdssel hiszem: amit javaslok, megoldja a gondjt. Hit s bizalom nlkl nem bredne vgy, s elmaradna a cselekvs.A humn menedzsmentnek hat szablya van, s ezek mind fontosak. m ha megkrdeznk tlem, melyik a legfontosabb, ezt a msodikat mondanm. Aki teht sikeres akar lenni tleteinek, termkeinek eladsban, annak t kell magt itatnia ezzel a szabllyal.

Ne felejtsk el Az els nagy zletnket!

Ismt utalnk arra, hogy e knyv sok pldjt az zletktsbl veszem, de a humn menedzsment hat szablya az let minden terletre rvnyes. rvnyes a magnletben, s a legklnbzbb szakmkban, hivatsokban. Lehet az ember orvos, mrnk, titkr, hziasszony, e fejezet zenete egyformn fontos szmra. Ne feledjk: mieltt valaki elfogadn az tleteinket, gondolatainkat, termknket vagy szolgltatsunkat, elszr minket kell elfogadnia. Ezrt hangslyozom jbl s jbl, hogy br ismernnk kell a termket s a szolgltatst is, mindenekeltt emberekben kell gondolkoznunk. Nem egyszeren tranzakcikat bonyoltunk, hanem elszr hidakat ptnk, melyeken t ez a tranzakci lebonyolthat.3. fejezet(Harmadik szably)

Az embereket nem az gyzi meg, amit mondunk, hanem amit kihallanak belle

Ht nem ezt mondtam? n nem ezt mondta m neki! Meg voltam gyzdve, hogy vilgosan elmagyarztam neki.Rejtly szmomra, hogyan rthette valaki ennyire flre a szavaimat!

Hnyszor hallunk ilyen s hasonl szrevteleket?

Ha megkrdeznnk szz sikeres zletembert s vllalatvezett, mi a legnagyobb problmja a munkjban, meggyzdsem, hogy legalbb kilencvenen azt mondank, a rossz kommunikci. A rossz kommunikci a munkaad s munkavllal, a cgek s a nyilvnossg kztt. Ez az oka, hogy hamis elkpzelsek lnek bennnk embertrsaink s szervezetek szndkrl.Kutatsok bizonytjk, hogy az esetek 40 szzalkban emberek nem azrt utastanak el tleteket, gondolatokat, termkeket, szolgltatsokat, letminsg-javt kzssgi terveket, mert eleve szemben llnnak ezekkel, hanem mert nem rtettk meg, mirl van sz. Aki meg akarta ket gyzni, kptelen volt eredmnyesen kommuniklni velk. Egy bizonytalan, zavaros koponya automatikusan ki dobja a vlaszt: Nem!

A flrerts ra

A bajt csak tetzi, hogy ha valaki nem rt valamit, nem ismeri el. Flek, hogy ha beismerem, hogy nem rtek dolgokat, ostobnak fognak tartani. Egyszerbb nemet mondanom. Ezzel megtettem a ktelessgem, s nem csorbult az nrzetem, a mltsgom. Vilgunk sok problmja abbl fakad, hogy trelmetlenek vagyunk. Nem sznunk elg idt arra, hogy msoknak vilgosan elmondjuk, mirl van sz. Pedig az emberek kztti sikeres kapcsolat egyetlen biztos alapja, hogy teljes kren s pontosan rtik egymst.Az Amerikai gyvdi Kamara ves kzgylsn egy ismert gyvd elmondta, hogy a perek legalbb felnek oka a flrerts. Elmondta tovbb, hogy ha az emberek idt sznnnak arra, hogy zleti tranzakciik eltt pontosan megrtsk egymst, fele annyi brsgra lenne szksg.A kommunikcis zavarok nem korltozdnak Az let ilyen vagy olyan terletreA kommunikcis zavarok ltalnos ksri letnknek, legyen sz magnletrl, munkahelyi kapcsolatokrl, trsadalmi krdsekrl.Sajnlom! Amikor azt mondtad, hagyd nyitva a csapot!, n a vzcsapra gondoltam! Nem rtem, hogyan gondolhattl egy msik utcasarokra?! Nem rtestettek, hogy a gylst ttettk keddre.Mindnyjan naponta tapasztaljuk, mit jelent a kommunikcis rvidzrlat.Itt van egy eset, amit sokig nem fogok elfelejteni.Egyik nap ksn jtte m haza, s a prnmon egy cdult talltam, melyre ezt rta a felesgem: Mindegy, mikor jssz haza, hvd fel a 966-3509-et.Felhvtam a szmot.Valaki meglehetsen lmos hangon ezt mondta: Nem! Ez nem az a szm!Kicsit zavartan megnztem a cdult. Biztos abban, hogy ez nem a 966-3509? Bartom! Hazudtam n mr valaha is neked?! vlaszolt a mr-mr knyrg hang.gy reztem, egy kommunikci s szakadk szln imbolygok. Az arizonai Douglas mellett van egy telgazs, s mindkt traki van rva, hogy az Fort Huachucba vezet. Valakit megzavart a dolog: hogy lehet, hogy egy elgazsnl mindkt t ugyanoda vezet?! Meglltotta a kocsijt, hogy tisztzza a dolgot. Egy hz eltt a padon reg cowboy lt, egykedven rgcslva egy fszlat. H, reg! Mag a szerint mindegy, melyik utat vlasztom Fort Huachuca fel? Engem nem zavar, akrmelyiket vlasztja! vlaszolt a cowboy unott pofval.gy reztem n is, a telefonlmmal valami kommunikcis rvidzrlatom volt.Charley Clayton, aki egy nagy biztosttrsasg vezetje, nemrg mutatott nekem egy levelet. Egyik beosztottjtl kapta, akivel problmi voltak. tnyjtva ezt mondta: Lehet azon csodlkozni, hogy nem tudunk kommuniklni?Csak az els bekezdst olvastam el: Tudom, hogy n azt hiszi, rti, hogy n szerint mit mondtam, de n nem vagyok biztos abban, hogy n tudja amit hallott, n nem azt gondoltam.

Nzzk a harmadik dimenzit, a hogyant!

Emlkezznk azonban arra, hogy minket nem elgt ki, hogy ismerjk a MI?-t. mg az sem, ha ismerjk a MIRT?-et. Nzzk a kommunikci harmadik dimenzijt, a HOGYAN?-t. Nzzk, HOGYAN kerlhetk el a kommunikcis zavarok.Van egy egyszer mdja, hogy mindig nyitva tartsuk a kommunikcis csatornkat. Ma mr szles krben elfogadjk s alkalmazzk a receptet. me : Kommunikljunk

EGYSZEREN, TESTRE SZABOTTAN, SZNESEN!

Az egyszersg csodlatos volta

Ha a dolgokat nem csupasztjuk le a lnyegre, zenetnk nem jut el a msikhoz.Hangslyozzunk, ismteljnk, tegynk fel krdseket, s gyzdjnk meg, hogy a msik megrtette a lnyeget.Magyarzzuk meg gondosan, mirl fogunk beszlni. Aztn mondjuk el. Aztn ismteljk meg. Aztn mondjuk el neki, mit mondtunk el neki. Vgl tegynk fel krdseket, hogy a vlaszokbl kidertsk, megrtette-e mondandnkat.

A krdsek vdenek a flrertsek ellen

Ne fljnk krdseket feltenni. Ezekkel elzzk meg legbiztosabban a kommunikci s zavarokat. Hnyszor halljuk a szemrehnyst: Mirt nem krdezted meg? Vagy a kicsit bosszs megjegyzst: Ha megkrdezi, megmagyarztam volna neki.A legkisebb ktely esetn is krdezzk meg a msikat: Sikerlt vilgosan elmondanom a dolgot?Sose azt krdezzk, megrtette-e. Ha nem rtette meg, nem fogja beismerni. Nem akar ostobnak ltszani.Azt mondjk, a szakembert hatvan szzalkban a krdseirt, s negyven szzalkban a vlaszairt fizetik. Nos az emberi kapcsolatainkban fontosabb ismerni a helyes krdseket, mint a helyes vlaszokat. Ennek magyarzata egyszer: ha a helyes krdst tesszk fel, a vlasz leegyszersthet a lnyegre. Rossz krds esetn ez lehetetlen.

Az egyszersg nem srt msokra

Nem vits, mai trsadalmunk bonyolultsgban tltesz minden eddigin. Ezrt aztn gondolhatjuk, hogy ha egyszeren fogalmazunk, ezt lebecslsknt, atyskod stlusknt rzkelik.Egy dolgot mindig tudnunk kell. Amikor egy j elkpzelssel keresnk meg valakit, az els alkalommal figyelmnek csupn tredkvel fordul felnk (egyesek szerint tz-tizent szzalkval). Ezrt a dolgot olyan egyszeren kell magyarznunk, hogy mg e csekly figyelem mellett is rdeklds bredjen benne. Amikor kezd valamit rteni, amikor mr kezd rokonszenvezni velnk, akkor mr felbred benne az rdeklds, s jobban fog figyelni arra, amit mondunk.

Az egyszersg nagyszersge

Az irodalom legcsodlatosabb alkotsai az egyszersg, a lnyeglts s amely rzelmek tvzetnek nagyszer pldi. Ugyanez elmondhat a trtnelem nagy hats beszdeirl. Gondoljunk Antonius beszdre Caesar temetsn (Shakespeare: Julius Caesar) vagy Lincoln gettysburgi emlkbeszdre.Az vszzad taln legnagyobb s legegyszerbben megfogalmazott beszdt Winston Churchill mondta, amikor a nagy veszly riban rdbbentette a nemzetet, mi az angliai csata ttje. me egy mondat, ami pldzza az egyszersget. Utalva a vadszpiltk hsiessgre, ezt mondta: A trtnelemben nem ismernk mg egy esetet, amikor oly sokan tartoztak volna hlval oly keveseknek. Tartott Churchill attl, hogy egyszer fogalmazsval valakit netn megsrt? Meggyzdsem, hogy tudott volna nagy szavakat is hasznlni, hiszen mestere volt az angol nyelvnek, de nem tette. s szndkosan nem tette. Tudta, hogy az egyszersg s az rthetsg kz a kzben jrnak, s egyms nlkl nem lteznek.

Kifinomult s bonyolult kontra nyilvnval s egyszer

Gyakran lttatni akarjuk, mennyire kifinomult s bonyolult valami, kzben nem vesszk szre benne, ami nyilvnval s egyszer.Egyszer valaki azt mondta nekem, ha a biztosttt ma fedeznk fel, legalbb hat mozg alkatrsz s kt tranzisztor lenne benne, s vente ktszer ktelez szervzre kellene vinni.Van egy szrny sz. gy hangzik: komplexifikls. Ennek lnyege egy humoros nmet szlssal adhat vissza: Minek egyszeren, ha bonyolultan is megy?! Ne engedjnk ennek a filozfinak! Nagyon veszlyesek a kvetkezmnyei. Lehet, hogy egy tapasztalatlan eladnak nveli a fontossgtudatt, de a komplexifikls a j kommunikci ellensge.

Legyen a kommunikci testre szabott!

Az egyszersg s vilgossg mg nem elg. gy kell magyarznunk, hogy kzben figyelembe vesszk a msik ismereteinek s tapasztalatainak krt.Ugyangy beszlnnk egy problmrl egy orvosnak, jogsznak, farmernak, eszterglyosnak, vegyszmrnknek vagy kmvesnek? Ugyanazon szavaknak klnbz emberek szmra ms s ms a jelentse. Ezrt aztn fontos, hogy amikor kommuniklunk, megprbljunk belebjni a msik brbe, gy knnyebb lesz az nyelvn beszlnnk. Ha az nyelvn beszlnk, rteni fog minket. Ellenkez esetben aligha.Az egyik ikerlnyomat egyszer elvittem egy fogorvoshoz, pontosabban egy fogszablyoz szakemberhez. Megvizsglta a gyereket, aztn ezt mondta: traumatikus occlusija van.Hallra rmisztett. Vgem van gondolta m elvesztjk t! Mirt nem mondta, hogy kicsit elre llnak a fogai? Nem vagyok fogorvos, honnan tudhattam volna, mit jelen t ez a nem tudom micsoda?Az els pere ma virginiai Lexingtonban volt. Egy biztosttrsasgot vdtem egy gpkocsibalesettel kapcsolatos gyben. A trgyalson megkrdeztem a fiatal orvost, hogy a vizsglatok kimutattak-e srlst a felperesnl. Elvette a rntgenfelvteleket, az rsos jelentst, aztn az eskdtekhez szlva lassan, megfontoltan ezeket mondta: A gondos vizsglatok azt mutattk, a baleset kvetkeztben nem trtnt abrasio, adhesio, laceratio, nem mutatkoztak frakturk s traumk.Az eskdtekhez fordultam: Mieltt a doktor rnak vlaszolnia kell a keresztkrdsekre, van valakinek krdse?Az eskdtszk kicsit tancstalannak ltszott, aztn az egyik fick ezt mondta: Doki! Most flretve ezeket a dolgokat, meg tudn mondani, hogy megsrlt a fick, vagy nem?Egy orvostudomnyi konferencin nem okozott volna zavart az idzett mondat, az eskdtekkel viszont az orvosnak nulla volt a kapcsolata. Nem vette figyelembe a tagok ismereteit s tapasztalati krt, nem testre szabott magyarzatot adott.Egyszer elksrtem egy gynkt. Ingatlant akart eladni egy gyapottermel farmernek. Amikor szba kerlt a trleszts, az gynk rmutatott nhnyra az ott sorakoz sok szz blbl, s ezt mondta:Bill! Ebbl a blahalmazbl mr tz elg ahhoz, hogy kifizesse az ves rszletet.Ez minden pnzgyi bvszkedsnl rthetbb volt a farmer szmra. Meggyzdsem, hogy ha a farmernek tehenszete van, az gyn k arrl beszl, hny tehn szolgltatja a rszletfizetshez elgsges tejet.Mindig emlkezznk arra, hogy a szavaknak csak a hallgat ismereti s tapasztalati krn bell van rtelme. Egyazon sz mindenki szmra mst jelent, s a kzs jelentshez azon a ms jelentsen keresztl kell kzeltennk. Ezrt fel kell trnunk a msik ismereti s tapasztalati krt, s mondandnkat ehhez kell igaztanunk.

Mondandnkat tegyk szness s mozgalmass!

Ha meg akarjuk magunkat rtetni, nem elg csupn egyszeren fogalmazni, s a msik ismereti s tapasztalati krn bell maradva kommuniklni. Mozgalmasan s sznesen kell beszlnnk. Mit je lent ez a gyakorlatban? Nos, amita az emberek eszmket cserlnek egymssal, mindig is a trtnet volt a legjobb mdja, ahogyan egy

gondolat vilgosan s meggyzen eljuttathat a msik koponyjba.Mindenki szereti a sztorikat. Gyermekkorunkban ittuk a mesket. Izgultunk a hsnkrt, odavoltunk a boldogsgtl, amikor a szegnylegny megmentette a csodlatos hercegkisasszonyt. Mg annak is rltnk, hogy boldogan ltek, mg meg nem haltak.

rez, reztek, csinltak

A pszicholgusok s kutatsi kzpontok veken t reklmoztk az rezreztek-csinltak mdszer t a mondandn k rdekesebb ttelre.Tegy k fel, hogy Mr. Jonesnak beszlek egy tletrl, vagy el akarok adni neki egy termket vagy szolgltatst. Jl csinlom. Tkletes emptival kzeltek, s sszhang van kztnk. Ha felemelem a szemldkm, is felemeli. Ha megvakarom a flem, neki is viszketni kezd a fle. Biztos vagyok benne, hogy vev az tletemre, s az ltalam kvnt mdon fog cselekedni.Ekkor valami trtnik.Lefagy. Tkletesen elvesztettem t. Mi trtnt? A magyarzat: elbizonytalanodott. Sokan azrt idegeskednek, hogy ksbb megbnhatjk dntsket. Adott esetben viszont a problmm: dnts eltti bnultsg. Mit tegyek? Prbljak kierszakolni egy gyors dntst, hogy valahogy mentsem a menthett? Pontosan ezt kell tennem ha a msikat vgleg el akarom veszteni.A megolds? A varzslatos erej rez-reztek-csinltak receptet kell bevetnem, amely megfelel alkalmazs mellett csodkra kpes.Laztok, remlve, hogy pldmat kvetve Mr. Jones is lazt. Mr. Jones, tudom, mit rez.Most mr tudja, hogy vele vagyok, nem pedig a ring msik felben, ellenfeleknt. Ltja, hogy megrtettem. Az igazsg az, Mr. Jones, hogy sokan reztek gy, mint n. Mr. Jones mg nyugodtabb lesz. Tudja, hogy a ktelyeivel nem ll egyedl, mso k is tltek hasonl flelmeket. De tudja, hogy mit csinltak, Mr. Jones?Mivel Az emberek 9 5 szzalka inkbb kvetni, mint vezetni akar, Mr. Jones hajlani fog arra, hogy a tbbsggel tartson. Azokkal, akik legyrtk magukban a flelmet, a ktkedst, cselekedtek, s happy enddel vgeztk.

Aknzzuk ki a trtnetek varzslatos hatst!

A j trtnet annak leghatkonyabb mdszere, hogy egy gondolatot rthetv tegynk s elfogadtassunk. mr sok ezer ve sikeresen alkalmazzk ilyen cllal, mgis gyakran elfeledkeznk rla. Tancsom ezrt: minden lehetsges alkalommal vessk be.Ezzel a fejezet vgre rtnk. Ha legkzelebb meg akarunk gyzni valakit, hogy fogadja el az elkpzelseinket, alkalmazzuk e fejezetben ismertetett mdszereket.Az els: koncentrljunk a lnyegre s fogalmazzunk egyszeren.A msodik: bjjunk a msik brbe, szavainkkal s pldinkkal maradjunk a msik ismereti s tapasztalati krn bell.A harmadik: hasznljunk trtneteket mondandnk illusztrlsra. Egy j sztori egyszerre mozgstja a msik rtelmt s rzelmt. A trtnet hse irnti pozitv rzsek fogkonny teszik zenetnkre. Ne hagyjuk kihasznlatlanul a hatkony kommunikci e pratlan mdszert.4. fejezet(Negyedik szably)

Mi hasznom van ebbl nekem?Nem neked, hanem nekem!

Van a humn menedzsmentnek egy olyan szablya, amely gyakran mly kibrnduls forrsa, ennek ellenre eltt utbb mindenkinek meg kell tanulnia a leckt.Az tletnk, termknk vagy szolgltatsunk csak akkor kell a msiknak, ha azt ltja, haszna van belle neki. Brminek, amit mondunk, csak e viszonylaton bell van szmra rtke. Ezrt van, hogy aki jrtas az emberi kapcsolatokban, sosem beszl termkjellemzkrl, elszaktva attl, milyen elnyket jelentene k ezek az adott szemly szmra.Ezen a tpuson, Mr. Smith, automata cimmerslussz van, ami rengeteg idt takart meg nnek. Szinte biztos, hogy Mr. Smith nem sokat tud az automata cimmerslusszrl, nem is rdekli t. Sajt idejnek rtkt viszont biztos ismeri.Aki papagj mdjra sorolja a mszaki adatokat, az ilyen meg olyan technikai jtsokat, csupn azt bizonytja, hogy kezd az zletktsben, s nem ismeri a humn menedzsment szablyait. Leragad a termk fizikai jellemzinl, s figyelmen kvl hagyja, hogy ezek nmagukban semmit sem mondanak. Fontossgra csak azltal tesznek szert, hogy ignyt kielgtve megoldst, elnyt jelentenek valaki szmra.Ez a szably nemcsak az zletktsre, hanem az let brmely terletre igaz. Az emberek sztnsen is azt nzik, milyen elnyk szrmazhat egy trgy birtoklsbl, egy szolgltatsbl, egy tletbl, egy j gondolat megrtsbl. Ez nem nzs, hanem a munkamegosztsra alapozott egyttls legszilrdabb alapja. Csak akkor kaphatjuk meg, amit akarunk, ha azt nyjtjuk msoknak, amit k akarnak.

Hely, id s sajtos krlmnyek

Ha az idztsnk rossz, az rtk azonnal elveszett.Br korbban beszlt volna nekem errl a lehetsgrl! Mirt nem jtt egy httel elbb? Csak a jv hnapban lesz szksgnk a szolgltatsra.Egy termk, szolgltats, tlet, gondolat rtkt befolysolja, mikor jut el a fogyaszthoz. Ha figyelmen kvl hagyjuk a helyet, az idt s a konkrt krlmnyeket, nem mrhetjk be egy termk, szolgltats, tlet, gondolat hasznossgt adott szemlyek, csoportok szmra. Ha valaki a Szaharban haldoklik a szomjsgtl, nem jelent szmra rtket sem a gymnt, sem az arany. Egyetlen pohrka vzrt mindent odaadn. Ez plda, de j l illusztrlja a lnyeget.Mindnyjan tudjuk, hogy egy j Cadillac vagy Mercedes adottkrlmnyek kztt nagy rtket kpvisel. m ha egy t kzepn fuldokolnnk, szmtana az, hogy lpst tudunk-e tartani Joneskkal? Nem hiszem.Az egynt elssorban az rdekli, hogyan elgtheti ki az ignyeit, mibl lehet haszna NEKI. Mivel egy szemly ltalban vett ignyein tl az ajnlat elnyei jelentsen fggnek a konkrt helytl, idtl s krlmnyektl, ezeket alaposan meg kell vizsglnunk, mieltt ajnlatot tesznk.

Nem a te termked vagy szolgltatsod, hanem az n szksgleteim!

Napjainkban gyakran halljuk, milyen fontos hinni egy tletben, termkben, szolgltatsban. Nem vits: csak akkor tudunk elfogadtatni egy gondolatot, ha elszr magunk is elfogadtuk. Ugyangy nem adhatunk el egy gondolatot, csak ha magunk is vevk vagyunk r. Mint ahogyan nem tudunk visszajnni egy helyrl, ahol sosem voltunk, vagy nem adhatunk oda olyasmit, amivel sosem rendelkeztnk. Ha nem hisznk, nem bresztnk hitet.Fontos ez a szably, de slyos veszlyt rejt magban: annyira hiszek az tletben, vagy termkben, hogy az ajnlott megolds irnti lelkesedsemben elfeledkezem a msik problmirl s ignyeirl.

rtelmetlen dolog nmagunkkal beszlni

Amg a msikkal nem tisztztuk, mi a problmja, csupn nmagunkhoz beszlnk. Gondolkozzunk el ezen! Tarthatunk csodlatos eladst egy szolgltats fellmlhatatlan sznvonalrl, egy termk fantasztikus tulajdonsgairl, m amg nem sikerlt pontostanunk, milyen igny munkl a msik koponyjban, kesszlsunk sket flekre tall. nmagunkhoz beszlnk.Ha valakivel el akarunk fogadtatni egy tletet, egy mdszert, egy szolgltatst, egy megoldst, ne azzal kezdjk, amit ajnlani akarunk. Koncentrljunk a msik szksgleteire, a msik problmira! Nem csupn azrt, mert ez a helyes sorrend. Ha a tma, vagyis az ignyeirl s problmirl van sz, kezdettl fogva nagyobb rdekldst fog mutatni, hamarabb bemelegszik a beszlgetsbe.Ha valaki el akar nekem adni egy gondolatot, termket vagy szolgltatst, s els lpsknt tisztzzuk, mi a problmm, nyilvn keresni fogom a megoldst. Ha a msik kirukkol vele, legalbb olyan lelkesen elfogadom, mint amilyen lelkesedssel ajnlja.

Beszljnk Elszr rlam!

Azt hiszem, knny velem kijnni. Senkit sem szeretek megbn tani. Ha akaratom ellenre mgis ezt teszem, szenvedek, mint a kutya. m ha azzal keresel meg, hogy eladj nekem egy termket, ht annyira sem rdekel, min t a legjabb gyratok csodlatos fnykpe. Nem rdekel, hogy a vilgon mindentt hatalmas kirendeltsgeitek vannak, nem rdekel a halhatatlan alapt atya letrajza, meg a csodlatos hagyomnyok, meg az imzs, meg a tbbi kltsges varzslat.Egyetlen dolog rdekel csupn: tudsz segteni a problmm megoldsban vagy nem. Pont.

Mit nyjt szmomra a termk?

Egy valami pedig biztos: addig nem oldhatod meg a problmmat, n pedig nem lvezhetem a megolds elnyeit, amg nem dertjk ki kzsen, mi a problmm.Ezrt beszljnk elszr rlam. Ez a kedvenc tmm. Ne beszljnk rlad, a cgedrl, a szolgltatsodrl, a termkedrl, az tletedrl. Kezdd azzal, hogy krdseket teszel fel nekem. Kezdd azzal, hogy szinte rdekldst mutatsz irntam. Akkor figyelni fogok a szavaidra. Ellenkez esetben hidegen hagy minden, amit mondasz.

Elszr abban rtsnk egyet, Mi a problmm!

Amg nem rtnk egyet abban, mi a problmm, ugyangy nem tudod megoldani, mint ahogy nem festhetsz kpet egy nem ltez vszonra, ahogy nem formlhatsz szobrot egy nemltez mrvnytmbbl. Sajnlatos krlmny, hogy gyakran megfeledkeznk egy fontos dologrl: a szellem s a llek mkdsnek vannak folyamatai, melyeknek sorrendje nem vltoztathat meg. Ha mgis prblkozunk vele, kudarccal vgezzk. Ha elnyket s megoldsokat ajnlasz, mieltt egyetrtennk, hogy tnyleg szksgem van rjuk, ez a kudarc logikja, s semmire nem vezet. Ilyen alapon azzal is prblkozhatsz, hogy homokbl fonj ktelet. Elkvethetsz hibkat az emberi kapcsolatokban, de ezt a hibt sose kvesd el!

Tgy fel nekem krdseket!

Lehet, hogy a stalpaid legjobbak a piacon. Adhatsz nekem 40 szzalkos engedmnyt, akkor sem rdekel a dolog. Adhatsz nekem 60 szzalkos engedmnyt, akkor sem rdekel a dolog. Akr ajndkba is adhatod ket, nem rdekel a dolog.MIRT? Azrt, mert nem tettl fel nekem krdseket, s nem dertetted ki, hogy noha vannak hobbijaim, a sels nem tartozik kzjk.Egyszer egy pici, reg nni bement egy hztartsi boltba, hogy gzklyht vegyen. A buzg elad lelkesen magyarzni kezdte, milyen j tpusok kaphatk, ezeken milyen csodlatos megoldsok vannak, milyen maga s hatsfokkal hasznostja a tzelanyagot a legjabb modell, percenknt hny kbmter levegt melegt fel ennyi meg ennyi fokra. Disszertcinyi adatot kzlt, s nem gyzte hangslyozni, hogy a tpus a mrnki teljestmny cscsa. Vgl aztn megllt, mert ht levegt is kellett venni. Ekkor a pici hlgy csendesen ezt mondta : Gyermekem! n mindssze azt szerettem volna megtudni, van-e itt valami, ami egy pici reg hlgyet melegben tud tartani.

Ne feledd, hogy a problmim kzben megvltozhattak!

Mg ha eddig ignybe is vettem a szolgltatsodat, a problmim megvltozhatnak, st slyosbodhatnak. Ebbe n az esetben joggal szmtok arra, hogy az j megoldsaid segtenek. Ezrt aztn trekedj arra, hogy mindig tudd, milyen nehzsgeim vannak. Lehet, hogy tudsodnak s tapasztalatodnak ksznheten hamarabb szleled a vltoztats szksgessgt, mint jmagam.Ha a szolgltatsaid mr nem tartanak lpst az ignyeimmel, ne vrd, hogy kitartsak melletted.

Mi trtnt a rgi tlgyfavdrrel?

Gondolkozz csak el azon, mi trtnt a j reg tlgyfavdrrel! Eltns e korszakhatr t jellt. Dalokat rtak rla. Egy letforma szimbluma volt.m a tlgyfavdr varzsa elmlt. Nem kapott engedlyt az rk ltezsre. Kiszortotta a horganyzott lemezbl kszlt vdr. Noha kinzsre nem volt olyan fensges, mint eldje, knnyebb volt s olcsbb.m a fmlemezbl kszlt vdr sem llta ki az idk prbjt. Jttek a manya g vdrk, s vge a pnksdi kirlysgnak. Az j vdrk mg knnyebbek, mg olcsbbak. Szmt valamit is, hogy mennyire hsges valaki egy vdrgyrhoz? Nem. Egyltaln nem.A tlgyfavdr-gyrak eltntek, mert tvedsbe estek. Azt hittk, hogy a tlgyfavdr-zletben vannak, holott ednyeket gyrtottak vz trolsra s szlltsra. A ltmezjkbl kikerlt a problma, melynek megoldsa feladatuk lett volna, egy problma megoldsa pedig csak ritkn anyagspecifikus. Ez mai gazdasgunk egyik lnyegi ismrve.Annyira elkpzelhetetlen lenne, hogy a mai lgitrsasgok tulajdonosai a rgi vasttrsasgok? Egyikk sincs a replsi zletben. Mirt? Azrt, mert elfeledkeztek valamirl. Azt hittk, a vast-zletben vannak, holott a szlltsi zletben voltak. Elfelejtettek lpst tartani a vltozssal. Hagytk, hogy msok tegyenek ajnlatot gyorsabb utazsi lehetsgekre.

A problmra sszpontostsunk!

Ne becsljk le a humn menedzsment negyedik szablyt! Semminek sincs rtke nmagban, elszaktva az ignyektl. Egy termknek vagy szolgltatsnak csak annyiban van rtke, amennyiben problmt old meg. sszpontostsunk ezrt mindig elszr a problmra. Ez a hdflls, ahonnan elkezdhetjk pteni a hidat a msik fel.

5. fejezet(tdik szably)

Nem a szksgletek, hanem az ignyek sztnznek cselekvsre

Eredmnyesek voltunk, s kidertettk a msik szksgleteit. Ez azonban semmit sem jelent, amg nem bresztjk fel benne a vgyat, hogy akarja, ignyelje is, amire szksge van. A humn menedzsment szablyai kzl taln ezt a legnehezebb megrteni s elfogadni a magunkfajta egyszer haland szmra.Igen, deht neki szksge van r. Mindennl jobba n szksge van r.Ez azonban a vilgon semmit sem jelent, ha nem akarja a dolgot, ha nincs r ignye.A szksglet kzvetlenl csupn akkor sztnz, ha valaki mr ktsgbeejten slyos helyzetben van. A varzslatos hats tnyezt gy nevezik, hogy igny. Az igny sajtos rzs, rzelem. Nincsenek korltai, nincsenek hatrai. Az igny hozza ki bellnk a legjobbat.Ha az ignyeknek nem lenne nagyobb az sztnz erejk, mint a szksgleteknek, akkor nem lenne annyi tvkszlk s frdkd a vilgon.

Az ignyek, s nem a szksgletek mozgatnak minket

Taln sosem lesznk olyanok, akiket a szksgletek mozgatnak. Ha valamit nagyon akarunk, nagyon ignyelnk, sztnsen krlnznk, hogyan mozgsthatnnk erforrsainkat az igny kielgtsre. Lehet, hogy mr rgen szksgnk van dolgokra, de sosem kapjuk meg ket, ha nem bred bennnk igny irntuk.

Sokan gy rzik, szksgk lenne bizonyos dolgokra, de lnek s lmodoznak. Vrjk, mikor rkezik meg az lomhaj, tele minden jval. Nos, ez a legbiztosabb mdja, hogy elmenjen mellettnk a haj. m akinek ignye van valamire, vagyis akarja azt, tudja, hogy a lehetsgek hajja mr kikttt, csupn arra vr, hogy jnnnek, akik kirakjk az rut. Ez munkt jelent.

A konstruktv elgedetlensg isteni kpessge

A sikerhez rendelkeznnk kell a konstruktv elgedetlensg kpessgvel. Ott kell lennie bennnk az ignynek, hogy jobbtsunk letnkn. Ha mindennel meg vagyunk elgedve, akkor mr vndorutunk vgre rtnk, s letelepedtnk a megalkuvsok langyos vroskjban. Belesppednk az nelgltsg homoktengerbe, elvesznk a tehetetlensg steril vlgyben, belefagyunk a status quo jegbe. Csak a cselekv elgedetlensg tud kimozdtani innen.

Az ignyek, s nem a szksgletek kielgtse szmt

Egyetlen kislnynak sincs szksge sznes szalagokra a hajban. A gyerekeimnek sincs szksge sznes tvre. De mi trtnne a szalagokat gyrt textilzemekkel, mi trtnne a tvgyrakkal, ha csupn szksgleteink kielgtsre korltoznnk magunkat?Az letsznvonal emelkeds e nem annak ksznhet, hogy az ember a szksgleteire figyelt, hanem mert az ignyeit akarta s akarja kielgteni. Egy ismert kzgazdsz szerint ha csak azt vennnk meg, amire szksgnk van, gazdasgi rendszernk sszeomlana.

Pillanatnyi vgy, hossz tv szndk

Gyakran nem knny rbrni embereket, hogy azt ignyeljk, amire szksgk van, s ne csak azt akarjk, ami pillanatnyi elgedettsg forrsa szmukra.Lehet, hogy rtkes csaldbiztostst kellene ktnm, de rbrhat engem a biztostsi gynk, hogy ezt akarjam inkbb, ne pedig azt a csodlatos utat Honoluluba?Az emberi kapcsolatok kivl rtje szmra is komoly feladatot jelent rbrni valakit, hogy azt ignyelje, amire szksge van, ne pedig azt, amire semmi szksge nincs. Mindig ers csbtst rznk, hogy pillanatnyi vgyainknak engedjnk, ne pedig tvlatokban gondolkozzunk. Az orrunk el nzni knnyebb, tvolabbra ltni nehz. zletktknt, de az emberi kapcsolatok mrnkeknt is az a feladatunk, hogy rbrjuk a msikat, ne engedjen ennek a csbtsnak. Hogyan tegyk ezt?

Ehhez ki kell dertennk az uralkod vgyat

Mieltt beugrunk a vzbe, ltalban megnzzk, milyen hideg s milyen mly. Ugyangy, ha el akarjuk rni, hogy valaki szndkaink szerint cselekedjk, ki kell dertennk az rzkeny pontjt, az indtgombot. Az emberek tlnyom tbbsge a kvetkez indtgomb valamelyikre mozdul: bszkesg, anyagi elnyk, testreszabottsg, szeretet, flelem. Ezek a cselekvs legfontosabb sztnzi.A mi feladatunk megtallni, hogy egy adott szemly esetben melyik a legersebb motivl tnyez. Ha odafigyelnk arra, amit mond s amit tesz, ez nem okozhat gondot. Lehet, hogy nem mindjrt leljk meg a gombot, s tbbszr kell prblkoznunk, de vgl rbukkanunk.

Egyszerre csak egy sztnzre koncentrljunk!

Ez fontos. Ha szrevesznk egy jelet, erre sszpontostsunk. A legtbb emberre jellemz, hogy az t indtgomb kzl egyre mozdul igazn. Ha ezt megleltk, de a tbbit is nyomkodjuk, ezzel csak zavart okozunk, s rontjuk erfesztseink eredmnyessgt.Ha teht kidertettk, milyen vgy mozgatja a msikat, ne foglalkozzunk a tbbivel, sszpontostsunk erre. Ez a leghatsosabb mdja, hogy rbrjuk, azt akarja, vagyis arra legyen ignye, amire szksge van. Ha kapkodunk, nem tudunk cselekvsre brni embereket.Vegynk nhny pldt erre az t sztnzre. Illusztrcis cllal felttelezem, hogy egy gyflnek segteni akarok felismerni, hogy rdemes megvenni e egy hzat. Felsorolom neki azokat az elnyket, melyek kapcsolatban vannak ezzel az t motivl tnyezvel, kzbe n a lelki pulzusn tartom a kezem. Figyelem a vlaszait. Amint rzkelek egy fontos reakcit, flretolom a tbbi sztnzt, s arra az egyetlen reakcira sszpontostok.Hasonl feldert munkt az olvas is el tud vgezni, foglalkozzk brmivel. Mindentt emberekkel van dolga, s mindig vannak helyzetek, amikor embereket kell megnyernie a cselekvsnek. Otthon a gyermekeket vagy a szeretett trsat, a munkahelyen egy kollegt, akivel kzs feladaton dolgozik, s sorolhatnm tovbb. Pldimat az zletktsbl veszem, mert itt van a legnagyobb tapasztalatom, de a mdszer ltalnos rvny.

Bszkesg

Mr. s Mrs. Jones! Amint lthatjk, kevs olyan hz van a vrosban, amely szpsgben, ptszeti eleganciban, a krnyezet szpsgt tekintve versenyre kelhetne ezzel. nk s a gyerekeik mltn lesznek bszkk, hogy ilyen csodlatos otthonuk van.Mint lthat, a tulajdonsgokat gyorsan lefordtom az elnyk nyelvre, melyekben rsze lesz a tulajdonosoknak. Bszkk lesznek arra, hogy ilyen csodlatos otthonuk van.

Anyagi elnyk

Lehet, hogy a hzaspr nem reagl klnsebben arra, hogy a hz szmukra bszkesg forrsa lehet. Lehet, hogy nagyon takarkosak, s az anyagi szempontokat helyezik eltrbe.Mr. s Mrs. Jones! Lthatjk, hogy ez egy csodlatos hz. De nemcsak szp, hanem kivlan meg is ptettk. Az llapota olyan, hogy vekig nem ignyel nagyobb feljtst, ptszetileg pedig sosem lesz divatjamlt. Nagyon j helyen van, mert ezen a krnyken a hzak ra csak emelkedni fog. Az ingatlan megri a pnzt, mert az rtke nem fog cskkenni. St, ha egyszer gy dntenek, biztos, hogy szp nyeresggel tudjk eladni.

Testreszabottsg

Ha az anyagiak sem hatnak, nem adom fel. Lelkesen folytatom a kvetkez sztnz tnyezvel, azzal, hogy testre szabott.Tudom, hogy a termke m kell az embereknek, klnben nem foglalkoznk az rtkestsvel. Ismtlem, a feladatom az, hogy megadjam a vevnek azt, amire szksge van. m amg nem rem el nla, hogy akarja, hogy ignye legyen r, mghozz nagyobb ignye, mint a megvtelhez szksges pnzre, nem brhatom cselekvsre.Mr. s Mrs. Jones! Ez a csodlatos hz pontosa n az, amire nknek s gyerekeiknek szksge van. Abbl, amit nk mondtak nekem, arra kvetkeztetek, ha egy j hzat pttetnnek, az is valahogy gy nzne ki. A gyerekek jtkszobja elg messze van az n dolgozszobjtl, Mr. Jones, ezrt nem kell flnie, hogy A zaj zavarni fogja nt.

Szeretet

Ha mg mindig nincs reakci, nemado m fel. A szeretet hatalmas erej sztnz. Lelkesen folytatom.Mr. s Mrs. Jones! Lthatjk, mennyire j a gyerekeknek ez az otthon. Hatalmas nappalija van, nagy kzs helyisge. Egy olyan csald, mint az nk, ahol szlk s gyerekek annyira kzel llnak egymshoz, s annyira szeretnek egytt lenni, megrdemli, hogy szp nagy helyisg legyen a kzs programokhoz.

Flelem

Az elveszts flelme mindenn l gyorsabba n br cselekvsre. Gyorsabban, mint a nyers lehetsge.Mr. s Mrs. Jones! A pnzk, amelyrt olyan kemnyen megdolgoztak, az inflci miatt egyre romlik. Az ingatlan taln a legjobb befektets, hogy megtakartsaik rtkt megrizzk. Ez a hz nagyon j befektets. Nem rdemes elszalasztani a lehetsget.Ne hagyjuk figyelmen kvl az elvesztstl val flelmet. Egy neves zletember ezt mondta: Szz dollrrt nem tartank nyitva egsz jjel, de ht jszakn t ksz lennk nyitva tartani, hogy ne vesztsek szz dollrt.Egy t tulajdonosbl ll kicsi vllalkozs tagja vagyok. Eddig ngy alkalommal dobtam be egy kis pnzt, hogy olajat kutassunk szak-Arizonban. Egyszer sem volt szerencsnk. Az elnknktl rtestst kaptam, hogy ismt belevgunk valamibe. Tudom, hogy most sem fogunk olajat tallni. Akkor meg mirt adok megint pnzt a vllalkozshoz? Azrt, mert ha mgis feltrne az olaj, sztrobbannk a dhtl! Igen, a flelem, hogy lemaradok a dologrl jbl s jbl arra br, hogy velk legyek, amg frnak s amg klcsnt kapok, hogy befizessem a rszem.

Felelssgem van

Ha termkek s szolgltatsok eladsval foglalkozom, s ha tudom, hogy az embereknek szksgk van ezekre, az n felelssgem felbreszteni bennk az ignyt irntuk. Ebben csak akkor lehetek eredmnyes, ha hozzrten sztnzm ket.A msik, hogy mindig tudatban vagyok egy fontos szablynak: az egyn mindig fizet azrt, amire szksge van, fggetlenl attl, megveszi vagy sem. Gondolkozzunk el ezen. Ismtlem: az egyn mindig fizet azrt, amire szksge van, fggetlenl attl, megveszi vagy sem. Nha pnzzel, nha egy elvontabb, de fontosabb valamivel. Arra knyszerti ugyanis nmagt s csaldjt, hogy lemondjanak azokrl az rmkrl, amelyekre egybknt joguk lenne.Egy plda: Mr. Jones! Tudja n, hogy ez a hz kisebb trlesz tssel az n lehetne, mint amennyi lakbrt fizet most? Mr. Smith! Tudja n, hogy a rgi kocsi javtsi kltsgei tbbre rgnak, mint az j kocsi rszletei?Mr. Pleasant! A kockzat, melyet gyermekeinek oktatsval kapcsolatban vllal, tlsgosan is nagy, sszehasonltva azzal, amibe nnek ez az oktatsi biztosts kerlne?Ha ksz vagyok fizetni valamirt, felldozni vagy kockztatni rte valamit, ez azt jelenti, jogosultsgot rzek r vagyis akarom, ignylem.A flelem, hogy nem kapjuk meg, amirt pnzben vagy elmulasztott rmkben mr most fizetnk vagyis amire ignyt tartunk azonnali cselekvsre sarkall minket.

Rm legyen szabva!

Van egy msik mdszer is, ahogyan rbrhatunk valakit, hogy ignyt tartson arra, amire egybknt szksge van. Az alapja az, hogy egy vtel rtkt nem pnzzel kell mrni, hanem azzal, megoldja-e a problmt. Ennl a megkzeltsn l problmamegold szerepben lpnk fel.Egy tzszobs laks a sivatagban, flron sem zlet az egyedl l zvegynek, akinek ignye, hogy kzel legyen az orvos, a bevsrlkzpont s az egyhzkzsg. Mirt? Azrt, mert a vtel nem megolds a problmira, nem elgti ki az ignyeit.Egy mterem-laks j vtel lehet egy fest szmra, de egy orvosnak, aki a laksa mellett akarja a rendelt, nem j zlet.Ha olyasmit mutatna k nekem, ami megolds a problmmra, rgtn akarni fogom, ignyem lesz r. A testre szabott megoldsokrt hajlandk vagyunk tbbet fizetni mert akarjuk, mert ignynk van r.Bizonytsk be nekem, hogy valamit szinte nekem alkottak, nekem tartogattak, s akarni fogom, ignyem lesz r.Az a ruha, Mr. Jones, olyan, mintha egyenesen nre szabtk volna.Mr. Smith! nre gondolhattak, amikor megvarrtk azt a kabtot.

Legynk ignyteremtk!

Ne hanyagoljuk el a humn menedzsment tdik szablyt. Ahhoz, hogy az emberek vegyenek, elszr fel kell bennk breszteni az ignyt arra, amire szksgk van. Az igny mindennl ersebb sztnz.

6. fejezet(Hatodik szably)

Az rzelemajtkat nyit, a logika viszont ajtkat zr

A meggyzs technikjval s eredmnyessgvel foglalkoz felmrsek tbbsge szerint dntseink 85 szzalkt rzelmi alapon hozzuk, s csupn 15 szzalkuk mgtt hzdik hideg mrlegels. Ez azonban, mint ksbb ltni fogjuk, nem jelenti, hogy a logiknak mindssze 15 szzalknyi szerepe lenne a dntsben.Valaki egyszer gy jellemezte az llandan ttovz szemlyt:Molekulk zavaros konglomertuma, melyek sszevissza szguldoznak, dntsgyorst kataliztor utn kutatva. Mindnyjan tudjuk, hogy ez a kataliztor nem ms, mint az rzelem.

Az rzelem azonban nem elg

Egsz letnkben arra tantottak minket, hogy a dnts nem annyira a fej, mint inkbb a szv krdse inkbb emocionlis, mint racionlis lpsek eredmnye.m brmilyen fontosak is az rzelmek, nmagukban nem elgsgesek, hogy egy dnts hossz tvon is killja a prbt. Az rzelmek tmeneti dolgok. Amilyen gyorsan jnnek, olyan gyorsan mennek. Ezrt aztn nem meglep, hogy ha rzelmi alapon dntnk, ezek csillapodsval mr semmi sem ll az elhatrozsunk mgtt. Tbb nem azonosulunk vele.

Dnts utni megbns

Akik rendszeresen rzelmi alapon dntenek, azokban kialakul a dnts utni megbns szoksa. Hnyszor halljuk, amikor valaki gy bslakodik:Nem tudom, mi az rdg brt r erre az ostoba dntsre! Elment az eszem, hogy ezt csinltam?! Fel nem tudom fogni, hogyan beszlhettek r erre az ostobasgra! Mindnyjunkkal elfordult mr, hogy egy lelkes pillanatunkban vettnk valamit, amire semmi szksgnk sem volt. Amikor dntttnk, rzelmek hatsa alatt voltunk. Amikor ksbb szemgyre vettk a dolgot, a logika fnynl mr ms kvetkeztetsre jutottunk.

Vessk al a hideg logika prbjnak!

Gyakran halljuk, amikor valaki ezt mondja: Alszom r egyet. Ez azt jelenti, a logika hideg fnynl akarja megvizsglni a dolgot, vagyis miutn csillapodott a lelkesedse.Egyszer hallottam, amint egy blcsessgben megszlt hlgy ezt mondta: Nem szeretek azonnal dnteni. Ha holnap is olyan jnak tnik a dolog, mint ma, akkor belevgok.

Szilrdtsuk meg a logika cementjvel!

Dnthetnk rzelmi alapon, m ez nem jelenti, hogy dntsnket ne szilrdthatnnk meg a logika kterejvel.Tegyk fel, hogy valaki vett egy hzat. Dntsben az motivlta, hogy bszke akart lenni a tulajdonra, s arra a luxusra s knyelemre, melyet a szerzemnye biztost szmra. Ksbb hideg fejjel mrlegeli a dolgot, s ktelkedni kezd. Mr nem biztos, hogy helyesen jrt el, amikor annyi pnzt adott ki a luxusrt s a knyelemrt. Kzel van ahhoz, hogy megbns t rezzen.m mondjuk, hogy a dnts fzisban valaki ezt mondja neki:Tudom, hogy n szeretn megktni az zletet. Biztos vagyok benne, hogy n s a csaldja lvezni fogja a luxust s a knyelmet, amit ez a hz jelent. De ne hagyja figyelmen kvl azt sem, hogy a vtel egyben j befektets. Meggyzdsem, hogy az itteni ingatlanok ra csak nni fog. Nem hiszem, Mr. Jones, hogy ennl jobba n tudna vdekezni az inflci ellen. Csak gratullni lehet nnek a blcs befektetshez.

Hozzunk fel meggyz rveket, mirt helyes, ha megteszi, ami szndkban ll

Mi trtnt az elbbi esetben? Az ingatlangynk logikus rveket hozott fel arra, mirt rdemes megvenni, amit Mr. Jones meg akar venni. Ha a lelkesedse idvel albbhagy ami elkerlhetetlen, hiszen az rzelmek tmenetiek , a logikus rvek megmaradnak.Mindnyjunkkal elfordult mr, hogy egy bartunk vagy bartnnk lelkesen rbeszlt, tartsunk vele egy tbb napos kiruccansra. Amikor hallgattuk, lelkesedst reztnk s gy gondoltuk, remek tlet vele tartani. Aztn msnap, de lehet, hogy mg aznap este, amikor a lelkesedsnk elszllt, megvltozott a vlemnynk.De mi van akkor, ha ugyanazon a napon azt mondta az orvosunk, geten szksgnk van nhny nap kikapcsoldsra? Mi van, ha azt mondta, szksgnk van egy kis kikapcsoldsra, klnben slyos idegi problmkra szmthatunk? Nos, ez megvltoztatja a dolgot. Logikus indokunk van, hogy nhny napra elmenjnk valahov. Lelkes rbeszls nlkl is ignynk van a kiruccansra. Vagyis a logika cementjnek ksznheten egymsra tall az igny s az alkalom. Ilyenkor az rzelem s a logika azonos irnyba mutat, s a dnts nem esik szt cselekv lelkesedsre s megbn logikra.

Egyenslyozzuk ki a logikt s az rzelmeket!

Sokan szre sem veszik, hogy dntseik sorn a logikjuk s az rzelmeik tkznek.A kirakatban megltunk egy csinos ltnyt. Azonnal gy rezzk, be kell mennnk, s meg kell tudnunk, mennyibe kerl s van-e rnk val mret. Lelkesednk a gondolatrt, hogy megvegyk.Aztn a logika veszi t a terepet s sorakoztatni kezdi a vtel ellen szl rveket. Megltjuk az rat. Tl magas. Nem rdemes kiadni ennyit egy ilyen ltnyrt.Az rzelme k jbl elre trnek. mr j ideje szeretnnk egy ilyen ltnyt. Nem akrmilyen ltny ez. Egyszer lttuk valakin, s akkor elhatroztuk, ha belebotlunk valahol, azonnal megvesszk.Mos t mr keresni kezdjk azokat az szrveket, amelyek a vtel mellett szlnak. Vgtre is ezt az ltnyt keressk mr egy ideje. Lehet, hogy ksbb mr nem akadunk r. A munknk megkvnja, hogy elegnsak legynk. A vtel zleti befektetsnek is tekinthet.Mit fogunk tenni? Az szrveket szembelltjuk az rzelmekkel.Igazolni akarjuk a lelkesedsnket, de nem akarjuk, hogy az rzelmeink rossz dntsre brjanak. Keressk a jzan indokokat, hogy megtegyk, amit szeretnnk megtenni.

Knyrgm, mondj nekem egy j indokot!

Van egy korosod bartom, aki vacsora eltt rendszeresen megiszik kt fldecit. Egyszer bevallotta nekem, nem igazn lvezi, mert a lelkiismerete knozza. Nem biztos abban, hogy j dolgot csinl.Aztn az orvosa megnyugtatta : ennyi ital j t tesz az egszsgnek, feltve, ha nem lpi tl a limitet. Azt mondta, tovbb l s nyugodtabb lesz, ha sosem felejti el meginni az esti fldeciket. De csak kettt!A bartom most mr lvezi a dolgot. A fldecik elfogyasztsa minden este egy-egy rmnnep szmra. mr legalbb tucatszor hallottam tle, amint humorosan azt mondja, nem tehet semmit, azt kell csinlnia, amit az orvosa elrt.Nemrg Honoluluban tltttem a szabadsgomat, s megismerkedtem egy nagyszer regrral. Mindent megzlelt az letbl, amit kora megengedett. volt a trsasg lelke, s a lelkesedse mindenkit magval ragadott. Amikor elszr tallkoztunk, elmeslte, hogy csak azrt van itt, mert az orvosa egy hossz pihenst rt neki el. Azt mondta, nem adott neki vlasztsi lehetsget. Aztn kuncogva hozztette: Tudja bartom, az n koromban mr gy kell lnie az embernek, hogy minden napja nyer legyen.Nem tudom, ki volt az illet orvosa, s mr az r nevre sem emlkszem, egyben azonban bizonyos vagyok: nagyszer orvosa volt. Olyan, aki nemcsak szakmailag volt kivl, de jl ismerte az emberi lelket is.

Logikval aldcolt rzelem

Azt mondtam, hogy csak rzelmi alapon dnteni nagyon kockzatos dolog. Ebbl azonban nem kvetkezik, hogy az ilyen dntseknek csekly szerepe lenne az letnkben. Fontos azonban, hogy rzelmi dntseinket szrvekkel dcoljuk al, mert csak gy lesznek tartsak. A logika rzelemszilrdt hatsa hasonlatos az aclban lv sznhez. A szenet nem tartalmaz ntttvas trkeny, ha viszont kis mennyisgben szenet adunk hozz, rugalmas s szilrd aclt kapunk.Mindegy, hogy tletet, termket vagy szolgltatst akarunk eladni, vagy magunk akarunk venni, a lnyeg az, hogy megteremtsk az rzelmek s a logika egyenslyt. E kt sszetev helyes arnya biztostja letnk stabilitst. gy is kell kezelnnk ket. Tanuljuk meg felismerni, rtkelni, s helyesen tvzni ket. Nem knny feladat, de nem lehetetlen. Az sz s az rzelmek helyes kmija sikernk s boldogsgunk fontos elfelttele.

Mr ma kezdjk el a szablyok alkalmazst!

A humn menedzsment szablyainak alkalmazsa nem olyan bonyolult, mint els pillanatra tnik. Ha elemezzk tapasztalatainkat, megrtjk mkdsket, s alkalmazsukban egyre jrtasabbak lesznk. Gyakoroljunk, gyakoroljunk! Ez a siker titka.7. fejezet

Amit Will Rogers mondott

Van egy szp emlkem, melyet rkre megrzk a szvemben. Mg 1935-ben trtnt a dolog. Meghvtak egy trsasgi vacsorra, melyen meglepetsemre s vgtelen rmmre Will Rogers mondott kszntt. Ez volt utols beszdeinek egyike, mert nhny htre r Wiley Posttal fldkrli repltra indult. Mindnyjunk szmra ismert, hogy Alaszkban lezuhantak, s mindketten ottvesztek.Mr. Rogers nem azt a nyelvet beszlte, amit napjaink fontoskod tudomnyos tnybonyolti. Egyszer szavakkal fogalmazta meg a tancst, amelynl azta sem hallottam blcsebbet s emberibbet. Sok knyvet olvastam, sok kazettt hallgattam meg a tmban, de nem hiszem, hogy lenne biztosabb receptje a sikernek, mint amit Will Rogers hagyott rnk.

Ha sikeres akarsz lenni mondta , a dolog nagyon egyszer. rts ahhoz, amit csinlsz.Szeresd, amit csinlsz.s higgy abban, amit csinlsz.Igen mondta , ilyen egyszer ez.

Ht igen, ilyen egyszer ez! Nzzk meg most kzelebbrl ezt a receptet!

rts ahhoz, Amit csinlsz!

Az els, hogy jl rtsnk ahhoz, amit csinlunk. A tudst s a jrtassgot semmi sem helyettestheti.

Will Rogers (1879-1935), rendkvl npszer amerikai humorista s jsgr egyfajta npi filozfus

Tudnunk kell, hogy az ismeretek megszerzse egy lland, vget nem r folyamat. Aki sikeres akar lenni, az lete vgig tanul, azt is mondhatnnk, rk dik. A tudsban nincs teltettsgi pont. A gazdasgi kutatsokkal foglalkoz szakemberek egyetrtenek abban, hogy a vltozsok annyira felgyorsultak, hogy az egynnek, ha lpst akar tartani a fejldssel, letben legalbb ngy alkalommal kell magt tkpeznie.Gondoljuk csak meg: ami helyes, s kzenfekv volt tegnap, ma mr lehet vitatott, holnap pedig mr rossz. Tudom, hogy ez nha elkesert. Megtanulunk valamit j l csinlni, s hirtelen kiderl, egy merben j kvetelmnynek kell megfelelnnk. Az let pedig megy tovbb, akr alkalmazkodunk, akr nem.Az ismeretek mennyisge olyan gyorsan n, a technolgik s a gyakorlati eljrsok olyan gyorsan vltoznak, hogy a ma embernek rohannia kell, ha helyben akar maradni!Azt mondjk, hogy 1900-ig a tudsmennyisg vszzadonknt duplzdott. A msodik vilghbor vgre a tuds mr minden 25ik vben duplzdott. A kutatsi kzpontok lltsa szerint ez az id tovbb rvidlt. Tz vre? t vre? Milyen lehetsget hagy