ciii quy trinh giao dich, dam phan va hop dong tmqt

Chương III

Quản trị quá trình giao dịch,

đàm phán ký kết hợp đồng

Thương mại quốc tế

1Ths. Vũ Anh Tuấn [email protected] -

0989895325

2

3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT

Các hình thức giao dịch thường được sử dụng:

Hỏi giá

Chào hàng, báo giá

Đặt hàng

Hoàn giá

Chấp nhận

Xác nhận

Ths. Vũ Anh Tuấn [email protected] -0989895325

3


• Hỏi giá (Inquiry)

Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết

giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để

mua hàng.

Nội dung cơ bản của 1 bản hỏi giá:Tên hàng, Quy

cách phẩm chất của hàng hoá, Giá cả hàng hoá, Điều

kiện thanh toán, Điều kiện giao hàng…


4


• Chào hàng, báo giá (Offer):

Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán

hàng hoá được một bên gửi cho bên kia.

Phân loại chào hàng

- Chào hàng tự do (Free offer):

- Chào hàng cố định ( Firm offer):


5


• Đặt hàng (Order):

Đặt hàng là lời đề nghị ký hợp đồng thương mại của

người Mua trên cơ sở những điều kiện người mua đưa

ra với người bán.

Đặc điểm:

+ Ràng buộc trách nhiệm của người đặt hàng trong

thời gian hiệu lực của đặt hàng.

+ Nếu người nhận được đặt hàng hoàn toàn chấp

nhận thì HĐ được ký kết.


6


• Hoàn giá (Counter offer):

Khi người nhận chào hàng không chấp nhận tất cả

các điều kiện của bên kia mà đưa ra những đề nghị

mới. Thực chất đây là việc hai bên mua bán mặc cả

các điều kiện giao dịch với nhau nhằm đưa ra điều

kiện thoả mãn hai bên nhất. Quá trình mặc cả đó

được gọi là hoàn giá (counter offer).


7


• Chấp nhận (Acceptance):

Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều

kiện của chào hàng.

Điều kiện hiệu lực:

- Phải được người nhận chào hàng chấp nhận.

- Phải chấp nhận hoàn toàn nội dung của chào hàng.

- Phải chấp nhận trong thời gian hiệu lực của chào

hàng.

- Chấp nhận phải được chuyển đến cho người chào

hàng.Ths. Vũ Anh Tuấn [email protected] -

0989895325

8


• Xác nhận (Confirmation):

Xác nhận là việc hai bên trao đổi với nhau sự thống

nhất các điều kiện giao dịch. Xác nhận thường được

lập thành hai bản, mỗi bên sẽ giữ một bản, coi đấy là

bằng chứng về một hợp đồng thương mại đã được ký

kết.


9

3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong thương mại

quốc tế.

• Hỏi hàng

+ Quyết định về nội dung của hỏi giá

+ Quyết định số lượng các hỏi giá

+ Quyết định đối tượng gửi hỏi giá

+ Giám sát các báo giá


10


quốc tế.

• Chào hàng, phát giá

+ Quyết định loại chào

+ Quyết định nội dung của chào

+ Đối với chào hàng cố định, người quản trị còn phải

quyết định thời gian hiệu lực của chào hàng

+ Quyết định đối tượng gửi chào hàng


11


quốc tế.

• Đánh giá các chào hàng

* Phương pháp so sánh

- Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo lường.

- Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền tệ.

- Quy dẫn về cùng một độ ẩm.

- Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng.

- Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng.


12


quốc tế.

• Đánh giá các chào hàng

* Phương pháp tính điểm

Bước 1: Xác định các tiêu thức đánh giá chào hàng như: Mức độ đáp ứng về số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, điều kiện thanh toán, giao hàng, bảo hành…

Bước 2: Tính tỷ trọng cho các tiêu thức (mi)

Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu thức cần đánh giá (qi)

Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng theo công thức:

n

Qj = mi.qi

i =1Ths. Vũ Anh Tuấn [email protected] -0989895325

13


quốc tế.

• Hoàn giá :

Trên cơ sở phân tích đánh giá các báo giá, chào hàng

người nhận chào hàng có thể đưa ra quyết định chấp

nhận chào hàng, đặt hàng hay hoàn giá.

• Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký hợp đồng


3.2. Quản trị quá trình đám phán trong TMQT

3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên

tắc đàm phán

3.2.2 Quy trình đàm phán trong TMQT


0989895325

3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên tắc

đàm phán

• Khái niệm:

“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà

các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các

quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng

nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những

quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng

thương mại”.


0989895325

3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên tắc

đàm phán

• Yếu tố tác động:

Ngôn ngữ, quốc tịch

Thể chế chính trị

Hệ thống pháp luật

Nền văn hóa, phong tục tập quán.


0989895325

• Nguyên tắc cơ bản để tiến hành đàm phán

- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm

phán

- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán

- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong

đàm phán

- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường

quan điểm

- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan


0989895325

• Phân loại đàm phán TMQT.

- Căn cứ theo đối tượng kinh doanh:

Xuất nhập khẩu hàng hóa/ dịch vụ, đầu tư, mua bán

nhượng quyền ...

- Căn cứ theo số bên tham gia:

Song phương/đa phương

- Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh

Xuất khẩu, nhập khẩu, gia công, tái xuất ...


0989895325

3.2.2. Các hình thức đàm phán và phương pháp

tiếp cận

• Hình thức đàm phán: trực tiếp/thư tín/ điện thoại

• Phương pháp tiếp cận

- Phương pháp tiếp cận

Thắng - Thua

(Win- Lose negotiation).

- Phương pháp tiếp cận

Thắng- Thắng

(Win- Win).


0989895325

3.2.4. Một số kỹ thuật và chiến lược đàm phàn

• Một số kỹ thuật đàm phán cơ bản

- Kỹ thuật mở đầu đàm phán

- Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin

- Kỹ thuật lập luận trong đàm phán

• Một số chiến lược đàm phán cơ bản.

- Chiến lược đàm phán cứng rắn

- Chiến lược đàm phán mềm dẻo

- Chiến lược đàm phán hợp tác


0989895325

3.2.5 Văn hóa với phong cách đàm phán

• Khác biệt văn hóa phương Đông và phương Tây

- Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể

- Cơ chế tầng bậc

- Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định

- Vai trò của chính phủ


0989895325

3.2.6 Quản trị quy trình đàm phán thương mại

quốc tế

• Lập kế hoach đàm phán

- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán

- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán

- Lập kế hoạch hành động

- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch

• Tổ chức đàm phán

- Chuẩn bị đàm phán

- Tiến hành đàm phán


0989895325

Chuẩn bị đàm phán

• Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán

– Biết mình, biết người, trăm trận, trăm thắng

– DnB.com, Bloomberg, Commodity price

– SWOT, PEST, 6W + 1H

• Chuẩn bị nội dung đàm phán

• Chuẩn bị nhân sự

• Chuẩn bị địa điểm

• Chuẩn bị chương trình làm việc


0989895325

Tiến hành đàm phán

• Giai đoạn tiếp cận

• Trao đổi thông tin

• Giai đoạn thuyết phục

• Giai đoạn nhượng bộ và thoả thuận

• Kết thúc đàm phán


0989895325

3.2 Hợp đồng thương mại quốc tế

Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận giữa các đương

sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau.

Sự thỏa thuận (agreement): thể hiện sự đồng ý

hoàn toàn của hai bên về thỏa thuận trong hợp

đồng. Sự đồng ý nào do sự lừa dối, cưỡng bức,

nhầm lẫn thì không được coi là đồng ý


0989895325

• Điều 16 Luật Thương mại VN 2005

Hợp đồng mua bán ngoại thương là hợp đồng ký

kết giữa một bên là thương nhân Việt Nam với một

bên là thương nhân nước ngoài

26

Sự khác biệt hợp đồng nội thương và ngoại thương

Hợp đồng

nội thương

Hợp đồng

ngoại thương

Chủ thể Cùng quốc tịch Khác quốc tịch

Không gian Trong một nước Các nước khác nhau

Thời gian Thường giao ngay Thường giao sau

Đồng tiền Nội tệ Ngoại tệ

Luật pháp Cùng một luật Luật lựa chọn


27

Điều kiện hiệu lực của HĐ TMQT

Tại Việt Nam, hợp đồng có hiệu lực khi thỏa mãn 4

điều kiện sau:

• Đối tượng của HĐ: Hợp pháp

• Chủ thể của HĐ: hợp pháp

– Có tư cách pháp nhân

– Có đăng ký kinh doanh

– Có quyền xuất khẩu/ nhập khẩu trực tiếp

• Nội dung hợp pháp

• Hình thức hợp pháp: văn bản hoặc các hình thức

có giá trị pháp lý tương đương.


Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

Văn bản Lời nói

Tính an toàn

Hai bên biết chính xác điều đã thỏa

thuận, nếu cần có thể kiểm tra lại

HĐ

Sau 1 thời gian 2 bên có thể không

đồng ý với những điều đã hứa với

nhau

Tính toàn diện

Thỏa thuận được đầy đủ các điều

kiện kể cả các điều khoản phụ

Một số điều khoản nhỏ nhưng quan

trọng có thể sẽ không được đề cập

Liên quan tới người thứ ba

Nếu bên thứ ba (ví dụ công ty mẹ)

muốn nghiên cứu hợp đồng thì dạng

văn bản dễ chuyển và dễ hiểu hơn

Hợp đồng miệng sẽ khó giải thích

cho người thứ ba. Điều này có thể

gây ra nhiều vấn đề trong các công

ty đa quốc gia ở các nước phát triển

Tính rõ ràng

Khi xảy ra tranh chấp, kiện tụng thì

hợp đồng văn bản sẽ là bằng chứng

cho những gì hai bên đã thoả thuận

Nếu có tranh chấp, cơ quan xét xử

không thể phán đoán được hai bên

đã thỏa thuận với nhau những gì.28Ths. Vũ Anh Tuấn [email protected] -

0989895325

Phân loại hợp đồng:

• Theo thời gian thực hiện HĐ

– HĐ ngắn hạn / HĐ dài hạn

• Theo nội dung quan hệ kinh doanh

– HĐ Xuất khẩu/ HĐ nhập khẩu

• Theo nội dung mua bán

– HĐ mua bán hàng hóa/ HĐ mua bán dịch vụ

• Theo cách thức thành lâp hợp đồng

– HĐ một văn bản/ HĐ nhiều văn bản


0989895325

Kết cấu của hợp đồng

• Phần mở đầu: tên HĐ, số HĐ, ngày lập HĐ …

• Phần giới thiệu chủ thể HĐ: thông tin người Mua/

người Bán

• Phần nội dung: các điều khoản

• Phần cuối: Chữ ký của hai bên


0989895325

Sales Contract

No: ...............

Date: ............

The Buyer: .......................................................................

Add: ............ Tel: .....................Fax: .................................

Bank account; .......................... At ....................................

Email: ................................................................................

Represented by : ................................................................

The Seller : .......................................................................

Add: ............ Tel: .....................Fax: .................................

Bank account; .......................... At ....................................

Email: ................................................................................

Represented by : ................................................................31


It is mutually agreed between the Buyer and the Seller to sell

and to buy goods following terms and conditions as follows:

Article 1. Commodity – Tên hàng

Article 2. Quality – Chất lượng

Article 3. Quantity - Số lượng

Article 4. Packing and marking - Bao bì và ký mã hiệu

Article 5. Price - Giá cả

Article 6. Payment - Thanh toán

Article 7. Shipment/Delivery - Giao hàng

Article 8. Force majeureacts of god - Bất khả kháng

Article 9. Claim - Khiếu nại

Article 10. Warranty - Bảo hành

Article 11. Penalty - Phạt và bồi thường HĐ

Article 12. Arbitration - Trọng tài

Article 13. General conditions -Điều khoản chung

FOR THE BUYER FOR THE SELLER


0989895325

CHÚC SỨC KHỎE VÀ THÀNH CÔNG

XIN CẢM ƠN


0989895325

ciii quy trinh giao dich, dam phan va hop dong tmqt

Education