Chinaland van onbegrensde

mogelijkheden?

Praktijkverhalen over ondernemen in China

Inhoudsopgave Inhoudsopgave

Over dit boekje 3

In gesprek met Loek Hermans en Han de Ruiter 6

China in het kort 9

Zakendoen in China, beknopte handleiding 15

Ralph van Hoorn, Van Hoorn Carbide 32

Jan Kreijkes en Jacco Schipperen, Ankersmid B.V. 36

René Zaal, MOSO International B.V. 40

Ben Dieterink, Kipp & Zonen 44

Jakko van Ommen, 4NET Licensing & Merchandising 48

Ewald en Cisca Beumer, Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen B.V. 52

Henri Geursen, Noord Nederlandse Draadindustrie (NNDI) 56

Tot slot 60

2

3

Over dit boekjeOver dit boekje

China blijft ons verbazen, vooral in economisch opzicht. De groeicijfers die dit

land de laatste jaren laat zien zijn extreem, evenals de ontwikkelingen die het

land in allerlei opzichten doormaakt. China wordt door veel bedrijven gezien als

het nieuwe handelsland en ook Nederlandse ondernemers zetten meer en meer

voet op Chinese bodem. De Chinese overheid doet er veel aan om barrières voor

buitenlandse bedrijven weg te nemen, soms ook met hulp van Nederland. Om

mkb-ondernemers in China op weg te helpen brachten MKB-Nederland en ABN

AMRO in 2004 het boekje “China, land van onbegrensde mogelijkheden?” uit, met

ins en outs van het zakendoen met China. De belangstelling voor dit boekje was

en is groot. Ondanks de grote afstand, een nog beperkte (maar snel groeiende)

koopkracht van de Chinese bevolking en enkele handelsbarrières, biedt de enorme

Chinese markt het Nederlandse bedrijfsleven volop kansen op het terrein van

export, import, outsourcing en samenwerking. Voor u ligt een update van het

boekje “China, land van onbegrensde mogelijkheden?”, met nog meer actuele

informatie en ins en outs over China.

Voor veel mkb-ondernemers is China nog een onbekende markt, die niet voor

iedere internationaal opererende mkb-ondernemer interessant zal zijn. Wij advise-

ren u om u in ieder geval te oriënteren op de mogelijkheden die deze markt voor

u kan bieden. Dit boekje helpt u hierbij. De belangrijkste zaken die een rol kunnen

spelen bij het zakendoen met China zetten wij voor u op een rij; van het vinden

van een goede zakenpartner in China tot en met etiquette van het zakendoen met

uw Chinese klanten. Naast algemene informatie komen zeven mkb-ondernemers

aan het woord over hun ervaringen in dit land. Veel informatie uit de inleiding is

verstrekt door belangrijke handelsbevorderende organisaties. De contactgegevens

van deze en andere instanties die u behulpzaam kunnen zijn bij uw oriëntatie op

de Chinese markt vindt u achter in dit boekje.

Eerder verschenen in deze reeks:

• Grenzen verleggen met export

• De EU breidt uit, en uw export?

• Zakendoen kent geen grenzen

• Kansrijk Turkije

• Amerika, de oversteek waard

• Duitsland dichterbij

• Frankrijk, Route du succès

Xinjiang UyghurAutonomous Region

TibetAutonomous Region

Qinghai

Sichua

Yunnan

Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties dan kunt u deze bestellen

via: www.internationalehandel.mkb.nl of downloaden via de website van de ABN

AMRO, www.abnamro.nl./internationaal

4

Inner MongoliaAutonomous Region

Ningxia HuiAutonomous

Region

Guangxi ZhuangAutonomous Region

Shaanxi

Heilongjiang

Jilin

Liaoning

Beijing

Shanxi

Tianjin

Hebei

Shandong

Gansu

an

Guizhou

Chongging

Hubei

Hunan

Henan Jiangsu

Hong Kong SARMacau SAR

Hainan

Taiwan

Anhui

Zhejiang

Jiangxi

Guangdong

5

In gesprek met...

6

In gesprek met Loek Hermans

en Han de Ruiter

China biedt kansen voor het mkb! Loek Hermans, voorzitter van MKB-Nederland en

Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO zijn het hier over eens. In

een gesprek lichten ze hun enthousiasme over China toe.

Han de Ruiter

“De enorme omwenteling van China gaat in een snel tempo door. Sinds de open

markt politiek is geïntroduceerd liegen de groeicijfers er niet om. Jaarlijks 9 à

10 procent economische groei, zelfs 10,9 procent in de eerste helft van 2006, is

extreem en gaat ook zeker met groeipijnen gepaard. Denk aan de continue over-

verhitting van de economie. Ondanks deze oververhitting kan de wereld China

nog nauwelijks over het hoofd zien. China biedt met haar markt van 1,3 miljard

consumenten nog steeds enorme kansen en die moeten we als Nederlandse onder-

nemers blijven benutten.”

Loek Hermans

“Ik onderstreep dit. De ontwikkelingen in China gaan echt razendsnel. Hele steden

worden opgebouwd rond fabrieken, wat soms grote volksverhuizingen teweeg-

brengt. En de Chinezen beperken zich niet alleen tot het eigen land. Als wij niet

naar China gaan, komen de Chinezen wel hier naar toe. Veel grote Chinese bedrij-

ven hebben zich hier ook al gevestigd. Ook al exporteer je als Nederlands bedrijf

niet, de effecten van de komst van de Chinezen voel je zeker. We kunnen dus maar

beter ons voordeel doen met de ontwikkelingen in China. Voor bedrijven in de

telefonie en internet, alternatieve energie, metaal, media, landbouw en op termijn

luxe artikelen en horeca biedt China zeker kansen.”

Han de Ruiter

“Verder liggen vooral ook kansen voor het mkb op terreinen waar wij als

Nederlanders van oudsher goed in zijn, zoals milieutechnologie (schoner produ-

ceren), waterbeheersing, packaging, logistiek/haven/containervervoer en agrifood.

Maar het land biedt niet alleen afzetkansen. Ook zijn er volop mogelijkheden op

het gebied van Research & Development, kennis en innovatie. Ben je als mkb-

ondernemer op zoek naar een nieuwe markt, relatief goedkope arbeid en hard-

werkende mensen, dan is China eigenlijk een vanzelfsprekende kandidaat met veel

potenties.”

7

Loek Hermans

“En de weg ligt al een beetje voor ons open, want Chinezen doen graag zaken met

Nederlanders. Zij zien ons als een mooie opstap naar de Europese markt met 450

miljoen consumenten. Wat zakendoen betreft begrijpen Chinezen en Nederlanders

elkaar vrij snel.

Pluspunt is ook dat de Chinese overheid de laatste jaren enorm heeft geïnvesteerd

in verbeterde regelgeving rond de bescherming van het intellectueel eigendom.

Hierin is de afgelopen twee jaar echt vooruitgang geboekt, waarmee een belangrijk

obstakel voor buitenlandse ondernemers om zaken te doen in China meer en meer

wordt weggenomen. Laat je hierin overigens nog steeds wel heel goed voorlichten,

want veel Nederlandse ondernemers lopen nog steeds op onaangename wijze

tegen het kopieergedrag aan.”

Han de Ruiter

“China is ook zeker geen gemakkelijke markt om aan de slag te gaan. De Chinese

cultuur verschilt enorm van de onze en ook de Chinese markt zit wat anders in

elkaar. Het land kent vele deelmarkten. Mkb-ondernemers moeten dan ook goed

kijken met welke producten ze welke markt willen bedienen en hier een keuze in

maken. Je gaat niet ‘naar China’, maar doet waarschijnlijk slechts zaken in een klein

stukje China.”

Loek Hermans

“Je moet ook absoluut ambitie hebben om zaken te willen doen met China, maar

dat is toch inherent aan het mkb? Je kunt niet even op de bonnefooi naar China.

Succes staat of valt met een goede voorbereiding en vaak ook met een lange

adem. Vooral de Oostkust van China is interessant voor mkb-bedrijven. Daar

zitten al heel veel Nederlandse bedrijven, waar starters op de Chinese markt veel

van kunnen leren. De Chinese overheid lokt met subsidies ook steeds meer bui-

tenlandse bedrijven naar de meer landelijke gebieden. In China draait alles om

contacten en relaties, dus daar moet je als ondernemer echt in investeren. Sluit je

aan bij een handelsmissie en praat met deze bedrijven, praat als ondernemer met

je brancheorganisatie en overige organisaties die aan ondersteuning van interna-

tionale handel doen, bouw een goede relatie op met je bank, bezoek seminars en

noem maar op. Werk aan je netwerk voordat je naar China gaat!”

Han de Ruiter

“Succes begint inderdaad bij de start. China doe je er niet ‘even bij’. Met een

goede voorbereiding en een goed product kun je als mkb-bedrijf een heel eind

8

komen. Een handelsmissie is een uitstekend middel om je op de Chinese markt te

oriënteren. Tijdens de reis krijg je een snelle ingang op de markt, word je overal

geïntroduceerd, zit je met goede gesprekspartners om de tafel en kun je heel snel

beoordelen of China echt iets voor je bedrijf/product is. Als je een goed product

hebt, waarom zou je dan niet profiteren van de groei in China? En verder… hou je

aan de regels, dan gaan er deuren voor je open. Dat is de manier om relaties op te

bouwen, vrienden te krijgen en het in dit land lang vol te houden.”

Loek Hermans

“Ik ben een paar keer in China geweest en vind China nog steeds een geweldig

imponerend land in al zijn facetten: de werkkracht en handelsgeest van de bevol-

king en de complexiteit. De tijd dat China blij was met ieder buitenlands bezoek

is helaas voorbij. Wat dat betreft hebben de Chinezen het de laatste jaren voor het

uitkiezen gehad. De ene na de andere missie, uit welk land dan ook, bracht een

bezoek aan China, op zoek naar gouden bergen. We zullen ons nog beter moeten

voorbereiden en ook echt iets te vertellen en te bieden hebben, zowel als delegatie,

alsook als individueel mkb-bedrijf. Goede voorbereiding wordt dus nog belangrij-

ker. Om u alvast op weg te helpen in het oriënteren op de Chinese markt hebben

wij relevante informatie over het zakendoen met China gebundeld in dit boekje.

Ook bieden wij u een kijkje in de keuken van collega-ondernemers die u zijn

voorgegaan. Wij hopen dat u, na het lezen van dit boekje, net zo enthousiast over

China wordt als wij dit al zijn.”

China in het kortChina in het kort

De Chinese markt ontwikkelt zich snel en de grenzen van de groei zijn nog lang niet

in zicht. Al jaren lang groeit de Chinese economie met meer dan 10 procent. Groei die

vooral wordt veroorzaakt door allerlei efficiencymaatregelen in de overgang van een

plan- naar een markteconomie en de enorme omvang van de interne markt. China’s

totale buitenlandse handel bedroeg in 2006 1772 miljard US dollar. De export bedroeg

in 2006 976 miljard US dollar en de import bedroeg 796 miljard US dollar. Het han-

delsoverschot steeg tot een ongekende hoogte van 180 miljard US dollar. Deze cijfers

spreken bij veel buitenlandse bedrijven tot de verbeelding.

Chinafeiten

Volksrepubliek China (VRC)

Internationale aanduiding: The People’s Republic of China

Regeringsvorm: eenpartijstelsel (CCP; Chinese Communistische

Partij)

Staatshoofd: President Hu Jintao

Hoofdstad: Beijing

Tijdsverschil met Nederland: + 7 uur (zomertijd + 6)

Oppervlakte: 9.956.690 km2 = 282 keer zo groot als Nederland

Bevolkingsaantal: 1.307 miljard (2005)

Bevolkingsgroei: 0,6 procent (2005)

Taal: Putonghua (=Mandarijn) en vele dialecten

Munteenheid: Renminbi/ Yuan (RMB)

Belangrijkste luchthavens: Bejing, Chengdu, Dalian, Guangzhou, Hangzhou,

Harbin, Hohhot, Kunming, Qingdao, Shanghai,

Shenyang, Tianjin, Urumqi, Xiamen, Xi’an en Zuhai.

Belangrijkste (zee-) havens: Aihui, Beihai, Changsha, Dalian, Dangdong,

Fuzhou, Guangzhou, Haikou, Hangzhou, Hankou,

Harbin, Huangpu, Jiujiang, Lianyungang, Nanjing,

Qingdao, Qinhuangdao, Sanya, Shanghai, Shantou,

Shenzhen, Simao, Tianjin, Weihai, Xigang,

Yangzhou, Yantai, Zhangjiang en Zhenjinag.

De bevolking van China is de grootste ter wereld. Ongeveer 90 procent van de

bevolking woont in de oostelijke kustprovincies. In 2008 is Beijing gastheer van de

Olympische Spelen.

9

Nederlanders in China – van roodhoofden tot diplomaten en succesvolle handelaars1

Als zeevarend volk zetten de eerste Nederlanders al aan het einde van de 16e eeuw

voet op Chinese grond. Dirck Gerritzoon Plomp uit Enkhuizen deed in de jaren

tachtig van de zestiende eeuw als bemanningslid aan boord van een Portugees

handelsschip Macao aan. De Portugezen hadden sinds 1557 op het schiereiland

Macao (Zuid-Chinese kust) een handelspost gevestigd, die de Nederlanders graag

in handen hadden. De handelsbetrekkingen met China waren - als je al van han-

delsbetrekkingen kon spreken - weinig subtiel. Nederlanders (en over het alge-

meen alle Europeanen) waren in die tijd dan ook niet zo geliefd bij de Chinezen.

Onze voorvaderen maakten zich regelmatig schuldig aan moord en plunderingen.

Als rovende en bedreigende Hollanders werden we door de Chinese autoriteiten

ook wel Hong Mao ofwel roodhoofden genoemd.

De VOC probeerde enkele decennia later op een meer diplomatieke wijze directe

handelsbetrekkingen met China aan te knopen. Na in eerste instantie vreedzame,

maar vruchteloze pogingen, ondernam de VOC vanuit Batavia of direct vanuit

de Republiek, handelsreizen naar Kanton. Belangrijkste handelswaar waren thee

en porselein. De handel in thee tussen China en Nederland ging goed, tot deze na

1830 niet meer rendabel was voor de Nederlanders. Kanton bleef voorlopig wel

de verblijfplaats van een Nederlandse handelsagent in China, waarmee de deuren

naar China op een kier stonden. Buiten veel interessante wetenswaardigheden over

het land, de cultuur en de bevolking hebben de pogingen van de VOC geen inten-

sieve economische relaties opgeleverd.

In 1950 erkent Nederland de Volksrepubliek China, wat in 1954 leidt tot de uitwis-

seling van zaakgelastigden. Ook vanaf die tijd zijn de handelsbetrekkingen met

China broos. Na het Lassersincident in 1966 worden de relaties lange tijd vertroe-

beld. In 1980 volgt de eerste Duikbotencrisis. Er volgen er nog twee, in 1983 en

1991. Deze crises komen de relatie met China niet ten goede. In 1981 worden de

ambassadeurs teruggetrokken. In 1997 breekt opnieuw ruzie uit. Dit keer door

Nederlandse kritiek op de naleving van het mensenrechtenbeleid van China.

China weigert als reactie hierop toelating van een handelsmissie onder leiding van

minister Wijers (EZ) en bevriest de diplomatieke en economische contacten. Later

dat jaar worden de banden weer aangetrokken en in 1998 mag minister Wijers zijn

handelsmissie alsnog volbrengen. Dit doet hij met succes. Sindsdien is de handels-

10

1 Netwerk van het Koninkrijk der Nederlanden in de Volksrepubliek China; www.hollandinchina.org

relatie met China stabiel gebleven. Het huidige klimaat van politieke betrekkingen

tussen Nederland en China is gunstig voor de handel. De Nederlandse expertise,

kennis, technologie en hoge kwaliteitsproducten worden in China gewaardeerd.

De handel tussen Nederland en China is de afgelopen jaren dan ook sterk gestegen

en bedroeg in 2005 totaal zo’n 21,7 miljard euro. Er wordt door Nederland vooral

veel geïmporteerd uit China, vooral fabricaten, machines (computers, computer-

onderdelen, telecommunicatieapparatuur, consumentenelektronica en kantoor-

machines), kleding en aanverwante artikelen. De Nederlandse invoer steeg in 2006

tot 319,8 miljard US dollar. Outscourcing wordt, als onderdeel van de handel met

China, steeds belangrijker. Minder wordt geëxporteerd, maar ook de export steeg

in 2006 naar 325 miljard US dollar. Exportproducten zijn vooral industriële pro-

ducten in de categorieën chemie, metaal, papier, machines en transportmaterieel,

afvalmateriaal en ook landbouwproducten.

China als dynamisch productieland

De Volksrepubliek China is op 1 oktober 1949 door Mao opgericht. Tot die tijd

wordt China geleid door de Qing Dynastie (keizerrijk). Aanvankelijk wordt de

Volksrepubliek naar het communistische Sovjetmodel ingericht, maar sinds 1958

is het economische beleid gericht op groei van de agrarische sector en industriële

productie. Slechte planning veroorzaakt in 1960 - ‘61 een grote hongersnood en

in 1966 - ‘76 een culturele revolutie. China verkeert in die periode in staat van

politieke en sociale chaos. Na de dood van Mao in 1976, breekt onder leiding van

diens opvolger Hua Guofeng een tijdperk van normalisering aan. In 1978 worden

ingrijpende politieke hervormingen in gang gezet door Hua en Deng Xiaoping.

Hervormingen, die een expansie van de Chinese economie mogelijk maken.

China heeft zich de afgelopen twintig jaar ontwikkeld van een gesloten communis-

tisch en hoofdzakelijk landelijk bolwerk tot een dynamisch productieland en indu-

striële natie van formaat. Tal van fabrieken draaien overuren voor de export, vaak

in opdracht van Westerse bedrijven. China is van oudsher erg in zichzelf gekeerd,

maar wordt door de internationale economische en politieke ontwikkelingen

gedwongen haar blik naar buiten te richten. China heeft op dit moment samen

met India en Brazilië de snelst groeiende economie buiten de G8, de groep belang-

rijkste, democratische industrielanden. Het land wordt al jaren getipt als potentiële

kandidaat om toe te treden tot de G8, maar past vanwege de socialistische achter-

grond nog niet bij deze groep. De interne besprekingen over eventuele toetreding

van China zijn nog in volle gang. China wordt als gesprekspartner wel steeds meer

11

betrokken bij grote internationale debatten en neemt uitnodigingen om hieraan

deel te nemen meer en meer aan.

China als opkomende markt

Sinds 1993 streeft China een socialistische markteconomie na. Dat wil zeggen

een markt die door vraag en aanbod wordt gestuurd. Socialistisch aspect hierin

is dat de Chinese regering - middels vijfjarenplannen - de richting, het tempo en

de kernsectoren van de economische ontwikkeling blijft bepalen. In het kader

van de economische hervormingen zijn ondernemers nu ook in staat gesteld

om lid te worden van de Partij. De status van markteconomie kan voor China

van groot economisch en politiek belang zijn. Als erkende markt zou China een

betere positie kunnen innemen tegen de beperkende antidumpingmaatregelen

op de Chinese export. Inmiddels hebben tien leden van de ASEAN (Associatie

van Zuidoost-Aziatische staten) en Nieuw-Zeeland de status aan China ook

toegekend. Ook Latijns-Amerikaanse landen als Brazilië, Argentinië, Chili en

Peru hebben dat gedaan. De Europese Commissie onderzoekt nog in hoeverre

China al klaar is om als markteconomie bestempeld te worden. De Europese

Commissie is van mening dat er in China nog steeds teveel staatsbemoeienis

en onvoldoende rechtszekerheid is. De Chinese regering is begonnen met een

diplomatiek offensief en een grootscheepse mediacampagne om zowel de eigen

bevolking als het buitenland, waaronder de EU, ervan te overtuigen dat zij de

status van markteconomie wel verdienen. Een campagne die - volgens zeggen -

vooral geïnspireerd is door binnenlandse politieke en economische motieven om

de hervormingen in eigen land aan te zwengelen en het internationale imago van

China te verbeteren.

China als WTO-lid

Op 11 december 2001 wordt China lid van de Wereldhandelsorganisatie (WTO).

Met dit lidmaatschap opent het land zijn economie voor de buitenwereld, al mag

China hier tot 2016 aan werken. Dit is een extreem lange overgangsperiode. Het

WTO-lidmaatschap vereist dat China zijn handels- en investeringswetgeving

publiceert. (ook in het Engels) De Chinese investeringsomgeving wordt hiermee

transparanter. Positief gevolg van de toetreding tot de WTO is dat de Chinese

overheid op gaat treden tegen het in China bekende kopieergedrag. Sinds 1 januari

2002, de ingangsdatum van de transitieperiode, zijn voor veel goederen verlaagde

invoerrechten van kracht, waardoor buitenlandse ondernemers een betere concur-

rentiepositie op de Chinese markt hebben. In overeenstemming met de WTO-

afspraken harmoniseert China de belastingtarieven voor buitenlandse investeer-

12

ders en Chinese bedrijven naar een gelijk tarief tussen 24 en 28 procent (zie ook

belastingheffing in China, verderop in deze inleiding).

China’s economische vooruitzichten2

Gevoed door een overcapaciteit in industriesectoren dreigt eind 2003 in China

een economische oververhitting en een bankcrisis. De in het voorjaar van 2003

uitgebroken longziekte SARS heeft ernstige gevolgen voor de Chinese economie.

Buitenlandse investeerders en toeristen mijden China. In het derde kwartaal

van 2003 herstelt de Chinese economie zich weer en sluit het land af met sterke

export- en investeringscijfers. De Chinese overheid doet er in de jaren daarna alles

aan om de economie verder te stabiliseren. Zo beperken de banken het verstrekken

van leningen en is de rente verhoogd. Nieuwe investeringsprojecten in de infra-

structuur of in de oververhitte industriesectoren worden ontmoedigd of verboden.

Ondanks deze maatregelen blijft de economie oververhit. Veel provincies in het

land kampen met een tekort aan grondstoffen en energie waardoor fabrieken niet

continu kunnen produceren. Er is sprake van overcapaciteit in diverse industrie-

sectoren zoals cement, staal, auto’s, en bouw.

In 2006 stijgt het BBP met 10,7% ten opzichte van 2005. Deze sterke toename is

vooral te wijten aan investeringen en buitenlandse handel. China kent verder in

2006 een handelsoverschot van 180 miljard US dollar. Ondanks voortdurende

economische oververhitting zijn de macro-economische vooruitzichten op korte

termijn positief, omdat de inflatie, een vaak voorkomend teken van oververhitting,

onder controle blijft. Dit is vooral te danken aan China’s onuitputtelijke bron aan

arbeidskrachten (150 miljoen mensen zijn permanent beschikbaar op de arbeids-

markt), waardoor het land bestand is tegen opwaartse loondruk.

Economische groeiprognoses van het BBP

In 2006 groeide de Chinese economie met 10,7%3. De komende vijftien jaar wordt

een gemiddelde economische groei van 8% verwacht. In 2010 zal het BBP 3,7

biljoen dollar bedragen, dit is per hoofd van de bevolking 2.780 US dollar. In 2015

zal het BBP zijn toegenomen tot 5 biljoen US dollar en zal het BBP per hoofd van

de bevolking stijgen tot bijna 3.700 US dollar. Vanaf 2015 zal China tot de rijkere

middeninkomenlanden behoren.

De nog altijd omvangrijke ambtelijke corruptie werpt een schaduw op de eco-

13

2 Bron: EVD – voor meer informatie www.evd.nl3 Bron: www.nrc.nl / Nationaal Bureau voor de Statistiek in Peking

nomische euforiestemming. Een overdaad aan formele en informele regelgeving,

een ondoorzichtige bureaucratie, onduidelijke juridische kaders en onvoorspel-

baarheid van wetshandhaving vormen hiervoor een belangrijke voedingsbodem.

China’s lage loonkosten (voor geschoolde medewerkers stijgt deze jaarlijks

echter met 10 procent en meer) in de industrie en de toenemende koopkrachtige

consumentenmarkt zullen desondanks buitenlandse investeerders naar dit land

blijven lokken. De industriesector maakt - wat betreft productieprocessen - een

enorme moderniseringsslag door. De hiervoor benodigde kapitaalgoederen en

kennis zullen eveneens voor een belangrijk deel uit het buitenland betrokken

moeten worden. China heeft de weg vrij voor vergaande markttoegang, open

economie en een grote mate van integratie in de wereldeconomie. Kortom: een

interessante en enorme markt van 1,3 miljard consumenten, die steeds meer

binnen het bereik lijkt te komen van (sommige) buitenlandse investeerders en

ondernemers door:

• betere vooruitzichten voor import door verlaging van de invoerrechten en

opheffing van quota’s en licenties op diverse producten;

• openstelling van diverse sectoren, zoals distributie, telecommunicatie, beveili-

ging, bankwezen en toerisme voor buitenlandse investeerders;

• een transparante investeringsomgeving door verplichte publicatie van handels-

en investeringswetgeving;

• verbeterde infrastructuur;

• nieuwe uitdagingen voor buitenlandse investeerders.

14

Zakendoen in ChinaZakendoen in China,beknopte handleidingChina is een economische grootmacht, maar zeker geen transparante markteconomie.

Het land staat dan ook bekend als een moeilijk toegankelijke en complexe markt. In

China zijn zo’n vijftig culturen te onderscheiden. Elke provincie, regio of stad kan al

een afzetmarkt op zich zijn, met grote welvaart- en koopkrachtverschillen, gedrags-

codes, regels en gebruiken. China is als opkomende markt, in commercieel opzicht,

ook continu aan verandering onderhevig. Dit is geen reden om China links te laten

liggen, maar zorg er als ondernemer voor dat u goed bent voorbereid. U zult zich goed

moeten oriënteren op uw (on)mogelijkheden op de Chinese markt en de wijze van

marktbenadering. Zonder goede voorbereiding en veel geduld is de kans op succes

klein. Wij zetten alvast een aantal zakelijke wetenswaardigheden voor u op een rij.

“China is groot. De Chinezen zijn ontzettend handige zakenlieden. Krediet-

waardigheidsbeoordeling is nog slecht ontwikkeld. Juridische kaders zijn beperkt.

Provinciale wetgeving kan sterk verschillen en wetgeving lijkt soms meer op wil-

lekeur en alleen in het belang van de Chinese partij of China te zijn. Kortom:

Gebruik referenties van Nederlandse bedrijven die al bekend zijn in China en

maak gebruik van de kennis van de NBSO’s daar en (handelsbevorderende)

instanties in Nederland. Deze beschikken vaak over veel nuttige informatie.

Doe eerst goed uw huiswerk voordat u met een Chinese partij in zee gaat!”

Frits Ronday, International Desk Manager ABN AMRO, regio Amsterdam

Handelsovereenkomsten China met andere landen

China heeft met een groot aantal landen handelsovereenkomsten gesloten, zo ook

met Nederland. Voor goederen uit deze landen hanteert China, mits de goederen

zijn voorzien van een certificaat van oorsprong, preferentiële invoerrechten.

Aan de andere kant doet de Nederlandse overheid er veel aan om het Chinese

ondernemers, die in Nederland aan de slag willen, makkelijker te maken. Onder

andere door stroomlijning van de nog vaak bureaucratische procedures waar bui-

tenlandse ondernemers in Nederland tegenaan lopen. Onlangs zijn ook plannen

gelanceerd voor de bouw van een groot Chinees pretpark nabij Schiphol. Deze

China Valley Europe moet voor een groot deel met inbreng van Chinees kapitaal

worden gerealiseerd.

In oktober 2006 opende de Staatssecretaris van Economische Zaken tijdens een

handelsmissie in China een derde kantoor van de Netherlands Foreign Investment

15

Agency in China, in Guangzhou. Nederland was in dit opzicht in China al verte-

genwoordigd in Hongkong en Shanghai.

Tussen China en Hongkong is in juni 2003 een Closer Economic Partnership

Agreement (CEPA) getekend. Een soortgelijke overeenkomst (CEPA III) is gesloten

tussen China en Macao. Het CEPA is een vrijhandelsakkoord. Voor veel producten

betekent dit akkoord een verlaging van de invoertarieven. Dankzij de CEPA-over-

eenkomst tussen China en Hongkong kunnen de Hongkongse bouwbedrijven

met hun Chinese vestiging bouwactiviteiten in China uitbreiden. Deze bedrijven

hebben hun activiteiten voornamelijk gefocust op projecten van de Olympische

Spelen 2008 in Beijing en de Wereldtentoonstelling in Shanghai.

Zowel Hongkong als Macao zijn vrijhavens. Dit betekent dat deze regio’s geen

invoerrechten heffen op in te voeren producten en buitenlandse diensten.

Exporteurs in Hongkong moeten echter wel invoerrechten betalen voor goederen

en diensten naar het moederland China.

China kent enkele officiële free trade zones. Dit zijn: Futian, Shatoujiao,

Guangzhou en Shantou (provincie Guangdong), Xiamen en Fuzhou (provin-

cie Fujian), Haikou (provincie Hainan), Dalian (provincie Liaoning), Tianjin,

Qingdao (provincie Shandong), Zhangjiang (provincie Jiangsu), Waigaoqioa

(Shanghai), Wuhan (provincie Hubei) en Ningbo (provincie Zhejiang).

“Niet iedere mkb-ondernemer zal het aandurven om nu naar China te gaan. Het

is een grote stap. Maar ondernemers zullen altijd op zoek gaan naar nieuwe moge-

lijkheden, ook internationaal. Dan is China een hele interessante optie. Voor het

mkb liggen dan vooral kansen in de Oostkust van China, rond Shanghai. Daar

zitten al veel Nederlandse bedrijven en de mogelijkheden voor ondersteuning bij

het vinden van de juiste zakenpartners zijn hier groot.”

Bureau Internationale Handel MKB-Nederland

Regelgeving omtrent invoer/ uitvoer4

China gebruikt tarifaire en non-tarifaire maatregelen om de invoer te regule-

ren. Invoertarieven zijn inclusief btw en eventueel consumption tax én customs

supervision fee. De tarifaire en non-tarifaire maatregelen omvatten onder meer

invoervergunningen, verboden, tariefquota, inspecties, antidumping en certifica-

16

4 EVD Internationaal Ondernemen

ten die aantonen dat het product voldoet aan veiligheid, kwaliteit en gezondheid.

Het Chinese ministerie van Economische Zaken administreert de in- en uitvoer-

vergunningen en quotasystemen. De GAC (General Administration of Customs)

controleert de in- en uitvoer van goederen, incasseert de invoerrechten en verza-

melt de statistische handelsgegevens. Invoervergunningen zijn voor verschillende

producten vereist. Informatie hierover kan worden verkregen bij de EVD5 onder

vermelding van de HS-goederencode. Chinese importeurs kunnen een vergun-

ning aanvragen bij het Chinese ministerie van Economische Zaken. Een vergun-

ning is een jaar geldig, met mogelijkheid tot verlenging van zes maanden. Een

invoervergunning is niet nodig voor producten die ingevoerd worden voor de

verwerking tot een ander eindproduct, dat na verwerking weer wordt uitgevoerd.

Alle goederen bedoeld voor de consumentenmarkt moeten voorzien zijn van

een etiket in de Chinese taal. Houd er rekening mee dat alleen verpakkingshout

met een merkteken met het ISPM-logo in aanmerking komt voor export naar

China. Bij zendingen zonder stuw- of verpakkingshout is de exporteur verplicht

een vormvrije Declaration of Non Wood Package op te maken. Onder Wood pac-

kaging worden hout en houtproducten (uitgezonderd papier) verstaan die worden

gebruikt voor ondersteuning, bescherming of transport van goederen.

Verpakking

De Chinese regelgeving voor verpakkingshout is per 1 januari 2006 conform de

ISPM 15 (International Standards for Phytosanitary Measures). De eis van een

fytosanitair certificaat is daarmee vanaf 1 januari 2006 vervallen. In het merkteken

moet wel opgenomen zijn dat het hout is ontschorst: DB = debarked (HT = Heat

Treatment mag ook zijn: MB = begast met methylbromide). Voor zendingen die

geen stuw- of verpakkingshout bevatten, is de exporteur verplicht een vormvrije

Declaration of Non- Wood Package op te maken.

Documenten die vereist zijn voor de inklaring van goederen in de volksrepubliek

China kunnen wisselen per product. Meest vereiste documenten zijn:

• handelsfactuur

• pro forma factuur

• connossement

• vrachtbrief

17

5 www.evd.nl of via de infolijn internationaal ondernemen 0800-6080

• paklijst

• fytosanitair certificaat

• certificaat van oorsprong

• andere certificaten die mogelijk nodig zijn: inspectie-, kwaliteits-, veiligheids-

en gezondheidscertificaten

• preshipment inspectie

• verzekeringsbewijs

• invoervergunning

• confirmation certificate

Uw handelsnaam moet in Chinese tekens worden ingeschreven bij de State

Administration for Industry and Commerce (SAIC). Het is niet mogelijk een bui-

tenlandse handelsnaam te registreren.

Intellectueel eigendom

China staat, helaas, bekend om kopieergedrag. Niet zelden zullen ondernemers

kopieën aantreffen van producten die ze in China laten maken of verkopen.

Chinezen kijken daar anders tegen aan dan wij: kopiëren wordt als een kunde

beschouwd en niet als iets verwerpelijks. Voor alle duidelijkheid: het maken van

een illegale kopie is in China niet toegestaan. Er is dan ook een duidelijke koers-

wijziging zichtbaar. De Chinese overheid realiseert zich dat – indien de eigen-

domsrechten (IP rechten) van buitenlanders niet worden beschermd – de Chinese

economie een kopieerindustrie zal blijven in plaats van een zelfscheppende

industrie. Daarom worden in hoog tempo wetten op het gebied van intellectueel

eigendom (IE) ingevoerd, mede onder druk van de toenemende kritiek uit het

buitenland.

Chinese en Nederlandse deskundigen op het gebied van intellectueel eigendom

hebben - na een bezoek van de Staatssecretaris van Economische Zaken aan

China - de handen ineen geslagen en afgesproken nauwer te gaan samenwerken

om ervoor te zorgen dat de handhaving van intellectuele eigendomsrechten in

China verder verbetert en de bewustwording hierover toeneemt6. Een goede IPR

(Intellectual Property Rights)-strategie en invoering daarvan binnen Chinese

bedrijven kan China helpen om een land van innovatie te worden, zo is de mening

van de deskundigen. Een goed IPR-systeem is noodzakelijk om een gelijk speelveld

voor vrije wereldhandel te realiseren. En ook om een klimaat van vertrouwen en

18

6 Persbericht Ministerie van Economische Zaken van 10 oktober 2006.

creativiteit te scheppen. Nederland heeft al zo’n honderd jaar ervaring met een

solide intellectueel eigendomssysteem en ziet voor zichzelf een rol weggelegd

om China te ondersteunen bij een goed intellectueel eigendomssysteem binnen

Chinese bedrijven. Als vervolg op het bezoek van de Staatssecretaris aan China is

een IPR-gids opgesteld. Het doel van deze gids is om onder andere Nederlandse

ondernemers een beter begrip te geven van de IPR situatie in China, enkele sug-

gesties te geven hoe IPR kan worden beschermd en wat te doen als er inbreuk

wordt geconstateerd. De gids is te downloaden via

http://www.hollandinchina.org/nl/algemeen/ipr.html.

Tips uit de IPR gids7

Voorkomen is beter dan genezen. U doet er goed aan de nodige maatregelen te

treffen om uw IPR te beschermen.

• Voordat u zaken gaat doen in China, is het aan te raden om uw handelsmer-

ken, logo's en internetdomeinnamen te laten registreren bij het Trademark

Office van de SAIC. Belangrijk is dat u ook de eventuele Chinese versies van de

merken en logo's laat registreren.

• Als u te maken krijgt met het ongeautoriseerd gebruik van niet-geregistreerde

handelsmerken, namaak van verpakkingen, misbruik van handelsgeheimen,

misbruik van bedrijfsnamen of openbaarmaking van vertrouwelijke informatie

over medicijnen en chemische samenstellingen die voor goedkeuring voorligt,

dan kunt u dit melden bij het Fair Trade Bureau van de SAIC.

• Om in aanmerking te komen voor bescherming van octrooirechten moet u uw

octrooiaanvragen bij het SIPO in Peking indienen. Registratie elders, zoals in

de EU of bij het WIPO, is niet voldoende om bij inbreuk op het intellectueel

eigendom in aanmerking te komen voor bescherming.

• Het aanmelden van inbreuk op of schending van intellectueel eigendom kent

in China een driesporenbeleid. Het eerste spoor loopt via de lokale autori-

teiten, het tweede spoor is een juridisch traject en het derde spoor betreft de

douane in het geval dat er sprake is van import of export van namaakproduc-

ten of vervalsingen.

• Volgens de wet is het mogelijk om schending van of inbreuk op IPR straf-

19

7 Bron: www.hollandinchina.org

rechtelijk of civielrechtelijk te vervolgen. In de praktijk worden de meeste IPR

zaken op administratieve wijze behandeld, waarbij het streven meestal is om

tot een schikking te komen.

• Om de export of import van namaakgoederen te voorkomen, moet de douane

worden ingeschakeld. Het is wel zaak dat u uw IPR hiertoe bij de douane laat

registreren.

• Ga ervan uit dat uw product vroeg of laat door de concurrentie in China kan

worden nagemaakt. Calculeer dit in en probeer de concurrentie voor te blijven

met nieuwe ontwikkelingen. Versleutel de inbreng van technische informatie

of houdt hoogwaardige technische kennis in eigen huis. Ook met aanvullende

dienstverlening als garantie en onderhoud kunt u zich positief onderscheiden.

• Neem maatregelen om te voorkomen dat uw eigen personeel er met vertrou-

welijke informatie vandoor gaat. U kunt medewerkers bijvoorbeeld beperkt

toegang geven tot hoogwaardige technische kennis en/of een intern controle-

systeem hanteren waarbij inzichtelijk is wie wanneer toegang heeft tot welke

informatie.

• Indien u een joint venture aangaat met een Chinees bedrijf zorg er dan voor

dat u de zeggenschap hebt over de R&D-afdeling.

• Laat de registratie van een octrooi of handelsmerk niet zonder meer over aan

uw Chinese partner of een grote klant. Neem een professioneel adviesbureau

in de arm dat de aanvraag voor u verzorgt. Hiermee voorkomt u het risico dat

uw partner straks eigenaar van het octrooi of handelsmerk is.

• Indien u te maken krijgt met schending van uw IPR en u gaat hiertegen actie

ondernemen, neemt u dan ook contact op met één van de Nederlandse over-

heidsvertegenwoordigingen in China. De Ambassade of de Consulaten-gene-

raal kunnen u met advies bijstaan.

20

“Chinezen zeggen wel: u kunt investeren, maar wij willen uw technologie. U kunt

zich dus afvragen in hoeverre u uw toekomstige concurrent in het zadel moet

helpen.”

Hans Gunning, International Desk Manager ABN AMRO, regio Midden

Nederland

Ondernemingsvormen

Hoe uw strategie er voor het benaderen van de Chinese markt uitziet is afhankelijk

van wat u in China wilt bereiken. Het is ondoenlijk om alle deelmarkten tegelijk

te willen benaderen. Beter is het om voor één deelmarkt (stad of regio) te kiezen

en uw marktgebied langzaam uit te breiden. Wilt u uw producten afzetten, dan

kan dat sinds kort via eigen distributiekanalen. Beter is het om gebruik te maken

van de Foreign Trade Operators (Chinese handelsmaatschappijen), lokale agenten

of andere buitenlandse bedrijven die al wel een distributienet hebben weten op te

bouwen in China. Al deze bedrijven beschikken over kennis van de Chinese markt,

hebben doorgaans een ruim assortiment van verschillende producten, zodat zij

makkelijker bij de gebruiker binnen komen.

Representative Office

Een Representative Office (Rep Office) fungeert als een vertegenwoordiging of

liaisonkantoor. Zo’n kantoor mag zich niet direct met winstgevende zaken en

/ of transacties bezighouden, maar wel met marktverkenning, het leggen van

contacten, toezicht op het productieproces, keuren van producten, en dergelijke.

Facturering aan de Chinese klant kan wel vanuit Nederland plaatsvinden. Een Rep

Office kan ook een vooruitgeschoven post zijn voor het lobbyen of is een goed

alternatief om de eerste stappen te zetten op de Chinese markt. Een Rep office

is snel en eenvoudig te vestigen en heeft als voordeel boven het inhuren van een

lokale agent of het werken met een FTO, dat u meer controle en zekerheid over

uw buitenlandse onderneming heeft. Bovendien is deze ondernemingsvorm door-

gaans vrijgesteld van belasting.

Joint Venture

Hebt u grotere plannen in China, dan kunt u denken aan het vestigen van een

joint venture. Bij een joint venture houdt u de controle, terwijl u via het aanstel-

len van een lokale manager toch over lokale netwerken kunt beschikken. Vergt het

opzetten van een eigen vennootschap of productievestiging een te grote investe-

21

22

ring, dan kunt u kiezen voor een joint venture met een Chinese partij. Deze levert

dan bijvoorbeeld gebouwen, productiefaciliteit, personeel, lokale netwerken en

dergelijke, terwijl u de kennis, training, afzet van producten en soms ook de finan-

ciering voor rekening neemt.

Bij de samenwerking met een Chinese partij kunt u kiezen voor een Cooperative

joint venture of een equity joint venture. Een cooperative joint venture (CJV) kan

een entiteit zijn met een aparte rechtspersoonlijkheid of een samenwerkingsver-

band zonder de status van een rechtspersoon, wat vergelijkbaar is met een part-

nership. De contractduur voor de niet-rechtspersoon is vijf à tien jaar. De goed-

keuringsprocedure door de relevante instanties voor één van deze twee ventures is

min of meer hetzelfde. Voor het samenwerkingscontract is goedkeuring vereist van

het ministerie van Handel.

Een equity joint venture (EJV) is een samenwerkingsverband dat is gegoten in een

naamloze vennootschap met beperkte aansprakelijkheid met twee of meer part-

ners, waarvan minimaal één Chinese. De buitenlandse partij brengt minimaal 25

procent van het geregistreerde kapitaal in (een lager percentage dan 25 heeft gevol-

gen voor preferentiële belastingvoordelen).

Voor het aanvragen van een goedkeuring van de joint venture overlegt de Chinese

partner de volgende documenten bij de autoriteiten:

• een formele aanvraag voor goedkeuring

• een kopie van de haalbaarheidsstudie

• de overeenkomst van de joint venture (indien beschikbaar)

• het contract van de joint venture en de oprichtingsakte

• een namenlijst van de leden van de directie

Binnen één maand na het verkrijgen van de goedkeuring moeten de vertegen-

woordigers van de joint venture zich laten registreren bij de lokale vertegenwoor-

diging van de SAIC, die vervolgens een business licence afgeeft. Joint ventures

mogen rekeningen aanhouden bij de Bank of China, die ook een lening kan ver-

strekken.

Besteed ruim aandacht aan de joint venture overeenkomst, zodat u een stevige

positie heeft bij eventuele conflicten. Voordat u een joint venture aangaat is het

ook van groot belang dat u zeker weet dat u met een betrouwbare partner in zee

gaat.

23

Wholly Foreign Owned Enterprises (dochteronderneming)

Een andere mogelijkheid voor vestiging in China is de Wholly Foreign Owned

Enterprises (WFOE) of volledige dochteronderneming. De WFOE zorgt ervoor dat

de investeerder ook de (financiële) controle heeft over de operatie. Het is nu veel

makkelijker dan enkele jaren geleden om een bedrijf op te zetten zonder de eerdere

verplichting om met een Chinese partner in zee te gaan. Ook deze rechtspersoon

moet min of meer dezelfde registratieprocedure bewandelen als die van een joint

venture, maar deze weg is korter omdat niet met een partner wordt onderhandeld.

De meeste nieuwe buitenlandse investeerders kiezen dan ook deze vorm.

Een volledige dochteronderneming wordt gefinancierd met buitenlands kapitaal.

De bedrijfsactiviteiten van deze rechtspersoon zijn vooral gericht op productont-

wikkeling en het produceren van producten met een hoge toegevoegde waarde.

Voor de goedkeuringsprocedure van de op te richten rechtspersoon moet allereerst

contact opgenomen worden met de lokale overheid. Hierna kunnen een project-

voorstel en een haalbaarheidsstudie worden ingediend. Na de goedkeuring hiervan

kan de rechtspersoon worden geregistreerd bij SAIC. Binnen dertig dagen is de

onderneming ingeschreven bij de SAIC en daarna kan registratie plaatsvinden

bij de belastingdienst, het douanekantoor en de State Administration of Foreign

Exchange (SAFE).

Personeel in dienst nemen

Tot voor kort was het in dienst hebben van personeel zuiver een kapitalistische

aangelegenheid. Alleen de staat mocht mensen te werk stellen. Nog steeds worden

werknemers goed beschermd in hun arbeidsrelatie. Laat u dus goed voorlichten

voordat u arbeidscontracten afsluit. Arbeidscontracten dienen door de lokale

overheid te worden goedgekeurd en geregistreerd. Lokale regels zijn bij arbeids-

kwesties zeer belangrijk. Het aannemen van personeel gebeurt nog steeds via

lokale arbeidsbureaus. In China kunt u Chinees personeel ontslaan tegen een, naar

Nederlandse maatstaven, betrekkelijk geringe schadeloosstelling. De ontslagregels

zijn redelijk complex. Laat u hierover goed voorlichten door uw advocaat.

Belastingheffing in China

Vennootschapsbelasting

Als u zaken doet in China via een lokale agent (of een Foreign Trade Operator),

dan bent u zelf in principe niet onderworpen aan winstbelasting in China. Doet u

zaken via een Rep Office, dan heeft u als het ware een filiaal van uw Nederlandse

vennootschap in China. In dit geval betaalt u alleen winstbelasting over het

24

inkomen dat wordt behaald in China. Voor een beperkt aantal activiteiten, zoals

ondersteunende en promotionele activiteiten die worden verricht via een Rep

Office, bestaat de mogelijkheid om een belastingvrijstelling in China te vragen.

Een Foreign Investment Enterprise (FIE, waaronder ook de WFOE) is belasting-

plichtig in China voor haar wereldwinst.

Alle inkomsten uit een onderneming in China zijn onderworpen aan een ven-

nootschapsbelastingtarief van 30 procent en een lokaal tarief, afhankelijk van de

locatie van de onderneming, van 3 procent. De totale belastingdruk is 33 procent.

Voor (buitenlandse) investeerders heeft China verschillende belastingfaciliteiten

ingevoerd om het investeren in China aantrekkelijker te maken. Voor FIE’s die

zich bezig houden met de productie van goederen voor een (geplande) termijn

van meer dan 10 jaar is er een mogelijkheid om vrijstelling te krijgen voor de

eerste twee winstgevende jaren, gevolgd door een korting van 50 procent op de

drie daaropvolgende jaren. Voor FIE’s in bepaalde aangewezen gebieden bestaat

de mogelijkheid om te profiteren van de verlaagde belastingtarieven (of volledige

vrijstelling). Een andere veelgebruikte faciliteit is een belastingteruggaaf voor het

herinvesteren van de winst. Maakt u gebruik van deze faciliteit dan kan 40 procent

van de betaalde belasting worden teruggevorderd.

Elke vennootschap dient zijn belastingaangifte in te dienen binnen vier maanden

na afloop van het boekjaar. Bij het indienen van de aangifte dient in principe een

accountantsverklaring door een geregistreerde publieke accountant te worden

meegestuurd.

Inkomstenbelasting

Particulieren die woonachtig zijn in China zijn inkomstenbelasting verschul-

digd over hun wereldinkomen. Dit bestaat onder andere uit salaris, bonussen en

onkostenvergoeding. Het tarief voor salarissen is progressief en varieert tussen de

5 en 45 procent. Voor alle andere inkomsten is een tarief van 20 procent van toe-

passing. Voor expatriates gelden andere regels, afhankelijk van de duur van hun

verblijf.

Bronbelasting op dividenden, royalty’s en rente

In beginsel wordt op dividend uitgedeeld door Chinese vennootschappen 20

procent bronbelasting in China ingehouden (tijdelijk verlaagd tot 10 procent).

Op basis van belastingverdragen kan de bronbelasting op dividend - onder

bepaalde voorwaarden - verder worden verlaagd (10 procent onder het verdrag

25

Nederland – China). Op dividend uitgedeeld door een FIE aan haar buitenlandse

aandeelhouder(s) wordt geen Chinese bronbelasting ingehouden.

Op rente en royalty betalingen door een Chinese vennootschap, wordt in beginsel

20 procent bronbelasting ingehouden in China, maar ook deze bronbelasting is

tijdelijk verlaagd tot 10 procent. Op basis van belastingverdragen kunnen de bron-

belasting op rente en royalty betalingen - eveneens onder bepaalde voorwaarden

- verder worden verlaagd (10 procent onder het verdrag Nederland – China).

BTW en Business Tax

Ook China kent BTW. Deze belasting kan verschuldigd zijn op de import, pro-

ductie en distributie van goederen. Het standaard tarief is 17 procent, maar daar-

naast bestaan verschillende gereduceerde tarieven. Bijvoorbeeld 13 procent voor

agrarische producten, publicaties, gas, enzovoort, en een tarief van 4 of 6 procent

dat van toepassing is op kleine ondernemingen. Een onderneming kan worden

aangemerkt als een kleine onderneming als de omzet lager is dan RMB 1,8 miljoen

voor distributeurs of RMB 1.0 miljoen voor productiebedrijven. De export van

goederen is vrijgesteld van BTW.

Naast (of in plaats van) BTW kan een zogenaamde Business Tax verschuldigd zijn

op bepaalde diensten (niet de diensten van werknemers aan hun werkgever) zoals

de overdracht van immateriële activa en vastgoed. Het tarief van de Business Tax is

5 procent en is op de meeste diensten van toepassing, hoewel er onder omstandig-

heden hogere tarieven van toepassing kunnen zijn.

Import en export heffingen

Bij de import van grondstoffen, bedrijfsmiddelen en andere goederen in China

zijn importheffingen en BTW verschuldigd. De tarieven variëren aanzienlijk,

afhankelijk van het soort goed dat wordt geïmporteerd. De hoogte van de tarie-

ven is over het algemeen afgenomen sinds de toetreding van China tot de WTO.

Verdere dalingen van de importheffingen worden verwacht.

Veel FIE’s zijn overigens vrijgesteld van, of krijgen een teruggaaf van importheffin-

gen BTW en consumptiebelasting, voor zover de belastingen op de import niet de

investeringen in de FIE te boven gaan.

Ook bij export zijn er mogelijkheden tot teruggaaf van heffingen voor sommige

FIE’s.

26

Consumptiebelasting

Een consumptiebelasting wordt geheven op fabrikanten of importeurs van

bepaalde consumptiegoederen, zoals tabak, alcohol, cosmetica, juwelen of bepaalde

auto’s. Deze heffing wordt geheven naast de BTW. Het tarief kan variëren tussen

de 3 en 45 procent. Het is daarom van belang goed uit te zoeken tegen welk tarief

bepaalde goederen worden belast.

Financiële zaken

Een rekening openen

Een buitenlands bedrijf kan in China een RMB7-rekening openen, indien het een

resident-status heeft, ofwel een Chinees juridische entiteit heeft opgericht (dat dan

wel weer volledig in eigendom kan zijn van een buitenlands bedrijf). Steeds meer

wordt in China, vooral als het gaat om bestaande relaties, on open account betaald.

Om betalingsrisico’s te beperken wordt deze betalingswijze niet aanbevolen voor

nieuwe relaties. Betalingen kunnen snel en efficiënt via een SWIFT-netwerk

worden ingevoerd. Hierop zijn alle grote overheidsbanken en een groot aantal

middelgrote (deels beursgenoteerde) banken aangesloten.

Het bankwezen in China staat bekend als inefficiënt opererend. Informatie over

betrouwbare banken in China kunt u opvragen bij de ABN AMRO International

Desk in uw regio.

De Bank of China wikkelt transacties af in US Dollars, en in toenemende mate

ook in Euro’s. In financieel opzicht gaan de vier grote staatsbanken gebukt onder

een slechte leningportefeuille (zeer slecht inbare vorderingen). Dit komt de solva-

biliteit van deze banken niet ten goede. De liquiditeit van de staatsbanken is wel

goed.

Betalingen

Als u als buitenlandse onderneming exporteert naar China is het gebruikelijk

om te factureren in US Dollar of EUR. De lokale munt, de RMB (Renminbi),

is beperkt inwisselbaar. Buiten China kunt u geen RMB’s betalen of ontvangen.

Omdat het niet eenvoudig is RMB’s naar Euro’s om te zetten, worden verkoopcon-

tracten niet snel in RMB’s afgesloten. Ook voor Chinese bedrijven is het moeilijk

om dit omzetten steeds weer goed voor elkaar te krijgen. Advies is dan ook om als

buitenlands bedrijf geen contracten in RMB af te sluiten!

7 RMB = lokale munt Renminbi in China

27

“Onlangs heb ik contact gehad met een bedrijf dat een voorschot heeft ontvan-

gen voor werkzaamheden (diensten) die dit bedrijf in China heeft verricht. Dit

voorschot werd door de Chinese opdrachtgever in RMB voldaan. Het Nederlandse

bedrijf kon de RMB niet ontvangen en moest deze noodgedwongen op rekening

van een bevriende Chinese relatie laten overmaken. Ik denk dat weinig bedrijven

dit een aantrekkelijke optie vinden.”

Hans van der Woerd, International Desk Manager ABN AMRO, regio Zuid

Nederland

Betalingsgedrag

De international Desk van de ABN AMRO in China geeft aan dat het beoor-

delen van kredietrisico’s van Chinese bedrijven niet zo makkelijk is en dat de

gegevens die hiervoor nodig zijn niet zo transparant zijn als in het Westen.

Een ondernemer zei eens over het betalingsgedrag van de Chinezen: “Chinezen

hebben wel het geld, alleen kunnen ze het zo moeilijk uitgeven.” Voor interna-

tionale transacties geldt dat u als ondernemer altijd voorzichtig en alert moet

zijn. Zorg ervoor dat u voldoende weet over uw Chinese klant en dat u een

dusdanige handelsrelatie met hem heeft opgebouwd om in te kunnen schatten

of deze betrouwbaar is. Het is verstandig om op basis van een aantal vragen te

bepalen welk betalingsinstrument het beste bij u en uw klant past. Natuurlijk is

de keuze ook afhankelijk van de grootte van de order en daarmee van het finan-

ciële risico dat u loopt. De gehanteerde betalingstermijn in China is afhankelijk

van de branche waarin u opereert. Deze ligt meestal tussen de 30 en 60 dagen,

nooit langer dan 90 dagen.

Letter of Credit

De Letter of Credit (LC) is het meest gebruikte betalingsinstrument bij zakelijke

transacties met China. Chinezen zijn goed op de hoogte van het gebruik van

een LC. Chinese importeurs zullen echter wel proberen om een goedkopere en

voor hen meer flexibele betalingswijze uit te onderhandelen. Chinese exporteurs

kunnen kredietfaciliteiten krijgen op basis van de ten gunste van hen geopende

LC’s die ze ontvangen via gerenommeerde Issuing Banks, zoals de ABN AMRO.

Op een LC wordt gewoonlijk geen confirmatie gegeven. Het is wel mogelijk een

‘silent confirmation’ aan uw bank te vragen, waarvan de Chinese bank niet op de

hoogte wordt gesteld.

28

Silent confirmation

Met begrippen als Stille Confirmatie, Confirmatie Eigen Gezag en Commitment

to Pay (CtP) wordt hetzelfde bedoeld. In China wordt vaak op verzoek van de

Chinese importeur geen confirmatie meegegeven met het LC-bericht van de

openende (Chinese) bank aan de adviserende bank. Dit houdt officieel in dat de

adviserende bank geen confirmatie mag toevoegen aan de LC. Wanneer dit toch

gebeurt zonder de openende bank hiervan op de hoogte te stellen is er sprake van

Stille Confirmatie. Dit betekent een verhoogd risico voor de adviserende bank, dus

ook een extra toeslag op de confirmatieprovisie. De exporteur kan verzoeken om

Stille Confirmatie door de adviserende bank, na ontvangst van het advies aan de

adviserende bank. De adviserende bank zal dan aangeven of er wel of niet gecon-

firmeerd kan worden en welke kosten hieraan verbonden zijn. Via onder andere de

ABN AMRO kunnen Nederlandse exporteurs met een CtP of Silent Conformation

het betalingsrisico van de handelspartner afdekken, evenals het landenrisico en het

bankrisico (op de lokale Chinese bank die de LC heeft gesteld).

Subsidiemogelijkheden

Er zijn enkele subsidiemogelijkheden voor het zakendoen met China. Deze zijn

vaak gekoppeld aan het stadium waarin u zich in het zakelijk proces met China

bevindt. Denk aan subsidies voor de oriëntatiefase (PSB, PESP, PSOM, TSI), voor

de transactiefase (ORET/MILIEV, TAOM, IFOM, IBTA-OL, NIMF) en voor verze-

keringen (EKV exportkredietverzekering en RHI). Meer informatie over subsidie-

mogelijkheden kunt u krijgen bij Senter: www.senternovem.nl, bij de EVD:

www.evd.nl of bij diverse internationale instellingen (ALA-Fonds en IFC).

Etiquette

Op zijn Hollands te werk gaan en snel even knopen doorhakken werkt niet in China.

Chinezen hechten veel waarde aan het opbouwen van een langdurige, persoonlijke

relatie. Voordat u zaken gaat doen zult u dus moeten investeren in het opbouwen

en onderhouden van een goede verstandhouding met uw zakenrelatie en veel tijd

en energie moeten steken in activiteiten die misschien niet direct resultaat opleve-

ren. Heel vaak wordt dit vergeten en vragen veel ondernemers zich af waarom de

kwaliteit en punctualiteit ineens omlaag gaat.

Chinezen zijn ook harde en taaie onderhandelaars. Niets gaat vanzelf, maar alles

is mogelijk. Contacten en onderhandelingen vragen om tactisch optreden en veel

geduld. Bescheidenheid wordt op prijs gesteld en het is verstandig om niet alle

informatie weg te geven in de verkenningsfase. Een Chinese zakenman zal zelf

29

eerder te weinig zeggen dan te veel. Voor een goede onderhandeling is het wel

belangrijk dat u uw Chinese handelspartner iets concreets kan bieden. Chinezen

denken in termen van wederzijds voordeel, ga hier ook altijd van uit in uw onder-

handelingen. Een positieve benaderingswijze is in China erg belangrijk.

“China heeft pas de laatste 15 tot 20 jaar de vensters naar het Westen openstaan.

Ga er dan ook niet van uit dat Chinezen de Westerse taal spreken. Dat mag je ook

niet verwachten. Voor een land dat nog maar zo kort geleden haar blik naar buiten

heeft gekeerd, houdt China al razendsnel rekening met ons.”

Bureau Internationale Handel MKB-Nederland

Een aantal praktische tips:

• Gebruik in uw communicatie en documenten de juiste naam voor China: The

People’s Republic of China.

• Na begroeting worden direct visitekaartjes uitgewisseld. Biedt een visitekaartje

met twee handen aan. Bekijk het kaartje dat u ontvangt goed en leg het tijdens

het gesprek voor u op tafel neer.

• Ter kennismaking kunt u een maaltijd aanbieden. Neem de tijd voor eten en

drinken. Hou in China rekening met overvloedige diners met volop alcoholi-

sche versnaperingen.

• Iemands blik vasthouden wordt als onbeleefd gezien en amicale, vaak goed

bedoelde aanrakingen zoals een schouderklopje, worden over het algemeen

niet gewaardeerd.

• Bouw een goed netwerk op. En investeer in contacten op verschillende niveaus

en op verschillende posities. Chinezen zijn gevoelig voor status.

• Chinezen zijn een zelfbewust volk. Onderschat uw Chinese handelspartner

nooit en benader hem of haar op voet van gelijkheid.

30

“Mianzi of gezicht (aanzien en respect) is erg belangrijk voor uw Chinese partner.

Voor uzelf is het echter ook belangrijk om gezicht te hebben en te houden. Door

iemand in het openbaar af te vallen laat u die persoon gezichtsverlies lijden, of het

nu gaat om leden van uw delegatie, uw boekhouder, advocaat of een personeelslid.

Niets is zo erg als dat! Niet alleen daalt u in achting, u verliest ook het vertrouwen

van uw Chinese partner, want die denkt; als u zo al met uw eigen mensen omgaat,

dan zal dat niet veel beter zijn met hen. Gezicht kun je krijgen en geven, echter

beter niet verliezen en doen verliezen.

Adrie Offringa, International Desk Manager ABN AMRO, China

• Uw Chinese zakenrelatie zal niet snel toegeven dat hij of zij iets niet begrijpt. Hij

zal ook nooit direct nee zeggen, Chinezen hebben hier geen woord voor. Het

zeggen dat men iets niet kan betekent voor een Chinees gezichtsverlies, vandaar

dat hij dat zal ontwijken. Hij zal eerder bevestigingen gebruiken in de trant

van… ik zal zien wat ik voor u kan doen of ik zal mijn best doen, of andere eufe-

mistische termen gebruiken om nee te omzeilen. Vraag daarom door als er geen

duidelijke antwoorden komen. Doe dit wel diplomatiek en biedt een uitweg die

het gezicht van uw zakenpartner juist redt, anders gaat het alsnog mis.

• Chinezen vinden het belangrijk dat u betrouwbaar bent en ook dat u consi-

stent bent in wat u zegt. Dit geldt voor afspraken tijdens de onderhandelingen,

maar ook in de omgang.

• Juich niet te vroeg. Pas wanneer het contract is getekend beginnen de echte

onderhandelingen. Chinezen kennen niet de beginselen van een precontrac-

tuele fase en pacta sunt servanda (afspraken dienen nagekomen te worden).

Contracten zijn voor Chinezen meer globale afspraken, waarmee binnen de

relatie met elkaar verder wordt omgegaan. Na ondertekening zullen er nog vele

friendly consultations volgen. Niet zelden zijn die dan ook als clausule opgeno-

men in het contract. Als het contract geen uitsluitsel geeft, kunnen problemen

worden opgelost door deze friendly consultations. Met andere woorden: alles

blijft bespreekbaar. Heb geduld en forceer de ondertekening van een contract

niet. Als de relatie afbrokkelt, worden de contracten minder waard en de invul-

ling ervan past zich ook op de relatie aan. Wordt een contract niet nageleefd

zoals u dat heeft bedoeld, dan kan dat een kwestie van miscommunicatie zijn,

maar meer nog een teken dat de relatie nog niet voldoende is uitgediept.

31

Ondersteuning

Achter in dit boekje vindt u een uitgebreid overzicht met adressen en websites

van organisaties die u van dienst kunnen zijn bij uw internationale activiteiten in

China.

“Er liggen veel goede kansen in China. Wij zijn er nog niet zo heel lang actief, maar

nu al komt zo’n 15 tot 20 procent van onze internationale omzet uit China. En dan

zitten wij alleen nog maar in Hong Kong en Guandong!”

Hoofdproduct van Van Hoorn Carbide (www.hoorn-carbide.com) zijn hardme-

talen hogesnelheidsfrezen, ontwikkeld op basis van jarenlange praktijkervaring

in samenwerking met technische universiteiten en onderzoeksinstellingen. De

hogesnelheidsfrezen worden in een bijna geheel geautomatiseerd productiepro-

ces gemaakt en over de hele wereld afgezet. Om dit verkoopproces goed te laten

verlopen is veel aandacht voor een optimale product-marketingmix. Het bedrijf

verdiept zich niet alleen in het produceren van de frezen, maar ook in de wijze

waarop het product door de afnemers kan worden gebruikt. De marketing is

hierop afgestemd. In 2004 heeft het bedrijf de Jan Huygen van Linschoten prijs

gewonnen. Deze prijs kent ABN AMRO jaarlijks toe aan een internationaal actief

MKB-bedrijf.

Aan het woord is Ralph van Hoorn, managing director bij Van Hoorn Carbide uit

Weert. Samen met zijn broer Patrick heeft hij het bedrijf eind 2005 overgenomen

van zijn vader en moeder. Deze hebben het bedrijf in 1990 samen opgericht. Beide

broers zijn al ruime tijd werkzaam in het bedrijf. Bij Van Hoorn Carbide werken

Ralph van Hoorn, Van Hoorn Carbide

32

Van Hoorn Carbide46 vaste medewerkers, zowel parttime als fulltime, waarvan vijf in Azië. Sinds

1 mei 2003 heeft Van Hoorn Carbide een kantoor in Hong Kong, met twee vaste

medewerkers. Daarnaast heeft het bedrijf een dochtermaatschappij in Guandong,

met drie vaste medewerkers. Het betreft hier enkel kantoren voor verkoop in de

locale markt. Een medewerker in Nederland heeft er een dagtaak aan om alle acti-

viteiten van het bedrijf in Azië te sturen en te coördineren.

Noodgedwongen over de grens

“Wij voelden ons gedwongen om te internationaliseren toen de markt van de

semi-conductorindustrie inklapte. Een groot gedeelte van onze omzet zou hier-

door verloren zijn gegaan en het was daarom noodzaak om vooruit te kijken en

het roer om te gooien. We hebben binnen vijf jaar met ongeveer 50 distributeurs

een samenwerkingsrelatie opgebouwd in ongeveer 30 landen, zo ook in Azië. Wij

verkopen in het buitenland meestal business tot business via een agentennetwerk.

In China werken we vooral vanuit Hong Kong. Dit blijkt een schot in de roos!

Hong Kong is een vrije handelszone en een goede uitvalsbasis voor de Aziatische

markt. Werken met een kantoor of vertegenwoordiger ter plaatse maakt bovendien

de bevoorrading (instant delivery) en financiële afwikkeling een stuk eenvoudiger.

Ook krijgen we op deze wijze een goed beeld van de Chinese markt en hoe die

markt zich beweegt. Vanuit Hong Kong kunnen we ook de andere lokale markten,

zoals bijvoorbeeld Singapore, Indonesië en Japan goed bedienen.”

Toch ging het tussen Van Hoorn en de eerste Chinese zakenpartner mis. De com-

municatie verliep stroef, vanwege het gebrekkige Engels van de zakenpartner en de

grote verschillen in zakelijke cultuur. Van Hoorn: “Dat was jammer. Er ontstond

onnodige frustratie, met als gevolg een verstoorde relatie. Via mijn vaders netwerk

kwam ik in contact met een Nederlands en Engels sprekende Chinese student.

Hij heeft voor ons onderzocht op welke wijze we de Chinese markt beter kunnen

bewerken. Hieruit is ons verkooppunt in Guandong (in de stad Shenzhen) voort-

gekomen, bemand door een vestigingsmanager, secretaresse en een technicus. Dit

bleek voor ons een belangrijke strategische stap. Mede dankzij de inspanningen

van onze kantoormedewerkers en de distributeurs ter plaatse zijn we in bepaalde

marktsegmenten nu marktleider in Guandong. Vanuit dit kantoor was het makke-

lijker om distributeurs te vinden. Met zes van hen doen we nog steeds zaken en de

student is nu in vaste dienst bij ons.

China stond al langer op ons lijstje. Voor ons product heeft China wereldwijd de

grootste afzetmarkt en China is booming.

33

3434

Een goed relatienetwerk essentieel

Van Hoorn: “Een betrouwbare handelspartner ter plaatse is één van de voor-

waarden voor succes. Via hen hebben we ons noodzakelijke netwerk op kunnen

bouwen. Persoonlijke relaties zijn essentieel als je zaken doet in China, want goede

relaties in China zijn niet bedrijfs-, maar persoonsgebonden. We gaan vele malen

per jaar voor één of twee weken naar China om de contacten te verstevigen, de

gang van zaken te controleren en te begeleiden. Dit betekent veel thee drinken en

vaak lange onderhandelingen, maar het loont.”

Van Hoorn Carbide kreeg voorts ondersteuning van haar branchevereniging, de

Koninklijke Metaalunie, bijvoorbeeld bij het opstellen van internationale contrac-

ten. Ralph: "Bij het maken van de contracten voor China hebben we ondersteu-

ning gekregen van een jurist in Hong Kong, aanbevolen door onze bank. Dit soort

contacten heb je echt nodig.”

Opleiding in eigen beheer

Van Hoorn: “Wij leiden bovendien ons eigen personeel en onze internationale

distributeurs zelf in Nederland op. De mensen komen daarvoor een aantal dagen

naar Weert. We zijn een erkend opleidinginstituut en werken veel samen met

scholen. Dat is meteen ook één van de belangrijkste redenen van ons succes in

China: onze distributeurs in China worden in technisch opzicht door ons onder-

steund. Ze zijn daardoor technisch zeer goed onderlegd en kunnen klanten laten

zien hoe ze met ons product op de hoogwaardige machines veel sneller kunnen

produceren. Op dit gebied lopen we voor op anderen.”

Een andere zakelijke cultuur: dat vergt begrip en geduld

“China is echt een compleet andere wereld en Chinezen zijn niet altijd even

betrouwbaar. Er wordt vaak en veel onder de tafel gesjoemeld en gekopieerd.

Het eigen belang staat veelal voorop en het is dan ook niet altijd makkelijk om

betrouwbare zakenpartners te vinden. ‘Op afstand’ communiceren werkt niet, zo

hebben ook wij ervaren. Je moet er echt zijn, inzicht krijgen in de markt en in de

zakelijke cultuur. Chinezen verwachten nog steeds extreem goede service en vol-

ledige bereikbaarheid, 7 dagen in de week 24 uur per dag. Verder is zaken doen in

China een kwestie van geduld. Geef je klanten en zakenpartners steeds het idee dat

je voor hen klaar staat. Ga er in mee en stel eisen, maar overdrijf niet want je moet

ze te vriend houden als je zaken wilt doen. Zij maken het jou ook graag naar de

zin en rijden desnoods tot diep in de nacht door om een goed restaurant voor je te

vinden. Chinezen werken ook snel: waar onze kansen liggen in kennis en innova-

tie, bieden de Chinezen ons vooral snelheid en bereidwilligheid.”

35

Guangxi ZhuaAutonomous Re

an

Guizhou

Chongging

Guangxi ZhuaAutonomous Re

an

Guizhou

Chongging

35

Voorsprong in technologie en innovatie

De hardmetalen hogesnelheidsfrezen zijn in de ogen van de Chinezen wellicht

een duur West-Europees product, toch verkopen ze goed in China. Ralph kan zich

voorstellen dat dit vraagtekens oproept. “Wij leveren, zoals gezegd, de gereedschap-

pen voor het onderhoud van het hoogwaardige machinepark waarin de Chinezen

samen met buitenlandse investeerders en de overheid de laatste jaren enorm

hebben geïnvesteerd. De Chinezen proberen de benodigde gereedschappen wel-

iswaar te kopiëren maar door onze technologische voorsprong en continue inno-

vatie is dat tot op heden niet gelukt. Onze hogesnelheidsfrezen hebben een veel

betere performance en voldoen veel beter aan de gestelde hoge kwaliteitseisen. De

prijs is voor het verkrijgen van een order dan ook niet doorslaggevend.” Ondanks

de leergierigheid van de Chinezen zal de achterstand in technologie blijven

bestaan. Er blijven vooralsnog voldoende mogelijkheden voor West-Europese

bedrijven. Het is echter wel noodzaak technologische voorsprong te behouden.

Financiële risico’s beperken

“De financiële afwikkeling is in China in principe geen probleem. Je moet gewoon

boven op je debiteuren blijven zitten. Kopen op rekening is niet gebruikelijk in

China. Wij deden dat wel, maar zien daar nu van af. De Chinezen bepaalden eigen

betalingstermijnen en dat schoot niet op. Een ‘letter of Credit’ is te ingewikkeld. Je

moet het simpel houden. Nu werken we alleen nog maar op basis van vooruitbeta-

ling of betaling bij aflevering. Zorg in ieder geval voor korte communicatielijnen

en controle op de boekhouding. Wij kunnen ons kantoor in Hong Kong elk uur

van de dag bereiken.” Van Hoorn kreeg veel hulp van zijn eigen lokale bank. “Dat

was geen overbodige luxe! Wij hebben het zo geregeld dat het kantoor in Hong

Kong een beperkte tekenbevoegdheid heeft. Die bevoegdheid ligt in principe bij

onze bank daar en dat werkt goed. Zo houden wij de controle over de betalingen.”

China: een kwestie van doen!

Ralph tot slot: “Het gaat goed met ons bedrijf in China, in Hong Kong maken we

nu winst. Het kan zijn dat we op termijn ons servicekantoor in Guandong ver-

plaatsen, op zoek naar nieuwe markten in China. Als ik terug kijk op onze eerste

stappen had ik sommige zaken anders aangepakt, hadden we ons wellicht sneller

aangepast aan de Chinese cultuur van zakendoen. We hebben misschien wat te

veel toegegeven in het begin, ons soms vergist in onze zakenpartners, maar dat

hoort bij ondernemen: stappen zetten, risico’s nemen, maar vooral gewoon doen!”

36

“Zaken doen met China is een kwestie van planmatig werken en het benutten van kansen”

“Ik wilde mijn bedrijf in de breedte en diepte laten groeien en om dat te bereiken

moest ik internationaal ondernemen. Nederland is voor ons marktsegment te klein.

China is een bewuste keuze, omdat ik daar veel kansen zag. Ik wilde de boot niet

missen en er vooral op tijd bij zijn.”

Ankersmid B.V. (www.ankersmid.com) en M&C Indumation (www.mcindumation.

com) behoren tot de Ankersmid Groep (100 medewerkers). Kernactiviteiten zijn

de ontwikkeling, fabricage en assemblage van analyseapparatuur en systemen voor

laboratorium en procesindustrie. Het bedrijf maakt onder andere gas-conditione-

ringsproducten voor de procesindustrie en deeltjesgrootte en vormanalyse appara-

tuur voor laboratoria. De Ankersmidgroep heeft zijn hoofdkantoor in Oosterhout

en is actief in twintig landen, waaronder China, India, Duitsland, Israël, België,

Frankrijk en de VS.

Jan Kreijkes, directeur van de Nederlandse en Chinese Ankersmidvestigingen,

startte in 1997 voor het bedrijf M&C Indumation een ‘Representative Office1’ in

China, in Shanghai. Jan wilde een bredere productlijn en zo werd overgegaan tot

Jan Kreijkes en Jacco Schipperen, Ankersmid B.V.

Ankersmid B.V.

37

de koop van Ankersmid. Ook Ankersmid B.V. heeft sinds 2003 een kantoor in

China, in Beijing. Jacco Schipperen, directeur Ankersmid International (o.a. Israel)

en verantwoordelijk voor complete business development van de Ankersmid

Groep, en Karl Leijssens, directeur van de Belgische, Franse en Duitse vestigingen,

zijn mede-eigenaar van het bedrijf.

Jan: “Met beide ondernemingen (Ankersmid en M&C) zijn we direct inter-

nationaal gegaan. We hebben nu vestigingen in acht landen en om China kun

je gewoon niet heen. Vrijwel alle multinationals verplaatsen hun productie en

research naar dit land. Ook voor ons ligt de markt daar open en valt er voldoende

omzet te behalen, zo blijkt. Onze omzet verdubbelt in China jaarlijks.”

De juiste contacten

Kreijkes is ervan overtuigd dat in China alles draait om relaties en een uitgebreid

netwerk. Het vinden van betrouwbare contacten is moeilijk. Jan: “Ik ben door

schade en schande wijs geworden. Heb aan den lijve ondervonden wat de gevolgen

zijn als je in zee gaat met een verkeerde partner. Zelfs tot fraude aan toe. Ik ben in

China door een diep dal gegaan. Onze accountant2, een international met eigen

vestigingen in China, heeft ons flink geholpen om hier weer uit te komen en nu

gaat het prima. Vanuit Shanghai hebben we ongeveer 50 lokale agenten aangesteld.

Verder hebben we een aantal Chinese medewerkers in dienst, die via een Chinese

studiebeurs in Nederland hebben gestudeerd. Handig, want deze studenten

kennen de Chinese markt en spreken goed Engels.”

Zakendoen met China betekent veel praten met veel partijen. Chinese zaken-

partners willen het gevoel hebben dat er volop aandacht voor hen is. In feite is

het proces van eerste contact tot levering van je product en nazorg nooit af, zegt

Kreijkes. “Je moet iemand kennen, die iemand anders kent, die weer iemand

anders kent, en die weer wat tegoed heeft…zo werkt het. Belangrijk is dat je

betrouwbaar overkomt en regelmatig je gezicht laat zien. Naarmate een goede

relatie is opgebouwd wordt het makkelijker, zo merken we nu. We hebben in de

jaren dat we er nu actief zijn een enorm distributienetwerk opgezet en goede

vertrouwensrelaties en ook naam opgebouwd. De Chinese krant ‘China Daily’

heeft zelfs een artikel aan ons gewijd. Daarnaast beschikken we nu ook over een

1 Representative offices, ook wel rep offices genoemd, mogen in China ‘liaisonactiviteiten’ verrich-ten voor het moederbedrijf. Een rep office biedt controle en zekerheid voor buitenlandse onder-nemingen die voor een langere periode in China aan de slag willen en heeft daarmee voordelen boven het werken met een agent of Trade Company.

2 Deloitte & Touche Tohmatsu.

Ankersmid Academy, een afdeling op ons kantoor in Shanghai die documenten

uitgeeft in samenwerking met gerenommeerde Chinese universiteiten.

“Gebruik je gezond verstand. Wat je in Nederland niet zou doen, moet je in China ook niet doen.”

Kreijkes heeft zijn eerste stappen in China gezet met hulp van een business club.

Eens in de zoveel tijd komen op deze club een aantal ondernemers bij elkaar om

ervaringen uit te wisselen. Kreijkes: “In mijn begintijd in China was dit erg leer-

zaam voor mij. Daarnaast heb ik contact gehad met de Nederlandse ambassade in

China voor een aantal praktische zaken.” Jacco: “En wij hebben dus goede ervarin-

gen met ons internationaal opererende accountantsbureau Deloitte & Touche. Bij

dit soort bureaus, zoals ook Price Waterhouse Coopers of Ernst & Young kun je

altijd terecht.”

Hobbels in het zakendoen in China

De Chinese taal vormt volgens Jan en Jacco zeker een barrière in het zakendoen

in China. Veel Chinezen spreken niet of nauwelijks Engels. Jan: “Het is soms zelfs

zo erg dat ik, wanneer ik een taxi naar het vliegveld neem, een (hotel)kaartje bij

me heb met daarop in het Chinees mijn bestemming. Er komt wel verandering in,

zeker in aanloop naar de Olympische Spelen die China organiseert. Je ziet nu ook

dat de staat duizenden taxichauffeurs wat Engelse woorden bijbrengt. Jongeren

spreken wel Engels. Niet goed, maar toch… ze spreken het.”

De regelgeving in China vormde voor de M&C Groep een probleem. China is een

groot land. Regels wisselen per stad, per provincie of zelfs per ambtenaar. “Alsof

dat nog niet genoeg is, wisselt één en ander ook nog per maand. Voor dit soort

zaken heb je absoluut een betrouwbare contactpersoon nodig. Iemand die de

weg kent in de wirwar van regels, cultuur en taal, weet wat speelt en welke zaken

belangrijk zijn. Zonder een betrouwbare medewerker of partner kun je in China

nog geen bankrekening openen”, aldus Kreijkes.

De producten van de Ankersmid Groep moeten worden gekeurd. Dit gebeurt door

Chinese instanties, vergelijkbaar met bijvoorbeeld TNO in Nederland. Afhankelijk

van het resultaat van de keuring mag het product dan al dan niet worden inge-

voerd en in China worden gebruikt. Een keurmerk kan ook via KEMA worden

geregeld. Jan: “Het keuringstraject was voor ons behoorlijk gecompliceerd, doordat

er zoveel partijen bij betrokken moesten worden. Het gevolg van al die betrokken

38

Inner MongoliaAutonomous Regio

Beijing

Shanxi

Tianjin

Hebei

Shando

Inner MongoliaAutonomous Regio

Beijinggeijing

Shanxi

Tianjinan

Hebei

Shando

partijen is ook dat je soms bij een klant wel met acht man komt aanzetten. Dat

vinden ze heel normaal.”

Verder heeft het bedrijf haar logo’s gedeponeerd. Jan: “In China wordt alles geko-

pieerd. Waar je je kunt indekken, moet je dat ook doen. Naast het deponeren van

je logo is ook het aanvragen van een patent verstandig. Dit biedt nog geen zeker-

heid, maar de Chinese overheid onderneemt wel steeds meer actie om illegale

praktijken tegen te gaan.”

Indirect importeren

In China werd op 1 juli 1994 de Foreign Trade Law van kracht. Basisprincipe van

deze wet is vrije in- en uitvoer van goederen en technologie. Desondanks staat het

niet iedere Chinese organisatie of ondernemer vrij om te importeren of exporte-

ren. Toestemming voor elke transactie is echter niet meer nodig. Is een Chinese

afnemer of leverancier niet bevoegd om te importeren, dan moet incidenteel

toestemming worden verkregen voor de transactie. Een andere optie is dat contact

wordt gezocht met (staats)bedrijven die wel een vergunning hebben, bedrijven met

im- en exportrecht. De Ankersmid Groep importeert haar producten in China via

deze zogenaamde ‘importcompanies’ of ‘foreign trade operators (FTO)’. Jan: “Ik

verkoop mijn producten aan research instituten en universiteiten. Deze huren op

hun beurt een importagent in, vaak nog via de Chinese overheid. Via deze agent

krijg ik vervolgens de opdracht om het gevraagde product naar China te versche-

pen. Een omslachtige procedure, waarbij licenties van de overheid nodig zijn om

ook maar iets het land in te krijgen.”

Zakendoen in China: gewoon ‘op zoek gaan’ en contacten leggen

“Al met al bleek China als markt voor ons gemakkelijker te betreden dan de VS,

maar dat is sterk afhankelijk van je bedrijf en je product. De beste manier om

zaken te doen in China is gewoon op zoek gaan en contacten leggen. Maar wees

voorzichtig. Wij durven bijvoorbeeld nog geen joint venture aan te gaan. We

doen ook niets zonder ‘Letter of Credit’, al vind ik dat nog steeds niet soepel gaan,

vanwege de administratieve rompslomp. Begin met kleine investeringen. Open

niet direct een kantoor, maar begin rustig vanuit een hotelkamer of appartement

en richt je als starter op de Chinese middenklasser.”

Jacco: “Met ons gaat het goed in China, we hebben nog volop plannen, maar voor-

lopig zijn we nog steeds een mkb-bedrijf, dat stapje voor stapje een weg zoekt in

China.”

39

40

“Toen ik naar China ging, zocht ik bewust een fabriek die met mij wilde samenwer-

ken, die in potentie de beste was. Ik zeg bewust ‘in potentie’, omdat je zelf nog wel

wat wilt en moet kunnen bijsturen. Door het productieproces intensief te begeleiden,

worden uiteindelijk producten geleverd die geschikt zijn voor afzet op de Europese

markt en andere markten.”

MOSO International B.V. (www.moso.nl) uit Hoorn is gespecialiseerd in bamboe-

toepassingen. Het bedrijf koopt, verkoopt, ontwikkelt en produceert innovatieve

en milieuvriendelijke bamboeproducten. Van parketvloeren tot bamboe wanden,

plafonds en meubilair. De producten van MOSO International vinden hun weg

naar verscheidene landen in Europa, maar ook naar de VS en Aziatische landen.

De bamboe waar de producten van worden gemaakt komt uit China. MOSO is de

Chinese benaming voor de bamboesoort Phyllostachys pubescens, door het bedrijf

veel gebruikt voor decoratieve toepassingen als vloeren en meubels. Het bedrijf

heeft kantoren in Nederland, China en Spanje en vertegenwoordigers in Duitsland.

Aan het woord is René Zaal, directeur/eigenaar bij MOSO International. Een groot

deel van de producten van het bedrijf wordt door Chinese fabrikanten geprodu-

ceerd. Moso International coördineert het productieproces en werkt samen met

de fabrieken aan productontwikkeling en innovatie. René: “Als importeur kun je

René Zaal, MOSO International B.V.

41

Moso International B.Vin China heel goed met fabrieken samenwerken. De fabrieken zijn voor hun afzet

voor een groot deel afhankelijk van ons. We fungeren als importeur en groothan-

del in feite als tussenschakel. Vallen wij weg, dan vallen ook de klanten weg. Dat

maakt je onderhandelingspositie sterker.”

“Voordat we echt zakendoen lassen we een testfase in, door wat kleinere bestellingen te plaatsen. Op deze wijze leer je elkaar goed kennen.”

Continu boven op het productieproces zitten

Sleutelwoorden in het productieproces van bamboe zijn: een zorgvuldige oogst,

snelle verwerking en kleurselectie. René: “Bamboe is een kwaliteitsproduct, dat met

grote precisie verwerkt moet worden. Belangrijk is dat de gekapte stammen zeer

snel (binnen enkele dagen) worden verwerkt, behandeld en gedroogd. Bij langere

opslag van (natte) stammen, wordt bamboe donkerder en ook vatbaarder voor

insectenaanvallen en schimmels, waardoor verkleuringen kunnen ontstaan. Om

dit in goede banen te leiden zitten we ‘bovenop’ het productieproces. Chinezen

zijn over het algemeen opportunistisch. Ze kunnen nieuwe activiteiten zeer snel

op poten zetten en willen snel scoren. Ze houden daarbij vaak te weinig rekening

met de eisen en verwachtingen van Europese klanten ten aanzien van het product.

Om niet voor verrassingen te komen staan wil ik zelf kunnen kijken wat er uit de

machines komt. Om tot goede samenwerking te komen lassen we ook een soort

testfase in. Dit houdt in dat we eerst wat kleinere bestellingen plaatsen. Tijdens deze

fase kom je er achter wat je aan elkaar hebt en geef je elkaar de kans aan elkaar te

wennen. Gaat dit goed, dan gaan we over tot echte zaken, maar ook daarna blijf ik

er bovenop zitten en kan ik het productieproces waar nodig bijsturen.”

Representative Office in China

Volgens René is het een aanrader om in China een Representative Office (Rep.

Office) te openen. Op deze manier krijgt een bedrijf een formelere uitstraling en

is het makkelijker om Chinese werknemers aan te trekken. Op het Rep. Office van

MOSO International in Shaoxing, ongeveer 250 kilometer van Shanghai, werken

zeven mensen. Zij houden nauwlettend in de gaten of de geleverde producten

voldoen aan de gestelde Europese kwaliteitsnormen. Ook doen zij aan productont-

wikkeling en lossen ze ter plaatse problemen op. Shoaxing is een bewuste keuze,

vanwege de goede infrastructuur en de nabijheid van logistieke en economische

centra en zakenpartners. De medewerkers in China zijn door MOSO International

zelf opgeleid en staan dagelijks in contact met het hoofdkantoor in Hoorn. In- en

verkoop zijn vanuit een Rep. Office niet mogelijk. Naast een Rep. Office heeft

MOSO International daarom ook een joint venture met een Chinese partner voor

de productie en verkoop van bamboefineer. De rechtsvorm hiervan is vergelijkbaar

met een limited of Nederlandse B.V.

René: “Sinds 1994 kom ik ongeveer zes tot zeven keer per jaar in China. Dan

bezoek ik met mijn medewerkers de leveranciers en de joint venture. Verder heb

ik vanuit Nederland direct contact met mijn medewerkers in China. Zij wisselen

vervolgens informatie uit met de leveranciers. Zij begrijpen immers de cultuur,

spreken de taal en weten door de interne opleiding waar ze op moeten letten.”

Voel het ritme!

“Je kunt natuurlijk op zijn Hollands te werk gaan, maar dat is gewoonweg niet

verstandig in China. Neem de tijd voor een begroeting, raffel niets af en voel het

ritme. Moeilijke gespreksonderwerpen worden vaak zo lang mogelijk vooruit

geschoven. Wacht geduldig op het goede moment. Wanneer de relatie langer

bestaat, is het geen probleem meer om aan te geven dat je weinig tijd hebt.”

Waar enerzijds veel tijd moet worden uitgetrokken voor het leggen van contacten

en het opbouwen van relaties, kan de snelheid waarmee Chinezen zakendoen

echter nogal eens voor verrassingen zorgen. René: “Zijn wij nog in de fase van

nadenken en beslissen – bijvoorbeeld over de bouw van een kantoor – dan staat de

schop als het ware al in de grond en is de bouw in volle gang. Is de relatie goed en

alles in kannen en kruiken, dan wachten Chinezen niet graag. Ze gaan het liefst zo

snel mogelijk aan de slag. De financiële afwikkeling is dan voor latere zorg.”

Afdwingen van exclusiviteit niet altijd zinvol

Exclusiviteit afdwingen bleek in het kopieerlustige China voor MOSO

International moeilijk. In sommige gevallen kan het zinvol zijn om nieuwe pro-

ductvindingen te patenteren. Zo heeft MOSO patentaanvragen voor diverse

Europese landen lopen voor bamboefineer en enkele speciale vloerenproducten.

Meestal probeert het bedrijf door voortdurend innoveren het Chinese kopieer-

gedrag voor te blijven en afspraken te maken voor alleenrecht voor slechts een

bepaalde periode. René: “Daarnaast wil ik altijd een prijsvoordeel, omdat ons

bedrijf immers ook veel tijd en energie steekt in productontwikkeling. Op deze

manier win ik tijd om het uiteindelijke product als eerste op de markt te brengen.

Chinezen houden niet zo van exclusiviteit, zijn in dit opzicht niet altijd even goed

te vertrouwen, maar op deze wijze werkt het prima.”

42

Xinjiang UyghurAutonomous Region

Xinjiang UyghurAutonomous Region

Voor veel van haar producten gaat MOSO International met meerdere fabrieken

in zee. Dit laat het bedrijf op subtiele wijze doorschemeren aan de fabrieken. Zaal

zegt hierover: “Een beetje concurrentie is niet slecht en de producenten mogen

dan ook best het vermoeden hebben dat wij ook met andere producenten in

onderhandeling zijn. Zo kunnen we prijs, kwaliteit en concurrentie goed in de

gaten houden. Doe je met een bepaalde producent even geen zaken, verbreek die

contacten dan niet. Ze zullen het niet raar vinden dat je met andere producenten

werkt. Bovendien zul je elkaar altijd weer tegenkomen. Wij werken nu met tien

vaste partners, die een kleiner of groter deel van het assortiment voor ons produ-

ceren. Met een aantal van hen werken we al vanaf onze begintijd in China. Je ziet

dat deze partners echt met ons meedenken, -ontwikkelen en -groeien. Doordat

we nu grote volumes op korte termijn laten produceren zijn we ook interessanter

geworden voor onze Chinese partners.”

Innovatie kost geld

Om koploper in het marktsegment te blijven liepen de kosten voor productont-

wikkeling voor MOSO International behoorlijk op. Na zware aanloopjaren worden

de meeste investeringen door het bedrijf nu uit eigen opbrengsten gefinancierd. De

joint venture investeringen in China worden, na de eerste financiële inbreng van

beide partners, voornamelijk bekostigd door leningen bij een Chinese bank.

Tax reduction

De Chinese overheid geeft de geheven BTW bij export gedeeltelijk terug, afhan-

kelijk van het type product. René: “Als importeur is het belangrijk te weten hoe

hoog dit percentage is, omdat dit mede onze inkoopprijs bepaalt. Gedurende de

eerste MOSO-jaren heb ik veel informatie over tax-reduction en andere belasting-

wetgeving in China gekregen via Trade Companies (Foreign Trade Operators).

Deze bedrijven bieden allerlei services aan, tot en met de onderhandelingen met

een fabrikant en het organiseren van de export. Uiteraard tegen betaling. Meestal

komt dit neer op een percentage van de fabrieksproductie of van de tax reduction.

Via beurzen en de kamer van koophandel in China ben ik met Trade Companies

in contact gekomen. Inmiddels hebben veel leveranciers zelf een exportlicentie

en organiseren zij ook zelf de exportactiviteiten. MOSO werkt nu ook niet meer

samen met Trade Companies.”

“Het Chinese opportunisme maakt plaats voor realisme, met oog voor marktgericht werken.”

43

“In 1992 heb ik met een stand van ons bedrijf op een beurs in China gestaan. Ik werd

overspoeld door vragen van de Chinezen. De interesse voor onze producten was echt

verbluffend. We halen nu gemiddeld 8 procent van onze omzet uit China.”

Kipp & Zonen (www.kippzonen.com) is in 1830 opgericht door dr. Kipp, uitvin-

der van de Kipp Gas Generator, een instrument om gas te maken. Het bedrijf uit

Delft ontwerpt, fabriceert en verkoopt meetinstrumenten voor onder andere de

klimatologische en hydrologische wetenschap en relevante industriële bedrijven.

Vooral bedrijven die zich bezig houden met het meten van de gevolgen van veran-

deringen in ons klimaat. Zo worden de instrumenten van Kipp & Zonen ingezet

door het KNMI voor zonnestralingmetingen, uv-straling en voor het monitoren

van de kwaliteit van de ozonlaag. Bij het bedrijf werken 50 medewerkers. Naast het

hoofdkantoor in Delft heeft het bedrijf verkoopkantoren in Engeland, Frankrijk,

de Verenigde Staten en Singapore. Kipp & Zonen werkt daarnaast wereldwijd met

distributeurs, zo ook in China.

Ondanks dit succes was Ben Dieterink, algemeen directeur bij Kipp & Zonen

minder enthousiast over de agressieve manier van zaken doen in China. “Ze

laten je niet met rust. Ik vond dat zelf niet prettig en heb bewust gezocht naar

een zakenpartner die hier wat meer ontspannen mee omging. Ik werk nu al jaren

Ben Dieterink, Kipp & Zonen

44

Kipp & Zonenmet dezelfde distributeur. Hij heeft kantoren in Beijing, Shanghai en Hong Kong.

Een keer per jaar gaan onze sales & marketingmanager en ik samen met hem op

bezoek bij onze klanten. We reizen dan samen en dat is heel prettig. Je moet niet

alleen reizen in China, want buiten de grote steden wordt slecht Engels gesproken.”

China niet geschikt voor starters

Dieterink vindt de Chinese markt niet geschikt voor echte starters. “De Chinese

wijze van zakendoen verschilt behoorlijk van de onze. Ik heb daar erg aan moeten

wennen. In het zakendoen moet je een lange adem en vooral ook veel geduld

hebben. Denk nooit: 'Oh prima, die order is rond', want dan begint het pas. Een

order is pas rond als er is betaald. Tot die tijd kan er werkelijk van alles gebeuren.

Heb je bijvoorbeeld alle goederen al verpakt, ingeladen en voor verzending klaar

staan op Schiphol, dan word je doodleuk gebeld over de prijs. Afdingen en onder-

handelen doen Chinezen graag en dan het liefst op een zo laat mogelijk tijdstip

in het proces van zakendoen. Bouw daarom ook voldoende marge in, zowel in

tijd als in geld. Ondanks die lange adem, moet je ook snel kunnen schakelen. Als

Chinese klanten dit willen moet je bijvoorbeeld direct een PowerPoint presentatie

van je producten kunnen verzorgen. Ik heb ook altijd een notebook en folders bij

me.” Volgens Dieterink is het verstandig om eerst ervaring op te doen in en rond

Europa. “Eenmaal in China kun je wel informatie en ondersteuning krijgen van de

Ambassade en de diverse steunpunten, maar ik vond ze niet allemaal even behulp-

zaam. Hun deuren gaan toch makkelijker open voor grote bedrijven. Als mkb’er

is het een stuk moeilijker om voet tussen de deur te krijgen. Wij hebben ook geen

gebruik gemaakt van subsidies. Het ontbrak ons eenvoudigweg aan tijd en man-

kracht om subsidiemogelijkheden uit te zoeken en het traject van zo’n aanvraag te

doorlopen.”

“Denk nooit: ‘Oh prima, die order is rond’, want dan begint het pas.”

Kopieergedrag

Ben werd op een onaangename manier verrast door het kopieergedrag van de

Chinezen. “Enige tijd na afloop van de conferentie in ’92 kwam ik onze eigen

producten tegen, terwijl wij nog niets geleverd hadden. Ik vroeg: ‘goh, waar zijn

die twee gaten voor’, maar ze moesten mij het antwoord schuldig blijven. Er was

een kopie gemaakt, zonder oog en kennis voor details van het ontwerp. Ik besloot

dat dit me geen tweede keer zou overkomen door vooral een uniek product op de

45

markt te zetten, met heel veel unieke (en daarmee moeilijk kopieerbare) details.

Wat dat betreft moet je in China outstanding zijn en waar mogelijk patenten aan-

vragen. Voor kleine bedrijven is dit minder van toepassing, vanwege de vaak hoge

kosten die hiermee gemoeid zijn. Meer dan dit kun je helaas niet doen. Later heb

ik geen slechte ervaringen meer gehad. Opvallend genoeg wel in Italië, de VS en

zelfs in eigen land.” Dieterink heeft een jaar na de bewuste conferentie contact

gezocht met de Chinese Meteorological Association (www.cma.gov.cn). Zijn erva-

ring is dat Kipp & Zonen het in haar marktsegment moet hebben van klanten die

vanuit een wetenschappelijke achtergrond interesse hebben in het product. Op

deze wijze omzeilt het bedrijf klanten die slechts uit zijn op het kopiëren van de

producten van het bedrijf. Onze producten zijn ook zo specifiek, dat een kopie

ook direct herkend zou worden door de wetenschappers die ze gebruiken.”

“De Chinese gedragscode is duidelijk anders, maar te leren. Probeer te begrijpen waarom dingen gaan zoals ze gaan en pas je aan.”

Vooral voldoende inlezen in cultuur en gebruiken

Ben: “ Zorg er ook voor dat je met een distributeur in zee gaat die zowel bekend is

met de Chinese als de Europese cultuur. Hij kan je op weg helpen om verschillen

tussen de Chinese en Westerse (zakelijke)

cultuur te overbruggen. Ik heb, voordat ik

naar China ging veel informatie verzameld

over de Chinese cultuur en gebruiken, bij-

voorbeeld uit de Lonely Planet, een handig

boekje. Non-verbale communicatie vinden

Chinezen erg belangrijk. Laat bijvoorbeeld

niet de onderkant van je voeten zien door

met je benen over elkaar te zitten. Laat ook

wijdse gebaren met je armen achterwege.

Verder moet je er rekening mee houden

dat een Chinees niet graag gezichtsverlies

lijdt. Stuur een gesprek dan ook nooit aan

op een duidelijk ja of nee en praat niet over

politiek. Als je met een directeur in gesprek

gaat, is het verstandig een cadeau mee te

nemen. Ik neem regelmatig tegeltjes mee

46

omousgion

Shaanxi

Chongging

Hubei

Hen

omoususmougionn

Shaanxi

Chongging

Hubei

Hen

van Delfts blauw, of een reproductie van Vermeer of Rembrandt. Die vinden gretig

aftrek. Om financiële problemen te voorkomen, stel ik verder zelf onze contracten

op. Zo voorkom ik Chinese contracten, waar ik geen wijs uit kan en waar ik ook

geen verstand van heb.”

Ondanks goede voorbereiding is Dieterink in de omgang met Chinezen al heel

wat keren door zijn zakenrelaties op de proef gesteld: Ben: “Dan gaf ik tijdens

een diner bijvoorbeeld aan dat ik niet van kippenpoten hield, maar kreeg ik deze

toch te eten, in afwachting van mijn reactie. Leer ook met stokjes eten, want iets

anders krijg je niet en ons gestuntel ziet er leuk uit voor Chinezen. Ook hebben

zakenrelaties mij wel eens uren op een sofa in de hal laten zitten, terwijl zij druk in

gesprek waren over mijn producten. Af en toe werd mij dan wat gevraagd over een

toepassing, waarna het gesprek werd voortgezet en ik weer op mijn sofa zat … tot

de volgende vraag kwam.”

Tot slot

Volgens Dieterink kun je nooit genoeg kennis hebben van China. Vooral niet van

het beschermen van intellectueel eigendom, Chinese rechtssystemen en zakelijke

overeenkomsten. Informatie hierover is altijd welkom. Verder verwacht hij goede

economische ontwikkelingen in China, vooral wat betreft industrie en landbouw.

Ben: “In ons marktsegment (de wetenschappelijke hoek) verwacht ik een verza-

diging van de markt. Maar als wij kwalitatief sterk blijven en ook marktleider in

ons segment, blijven onze afzetkansen prima. Wij willen de samenwerking met

onze distributeur intensiveren; willen beiden in de relatie investeren. Ondanks de

hobbels die ik in China ben tegengekomen vind ik het wel een redelijk toeganke-

lijk land, meer dan bijvoorbeeld Brazilië of Mexico en ook Rusland. Het is geen

gevaarlijk land en zelfs als je geen Chinees spreekt kom je een eind.”

47

“Vergeet alle verhalen over gezichtsverlies als je zaken doet in China. Business is busi-

ness, ook daar. Gewoon zakendoen zoals je in Nederland doet. Zo niet, dan gaat het

ten koste van jezelf. Maar investeer wel in goede relaties.”

De 4NET groep (www.4net.nl) is een full service partner van bekende merken

zoals Spyker F1 Team, Christiaan Albers en veel bekende multinationals. 4Net is

actief binnen de gebied van licensing, merchandising, sales promotions, loyaliteit-

programma’s, e-commerce en internet marketing. Met een eigen kantoor onder

Europees management in China, een eigen fullfilment huis in Nederland en een

eigen team van webdevelopers, controleert 4Net naast het creatieve ook het gehele

operationele proces. Binnen de 4Net groep zijn ca. 35 mensen werkzaam, verdeeld

over Nederland en China.

Jakko van Ommen, Managing Director bij 4NET Licensing & Merchandise kijkt

terug op zijn eerste stappen in China. “De eerste keer dat ik naar China ging

voor zaken heb ik een inschattingsfout gemaakt. Ik had het idee dat ik een soort

Messias was voor de Chinezen. Dat producenten op onze orders zaten te wachten.

Zelfs tegen de tijd dat ik echt grote orders wilde plaatsen, bleek het vinden van een

goede leverancier niet makkelijk. De eigen lokale markt kan voor de Chinese pro-

ducenten veel interessanter zijn. Even een ordertje sturen en dan afwachten voor

Jakko van Ommen, 4NET Licensing & Merchandising

48

4NET Licensing & Merchandising

akkoord werkt niet in China. Je moet eerst een goede relatie opbouwen, onderhan-

delen over orders, vertrouwen winnen en daarna de relatie vooral ook onderhou-

den. In dit soort zaken moet je echt investeren. Daarnaast is het belangrijk om je

kansen te spreiden over meerdere leveranciers. Doordat we nu een eigen kantoor

hebben in China kunnen we dit soort zaken garanderen. Zorg er in ieder geval

voor dat je lokale partijen kent die je op weg kunnen helpen om een goed relatie-

netwerk ter plaatse op te bouwen. Doordat we hier de afgelopen jaren uitgebreid

in geïnvesteerd hebben kunnen wij nu onze klanten snel van dienst zijn en een

goede kwaliteit garanderen. Chinezen zijn bereid om dag en nacht zaken te doen

en onze mensen in China gaan hier volledig in mee. Dit geldt voor mij persoonlijk

ook en al helemaal als ik in China ben.

“Zaken doen in China begint pas op het moment dat je een order plaatst. Dan pas kom je terecht in trajec-ten die typisch Chinees zijn.”

Van studentenbaantje tot volwaardig bedrijf

Jakko: “Tijdens mijn studie bedrijfskunde zocht ik voor mijn afstuderen een

stageplek in Azië. Dit was in 1998. Azië leek me, met meerdere opkomende

markten, boeiend. Ik kon in China marktonderzoek doen en een businessplan

schrijven voor twee mkb-bedrijven in transport-vastzet systemen. In tegenstelling

tot de stagiaires of expats bij grote multinationals, moest ik - na een introduc-

tiehandelsreis van de kamer van koophandel van Tilburg - alles grotendeels zelf

uitvinden. Ik ben deze ondernemers erg dankbaar voor het vertrouwen, de vrij-

heid die ik kreeg en wat ik daar allemaal heb mogen meemaken. Ik ben een half

jaar in China gebleven. Samen met een Chinese student heb ik mijn onderzoek

afgerond, met als uitkomst inzicht in af te zetten producten, concurrentieposi-

tie en mogelijke ondernemingsvormen voor de beide bedrijven. Eenmaal terug

in Nederland bleef China trekken. Samen met een zakenpartner ben ik in 2003

onder de naam MagForce terrasverwarmers gaan importeren, die we in Europa

weer verkochten. We wilden meer doen met de Chinese markt en zaten na korte

tijd onder andere ook in het graniet, sales promotion items en in textiel. Voor

4NET verzorgden wij de merchandise voor Formule 1 coureur Christiaan Albers.

Doordat wij, in tegenstelling tot veel Nederlandse promotionele bedrijven, ook

echt fysiek in China zaten, konden wij toegevoegde waarde bieden bij de produc-

ties voor deze merchandise. Begin 2006 zijn we gefuseerd met 4NET en kregen we

de nieuwe naam 4MAG. Vanwege communicatiedoeleinden en gezien de langere

49

historie van de naam 4Net in de Formule 1, gaan we vanaf 1 januari 2007 onder

deze naam verder. Zeker nu we ook sponsor zijn geworden van het Spyker F1

Team. Vanuit onze Formule 1 merchandiseactiviteiten in China zijn we een joint

venture aangegaan met GR8 Industries, een sportmarketing bureau op het gebied

van motorsport. Vanuit ons kantoor in China is nu een team van mensen actief

om Chinese bedrijven te interesseren voor sponsoring binnen het hoogste niveau

van de autosport. Je ziet dat steeds meer Chinese bedrijven zich richten op bran-

ding en export. GR8 helpt Chinese bedrijven nadenken of het bouwen van een

wereldmerk waarbij gebruik gemaakt wordt van het formule 1 platform om dit te

realiseren.

Nederlandse compagnon in China

De kracht van 4NET zit volgens Jakko in het feit dat er continu mensen van het

bedrijf in China aanwezig zijn om de relaties met leveranciers goed te houden,

controle uit te oefenen op productieprocessen en veranderingen op de Chinese

markt te volgen. Jakko: “Eind 2004 is onze Nederlandse compagnon verhuisd

naar China. We hebben inmiddels in China drie Nederlanders en zes Chinezen

in dienst. Onze medewerkers in China verzorgen het voortraject, onderhouden

contacten, doen kwaliteitcontroles tijdens de productie en beoordelen samples. Pas

na goedkeuring worden de producten naar Nederland gestuurd, wat veel tijd en

geld scheelt. Controle op de productie blijft altijd nodig! We staan iedere keer nog

voor verrassingen. Er zijn altijd wel addertjes onder het gras, ook als het gaat om

regelgeving, benodigde papierwerk, enzovoorts. Dan is het goed om te werken met

eigen mensen die daar aanwezig zijn met de juiste contacten en die in staat zijn de

situatie snel en goed in te schatten.”

Productie uitbesteed

Jakko: “Onze merchandise moet geproduceerd worden, maar wij hebben geen

eigen fabrieken. Daarom laten wij de productie verzorgen door Chinese fabrieken.

Shanghai en omgeving zijn hiervoor vaak te duur. Denk bij productie aan tassen

en accessoires, gebreid en geweven textiel en pluche. Een goede producent vinden

is best een klus. Via ons netwerk bouwen wij continu aan het uitbreiden van ons

netwerk van leveranciers. Dit loopt veelal via de kennis en ervaringen die bij onze

Chinese mensen lokaal aanwezig zijn. Hiermee is alleen de selectie van een goede

of de juiste leverancier niet gegarandeerd. Wij nemen zelf klanten mee naar China,

vooral om inzicht te geven in de mogelijkheden. Bij de selectie van een fabriek

letten we vooral op de prijs / kwaliteitverhouding, interne organisatie maar ook op

de locatie van de fabriek. China is groot, het moet voor ons wel te behappen zijn

50

Beijing

Shanxi

Tianjin

Hebei

Shando

Henan

Beijinggeijing

Shanxi

Tianjinan

Hebei

Shando

Henan

om de fabrieken te snel te bezoeken om zo maximale controle te houden wanneer

wij producties hebben lopen.

Juridische zaken

In contacten met Chinese producenten legt 4NET alle afspraken over het wat,

wanneer en hoe in contracten vast. Dat wil niet zeggen dat producenten zich altijd

aan de afspraken houden. Wat doe je dan, als Nederlands bedrijf? Drijf je het op

de spits of doe je concessies? Jakko: “Een contract is belangrijk voor beide partijen.

Daarin leg je in concrete afspraken vast dat je elkaar begrepen hebt. Maar alles

loopt niet altijd zoals je hebt afgesproken. Als er dan toch problemen zijn, lossen

we die ter plaatse op. Door goede relaties te onderhouden kennen wij de betrouw-

baarheid van onze leveranciers en minimaliseren wij problemen. Een rechtszaak

in China is niet bij uitstek de plaats om de zaken geregeld te krijgen. Wij laten ons

wel juridisch bijstaan mochten dergelijke situaties zich voordoen. In dit opzicht

nemen we onze verantwoordelijkheid om er voor te zorgen dat onze klanten zo

goed mogelijk bediend worden.

De producten van 4NET voldoen aan de Nederlandse normen en CE-keurringen.

Als importeur moet je zelf uitzoeken aan welke normen en keuringen je producten

moeten voldoen in Nederland. Bedrijven kunnen producten zowel in China als in

Europa laten keuren. Jakko: “In China is het voordeliger, maar dan moet je wel een

goede betrouwbare partij vinden. Wij werken standaard met onder andere TUV

en SGS. Wij doen onze keuringen veelal in Europa om de betrouwbaarheid van de

keuring te garanderen.”

Succesformule

Jakko: “Als je laat produceren in China zijn drie zaken van belang, te weten: kwali-

teit, levertijd en prijs. Let erop dat de in China geproduceerde producten voldoen

aan de gestelde eisen voordat ze naar Nederland komen. Houdt rekening met

tegenvallers. Die zijn er altijd. Een kwaliteitsproduct maken kost gewoon tijd in

China. Hou verder de levertijden strak in de gaten. Te late leveringen kunnen grote

gevolgen hebben. Houdt in je prijs rekening met tegenvallers en onzekerheden. Wij

bieden onze klanten kennis, ervaring en relaties in China wat door onze klanten

als directe toegevoegde waarde wordt ervaren. De Chinese markt en werkwijze zijn

niet transparant. Als u toch besluit zaken te gaan doen met China, zorg dan dat u

een betrouwbare partner vindt om de mogelijkheden die China te bieden heeft op

een goede manier te benutten.

51

“Wij doen zaken met China via Korea en dat werkt prima! Eenvoudiger zelfs, dan

een directe lijn van Nederland naar China. We werken al jaren nauw samen met een

Koreaanse producent die zich in China gevestigd heeft. Koreanen zijn erg welkom in

China en dat is ons geluk. Als Nederlander is het toch veel lastiger om je in China te

vestigen.”

Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen b.v. (www.tweebee.nl) is in 1993 opgericht

en produceert en verkoopt verpakkingen als bijvoorbeeld cello’s, de plastic hoesjes

waarin wenskaarten worden verpakt. De verpakkingen worden geproduceerd in

China. In de Chinese fabriek in Zibo, gerund door Koreanen, werken ongeveer 100

medewerkers. Naast Nederland en China is Twee Bee actief in andere EU-landen.

Sleutelwoorden van het bedrijf zijn: hoogwaardige kwaliteit, uitgekiend voorraad-

beheer en stipte leveringen.

Aan het woord zijn Ewald Beumer en zijn vrouw Cisca, eigenaren van Twee Bee

Hoogwaardige Verpakkingen in Aerdenhout. Ewald is jaren lang werkzaam geweest

in de verpakkingssector voordat hij samen met zijn vrouw Cisca een eigen onderne-

ming startte. Over de eerste stappen in China zegt Ewald: “Ik ben puur toevallig in

China terechtgekomen. Ik raakte tijdens een beurs in het World Trade Center hier in

Ewald en Cisca Beumer, Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen B.V.

52

Twee Bee HoogwaardigeVerpakkingen B.V.

Nederland met een Koreaan aan de praat. Hij was in dezelfde sector werkzaam als ik

destijds. Hij werkte als bedrijfsleider voor een grote onderneming in verpakkingen

in Korea. Al snel na dit gesprek volgde een proeforder. Een toevalstreffer dus!”

Van Korea naar China

De zakelijke contacten met het Koreaanse bedrijf verliepen goed, tot dit bedrijf na

een jaar failliet ging. Ewald: “De bedrijfsleider wilde na het faillissement een eigen

bedrijf beginnen in het produceren van folieverpakkingen en mij graag beleveren.

Ik vond dit een prima voorstel.” In eerste instantie startte de Koreaanse bedrijfslei-

der productiefaciliteiten in Korea. Twee Bee werd exclusieve afnemer van de folie-

verpakkingen voor Europa. Dit ging negen jaar goed, maar naarmate Korea meer en

meer verwesterde moest Twee Bee invoerheffingen gaan betalen. Bovendien ging de

levensstandaard in Korea omhoog en daarmee stegen de loonkosten. Cisca: “Samen

met onze Koreaanse producent zijn we toen op zoek gegaan naar andere plaatsen

om de productie naar toe te verplaatsen. We hebben nog aan Indonesië gedacht,

maar die samenwerking verliep moeizaam. Uiteindelijk hebben we ons in 2003 met

een fabriek in China gevestigd, in Zibo. Onze producent woont zelf in Seoul, een

uurtje vliegen van de Chinese provincie Shangdong. Dat is goed te doen.” Cisca:

“Zibo is een relatief kleine plaats in China (zo’n 4 miljoen inwoners), maar wel een

goedkoper productiegebied dan de meer bekende regio’s, waar veel jongeren naar

toe trekken. Wij bieden met onze fabriek veel werk voor mensen uit de regio.”

“Je kunt niet vandaag naar China en morgen zaken doen. Dat lukt niet!”

Betrouwbare handelspartner

Om zaken te doen met China heb je een Chinese zakenpartner nodig, vindt Ewald.

“Of in ons geval een Koreaanse. Hij regelde alle vergunningen. Als wij dit zelf

vanuit Nederland zouden moeten doen zou dat ons enorm veel tijd en energie

kosten.” Twee Bee heeft een gentleman’s agreement met de Koreaanse produ-

cent en dat werkt naar tevredenheid. Ewald: “Oosterlingen, waaronder ook de

Koreanen, zijn erg betrouwbaar en trots. Als je een goede relatie hebt opgebouwd

kun je echt op je contacten daar bouwen. Wij zijn op ons gevoel afgegaan (al zou

ik dit niet iedereen aanraden) en doen nu al jaren zaken met onze producent. We

zijn beiden vanuit dezelfde situatie en drijfveer begonnen: op latere leeftijd wilden

we iets voor onszelf gaan doen en dat ook volhouden tot ons pensioen. In al die

jaren hebben we een goede vriendschap opgebouwd en zien we elkaar regelmatig

53

privé. Onze handelspartner kan inmiddels ook met pensioen, want voor Koreaanse

begrippen heeft hij het erg goed. Hij doet dit gelukkig nog niet. Wij zullen nog

even door moeten gaan, maar ook voor ons komt dit doel in zicht.” Het echtpaar

Beumer is daarnaast enorm positief over de snelheid van zaken doen. Ze staan

vanuit Nederland in directe verbinding met hun producent, die overigens goed

Chinees heeft leren spreken. Als klanten offertes aanvragen kan daar dezelfde dag

op worden gereageerd.

De fabriek in Zibo staat onder leiding van Koreanen. Zij nemen Chinese werkne-

mers aan en leiden ze op. In de fabriek in China werken nu ongeveer 100 werk-

nemers. Hoewel de werknemers meestal geen vaste arbeidsovereenkomst hebben,

wordt in de fabriek vrijwel altijd met hetzelfde team gewerkt. De werknemers

hebben het naar Chinese begrippen ook goed. De producten uit China komen per

schip (containers) naar Nederland. Vanaf de haven van Rotterdam worden ze over

de weg vervoerd naar onze opslagplaats in Roosendaal. Vanuit Roosendaal levert

Twee Bee aan de klanten in Nederland en in andere Europese landen. Al met al

kost het proces van grondstof tot een eindproduct, dat vanuit Nederland geleverd

kan worden aan klanten, een week of acht. Vier weken voor productie en vier voor

het verschepen van de verpakkingen naar Nederland.

Do you want to be my brother?

Het echtpaar Beumer heeft erg moeten wennen aan de gebruiken en gewoontes

in China. Volgens hen zijn Chinezen wat afstandelijker dan Nederlanders. Ze

kijken eerst de kat uit de boom en houden, vooral ook in fysieke zin, wat afstand.

“Niks schouderklopjes, maar wel heel veel buigen … dat gaat de hele dag door.

Opvallend is dat de Chinezen je, als de relatie eenmaal goed is, bijna als een

familielid beschouwen. Wij zijn al heel wat keren brother and sister genoemd.”

Voor Cisca Beumer kostte het wat meer tijd voordat zij als zakenpartner door

de Chinezen serieus werd genomen. Vrouwen nemen in China toch nog een wat

andere positie in dan in Nederland, is haar ervaring. Zeker in het bedrijfsleven.

Cisca: “Ik heb me soms echt moeten laten gelden, zonder te bijdehand over te

komen.” Inmiddels worden zowel Ewald als Cisca als volwaardige zakenrelaties

benaderd. Cisca: “Wij zijn nu al tien jaar actief in China en hopen er nog lang

zaken te doen. We willen nog steeds groeien en ook uitbreiden.”

Tips

Tot slot geven Ewald en Cisca nog wat tips voor wie in China zaken wil gaan doen.

54

• Verdiep je, voordat je naar China gaat, in het land. Lees boeken, praat met

Chinezen, stap desnoods een Chinees restaurant binnen en vraag daar wat

rond. Of bezoek beurzen. Op deze wijze worden cultuur en gebruiken je al

wat meer eigen. Vergis je niet……je kunt niet vandaag naar China en morgen

zaken doen. Dat lukt niet! Zaken doen met Chinezen kost veel meer tijd en

energie dan wij gewend zijn. Daar moet je je dus echt op instellen.

• Regel de zaken goed met een in China bekende bank. Wij deden alle betalingen

de eerste jaren met een letter of credit of vooruitbetaling. Dat moet je financi-

eel wel aankunnen. In ons geval duurt het een week of acht voordat we uitein-

delijk ons product in handen hebben. We kregen van onze bank (ABN AMRO)

gelukkig wel medewerking in de vorm van een krediet.

• Als je zaken wilt doen in China heb je ook absoluut een betrouwbare partner

in China nodig. De afstand vanuit Nederland is gewoon veel te groot. Je

hoeft niet naar China om een betrouwbare handelspartner te vinden. Ook in

Nederland zijn genoeg gelegenheden om deze te ontmoeten, zoals wij destijds

op een beurs in het World Trade Center. Maar ga zeker in het begin wel zelf

naar China om de cultuur te proeven, neem bijvoorbeeld deel aan handelsmis-

sies. Persoonlijk contact is het belangrijkst.

• Let op import regelgeving, zoals de anti-dump heffing (maatregel ingesteld

door de Europese Commissie) op polyethylene artikelen uit China, Maleisië en

Thailand, die per 29 september 2006 wordt geheven. De anti-dump heffing ligt

tussen de 8,4 procent en 28,8 procent voor Chinese leveranciers.

• Laat je producent meedenken. Wij hebben ons idee uitgewerkt tot een dummy

en dit naar onze producent in Zibo gestuurd. Chinezen zijn niet creatief, maar

kunnen wel goed met de dummy aan de slag, omdat ze zien wat wij willen.

• Wij denken dat het makkelijker is om in China bijvoorbeeld te produceren,

dan om Nederlandse producten naar China te exporteren. Dat heeft alles te

maken met het ontwikkelings- en welvaartsniveau in China en de daaraan

gerelateerde vraag naar onze producten. Maar dat is natuurlijk per product

verschillend. China is geen wenskaartenland, dus op folie verpakkingen zitten

ze daar echt niet te wachten. Voor Twee Bee werkt de productie in China en

afzet in Europa dus prima.

55

“Een ondernemer moet zelf constateren wat de Chinese markt voor hem te bieden

heeft. Gewoon je blik verruimen en zorgen dat je op de hoogte bent van de mogelijk-

heden, maar ook van de bedreigingen van deze enorme markt.”

De Noord Nederlandse Draadindustrie (www.NNDI.nl) heeft zich sinds de

oprichting in 1928 gespecialiseerd in de productie van blank getrokken draad

en wapeningsstaal op rollen en staven, spiraalwapening en draadnagels. Het in

Dokkum (Friesland) gevestigde bedrijf behoort tot één van de vijf zelfproduce-

rende draadnagelfabrieken in West-Europa en brengt de draadnagels (spijkers) op

de markt onder het label ‘Mac Nails’. Daarnaast produceert NNDI koudgetrokken-

draad, dat geschikt is voor lassen en buigen, verzinken, lakken en poedercoaten.

NNDI-producten zijn terug te vinden in de machinebouw, siersmederijen, auto-

motive industrie, constructiewerkplaatsen en verbruikers van draadhalffabrikaten.

Bij NNDI werken 35 medewerkers.

Henri Geursen, directeur van de NNDI, spreekt uit ervaring. Hij is al een aantal

jaren actief op de Chinese markt en vertelt over zijn ervaringen met het land, de

inwoners, de zakelijke cultuur en de mogelijkheden voor zijn bedrijf en andere

mkb-bedrijven.

Henri Geursen, Noord Nederlandse Draadindustrie (NNDI)

56

Noord NederlandseDraadindustrie

Zakelijk missieleider

In 2002 reisde Geursen voor het eerst af naar China. Daarna volgden nog meer

reizen naar verschillende provincies in China. “Ik ben in 2003 zakelijk missielei-

der van een handelsmissie voor de metaal- en kunststofsector naar de provincies

Guangdong en Hubei geweest. Aan deze reis namen toen ongeveer 25 bedrijven

deel. Om de bedrijven voor te bereiden op de reis werd in Nederland een kennis-

makingsbijeenkomst georganiseerd in een Chinees restaurant in de zogenaamde

Chinese wijk in Den Haag. Ik heb de restauranteigenaar verzocht om de gasten

niet te voorzien van bestek, maar van de traditionele stokjes, zodat ze alvast wat

konden wennen aan de Chinese cultuur. Het lijkt een klein detail, maar het wordt

in China enorm gewaardeerd als buitenlanders zich hierin inleven. Dat is ook onze

kracht. Nederlanders passen zich snel aan, hebben respect voor andere culturen.”

Kansen gegrepen

De heer Geursen doet sinds een aantal jaren zaken met China. Na een intensieve

oriëntatie concludeerde hij dat de Chinese markt voor met name het spijkerseg-

ment van de NNDI geen grote kansen biedt, maar ook nauwelijks bedreigingen.

Henri: “Uiteraard kunnen de fabrieken in China goedkoper produceren dan wij

dat kunnen in Nederland. De loonkosten liggen aanzienlijk lager. Maar wanneer

wij alle onkosten meerekenen, zoals de kosten voor transport, dan is het ren-

dement om in China te produceren niet noemenswaardig.” Desondanks heeft

het bedrijf sinds de eerste stappen in China een sterke marktpositie weten op te

bouwen en te behouden, vooral met producten (een bepaald type machinenagels)

die het bedrijf zelf niet kan produceren. NNDI laat deze producten, onder eigen

kwaliteitseisen, produceren in China. Henri: “Het blijft belangrijk om heel precies

te werk te gaan. Alles moet van tevoren heel duidelijk op papier worden gezet.

Ook moet je alles goed controleren. Ga desnoods zo nu en dan zelf kijken wanneer

materiaal de container in gaat. Dan loop je geen risico’s. Het kost je een paar dagen

en een vliegticket, maar dat loont wel. En nog steeds gebeuren vrijwel alle transac-

ties op basis van vooruitbetaling, al kan dit veranderen naarmate de relatie beter

wordt.”

‘Yes, no problem’

De taal is een van de grootste barrières in het zakendoen met Chinezen, vindt

Geursen. Chinezen spreken slecht Engels. Henri: “Heel vaak krijg ik Yes, no

problem te horen, maar begrepen de Chinezen niet waar mijn vraag over gaat. Het

woord Nee bestaat niet in de Chinese taal. Ik schakel voor onderhandelingen dan

ook een Chinese handelsagent in. Hij begrijpt onze Westerse mentaliteit, kent de

57

Chinese zakencultuur en spreekt Chinees en Engels. Hij bemiddelt tussen ons en

Chinese fabrieken en dat werkt prima. Ook de Netherlands Business Support Offices

(NBSO’s) in China worden door Geursen enorm gewaardeerd. Deze Nederlandse

overheidsloketten bieden goede ondersteuning aan ondernemers die zich willen

oriënteren op de Chinese markt.

“Veel grote fabrieken in China bieden werknemers, naast een betaalde baan, kost en inwoning.”

Enorme verschillen

Geursen trof grote verschillen aan in de fabrieken die hij heeft bezocht, zowel in

omvang en productieproces, als in arbeidsomstandigheden. Zo trof hij op het

platte land vaak nog authentieke, kleine werkplaatsen met een of twee werkne-

mers, maar ook hypermoderne fabrieken, vooral in of nabij grote steden. Het

productieproces zelf verschilt vaak enorm van de wijze waarop dit proces in

Nederland verloopt. Henri: “Aan de productie in China komt nog heel veel hand-

werk te pas. Ik noem dat handjes en aandacht. Het is ongelofelijk hoe snel er hand-

matig wordt gewerkt. Produceren en verpakken gebeurt in China soms sneller

dan onze eigen machines in Dokkum dit zouden kunnen. In China worden veel

werknemers nog beloond op basis van

stukloon. In Nederland is dit al een

aantal jaren wettelijk niet meer toe-

gestaan. De arbeidsomstandigheden

in veel fabrieken die ik heb bezocht,

zijn vergeleken met Nederland schrij-

nend. Werknemers komen vaak nog

in aanraking met schadelijke stoffen

of lawaai van de machines. Je kunt

op je vingers nagaan dat ze hier jaren

later lichamelijke klachten van zullen

ondervinden. Ik spreek fabrikanten

waarmee wij zaken doen of willen

doen hier ook op aan. Dan beloof ik

met ze in zee te gaan, mits ze aanpas-

singen doen in de arbeidsomstan-

digheden. Denk bijvoorbeeld aan

oordoppen bij lawaaierige machines.”

58

Sichuan

Yunnan

G

Ch

Sichuan

Yunnan

G

Ch

Veel grote fabrieken in China bieden werknemers, naast een betaalde baan, kost

en inwoning. De fabriek voorziet in alle benodigde faciliteiten op het eigen terrein

voor de werknemer en zijn gezin. Om deze reden blijven veel werknemers dan ook

vaak hun hele leven bij dezelfde fabriek werken. Bijna alles in het leven van deze

werknemers draait om de gemeenschap in en om de fabriek, is ook de ervaring

van Geursen.

Goede voorbereiding, het halve werk

Nederlandse ondernemers moeten zich vooral goed voorbereiden op de verschil-

len in het zakendoen. En dan vooral op kleine nuanceverschillen, is de mening

van Geursen: “Zo zit de gastheer altijd tegenover de deur, de gast rechts van de

gastheer en is het bij het klinken van de glazen gebruikelijk dat de gastheer dit

als eerste doet. Visitekaartjes mag je na ontvangst niet in de borstzak steken. Dit

is onbeleefd. Je legt het kaartje voor je neer tijdens het gesprek. Een visitekaartje

overhandig je met twee handen aan je potentiële zakenpartner. Hetzelfde geldt

voor je bedrijfsbrochure. Neem ook altijd een presentje mee voor je zakenpartner.

Zorg er verder voor dat zowel je visitekaartjes als je bedrijfsbrochure zijn vertaald

in het Chinees. Bespaar hier ook niet op en neem ook voldoende proefmonsters of

iets anders van het bedrijf mee. Investeer in je potentiële zakenpartners.”

“Nederlanders zijn vaak te zuinig, wat ten koste gaat van effectief zakendoen.”

Kansen benutten kost tijd

“De ontwikkelingen in China moeten niet worden onderschat. De industrie en

handel groeien razendsnel. Veel Chinezen leven nu nog onder de armoedegrens,

maar er wordt een enorme inhaalslag gemaakt. Er komen steeds meer kapitaal-

krachtige Chinezen. Ze spelen in op de kansen en (economische) mogelijkheden

die hen geboden worden en dat moeten wij ook doen. Maar de zakelijke cultuur

verschilt enorm van de onze. Dus wie zaken wil doen met China moet hier tijd

in investeren. Breng regelmatig een bezoek aan relaties in China en oriënteer je

voldoende op de mogelijkheden die de Chinese markt biedt. Maak ook, voordat

je als bedrijf naar China gaat, een strategisch plan voor je bedrijf. Zoek uit wat de

kansen, bedreigingen en mogelijkheden zijn”, besluit Geursen.

59

Tot slotTot slot

Zaken doen met China is niet eenvoudig, maar dat is geen reden om China links

te laten liggen, ook niet als mkb-ondernemer. Heeft u plannen om internationaal

te ondernemen, neem de kansen en mogelijkheden die China voor uw bedrijf kan

bieden dan zeker in uw overwegingen mee. Doe uw voordeel met de informatie en de

praktijkverhalen die wij in dit boekje voor u hebben gebundeld.

Een beknopt overzicht van kansen, knelpunten, tips, nuttige adressen en links

zetten wij tot slot voor u op een rij.

Kansen

• China is booming. Er liggen kansen in deze enorme markt. Maar de ontwik-

kelingen gaan enorm snel. Grijp nu uw kans en voorkom dat u de boot mist!

• Chinezen zijn erg leergierig en willen zich graag ontwikkelen.

• De Chinese overheid werkt hard aan het uitbannen van excessen van de

enorme economische groei als corruptie en kopieergedrag.

• De (nu nog vrij) lage lonen maken uitbesteding van productie interessant.

De Chinese kustgebieden zijn al sterk ontwikkeld en de lonen bewegen hierin

mee, al liggen ze voor Nederlandse begrippen nog vrij laag. De Chinese over-

heid stimuleert de ontwikkeling van het binnenland. Voor buitenlandse onder-

nemers wordt het binnenland dan ook steeds aantrekkelijker. De lonen zijn

lager, de infrastructuur laat soms nog te wensen over, maar ook deze ontwik-

kelt zich razendsnel.

Knelpunten

• De grote contrasten in het land, zowel in welvaart, gebruiken, cultuur, als eco-

nomische ontwikkeling en infrastructuur.

• Chinezen spreken niet of nauwelijks Engels (in de steden wel steeds meer).

• De technische kennis en kwaliteitscontrole van Chinezen is op veel gebieden

nog onvoldoende.

• De grote afstand tussen Nederland - China brengt kosten mee wat betreft

transport en logistiek. Het binnenlands transport is complex en duur.

• Financiering en facturering behoeven extra aandacht.

• Er is veel overheidsbemoeienis in China. Officiële besluiten gaan over veel

lagen. Het hebben van Chinese relaties is belangrijk.

• Kopieergedrag komt voor.

60

Gouden tips en wetenswaardigheden van ervarenChinagangers!

Tips omtrent juridische zaken

• Maak goede contracten die geldig zijn en executeerbaar bij geschillen. Volsta

niet met een kladje. Werk contracten goed uit (inclusief een goede pre-ambule,

een considerans). Kies voor een gemeenschappelijke vreemde taal (Engels) en

maak vertalingen in Chinees en Nederlands die als bijlage worden bijgevoegd

maar niet bindend zijn, tenzij de Chinese wet dat voor dat type contract

vereist, bijvoorbeeld bij overname/koop aandelen en arbeidscontracten.

• Chinezen moeten nog wennen aan de open markt economie, waarbij vraag en

aanbod veel invloed op de prijs kunnen uitoefenen en dus niet vooruit gepland

kan worden. Veel afspraken die zij maken zijn vaak gebaseerd op het hier en

nu en niet op de mogelijke risico’s. Men gaat er zelfs vaak vanuit dat indien de

omstandigheden wijzigen, dat dit reden is om het contract open te breken; het

begin van menig dispuut.

• Wees niet bang om af te spreken dat een Chinees arbitrage instituut wordt

ingeschakeld bij geschillen. China kent er genoeg die minstens zo professioneel

zijn als elders in de wereld. Ze kennen het Chinees recht en de cultuur beter en

ze willen bewijzen dat ze er bij horen. Daarom zijn ze wellicht vaker (statistisch

gezien) op de hand van het buitenlands bedrijf. Spreek verder niet af dat een

Nederlandse Rechtbank over geschillen moet beslissen, tenzij de Chinese partij

ook bezittingen in Nederland heeft. Een Nederlands vonnis wordt in China

niet erkend en omgekeerd. Wat wel van belang is, is te bepalen welk recht van

toepassing is.

• Conflicten zijn niet altijd te vermijden. Weet wat de andere partij wil, zorg

dat u daar geen twijfels meer over hoeft te hebben en omgekeerd, zorg dat

de andere partij ook precies weet wat u wilt. Conflicten kunnen voorkomen

worden door hard te werken aan een goede relatie en door goede afspraken te

maken. Advocaten kunnen u hierbij helpen, omdat het hun beroep is afspra-

ken ondubbelzinnig vast te leggen. Dit is een investering waard, want op de

lange termijn bespaart u de kosten voor het oplossen van eventuele conflicten.

Een goede advocaat met connecties in beide landen is aan te bevelen.

Overig tips

• Chinezen zijn niet corrupt. Er wordt wel smeergeld betaald, waarmee gunsten

worden beloond. Als u een fooi neerlegt wordt dat vaak als belediging gezien

61

(al is deze Westerse gewoonte in de grote steden als Beijing, Shanghai en

Guangzhou steeds meer ingeburgerd). Een groot bedrag in een envelop voor

bewezen diensten is zeer normaal. Als u een groot project wilt realiseren, waar-

voor u de lokale autoriteiten nodig heeft voor toestemming, kan het zeker geen

kwaad om een goed doel te kiezen en daarvoor te doneren, zoals bijvoorbeeld

de bouw van een school of ziekenhuis.

• Om buitenlandse bedrijven binnen de stadsgrenzen te krijgen is de concurren-

tie tussen de steden in China groot. Subsidies is een veelgebruikt middel om

bedrijven te trekken, maar het krijgen van speciale privileges kan voor u een

extra onderhandelingspunt zijn, zeker in het binnenland.

• Onderzoek of er een lokale markt is voor uw product.

• Maak een goed ondernemingsplan. Zet alles op papier. Hoe globaler, hoe

minder kans op succes.

• Houd de prijzen van uw producten nauwlettend in de gaten in verband met

wisselkoersen.

• Investeer niet meer dan u beoogt te verliezen.

• Zorg dat u een controlerende meerderheid hebt (in geval van samenwerking).

Neem met minder geen genoegen, want Chinezen hebben graag zelf de touw-

tjes in handen.

• Houd ook het recht om het management zelf te benoemen en te ontslaan. Zo

houdt u vinger in de pap.

• Zorg voor een betrouwbare agent/ distributeur of partner die bekend is met de

Chinese taal en cultuur en neem de tijd om deze te vinden.

• Zorg ook dat u weet met wie u te maken heeft. Ook in China zijn vertegen-

woordigingsbevoegden geregistreerd. Dit is terug te vinden op de business

license. Deze is vergelijkbaar met een uittreksel van de Kamer van Koophandel,

alleen is de business license beperkt geldig. Vraag een kopie. Tekent iemand

anders, dan moet deze persoon gemandateerd zijn, een machtiging hebben van

de persoon die op de business license staat. Daarnaast hanteert men in China

een chop-systeem, waarbij de door de overheid afgegeven stempel afdoende

is om het bedrijf te vertegenwoordigen. Omgekeerd, zorg dat u ook zelf juist

genoteerd staat en let op de juiste Chinese vertaling van uw bedrijfsnaam.

• Regel een betrouwbare tolk die vloeiend Chinees spreekt en een betrouwbare

chauffeur.

• Ga na of de tolk bestand is tegen de druk die Chinezen uitoefenen tijdens

onderhandelingen.

• Verdiep u in het land en de cultuur, taal en manieren.

• Toon respect, neem de tijd en wees geduldig.

62

• Wees standvastig in uw onderhandeling. Chinezen weten van geen ophouden

en gaan vaak tot de laatste minuut door. Ga hier flexibel mee om. Zoals bij

loven en bieden vaak gebeurt, als u de zaak laat voor wat het is en weggaat, wil

men vaak alsnog over de brug komen. Ook al wilt u de deal nog zo graag, laat

dat niet merken. Laat u niet gek maken door allerlei oude technieken die men

zou gebruiken. Want zelfs die oude technieken zijn allemaal op hetzelfde geba-

seerd: geduld.

• Bouw vriendschappelijke relaties op. Uw positie wordt mede bepaald

door de relaties die u hebt. Investeer in uw relatie met Chinese partners.

Relatiegeschenken kunnen hierbij helpen. Zoek uit wat in welke kringen als

belangrijke relatiegeschenken wordt ervaren en doe daar uw voordeel mee.

• Profiteer van de flexibiliteit van de Chinezen. Als het moet werken ze zeven

dagen per week.

• Chinezen staan bekend om hun kopieergedrag, dus leg niet direct al uw

kaarten op tafel. Voor u het weet gaan ze er met uw product vandoor.

Bescherm uw intellectueel eigendom, laat alle merken en merknamen registre-

ren.

• Maak gebruik van het beschikbare buitenlandnetwerk (ambassades, consula-

ten-generaal, en NBSO’s). Zij kunnen u voorzien van eerstelijns handelsonder-

steuning. Zie ook www.hollandinchina.org

Informatie en ondersteuning?

De makers van dit boekje: MKB-Nederland en ABN AMRO

www.internationalehandel.mkb.nl

Website van het Bureau Internationale Handel van MKB-Nederland. Hier kunt

u ook gratis de eerder in deze reeks verschenen publicaties bestellen. Ook vindt

u op deze site een kalender voor de geplande handelsreizen. U kunt het Bureau

Internationale Handel telefonisch bereiken op: 015-219 14 08.

www.abnamro.nl/internationaal

Op deze website vindt u alle informatie over producten en diensten van de bank

op gebied van internationaal zaken doen, inclusief internationale scans en een

exportvaardigheidstest. Voor specifieke vragen kunt u terecht bij de International

Desk Netherlands, 020 629 55 92.

63

Vertegenwoordigingen van de Nederlandse overheid in het buitenland

(postennetwerk)

www.cadz.org.cn/en/

De website van de China Association of Development Zones. Hier vindt u onder

andere informatie over de investeringszones in China, waar soms preferentiële

voordelen gelden voor investeerders.

www.hollandinchina.org

Op deze website vindt u de vertegenwoordigingen van de Nederlandse overheid in

China en veel informatie over het zaken doen met China, zoals nuttige tips, ver-

schillende bedrijfsvormen, overheidsprogramma’s, nuttige adressen en links.

Nederlandse Ambassade in Peking en Consulaten Generaal

Hier kunt u terecht voor generieke informatie over marktkansen in China en over

economische ontwikkelingen. Daarnaast uiteraard voor consulaire zaken, hulp in

noodgevallen, paspoortuitgifte etc.

Nederlandse Ambassade Peking

Liangmahe Nanlu 4

Peking 100600

Volksrepubliek China

Tel: 00 86 (0)10 6532 1131

Fax: 00 86 (0)10 6532 4689

E-mail: pek@minbuza.nl

Consulaten Generaal zijn er in Guangzhou, Hong Kong en Shanghai.

Netherlands Business Support Offices (NBSO's)

NBSO’s zijn kantoren, speciaal opgezet door de ministeries van Buitenlandse

Zaken en Economische Zaken (EVD) om Nederlandse bedrijven te ondersteunen

bij hun activiteiten op markten die als omvangrijk en veelbelovend zijn aan te

merken. NBSO’s zijn onderdeel van het postennetwerk. U kunt hier terecht voor

informatie over het lokale investeringsklimaat, marktinformatie over bepaalde

sectoren, producten en diensten, adressen en contactnummers van potentiële dis-

tributeurs, agenten en klanten en nog veel meer. Aan de dienstverlening van een

NBSO zijn geen kosten verbonden.

In China vindt u NBSO’s in Dalian, Jinan, Kunming, Nanjing, Shenyang, Tianjin

64

en Wuhan en een Netherlands Agricultural Business Support Office (NABSO) in

Harbin.

Zie voor adressen www.hollandinchina.org of www.evd.nl

Ondersteuning van de overheid in Nederland

www.internationaalondernemen.nl

Een initiatief van het Ministerie van Economische Zaken en handelsbevorderende

organisaties ter ondersteuning van de gelijknamige campagne. Op deze website

vindt u nuttige informatie, zoals een agenda met activiteiten over China. Ook

vindt u links naar andere organisaties die u van dienst kunnen zijn op het terrein

van internationaal zakendoen. U kunt ook bellen: 0800-6080.

www.evd.nl

Website van de EVD. De EVD is een agentschap van het Ministerie van Economische

Zaken en kan u wegwijs maken in China. Hiervoor heeft de EVD landenexperts in

dienst. De EVD biedt maatwerk in de vorm van Individuele Marktbewerking of een

oriëntatiegesprek. Op de landenpagina www.evd.nl/China vindt u een uitgebreide

rapportage over China. Op www.evd.nl/opkomendemarkten vindt u een overzicht van

het financiële instrumentarium voor China. Ook vindt u op deze pagina contactge-

gevens van de Regio informatie Manager China.

www.senternovem.nl

SenterNovem is een agentschap van het Ministerie van Economische Zaken. U kunt

bij Senter Novem terecht voor advies over financiering en subsidiemogelijkheden.

Overige ondersteuning

www.dccc.nl

Nederlands-Chinese Kamer van Koophandel. Deze tweelandenkamer van koop-

handel kan u van dienst zijn bij het verkennen van de mogelijkheden voor uw

bedrijf op de Chinese markt.

www.ccpit.org

CCPIT (China Council for the Promotion of International Trade), wordt ook

aangeduid als de China Chamber of International Commerce (CCOIC). Deze

instantie promoot internationale handel in China en beschikt over gedetailleerde

handelsinformatie.

65

Juridisch advies/ondersteuning

www.colletinternational.com

Website van Collet International Lawyers & Associates. Voor juridische informatie

en ondersteuning.

collet@colletinternational.com

Belastingen/ fiscale zaken

www.pwc.com

Website van PriceWaterhouseCoopers. Contactpersonen PwC Rottterdam:

Jeroen Boonacker +31 10 407 56 10 (jeroen.boonacker@nl.pwc.com)

Nancy Kloe +31 10 407 54 86 (nancy.kloet@nl.pwc.com)

Robbert-Jan Vrugt +31 10 407 60 74 (robbert.jan.vrugt@nl.pwc.com)

Ernst-Jan van ’t Zelfde +31 10 407 54 85 (ernst.jan.van.t.zelfde@nl.pwc.com)

www.bakernet.com

Website van Theo. L. van Maaren, Baker & McKenzie Amsterdam N.V., advocaten,

notarissen en belastingadviseurs.

Theo.vanmaaren@bakernet.com

Overige organisaties

www.export.nl

Website van Fenedex. Deze organisatie biedt exporttrainingen, opleidingen en

seminars over onder andere China.

www.kvk.nl

Site van de kamers van koophandel in Nederland. Met informatie over exportdo-

cumenten, heffingen en subsidiemogelijkheden.

www.handelsbevordering.nl

Het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering is o.a. actief op het terrein van

handelsreizen.

www.nec.nl

De Nederlandse Export Combinatie kan u helpen met het vinden van zakenpart-

ners in het buitenland.

66

Nuttige (Branche-)organisaties in Nederland

www.metaalunie.nl

De Koninklijke Metaalunie is de branchevereniging voor de metaalsector en biedt

ondersteuning aan haar leden bij het internationaal zaken doen.

www.modintbusiness.nl

Ondernemersorganisatie voor de mode, interieur en textiel.

www.fhi.nl

Federatie van technologie branches.

www.tln.nl

Website van Transport en Logistiek Nederland (TLN).

info@tln.nl

www.evo.nl

Website van de EVO, belangenbehartiger van verladers, ontvangers en eigen ver-

voerders in de groot- en detailhandel, bouw, industrie, agrarische sector en zake-

lijke dienstverlening.

evo@evo.nl

www.vnc-china.nl

VNC Vereniging Nederland China. Voor algemene informatie over China.

67

Geraadpleegde bronnen:

• EVD Internationaal Ondernemen en Samenwerken

• De medewerkers van de Nederlandse ambassade en de Nederlandse

Consulaten Generaal in China

• Nederlandse Steunpunten in China (NBSO’s)

• Collet International Lawyers & Associates

• Theo. L. van Maaren, Baker & McKenzie Amsterdam N.V., advocaten, notaris-

sen en belastingadviseurs

• PriceWaterhouseCoopers

• CCPIT (China Council for the Promotion of International Trade)

• Nederlands-Chinese kamer van koophandel

• Embassy of the People’s Republic of China

• Fenedex

• Atradius

Met dank aan genoemde organisaties

68

Colofon

Ontwerp & Druk

TDS printmaildata, Schiedam

Fokkerstraat 5005

3125 BD Schiedam

tel 010-2380400

fax 010-2380444

www.tds.nu

Fotografie

Raymond de Haan

Haanfotografie

Postbus 200

3830 AE Leusden

tel 033-4480003

fax 033-4480004

gsm 06-21556678

raymond@haanfoto.nl

Tekst en tekstbewerking

Mariska van der Starre

Van der Starre, bureau voor beleidsadvies en –communicatie

Franckstraat 82

2901 Capelle aan den IJssel

tel 010-2026929/06-24215631

fax 010-2026986

Starre.atc@worldonline.nl

Redactie

Iris Olivier, MKB-Nederland

Met dank aan

Dalva Monsanto, stagiaire MKB-Nederland

Marleen Nieboer, Internationaal Zakendoen, ABN AMRO

Publicatiedatum: februari 2007

Koninklijke Vereniging MKB-Nederland

Postbus 5096, 2600 GB DelftInternet: www.mkb.nl

ABN AMRO Bank N.V.

Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-ZuidoostInternet: www.abnamro.nl

AA

6166-B-02-07