chuyÊn ĐỀ t Ô t nghiỆp - dinhtienminh.net

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM

KHOA THƢƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Đề tài:

“GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU

CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS

TẠI THỊ TRƢỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH”

GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: Th.S ĐINH TIÊN MINH

SINH VIÊN THỰC HIỆN: ĐỖ PHƢỢNG QUYÊN

LỚP: MARKETING 1 – KHÓA 33

Niên khóa 2007 - 2011

Chuyên đề tốt nghiệp

SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên ii

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt

Nam, tôi xin chân thành cảm ơn anh Vinh – Trƣởng phòng – cùng các anh chị

nhân viên của Công ty đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành tốt công việc thực tập.

Tôi cũng trân trọng cám ơn Thầy Đinh Tiên Minh đã tận tâm hƣớng dẫn tôi hoàn

thành tốt chuyên đề. Đồng thời tôi xin cảm ơn tất cả giảng viên trƣờng Đại học

Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh và bạn bè đã giúp đỡ tôi trong thời gian học tập ở

trƣờng rất nhiều.

Xin chân thành cảm ơn!


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên iii

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên iv

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên v

TÓM TẮT ĐỀ TÀI

1. Lý do chọn đề tài:

Mặc dù là thƣơng hiệu văn phòng phẩm số một tại Nhật Bản nhƣng do thời

gian vào Việt Nam chƣa lâu, trong tâm trí ngƣời tiêu dùng Kokuyo vẫn còn là một

cái tên khá xa lạ. Với nhiều loại sản phẩm đa dạng, nhƣng nổi bật hơn hết chính là

bìa còng và vở Campus, một loại vở khá mới mẻ, thiết kế trang nhã nhƣng không

kém phần bắt mắt, tùy từng loại vở sẽ có những điểm đặc sắc riêng. Trên thị

trƣờng khách hàng vẫn chƣa biết nhiều đến vở Campus, có ngƣời khen, ngƣời chê

nhƣng những khách hàng đã từng sử dụng loại vở này thì rất hài lòng. Độ nhận

biết sản phẩm vở Campus trên thị trƣờng cần phải tăng cƣờng hơn từ đó khuyến

khích các nhà phân phối, các cửa hàng văn phòng phẩm đặt hàng nhiều hơn.

Campus là dòng sản phẩm cao cấp, chất lƣợng tốt, nên giá có phần cao hơn

so với các loại vở khác nhƣ Vĩnh Tiến, Thuận Tiến… Hầu hết các nhà phân phối,

các cửa hàng văn phòng phẩm chỉ chú tâm tới giá, làm sao đạt đƣợc mục tiêu tối

đa hóa lợi nhuận! Để có thể đánh đúng, đánh mạnh vào phân khúc khách hàng cao

cấp là cả một vấn đề cần suy nghĩ và đầu tƣ, làm sao cho khách hàng cần đến vở

Campus và tự nguyện tìm mua.

Đặc biệt khi tấn công vào thị trƣờng miền Nam, chủ yếu là Thành phố Hồ

Chí Minh, Campus đã từng làm rất nhiều chƣơng trình nhƣ phát mẫu thử tại 80

trƣờng đại học, “Mua 5 tặng 1” trên toàn quốc, “Mua vở đổi quà” tại hệ thống nhà

sách Fahasa, “Giảm giá 20%” trên hệ thống Metro. Qua những chƣơng trình

khuyến mãi mà Campus đã từng thực hiện, chúng ta cần nhìn nhận và đánh giá

xem đã thật sự hiệu quả chƣa? Và kết quả đạt đƣợc nhƣ thế nào? Chủ yếu Campus

chỉ làm những chƣơng trình hƣớng tới ngƣời tiêu dùng là chính, chƣa có một

chƣơng trình thật sự hấp dẫn dành cho các nhà phân phối, đây là một điều cần lƣu

ý hơn.


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên vi

Ngày nay khuyến mãi là một trong những công cụ xúc tiến rất phổ biến,

đánh mạnh vào tâm lý khách hàng với nhiều hình thức đa dạng. Đa số Công ty

đều sử dụng để thu hút khách hàng, cái quan trọng là chƣơng trình của mình phải

có gì khác biệt và có đạt hiệu quả không, vừa tiết kiệm chi phí nhƣng phải tăng

doanh thu. Vì doanh thu đƣợc xem nhƣ là một trong những mục tiêu sống còn của

các nhà doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì công cụ khuyến mại dành cho các nhà

phân phối cũng quan trọng không kém, nó cũng góp phần làm tăng doanh thu của

Công ty.

Đó chính là lý do tôi đã chọn đề tài “Giải pháp nhằm nâng cao doanh

thu của sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh”.

2. Mục tiêu đề tài:

Đƣa ra các giải pháp nhằm làm tăng độ phủ, độ nhận biết và doanh thu của

sản phẩm vở Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh.

Tích lũy những kinh nghiệm thực tế về quá trình làm tăng doanh thu của

những sản phẩm mới xâm nhập vào thị trƣờng nội địa, đặc biệt là ở Thành phố Hồ

Chí Minh.

3. Quy trình thực hiện, phƣơng pháp nghiên cứu:

3.1 Quy trình thực hiện:

Bƣớc 1: Tìm hiểu những kiến thức cơ bản về xúc tiến, khuyến mại, khuyến

mãi.

Bƣớc 2: Tìm hiểu về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam với

những thông tin nhƣ lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, các loại sản

phẩm, vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, tình hình kinh doanh trong 3 năm qua…


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên vii

Bƣớc 3: Đánh giá những chƣơng trình mà Campus đã từng thực hiện cho

nhà phân phối và cho ngƣời tiêu dùng.

Bƣớc 4: Khảo sát ý kiến khách hàng về việc sử dụng tập Campus trong thời

gian qua.

Thành lập bảng câu hỏi thông qua số liệu trong Công ty và những tài liệu

tìm đƣợc qua sách vở, báo chí, Internet…

Tham khảo ý kiến giáo viên hƣớng dẫn và ngƣời hƣớng dẫn trong Công ty

để hoàn thiện bảng câu hỏi.

Đi khảo sát 100 khách hàng tại các tạp hóa, cửa hàng văn phòng phẩm, siêu

thị, nhà sách ở quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10, Tân Bình.

Xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS.

Bƣớc 5: Đƣa ra các giải pháp nhằm làm tăng doanh thu của sản phẩm vở

Campus tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh.

3.2 Phƣơng pháp nghiên cứu:

3.2.1 Nghiên cứu tại bàn:

Liên hệ với các anh chị trong Công ty xin số liệu những chƣơng trình đã

từng thực hiện.

Tìm tài liệu về xúc tiến, khái niệm khuyến mại, khuyến mãi, phân biệt

khuyến mại và khuyến mãi, những yếu tố làm nên một chƣơng trình

khuyến mãi thành công thông qua sách vở, báo chí, Internet…

3.2.2 Phƣơng pháp định lƣợng:

Đối tƣợng phỏng vấn: khách hàng tại các siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn

phòng phẩm, tiệm tạp hóa ở các nơi nhƣ quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10,


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên viii

Tân Bình, chủ yếu là các bạn học sinh và sinh viên mua hàng ở đó hoặc gần khu

vực trên.

Trong vòng 1 tuần khảo sát 100 mẫu nhƣ sau:

Siêu thị Big C quận 10: 20 bảng

Siêu thị Mêtro quận 6: 20 bảng

Nhà sách Fahasa quận 3: 20 bảng

Nhà sách Phƣơng Nam Tân Bình: 10 bảng

Nhà sách Phƣơng Nam quận 1: 10 bảng

Các cửa hàng văn phòng phẩm ở quận 1, quận 5: 10 bảng

Các tiệm tạp hóa ở quận 5, quận 6: 10 bảng

Xử lý số liệu bằng SPSS để đánh giá hiệu quả các chƣơng trình khuyến mãi

đã từng thực hiện, độ nhận biết của khách hàng, phân tích xu hƣớng trong tƣơng

lai từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao doanh số bán hàng thông qua

những chƣơng trình khuyến mãi mới.

4. Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài chỉ phân tích một số quận tại thị trƣờng thành phố Hồ Chí Minh và

đi vào dòng vở Campus nên không tránh khỏi những thiếu sót đối với thị trƣờng

nội địa và các sản phẩm còn lại của Kokuyo.

5. Hạn chế đề tài:

Tính bảo mật của Công ty Nhật rất cao, việc có đƣợc số liệu các chƣơng

trình Campus đã từng thực hiện rất khó khăn.

Địa bàn thành phố Hồ Chí Minh rất lớn, việc có thể khảo sát tất cả rất tốn

kém và không đủ thời gian, chính vì vậy tôi chỉ có thể khảo sát ở những

quận trung tâm hoặc có nhiều cửa hàng văn phòng phẩm.


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên ix

6. Kết cấu đề tài:

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và mục lục,

chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chƣơng nhƣ sau:

Chƣơng 1: Cơ sở lý luận

Đƣa ra những khái niệm cơ bản về xúc tiến, khuyến mại và khuyến mãi,

những nhân tố tác động đến khuyến mại, khuyến mãi nhƣ thế nào? Mối quan hệ

giữa chúng ra sao…

Chƣơng 2: Cơ sở thực tế

Giới thiệu tổng quan về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam

nhƣ: thông tin cơ bản, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, doanh thu

trong 3 năm gần nhất, vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, các sản phẩm chủ đạo đặc

biệt là dòng vở Campus, tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus tại Thành phố

Hồ Chí Minh…

Chƣơng 3: Giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của sản phẩm vở

Campus

Đánh giá hiệu quả những chƣơng trình Campus đã từng thực hiện, đặc biệt

là ở thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh.

Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của dòng sản phẩm vở

Campus thông qua việc khảo sát thực tế các khách hàng mà chủ yếu là học sinh và

sinh viên trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên x

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1. Từ viết tắt tiếng Việt:

TNHH: Trách nhiệm Hữu hạn

GĐ: Giám đốc

THPT: Trung học Phổ thông

THCS: Trung học Cơ sở

TP. HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

KQ khảo sát: Kết quả khảo sát

2. Từ viết tắt tiếng Anh:

QC: Quality Control

QA: Quality Assurance


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xi

MỤC LỤC

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN ................................................. 1

1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing ............................................. 1

1.1.1 Khái niệm ............................................................................................ 1

1.1.2 Mục đích.............................................................................................. 2

1.1.3 Tầm quan trọng.................................................................................... 3

1.1.4 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến ................................................. 4

1.1.5 Các nhân tố tác động tới việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến ............. 6

1.1.5.1 Loại sản phẩm/Thị trƣờng ............................................................. 6

1.1.5.2. Sự sẵn sàng mua .......................................................................... 6

1.1.5.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm ....................... 8

1.1.5.4 Sự lựa chọn chiến lƣợc đẩy hay kéo của Công ty ....................... 11

1.2 Khuyến mãi .............................................................................................. 12

1.2.1 Khái niệm .......................................................................................... 12

1.2.2 Mục tiêu ............................................................................................ 13

1.2.2.1 Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối .................... 13

1.2.2.2 Mục tiêu khuyến mãi đến ngƣời tiêu dùng .................................. 13

1.2.3 Công cụ ............................................................................................. 13


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xii

1.2.4 Tiêu chí đánh giá ............................................................................... 14

1.3 Khuyến mại .............................................................................................. 15

1.3.1 Khái niệm .......................................................................................... 15

1.3.2 Mục tiêu ............................................................................................ 15

1.3.3 Công cụ ............................................................................................. 16

1.3.4 Tiêu chí đánh giá ............................................................................... 16

1.4 Mối quan hệ giữa khuyến mại và khuyến mãi ........................................... 17

1.4.1. Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong

hỗn hợp tiếp thị .......................................................................................... 17

1.4.2 Các nhân tố ảnh hƣởng tới khuyến mại và khuyến mãi ...................... 18

1.4.2.1 Hoạt động cạnh tranh .................................................................. 18

1.4.2.2 Thực tế của ngành....................................................................... 19

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ THỰC TẾ ............................................... 22

2.1 Vài nét về Công ty Kokuyo Nhật Bản ....................................................... 22

2.2 Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam .................................... 22

2.2.1 Sứ mệnh – Tầm nhìn .......................................................................... 22

2.2.2 Giá trị cốt lõi...................................................................................... 23

2.2.3 Tình hình kinh doanh trong 3 năm gần đây ..................................... 23


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xiii

2.2.4 Nhà máy sản xuất chính tại Hải Phòng ............................................... 26

2.2.4.1 Thông tin cơ bản ......................................................................... 26

2.2.4.2 Lịch sử hình thành và phát triển .................................................. 26

2.2.4.3 Cơ cấu tổ chức ............................................................................ 28

2.2.4.3.1 Sơ đồ tổ chức ....................................................................... 28

2.2.4.3.2 Các phòng chuyên trách....................................................... 29

2.2.5 Văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh ................................ 32

2.2.5.1 Thông tin cơ bản ......................................................................... 32

2.2.5.2 Lịch sử hình thành và phát triển .................................................. 32

2.2.5.3 Cơ cấu tổ chức ............................................................................ 33

2.2.6 Sản phẩm ........................................................................................... 33

2.2.6.1 Các loại bìa ................................................................................. 33

2.2.6.2 Vở Campus ................................................................................. 34

2.2.6.3 Một số sản phẩm khác ................................................................ 37

2.3 Giới thiệu về tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus ............................ 38

2.3.1 Thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh .................................................. 38

2.3.2 Vị thế cạnh tranh của Campus............................................................ 41

2.3.3 Thị trƣờng mục tiêu ........................................................................... 42


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xiv

2.3.4 Hệ thống phân phối ........................................................................... 42

CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH THU CỦA SẢN

PHẨM VỞ CAMPUS ....................................................................................... 45

3.1 Các chƣơng trình mà Công ty đã thực hiện ............................................... 45

3.1.1 Các chƣơng trình đã thực hiện ........................................................... 45

3.1.1.1 Tham gia các hội chợ triển lãm ................................................... 45

3.1.1.2 Phát sản phẩm mẫu (Sampling) ................................................... 47

3.1.1.3 Tài trợ ......................................................................................... 48

3.1.1.4 Quảng cáo .................................................................................. 49

3.1.1.5 Nhân viên bán hàng trực tiếp ...................................................... 49

3.1.2 Hiệu quả đạt đƣợc .............................................................................. 49

3.1.2.1 Trên toàn quốc ............................................................................ 49

3.1.2.2 Đánh giá các chƣơng trình tại Thành phố Hồ Chí Minh .............. 50

3.2 Khảo sát thị trƣờng ................................................................................... 51

3.2.1 Phân tích kết quả khảo sát .................................................................. 51

3.2.2 Đánh giá kết quả ................................................................................ 69

3.3 Các giải pháp ............................................................................................ 71

3.3.1 Hình thức khuyến mãi rất xƣa nhƣng cũng rất hiệu quả “Giảm giá” ... 71


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xv

3.3.2 Tăng cƣờng hình thức khuyến mãi đƣợc khách hàng yêu thích “Tặng

thêm quà khi mua vở” ................................................................................ 72

3.3.3 Cần có những sản phẩm mới đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng ........ 73

3.3.4 Tăng cƣờng giới thiệu hình ảnh Campus tới khách hàng .................... 74

3.3.5 Vừa phát mẫu thử vừa khảo sát lấy thông tin ..................................... 76

3.3.6 Giúp khách hàng nhận thấy đƣợc những ƣu điểm của Campus .......... 76

3.3.7 Chăm sóc tốt khách hàng ................................................................... 77

KẾT LUẬN ................................................................................. 79

PHỤ LỤC ................................................................................... 80

A- Bảng câu hỏi ................................................................................................. 80

B- Kết quả khảo sát .......................................................................................... 84

C- Danh sách 80 trƣờng Kokuyo phát mẫu thử sản phẩm tập Campus ........ 99

D- Danh sách 8 trƣờng Kokuyo tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi – Cùng

VTM định hƣớng tƣơng lai” .......................................................................... 103

TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................ 104


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xvi

DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến ...................................... 4

Bảng 1.2 Chiến lƣợc xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản

phẩm ................................................................................................................... 9

Bảng 1.3 Một số công cụ khuyến mãi .................................................... .14

Bảng 2.1 Thông tin sơ lƣợc Công ty Kokuyo Nhật Bản .......................... 22

Bảng 2.2 Sản lƣợng tiêu thụ tại thị trƣờng Việt Nam 2008 - 2010 .......... 23

Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh (2008 – 2010) ....................... 25


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xvii

DANH SÁCH CÁC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo ............................................ 12

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Tập đoàn Kokuyo ............................................ 28

Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức Văn phòng đại diện tại TP. HCM ................... .33


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xviii

DANH SÁCH CÁC ĐỒ THỊ

Đồ thị 1.1 Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến................................. 6

Đồ thị 1.2 Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua ..................................... 7

Đồ thị 1.3 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm ....................... 11

Đồ thị 1.4 Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại.. 15

Đồ thị 1.5 Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp

khuyến mại ....................................................................................................... 16

Đồ thị 2.1 Biểu đồ loại vở đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí

Minh ................................................................................................................. 39

Đồ thị 3.1 Giới tính của khách hàng ....................................................... 51

Đồ thị 3.2 Độ tuổi của khách hàng ......................................................... 51

Đồ thị 3.3 Nghề nghiệp của khách hàng ................................................. 52

Đồ thị 3.4 Khổ tập khách hàng hay mua ................................................. 52

Đồ thị 3.5 Loại kẻ ly khách hàng hay mua .............................................. 53

Đồ thị 3.6 Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất.............. 53

Đồ thị 3.7 Mức độ nhận biết vở Campus của Công ty Kokuyo ............... 54

Đồ thị 3.8 Khách hàng đã từng mua vở Campus chƣa ............................ 55

Đồ thị 3.9 Điểm nổi bật nhất của vở Campus ......................................... 55

Đồ thị 3.10 Điều hạn chế của vở Campus ............................................... 56

Đồ thị 3.11 Chƣơng trình khuyến mãi của Campus đƣợc khách hàng biết

đến .................................................................................................................... 57

Đồ thị 3.12 Thái độ đối với dòng tập mới Doremon ............................... 57

Đồ thị 3.13 Đóng góp thêm cho dòng vở Campus .................................. 58

Đồ thị 3.14 Số lƣợng trang hay mua ....................................................... 58

Đồ thị 3.15 Các chƣơng trình khuyến mãi nhận đƣợc khi mua các loại vở59

Đồ thị 3.16 Nguồn gốc biết đƣợc vở Campus ......................................... 60

Đồ thị 3.17 Các dòng sản phẩm đƣợc biết đến ........................................ 60

Đồ thị 3.18 Độ tuổi và khổ tập ............................................................... 61


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xix

Đồ thị 3.19 Độ tuổi và sự nhận biết vở Campus ..................................... 62

Đồ thị 3.20 Nghề nghiệp và sự nhận biết vở Campus ............................. 63

Đồ thị 3.21 Sự khác nhau trong việc chọn lựa số lƣợng trang tập giữa nam

và nữ ................................................................................................................. 64

Đồ thị 3.22 Sự khác nhau trong việc nhận đƣợc các chƣơng trình ƣu đãi đặc

biệt giữa nam và nữ........................................................................................... 64

Đồ thị 3.23 Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết đƣợc vở campus

từ đâu ................................................................................................................ 65

Đồ thị 3.24 Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết các dòng vở

Campus ............................................................................................................. 65

Đồ thị 3.25 Sự khác nhau giữa các độ tuổi trong việc mua số lƣợng trang

tập ..................................................................................................................... 66

Đồ thị 3.26 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc chọn mua số

lƣợng trang tập .................................................................................................. 66

Đồ thị 3.27 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về các chƣơng trình ƣu đãi nhận

đƣợc .................................................................................................................. 67

Đồ thị 3.28 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đƣợc vở Campus từ

đâu .................................................................................................................... 67

Đồ thị 3.29 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đến các sản phẩm vở

Campus ............................................................................................................. 68

Đồ thị 3.30 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đến các sản

phẩm vở Campus .............................................................................................. 68

Đồ thị 3.31 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đƣợc vở

Campus từ đâu .................................................................................................. 69


SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 1

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN:

1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing:

1.1.1 Khái niệm:

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc

nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng nhƣ hiểu rõ về doanh

nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.

(Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Công Dũng, Đinh Tiên Minh, Đào Hoài Nam,

Nguyễn Văn Trƣng (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động).

Những hoạt động xúc tiến này đƣợc thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian

hàng trƣng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những

thông điệp qua các phƣơng tiện thông tin (nhƣ báo chí, truyền hình, truyền thanh,

thƣ, áp phích, phƣơng tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do Công ty hoặc

do các tổ chức thông tin thực hiện.

Các hoạt động trong Marketing mix nhƣ lập kế hoạch sản xuất sản phẩm,

định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh

nghiệp với trung gian Marketing. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến, nhân tố thứ tƣ

trong Marketing mix, giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách

hàng.

Hiện nay, các Công ty thƣờng thực hiện các hoạt động truyền thông

Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác

bằng một hỗn hợp truyền thông Marketing (Marketing Communication-mix), hay

còn gọi là hỗn hợp xúc tiến (Promotion mix). Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm

công cụ chủ yếu sau:

Quảng cáo (Advertising)

Tuyên truyền và quan hệ công chúng (Publicity and Public Relations)



Khuyến mãi (Sales Promotion)

Bán hàng trực tiếp (Personal Selling)

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Hỗn hợp xúc tiến nói riêng và Marketing mix nói chung phải đƣợc phối hợp

tốt để hoạt động truyền thông đạt hiệu quả tối đa.

1.1.2 Mục đích:

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm Công ty

trên thị trƣờng. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối dài, giữa ngƣời sản xuất

với ngƣời tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo

cho trung gian và ngƣời tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tƣơng tự, các khách

hàng tiềm năng ngày càng gia tăng và ranh giới địa lý của thị trƣờng cũng ngày

càng mở rộng nên những vấn đề truyền thông ngày càng đƣợc coi trọng. Những

sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trƣờng.

Cho nên một trong những mục tiêu chủ yếu của xúc tiến là tìm cách thông tin trên

thị trƣờng.

Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy

mua nhanh hơn và mua nhiều hơn. Xúc tiến cũng dành để so sánh cho khách hàng

thấy đƣợc sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh

tranh khác.

Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh

tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng gia tăng

tạo nên áp lực cho các chƣơng trình xúc tiến. Trong một nền kinh tế phát triển,

một sản phẩm dù đƣợc sản xuất ra để thỏa mãn nhu cầu cơ bản vẫn cần có hoạt

động xúc tiến để thuyết phục khách hàng vì họ có quá nhiều nhãn hiệu để lựa

chọn.



Ngƣời tiêu dùng cũng cần đƣợc nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của

sản phẩm. Các doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp tràn ngập trên thị

trƣờng nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thị trƣờng mới cho sản phẩm. Do

vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thƣờng xuyên nhắc nhở

khách hàng về sản phẩm, về Công ty để duy trì thị trƣờng.

1.1.3 Tầm quan trọng:

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc tiến

hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lƣợc

Marketing. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trƣờng, thúc đẩy tiêu

thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần hoạt động xúc tiến. Đối với những sản

phẩm mới, trƣớc hết cần phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trƣng để xây

dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã đƣợc

khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận thức để đƣợc ƣa

thích hơn. Đối với những sản phẩm thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin

cậy đã có của ngƣời tiêu thụ.

Những đối tƣợng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất

đa dạng nhƣ: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ ngƣời tiêu dùng,

chính phủ, các thành viên phân phối, nhân viên, cạnh tranh và những giới công

chúng khác. Sự giao tiếp với mỗi đối tƣợng khác nhau do những khác biệt về mục

tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu.

Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thƣờng nhấn mạnh đến sản phẩm

và Công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên, Công ty cũng

có thể lồng thêm vào hình ảnh Công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng

đồng, hay những hiệu quả mang đến cho xã hội.



Những lợi ích của xúc tiến:

Xây dựng hình ảnh cho Công ty và sản phẩm.

Thông tin về những đặc trƣng của sản phẩm.

Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.

Quảng bá sản phẩm hiện có.

Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay

bão hòa.

Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.

Giới thiệu các điểm bán.

Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

Thúc đẩy khách hàng mua.

Chứng minh sự hợp lý của giá bán.

Giải đáp thắc mắc của khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.

Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.

Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

Tạo thế thuận lợi cho Công ty so với đối thủ.

1.1.4 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến:

Bảng 1.1: Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến

Yếu tố Quảng cáo Tuyên

truyền,

Quan hệ

công chúng

Bán hàng

trực tiếp

Khuyến

mãi

Ngƣời

nhận

Đại chúng Đại chúng Một vài (mặt

đối mặt)

Thay đổi

khác nhau

Thông điệp Thống nhất Thống nhất Riêng biệt Thay đổi

khác nhau



Chi phí Thấp trên mỗi

ngƣời nhận

Miễn phí trên

một số

phƣơng tiện

Cao cho mỗi

khách hàng

Trung bình

cho mỗi

khách hàng

Ngƣời tài

trợ

Công ty Không có nhà

tài trợ trên

những

phƣơng tiện

miễn phí

Công ty Công ty

Tính linh

động

Thấp Thấp Cao Trung bình

Kiểm soát

nội dung,

vị trí

Cao Không

(phƣơng tiện

kiểm soát)

Cao Cao

Sự tin cậy Trung bình Cao Trung bình Trung bình

Mục tiêu

chủ yếu

Thuyết phục

khách hàng về

chi phí hợp lý,

xây dựng nhận

thức và thái độ

thuận lợi

Đến với các

giới công

chúng bằng

những thông

điệp riêng

biệt

Giải quyết vấn

đề với từng

khách hàng,

xây dựng quan

hệ bán hàng

chặt chẽ

Kích thích

mức bán

trong ngắn

hạn, mua

sắm bốc

đồng

(Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất

bản Lao động, 188 – 189)



1.1.5 Các nhân tố tác động tới việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến:

1.1.5.1 Loại sản phẩm/Thị trƣờng:

Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trƣờng là hàng tiêu dùng hay

hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quan trọng nhất rồi

mới đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền. Ngƣợc lại, với hàng công

nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mại,

quảng cáo và tuyên truyền.

Đồ thị 1.1: Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến

Quảng cáo Khuyến mãi Bán hàng Tuyên truyền

Khuyến mại trực tiếp


bản Lao động, 190).

1.1.5.2. Sự sẵn sàng mua:

Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua,

đó là: nhận biết, hiểu rõ, thích, ƣa chuộng, tin tƣởng và mua. Các giai đoạn này

đƣợc gọi là hệ thống hiệu ứng thể hiện tiến trình ngƣời mua trải qua để đến một

quyết định mua. Trong mỗi giai đoạn, xúc tiến đều có mục tiêu và tác động khác

nhau.



Đồ thị 1.2: Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua



Nhận biết: công việc của ngƣời bán là làm cho ngƣời mua biết sự tồn tại

của sản phẩm hay nhãn hiệu. Mục tiêu là tạo sự quen thuộc về sản phẩm, tên sản

phẩm. Trong một thị trƣờng có rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh, những mẫu quảng

cáo khác lạ có thể tạo ra mức độ nhận biết cao về nhãn hiệu ngay cả trƣớc khi

khách hàng thấy sản phẩm.

Hiểu rõ: dựa trên sự nhận biết để tìm hiểu đặc điểm của sản phẩm. Khách

hàng có thể nhầm lẫn sản phẩm của các Công ty trong cùng ngành. Công ty cần

phát triển một chiến dịch thông tin để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng về

những sự cải tiến, đổi mới, khác biệt của sản phẩm. Trong hai giai đoạn trên,

quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò chính yếu để thông tin trên thị

trƣờng.



Thích: thể hiện sự thiện cảm của thị trƣờng đối với một sản phẩm hay một

nhãn hiệu. Xúc tiến đƣợc sử dụng để làm những đối tƣợng có hiểu biết đi từ sự thờ

ơ đến sự quan tâm về một nhãn hiệu. Một kỹ thuật chung thƣờng dùng là kết hợp

sản phẩm với một biểu tƣợng hay một con ngƣời hấp dẫn để đề cao giá trị cung

cấp.

Ưa chuộng: làm cho nhãn hiệu nổi bật để thị trƣờng ƣa thích hơn. Ngƣời

mua quan tâm nhiều nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm nhƣng vẫn chƣa quyết

định mua cho đến khi có một sự ƣa thích một nhãn hiệu nào đó hơn những nhãn

hiệu khác. Xúc tiến có thể hƣớng khách hàng đến sự so sánh sản phẩm của doanh

nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để tạo ra sự ƣa thích nhãn hiệu hơn.

Tin tưởng: là giai đoạn quan trọng để có quyết định mua. Mục tiêu của xúc

tiến này là gia tăng mong muốn thỏa mãn nhu cầu của ngƣời mua. Việc sử dụng

thử và tạo cảm nhận về lợi ích sản phẩm sẽ rất hiệu quả trong việc thuyết phục

khách hàng sở hữu sản phẩm.

Bên cạnh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có thể làm khách hàng thích, ƣa

chuộng và tin tƣởng sản phẩm hơn.

Mua: quyết định mua có thể bị chậm trễ hay trì hoãn không thời hạn ngay

cả đối với những ngƣời tin rằng họ nên mua sản phẩm. Những ngƣời này bị kiềm

hãm và những yếu tố tình huống nhƣ không đủ tiền vào lúc đó hay do bản năng

phản kháng. Khuyến mãi qua hình thức giảm giá, thƣởng… để đối phó tình trạng

này.

1.1.5.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm:

Chiến lƣợc xúc tiến chịu ảnh hƣởng của từng giai đoạn trong chu kỳ sống

của sản phẩm. Khi giới thiệu sản phẩm, những khách hàng tiềm năng phải đƣợc

thông tin về sự hiện hữu và những lợi ích của sản phẩm, những trung gian phải



đƣợc thuyết phục để bán chúng. Hỗn hợp xúc tiến đƣợc xây dựng để thông tin và

thuyết phục. Những hoạt động quảng cáo đến ngƣời tiêu dùng và bán hàng trực

tiếp hƣớng đến trung gian sẽ đƣợc nhấn mạnh, ngoài ra, cũng cần cổ động, tuyên

truyền cho sự độc đáo hay mới mẻ của sản phẩm. Sau đó, khi sản phẩm đã thành

công, có nhiều áp lực cạnh tranh, lại yêu cầu các hình thức xúc tiến có tính thuyết

phục hơn. Nói cách khác, hỗn hợp xúc tiến đƣợc xây dựng tùy theo hiện trạng về

sản phẩm trên thị trƣờng và mục tiêu định vị sản phẩm. Nội dung chi tiết đƣợc

trình bày trong bảng 1.2.

Bảng 1.2: Chiến lƣợc xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản

phẩm

Tình hình thị trƣờng Chiến lƣợc xúc tiến

Giai đoạn giới thiệu

Khách hàng chƣa nhận

thức về đặc điểm sản

phẩm và chƣa hiểu rõ

lợi ích của chúng.

- Thông tin và hƣớng dẫn khách hàng tiềm năng

và sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các

lợi ích thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm cung

cấp.

- Trong giai đoạn này, ngƣời bán phải kích

thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm

(khác với nhu cầu lựa chọn là nhu cầu về một

nhãn hiệu riêng biệt).

- Thông thƣờng, trong hỗn hợp xúc tiến cần

nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trƣng bày sản

phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm

rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân

phối sản phẩm mới. Quảng cáo và quan hệ công

chúng đƣợc sử dụng để xây dựng mức độ nhận

thức cao của khách hàng. Khuyến mại sẽ kích

thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới.



Giai đoạn phát triển

Khách hàng đã và đang

nhận biết lợi ích của sản

phẩm. Sản phẩm bán

chạy và có nhiều trung

gian muốn phân

- Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để

cạnh tranh, tăng cƣờng chú trọng quảng cáo và

quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các

trung gian có thể tham gia chia sẻ các nỗ lực

xúc tiến.

Giai đoạn trƣởng thành

Cạnh tranh mạnh hơn và

mức bán không tăng

nhanh nhƣ giai đoạn

trƣớc

- Khuyến mãi, khuyến mại đƣợc nhấn mạnh

hơn quảng cáo. Ngƣời mua đã biết về sản phẩm

nên quảng cáo đƣợc dùng nhƣ công cụ thuyết

phục hơn là để thông tin. Lực lƣợng bán hàng

đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy

trì lợi nhuận đang có hƣớng giảm sút.

Giai đoạn suy thoái

Mức bán và lợi nhuận

giảm sút. Sản phẩm mới

và tốt hơn xuất hiện trên

thị trƣờng.

Tất cả nỗ lực xúc tiến đƣợc cắt giảm. Nhấn

mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng.

Khuyến mãi, khuyến mại vẫn đƣợc sử dụng

mạnh.


bản Lao động, 193 - 195).



Đồ thị 1.3: Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm


bản Lao động, 195)

1.1.5.4 Sự lựa chọn chiến lƣợc đẩy hay kéo của Công ty:

Nhà sản xuất có thể hƣớng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối

và sử dụng cuối cùng. Một chƣơng trình xúc tiến chủ yếu hƣớng đến các nhà trung

gian đƣợc gọi là chiến lƣợc đẩy và một chƣơng trình xúc tiến tập trung chủ yếu

vào ngƣời sử dụng cuối cùng gọi là chiến lƣợc kéo. Trong chiến lƣợc đẩy, nhà sản

xuất hƣớng các hoạt động xúc tiến chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo liên hệ về

phía trƣớc trong kênh phân phối. Sản phẩm đƣợc “đẩy” ra thị trƣờng thông qua các

kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc

đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán đến ngƣời tiêu dùng. Chiến lƣợc

đẩy thƣờng tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể

cả nhân viên bán hàng. Chiến lƣợc đẩy có xu hƣớng đƣợc sử dụng ngày càng

nhiều hơn khi cung trên thị trƣờng ngày càng lớn.



Hình 1.1: Chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo



1.2 Khuyến mãi:

1.2.1 Khái niệm:

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích mua một sản

phẩm vật chất hay một dịch vụ. (Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009)).

Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua

nhanh và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể đƣợc sử dụng để sản phẩm đƣợc chú ý và

nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy

nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ƣa thích nhãn hiệu lâu dài.



1.2.2 Mục tiêu:

1.2.2.1 Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối:

Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối là tăng sức mua bán của

sản phẩm trên thị trƣờng, đồng thời các nhà phân phối sẽ dự trữ hàng hóa nhiều

hơn, thậm chí tăng cƣờng phân phối sản phẩm ngay cả vào những mùa vắng

khách.

Khi có sản phẩm mới xuất hiện, các nhà phân phối cũng nhiệt tình ủng hộ,

nhiệt tình bán hàng, và sản phẩm của mình sẽ có một vị trí trƣng bày bắt mắt trong

cửa tiệm khi Công ty có những ƣu đãi đặc biệt với nhà phân phối.

Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hƣớng đến các trung gian phân

phối, các nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thƣơng mại.

1.2.2.2 Mục tiêu khuyến mãi đến ngƣời tiêu dùng:

Mục tiêu khuyến mãi đến ngƣời tiêu dùng là động viên họ sử dụng thử sản

phẩm của Công ty, từ đó gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm, có thể lôi kéo

khách hàng từ những nhãn hiệu cạnh tranh và cuối cùng là có thể thôi thúc khách

hàng mua sắm bốc đồng, mua nhiều sản phẩm hơn bình thƣờng.

Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào ngƣời tiêu dùng thì

gọi là khuyến mãi tiêu dùng.

1.2.3 Công cụ:

Các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tƣợng, mục tiêu khuyến

mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau.



Bảng 1.3: Một số công cụ khuyến mãi

Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng

công nghiệp

Giảm giá

Thƣởng

Tặng quà

Trƣng bày tại điểm bán

Huấn luyện nhân viên

Trình diễn sản phẩm

Hỗ trợ bán hàng…

Tặng sản phẩm mẫu

Tặng phiếu giảm giá

Tặng quà

Tăng số lƣợng sản phẩm

Xổ số

Thi, trò chơi trúng thƣởng

Dùng thử miễn phí

Trƣng bày

Trình diễn sản phẩm

Thẻ VIP…

Hội chợ

Tài liệu

Hội nghị bán

hàng

Trình diễn các

dạng sản phẩm

Giảm tiền


bản Lao động, 211 - 212).

1.2.4 Tiêu chí đánh giá:

Sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mãi ngƣời truyền thông phải đo lƣờng

tác dụng của nó đến công chúng mục tiêu. Việc này đòi hỏi phải khảo sát công

chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn

thấy nó bao nhiêu lần, họ ghi nhớ đƣợc những điểm nào, họ cảm thấy nhƣ thế nào

về thông điệp đó, thái độ trƣớc kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm đó và

Công ty. Ngƣời truyền thông cũng cần thu thập những số đo hành vi phản ứng đáp

lại của công chúng, nhƣ có bao nhiêu ngƣời đã mua sản phẩm, thích nó và nói

chuyện với những ngƣời khác về nó.



1.3 Khuyến mại:

1.3.1 Khái niệm:

Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động khách hàng nhằm kích

thích thị trƣờng đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ cổ động

khách hàng nhƣ: tặng hàng mẫu, phiếu thƣởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần

thƣởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biểu diễn. (Philip Kotler (2004), Những nguyên lý

tiếp thị, Nhà xuất bản Thống kê).

1.3.2 Mục tiêu:

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích ngƣời tiêu dùng mua

dùng thử lần đầu, tiếp tục mua hoặc tăng cƣờng mua sản phẩm. Chúng có thể thúc

đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ định,

và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mãi cạnh tranh. Khuyến mại với

ngƣời tiêu dùng bao gồm các kỹ thuật nhƣ: tổ chức các cuộc thi cho ngƣời tiêu

dùng và xổ số trúng thƣởng, phiếu mua hàng ƣu đãi, hàng mẫu dùng thử, quà tặng,

những hình thức cho ngƣời tiêu dùng – và một kỹ thuật đều có những mặt mạnh và

mặt yếu riêng.

Hình 1.4: Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại

(Hoàng Thị Phƣơng Thảo, Hoàng Trọng (1996), Quản trị chiêu thị, Nhà

xuất bản Thống kê)



Đồ thị 1.5: Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp

khuyến mại

(Hoàng Thị Phƣơng Thảo, Hoàng Trọng (1996), Quản trị chiêu thị, Nhà

xuất bản Thống kê)

1.3.3 Công cụ:

Một số hoạt động khuyến mại phổ biến nhất nhƣ: quảng cáo tại điểm bán

hàng, các cuộc thi và xổ số trúng thƣởng, phiếu mua hàng với giá ƣu đãi, mẫu

hàng dùng thử, ƣu đãi ngƣời tiêu dùng, quà tặng, . . .

1.3.4 Tiêu chí đánh giá:

Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động khuyến mại là rất nhiều và làm cho

việc đánh giá các hoạt động khuyến mại gặp nhiều khó khăn. Các hoạt động

khuyến mại thƣờng chỉ là một phần của một chƣơng trình bao gồm nhiều thành

phần khác: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền. Nhƣ vậy, thì việc đo lƣờng

và đánh giá một cách chính xác hoạt động khuyến mại là điều không thể thực hiện

đƣợc. Mặt khác, bởi vì khuyến mại rất tốn kém cho nên cần phải đánh giá về tác

động của khuyến mại. Có thể tiến hành đánh giá một chƣơng trình khuyến mại

ngƣời tiêu dùng bằng cách thử nghiệm trƣớc toàn bộ kế hoạch hay kiểm tra lại

toàn bộ kế hoạch đạt đƣợc. Tuy nhiên, nhiều chuyên gia cho rằng cần quan tâm

nhiều hơn nữa công tác thử nghiệm trƣớc. Về cơ bản, có ba loại nghiên cứu chính



có ích cho việc thử nghiệm trƣớc các kế hoạch khuyến mại đối với ngƣời tiêu dùng

đó là nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lƣợng và thử nghiệm thị trƣờng. Kỹ

thuật nghiên cứu định tính cho phép thử nghiệm các thể hiện sáng tạo, cơ cấu giải

thƣởng, giá trị của phiếu mua hàng, các phƣơng tiện giao hàng, và sức lôi cuốn đối

với thị trƣờng mục tiêu. Từ đó, có thể loại trừ các ý kiến không hay và phát huy

các ý tƣởng tốt. Ngoài ra, nghiên cứu định tính là cách thử nghiệm trƣớc nhanh

nhất và ít tốn kém nhất. Nghiên cứu định lƣợng rất thích hợp cho việc thẩm định

một ý tƣởng nào đó có tốt hay không, nhƣng nó lại kém hữu ích hơn nghiên cứu

định tính trong việc phát sinh các ý tƣởng mới hay các ý kiến điều chỉnh, sửa đổi.

Thử nghiệm thị trƣờng: áp dụng thử chiến dịch khuyến mãi, khuyến mại trong

điều kiện thị trƣờng thực tế, và tuy vẫn còn thời gian để sửa đổi điều chỉnh. Ngoài

việc thử nghiệm trƣớc và kiểm tra sau khi thực hiện các chƣơng trình khuyến mại,

việc đánh giá định kì các phƣơng tiện để thực hiện chƣơng trình khuyến mại cũng

rất quan trọng. Các phƣơng pháp này cung cấp các thông tin cần thiết cho ban

quản trị nhằm đánh giá chiến lƣợc khuyến mại cũng nhƣ hiệu quả của một hoạt

động khuyến mại cụ thể, và xác định các hành động sửa chữa cần thiết. Ngoài ra,

việc sử dụng các kỹ thuật đánh giá khuyến mại sẽ giúp cho Công ty hoạch định

các chƣơng trình khuyến mại trong tƣơng lai sao cho tƣơng thích với các mục tiêu,

chiến lƣợc của tiếp thị và sự giới hạn của ngân sách.

1.4 Mối quan hệ giữa khuyến mại và khuyến mãi:

1.4.1. Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong

hỗn hợp tiếp thị:

Các mục tiêu và chiến lƣợc khuyến mãi, khuyến mại nên luôn đi đôi với

chiến lƣợc tiếp thị của một sản phẩm, bổ sung cho kế hoạch rộng lớn hơn này,

nhƣng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác. Hỗn hợp chiêu thị của một Công

ty đƣợc thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin, thuyết

phục và tăng cƣờng các đặc tính của sản phẩm. Nếu đƣợc thiết kế và phối hợp



đúng đắn, các yếu tố chiêu thị sẽ hỗ trợ cho nhau nhằm đạt đƣợc mức doanh thu

tối đa. Trong khi quảng cáo và tuyên truyền là các công cụ để cung cấp thông tin,

thì khuyến mãi và khuyến mại là yếu tố thuyết phục của hỗn hợp chiêu thị. Tƣơng

tự nhƣ vậy, bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, khuyến mại cũng có mối quan hệ

qua lại vì lực lƣợng bán hàng thƣờng hoạt động nhƣ những ngƣời phối hợp các

loại hình khuyến mãi và khuyến mại khác nhau. Ngoài ra các nhân viên bán hàng

cũng thƣờng hoạt động dƣới tác động của nhiều hình thức khuyến khích vốn là

một phần của chiến dịch khuyến mãi và khuyến mại. Vì các hoạt động khuyến mãi

và khuyến mại hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực

tiếp, cho nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc. Không phải ai

cũng thấy đƣợc nhu cầu này. Một số nghiên cứu đã đƣợc thực hiện để xem xét mối

quan hệ giữa quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại và đã nhận ra đƣợc một số

điểm yếu có thể vẫn còn tồn tại trong quá trình hoạch định. Trƣớc hết là thiếu sự

đồng bộ. Điều này thƣờng xảy ra trong quá trình xây dựng các kế hoạch quảng cáo

và khuyến mãi, khuyến mại bởi vì thông thƣờng các bộ phận khác nhau sẽ có trách

nhiệm lên kế hoạch cho các yếu tố khác nhau này. Điểm yếu thứ nhì là sự xem xét

thƣờng xuyên về ngân sách trong ngắn hạn đã chi phối đến việc lên kế hoạch với

cái giá phải trả trong dài hạn. Điểm yếu thứ ba là sự thiếu hụt các nguồn thông tin

sẵn có nhằm đánh giá tác dụng của các hoạt động chiêu thị.

1.4.2 Các nhân tố ảnh hƣởng tới khuyến mại và khuyến mãi:

Ngoài những yếu tố nhƣ loại sản phẩm/ thị trƣờng, sự sẵn sàng mua, giai

đoạn hiện tại trong chu kì sống của sản phẩm giống nhƣ trong phần xúc tiến, các

hoạt động khuyến mãi, khuyến mại còn chịu ảnh hƣởng bởi hai yếu tố sau:

1.4.2.1 Hoạt động cạnh tranh:

Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc

thiết kế một hoạt động khuyến mãi, khuyến mại hữu hiệu. Xây dựng chiến lƣợc

này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh



đang thực hiện và dự đoán những gì đối phƣơng có thể làm. Ban quản trị sẽ khôn

ngoan hơn nếu nhƣ thực hiện dự đoán này trƣớc khi thảo luận dự thảo ngân sách

trong năm. Tuy nhiên, ban quản trị cần phải thận trọng, duy trì một sự phối hợp

quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại thật đúng đắn và không nên dốc hết ngân

sách quảng cáo vào mục đích khuyến mãi, khuyến mại gây chiến. Chỉ biết trông

cậy vào khuyến mãi, khuyến mại, xem nó nhƣ một cổ máy chiến đấu chống lại các

lực lƣợng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và hiếm khi thành công. Để làm bù

trừ một chƣơng trình khuyến mãi, khuyến mại của một đối thủ cạnh tranh mạnh

với mức chi phí hợp lý có thể vô cùng khó khăn. Hơn nữa, khi tất cả hay hầu hết

các nhãn hiệu cạnh tranh đều đang sử dụng một hình thức khuyến mãi, khuyến mại

nào đó cho rằng một mặt hàng thì một vấn đề khác lại nảy sinh: Ngƣời tiêu dùng

có thể bị hoang mang và từ chối mọi lời thuyết phục. Đối đầu với một chiến dịch

khuyến mãi, khuyến mại cạnh tranh sẽ mất nhiều thời gian. Không thể tiến hành

một cách vội vã nếu không muốn liều lĩnh. Các nhà tiếp thị hẳn phải xem xét kỹ

lƣỡng chƣơng trình cạnh tranh để xác định các điểm mạnh và điểm yếu của nó.

Chỉ bằng cách đó nhà tiếp thị mới có thể triển khai chƣơng trình khuyến mãi,

khuyến mại của chính mình một cách thông minh.

1.4.2.2 Thực tế của ngành:

Trong những năm gần đây, thực tế cho thấy khuyến mãi, khuyến mại đã

vƣợt trội hơn so với quảng cáo và đƣợc xem là một yếu tố quan trọng trong chiến

lƣợc nhãn hiệu của Công ty. Các chi phí khuyến mãi, khuyến mại đã, đang và sẽ

tăng nhanh hơn so với quảng cáo. Các quản trị viên cần phải hiểu rõ khuyến mãi,

khuyến mại và vai trò của nó, có nhƣ vậy hoạt động khuyến mãi, khuyến mại mới

thực sự là một công cụ mạnh mẽ của chiêu thị để thông tin giao tiếp với khách

hàng. Một lý do liên quan đến sự lớn mạnh của các hoạt động khuyến mãi, khuyến

mại là có sự đang thay đổi trong quan điểm của ban giám đốc các Công ty. Có hai

nhân tố cũng góp phần phát triển khuyến mãi, khuyến mại.



Sự gia tăng số lƣợng nhãn hiệu mới cũng có nghĩa là việc sử dụng khuyến

mãi, khuyến mại sẽ gia tăng. Vì đại đa số các nhãn hiệu mới của hàng tiêu dùng

đều dựa vào việc sử dụng mạnh mẽ các biện pháp khuyến mãi, khuyến mại. Con

số khổng lồ về các nhãn hiệu đang có, các nhãn hiệu mới và các nhãn hiệu lâu năm

khiến cho việc sử dụng các biện pháp khuyến mãi, khuyến mại trở nên quan trọng

hơn, bởi vì mỗi nhãn hiệu phải cạnh tranh để giành chỗ trên kệ bày trí hàng có giới

hạn của ngƣời bán lẻ, cũng nhƣ cạnh tranh giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu

dùng của ngƣời tiêu dùng.



TÓM TẮT CHƢƠNG 1

Thị trƣờng xƣa nay vốn là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh

nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày

càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển đƣợc thì

một mặt phải củng cố thị trƣờng đã có, mặt khác phải tìm kiếm và phát triển thị

trƣờng mới. Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc

tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lƣợc

Marketing. Đây cũng một trong những yếu tố giúp các doanh nghiệp có thể mở

rộng thêm thị trƣờng mới. Khuyến mãi là một trong những công cụ hiệu quả của

xúc tiến, nó có thể kích thích khách hàng mua nhanh, mua nhiều hơn. Cái quan

trọng là các doanh nghiệp nên đầu tƣ một chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào là

hợp lý vừa tiết kiệm chi phí, vừa làm tăng doanh thu sản phẩm của Công ty. Nếu

sử dụng đúng đắn, hợp lý các chƣơng trình khuyến mãi, việc mở rộng thêm thị

trƣờng mới là một điều không khó!



CHƢƠNG 2: CƠ SỞ THỰC TẾ:

2.1 Vài nét về Công ty Kokuyo Nhật Bản:

Bảng 2.1: Thông tin sơ lƣợc Công ty Kokuyo Nhật Bản

Tên giao dịch KOKUYO Co.ltd.

Trụ sở chính Số 537-8686 6-1-1 Oimazato-minami,

Higashinari-ku, Osaka City, Osaka Tel:

(06) 6976-1221

Ngày thành lập Tháng 10 năm 1905

Chủ tịch Akihi Kuroda

Số lao động 5669 ngƣời (tính đến năm 2010)

Vốn 16.1 tỉ Yên (năm 2010)

Tổng doanh số 330.1 tỉ Yên (2010)

(Nguồn Công ty Kokuyo Nhật Bản)

2.2 Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam:

2.2.1 Sứ mệnh – Tầm nhìn:

Sứ mệnh: Vận dụng tối đa năng lực của tập đoàn, không ngừng phấn đấu để

cho ra đời những sản phẩm có chất lƣợng tốt nhất để phục vụ khách hàng.



Tầm nhìn: Xây dựng và phát triển Kokuyo thành Công ty số một tại Việt

Nam trong ngành Sản xuất- Kinh doanh tập vở học sinh và văn phòng phẩm.

2.2.2 Giá trị cốt lõi:

Với khẩu hiệu “Always Innovating for Your Knowledge” (Luôn sáng tạo,

luôn đổi mới để tạo ra những sản phẩm thông minh), chúng tôi cam kết sẽ luôn

hƣớng tới khách hàng, bằng sản phẩm của mình luôn mang đến cho khách hàng sự

tiện lợi, thoải mái, hỗ trợ khách hàng làm việc hiệu quả, sáng tạo không ngừng để

thành công hơn trong công việc và sự nghiệp. “Sản phẩm tốt – Giá thành rẻ. Tạo ra

sản phẩm luôn vì quyền lợi của khách hàng. Luôn sáng tạo, luôn đổi mới để tạo ra

những sản phẩm thông minh”.

2.2.3 Tình hình kinh doanh trong ba năm gần đây:

Bảng 2.2: Sản lƣợng tiêu thụ tại thị trƣờng Việt Nam 2008-2010

Nhóm

sản

phẩm

2008 2009 2010

Sản lƣợng Tỷ lệ Sản lƣợng Tỷ lệ Sản lƣợng Tỷ lệ

Dụng

cụ

học

sinh

14,192,819 55.61% 22,327,014 54.06% 32,459,730 52.54%

Văn

phòng

phẩm

11,330,251 44.39% 18,974,854 45.94% 29,320,816 47.46%

Tổng

cộng 25,523,070 100% 41,301,868 100% 61,780,546 100%

(Nguồn: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam)

Cơ cấu sản lƣợng tiêu thụ phân theo nhóm sản phẩm cho thấy nhóm văn

phẩm đang ngày càng gia tăng tỉ lệ trong tổng sản lƣợng tiêu thụ tại thị trƣờng

Việt Nam (năm 2008: 44.39%, năm 2009: 45.94%, năm 2010: 47.46%). Thế mạnh



của Công ty là bìa còng và vở, bìa còng Kokuyo thật sự có những tính năng rất đặc

biệt vƣợt trội những đối thủ cạnh tranh nhƣ Thiên Long, Abba, Trà Mi… vì thế rất

nhiều khách hàng sẵn sàng chấp nhận nó với mức giá cao hơn những loại bìa còng

khác. Ngoài ra, Kokuyo còn có những sản phẩm văn phòng rất mới lạ, tiện dụng

và giá cả cũng không cao lắm nhƣ file box, gia cố lỗ, trình ký, tem nhãn… mỗi

một sản phẩm đều có những tính năng ƣu việt riêng thu hút ngƣời tiêu dùng. Thêm

vào đó, xâm nhập thị trƣờng miền Nam đã tạo cơ hội thuận lợi cho mặt hàng văn

phòng phẩm có tỷ lệ gia tăng liên tục trong 3 năm qua.

Nhóm hàng dụng cụ học sinh tuy có tỷ lệ giảm nhƣng số liệu tuyệt đối vẫn

cho thấy sự tăng trƣởng một cách đều đặn qua từng năm. Kokuyo còn một thế

mạnh nữa là vở Campus, sản phẩm đẹp, bền, mới lạ và thiết kế riêng từng dòng tập

phù hợp từng đối tƣợng khách hàng nhƣ học sinh hay sinh viên. Tuy nhiên, giá tập

Campus có hơi cao so với các đối thủ cạnh tranh nên khách hàng còn phần lƣỡng

lự. Năm 2010 ta thấy sản lƣợng tiêu thụ lên đến 32,459,730 sản phẩm tăng

45.38%, điều này cho thấy Kokuyo đã dành rất nhiều tâm huyết cho dòng sản

phẩm này, hơn nữa những chiến lƣợc Marketing mà Công ty đã và đang thực hiện

thật sự đã mang về những thành công nhất định. Trong năm 2011, Công ty sẽ có

nhiều sản phẩm mới đƣợc tung ra và hi vọng rằng sản lƣợng tiêu thụ sẽ còn tăng

nhiều hơn nữa.



Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh (2008 – 2010).

Đơn vị tính: 1000 USD

Năm 2008 2009 2010

Doanh thu xuất khẩu 10,228 13,240 16,725

Doanh thu trong nƣớc 2,619 4,324 7,849

Tổng doanh thu 12,847 17,564 24,574

Chi phí 12,209 16,117 20,371

Lợi nhuận trƣớc thuế 638 1,447 4,203


Từ bảng số liệu trên, doanh thu xuất khẩu của Công ty lớn gấp nhiều lần so

với doanh thu trong nƣớc, điều này cho thấy có lẽ thị trƣờng mục tiêu của Kokuyo

là nƣớc ngoài, hơn nữa muốn xâm nhập thành công vào một thị trƣờng mới cần

không ít thời gian tìm hiểu, nghiên cứu mới có thể nắm bắt xu hƣớng tiêu dùng và

có những hƣớng đi phù hợp. Kokuyo vào Việt Nam chƣa lâu, lại mới thâm nhập

thị trƣờng miền Nam, để có thể tăng doanh thu, Kokuyo đã kết hợp vừa tìm hiểu

thị trƣờng trong nƣớc vừa tăng cƣờng thế mạnh xuất khẩu ra nƣớc ngoài. Đó là lý

do khiến doanh thu xuất khẩu cao hơn doanh thu trong nƣớc rất nhiều. Tuy nhiên

nếu nhìn vào sự tăng trƣởng qua từng năm rõ ràng doanh thu trong nƣớc vẫn đang

tăng trƣởng một cách đều đặn qua các năm và tỉ lệ tăng trƣởng qua từng năm cũng

tăng (2008 – 2009: 65,10%; 2009 – 2010: 81,52%), điều này cho thấy Kokuyo đã

và đang quan tâm hơn thị trƣờng trong nƣớc, từng bƣớc xâm nhập thành công vào

thị trƣờng Việt Nam. Bên cạnh đó lợi nhuận của Công ty cũng không ngừng tăng

trƣởng, do có một khả năng tài chính ổn định, công nghệ hiện đại, tiết kiệm chi

phí, doanh thu lại tăng trƣởng nên kéo theo lợi nhuận cũng tăng cao.



Trong tƣơng lai, Kokuyo sẽ tập trung vào thế mạnh của mình là bìa còng và

vở Campus, cùng với những chiến lƣợc Marketing phù hợp từng phân khúc thị

trƣờng, từng đối tƣợng khách hàng. Trong năm 2011, Kokuyo sẽ cho ra đời rất

nhiều sản phẩm mới nhƣ tập Doremon, tập Hoa… Đây chính là những thuận lợi

giúp cho doanh thu trong nƣớc có thể tăng trong thời gian tới.

2.2.4 Nhà máy sản xuất chính tại Hải Phòng:

2.2.4.1 Thông tin cơ bản:

Tên Công ty: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam

Ngày thành lập: Tháng 11 năm 2005

Ngƣời đại diện: Ông Yasunori Adachi

Chức vụ: Giám đốc

Loại Công ty: 100% vốn nƣớc ngoài

Ngành nghề hoạt động: Văn phòng phẩm-Sản xuất & Bán buôn

Địa chỉ doanh nghiệp: Khu công nghiệp Nomura, Lô B2-B7, Huyện An

Dƣơng, Thành phố Hải Phòng

Điện thoại: (84-31) 3743257, 3743259

Fax: (84-31) 3743258

Website:www.kokuyo.com.vn

Số lao động: 500 ngƣời

Vốn: 24.3 triệu đô (năm 2010)

Tổng doanh số: 24,574 triệu đô (năm 2010)

(Nguồn Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam)

2.2.4.2 Lịch sử hình thành và phát triển:

Năm 1905: Zentaro Kuroda thành lập Công ty Kuroda Hiyoshi-Ten, Công

ty bắt đầu sản xuất những vật liệu dùng trong sổ sách của kế toán.

http://www.kokuyo.com.vn/



Năm 1917: Thƣơng hiệu Kokuyo đƣợc thành lập.

Năm 1961: Công ty đổi tên thành Công ty TNHH Kokuyo, và kế hoạch

Yao đi vào hoạt động nhƣ một nhà máy sản xuất giấy.

Năm 1962: Thành lập Công ty Công nghiệp Văn phòng phẩm Nhật Bản,

nay là Công ty Công nghiệp Văn phòng phẩm Kokuyo.

Năm 1964: Đánh dấu doanh thu đạt 10.000 triệu Yên.

Năm 1965: Sản xuất những chiếc bàn thép dùng trong văn phòng.

Năm 1966: Sản xuất những chiếc ghế dùng trong văn phòng.

Năm 1972: Cổ phiếu của Công ty đƣợc niêm yết trên sàn chứng khoán

Tokyo và Osaka.

Năm 1973: Doanh số đạt 50.000 triệu Yên.

Năm 1975: Bắt đầu bán tập Campus.

Năm 1978: Có showroom ở Osaka.

Năm 1982: Có showroom ở Tokyo.

Năm 1985: Shonosuke Kuroda trở thành Chủ tịch Công ty.

Năm 1991: Đánh dấu doanh thu đạt 300.000 triệu Yên.

Năm 1996 – năm 1999: Thành lập Công ty TNHH Kokuyo ở Hồng Kông,

Thái Lan, Malaysia, Thƣợng Hải, Mỹ, Châu Âu.

Năm 2000: Đƣợc chứng nhận ISO 14001, thành lập Hệ thống Văn phòng

Kokuyo, Công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Kokuyo.

Năm 2002: Thành lập Công ty Quốc tế Kokuyo ở Châu Á.

Tháng 11 năm 2005, Công ty TNHH Kokuyo Việt Nam đã chính thức nhận

giấy phép đầu tƣ và khởi công xây dựng nhà máy với tổng vốn đầu tƣ 24 triệu

Đôla Mỹ trên diện tích 55.000 m 2, tại Lô B2-B7 Khu công nghiệp Nomura - Hải



Phòng. Dự kiến nhà máy sản xuất thiết bị văn phòng phẩm đầu tiên tại Việt nam

này có quy mô khoảng gần 600 lao động.

Năm 2006: Công ty TNHH Kokoyo Việt Nam bắt đầu sản xuất.

Năm 2008, sản phẩm Kokuyo đã có mặt tại thị trƣờng miền Nam.

Tháng 5 năm 2010 Kokuyo thuê văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí

Minh, tiếp tục phát triển vững mạnh cho tới ngày nay.

2.2.4.3 Cơ cấu tổ chức:

2.2.4.3.1 Sơ đồ tổ chức:

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Tập đoàn Kokuyo

Công ty mẹ

Công ty con Trụ sở chính ở Hải Phòng

Tổng Giám đốc

Giám đốc điều hành Giám đốc Marketing Giám đốc nhà máy

Hành chính Marketing Vật tƣ

Nhân sự Kinh doanh Quản lý hệ thống

chất lƣợng

Xuất nhập khẩu Sản xuất

Mua hàng Quản lý sản xuất

Kế toán

Văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh




Công ty mẹ: là Công ty Kokuyo tại Nhật Bản, nơi đặt văn phòng đầu não

của tập đoàn và bao gồm cả nhà máy sản xuất chính của Công ty. Hiện tại Công ty

Kokuyo có hơn khoản 30 Công ty con trên toàn thế giới và Việt Nam là một trong

số đó. Trƣớc đây Công ty Kokuyo Việt Nam chỉ có một nhiệm vụ chính đó là xuất

khẩu hàng sang Nhật Bản, sau đó vào khoảng năm 2007 Công ty có thêm một

nhiệm vụ nữa là bán một số sản phẩm của mình tại thị trƣờng Việt Nam dƣới hình

thức xuất khẩu tại chỗ.

Công ty con/Trụ sở tại Việt Nam: nơi đặt văn phòng làm việc và nhà máy

sản xuất của Công ty, gồm có các phân xƣởng sản xuất, nhà kho, văn phòng làm

việc của Tổng Giám đốc và các phòng chuyên trách gồm: Kinh doanh - Tiếp thị;

Cung ứng - Nhập khẩu; Hành chánh - Nhân sự; Sản xuất - Kỹ thuật; Quản lý hệ

thống chất lƣợng Quality Control (QC).

Tổng Giám đốc: là ngƣời chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện hoài bão,

sứ mạng, văn hoá, chiến lƣợc, mục tiêu, tiêu chí tài chính và các chỉ tiêu hoạt động

đã đƣợc duyệt của Công ty.

Giám đốc: giúp việc cho Tổng Giám đốc, có 3 Giám đốc (GĐ Điều hành,

GĐ Marketing và GĐ Sản xuất), chịu trách nhiệm trƣớc Tổng Giám đốc về việc

thực hiện các quyền và nghĩa vụ đƣợc giao.

2.2.4.3.2 Các phòng chuyên trách:

*Phòng Kinh doanh – Tiếp thị:

- Kinh doanh nội địa: xây dựng và phát triển thực hiện các chính sách, quy chế, hệ

thống phân phối nhằm đạt đƣợc kế hoạch kinh doanh và mục tiêu trong nƣớc, phối

hợp với các bộ phận khác để thực hiện các chƣơng trình tiếp thị, nghiên cứu sản

phẩm mới cho thị trƣờng nội địa.

- Kinh doanh xuất khẩu: Phát triển thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất khẩu, phối



hợp với các bộ phận khác để thực hiện các chƣơng trình tiếp thị, nghiên cứu sản

phẩm mới cho thị trƣờng xuất khẩu (chủ yếu là xuất khẩu sang Công ty mẹ tại

Nhật).

- Phòng Tiếp thị: phát triển thực hiện và kiểm tra giám sát các chiến lƣợc, kế

hoạch tiếp thị. Tổ chức thu thập, tiếp cận, xử lý và phân tích các thông tin tiếp thị

(trong và ngoài Công ty) nhƣ: khách hàng, thị trƣờng, giá cả, sản phẩm,... Cung

cấp thông tin phục vụ cho nghiên cứu phát triển..

*Phòng Xuất - Nhập khẩu:

- Lập kế hoạch thu mua và phục vụ cung ứng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất của

Công ty. Tìm kiếm khai thác nhà cung ứng, nghiên cứu và cập nhật giá cả thị

trƣờng.Thƣơng lƣợng, đàm phán các điều khoản thƣơng mại và soạn thảo các hợp

đồng mua vật tƣ, nguyên vật liệu, trang thiết bị, dụng cụ,... phù hợp với quy định

Công ty và hệ thống luật pháp có liên quan.

*Phòng Tài chính - Kế toán:

- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của Công ty. Phân

tích đánh giá hiệu quả tài chính của Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực

hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử

dụng tài chính của Công ty. Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt

nhất nhằm phục vụ nhu cầu tài chính ngắn hạn và chiến lƣợc phát triển trung và

dài hạn của tập đoàn. Kiểm soát, giám sát và đánh giá việc thu hồi các khoản công

nợ bán hàng. Phối hợp tham gia lập các dự án đầu tƣ mới, xây dựng các hợp đồng

kinh tế, thanh lý tài sản,...

*Phòng Hành chánh - Nhân sự:

- Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,

lƣơng, thƣởng, phúc lợi,...), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu



chuẩn, hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan nhƣ: năng lực, kết quả

thực hiện công việc.

- Kiểm tra giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách chỉ thị và

quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng nghiệp vụ,

đánh giá trình độ năng lực cho Cán bộ – Công nhân viên Công ty.

*Phòng Quản lý sản xuất - Kỹ thuật - Nghiên cứu & Phát triển:

- Sản xuất: lập và thực hiện kế hoạch sản xuất định kỳ ngày, tuần, tháng của bộ

phận sản xuất. Tổ chức các biện pháp điều độ sản xuất. Chịu trách nhiệm về chất

lƣợng sản phẩm trong quá trình sản xuất. Xây dựng định mức lao động của các

công đoạn sản xuất. Khai thác sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, khuôn sản

xuất, mặt bằng, dụng cụ, vật tƣ, nguyên liệu.

- Kỹ thuật: xây dựng và thực hiện kế hoạch bảo trì, sửa chữa, hiệu chuẩn hệ thống

máy móc thiết bị, khuôn mẫu. Bảo đảm an toàn và hoạt động ổn định cho hệ thống

điện, nƣớc, xử lý chất thải (thiết bị sản xuất và thiết bị văn phòng) trong toàn Công

ty. Phối hợp với bộ phận sản xuất trong cải tiến sản xuất, phối hợp với bộ phận

nghiên cứu phát triển trong sản xuất sản phẩm mới.

- Nghiên cứu - Phát triển: Tổ chức tìm kiếm ý tƣởng mới liên quan đến kiểu dáng,

tên gọi, chất liệu sử dụng,... để tiến hành xây dựng kế hoạch nghiên cứu sản phẩm

mới theo định hƣớng chiến lƣợc của Công ty. Tổ chức tiếp nhận và xử lý thông tin

về sản phẩm bên trong và ngoài Công ty. Tổ chức nghiên cứu thiết kế chế tạo thử

nghiệm sản phẩm mới từ đó xây dựng hệ thống tiêu chuẩn hoặc định mức kỹ thuật.

Tiến hành các hiệu chỉnh liên quan đến thiết kế hoá nghiệm trong quá trình sản

xuất theo yêu cầu của các bộ phận liên quan. Đánh giá các ý tƣởng về các sản

phẩm và đề xuất khen thƣởng. Chịu trách nhiệm về quyền sở hữu công nghiệp sản

phẩm.



*Phòng Quản lý Chất lượng:

- Thực hiện kiểm tra nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm và tồn kho theo

định kỳ đối với các sản phẩm đang sản xuất trong Công ty theo tiêu chuẩn kỹ

thuật. Theo dõi, kiểm soát và đánh giá xu hƣớng chất lƣợng của sản phẩm, ghi

nhận tổng hợp về các sản phẩm không phù hợp báo cáo cho Phó Giám đốc sản

xuất.

- Phòng Quality Assurance (QA): theo dõi kiểm tra, hỗ trợ các bộ phận trong việc

thực hiện hoạt động khắc phục phòng ngừa. Xem xét, cập nhật và hợp thức hoá

các tài liệu, thủ tục trong hệ thống Quản lý chất lƣợng của Công ty. Phổ biến và

kiểm soát việc thực hiện chính sách chất lƣợng đến toàn thể Cán bộ Công nhân

viên Công ty. Chịu trách nhiệm phổ biến và kiểm soát tính hiệu lực của các tài liệu

chất lƣợng đã ban hành. Nghiên cứu và đề xuất các biện pháp bảo đảm và nâng

cao hệ thống chất lƣợng của Công ty. Lập kế hoạch và tổ chức đánh giá chất lƣợng

nội bộ cũng nhƣ đánh giá bên ngoài. Theo dõi kết quả thực hiện công tác thống kê,

phân tích kết quả và báo cáo cho Phó Giám đốc sản xuất.

2.2.5 Văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh:

2.2.5.1 Thông tin cơ bản:

Địa chỉ: Lầu 8, Tòa nhà Estar số 147-149 Võ Văn Tần, Phƣờng 6, Quận 3,

Thành phố Hồ Chí Minh

Tel: +84-8-39333038

Fax: +84-8-39333040

2.2.5.2 Lịch sử hình thành và phát triển:

Năm 2008, sản phẩm Kokuyo đã có mặt tại thị trƣờng miền Nam.

Tháng 5 năm 2010, thuê văn phòng đại diện tại Lầu 8, Tòa nhà Estar số



147-149 Võ Văn Tần, Phƣờng 6, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh và tuyển 4

nhân viên: 2 ngƣời làm trong mảng Sales, 1 ngƣời làm về lĩnh vực Marketing

Công nghiệp cho sản phẩm tem nhãn, 1 ngƣời trong lĩnh vực Hành chính- Nhân

sự. Nhƣng sau đó đã có sự thay đổi nhân sự trong lĩnh vực tem nhãn.

Tháng 10 năm 2010, văn phòng đƣợc sửa sang lại, từ 4 ngƣời bây giờ dành

cho 8 ngƣời có thể làm việc đƣợc. Đầu năm 2011, 2 nhân viên mới chuyển từ trụ

sở chính ngoài Hải Phòng về làm trong mảng Sales.

2.2.5.3 Cơ cấu tổ chức:

Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh

Trưởng phòng

Phó phòng

Marketing Sales Hành chính – Kế toán


2.2.6 Sản phẩm:

2.2.6.1 Các loại bìa:

Bìa còng bật: có 5 màu xanh dƣơng, xanh lá,

vàng, đen, nâu chứa từ 250 tới 450 tờ giấy, mặt

ngoài làm bằng chất liệu PP thân thiện với môi

trƣờng, mặt trong phủ lớp dầu chống thấm

nƣớc, khóa còng chắc chắn, thiết kế tem gáy

sang trọng, dễ in ấn.

Bìa còng Jumbo: cũng 5 màu nhƣ bìa còng bật nhƣng chứa đƣợc 700 tờ

giấy, tính năng tƣơng tự bìa còng bật.



Bìa còng nhẫn: xanh da trời và màu đen, chỉ chứa từ 220 hoặc 320 tờ giấy,

khóa đƣợc thiết kế đặc biệt hình chữ S.

Bìa ống: có 4 màu: xanh

dƣơng, đen, đỏ, vàng chứa

đƣợc 300 đến 1000 tờ giấy với

thiết kế khóa hộp độc quyền

của Kokuyo có thể lấy tài liệu

từ 2 phía.

Bìa mỏng: có 4 màu xanh da trời, xanh lá, đỏ, vàng chứa từ 150 tới 250 tờ

giấy bìa mỏng nhƣng dai, chắc chắn, nhỏ gọn, tiện lợi.

File box: hộp giấy thiết kế 3 màu xanh, đỏ, vàng nhỏ gọn, chắc, tiện lợi trong

việc lƣu trữ hồ sơ.

2.2.6.2 Vở Campus:

Hiện tại tập Campus gồm có 3 dòng sản phẩm chính đó là:



Dòng Pro là loại kẻ ngang, có hàng canh lề bên trái và có hai màu chính

(hồng và xanh), có 3 loại số lƣợng trang khác nhau là: 60, 80 và 120 trang

(định lƣợng giấy 70g).

Dòng Special là loại vở kẻ ngang, không có canh lề, có 5 màu: vàng, xanh lá,

xanh dƣơng, tím, hồng, số trang là 60, 80, 120, định lƣợng 70g.

Dòng Classic – có định lƣợng giấy là 60g – có số trang tƣơng ứng 60, 80,

120 và 200 trang và có 2 loại: Classic và Classic S

Classic : là loại kẻ ngang



Classic_S : là loại ô ly

Ngoài ra còn có loại vở Pre – cut là vở kẻ ngang nhƣng có thể xé đƣợc.

Hiện tại trong năm 2010 vừa qua Campus còn có 2 dòng sản phẩm mới là

Repete và Smart. Repete thiết kế bìa là các dòng kẻ cùng một màu đƣợc lặp lại

nhiều lần, có 5 màu xanh dƣơng, xanh lá, xanh da trời, hồng, cam tƣơng ứng số

trang 80, 120, 200, giấy sáng trắng tự nhiên có kẻ ngang, các điểm chấm thông

minh và canh lề, định lƣợng 70g/m2. Smart là dòng vở thiết kế bìa theo 12 cung

hoàng đạo, màu sắc rực rỡ có 80, 120, 200 trang, giấy có các điểm chấm thông

minh thuận lợi cho việc vẽ đồ thị, định lƣợng 70g/m2.



Đầu năm 2011, Công ty cho ra đời dòng sản phẩm mới là dòng vở Doremon,

hình ảnh chú mèo máy thông minh, dễ thƣơng Doremon là chủ đạo, có khổ bé tiện

lợi hơn, có cả loại 4 kẻ ly, 4 ô ly, 5 ô ly với số trang 100, 200 rất phù hợp với sở

thích của ngƣời tiêu dùng trong miền Nam.

Tuy nhiên có một điểm mà các nhà Marketing của Công ty cần phải quan

tâm, suy nghĩ đó là vấn đề giá cả. Giá của tập Campus so với thị trƣờng cao hơn từ

2000 – 5000 đồng, khiến ngƣời tiêu dùng Việt Nam cân nhắc hơn khi mua. Đây

cũng chính là một trong những rào cản khá lớn đối với Campus trong việc xâm

nhập và xây dựng thị phần tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, với

xu thế kinh tế phát triển, đời sống ngƣời dân càng tăng cao thì rào cản giá cả chắc

chắn sẽ dần bị xóa bỏ và nhu cầu sử dụng những sản phẩm chất lƣợng cao sẽ càng

đƣợc coi trọng, khả năng phát triển bền vững của tập Campus là rất lớn.

2.2.6.3 Một số sản phẩm khác:

Nhãn dán: có nhiều loại nhãn nhƣ nhãn 12 cung

tƣơng ứng với bộ vở 12 cung, nhãn hoa… thiết kế

đẹp thu hút ngƣời tiêu dùng. Nhãn viền xanh, đỏ…,

nhãn tròn giúp phân loại hồ sơ tốt hơn.

Gia cố lỗ: giữ các lỗ đục không bị rách khi sử dụng,

có thể thay ruột khi hết.

Trình ký: 1 mặt, 2 mặt, khổ A4, A5 có dọc và ngang, rất đẹp, bền.



2.3 Giới thiệu về tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus:

2.3.1 Thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh:

Việt Nam là một đất nƣớc có dân số trẻ. Đa số các sự kiện hằng ngày đều

diễn ra xung quanh nhóm đối tƣợng trẻ tuổi (dƣới 25 tuổi). Học hành, sự nghiệp,

các mối quan hệ, thói quen giải trí là toàn bộ cuộc sống hiện nay của giới trẻ. Đối

với lứa tuổi này thì thời gian hầu hết hàng ngày là dành cho việc học, chính vì thế

có thể nói thị trƣờng dụng cụ học sinh là một thì trƣờng đầy “béo bở” và đầy tiềm

năng, đặc biệt là thị trƣờng tập vở học sinh – sinh viên. Hiện nay trên thị trƣờng có

khoảng 40 doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm vở tập với các nhãn hiệu khác

nhau nhƣ Vĩnh Tiến, Fahasa, Hồng Hà, Hồng Phong, Tân Thuận Tiến, Thanh Bình,

Hòa Bình, Thuận Tiến, Hùng Quyên, Thành Công, Lƣơng Lệ Minh, Lệ Hoa, Tuệ

Mỹ, Vĩnh Thuận, Tiến Phát, Nghệ Xƣơng và Campus.

Campus, một cái tên không mấy gì xa lạ đối với ngƣời dân Nhật Bản. Tuy

nhiên đối với thị trƣờng Việt Nam nói chung và thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh

nói riêng thì thƣơng hiệu Campus còn khá là mới mẻ. Chính vì thế thị phần của tập

Campus chiếm không đáng kể trong thị trƣờng khá hấp dẫn này (khoảng 2% thị

phần).



Đồ thị 2.1: Loại vở đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh

(Theo kết quả khảo sát)

Theo một cuộc khảo sát thị trƣờng tại Thành phố Hồ Chí Minh năm 2011,

Vĩnh Tiến chiếm tới 57% là sản phẩm vở hiện đang đƣợc mua nhiều nhất tại thị

trƣờng này, đây cũng chính là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Campus. Tập của

Vĩnh Tiến đƣợc thiết kế và định vị nhằm vào phân khúc thị trƣờng trung bình trở

lên. Hình bìa tập đƣợc thiết kế đa dạng và phong phú, mỗi phân khúc là một loại

hình bìa tập khác nhau để thu hút ngƣời mua cũng nhƣ là phân loại hàng hoá. Đối

với giấy Vĩnh Tiến thì loại hình bìa tập đƣợc ƣa chuộng nhất “Vibook Tinh Hoa –

định lƣợng giấy vừa phải dành cho học sinh cấp 2-3 (định lƣợng giấy 65 gam). Có

thể nói, phân khúc này cũng có nhiều hình bìa khác nhƣ “Thế giới hoa”, “Kiến trúc”

nhƣng hình bìa tập “Conan” vẫn là hình chủ lực đƣợc ƣa chuộng nhất so với các đối

thủ cạnh tranh.

Đối với các doanh nghiệp khác nhƣ Thuận Tiến thị phần chiếm 13%, mức

giá trung bình từ 2.300 – 2.700 đồng/quyển phục vụ cho phân khúc thị trƣờng từ

trung bình khá trở lên. Các sản phẩm của Thuận Tiến có chất lƣợng gần nhƣ ngang

bằng Vĩnh Tiến nhƣng có giá thấp hơn một chút.



Hoà Bình chiếm tỷ lệ 16%, vƣợt qua cả Thuận Tiến. Về mặt chất lƣợng thì

tập của Hòa Bình cũng khá tốt nhƣng lại định giá rất thấp để ngƣời bán đƣợc lời

nhiều hơn so với các nhãn hiệu khác. Chẳng hạn nhƣ tập Hoà Bình chỉ có 3.100 đ/1

quyển 100 trang - bán ra 4.000đ/1 quyển 100 trang, còn tập cao cấp của Vĩnh Tiến

cùng loại giá 3.990 đ/1 quyển 100 trang bán ra 5.000 đ/1 quyển 100 trang. Trong

khi đó tập của Campus thì bỏ vào là 3.900đ – bán ra là 4900đ/1 quyển và chỉ có 60

trang/1quyển, do đó những sản phẩm của Campus sẽ rất khó bán. Tuy nhiên, ở tập

Campus có một ƣu điểm khá đặc biệt đó là tập Campus có niêm yết giá sẵn phía sau

gáy tập, nên sẽ tạo ra cảm giác “Mua đúng giá” cho ngƣời ngƣời tiêu dùng. Sắp tới

đây hai dòng mới Repete và Smart sẽ không niêm yết giá trên bìa sản phẩm để

ngƣời bán có thể tự do định giá bán hơn.

Chỉ riêng dòng tập Làng Hƣơng đã chiếm tỷ lệ 5% trong tổng số sản phẩm

tập đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh. Các dòng tập còn lại của

Công ty Tiến Phát chiếm tỷ lệ 9% đánh chủ yếu vào phân khúc thị trƣờng có thu

nhập trung bình, bìa tập đƣợc yêu thích “Thế hệ mới – Làng Hƣơng – Bigben” giá

bán 2200 đồng/quyển; chất lƣợng vừa phải. Tiến Phát ít khuyến mãi, không có nhân

viên bán hàng và chủ yếu bán qua hệ thống phân phối từ chợ, đại lý bán sỉ. Các sản

phẩm Tiến Phát nhắm từ phân khúc thị trƣờng khá trở xuống, giá thấp, chất lƣợng

ổn định do đó chiếm đƣợc đa số cảm tình của các khách hàng bán sỉ và lẻ.

Ngoài ra các doanh nghiệp còn lại ở vị thế nép góc thị trƣờng cũng có những

cách đánh đầy sáng tạo nhắm vào các phân khúc thị trƣờng khác nhƣ :

Phƣơng Nam (PNC), trong các nhà sách của Phƣơng Nam chỉ bán độc quyền

một sản phẩm của mình hoặc chỉ bán thêm nhãn hiệu mà thu đƣợc sự quan

tâm của nhiều khách hàng nhƣ Vĩnh Tiến. Phân khúc thị trƣờng từ khá trở

lên, giá bán thƣờng 2.700 đồng/ quyển.

Yến Phát thì có cách nhắm vào khúc thị trƣờng hẹp hơn nhƣng cũng không

kém phần hiệu quả. Yến Phát liên kết với các trƣờng trung học rồi in hình



của các trƣờng này lên bìa của các quyển tập. Để thêm phần hiệu qua, họ còn

bán tập gián tiếp cho các học sinh thông qua nhà trƣờng và khuyến khích các

em chỉ sử dụng duy nhất loại tập của Công ty trong suốt năm học.

Cogi thì có cách giành thị trƣờng nhẹ nhàng hơn bằng cách cho các nhà sách

nhỏ, cửa hàng nợ gối đầu bán hết bao nhiêu thì thanh toán bấy nhiêu, do đó

đối với những ngƣời mới bắt đầu bán hoặc có ít vốn để xoay vòng thì Cogi là

một đối tác lý tƣởng .

2.3.2 Vị thế cạnh tranh của Campus:

Trên thị trƣờng tập vở hiện nay đã có không dƣới 20 nhãn hiệu khác nhau từ

cao cấp nhƣ: Vĩnh Tiến, Thuận Tiến, Tiến Phát, Hoà Bình… đến các nhãn hiệu

trung bình nhƣ: Nguyệt Xƣơng, Quyết Tâm, Kim Nguyên… sự xuất hiện hàng loạt

các nhãn hiệu tập nhƣ vậy làm cho sự xâm nhập của Campus càng trở nên khó

khăn. Tuy nhiên không vì thế mà Campus không thể xâm nhập đƣợc thị trƣờng Việt

Nam, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh. Với lợi thế về mặt công nghệ cộng với

thƣơng hiệu Nhật Bản thì Campus có thể nói hơn hẳn về mặt chất lƣợng sản phẩm

cũng nhƣ khả năng tài chính vững chắc của mình.

Hiện nay các đối thủ chính của Campus có thể kể đến đó là: Vĩnh Tiến

(57%), Thuận Tiến (13%), Hoà Bình (16%). Nếu so sánh về chất lƣợng thì 3 đối thủ

mạnh này có thể nói là có chất lƣợng tập thuộc loại tốt nhất trong các dòng sản

phẩm tập vở do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất, tuy nhiên chất lƣợng của tập

Campus cũng có phần vƣợt trội. Những sản phẩm tập Campus đƣợc sản xuất theo

công nghệ và tiêu chuẩn của Nhật Bản, do đó từ chất lƣợng cho đến hình thức đều

có những điểm ƣu việt hơn so với những dòng sản phẩm cùng loại đƣợc sản xuất tại

Việt Nam. Ví dụ nhƣ: tập do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất thì thƣờng gáy

tập đƣợc bấm kim trong khi đó gáy tập Campus thì sử công nghệ ép dính hai lớp

của Nhật Bản, điều này sẽ làm cho quyển tập trở nên chắc chắn hơn và đẹp hơn.



Mặc khác giấy tập của Việt Nam thƣờng không xử lý độ sáng của tập (tiết

kiệm chi phí) do đó tập Việt Nam có độ sáng rất chói, điều này rất hại cho mắt. Đối

với tập Campus thì Công ty Kokuyo đã nghiên cứu rất kĩ về vấn đề này và mọi

quyển tập Campus đều đƣợc thông qua các quy định chặt chẽ của Nhật Bản, chính

vì vậy những vấn đề này hoàn toàn không có ở Campus.

2.3.3 Thị trƣờng mục tiêu:

Thị trƣờng mục tiêu của tập Campus tại thị trƣờng Việt Nam là ƣu tiên cho

khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Sản phẩm chủ lực phục vụ thị trƣờng là tập dùng

cho học sinh và sinh viên.

Mặc dù nhà máy của Công ty đặt tại thành phố Hải Phòng nơi đƣợc xem là

cảng biển lớn nhất nƣớc hiện nay, rất thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa sang

Công ty mẹ tại Nhật Bản. Tuy nhiên, ngay trong những ngày đầu thành lập, Công ty

Kokuyo đã định hƣớng là sẽ chọn Thành phố Hồ Chí Minh làm thị trƣờng mục tiêu

của mình.

Thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm mua sắm sầm uất, tƣợng trƣng cho

sự phát triển nền kinh tế nƣớc nhà. Ngƣời dân ở đây tƣơng đối dễ tính hơn các thị

trƣờng khác, thích mua sắm, họ sẵn sàng bỏ tiền để mua nếu nhƣ họ cảm thấy có

nhu cầu cho dù sản phẩm đó có giá bán cao hơn so với thu nhập. Đặc biệt hơn là khí

hậu ở đây chỉ có 2 mùa là: mƣa và nắng nên các doanh nghiệp cũng dễ dàng tiên

đoán trƣớc đƣợc nhu cầu mua sắm. Thu nhập tƣơng đối cao so với các vùng khác

cho nên việc chi tiêu cho các sản phẩm tiêu dùng hằng ngày cũng dễ dàng hơn.

2.3.4 Hệ thống phân phối:

Để tập Campus có thể đến tay ngƣời tiêu dùng, Công ty đã phải sử dụng các

kênh phân phối trung gian của mình, từ đó các sản phẩm của Công ty có thể phân

phối đi khắp mọi nơi trong vùng thị trƣờng mục tiêu một cách hữu hiệu nhất nhƣ



các tiệm tạp hóa, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm, siêu thị…

Hiện tại Công ty có hai nhà phân phối chính đó là nhà phân phối Batos tại thị

trƣờng miền Bắc (91 Cù Chính Lan, Thanh Xuân, Hà Nội) và Vĩnh Thịnh ở thị

trƣờng miền Nam (Tầng trệt, Cao ốc Vạn Đô, 348 Bến Vân Đồn, Quận 4, Thành

phố Hồ Chí Minh). Hai nhà phân phối này có nhiệm vụ thực hiện công việc bán

hàng và vận chuyển hàng đến cho các đại lý, siêu thị, nhà sách, cửa hàng và các

Công ty văn phòng phẩm trên các địa bàn hoạt động của mình. Bên cạnh đó, hai nhà

phân phối này cũng sẽ nhận đƣợc sự hỗ trợ từ phía Công ty Kokuyo trong việc phát

triển và nghiên cứu thị trƣờng mục tiêu của Công ty.




Kokuyo là một tập đoàn Văn phòng phẩm còn non trẻ tại Việt Nam, nhƣng

với chất lƣợng sản phẩm ƣu việt, đặc biệt là Kokuyo đang tung ra hàng loạt sản

phẩm mới, tiêu biểu là sản phẩm của dòng tập Campus, khách hàng ngày càng biết

đến Kokuyo nhiều hơn. Nhƣng để có thể “Xây dựng và phát triển Kokuyo thành

Công ty số một tại Việt Nam trong ngành Sản xuất- Kinh doanh tập vở học sinh và

văn phòng phẩm” nhƣ ban đầu Công ty đã đề ra là cả một quá trình phấn đấu dài

lâu, trải qua không ít khó khăn, gian khổ của cả Tập đoàn Kokuyo, đòi hỏi cả sức

ngƣời sức của.

Hiện nay, tại thị trƣờng Việt Nam, Kokuyo cũng đã gặt hái đƣợc những

thành công nhất định, khi những khách hàng cao trung cấp cũng ít nhiều biết đến

Kokuyo và có một cái nhìn thiện cảm. Trong tƣơng lai, liệu Kokuyo có thể phấn

đấu đƣợc nhiều hơn thế nữa không? Đó là một câu hỏi mà chỉ có các nhà Quản trị

của Công ty mới có thể tìm ra câu trả lời thỏa đáng.



CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH THU

CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS:

3.1 Các chƣơng trình mà Công ty đã thực hiện:

3.1.1 Các chƣơng trình đã thực hiện:

Hiện tại các chƣơng trình và hoạt động khuyến mãi của vở Campus chủ yếu

thực hiện tại hai thành phố lớn của cả nƣớc là Hà Nội và Hồ Chí Minh. Cụ thể nhƣ

mở gian hàng tại ngày hội “Tự Tin Vào Đời”, Hội chợ sách Thành phố, Triển lãm

Jetro lần 3, Tặng mẫu thử tại 80 trƣờng trung học... Tính đến nay thì thƣơng hiệu

Campus chỉ mới xuất hiện tại thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh hơn một năm, so

với các đối thủ cạnh tranh Campus còn quá non trẻ, chính vì thế các chƣơng trình

phải phong phú, đa dạng để có thể thu hút khách hàng triệt để.

3.1.1.1 Tham gia các hội chợ triển lãm:

Nhằm mục đích giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm của Công ty,

kích thích khách hàng mua nhiều, tăng doanh thu, Công ty Kokuyo đã tham dự khá

nhiều các sự kiện và hội chợ đƣợc tổ chức trong thời gian qua.

Triển lãm Jetro lần 3:

Ngày 12-13/11/2009 tại Cung văn hóa thể thao Quần Ngựa Hà Nội đã diễn

ra “Triển lãm công nghiệp hỗ trợ Việt Nam - Nhật Bản lần thứ 3” do Tổ chức Xúc

tiến Thƣơng mại Nhật Bản (JETRO), phối hợp với Cục Xúc tiến Thƣơng mại Việt

Nam (Vietrade) thực hiện.

Tham gia triển lãm lần này, Kokuyo đã đem tới nhiều sự lựa chọn thông

minh cho giới văn phòng. Khách hàng có thể cảm nhận đƣợc phong cách lịch sự và

tinh tế của các sản phẩm Kokuyo từ sản phẩm truyền thống nhƣ file, nhãn dính, gia

cố lỗ… đến các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trƣờng Việt Nam nhƣ file box và



đặc biệt đây là cơ hội để Kokuyo giới thiệu sản phẩm vở Campus tới các khách

hàng của mình.

Trong suốt hai ngày diễn ra triển

lãm, gian hàng của Công ty đã là điểm thu

hút lớn đối với các khách hàng đến tham

quan. Với sự thành công của triển lãm Jetro

lần 3 này, Kokuyo hy vọng sẽ đem đến

nhiều nét mới cho những lần triển lãm sau.

Tham dự “Hội chợ Sách”

Hội chợ sách diễn tại công viên Lê

Văn Tám vào ngày 15 đến ngày 22 tháng 03

năm 2010 vừa qua là một hội chợ sách

thƣờng niên của Thành phố và đây là một

trong những hội chợ thu hút khá đông đảo

đại bộ phận ngƣời dân trí thức của Thành

phố, đây là một cơ hội để Công ty có thể

giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm của Công ty. Tại hội chợ, vị trí của gian

hàng Công ty đƣợc bố trí khá thuận lợi. Gian hàng đƣợc thiết kế với gam màu chủ

đạo là màu cam mạnh mẽ và trong gian hàng có lối đi thông thoáng, điều này tạo sự

tiện lợi cho khách hàng trong việc tham quan và có thể cảm nhận sự chuyên nghiệp

của Công ty trong cung cách làm việc.

Thông qua hội chợ này Công ty đã nhận đƣợc khá nhiều thông tin phản hồi

từ phía khách hàng. Trong đó là hầu hết là những lời khen của khách hàng dành cho

tập Campus, bên cạnh đó cũng có những ý kiến đóng góp nhằm giúp cho Campus

có thể thích ứng với thị trƣờng Việt Nam, đặc biệt là thị trƣờng Thành phố Hồ Chí

Minh.



3.1.1.2 Phát sản phẩm mẫu (Sampling):

Tập Campus chỉ mới đƣợc tung ra thị trƣờng vì thế ngƣời tiêu dùng chƣa biết

đến tập Campus nhiều và cũng chƣa biết đƣợc chất lƣợng của nó ra sao. Để cảm

nhận đƣợc chất lƣợng của tập Campus, khách hàng phải đƣợc sử dụng thử, chính vì

thế Công ty đã thực hiện việc phát tập mẫu cho khách hàng thông qua các hình thức

tài trợ.

Mục đích của Sampling là mang sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nhằm

mang lại cho họ cơ hội dùng thử sản phẩm của chúng ta. Khi khách hàng hiểu các

tính năng của sản phẩm, thấy nó đáp ứng đƣợc các nhu cầu mà họ đề ra, ý định mua

sẽ nảy sinh, họ sẽ mua hàng về dùng, và sau khi nhận ra đây là sản phẩm tốt và phù

hợp với họ sau một thời gian dùng, khi họ có nhu cầu, họ sẽ tiếp tục có hành vi mua

hàng.

Tặng tập cho 80 trƣờng trung học:

Chƣơng trình bắt đầu ngày 3/5 đến

hết ngày 15/5/2010. 80 trƣờng bao gồm

40 trƣờng cấp hai với số lƣợng 500 cuốn

vở tại một trƣờng và 40 trƣờng cấp ba với

số lƣợng 700 cuốn vở tại một trƣờng, đặc

biệt ở các trƣờng lớn, đông học sinh số

lƣợng tập lên đến 1000 cuốn. Trong kế

hoạch Công ty sẽ phát tập cho các em học

sinh tại 80 trƣờng trong khu vực nội thành Thành phố Hồ Chí Minh. Bên cạnh việc

phát tập cho các bạn, Công ty còn có phát phiếu mua quà tặng khi các bạn mua tập

Campus tại hệ thống Nhà sách Fahasa. Điều này sẽ kích thích các bạn muốn tìm

mua sản phẩm tập Campus.



3.1.1.3 Tài trợ:

Tài trợ chƣơng trình “Tự Tin Vào đời” năm 2009:

Góp mặt tại sự kiện “Tự tin vào đời”

năm 2009 với chức danh là một đơn vị tài

trợ cho chƣơng trình, thông qua chƣơng

trình này Công ty đã giới thiệu đến sinh viên

Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh

tập Campus và qua đó cũng đã tặng sinh

viên về dùng thử để cảm nhận chất lƣợng ƣu

việt của Campus. Vì Công ty tin rằng nếu khách hàng đã dùng qua sản phẩm

Campus thì sẽ khó thay đổi sang dùng của thƣơng hiệu khác, vì khách hàng sẽ phát

hiện đƣợc những ƣu điểm vƣợt trội của vở Campus mà chúng có khả năng phù hợp

với sở thích của họ. Đến năm 2010, Campus cũng tham gia vào chƣơng trình “Tự

tin vào đời” và hỗ trợ các bạn sinh viên những thông tin tuyển dụng thực tập.

Tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi - Cùng VTM định hƣớng tƣơng

lai”:

Từ ngày 19 tháng 2 tới ngày

12 tháng 3 năm 2011, Campus đã tài

trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi –

Cùng VTM định hƣớng tƣơng lai”

tại 8 trƣờng Trung học Phổ thông

Thành phố Hồ Chí Minh. Gian hàng

Campus đƣợc bố trí rất đẹp, thu hút

nhiều học sinh, nhân cơ hội này

Campus đã giới thiệu sản phẩm mới tập Doremon.



3.1.1.4 Quảng cáo:

Hiện tại tập Campus đƣợc quảng cáo trên mạng Internet thông qua website

của Công ty http://www.kokuyo.vn. Website Công ty đƣợc thiết kế tƣơng đối đơn

giản với gam màu chủ đạo là màu cam, nhìn vào là có thể thấy ngay logo của Công

ty. Bên cạnh đó, website này cũng đƣợc chăm chút với nội dung khá phong phú, đa

dạng để ngƣời tiêu dùng có thể tìm hiểu thêm về thông tin các sản phẩm mới, về

Công ty Kokuyo. Mục đích của việc thành lập website là nhằm truyền tải các thông

tin cần thiết đến ngƣời tiêu dùng hay nói khác hơn là quảng bá hình ảnh của Công

ty và sản phẩm đến khách hàng. Website là một phƣơng tiện khá hiệu quả trong

kinh doanh và nó rất gần gũi đối với ngƣời tiêu dùng.

3.1.1.5 Nhân viên bán hàng trực tiếp:

Trong Công ty có một đội ngũ nhân viên kinh doanh, đội ngũ này sẽ hỗ trợ

nhà phân phối trong việc chào hàng và giới thiệu các sản phẩm của Công ty đến hệ

thống các nhà sách và cửa hàng văn phòng phẩm. Thông qua đội ngũ nhân viên này,

Công ty có thể tiếp nhận những ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm nhƣ về

phƣơng thức thanh toán, giao hàng… Thông qua phƣơng thức này Công ty vừa có

thể quảng bá sản phẩm của mình vừa có thể nắm bắt đƣợc nhu cầu và độ phủ trên

địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đó Công ty sẽ áp dụng những chƣơng trình

khuyến mãi và bán hàng hiệu quả hơn cho từng khu vực.

3.1.2 Hiệu quả đạt đƣợc:

3.1.2.1 Trên toàn quốc:

Thông qua tất cả chƣơng trình mà Công ty Kokuyo đã và đang thực hiện trên

cả nƣớc nhƣ “Mua 5 tặng 1”, quảng cáo, Marketing trực tiếp, cho dùng mẫu thử…

phần nào cái tên tập Campus cũng in dấu trong tâm trí ngƣời tiêu dùng Việt Nam.

Ngƣời tiêu dùng đã biết đến và có những phản ứng tích cực hơn đối với sản phẩm,

Công ty cũng đã đánh đúng vào phân khúc khách hàng cao trung cấp. Mỗi tháng,



nhà máy sản xuất chính tại Hải Phòng làm việc rất tích cực để cung cấp hàng triệu

quyển vở Campus, điều này chứng tỏ các đơn hàng đã đƣợc đặt thƣờng xuyên với

số lƣợng lớn.

Campus tuy là một thƣơng hiệu mới, nhƣng có những bƣớc tiến ban đầu khá

vững chắc với những chiến lƣợc Marketing cụ thể, có những hƣớng đi rõ ràng đã

góp phần tăng doanh thu sản phẩm trong thời gian qua.

3.1.2.2 Đánh giá các chƣơng trình tại Thành phố Hồ Chí Minh:

Tập Campus tấn công thị trƣờng miền Nam, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí

Minh trong khoảng thời gian chƣa lâu. Chính vì thế, cái thƣơng hiệu này vẫn còn

khá xa lạ với ngƣời tiêu dùng trong Nam. Nhƣng thông qua nhiều chƣơng trình mà

Kokuyo đã thực hiện cho dòng vở này thật sự đã thu đƣợc không ít thành tựu.

Hội chợ sách tại công viên Lê Văn Tám năm 2010 đã giúp khách hàng biết

đến tập Campus cụ thể hơn, và qua đó cũng nhận đƣợc rất nhiều ý kiến đóng góp

cho dòng vở này. Tiếp đến là việc Campus tặng mẫu thử tại 80 trƣờng Trung học

Phổ thông trong nội thành tạo cơ hội cho ngƣời tiêu dùng dùng thử sản phẩm, để họ

có thể khẳng định lại chắc chắn tính năng vƣợt trội của sản phẩm này. Tham gia

chƣơng trình “Tự tin vào đời” 2 năm liên tiếp 2009, 2010, điều này giúp cho hàng

ngàn sinh viên của trƣờng Đại học Kinh tế Hồ Chí Minh biết đến sản phẩm. Với

chƣơng trình khuyến mãi “Mua 5 tặng 1” làm tăng thêm đơn đặt hàng, góp phần

tăng doanh thu.

Ngoài ra, Kokoyo còn tổ chức cả một đội ngũ nhân viên Sales- Marketing,

trực tiếp đi đến các đại lý phân phối, các cửa hàng văn phòng phẩm, các nhà sách,

siêu thị, kể cả tạp hóa… giới thiệu dòng tập Campus đến với khách hàng, làm tăng

độ nhận biết sản phẩm, độ phủ sản phẩm cũng cao hơn, từ đó doanh thu cũng phần

nào tăng theo.



Thông qua tất cả chƣơng trình, cơ hội thì nhiều mà thách thức cũng không ít,

khách hàng ít nhiều cũng bỡ ngỡ với dòng sản phẩm mới lạ này, và họ cũng khó

thay đổi thói quen tiêu dùng xƣa nay là dùng các loại tập nhƣ Vĩnh Tiến, Thuận

Tiến… Hơn nữa mua hàng phải theo mùa, giá cao… đã khiến cho vở Campus còn

nhiều chƣớng ngại khi xâm nhập thị trƣờng miền Nam (Những ý kiến đóng góp của

khách hàng từ những lần đi thực tế).

3.2 Khảo sát thị trƣờng:

3.2.1 Phân tích kết quả khảo sát:

Đồ thị 3.1: Giới tính của khách hàng

Theo phƣơng pháp chọn mẫu

thuận tiện, trong tổng số 100 khách

hàng đƣợc khảo sát, có 69 ngƣời là nữ

chiếm tỷ lệ 69%, 31 ngƣời là nam

chiếm 31%. Quá trình khảo sát chủ yếu

diễn ra ở trƣờng học, các bạn nữ bị cái

đẹp, cái lạ thu hút nhiều hơn nên hăng say trả lời phỏng vấn, và ở các nhà sách, siêu

thị, cửa hàng văn phòng phẩm thì phỏng vấn chủ yếu là khách hàng nữ nên cuối

cùng đã dẫn đến kết quả khảo sát nhƣ trên.

Đồ thị 3.2: Độ tuổi của khách hàng

Qua tổng số 100 khách

hàng đƣợc khảo sát, khách

hàng dƣới 18 tuổi chiếm 42%,

khách hàng từ 18 tới 20 chiếm

28%, từ 21 tới 23 chiếm 17%,

trên 23 chiếm 13%. Vậy chủ

yếu khách hàng của Campus là

KQ khảo sát

Theo kết quả khảo sát



các bạn học sinh- sinh viên trẻ tuổi, thích những gì mới lạ, độc đáo và bắt mắt. Đây

cũng là đối tƣợng khách hàng mà Campus đang quan tâm, chủ yếu sở thích của các

em sẽ quyết định rất nhiều tới việc mua tập vở.

Đồ thị 3.3: Nghề nghiệp của khách hàng


Khách hàng của vở Campus có thể nói đủ đối tƣợng, học sinh- sinh viên,

nhân viên, giáo viên, kinh doanh, nội trợ…, nhƣng chủ yếu vẫn là học sinh 65% và

sinh viên 22%.

Đồ thị 3.4: Khổ tập khách hàng hay mua




Khổ vở mà ngƣời tiêu dùng ƣa chuộng nhất chính là khổ bé (khổ A5 kích

thƣớc (mm) 148x210) 38%, có lẽ đây là khổ tập học truyền thống của ngƣời Việt

Nam ta xƣa nay. Số ngƣời chọn cả hai loại khổ bé lẫn khổ lớn (khổ B5 kích thƣớc

(mm) 176x250) cũng không ít 36% chứng tỏ khổ tập lớn tuy xuất hiện sau nhƣng

cũng thuận lợi cho việc học nên đƣợc không ít ngƣời ƣa thích.

Đồ thị 3.5: Loại kẻ ly khách hàng hay mua


Ngƣời tiêu dùng rất ƣa chuộng loại kẻ ngang 36%, có lẽ dễ viết, nhìn quyển

vở đơn giản, đỡ rối mắt. Loại 4 ô ly cũng rất thích hợp cho các bạn học sinh rèn

chữ, làm bài tập, vẽ đồ thị…, nó cũng có tỷ lệ cao 35%.

Đồ thị 3.6: Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất




Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất là tặng kèm những quà

tặng nhƣ bút, thƣớc, cục tẩy… chiếm 47%, đây chính là những dụng cụ giúp cho

việc học tập hàng ngày của các bạn học sinh – sinh viên tốt hơn. Giảm giá cũng thu

hút khách hàng tới 30%, giá chính là một trong những yếu tố nhạy cảm giúp khách

hàng lựa chọn sản phẩm. Chƣơng trình “Mua 5 tặng 1” cũng rất đƣợc yêu thích tới

17%, điều này sẽ tạo cảm giác cùng một số tiền nhƣng mua đƣợc nhiều sản phẩm

hơn.

Đồ thị 3.7: Mức độ nhận biết vở Campus của Công ty Kokuyo


Có một điều đáng mừng là trong việc nghiên cứu vừa qua, trong tổng số 100

khách hàng đi mua vở đã có 59 ngƣời biết tới vở Campus của Công ty Kokuyo,

chiếm 59%. Tuy mức độ nhận biết không phải cao lắm nhƣng cũng tƣơng đối, trong

tƣơng lai chắc chắn sẽ tăng.



Đồ thị 3.8: Khách hàng đã từng mua vở Campus chƣa


Mức độ mua vở Campus lại rất ít, chƣa bao giờ chiếm 29%, trƣớc đây từng

mua 19%, thỉnh thoảng chiếm 29%. Khách hàng mua thƣờng xuyên chỉ có 3%,

trong tƣơng lai sẽ mua chiếm 20% trong tổng số 59 ngƣời đƣợc khảo sát biết đến

loại vở này.

Đồ thị 3.9: Điểm nổi bật nhất của vở Campus


Hầu hết mọi ngƣời đều công nhận điểm nổi bật nhất của vở Campus là bìa

đẹp, chiếm 36%, chất lƣợng giấy cũng đƣợc công nhận tới 29%, tiếp đó là gáy



vuông đƣợc ép keo theo công nghệ Nhật 24%, bền chắc 9%. Đây cũng chính là

những ƣu điểm hơn hẳn những đối thủ cạnh tranh khác.

Đồ thị 3.10: Điều hạn chế của vở Campus


Trong tổng số 59 ngƣời đƣợc khảo sát là biết đến tập Campus thì 44% đều

công nhận rằng hạn chế lớn nhất của dòng vở này là giá đắt. Nhƣng giá thành đi đôi

với chất lƣợng và khách hàng mục tiêu của vở Campus là cao trung cấp nên điều

này chỉ có thể khắc phục từ từ, có thể lồng vào những chƣơng trình khuyến mãi để

giảm giá. Sắp tới Campus sẽ phát hành loại vở 100 trang và khổ bé, điều này có thể

khắc phục đƣợc hạn chế 19% không có loại 100 trang và 15% chậm có khổ bé. 22%

không xé đƣợc là một điều cần suy nghĩ vì một trong những ƣu điểm của vở

Campus là công nghệ ép keo bền chắc, các trang vở không xé đƣợc.



Đồ thị 3.11: Chƣơng trình khuyến mãi của Campus đƣợc khách hàng

biết đến


Chƣơng trình khuyến mãi đƣợc mọi ngƣời biết nhiều nhất là phát mẫu thử

52%, ngoài ra mọi ngƣời cũng biết đến “Mua 5 tặng 1” 14%, giảm giá 10%, mua vở

đổi quà 10%, thậm chí có ngƣời biết vở Campus nhƣng không biết chƣơng trình

khuyến mãi nào cả 14%.

Đồ thị 3.12: Thái độ đối với dòng tập mới Doremon


Trong tổng số 59 ngƣời biết đến tập Campus, có 36% cho rằng bình thƣờng



với loại vở Doremon mới lạ này, số lƣợng ngƣời thích nhƣng cân nhắc việc có mua

hay không là 27%, số ngƣời mua liền ngay chiếm 28%, cũng có ngƣời không quan

tâm tới 9%.

Đồ thị 3.13: Đóng góp thêm cho dòng vở Campus


Trong tổng số 20 ngƣời có đóng góp cho dòng vở Campus thì chủ yếu là

giảm giá 40%, đa dạng sản phẩm hơn nhiều số trang, nhiều kích cỡ, nhiều thiết kế

bìa… 25%, xé đƣợc giấy đây là ý kiến cần suy nghĩ bởi lẽ ƣu điểm của Campus là

không xé tập đƣợc 15%, ngoài ra còn có cho dùng hàng mẫu, tăng chất lƣợng giấy,

có tờ lót mặt sau, nên đóng tập bằng ghim, chiếm số ít mỗi thứ là 5%.

Đồ thị 3.14: Số lƣợng trang hay mua

(Kết quả khảo sát)



Sau khi khảo sát 100 khách hàng có mua tập, số lƣợng tập 100 trang là đƣợc

mua nhiều nhất chiếm 84%, kế đến là tập 200 trang chiếm 25%, các loại tập nhƣ 60

trang, 80 trang, 120 trang chỉ chiếm tỷ lệ rất nhỏ. Điều đáng chú ý là vở Campus

chủ yếu có các loại 60 trang, 80 trang, 120 trang; loại 200 trang vẫn có, còn loại 100

trang chỉ mới là hàng mẫu đang còn nghiên cứu thị trƣờng, chƣa chính thức đi vào

kinh doanh.

Đồ thị 3.15: Các chƣơng trình khuyến mãi nhận đƣợc khi mua các loại

vở


Qua kết quả khảo sát cho thấy ngày nay đa số các đối thủ cạnh tranh trên thị

trƣờng tâp vở đều dựa vào yếu tố nhạy cảm là giá, dùng hình thức giảm giá khuyến

mãi cho ngƣời tiêu dùng (40%), tiếp đến là tặng quà kèm theo (29%), sau đó còn có

cho dùng thử sản phẩm mẫu 12% và bốc thăm trúng thƣởng 9%. Đặc biệt số lƣợng

khách hàng không nhận đƣợc bất cứ chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt nào chiếm một tỷ

lệ khá cao 25%.



Đồ thị 3.16: Nguồn gốc biết đƣợc vở Campus


Đa số khách hàng biết đƣợc vở Campus qua các ngày hội, chƣơng trình

khuyến mãi trƣớc đó 46.55%; hoặc thấy ở các siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn

phòng phẩm 37.93%; còn lại là đƣợc ngƣời khác giới thiệu 10.34%; đọc ở tạp chí,

sách báo 10.34% và biết đƣợc qua Internet 12.07%.

Đồ thị 3.17: Các dòng sản phẩm đƣợc biết đến


Dòng sản phẩm đƣợc nhiều ngƣời biết đến nhất chính là Classic 45.61%, đây

là dòng sản phẩm truyền thống của Campus; kế đến là vở Smart 31.58%, tuy mới



xuất hiện trên thị trƣờng nhƣng cũng đƣợc khá nhiều ngƣời biết đến chứng tỏ các

chƣơng trình Marketing cho dòng sản phẩm này đạt hiệu quả. Dòng Special

26.32%; Classic- S 22.81%; Repete 21.05%; Pre- cut 10.53% và Pro 3.51%.

Đồ thị 3.18: Độ tuổi và khổ tập


Trong 100 khách hàng đƣợc khảo sát có:

41 ngƣời dƣới 18 tuổi, trong đó 16 ngƣời (39%) mua khổ bé, 4 ngƣời (9.8%)

mua khổ lớn, 12 ngƣời (29.3%) mua cả hai loại, 9 ngƣời (22%) mua loại nào cũng

đƣợc.

28 ngƣời tuổi từ 18 tới 20, trong đó 10 ngƣời (35.7%) mua khổ bé, 16 ngƣời

(57.1%) mua cả hai loại, 2 ngƣời (7.1%) mua gì cũng đƣợc.

17 ngƣời tuổi từ 21 tới 23, trong đó 3 ngƣời (17.6%) mua khổ bé, 5 ngƣời

(29.4%) mua khổ lớn, 5 ngƣời (29.4%) mua cả hai loại, 4 ngƣời (23.5%) mua loại

nào cũng đƣợc.

13 ngƣời trên 23 tuổi, trong đó 8 ngƣời (61.5%) mua khổ bé, 3 ngƣời

(23.1%) mua cả hai loại, 2 ngƣời (15.4%) mua loại nào cũng đƣợc.



Asymp.sig của Pearson Chi-Square là 0,007 nhỏ hơn 0,05 nên có sự khác

nhau trong việc lựa chọn khổ tập giữa các độ tuổi.

Đồ thị 3.19: Độ tuổi và sự nhận biết vở Campus


Trong 100 ngƣời khảo sát có:

41 ngƣời dƣới tuổi 18, trong đó 26 ngƣời (63.4%) có biết vở Campus, 15

ngƣời (36.6%) không biết.

28 ngƣời 18 tới 20 tuổi, trong đó 19 ngƣời (67.9%) biết vở Campus, 9 ngƣời

(32.1%) không biết.

17 ngƣời tuổi từ 21 tới 23, trong đó 12 ngƣời (70.6%) biết vở Campus, 5

ngƣời (29.4%) không biết.

13 ngƣời trên 23 tuổi, trong đó 2 ngƣời (15.4%) biết vở Campus, 11 ngƣời

(84.6%) không biết.


nhau trong việc nhận biết loại vở Campus giữa các độ tuổi.



Đồ thị 3.20: Nghề nghiệp và sự nhận biết vở Campus


Trong tổng số 100 ngƣời đƣợc khảo sát có:

64 học sinh trong đó 41 ngƣời (64.1%) biết vở Campus, 23 ngƣời (35.9%)

không biết.

22 sinh viên trong đó 16 ngƣời (72.72%) biết vở Campus, 6 ngƣời (27.28%)

không biết.

3 nhân viên trong đó 2 ngƣời (66.67%) biết vở Campus, 1 ngƣời (33.33%)

không biết.

2 giáo viên, 5 nhà kinh doanh, 3 nội trợ không biết đến vở Campus.


nhau trong việc nhận biết loại vở Campus giữa các nghề nghiệp.



Đồ thị 3.21: Sự khác nhau trong việc chọn lựa số lƣợng trang tập giữa

nam và nữ


Trong tổng số 100 ngƣời đƣợc khảo sát, nữ có 4.35% mua loại 80 trang,

84.06% mua loại 100 trang, 2.9% mua loại 120 trang, 27.54% mua loại 200 trang.

Nam có 6.45% mua loại 60 trang, 83.87% mua loại 100 trang, 19.35% mua loại 200

trang. Chủ yếu là loại tập 100 trang rất đƣợc ƣa chuộng, kế đến là 200 trang.

Đồ thị 3.22: Sự khác nhau trong việc nhận đƣợc các chƣơng trình ƣu đãi

đặc biệt giữa nam và nữ


Nữ chủ yếu là nhận đƣợc chƣơng trình giảm giá (44.93%), điều này phù hợp

với tính thích trả giá khi đi mua hàng hóa của các bạn gái, còn nam chủ yếu tặng



quà kèm theo (32.26%). Ngoài số lƣợng khách hàng không nhận chƣơng trình ƣu

đãi đặc biệt nào cũng không ít, 23.19% nữ, 29.03% nam.

Đồ thị 3.23: Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết đƣợc vở

Campus từ đâu

(kết quả khảo sát)

Nữ thì chủ yếu biết đƣợc qua các chƣơng trình khuyến mãi hoặc các ngày

hội 58.54%, nam thì chủ yếu thấy ở siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm

52,94%.

Đồ thị 3.24: Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết các dòng vở

Campus




Có sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết đến các sản phẩm vở.

Campus, Smart, Classic, Special chính là những dòng tập đƣợc biết đến nhiều nhất.

Đồ thị 3.25: Sự khác nhau giữa các độ tuổi trong việc mua số lƣợng

trang tập


Giữa các độ tuổi, các nghề nghiệp cũng có sự lựa chọn số lƣợng trang tập

khác nhau, nhƣng nhìn chung tập 100 trang đƣợc nhiều ngƣời hay mua nhất, dù ở

độ tuổi nào hay nghề nghiệp gì.

Đồ thị 3.26: Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc chọn mua số

lƣợng trang tập




Giữa các độ tuổi khác nhau cũng có sự khác nhau về các chƣơng trình

khuyến mãi nhận đƣợc, nguồn gốc biết đƣợc vở Campus, các sản phẩm Campus.

Giảm giá, tặng quà kèm theo rất phổ biến, nhƣng ngƣời trên 23 tuổi rất ít nhận đƣợc

chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt khi mua sản phẩm vở. Hầu hết các độ tuổi biết đến vở

Campus từ ngày hội, cửa hàng văn phòng phẩm… cần đẩy mạnh quảng cáo Campus

trên báo chí, Internet, hoạt động xúc tiến bán hàng phải mạnh hơn.

Đồ thị 3.27: Sự khác nhau giữa các độ tuổi về các chƣơng trình ƣu đãi

nhận đƣợc


Đồ thị 3.28: Sự khác nhau trong độ tuổi về việc biết đƣợc vở Campus từ

đâu




Đồ thị 3.29: Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đến các sản phẩm

vở Campus


Đồ thị 3.30: Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đến các

sản phẩm vở Campus


Classic là dòng tập đƣợc học sinh biết đến nhiều nhất, sinh viên thì chuộng

Repete, Classic, Special gần nhƣ nhau, nhân viên thì chỉ biết các dòng Repete,

Special, Pre- cut là chủ yếu.



Đồ thị 3.31: Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đƣợc vở

Campus từ đâu


Do nhiều chƣơng trình Campus đã thực hiện tại các trƣờng học nên học sinh

chủ yếu biết đến Campus qua các ngày hội, chƣơng trình khuyến mãi, sinh viên thì

thấy ở nhà sách, siêu thị, cửa hàng văn phòng phẩm, do thói quen sinh viên hay đi

mua sách hoặc đi siêu thị mua đồ dùng hàng tuần. Nhân viên cũng biết đến vở

Campus chủ yếu tại các ngày hội.

3.2.2 Đánh giá kết quả:

Sau cuộc khảo sát 100 khách hàng tại các nhà sách, siêu thị, cửa hàng văn

phòng phẩm, tạp hóa ở các quận 1, quận 3, quận 5, quận 6, quận 10, quận Tân Bình,

đối tƣợng khảo sát chủ yếu là học sinh- sinh viên, kết quả thu đƣợc tóm tắt nhƣ sau:

Khách hàng chủ yếu là nữ (69%), tuổi dƣới 18 là đa số (42%).

Vĩnh Tiến đang là dòng sản phẩm đƣợc tìm mua nhiều nhất trên thị trƣờng

(57%).

Khổ tập bé vẫn đƣợc ƣa thích hơn (38%) mặc dù tỷ lệ dùng cả hai loại vở



khổ lớn và khổ bé cũng rất cao (36%).

100 trang (84%) và 200 trang (25%) là số lƣợng trang mà khách hàng hay

mua nhất.

4 kẻ ngang (36%) và 4 ô ly (35%) là loại kẻ ly khách hàng hay mua nhất.

Giảm giá là chƣơng trình khuyến mãi khách hàng thƣờng hay nhận đƣợc khi

mua các loại vở trên thị trƣờng (40%). Nhƣng khách hàng thích nhất là tặng

thêm quà (47%).

Tỷ lệ khách hàng biết đến vở Campus khá cao 59%, biết đƣợc chủ yếu qua

các ngày hội, chƣơng trình khuyến mãi, phát mẫu thử (46.55%) hoặc thấy ở

siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm…(37.93%). Classic là sản

phẩm đƣợc biết đến nhiều nhất (45.61%).

Số lƣợng ngƣời từng sử dụng vở Campus không cao.

Đa số khách hàng đều công nhận thiết kế bìa đẹp (36%) và chất lƣợng giấy

(29%) là đặc điểm nổi trội của vở Campus nhƣng hạn chế lớn nhất của nó là

giá đắt (44%).

Khách hàng chủ yếu biết chƣơng trình phát mẫu thử của Campus (52%).

Số lƣợng ngƣời thích tập Doremon nhƣng suy nghĩ lại (27%) và mua liền

ngay (28%) khá cao.

Qua những lần đi chào hàng tại các nhà sách, siêu thị, cửa hàng văn phòng

phẩm, tiệm tạp hóa, Vĩnh Tiến thật sự là loại tập đƣợc nhiều nơi bày bán và đƣợc

nhiều ngƣời hỏi mua nhất. Khổ tập truyền thống của ta vẫn là khổ bé, nhiều khách

hàng còn từ chối mua khổ lớn. 100 trang, 200 trang cũng là loại tập đƣợc quen dùng

xƣa nay. Sinh viên và những ngƣời đi làm thì thích dùng loại kẻ ngang, học sinh

thích loại 4 ô ly hơn. Giá là yếu tố đánh vào tâm lý ngƣời tiêu dùng rất hiệu quả nên



hầu hết các Công ty đều sử dụng chiêu “giảm giá”.

Thiết kế bìa mới lạ, bắt mắt, chất lƣợng giấy trắng sáng tự nhiên là những ƣu

điểm mà Kokuyo đã sản xuất ra dòng vở Campus. Vì chất lƣợng nên giá thành của

Campus thật sự trên thị trƣờng đắt hơn những quyển tập khác rất nhiều (quyển

Smart 200 trang bán ra có khi lên tới 17000 đồng theo bản báo giá Kokuyo, trong

khi đó giá tập 200 trang Vĩnh Tiến dòng Vibook chỉ có 8500 đồng!). Campus cũng

mới thâm nhập thị trƣờng miền Nam chƣa lâu nên xa lạ với khách hàng là điều khó

tránh khỏi. Nhờ vào những nỗ lực cho việc phát mẫu thử tại 80 trƣờng học năm

2010, và tài trợ “Chƣơng trình tƣ vấn mùa thi” tại 8 trƣờng cấp 3 nội thành năm

2011 mà không ít ngƣời đã biết Campus.

Chính vì những lý do trên và những hệ số kiểm định phù hợp, nên những

phân tích, nhận xét trong bài có thể nói là hợp lý. Và đây cũng là cơ sở để chúng ta

đề ra những giải pháp tăng doanh thu cho sản phẩm tập Campus tại thị trƣờng

Thành phố Hồ Chí Minh.

3.3 Các giải pháp:

3.3.1 Hình thức khuyến mãi rất xƣa nhƣng cũng rất hiệu quả “Giảm giá”:

Giá đắt là hạn chế lớn nhất và cũng là đóng góp nhiều nhất cho dòng vở

Campus, nhƣ đã nói từ đầu chất lƣợng đi đôi với giá thành nên việc cắt giảm giá

một quyển tập Campus ngay lập tức là điều không thể. Công ty Kokuyo nên lồng

hình thức giảm giá vào chƣơng trình nhƣ “Mua 5 tặng 1”, đóng thành 1 lốc 6 quyển

tập nhƣng chỉ tính giá 5 quyển, tăng cƣờng chạy chƣơng trình này trên toàn quốc,

và thời gian khuyến mãi rộng hơn, tốt nhất là dịp nghỉ hè, sắp tựu trƣờng hoặc qua

tết bắt đầu học kỳ mới khuyến khích mua nhiều hơn.

Nếu là khách hàng thân thuộc hoặc mua với số lƣợng lớn (nhƣ những khách

hàng đi siêu thị Metro thƣờng mua hàng hóa với số lƣợng nhiều dự trữ), có thể dùng



hình thức chiết khấu. Qua những lần đi giới thiệu sản phẩm tại các siêu thị, nhà

sách, cửa hàng văn phòng phẩm hoặc các tiệm tạp hóa, các hãng tập khác chủ yếu

khuyến mại cho các đại lý trung gian, và mức chiết khấu cao nhất trong 3 tháng đầu

năm 2011 chỉ là 12% của Hòa Bình, các hãng còn lại không có hoặc chiết khấu

cũng nhỏ hơn so với mức trên, Vĩnh Tiến 10%, Thuận Tiến 7%... Kokuyo đầu tiên

đã có chƣơng trình khuyến mãi “Mua 5 tặng 1”, giờ đây chúng ta có thể thực hiện

giảm giá một lần nữa đối với các khách hàng mua số lƣợng lớn, và mức chiết khấu

này sẽ áp dụng trực tiếp cho khách hàng. 1 lốc 5 quyển, 1 thùng từ 12 tới 24 lốc, có

thể đạt ra những mức chiết khấu nhƣ sau:

Dƣới 1 thùng: 10%

1 tới 3 thùng: 12%

Trên 3 thùng: 15%

Rõ ràng mức chiết khấu của Kokuyo đã nhiều hơn hẳn so với các đối thủ

cạnh tranh, nó sẽ thu hút khách hàng hơn, bởi khi mua hàng họ còn đƣợc giảm giá

tới 2 lần. Ngoài ra, Kokuyo nên áp dụng giảm giá 15% với khách hàng thân thiết

nếu mua từ 1 thùng vở trở lên, và 15% với khách hàng mới mua lần đầu cũng mua

từ 1 thùng trở lên. Điều này sẽ tạo mối quan hệ gắn bó dài lâu với khách hàng và dễ

dàng thu hút hơn nhiều khách hàng mới bởi giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong

những quyết định mua sắm, điều này đã đƣợc chứng minh qua những lần đi thực tế

tại các điểm bán lẻ, hầu hết khách hàng đều e dè với Campus là vì giá cao.

3.3.2 Tăng cƣờng hình thức khuyến mãi đƣợc khách hàng yêu thích “Tặng

thêm quà khi mua vở”:

Qua khảo sát chƣơng trình khuyến mãi đƣợc khách hàng thích là tặng thêm

quà nhƣ bút, thƣớc…, Campus cũng đã từng áp dụng hình thức mua vở đƣợc quà

tặng, quà là một cục tẩy xinh xắn. Nhƣng Kokuyo là văn phòng phẩm số một tại

Nhật, sản phẩm thì đa dạng, chất lƣợng, chúng ta có thể phong phú quà tặng nhƣ

bút, gồm có bút bi, bút xóa, bút dạ quang…, các loại sổ nhỏ, hoặc móc khóa



Kokuyo hình quyển tập Campus đƣợc thu nhỏ rất dễ thƣơng là hàng độc quyền của

Kokuyo Nhật. Chƣơng trình có thể áp dụng khi mua 1 lốc vở thì đƣợc bốc thăm

ngẫu nhiên 1 món quà, hoặc tặng những khách hàng thân thiết, hoặc những khách

hàng mua số lƣợng lớn, hoặc khách hàng mới mua lần đầu. Điều này sẽ kích thích

ngƣời tiêu dùng mua nhiều hơn.

3.3.3 Cần có những sản phẩm mới đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng:

Campus là dòng tập chủ yếu kẻ ngang, có loại Classic- S có kẻ ly, mà ngƣời

tiêu dùng tại Thành phố Hồ Chí Minh qua khảo sát chủ yếu xài kẻ ngang và 4 ô ly,

vì thế Kokuyo nên sản xuất thêm dòng sản phẩm có ô ly phục vụ đúng nhu cầu

khách hàng. Campus là loại tập khổ lớn, ngƣời tiêu dùng lại quen dùng khổ bé, chỉ

có sinh viên mới hay xài khổ lớn, Kokuyo cũng nên sản xuất thêm loại tập khổ bé.

Số lƣợng trang chủ yếu của Campus là 60, 80, 120, 200, nhƣng số lƣợng trang đƣợc

hầu hết ngƣời tiêu dùng bình chọn lại là 100, chính vì vậy cần có tập loại 100 trang.

Tóm lại Campus cần có những sản phẩm mới khổ bé, loại 100 trang, có ô ly, có nhƣ

vậy mới đánh đúng nhu cầu, thói quen ngƣời tiêu dùng, mới có thể tăng doanh thu

cho sản phẩm.

Sắp tới loại vở Doremon sẽ đi vào thị trƣờng, đây là loại tập khổ bé có loại

100 trang và 200 trang, kẻ ô ly và kẻ ly, thiết kế bìa rất dễ thƣơng. Campus đã làm

rất nhiều chƣơng trình cho dòng sản phẩm này nhƣ tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn

mùa thi – Cùng VTM định hƣớng tƣơng lai”, phát mẫu thử... Các chƣơng trình giới

thiệu sản phẩm mới tới khách hàng đã thực hiện đƣợc một thời gian, nhƣng sản

phẩm thì vẫn chƣa thật sự có mặt trên thị trƣờng. Kokuyo chỉ mới tung ra những đợt

hàng mẫu cho khách hàng dùng thử và tiếp nhận những ý kiến đóng góp của khách

hàng. Sự chậm trễ này có khi nào dẫn tới tác dụng tiêu cực không? Sau một thời

gian nếu nhƣ không có hàng, ngƣời tiêu dùng sẽ nhanh chóng lãng quên vì trên thị

trƣờng có rất nhiều dòng tập khác. Vì thế, đây cũng là một điều mà Kokuyo cần lƣu

ý, chƣơng trình vừa thực hiện thì sản phẩm phải có mặt trên thị trƣờng để kịp thời



đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

3.3.4 Tăng cƣờng giới thiệu hình ảnh Campus tới khách hàng:

Vở Campus trên thị trƣờng vẫn chƣa đƣợc nhiều ngƣời biết đến, vì thế các

hoạt động giới thiệu sản phẩm đến mọi ngƣời rất cần thiết. Kokuyo cần tăng cƣờng

giới thiệu hình ảnh sản phẩm của mình hơn.

Mỗi ngày hoặc mỗi tuần Kokuyo nên có bài viết về Công ty, đặc biệt là sản

phẩm tập Campus, dòng tập này ƣu điểm nhƣ thế nào, hiện đang có chƣơng trình

khuyến mãi ra sao… trên các tờ báo học sinh, sinh viên quan tâm nhƣ Hoa Học Trò,

Mực Tím, Thanh Niên, Tuổi Trẻ… Điều này tốt nhất nên diễn ra thƣờng xuyên, liên

tục để giúp học sinh, sinh viên nhanh chóng làm quen và nhớ đến tập Campus.

Trong những lần hợp tác với những khách hàng lớn, Kokuyo cũng nên giới

thiệu website của Công ty đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về

Công ty, về thông tin sản phẩm. Ban quản lý website Kokuyo hàng ngày phải kiểm

soát đƣợc có bao nhiêu khách ghé thăm, thƣờng xuyên cập nhật thông tin về sản

phẩm mới, chi tiết các chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào…, nên cập nhật thông

tin khuyến mãi trƣớc 1 tuần, khách hàng sẽ có thời gian chuẩn bị hơn. Tốt nhất cứ

một tuần nên có thông tin mới, khách hàng sẽ có hứng thú xem hơn. Đặc biệt gần

đây, Kokuyo đang liên tục tung ra thị trƣờng những dòng sản phẩm mới nhƣ tập

Doremon, vở Hoa…, thông tin về sản phẩm nhƣ giá cả, hình ảnh, thời gian cụ thể

có mặt trên thị trƣờng, chƣơng trình khuyến mãi phải đƣợc cập nhật thƣờng xuyên,

liên tục, tránh tình trạng sản phẩm mới mà không ai biết đến hoặc làm chƣơng trình

rầm rộ mà sản phẩm thì chƣa có.

Ngoài ra, Kokuyo tăng cƣờng tài trợ các chƣơng trình có sức ảnh hƣởng trực

tiếp tới học sinh, sinh viên nhƣ “Tƣ vấn mùa thi” trong những tháng đầu năm 2011,

thời điểm này các em học sinh đang phân vân chọn trƣờng thi tuyển. Kokuyo nên

thƣờng xuyên hỗ trợ trƣng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ nhìn thu hút, bắt mắt



hơn.

Kokuyo nên đào tạo một đội ngũ Sales- Marketing chuyên nghiệp chăm sóc

khách hàng chu đáo, kịp thời giải quyết những khiếu nại của khách hàng, thăm hỏi,

tặng quà, thỉnh thoảng nói chuyện hoặc khảo sát để thu thập thông tin.

Quá trình đã nêu ở trên có thể tóm tắt lại nhƣ sau (giai đoạn 4/2011 –

12/2011):

Tháng 4/2011: tiếp tục tham gia chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi” cho các em

học sinh ở các trƣờng Trung học Phổ thông tạo cơ hội giới thiệu sản phẩm mới, trên

trang web của Kokuyo thƣờng xuyên cập nhật thông tin, hình ảnh sản phẩm mới,

hoặc chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi” đã thực hiện, hoặc các chƣơng trình sắp tiến

hành.

Tháng 5 - 7/2011: hỗ trợ các điểm bán lẻ trƣng bày sản phẩm chuẩn bị cho

dịp mua sắm ngày hè, đặc biệt ngày lễ “Quốc tế thiếu nhi 1/6”, nên cập nhật chƣơng

trình khuyến mãi trên website cho khách hàng nắm thông tin trƣớc.

Tháng 8/2011: chuẩn bị một chƣơng trình quà tặng nhƣ bút, thƣớc, tẩy… cho

các bạn học sinh nhân ngày tựu trƣờng khi mua sản phẩm tập Campus, đồng thời

chuẩn bị chƣơng trình khuyến mãi nhân ngày lễ Trung thu nhƣ tặng quà, giảm giá…

Quà tặng ngày lễ Trung thu có thể là lồng đèn giấy hình Doremon xinh xắn.

Tháng 9 – 11/2011: tham gia chƣơng trình “Tự tin vào đời năm 2011” của

trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.

Tháng 12/2011: có một đội ngũ nhân viên đi thăm dò thị trƣờng chuẩn bị

tung ra những sản phẩm mới, hỗ trợ trƣng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ chuẩn

bị cho đợt mua sắm cuối năm. Đồng thời, đội ngũ nhân viên đi chúc Tết, tặng quà

nhân dịp cuối năm.



Trong thời gian trên, Kokuyo nên liên hệ với các tờ báo để có bài viết về

Kokuyo nói chung và Campus nói riêng hàng ngày, hàng tuần. Đồng thời đội ngũ

nhân viên phải thƣờng xuyên, liên tục thăm hỏi, lắng nghe ý kiến khách hàng.

3.3.5 Vừa phát mẫu thử vừa khảo sát lấy thông tin:

Phát mẫu thử là chƣơng trình khuyến mãi của Campus mà khách hàng biết

đến nhiều nhất, những chƣơng trình khuyến mãi còn lại ít ngƣời biết đến hơn. Mỗi

lần có khuyến mãi, cần thông báo đến khách hàng sớm 1 tuần cho họ có thời gian

chuẩn bị, phạm vi áp dụng khuyến mãi phải rộng, thời gian phải phù hợp, đúng vào

những dịp tết hoặc mùa khai trƣờng… lúc đó khách hàng sẽ có nhu cầu mua sắm

nhiều hơn. Công ty có thể bố trí đội ngũ nhân viên đứng trƣớc các nhà sách, siêu

thị, cửa hàng văn phòng phẩm… vừa khảo sát khách hàng lấy thông tin vừa tặng

mẫu thử. Sau đó, Công ty phân tích kết quả khảo sát đƣợc, cải tiến sản phẩm phù

hợp mong muốn khách hàng, về phía khách hàng sau khi dùng thử sản phẩm mẫu

cảm thấy thích sẽ tìm mua trên thị trƣờng.

3.3.6 Giúp khách hàng nhận thấy đƣợc những ƣu điểm của Campus:

Vở Campus thật sự có rất nhiều ƣu điểm, cái quan trọng là làm sao cho

ngƣời tiêu dùng thấy đƣợc những ƣu điểm đó. Thiết kế bìa đẹp là một ƣu điểm đƣợc

đa số khách hàng công nhận, nhƣng vẫn có ý kiến đóng góp cần nhiều hình ảnh bìa

hơn. Kokuyo cần sáng tạo thêm nhiều hình ảnh bìa phù hợp từng loại khách hàng

nhƣ hoa cỏ, con vật, phong cảnh… Bìa rất quan trọng, nó chính là ấn tƣợng đầu tiên

thu hút khách hàng khi quyển vở nằm trong một rừng tập. Tiếp đến là chất lƣợng

giấy, đa số khách hàng đều thích loại giấy trắng, phải sản xuất tập theo công nghệ

Nhật vừa không hại mắt, vừa đảm bảo độ trắng sáng nhất định, để khẳng định điều

này cần có một cuộc thí nghiệm hoặc phải có sự chứng nhận của Bộ Y tế. Gáy

vuông, ép keo rất bền chắc, các trang vở không thể tách rời, vì vậy việc có thể xé

đƣợc các trang vở là điều không thể. Kokuyo có một dòng vở Pre- Cut các trang vở

có thể xé theo đƣờng kẻ sẵn, cần tăng cƣờng giới thiệu loại vở này tới khách hàng



qua các chƣơng trình khuyến mãi nhƣ phát mâu thử, tặng quà kèm theo…

3.3.7 Chăm sóc tốt khách hàng:

Cuối cùng, một biện pháp có thể làm tăng doanh thu cho dòng tập Campus là

hãy chăm sóc khách hàng thật tốt, đối xử với họ bằng tất cả chân tình của mình,

nhân viên bán hàng vui vẻ, nhiệt tình giới thiệu những ƣu điểm của vở, đón nhận

những ý kiến đóng góp của khách hàng và sẵn sàng khắc phục những nhƣợc điểm.

Không chỉ xem trọng những khách hàng tầm cỡ, mà những khách hàng nhỏ, thị

trƣờng ngách cũng phải tận tình chăm sóc, biết đâu đây chính là một trong những

khách hàng tiềm năng của Công ty trong tƣơng lai.

Hiện tại Kokuyo chỉ quan tâm đến những khách hàng lớn, lâu năm, mà bỏ

qua những khách hàng mới, nhỏ lẻ và thƣờng xuyên trong việc quá tải các đơn đặt

hàng dẫn tới tình trạng giao hàng trễ hoặc không giao hàng. Điều này làm rất nhiều

khách hàng phiền lòng và dẫn đến tình trạng nghỉ chơi hẳn với Vĩnh Thịnh – nhà

phân phối chính của Kokuyo ở miền Nam. Để khắc phục tình trạng trên, Kokuyo

nên từ chối hẳn các đơn đặt hàng quá nhỏ hoặc cảm thấy hàng không đủ để giao,

với những đơn đặt hàng đã nhận thì phải tranh thủ thời gian giao đúng hạn, phải biết

yêu quý, tôn trọng khách hàng của mình, giữ uy tín cho công ty, đừng vì một lời

hứa suông mà làm ảnh hƣởng đến công việc làm ăn sau này.

Vào những ngày lễ nhƣ Tết, Trung thu…, hoặc ngày sinh nhật, kỉ niệm ngày

cƣới của khách hàng, hoặc mừng 5 năm hay 10 năm thành lập Công ty, Kokuyo nên

gửi hoa, thiệp chúc mừng, quà tặng đến khách hàng và có những chƣơng trình ƣu

đãi với họ. Có nhƣ vậy khách hàng dần dần sẽ có cảm tình với Kokuyo nhiều hơn.

Nhƣng điều quan trọng nhất là vẫn phải giữ uy tín với khách hàng. Nếu Kokuyo

làm đƣợc tất cả những gì đã nêu thì doanh thu chắc chắn sẽ tăng trong tƣơng lai

gần.




Doanh thu là một trong những yếu tố sống còn của doanh nghiệp, Kokuyo

cũng không ngoại lệ. Những năm qua, tuy doanh thu có phần tăng lên, những để

đảm bảo trong lâu dài thì cần có những giải pháp phù hợp, tích cực. Đối với tập

đoàn Campus vấn đề nhức nhối nhất chính là giá cả, điều này đã đƣợc nhắc tới là

chúng ta phải khéo léo lồng vào những chƣơng trình khuyến mãi giảm giá. Còn rất

nhiều vấn đề cần quan tâm để góp phần tăng doanh thu, khách hàng là một yếu tố

quan trọng, bởi khách hàng ảnh hƣởng rất nhiều tới doanh thu, thử hỏi nếu sản

phẩm có tốt tới đâu đi chăng nữa mà không ai biết, không ai mua thì sẽ nhƣ thế

nào? Vì thế, một trong những giải pháp làm tăng doanh thu đó chính là phải chăm

sóc khách hàng thật tốt, mà điều này Kokuyo đã ít để ý trong thời gian qua.



KẾT LUẬN

Kokuyo là văn phòng phẩm số một tại Nhật, Campus là sản phẩm vƣợt trội

của Kokuyo, đã và đang xâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam nói chung, Thành phố

Hồ Chí Minh nói riêng. Tuy thị phần không cao, nhiều ngƣời chƣa biết đến nhƣng

thật sự đây là một dòng tập rất tiềm năng. Qua cuộc khảo sát thực tế, bản thân tôi đã

đề xuất những ý kiến trên nhằm mong mỏi đây chính là những giải pháp có thể nâng

cao doanh thu. Thực tế sẽ còn rất nhiều giải pháp khác nếu chúng ta lại nghiên cứu

theo một khía cạnh khác, và đây chỉ là một trong những giải pháp, áp dụng nhƣ thế

nào còn tùy vào Công ty. Trong tƣơng lai hi vọng phòng Marketing sẽ có nhiều hơn

nữa những hƣớng đi mới, những kế hoạch mới giúp vở Campus ngày càng tăng

doanh thu và lợi nhuận.



PHỤ LỤC

A- Bảng câu hỏi:

BẢNG CÂU H I

Tôi tên là Đỗ Phƣợng Quyên, sinh viên năm cuối trƣờng Đại học Kinh tế

Thành phố Hồ Chí Minh chuyên ngành Marketing, hiện tôi đang thực tập tại Công

ty TNHH Kokuyo Việt Nam. Nay tôi làm bản khảo sát này nhằm đề xuất giải pháp

nâng cao doanh thu cho sản phẩm tập Campus của Công ty. Sự đóng góp của các

bạn sẽ là nguồn tƣ liệu rất quý báu giúp tôi hoàn thành tốt chuyên đề. Xin chân

thành cảm ơn!

TH NG TIN CÁ NHÂN KHÁCH HÀNG

Họ tên

Giới tính

Độ tuổi

Nghề nghiệp

Địa chỉ

Điện thoại

Câu 1: Bạn thƣờng mua loại vở nào nhất

Vĩnh Tiến Thuận tiến

Hòa Bình Làng Hƣơng

Khác:

Câu 2: Khổ vở mà bạn thƣờng hay mua:

Khổ bé Khổ lớn

Cả 2 Loại nào cũng đƣợc

Câu 3: Số lƣợng trang mà bạn thƣờng mua:

60 trang 80 trang

100 trang 120 trang 200 trang



Câu 4: Bạn thƣờng mua loại kẻ ly:

4 kẻ ngang 4 kẻ ly

4 ô ly 5 ô ly

Câu 5: Các chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt mà bạn nhận đƣợc khi mua các loại

vở khác là:

Giảm giá Tặng quà kèm theo

Cho dùng hàng mẫu Bốc thăm trúng thƣởng

Khác:

Câu 6: Bạn thích chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào nhất

Giảm giá

Mua 5 tặng 1

Tặng thêm quà nhƣ bút, thƣớc…

Tích lũy điểm rồi bốc thăm trúng thƣởng

Khác:

Câu 7: Bạn có biết đến vở Campus của Công ty Kokuyo?

Có

Không Nếu trả l i Không th d ng ph ng vấn

Nếu trả lời “Có”:

7a) Bạn biết đƣợc qua:

Tạp chí, sách báo

Internet

Ngày hội, các chƣơng trình khuyến mãi, phát mẫu thử…

Thấy ở các siêu thị, nhà sách, cửa hàng văn phòng phẩm, tiệm tạp hóa

Ngƣời khác giới thiệu

7b) Bạn biết đƣợc các loại sản phẩm nào

Repete Smart Classic

Classic – S Special Pre – cut Pro



Câu 8: Bạn đã từng mua vở Campus:

Chƣa bao giờ Trƣớc đây từng có Thỉnh thoảng

Thƣờng xuyên Trong tƣơng lai

Câu 9: Theo bạn điểm nổi bật nhất của vở Campus là gì

Bìa đẹp, sang trọng, thiết kế bắt mắt

Giấy tốt, trắng sáng tự nhiên

Gáy vuông, ép keo tự nhiên theo công nghệ Nhật

Bền, chắc

Khác:

Câu 10: Cảm nhận chung về dòng vở Campus là:

Cảm nhận về Hoàn toàn

không thích

Không

thích

Bình

thƣờng

Thích Rất

thích

Thiết kế bìa 1 2 3 4 5

Màu sắc 1 2 3 4 5

Chất lƣợng giấy 1 2 3 4 5

Độ sáng giấy 1 2 3 4 5

Kích thƣớc 1 2 3 4 5

Số lƣợng trang 1 2 3 4 5

Giá 1 2 3 4 5

Câu 11: Điều hạn chế của dòng vở Campus:

Giá đắt Không có loại 100 trang

Chậm có khổ bé Khác:

Câu 12: Bạn biết đến chƣơng trình khuyến mãi nào của vở Campus:

Mua 5 tặng 1 Phát mẫu thử

Giảm giá 20% Mua vở đổi quà



Câu 13: Sắp tới có loại vở Doremon nhƣ hình vẽ, bạn sẽ:

Xấu quá, không quan tâm tới Bình thƣờng

Thích, nhƣng suy nghĩ lại Đẹp, phải mua liền ngay

Câu 14: Bạn có đóng góp gì thêm cho dòng vở Campus

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

…………………………………………………..



B- Kết quả khảo sát:

Case Summaries

Họ tên Địa chỉ

1 Mai Trâm Thảo Nguyễn Văn Thủ, quận 1

2 Đặng Mai Thanh Xuân Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1

3 Nguyễn Thị Phƣơng Thảo Nguyễn Thị Minh Khai, quận 1

4 Nguyễn Huỳnh Xuân Tiến Pasteur, quận 1

5 Nguyễn Minh Thông Nguyễn Đình Chiểu, quận 1

6 Ngô Thanh Giang Hàn Thuyên, quận 1

7 Trần Tú Trân Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1

8 Lƣơng Thế Tùng Nguyễn Đình Chiểu, quận 1

9 Đoàn Sơn Hải Nguyễn Siêu, quận 1

10 Huỳnh Thanh Vân Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1

11 Hoàng Thị Mai Phƣơng Lê Thị Riêng, quận 1

12 Nguyễn Nhƣ Nam Trân Nguyễn Văn Thủ, quận 1

13 Lê Thúy Trang Nguyễn Bỉnh Khiêm, quận 1

14 Trần Thị Yến Ngọc Nguyễn Văn Cừ, quận 1

15 Ngô Thị Thu Thảo Mạc Đĩnh Chi, quận 1

16 Nguyễn Hoàng Thủy Tiên Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3

17 Thôi Vinh Đức Võ Văn Tần, quận 3

18 Châu Thị Diệu Thắm Cƣ Xá Đô Thành, quận 3

19 Lê Phạm Tuyết Xuân Nguyễn Đình Chiểu, quận 3

20 Lê Thị Kim Loan Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3

21 Bùi Trần Phƣơng Uyên Nguyễn Đình Chiểu, quận 3

22 Nguyễn Thị Tuyết Kha Võ Văn Tần, quận 3

23 Nguyễn Phƣớc Minh Trang Điện Biên Phủ, quận 3

24 Lê Quế Hƣơng Lê Văn Sỹ, quận 3

25 Dƣơng Văn Thành Nguyễn Thiện Thuật, quận 3

26 Đặng Thanh Thảo Cao Thắng, quận 3

27 Đinh Yến Nhƣ CM Tháng 8, quận 3

28 Huỳnh Kim Ngọc Kỳ Đồng, quận 3

29 Nguyễn Trung Kiên Trần Văn Đang, quận 3

30 Phan Hồ Công Hậu CM Tháng 8, quận 3

31 Nguyễn Trần Công Thành Trần Quang Diệu, quận 3

32 Lê Trọng Trần Văn Đang, quận 3

33 Hoàng Thị Ngọc Huyền Lê Văn Sỹ, quận 3

34 Nguyễn Minh Đăng Quận 3

35 Lê Hồng Quang Nguyễn Thiện Thuật, quận 3

36 Nguyễn Trọng Thƣơng Nguyễn Văn Cừ, quận 5



37 Nguyễn Minh Đức Nguyễn Văn Cừ, quận 5

38 Châu Lệ Bình Tân Hƣng, quận 5

39 Nguyễn Thị Hồng Phƣợng Nguyễn Chí Thanh, quận 5

40 Nguyễn Bảo Đạt Hải Thƣợng Lãn Ông, quận 5

41 Trần Phƣớc Xuân

42 Trần Quý Cát Tƣờng Quận 5

43 Đoàn Cao Thắng Trần Hƣng Đạo, quận 5

44 Lý Bảo Ngọc

45 Vũ Ngọc Thanh Vy Trần Hƣng Đạo, quận 5

46 Vƣơng Dân Hạo Trần Phú, quận 6

47 Nguyễn Thị Kim Chi Phạm Phú Thứ, quận 6

48 Nguyễn Lê Phƣơng Bãi Sậy, quận 6

49 Trƣơng Thị Giang Đƣờng số 2, quận 6

50 Nguyễn Phú Trƣơng Hậu Giang, quận 6

51 Nguyễn Thị Tố Trinh Tân Hóa, quận 6

52 Nguyễn Xuân Hiếu Hậu Giang, quận 6

53 Phan Thị An Toàn Nguyễn Văn Lƣơng, quận 6

54 Lâm Mỹ Trân Phạm Văn Chí, quận 6

55 Phan Thu Yến Tân Hóa, quận 6

56 Nguyễn Quang Tuấn Dân Trí, quận 6

57 Hồng Mỹ Tiên Phan Văn Khỏe, quận 6

58 Trần Đệ Hùng Vƣơng, quận 6

59 Huỳnh Thị Mỹ Hƣơng Tân Hòa Đông, quận 6

60 Phan Trần Thanh Trúc Cƣ xá đài rada, quận 6

61 Hứa Mỹ Hạnh Minh Phụng, quận 6

62 Trần Kim Ngân Văn Thân, quận 6

63 Nguyễn Thanh Thủy Tiên Ba Kỳ, quận 6

64 Phạm Thị Anh Thƣ Quận 6

65 Châu Uyên Sa Phạm Phú Thứ, quận 6

66 Đỗ Hoàng Lâm Đƣờng số 8, quận 6

67 Huỳnh Ánh Hồng Hậu Giang, quận 6

68 Nguyễn Kim Ngân Lê Quang Sung, quận 6

69 Lƣơng Câm Tiên Tân Hòa Đông, quận 6

70 Tuyết Quận 6

71 Mạch Thị Thúy An Nguyễn Tri Phƣơng, quận 10

72 Hứa Nguyễn Thanh Nguyên 3/2 quận10

73 Nguyễn Nguyên Nguyệt Thanh Nguyễn Giản Thanh, quận 10

74 Nguyễn Thị Hoàng Châu

75 Ngô Trần Việt Phi

76 Đinh Thị Ánh Nguyệt Ngô Gia Tự, quận 10

77 Đào Nguyễn Kiều Anh Thành Thái, quận 10

78 Phạm Phƣơng Thảo Lý Thƣờng Kiệt, quận 10



79 Nguyễn Hoàng Thúy Vi Nhật Tảo, quận 10

80 Đặng Thị Kim Cƣơng CMT8, quận 10

81 Nguyễn Thị Minh Trang Tân Phƣớc, quận 10

82 Vũ Khánh Hoàng Quận 10

83 Nguyễn Thị Bích Chung Bắc Hải, quận 10

84 Nguyễn Hoàng Anh Dũng

85 Lê Hồ Nguyễn Diệp Thúy Dƣơng Hồng Lạc, quận 10

86 Nguyễn Thành Trí

87 Liêu Thị Bích Nga

88 Vũ Trung Ân

89 Nguyễn Đoàn Nhân Thảo

90 Nguyễn Bùi Huỳnh Lê Lý Thƣờng Kiệt, quận 10

91 Lê Trần Đức Trung Bạch Đằng, Tân Bình

92 Trần Quang Ngọc Bàu Cát, Tân Bình

93 Trịnh Ngọc Anh Thƣ Ba Vân, Tân Bình

94 Trần Ngọc Hƣơng Giang Phan Đình Giót, Tân Bình

95 Nguyễn Anh Tú Bạch Đằng, Tân Bình

96 Bùi Quốc Anh Nguyễn Văn Trỗi, Tân Bình

97 Trà Thị Thúy Loan Hồng Lạc, Tân Bình

98 Trƣơng Đình Quế Bạch Đằng, Tân Bình

99 Đỗ Huỳnh Ngọc Phƣơng Bùi Thế Mỹ, Tân Bình

100 ĐinhThị Thúy An Tân Bình

Total N 100 100

Độ tuổi

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Dƣới 18 41 41.0 41.4 41.4

18 tới 20 28 28.0 28.3 69.7

21 tới 23 17 17.0 17.2 86.9

Trên 23 13 13.0 13.1 100.0

Total 99 99.0 100.0

Missing System 1 1.0

Total 100 100.0



Giới tính


Valid Nữ 69 69.0 69.0 69.0

Nam 31 31.0 31.0 100.0

Total 100 100.0 100.0

Nghề nghiệp

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Học sinh 64 64.0 64.6 64.6

Sinh viên 22 22.0 22.2 86.9

Nhân viên 3 3.0 3.0 89.9

Giáo viên 2 2.0 2.0 91.9

Kinh doanh 5 5.0 5.1 97.0

Nội trợ 3 3.0 3.0 100.0

Total 99 99.0 100.0


Total 100 100.0

Bạn hay mua loại vở nào nhất?


Valid Vĩnh Tiến 57 57.0 57.0 57.0

Thuận Tiến 13 13.0 13.0 70.0

Hòa Bình 16 16.0 16.0 86.0

Làng

Hƣơng 5 5.0 5.0 91.0

Tiến Phát 9 9.0 9.0 100.0

Total 100 100.0 100.0

Khổ vở hay mua?

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Khổ bé 38 38.0 38.0 38.0

Khổ lớn 9 9.0 9.0 47.0

Cả hai 36 36.0 36.0 83.0

Loại nào cũng đƣợc 17 17.0 17.0 100.0

Total 100 100.0 100.0



Bạn thƣờng mua loại kẻ ly nào

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid 4 ke ngang 36 36.0 36.0 36.0

4 ke ly 19 19.0 19.0 55.0

4 o ly 35 35.0 35.0 90.0

5 o ly 10 10.0 10.0 100.0

Total 100 100.0 100.0

Bạn thích chƣơng trình khuyến mãi nhƣ thế nào nhất?

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Giảm giá 29 29.0 29.6 29.6

Mua 5 tặng 1 17 17.0 17.3 46.9

Tặng thêm quà 46 46.0 46.9 93.9

Tích lũy điểm rồi bốc

thăm trúng thƣởng 5 5.0 5.1 99.0

Không có 1 1.0 1.0 100.0

Total 98 98.0 100.0


Total 100 100.0

Bạn đã từng mua vở Campus chƣa

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Chƣa bao giờ 17 17.0 28.8 28.8

Trƣớc đây từng có 11 11.0 18.6 47.5

Thỉnh thoảng 17 17.0 28.8 76.3

Thƣờng xuyên 2 2.0 3.4 79.7

Trong tƣơng lai 12 12.0 20.3 100.0

Total 59 59.0 100.0


Total 100 100.0



Bạn có biết vở Campus không


Valid Có 59 59.0 59.0 59.0

Không 41 41.0 41.0 100.0

Total 100 100.0 100.0

Điểm nổi bật nhất của vở Campus?

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Bìa đẹp, sang trọng,

thiết kế bắt mắt 21 21.0 36.2 36.2

Giấy tốt, trắng sáng

tự nhiên 17 17.0 29.3 65.5

Gáy vuông, ép keo

theo công nghệ Nhật 14 14.0 24.1 89.7

Bền, chắc 5 5.0 8.6 98.3

Không biết 1 1.0 1.7 100.0

Total 58 58.0 100.0


Total 100 100.0

Điều hạn chế của dòng vở Campus?

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Giá đắt 26 26.0 44.1 44.1

Không có loại

100 trang 11 11.0 18.6 62.7

Chậm có khổ bé 9 9.0 15.3 78.0

Không xé đƣợc 13 13.0 22.0 100.0

Total 59 59.0 100.0


Total 100 100.0



Bạn biết chƣơng trình khuyến mãi nào của Campus?

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Mua 5 tặng 1 8 8.0 13.6 13.6

Phát mẫu thử 31 31.0 52.5 66.1

Giảm giá 20% 6 6.0 10.2 76.3

Mua vở đổi quà 6 6.0 10.2 86.4

Không biết 8 8.0 13.6 100.0

Total 59 59.0 100.0


Total 100 100.0

Sắp có sản phẩm mới Doremon, bạn sẽ?

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Xấu, không quan tâm 5 5.0 8.6 8.6

Bình thƣờng 21 21.0 36.2 44.8

Thích, suy nghĩ lại 16 16.0 27.6 72.4

Đẹp, mua liền 16 16.0 27.6 100.0

Total 58 58.0 100.0


Total 100 100.0

Đóng góp thêm cho dòng vở Campus?

Frequency Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Hàng mẫu 1 1.0 5.0 5.0

Giảm giá 8 8.0 40.0 45.0

Xé đƣợc giấy 3 3.0 15.0 60.0

Đa dạng sản phẩm 5 5.0 25.0 85.0

Tăng chất lƣợng giấy 1 1.0 5.0 90.0

Có tờ lót mặt sau 1 1.0 5.0 95.0

Đóng bằng kim 1 1.0 5.0 100.0

Total 20 20.0 100.0


Total 100 100.0



Cases Responses Col Response %

Số lƣợng trang hay mua? 60 2 2 2.0%

80 3 3 3.0%

100 84 84 84.0%

120 2 2 2.0%

200 25 25 25.0%

Total 100 116 116.0%


Các chƣơng

trình khuyến

mãi nhận

đƣợc?

Giảm giá

40 40 40.0%

Tặng quà kèm theo 29 29 29.0%

Cho hàng mẫu 12 12 12.0%

Bốc thăm trúng thƣởng 9 9 9.0%

Không có 25 25 25.0%

Total 100 115 115.0%


Bạn biết đƣợc vở

Campus từ đâu?

Tạp chí, sách báo 6 6 10.3%

Internet 7 7 12.1%

Ngày hội, chƣơng

trình khuyến mãi 27 27 46.6%

Thấy ở nhà sách, siêu

thị, VPP… 22 22 37.9%

Ngƣời khác giới thiệu 6 6 10.3%

Total 58 68 117.2%


Các loại sản phẩm bạn biết? Repete 12 12 21.1%

Smart 18 18 31.6%

Classic 26 26 45.6%

Classic-S 13 13 22.8%

Special 15 15 26.3%

Pre-cut 6 6 10.5%

Pro 2 2 3.5%

Total 57 92 161.4%



Khổ vở hay mua * Độ tuổi Crosstabulation

Độ tuổi Total

Dƣới

18

18 tới

20

21 tới

23

Trên

23

Khổ

vở hay

mua?

Khổ bé Count

16 10 3 8 37

% within Khổ

vở hay mua? 43.2% 27.0% 8.1% 21.6% 100.0%

% within Độ

tuổi 39.0% 35.7%

17.6

% 61.5% 37.4%

% of Total 16.2% 10.1% 3.0% 8.1% 37.4%

Khổ

lớn

Count 4 0 5 0 9

% within Khổ

vở hay mua? 44.4% .0%

55.6

% .0% 100.0%

% within Độ

tuổi 9.8% .0%

29.4

% .0% 9.1%

% of Total 4.0% .0% 5.1% .0% 9.1%

Cả hai Count 12 16 5 3 36

% within Khổ

vở hay mua? 33.3% 44.4%

13.9

% 8.3% 100.0%

% within Độ

tuổi 29.3% 57.1%

29.4

% 23.1% 36.4%

% of Total 12.1% 16.2% 5.1% 3.0% 36.4%

Loại

nào

cũng

đƣợc

Count

9 2 4 2 17

% within Khổ

vở hay mua? 52.9% 11.8%

23.5

% 11.8% 100.0%

% within Độ

tuổi 22.0% 7.1%

23.5

% 15.4% 17.2%

% of Total 9.1% 2.0% 4.0% 2.0% 17.2%

Total Count 41 28 17 13 99

% within Khổ

vở hay mua? 41.4% 28.3%

17.2

% 13.1% 100.0%

% within Độ

tuổi 100.0% 100.0%

100.0

%

100.0

% 100.0%

% of Total 41.4% 28.3%

17.2

% 13.1% 100.0%



Chi-Square Tests

Value Df

Asymp.

Sig. (2-

sided)

Pearson Chi-Square 22.680(a) 9 .007

Likelihood Ratio 23.653 9 .005

Linear-by-Linear

Association .305 1 .581

N of Valid Cases 99

a 9 cells (56.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is

1.18.

Bạn có biết vở Campus không * Độ tuổi Crosstabulation

Độ tuổi Total

Dƣới

18

18 tới

20

21 tới

23

Trên

23

Bạn có

biết vở

Campus

không?

Có Count

26 19 12 2 59

% within Bạn có

biết vở Campus

không?

44.1

%

32.2

%

20.3

% 3.4%

100.0

%

% within Độ tuổi 63.4

%

67.9

%

70.6

%

15.4

%

59.6

%

% of Total 26.3

%

19.2

%

12.1

% 2.0%

59.6

%

Không Count 15 9 5 11 40


%

32.1

%

29.4

%

84.6

%

40.4

%

% of Total 15.2

% 9.1% 5.1%

11.1

%

40.4

%

Total Count 41 28 17 13 99

% within Bạn có

biết vở Campus

không?

41.4

%

28.3

%

17.2

%

13.1

%

100.0

%


%

100.0

%

100.0

%

100.0

%

100.0

%

% of Total 41.4

%

28.3

%

17.2

%

13.1

%

100.0

%



Chi-Square Tests

Value df

Asymp.

Sig. (2-

sided)



Linear-by-Linear

Association 4.683 1 .030

N of Valid Cases 99

a 0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is

5.25.

Bạn có biết vở Campus không * Nghề nghiệp Crosstabulation

Nghe nghiep Total

Học

sinh

Sinh

viên

Nhân

viên

Giáo

viên

Kinh

doanh Nội trợ

Bạn có

biết vở

Campus

không?

Có Count

41 16 2 0 0 0 59

% within

Bạn có biết

vở Campus

không?

69.5

%

27.1

% 3.4% .0% .0% .0%

100.0

%

% within

Nghề

nghiệp

64.1

%

72.7

% 66.7% .0% .0% .0%

59.6

%

% of Total 41.4

%

16.2

% 2.0% .0% .0% .0%

59.6

%

Không Count 23 6 1 2 5 3 40

% within

Bạn có biết

vở Campus

không?

57.5

%

15.0

% 2.5%

5.0

% 12.5% 7.5%

100.0

%

% within

Nghề

nghiệp

35.9

%

27.3

% 33.3%

100.

0% 100.0% 100.0%

40.4

%

% of Total 23.2

% 6.1% 1.0%

2.0

% 5.1% 3.0%

40.4

%

Total Count 64 22 3 2 5 3 99



% within

Bạn có biết

vở Campus

không?

64.6

%

22.2

% 3.0%

2.0

% 5.1% 3.0%

100.0

%

% within

Nghề

nghiệp

100.

0%

100.0

% 100.0%

100.

0% 100.0% 100.0%

100.0

%

% of Total 64.6

%

22.2

% 3.0%

2.0

% 5.1% 3.0%

100.0

%

Chi-Square Tests

Value df

Asymp.

Sig. (2-

sided)



Linear-by-Linear

Association 11.541 1 .001

N of Valid Cases 99

a 8 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is

.81.

Giới tính

Nữ Nam

Cases Responses

Col

Response

% Cases Responses

Col

Response

%

Số lƣợng

trang hay

mua?

60

2 2 6.5%

80 3 3 4.3%

10

0 58 58 84.1% 26 26 83.9%

12

0 2 2 2.9%

20

0 19 19 27.5% 6 6 19.4%

Total 69 82 118.8% 31 34 109.7%



Nữ Nam

Cases Responses

Col

Response

% Cases Responses

Col

Response

%

Bạn

nhận

đƣợc

chƣơng

trình ƣu

đãi

nào?

Giảm giá

31 31 44.9% 9 9 29.0%

Tặng quà

kèm theo 19 19 27.5% 10 10 32.3%

Dùng hàng

mẫu 11 11 15.9% 1 1 3.2%

Bốc thăm

trúng

thƣởng

5 5 7.2% 4 4 12.9%

Không có 16 16 23.2% 9 9 29.0%

Giới tính

Nữ Nam

Cases Responses

Col

Response

% Cases Responses

Col

Response

%

Bạn biết

Campus

từ đâu?

Tạp chí,

sách báo 5 5 12.2% 1 1 5.9%

Internet 4 4 9.8% 3 3 17.6%

Ngày hội,

chƣơng trình

khuyến mãi

24 24 58.5% 3 3 17.6%

Thấy ở siêu

thị, nhà sách,

VPP…

13 13 31.7% 9 9 52.9%

Ngƣời khác

giới thiệu 5 5 12.2% 1 1 5.9%



Giới tính

Nữ Nam

Cases Responses

Col

Response

% Cases Responses

Col

Response

%

Bạn biết

sản phẩm

nào?

Repete

8 8 19.5% 4 4 25.0%

Smart 10 10 24.4% 8 8 50.0%

Classic 19 19 46.3% 7 7 43.8%

Classic-S 12 12 29.3% 1 1 6.3%

Special 8 8 19.5% 7 7 43.8%

Pre-cut 3 3 7.3% 3 3 18.8%

Pro 1 1 2.4% 1 1 6.3%

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

Thiết kế bìa 59 2.00 5.00 3.8475 .76143

Màu sắc 59 2.00 5.00 3.7797 .76717

Chất lƣợng giấy 59 2.00 5.00 3.8475 .84718

Độ sáng giấy 59 2.00 5.00 3.7119 .78895

Kích thƣớc 59 2.00 5.00 3.4576 .65184

Số lƣợng trang 59 2.00 5.00 3.4915 .72808

Giá 59 1.00 5.00 2.7627 .93475

Valid N (listwise) 59

Reliability

****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

Mean Std Dev Cases

1. Q15.1 3.8475 .7614 59.0

2. Q15.2 3.7797 .7672 59.0

3. Q15.3 3.8475 .8472 59.0

4. Q15.4 3.7119 .7890 59.0

5. Q15.5 3.4576 .6518 59.0

6. Q15.6 3.4915 .7281 59.0

7. Q15.7 2.7627 .9348 59.0



Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Alpha

if Item if Item Total if Item

Deleted Deleted Correlation Deleted

Q15.1 21.0508 6.2560 .2486 .4793

Q15.2 21.1186 6.2788 .2381 .4836

Q15.3 21.0508 5.5663 .3749 .4197

Q15.4 21.1864 6.0508 .2858 .4633

Q15.5 21.4407 6.6990 .1952 .4992

Q15.6 21.4068 6.3144 .2564 .4765

Q15.7 22.1356 6.0847 .1787 .5170

Reliability Coefficients

N of Cases = 59.0 N of Items = 7

Alpha = .5165



C- Danh sách 80 trƣờng Kokuyo phát mẫu thử sản phẩm tập Campus:

STT TÊN TRƢỜNG ĐỊA CHỈ

DANH SÁCH CÁC TRƢỜNG THPT

1 Trƣng Vƣơng 3A - Nguyễn Bỉnh Khiêm, Phƣờng Bến Nghé - Quận

1

2 Bùi Thị Xuân 73-75 Bùi Thị Xuân, Phƣờng Phạm Ngũ Lão - Quận

1

3 Ten Lơ Man 8 Trần Hƣng Ðạo, Phƣờng Phạm Ngũ Lão - Quận 1

4 Nguyễn Trãi 364 Nguyễn Tất Thành, Phƣờng 18 - Quận 4

5 Chuyên Lê Hồng Phong 235 Nguyễn Văn Cừ, Phƣờng 4 - Quận 5

6 Hùng Vƣơng 124 Hùng Vƣơng, Phƣờng 12 - Quận 5

7 Phổ Thông Năng Khiếu 153 Nguyễn Chí Thanh, Phƣờng 6 - Quận 5

8 Trung học Thực hành 280 An Dƣơng Vƣơng, Phƣờng 4 - Quận 5

9 Trần Khai Nguyên 225 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 9 - Quận 5

10 Dân lập Thăng Long 114-116 Hải Thƣợng Lãn Ông, Phƣờng 10 - Quận 5

11 Nguyễn Khuyến 514 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 12 - Quận 10

12 Nguyễn Du 21 Ðồng Nai C/X Bắc Hải, Phƣờng 15 - Quận 10

13 Nguyễn An Ninh 93 Trần Nhân Tôn, Phƣờng 2 - Quận 10

14 Nguyễn Hiền 3 Dƣơng Ðình Nghệ, Phƣờng 8 - Quận 11

15 Trần Quang Khải 343D Lạc Long Quan, Phƣờng 5 - Quận 11

16 Nam Kỳ Khởi Nghĩa 269/8 Nguyễn Thị Nhỏ, Phƣờng 16 - Quận 11

17 Trần Nhân Tông 66 Tân Hóa, Phƣờng 1 - Quận 11

18 Trần Quốc Tuấn 236/10-236/12 Thái Phiên, Phƣờng 8 - Quận 11

19 Phú Nhuận 37 Ðặng Văn Ngữ, Phƣờng 10 - Quận Phú Nhuận



20 Hàn Thuyên 184/7 Lê Văn Sĩ, Phƣờng 10 - Quận Phú Nhuận

21 Gò Vấp 90A Nguyễn Thái Sơn, Phƣờng 3 - Quận Gò Vấp

22 Nguyễn Công Trứ 97 Quang Trung, Phƣờng 11 - Quận Gò Vấp

23 Trần Hƣng Đạo 450/19c Lê Đức Thọ, Phƣờng 16 - Quận Gò Vấp

24 Nguyễn Trung Trực 9/168 Lê Ðức Thọ, Phƣờng 15 - Quận Gò Vấp

25 Việt Âu 107b/4 Lê Văn Thọ, Phƣờng 9 - Quận Gò Vấp

26 Đào Duy Từ 48/2b-48/2c-48/3-48/7b Cây Trâm, Phƣờng 9 - Quận

Gò Vấp

27 Phùng Hƣng 25/2D Quang Trung, Phƣờng 14 - Quận Gò Vấp

28 Nguyễn Chí Thanh 189/4 Hoàng Hoa Thám, Phƣờng 13 - Quận Tân

Bình

29 Nguyễn Thƣợng Hiền 544 Cách Mạng tháng 8, Phƣờng 4 - Quận Tân Bình

30 Lý Tự Trọng 390 Hoàng Văn Thụ, Phƣờng 4 - Quận Tân Bình

31 Nguyễn Thái Bình 913-915 Lý Thƣờng Kiệt, Phƣờng 9 - Quận Tân Bình

32 Tân Trào 108-110-112-114-116-118 Bàu Cát, Phƣờng 14 -

Quận Tân Bình

33 Vĩnh Viễn 481/5-481/7-481/11 Trƣờng Chinh, Phƣờng 14 -

Quận Tân Bình

34 Tƣ Thực Hữu Hậu 75A Nguyễn Sĩ Sách, Phƣờng 15 - Quận Tân Bình

35 Lê Quý Ðôn 110 Nguyễn Thị Minh Khai, Phƣờng 6 - Quận 3

36 Nguyễn Thị Minh Khai 275 Ðiện Biên Phủ, Phƣờng 7 - Quận 3

37 Lê Thị Hồng Gấm 147 Pasteur, Phƣờng 6 - Quận 3

38 Marie Curie 159 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phƣờng 7 - Quận 3

39 Nguyễn Thị Diệu 12 Trần Quốc Toản, Phƣờng 8 - Quận 3

40 Trƣờng Chinh khu phố 4 Nguyễn Văn Quá, Phƣờng Ðông Hƣng

Thuận - Quận 12



DANH SÁCH CÁC TRƢỜNG THCS

1 Nguyễn Du 139 Nguyễn Du, Phƣờng Bến Thành - Quận 1

2 Minh Ðức 75 Nguyễn Thái Học, Phƣờng Cầu Ông Lãnh - Quận 1

3 Võ Trƣờng Toản 11 Nguyễn Bỉnh Khiêm, Phƣờng Bến Nghé - Quận 1

4 Trần Văn Ơn 161 B Nguyễn Văn Thủ, Phƣờng Ða Kao - Quận 1

5 Huỳnh Khƣơng Ninh 61 Huỳnh Khƣơng Ninh, Phƣờng Ða Kao - Quận 1

6 Ðồng Khởi 11 Phan Văn Trƣờng, Phƣờng Cầu Ông Lãnh - Quận 1

7 Chu Văn An 115 Cống Quỳnh, Phƣờng Nguyễn Cƣ Trinh - Quận 1

8 An Phú 589C Khu Phố 4, Phƣờng An Phú - Quận 2

9 Lê Lợi 282 Võ Thị Sáu, Phƣờng 7 - Quận 3

10 Lê Quý Ðôn 9B Võ Văn Tần, Phƣờng 6 - Quận 3

11 Thăng Long 484 Nguyễn Thị Minh Khai, Phƣờng 2 - Quận 3

12 Phan Sào Nam 657 Ðiện Biên Phủ, Phƣờng 1 - Quận 3

13 Nguyễn Huệ 42 Nguyễn Khoái, Phƣờng 2 - Quận 4

14 Vân Ðồn 129/131 Bến Vân Ðồn, Phƣờng 8 - Quận 4

15 Chi Lăng 129/63A Bến Vân Ðồn, Phƣờng 9 - Quận 4

16 Ba Đình 129 Phan Văn Trị, Phƣờng 2 - Quận 5

17 Kim Đồng 503 Phan Văn Trị, Phƣờng 7 - Quận 5

18 Hồng Bàng 132 Hùng Vƣơng, Phƣờng 12 - Quận 5

19 Trần Bội Cơ 266 Hải Thƣợng Lãn Ông, Phƣờng 14 - Quận 5

20 Bình Tây 36A Bình Tây, Phƣờng 1 - Quận 6

21 Huỳnh Tấn Phát 28/16 Huỳnh Tấn Phát, Kp2, Phƣờng Bình Thuận - Quận

7

22 Hoàng Văn Thụ 322 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 4 - Quận 10



23 Cách Mạng Tháng Tám 289 Cách Mạng Tháng 8, Phƣờng 12 - Quận 10

24 Lê Quý Đôn 343D Lạc Long Quân, Phƣờng 5 - Quận 11

25 Nguyễn Ảnh Thủ 79/2C Phan Văn Hớn, Phƣờng Tân Thới Nhất - Quận 12

26 Hà Huy Tập 7 Phan Ðăng Lƣu, Phƣờng 3 - Quận Bình Thạnh

27 Nguyễn Du 119 Thống Nhất, Phƣờng 11 - Quận Gò Vấp

28 Gò Vấp 1A Nguyễn Du, Phƣờng 7 - Quận Gò Vấp

29 Tây Sơn 29 Lê Ðức Thọ, Phƣờng 13 - Quận Gò Vấp

30 Phan Tây Hồ 18B/27 Thống Nhất, Phƣờng 16 - Quận Gò Vấp

31 Trƣờng Sơn 43 Nguyễn Văn Bảo, Phƣờng 4 - Quận Gò Vấp

32 Thông Tây Hội 01 Quang Trung, Phƣờng 11 - Quận Gò Vấp

33 Cầu Kiệu 244 Phan Ðình Phùng, Phƣờng 1 - Quận Phú Nhuận

34 Ngô Tất Tố 17 Ðặng Văn Ngữ, Phƣờng 10 - Quận Phú Nhuận

35 Châu Văn Liêm 93 Phan Ðăng Lƣu, Phƣờng 7 - Quận Phú Nhuận

36 Nguyễn Gia Thiều 272 Lý Thƣờng Kiệt, Phƣờng 6 - Quận Tân Bình

37 Võ Văn Tần 261 Võ Thành Trang, Phƣờng 11 - Quận Tân Bình

38 Hoàng Hoa Thám 4 Hoàng Hoa Thám, Phƣờng 13 - Quận Tân Bình

39 Phạm Ngọc Thạch 17-19 Âu Cơ, Phƣờng 9 - Quận Tân Bình

40 Ngô Quyền 97 Trƣờng Chinh, Phƣờng 12 - Quận Tân Bình



D- Danh sách 8 trƣờng Kokuyo tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi –

Cùng VTM định hƣớng tƣơng lai”:

Thời

gian

Tên trƣờng Địa chỉ

19/2/2011 THPT Mạc Đĩnh Chi 458 Hùng Vƣơng, Phƣờng 14 - Quận 6

20/2/2011 THPT Hàn Thuyên 184/7 Lê Văn Sĩ, Phƣờng 10 - Quận

Phú Nhuận

26/2/2011 THPT Trần Khai Nguyên 225 Nguyễn Tri Phƣơng, Phƣờng 9 -

Quận 5

27/2/2011 THPT Hùng Vƣơng 124 Hùng Vƣơng, Phƣờng 12 - Quận 5

6/3/2011 THPT Nguyễn Du 21 Ðồng Nai C/X Bắc Hải, Phƣờng 15 -

Quận 10

12/3/2011 THPT Nguyễn Trãi 364 Nguyễn Tất Thành, Phƣờng 18 -

Quận 4

13/3/2011 THPT Phú Nhuận 37 Ðặng Văn Ngữ, Phƣờng 10 - Quận

Phú Nhuận

14/3/2011 THPT Trƣng Vƣơng 3A - Nguyễn Bỉnh Khiêm, Phƣờng Bến

Nghé - Quận 1



TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Sách:

Quách Thị Bửu Châu và các tác giả (2009), Marketing căn bản, Nhà xuất

bản Lao động.

Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu thị trường,

Nhà xuất bản Đại học Quốc gia TP. HCM.

Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê.

2. Chuyên đề tốt nghiệp:

Võ Chí Dũng (2010), Xây dựng giá trị thương hiệu tập Campus tại thị

trường Thành phố Hồ Chí Minh, Chuyên đề tốt nghiệp, Khoa Thƣơng mại-

Du lịch- Marketing, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.

Võ Thị Hà (2010), Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến

bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TPHCM,

Chuyên đề tốt nghiệp, Khoa Thƣơng mại- Du lịch- Marketing, Đại học

Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.

3. Website:

http://www.kokuyo.vn

chuyÊn ĐỀ t Ô t nghiỆp - dinhtienminh.net

Documents