NMD.

Chương 18 Quản lý bán lẻ, bán sỉ và hậu cần

Prepared by NMDuc

NMD.

Kotler on Marketing

các chiến lược gia nhập thị trường thành công đòi hỏi phải kết hợp nhà bán lẻ, bán sĩ và các đơn vị hậu cần.

Successful “go-to-market” strategies require integrating retailers, wholesalers, and logistical organizations.

18-2

NMD.

Nội dung chương

Những hình thức tổ chức chính yếu– Những tổ chức này đưa ra các quyết định gì?

18-3

NMD.

Các loại cửa hàng bán lẻ

18-4

Cửa hàng chuyên dùngCửa hàng chuyên dùng: thường bán 1 dòng sản phẩm: thường bán 1 dòng sản phẩm

Vd: cửa hàng bán trang phục thể thao, cửa hàng bán Vd: cửa hàng bán trang phục thể thao, cửa hàng bán thuốc tâythuốc tây

Cửa hàng bán theo ngành hàng: Cửa hàng bán theo ngành hàng: bán nhiều dòng sản bán nhiều dòng sản phẩm, mỗi dòng có 1 khu vực riêngphẩm, mỗi dòng có 1 khu vực riêng

VD: siêu thị điện máy VD: siêu thị điện máy

Siêu thị: Siêu thị: Khá lớn, chi phí thấp, lợi nhuận thấp, tự phục Khá lớn, chi phí thấp, lợi nhuận thấp, tự phục vụ, bán số lượng lớnvụ, bán số lượng lớn

Vd: CoopMart, BigCVd: CoopMart, BigC

Cửa hàng tiện lợi: “Tiệm tạp hóa”Cửa hàng tiện lợi: “Tiệm tạp hóa”

Show room: Show room: bán theo catalogbán theo catalog

NMD.

Bán lẻ

4 mức độ phục vụ– Tự phục vụ Self-service– Tự lựa chọn Self-selection– Dịch vụ hạn chế Limited

service– Dịch vụ đầy đủ Full service

18-5

NMD.

Bản đồ định vị bán lẻ

18-6

CoopMart

ZEN, DIAMOND

Giá trị tăng thêm

NMD.

Bán lẻ không cần cửa hàng

– Bán trực tiếp Direct selling– Tiếp thị trực tiếp Direct marketing

Tiếp thị qua điện thoại TelemarketingTiếp thị qua TV Television direct-response

marketingCửa hàng điện tử on-line Electronic shopping

18-7

NMD.

8

www.chodientu.com

NMD.

Các loại tổ chức bán lẻ

18-9

Chuỗi cửa hàng:Chuỗi cửa hàng: Gồm hai hay nhiều hơn các cửa hàng bán lẻ lớn, Gồm hai hay nhiều hơn các cửa hàng bán lẻ lớn, bán cùng một dòng sản phẩm. Với qui mô lớn, các chuỗi cửa hàng có bán cùng một dòng sản phẩm. Với qui mô lớn, các chuỗi cửa hàng có thể mua hàng với số lượng lớn, thuê mướn các chuyên gia để quản thể mua hàng với số lượng lớn, thuê mướn các chuyên gia để quản lý việc định giá, khuyến mãi, trữ hàng hay dự báo kinh doanh.lý việc định giá, khuyến mãi, trữ hàng hay dự báo kinh doanh.

Chuỗi cửa hàng tự nguyện:Chuỗi cửa hàng tự nguyện: Gồm một nhóm các cửa hàng bán lẻ Gồm một nhóm các cửa hàng bán lẻ cho 1 nhà bán sĩ, họ thường mua hàng với số lượng lớn và bán cho 1 nhà bán sĩ, họ thường mua hàng với số lượng lớn và bán chung với nhau. chung với nhau.

Hợp tác xã bán lẻ:Hợp tác xã bán lẻ: Các cửa hàng bán lẻ tập hợp lại thành 1 tổ chức Các cửa hàng bán lẻ tập hợp lại thành 1 tổ chức và hình thành nên một bộ phận thu mua chung và tiến hành nhiều và hình thành nên một bộ phận thu mua chung và tiến hành nhiều chiến dịch khuyến mãi chung với nhauchiến dịch khuyến mãi chung với nhau

Hợp tác xã mua bán: Hợp tác xã mua bán: Người tiêu dùng lập ra một cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng lập ra một cửa hàng bán lẻ cho họ, cùng đóng góp chi phí, đề ra các qui định, bầu người quản lý cho họ, cùng đóng góp chi phí, đề ra các qui định, bầu người quản lý và cùng chia tiền lợi nhuận. và cùng chia tiền lợi nhuận.

Nhượng quyền thương hiệuNhượng quyền thương hiệu

NMD.

Marketing Decisions: – dịch vụ tốt hơn– Vị trí tốt hơn– Hàng chuyên dùng hơn– Chấp nhận thẻ tín dụng

Target Market Phân loại và thu mua hàng hóa:

– Theo chiều rộng– Theo chiều sâu

18-10

Quản lý bán lẻ

NMD.

Các khả năng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩmBán các nhãn hiệu nổi tiếng mà đối thủ không cóBán sản phẩm với các thương hiệu riêngBán những sản phẩm theo các sự kiện đặc biệt Bán những sản phẩm mới nhấtĐưa ra các dịch vụ khách hàngPhân loại sản phẩm theo từng phân khúc khách hàng18

-11

Quản lý bán lẻ

NMD.

Phân tích lợi ích và trở ngại khi mua Phân tích lợi ích và trở ngại khi mua quyền thương hiệu. quyền thương hiệu.

NMD.

Quản lý bán lẻ

Môi trường Dịch vụ và Cửa hàng ◦ Dịch vụ trước bán hàng: Nhận đặt hàng qua điện

thoại và thư tín, email ◦ Dịch vụ sau bán hàng: vận chuyển và giao hàng◦ Dịch vụ đi kèm: cung cấp thông tin, đổi tiền, bãi

đậu xe, ….◦ Quyết định giá

◦ Định giá cao, bán số lượng thấp ◦ Định giá thấp, bán số lượng nhiều

18-13

NMD.

Quyết định khuyến mãi

Quyết định vị trí đặt cửa hàng– Khu vực thương mại – Trung tâm mua sắm– Trung tâm cộng đồng– Đại siêu thị – Một chỗ trong cửa hàng lớn 18

-14

Quản lý bán lẻ

NMD.

1. Những dạng thức bán lẻ mới (Có thể kết hợp các hình thức khác nhau)

2. Cạnh tranh về kiểu dáng

3. Sự gia tăng số lượng các nhà bán lẻ lớn

4. Gia tăng đầu tư về kỹ thuật

5. Sự phổ biến toàn cầu của các nhà bán lẻ lớn

6. Bán kinh nghiệm, không chỉ bán hàng

7. Cạnh tranh giữa bán hàng trong cửa hàng và bán hàng không cần cửa hàng

18-15

Các khuynh hướng trong bán lẻ

NMD.

18-16

Trong thời đại thông tin, sự gia tăng Trong thời đại thông tin, sự gia tăng của văn hóa tiêu dùng toàn cầu ảnh của văn hóa tiêu dùng toàn cầu ảnh hưởng như thế nào đến các quyết hưởng như thế nào đến các quyết định của các nhà bán lẻ?định của các nhà bán lẻ?

Hội nhập kinh tế ảnh hưởng như thế Hội nhập kinh tế ảnh hưởng như thế nào đến thị trường bán lẻ của Việt nào đến thị trường bán lẻ của Việt Nam?Nam?

NMD.

Quản lý bán sĩWholesaling

– Những nhà bán sĩ bao gồm những ai?– Wholesalers (distributors) không bao gồm:

Các nhà sản xuất Nông dân

Tại sao?

18-17

NMD.

Quản lý bán sĩWholesaling

– Các chức năng của các nhà bán sĩ : Bán hàng và tổ chức khuyến mãi Mua hàng và phân loại Chia nhỏ gói hàng Lưu kho Vận chuyển Cung cấp dịch vụ trả góp (Financing) Chịu rủi ro Khảo sát thông tin thị trường Dịch vụ quản lý và kế toán 18

-18

NMD.

Phân loại bán sĩ

18-19

Các nhà bán sĩ hàng hóa thương mại:Các nhà bán sĩ hàng hóa thương mại:- Sở hữu độc lậpSở hữu độc lập- Mang tên của hàng hóa mà họ cung cấp, Mang tên của hàng hóa mà họ cung cấp, - Chia làm 2 loại: dịch vụ đầy đủ và dịch vụ hạn chế Chia làm 2 loại: dịch vụ đầy đủ và dịch vụ hạn chế

NMD.

Bán sĩ với dịch vụ đầy đủ Bán sĩ với dịch vụ đầy đủ

-Thực hiện việc lưu kho Thực hiện việc lưu kho -Cung cấp tín dụngCung cấp tín dụng-Duy trì lực lượng bán hàng Duy trì lực lượng bán hàng -Đảm trách việc giao hàng Đảm trách việc giao hàng -Cung cấp các trợ giúpCung cấp các trợ giúp

18-20

NMD.

Hai loại dịch vụ đầy đủ Hai loại dịch vụ đầy đủ (1) Nhà bán sĩ bán chủ yếu cho các nhà bán lẻ và (1) Nhà bán sĩ bán chủ yếu cho các nhà bán lẻ và cung cấp đầy đủ các dịch vụ cung cấp đầy đủ các dịch vụ – Bán sĩ với nhiều dòng sản phẩm khác nhau.Bán sĩ với nhiều dòng sản phẩm khác nhau.– Bán sĩ với 1 hay hai dòng sản phẩm chủ lực Bán sĩ với 1 hay hai dòng sản phẩm chủ lực – Bán sĩ chuyên dụng với chỉ 1 phần của 1 dòng sản phẩm Bán sĩ chuyên dụng với chỉ 1 phần của 1 dòng sản phẩm

(2) Các nhà phân phối theo ngành hàng bán chủ yếu (2) Các nhà phân phối theo ngành hàng bán chủ yếu cho các xí nghiệp hơn là bán cho các nhà bán lẻ và cho các xí nghiệp hơn là bán cho các nhà bán lẻ và cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau: lưu kho, cung cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau: lưu kho, cung cấp tín dụng, giao nhận hàng hóa.cấp tín dụng, giao nhận hàng hóa.18

-21

NMD.

Quản lý bán sỉ

Các nhà bán sỉ quyết định gì?

– Thị trường mục tiêu – Phân loại sản phẩm – Dịch vụ – Giá – Khuyến mãi – Kênh phân phối 18

-22

NMD.

18-23

McKesson offers online supply managementMcKesson offers online supply management

NMD.

Quản lý bán sỉ

Bốn cách để tăng cường mối quan hệ với các nhà sản xuất

Tìm kiếm một cam kết rõ ràng về các chức năng của họ trong kênh tiếp thị

Thấu hiểu những yêu cầu của nhà sản xuất bằng cách thăm viếng các xí nghiệp

Nỗ lực hết mức bằng cách đáp ứng các mục tiêu số lượng

Xác định và đưa ra các dịch vụ cộng thêm làm gi ata8ng giá trị sản phẩm để giúp các nhà cung cấp

18-24

NMD.

Quản lý hậu cần Logistics

Quản lý chuỗi cung ứng – Bốn bước trong hoạch định hậu cần tiếp thị

Quyết định giá trị của công ty đối với khách hàng Quyết định cách thiết kế kênh phân phối tốt nhất và

các chiến lược mạng lưới để tiếp cận khách hàng Hoạch định các hoạt động trong dự báo thương mại,

quản lý kho, vận chuyển và nguyên vật liệuThực hiện các giải pháp với những hệ thống thông

tin, trang thiết bị, chính sách và thủ tục tốt nhất18-25

NMD.

18-26

The IKEA-USA home pageThe IKEA-USA home page

NMD.

Market Logistics

Mục tiêu của hậu cần tiếp thị Getting the right goods to the right places at the right time

for the least cost? Lấy đúng hàng, đến đúng nơi, giao đúng lúc với ít chi phí

nhất? Market-logistics Decisions

– Order Processing: Làm thế nào để nhận đặt hàng– Warehousing: Hàng hóa lưu ở đâu?– Inventory: Hàng hóa được lưu trữ như thế nào?– Transportation: Hàng hóa được vận chuyển như

thế nào?18-27

NMD.

Order processing: Nhận đơn đặt hàng

- order-to-payment cycle: chu trình nhận đặt hàng, giao hàng, lấy tiền

Kho lưu trữ hàng hóa WarehousesStorage warehouses: lưu trữ dài hạnDistribution warehouses: Kho trung chuyểnAutomated warehouses: kho tự động

18-28

Market Logistics

NMD.

Market Logistics

– Inventory: công tác lưu kho Inventory cost increases at an accelerating rate as the

customer service level approaches 100%

Chi phí hàng tồn kho gia tăng nhanh chóng khi dịch vụ khách hàng đang tiến đến 100%

Order (reorder) point: Thời điểm đặt thêm hàng Order-processing costs: setup cost (chi phí thiết lập)

and running cost (chi phí hoạt động) Inventory-carrying costs: chi phí chứa hàng18

-29

NMD.

Figure 18.2: Quyết định số lượng đặt hàng tối ưu

18-30

NMD.

Market Logistics

Just-In-Time production (JIT): sản xuất ngay khi nhận đơn hàng

– TransportationContainerization

– Piggyback: sử dụng xe lửa (tàu hỏa) và xe tải– Fishyback: đường bộ và đường thủy– Trainship: đường thủy và xe lửa– Airtruck: máy bay và xe lửa– Private carrier: công ty vận chuyển có phương tiện vận chuyển riêng– Contract carrier: vận chuyển dựa trên hợp đồng – Common carrier: sử dụng phương tiện vận chuyển chung

18-31

NMD.

Market Logistics – Transportation

Containerization: vận chuyển bằng containers– Piggyback: sử dụng xe lửa (tàu hỏa) và xe tải– Fishyback: đường bộ và đường thủy– Trainship: đường thủy và xe lửa– Airtruck: máy bay và xe lửa– Private carrier: công ty vận chuyển có phương tiện vận

chuyển riêng– Contract carrier: vận chuyển dựa trên hợp đồng – Common carrier: dùng phương tiện vận chuyển chung

18-32

NMD.

18-33

The 1-800-Flowers.com site làm cho việc đặt hàng dễ dàng hơnThe 1-800-Flowers.com site làm cho việc đặt hàng dễ dàng hơn

NMD.

Market LogisticsCông tác tổ chức

Công ty nên có một Phó Chủ tịch (hay Phó Tổng Giám Đốc) chịu trách nhiệm chính và là người liên hệ duy nhất cho các công việc hậu cần

Người PCT hay PTGD này nên thường xuyên tổ chức các cuộc họp với các nhân viên kinh doanh và bộ phận điều hành để xem xét lượng hàng tồn kho, hiệu quả vận chuyển,…

Những hệ thống và phần mềm mới là những yếu tố chính để đạt được những hiệu quả cao về công tác tổ chức hậu cần

18-34