clase 03 - em2015

Economa y Marketing

Clase 3

rea Histrico Social IV Ao - DI

Autores de Marketing Estratgico

Necesidades:

La Pirmide de MaslowNECESIDADES

SECUNDARIAS

NECESIDADES

PRIMARIAS

5AUTO-

REALIZACIN

4EGO

3SOCIALES

2SEGURIDAD/PROTECCIN

1FISIOLGICAS

Aire

Sed

Temperatura

Descanso

* SI NO SE SATISFACEN,

PROVOCAN LA MUERTE

Movimiento

Evacuacin

Alimentacin

Necesidades Biolgicas

32%

59%

9%

NECESIDADES FISIOLOGICAS (VITALES):

AIRE (Concientizacin de la

Necesidad)

ESPONTANEA/

OBVIA

ESPONTANEA

Maternidad/ Paternidad

* SI NO SE SATISFACEN,

NO PROVOCAN LA MUERTE

Necesidades Biolgicas

Sexo

Seguridad

Afiliacin

Estima- Posesin

- Poder

Necesidades Sociales

Conocimiento

Belleza

Creatividad

- Amor

- Necesidad

- Espiritual

Necesidades Superiores

PROCESO DE COMPRA

IMPULSOS(2)

PERCEPCION(4)

CONDUCTA(7)

DETERMINANTESDE LA PERCEPCION

PERCEPCI

ON

MUJER VIEJA O JOVEN?

MUJER FRENTE AL ESPEJO O CALAVERA?

PERCEPCI

ON

BOCA DE FLOR

Anlisis del Consumidor y sus necesidades:

Relacin Necesidades- Medios

medios o

satisfactores

necesidades

SED

AFILIACION

ESTIMA

PODER

AGUA GASEOSA WHISKYNACIONAL

WHISKYIMPORTADO

Segmentacin

Tres Alternativas de Coberturade Mercado:

INDIFERENCIADA

DIFERENCIADA

CONCENTRADASE FOCALIZA UN SUBMERCADOO SEGMENTO PARTICULAREN EL CUAL LA EMPRESATRATA DE ATRAER A UN GRAN PORCENTAJE DEL MISMO

SE SELECCIONAN VARIOS SEGMENTOS DE MERCADO Y SE DISEA UNA OFERTA DIFERENTE PARA CADA UNO

SE IGNORAN LAS DIFERENCIAS ENTRE SEGMENTOS Y SE TRATA DE ATRAER A TODO EL MERCADO CON UNA SOLA OFERTA

La Segmentacin es:

Dividir en grupos heterogneos perohomogneos dentro de si mismos

El mercado ya esta segmentado segn diferentes criterios

S1S2

S3

S4

P1

P2P3

P4

Criterios de Evaluacin de una Segmentacin:

Cuatro Principios:

HETERO/

HOMOGENEIDAD

RELEVANCIADIMENSIN

ACCESIBILIDAD

Principales Variables:

Segmentacin de Mercados

Geogrfica

*Regin

*Tamao/Ciudad

*Densidad

*Clima



Demogrfica*Edad *Tamao Familia

*Sexo *Religin

*Ciclo de Vida Familiar

*Raza *Nacionalidad

*Ingreso *Ocupacin

*Educacin



Psicogrfica

*Clase Social

*Estilo de Vida

*Personalidad



Conductual

*Ocasin de Compra

*Beneficios Buscados

*Tasa de Uso

*Actitud hacia el Producto

*Status del Usuario

*Status de Lealtad

*Etapa de Disposicin

AB C 1 C 2 C 3 D 1 D 2 E

PSH ($) 6.230 3.970 1.060 640 480 390 260

2 A 4.750 2.180 508 390 310 290 200

PISO 5.400 2.500 850 600 430 300 ----

% en

Cap. Fed.

y Gran

Bs. As.

1%(130.000

personas)

9% 10% 25% 24% 26% 5%

OCUPA

CIONEMPRESA

RIOS

GTES.

MEDIOS

Y ALTOS

DIRECTI

VOS

GTES., JE-

FES O

PROFESIO

NALES

CAPATAZ,

TECNICOS

COMER-

CIANTES

SIN PER-

SONAL

OBRERO

CALIFIC

EMPLEA

DOS

OBRERO

NO

CALIFI-

CADO

SIN

OCUPA-

CION

VIVIEN

DA

DE MUY

ALTO

NIVEL

DPTO/CAS

A ALTO

NIVEL

DTO/CASA

NIVEL

MEDIO

CASA

MEDIO

CASA

OBRERA

CASA

OBRERA

VILLA

EMERG.

AUTO MAS DEUNO

NUEVOS

MAS DE

UNO

UNO PEQUE-

O O

VIEJO

NO O

VIEJO

NO NO

SERVIC

DOMEST

MAS DE

UN EM-

PLEADO

UNO CON

CAMA

POR

HORAS3/4 VECES

SEMANA

POR

HORAS1/2 VECES

SEMANA

NO NO NO

UNIVER.

COMPL.

UNIVER.

COMPL.

SECUND.

COMPL.

O UNIVER.

INCOMPL.

SECUND.

COMPL.PRIMAR.

COMPL.

SEC.

INCOMP.

PRIMAR

COMPL.

PRIMAR.

INCOMP

EDUCA-

CION

CLASES

SOCIALES

SEGMENTACION SEGN COMPORTAMIENTO DE COMPRAConsideraciones Conceptuales

1.-ES LA SEGMENTACION MAS IMPORTANTE PARA COMPRENDER A LOS CLIENTES.

2.-EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA NO SOLO SE EXPLICA POR LAS NECESIDADES,

EXPECTATIVAS, VALORES, CAPACIDADES DE COMPRA Y DE CREDITO Y ESTILO DE

VIDA, SINO TAMBIEN POR LOS PRODUCTOS, SERVICIOS, ACCIONES DE MARKETING

NUESTRA Y DE LOS COMPETIDORES Y SUS SUSTITUTOS.

3.-EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA PUEDE ANALIZARSE Y VALORARSE A TRAVES DE:

RFM: RECENCIA, FRECUENCIA Y VALOR MONETARIO DE LAS COMPRAS.

RECENCIATIEMPO TRANSCURRIDO DESDE LA ULTIMA COMPRA.

CAPACIDAD DE OPERACIONES EN UN PERIODO DEFINIDO.FRECUENCIA

TOTAL COMPRADO EN UN PERIODO DETERMINADO.O BIEN, VALOR PROMEDIO DE LAS COMPRAS.

-QUE ES MEJOR? 3 COMPRAS DE $ 10.00012 COMPRAS DE $ 2.500,-

VALOR MONETARIO

LAS TRES DIMENSIONES TIENEN GENERALMENTE PESOS DISTINTOS, CADA ACTIVIDAD Y

CADA EMPRESA DEBE DETERMINAR LA IMPORTANCIA DE CADA FACTOR.

LA MAS UTILIZADA EN RECENCIA: 45 %, FRECUENCIA: 40 % Y VALOR MONETARIO: 15 %.

SEGMENTACION SEGN COMPORTAMIENTO DE COMPRA

PERFIL DE NECESIDADES

0

20

40

60

80

100

MAT/PAT

SEXO

SEGURIDAD

AFILIACION

ESTIMA

POSESION

PODER

CONOCIMIENTO

BELLEZA

CREATIVIDAD

AMOR

RELIG/ESPIRIT

RURAL

NO-RURAL

PERFIL DE NECESIDADES

ANALISIS COMPARATIVO EJES ESTRATEGICOS - ESTUDIANTES

DE ECONOMICAS Y DE DISEO INDUSTRIAL 1997

0

20

40

60

80

MAT/PAT

SEXO

SEGURIDAD

AFILIACION

ESTIMA

POSESION

PODER

CONOCIMIENTO

BELLEZA

CREATIVIDAD

AMOR

RELIG/ESPIRIT

DISEO

ECONOMIICAS

ECONOMIA Y MARKETING

AO 2015

PERFILES - ALUMNOS

MERCADO TOTAL

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

CRE

CON

SEG

AMOR

EST

SEX

BEL

M/P

AFI

POS

POD

ESP

Series1

SEGMENTADO POR GENERO

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

M/P

SEX

SEG

AFI

EST

POS

POD

CON

BEL

CRE

AMO

REL

FEM

MAS

SEGMENTADO POR HOBBY

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

M/P

SEX

SEG

AFI

EST

POS

POD

CON

BEL

CRE

AMO

ESP

DEP

PIN/DIB

MUSICA

OTROS

SEGMENTADO POR OCUPACION

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

M/P

SEX

SEG

AFI

EST

POS

POD

CON

BEL

CRE

AMO

ESP

NO T.

TRAB.

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