Ciclo de vida de clientes

18 de octubre de 2010

Modelo básico del Ciclo de Vida del Producto

Ventas

Margen

TIEMPOIntroducción Crecimiento Madurez Declive

Modelo básico del C.V.P.

Ventas

TIEMPOIntroducción Crecimiento Madurez Declive

Turbulencia

Competitiva

Saturación

Clases de Ciclo de Vida

La teoría del “Chasm” para adopción de productos de alta tecnologíaGeoffrey Moore

Introducción Crecimiento Madurez Declive

CHASM

Clientes visionarios Clientes pragmáticos

El abismo / chasm

Producto

• ¿Qué es un producto?• Cualquier cosa que puede ser ofrecida a un

mercado para que sea vista, adquirida, usada o consumida y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

• No sólo bienes físicos, también:– servicios– personas– lugares– instituciones– ideas

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Dimensiones del producto

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Proceso de desarrollo de nuevos productos

Generaciónde ideas

Desarrollo y testde concepto

Estrategia demarketing

Tamizadode ideas

Análisisdel negocio

Desarrollodel producto

Testde mercado

Comercialización

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Ejemplo de cartera de productos“Unilever”

Detergentesy suavizantes

Limpiezahogar

Cuidadocabello

Higienebucal

Desodo-rantes Fragancias

Cremasfaciales

SkipSkip microSurf (Luzil)MimosínMimosín lanaMimosín pla.fác.

CifBallerinaDomestos

TimoteiSunsilkOrganics

SignalSignal PlusClose-upClose-up mentaClose-up fresa

AxeRexonaImpulso

AtkinsonPatricksOtelo

Pond’s

Margarinas Mayonesas Sopas Bebidas Congelados Meriendas

Artua

Artua Oliva

Tulipan

Ligeresa

Flora

CalvéHellmann’sLigeresa

KnorrStarlux

Lipton FrudesaCapitánSalto

Nocilla

AMPLITUD

LONGI-TUD /PRO-FUNDI-DAD

Línea de producto

Otras decisiones de la Línea de Producto

• Decisiones de modernización

• Decisiones de destaque

– Un producto “gancho” para atraer más clientes

• Decisiones de reducción

– Eliminación de productos por declinación de ventas

– Eliminación de productos por escasez de recursos de producción

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Ejemplo de gancho

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Ejemplo de gancho

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Decisiones de productos individuales

• Decisiones de atributos del producto– Calidad– Funcionalidad– Estilo– Diseño

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