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Clase 25, distribucin de los servicios

1.1. INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIN SUPERIOR - San Isidro - Tecnicatura

Superior en GestoraDistribucin de los Servicios. Todas las organizaciones, ya sea

que produzcan tangibles o intangibles, tieneninters en las decisiones sobre la plaza(tambin llamada canal, sitio, entrega,distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir,

cmo ponen o disponen del mix de marketing que ha recibido pocaatencin en lo

referente a los servicios, debido a que siempre se la ha tratado como algorelativo a

movimiento de elementos fsicos. La generalizacin usual que se hace sobre la

distribucin del servicio es que laventa directa es el mtodo ms frecuente y que los

canales son cortos. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de

servicios, peromuchos canales de servicios contienen uno o ms intermediarios. Sera

incorrecto decirque la venta directa es el nico mtodo de distribucin en los mercados

de servicios. Los intermediarios son comunes. Algunos de estos intermediarios

asumen suspropios riesgos; otros realizan funciones que cambian propiedad y otrosrealizanfunciones que permiten el movimiento fsico. En realidad, no existe ninguna

uniformidaden las funciones realizadas por los intermediarios. Pero esta falta de

uniformidad no debeobviar la verdad fundamental de que las organizaciones que

operan en el mercado deservicios tienen dos opciones principales de canales. Estas

opciones son las mismas para productores de elementos fsicos:Estas son: a) Venta

directa: la venta directa puede ser el mtodo escogido de distribucin para un servicio

por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se

selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor lo hace as posiblemente para

sacar ventajas del marketing como mantener un mejor control de servicio, obtener

diferenciacin perceptible del servicio o para mantener informacin directa de losclientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta directa la puede realizar el

cliente yendo donde el proveedordel servicio o el proveedor yendo donde el cliente.

Muchos servicios personales ycomerciales se caracterizan por el canal directo entre la

organizacin y el cliente. Loscanales directos sobre sus necesidades. b) Venta a travs

de intermediarios: el canal ms frecuente utilizado en organizaciones de servicios es el

que opera a travs de intermediarios. Las 1 imfs-mktservicios.blogspot.com

2.2.INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIN SUPERIOR - San Isidro - Tecnicatura

Superior en Gestora estructuras de canales de servicio varan considerablemente y

algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de

intermediarios.Estos son:

Agentes: frecuentes en mercados como turismo, viajes,hoteles, transportes, seguros, crditos y servicios de empleo e industrias.

Concesionarios: intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con

autorizacin para venderlo.Intermediarios institucionales: estn en mercados donde

los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios

como la Bolsa de Valores o la Publicidad.Mayoristas: intermediarios en mercados

mayoristas como Bancos Comerciales o Servicios de lavandera para la industria.

Minoristas: ejemplos de estos son los estudios fotogrficos y establecimientos que
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ofrecen servicios de lavado seco. Las posibles formas de intermediacin son

numerosas y en algunas transaccionesde servicio pueden participar varias

organizaciones.Relacionado con la eleccin de mtodos de distribucin para los

servicios est elproblema de la ubicacin. Sea cual fuera la forma utilizada de

distribucin, la localizacin de los intermediariosser un factor importante. Ubicacin

en este contexto se refiere a la localizacin de lagente y/o de las instalaciones pararealizar las operaciones de ser vicios. Todas lasorganizaciones de servicios deben

tomar decisiones sobre la ubicacin tal como lo hacenlas empresas de distribucin de

tangibles. La ubicacin puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del

serviciovendido.Los servicios se pueden clasificar por la ubicacin de tres formas: a)

La ubicacin pude no tener importancia: la ubicacin puede carecer de importancia

para los servicios que se realizan donde est el cliente. Por los 2 imfs-

mktservicios.blogspot.com

3.3.INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIN SUPERIOR - San Isidro - Tecnicatura

Superior en Gestora tanto, la ubicacin de cualquier servicio es de menos importancia

que para servicios realizados en un sitio especifico. Sin embargo, lo que es definitivoacerca de esos servicios es su accesibilidad o disponibilidad para el cliente cuando se

requiere el servicio. En este sentido la ubicacin se refiere no solo a la proximidad

fsica, aunque esto pueda ser importante en algunas organizaciones que sean filiales

para estar ms cerca de los clientes. Un elemento importante en el diseo de estos

servicios es entonces el sistema de comunicacin que debe permitir respuesta rpida

a las llamadas del cliente. Para establecer y cumplir normas en estas organizaciones

de servicios se requiere decisiones sobre el nivel de servicios que se ofrezca. b) Los

servicios pueden concentrase: muchos servicios se concentran. Aqu actan dos

factores como fuerza de centralizacin: condiciones de suministros y tradicin. Las

razones que estimulan esta concentracin incluyen el estatus asociado con ciertossitios; baja intensidad de la demanda; voluntad del cliente para moverse; el desarrollo

histrico de servicios complementarios y la poca importancia de la orientacin de la

demanda. c) Los servicios se pueden dispersar: los servicios que estn dispersos se

localizan en funcin del potencial del mercado. La naturaleza de la demanda y las

caractersticas del servicio requieren dispersin en el mercado. La importancia

definitiva de la ubicacin en muchas operaciones se servicios dacomo resultado

mtodos ms sistemticos que antes. La intuicin sigue desempeandosu papel como

parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementan ms conanlisis ms

cuidadosos y metdicos en el campo de los servicios. Los vendedores deservicios

cada vez tienen ms conciencia de la importancia que tiene la eleccin de laubicaciny de los canales en la mezcla de marketing. Autores citados: Cowell-Rathmell-Juan

Hernndez Bravo (autor del paper). 3 imfs-mktservicios.blogspot.com

QUESOS ANDINO S.A.* CASO DE ESTUDIO
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MARTHA LUCA ARISTIZBAL1, LUIS FERNANDO ORTIZ1, HCTOR FABIOPOLANA1, HERNANDO RAMOS1

1Estudiants d! P"#$"a%a d P#s$"ad# d Es&'ia!i(a'i)n n M"'ad#*

+ Est 'as# u &"&a"ad# n !a Uni-"sidad ICESI, '#%# t"a.a/# n !&"#$"a%a d P#st$"ad# d !a Es&'ia!i(a'i)n n M"'ad#* Su ass#" uSi!-i# Es'#.a" Na"an/#* Es &"#&idad d! ICESI* Santia$# d Ca!i,C#!#%.ia, 0 d /u!i# d 222*

INTRODUCCIN

Una %a3ana d! 4 d #'tu." d 1556 s n'#nt"a.a ! $"u d$"nts d 78us#s Andin# S*A*7 -a!uand# !#s "su!tad#s d !asitua'i)n d! %"'ad#, nt"$ad#s " Ni!sn*

E! s3#" R#."t D#u$!as, P"sidnt d !a C#%&a39a, 'usti#na a !a:"nt d M"'ad#, s3#"a St!!a :a"'9a, s#." ! '#%"ta%int# d!a &a"ti'i&a'i)n d %"'ad# n ! 'ana! t"adi'i#na!, '#n "s&'t# a !a'#%&tn'ia*

In%diata%nt ! s3#" Da"9# Es&in#sa, :"nt Na'i#na! d ;ntas,t#%a !a &a!a."a< 7Es %u= i%"tant >u ustd s&a >u !a'#%&tn'ia ?a in'"%ntad# su '#."tu"a d dist"i.u'i)n ?a'ia ! 'ana!t"adi'i#na!, %int"as >u !a C#%&a39a '#ntin@a '#n &"#.!%as n !a

'a!idad d dist"i.u'i)n = '#n &"#du't#s %u= n#'ad#s ?a'ia ! 'ana! daut#s"-i'i#s7*

E! s3#" D#u$!as &"#n nt#n's "a!i(a" un C#%it C#%"'ia! a! d9asi$uint, &a"a -a!ua" !as 'i"as '#n %s dta!!s = &!anta" !#s#./ti-#s = !as st"at$ias >u s dsa""#!!a"n a ni-! d 'ana! = d&"#du't#*

Du"ant a3#s, !a %&"sa &"#du't#"a = '#%"'ia!i(ad#"a d >us#s,78us#s Andin# S*A*7, #"int) su dist"i.u'i)n d -ntas ?a'ia ! 'ana! daut#s"-i'i#s, si'i#nnd#s '#%# una d !as %s i%"tants a ni-!

na'i#na!*ANTECEDENTES

E! 1 d n"# d 150 na' n Santa d B#$#t !a %&"sa 8us#sAndin# S*A* undada " t"s &"#si#na!s a%"i'an#s >u ?a.9an!!$ad# a C#!#%.ia a "a!i(a" sus &"in'ias d st$"ad#, F"anMa'n(i, R#."t D#u$!as = G#?n S%it?, !#s 'ua!s &usi"#n n


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un'i#na%int# sta &>u3a %&"sa &"#du't#"a d >us#s, >u'#nta.a '#n di( %&!ad#s, una &"#'sad#"a, una &"nsa, una%('!ad#"a = una 'a%i#nta d "&a"t#* Un a3# ds&us =a &"#du'9an6*222 !i."as s%ana!s d >us#*

C#n ! !id"a($# d R#."t D#u$!as, >uin $"n'i) !a %&"sa dsdsus '#%in(#s, &au!atina%nt s u"#n in'#""and# nu-#sa''i#nistas &"tn'ints a! s't#" a!i%nti'i# d !a (#na, !# 'ua!#"ta!'i) !a '#%&a39a '#n-i"tind#s st"i#"%nt n una S#'idadAn)ni%a '""ada, >u %s ta"d a."i) sus &u"tas a''i#na"ia%nt asus &"in'i&a!s /'uti-#s*

C#n ! &as# d! ti% = !a as"ti-idad d sus st"at$ias, 8us#sAndin# S*A* s ?a '#ns#!idad# n ! %"'ad# '#%# una d !as %si%"tants %&"sas d! &a9s = sus &"#du't#s s#n "'#n#'id#s '#%# d!a %s a!ta 'a!idad n C#!#%.ia*

VISIN

A!'an(a" n ! 22, ! !id"a($# d! %"'ad# na'i#na! d &"#du't#s!'t#s d a!ta 'a!idad inn#-a'i)n, i%&u!sada " %a"'as '#nia.!s =a%&!ia%nt a&t'idas " !#s '#nsu%id#"s din%i'#s = %#d"n#s*

ESTRUCTURA

S ad/unta ! #"$ani$"a%a d 8us#s Andin# S*A* ;" &$* 65

OR:ANI:RAMAEL MERCADO

E! %"'ad# d >us# n C#!#%.ia st di-idid# n 'uat"# $"ands'#%&a39as, !as 'ua!s "&"sntan ! 42J d &a"ti'i&a'i)n n !%"'ad# = ! "stant st '#n#"%ad# " #t"as &>u3as %&"sas&"#du't#"as d >us#, !as 'ua!s "&"sntan t#das ! 2J*

En !a a'tua!idad 1556, 8us#s Andin# S*A* s !a s$unda %&"sana'i#na! n &a"ti'i&a'i)n d %"'ad#, !a 'ua! a!'an(a ! KJ* E! !9d" d!

%"'ad# a'tua! s !a %&"sa L#s A!&s, 'u=a &a"ti'i&a'i)n "&"snta! KKJ ;" An#1*
http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/viewFile/33/html/3247http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/33/html#anexo1http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/viewFile/33/html/3247http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/33/html#anexo1


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En 'uant# a i%a$n d %a"'a, 8us#s Andin# s "'#n#'ida n ! &a9s" s" una %a"'a /#-n, inn#-ad#"a = din%i'a* P#" #t"# !ad#, 8us#sL#s A!&s s una %a"'a "'#n#'ida " su t"adi'i)n, '#nia.i!idad =dsa""#!!# d &"#du't#s d a!ta 'a!idad*

C#n "s&'t# a !a in-"si)n &u.!i'ita"ia, 8us#s Andin# dstin) &a"a1556, un &"su&ust# >ui-a!nt a! 1J d !as -ntas ntas, # sa,USK02*222* S sti%a >u ! !9d" d! %"'ad#, 8us#s L#s A!&s,dstin) &a"a st %is%# a3# un &"su&ust# d in-"si)n &u.!i'ita"iad! 1J d sus -ntas ntas t#ta!s, >u >ui-a! a USK2*222* E!sti%ad# su"$ d un an!isis d &autas &u.!i'ita"ias, %di#s uti!i(ad#s,

"'un'ia d &auta, t'*

Ot"# as&'t# n ! 'ua! ! !9d" '#ns"-a una -nta/a '#%&titi-a "nta 8us#s Andin#, s >u s#n %s a$"si-#s n !a i%&!%nta'i)n dst"at$ias &"#%#'i#na!s, .us'and# si%&" $ua"da" !a id!idad d !#s'!ints a t"a-s d &"#$"a%as = '#n'u"s#s, dstinand# %a=#"s"'u"s#s &a"a st ti d a'ti-idads*

8us#s Andin# S*A* ?a sid# una %&"sa >u ?a #"intad# sus -ntas?a'ia ! 'ana! d aut#s"-i'i#s, "a()n " !a 'ua! sus &"#du't#s ?an sid#dis3ad#s s&'9i'a%nt &a"a st 'ana!*

La '#%&a39a ta%.in ?a in'u"si#nad# n ! 'ana! t"adi'i#na!, &"# sust"u'tu"a d -ntas = ! "ta#!i# d &"#du't# n# di"n'iad#, n# ?an&"%itid# au%nta" !a &a"ti'i&a'i)n d %"'ad# n st 'ana!*

E! #./ti-# d %"'ad# &a"a 8us#s Andin# S*A* a! ini'ia" ! 22, s"a!'an(a" ! K2J d &a"ti'i&a'i)n n ! %"'ad# n -#!u%n, sti%and#>u ! %"'ad# t#ta! d !a 'at$#"9a '"('a un J &a"a ! %is%#


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&"9#d#, tnind# n 'unta >u ! %"'ad# d >us#s s n'unt"a nun &"9#d# d %adu"(* Pa"a !#$"a" st #./ti-#, !a :"nt dM"'ad# &!ana in-"ti" n &u.!i'idad US, %i!!#ns n ! &"9#d#,in'"%ntand# !a in-"si)n d una %an"a s'a!#nada d a'u"d# '#n !'#%"ta%int# d !as -ntas*

SITUACIN DE LA COMPAA

E! 5 d #'tu." d 1556, s "a!i(a ! C#%it C#%"'ia! n !a #i'ina d!s3#" R#."t D#u$!as, P"sidnt d !a C#%&a39a* Asisti"#n a !a"uni)n !as si$uints &"s#nasu '#%&" "a'i#ns dia"ias d &"#du't#*


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In#"%a ad%s, >u s ?an ad!antad# '#n ! D&a"ta%nt# dM"'ad# !#s an!isis >u &"%itn sti%a" !as &"#=''i#ns d -ntas =ni-!s d &a"ti'i&a'i)n d %"'ad# >u s >ui"n a!'an(a", '#n !!an(a%int# d st#s &"#du't#s di"n'iad#s*

St!!a :a"'9a '#%nta >u n ! %s d /u!i# ! u"#n nt"$ad#s, "&a"t d !a %&"sa d in-sti$a'i)n d %"'ad#s '#nt"atada, !#s"su!tad#s n !#s >u s idntii'an !as n'sidads d '#nsu%# d!tnd"#, ! &"#'s# d '#%&"a " &a"t d! '#nsu%id#" = ! ti d%&a>u ad'uad# &a"a ! 'ana! t"adi'i#na!*

Un# d !#s as&'t#s '#n'!u=nts n st#s studi#s s >u "$u!a"%nt!a -nta d st#s &"#du't#s a! tnd"# s ?a' n &"snta'i#ns di!#, tnind# st >u "'i#na"!#s n #"%a %anua! &a"a -nd"!#s a!&@.!i'#, !# 'ua! ?a' >u !#s &"#du't#s su"an a!t"a'i#ns n !a 'a!idad" !a %ani&u!a'i)n a !a >u s -n &ust#s*

C#n !#s "su!tad#s #.tnid#s n !a in-sti$a'i)n = !#s ni-!s d -ntasa!'an(ad#s '#n st#s &"#du't#s n ! 'ana! t"adi'i#na!, s %ust"a !'uad"# n ! >u s dt"%ina " &a"t d !#s :"nts d M"'ad# =;ntas 'u!s s"n !#s in'"%nt#s n -ntas = &a"ti'i&a'i)n d%"'ad# >u s tnd"n &a"a st#s &"#du't#s n nu-#s %&a>usindi-idua!s ;" An# *

E! :"nt Na'i#na! d ;ntas, Da"9# Es&in#sa, ai"%a >u '#n !ast"u'tu"a a'tua! s %u= di9'i! %/#"a" !a &a"ti'i&a'i)n int"na d-ntas d! 2J n ! 'ana! t"adi'i#na!, a! i$ua! >u in'"%nta" !adist"i.u'i)n nu%"i'a d! J = dist"i.u'i)n nd"ada d! K1J, n !%is%# 'ana!* A'tua!%nt, ! !9d" d !a 'at$#"9a tin una dist"i.u'i)n
http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/33/html#anexo2http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/33/html#anexo2


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nu%"i'a d! K1J = una dist"i.u'i)n nd"ada d! 5J n ! 'ana!t"adi'i#na!*

La G d P"#du't# 8us#s B!an'#s, C!audia O!an#, s3a!a >u =a ?as#!i'itad# a! d&a"ta%nt# d I D, ! an!isis d !a a'ti.i!idad t'ni'a

= '#n)%i'a d !an(a" !#s &"#du't#s 8us# Cua/ada = 8us# Ca%&sin#n %&a>us indi-idua!s*

La :"nt d M"'ad# "-!a >u !a st"at$ia a i%&!%nta" s!an(a" a! %"'ad# !#s 'uat"# &"#du't#s d %an"a di"n'iada = n#"%a s'a!#nada, a=ad#s n una a$"si-a 'a%&a3a &u.!i'ita"ia, >u&"%ita si'i#na" !a %a"'a %s "&id# n !a %nt d! '#nsu%id#",ants d >u !a '#%&tn'ia "a''i#n dsa""#!!and# &"#du't#ssi%i!a"s*

E! :"nt d L#$9sti'a, Mau"i'i# Hu"tad#, '#%nta< 7C#n !a t'n#!#$9a

a'tua! >u tn%#s n &!anta s si.! dsa""#!!a" !#s &"#du't#s n d9as, &"# n'sita"9a%#s '#n#'" d &a"t d !#s Gs d P"#du't# !a'u#ta d -ntas d !#s t"s &"i%"#s %ss, &a"a sti%a" !#s -#!@%nsd '#%&"a d insu%#s = %at"ia &"i%a n'sa"i#s = &!ana" !a&"#$"a%a'i)n d &"#du''i)n7*

La :"nt d M"'ad# di' >u &a"a !#$"a" &"#%#'i#na" !#s nu-#s&"#du't#s d una %an"a )&ti%a, ">ui" d un a/ust d !a &a"tida&"su&usta! d 22 %i!!#ns d &s#s &a"a in-"ti" n !a 'a%&a3a d!an(a%int# d !#s nu-#s &"#du't#s, n ! %at"ia! POP = n '#n'u"s#sdi"i$id#s a !a u"(a d -ntas, '#%# %di# %#ti-a'i#na!* 7Nust"#

a'tua! &"su&ust# n# &"- sta in-"si)n adi'i#na! = d sta %an"an# d"9a%#s si'i#na" "&ida%nt ! &"#du't# n !a %nt d!'#nsu%id#"7, ai"%a !a s3#"a :a"'9a*

L#s Gs d P"#du't# '#ntstan >u n d#s s%anas tnd"n !ista !a'u#ta d -ntas " &"#du't# = " Dist"it# d ;ntas, as9 '#%# !a '?ad !an(a%int# d 'ada un# d !#s &"#du't#s* Ad%s, '#%n(a"n at"a.a/a" '#n !a A$n'ia d Pu.!i'idad n ! dsa""#!!# d t#d# ! %at"ia!&"#%#'i#na! = POP >u tnd"n d !#s &"#du't#s*

E! Di"'t#" d ;ntas d! Cana! T"adi'i#na! nati(a !a i%"tan'ia d'#%n(a" ! a3# 1550 '#n ! dsa""#!!# d !#s nu-#s &"#du't#s, =a >us tin ! ti% /ust# &a"a 'a&a'ita" !a u"(a d -ntas = a !#s:"nts d Dist"it#, ad%s d sa!i" ad!ant a !as si.!s a'ti-idads>u &uda dsa""#!!a" !a '#%&tn'ia*


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En 'uant# a !a t'nii'a'i)n d !a u"(a d -ntas, ! :"nt Na'i#na!d ;ntas &"snta !a st"u'tu"a a'tua! d st 'ana! = &!i'a !a&"#.!%ti'a*

La st"u'tu"a a'tua! d -ntas d! 'ana! t"adi'i#na! st '#%&usta "

62 -ndd#"s di"'t#s, !#s 'ua!s -ndn n &"#%di# #n' %i!!#ns d&s#s %nsua!%nt* L#s -ndd#"s s n'unt"an dist"i.uid#s a ni-!na'i#na!, n #'?# dist"it#s d ;ntas, 'ada un# d !!#s '#n una a%&!ia"d d dist"i.u'i)n &"#&ia ;" An# K*

E! 2J d !a u"(a d -ntas s &"#si#na!, ! KJ s n'unt"aad!antand# studi#s &"#si#na!s # t'ni'#s = ! J "stant s#n.a'?i!!"s* Cada un# d !#s -ndd#"s atind una (#na d -ntas,'#n#"%ada " 2 '!ints a&"#i%ada%nt, !#s 'ua!s s#n -isitad#s'#n una "'un'ia d d#s -'s " s%ana*

Las -isitas dia"ias d! -ndd#" s#n &"#$"a%adas d a'u"d# '#n una"uta !)$i'a sta.!'ida " ! su&"-is#" d -ntas = ! $"nt d

dist"it#, !as 'ua!s d.n s" "&tidas s%ana!%nt*E! sist%a d -ntas uti!i(ad# n ! 'ana! t"adi'i#na! s ! %#d!# d&"-nta, ! 'ua! '#nsist n >u ! -ndd#" t#%a un &did# d! '!int= a! d9a si$uint di'?# '!int st "'i.ind# !#s &"#du't#s, " &a"td un nt"$ad#"* La "uta d! nt"$ad#" s i$ua! a !a "uta d! -ndd#"*La -isita d! -ndd#" a 'ada '!int tin una du"a'i)n nt" 'in'# =sit %inut#s n &"#%di#*
http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/33/html#anexo3http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/33/html#anexo3


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E! -ndd#" t#%a !#s &did#s n #"%a %anua!, n un "ut"# >u tin&a"a 'ada '!int* A! t"%ina" !a /#"nada dia"ia, ! -ndd#" tin >uasisti" a !a %&"sa # '#%uni'a"s -9a t!)ni'a &a"a di'ta" !#s &did#s,!#s 'ua!s s"n a'tu"ad#s n !a n#'? &a"a s" nt"$ad#s a! d9asi$uint*

E! sist%a d "%un"a'i)n a'tua! d !a u"(a d -ntas '#nsist n unsa!a"i# .si'# >ui-a!nt a! sa!a"i# %9ni%# !$a! -i$nt %s una'#%isi)n d! KJ s#." -nta nta, sin in'!ui" ds'unt#s*Adi'i#na!%nt tin una .#nii'a'i)n " 'u%&!i%int# d -ntas d2,222 = una .#nii'a'i)n d K2,222 " d-#!u'i#ns in"i#"s a!1J d !a -nta nta*

La &"#.!%ti'a a'tua! d !a u"(a d -ntas i%&!i'a una #&"a'i)n %u=!nta = '# &"#du'ti-a, d.id# a >u s 'a"' d un ni-! t'n#!)$i'#a&t# &a"a atnd" %/#" = '#n %a=#" "'un'ia a !#s '!ints* Pa"a !

a3# n 'u"s#, s sti%) &"su&usta" una &a"tida &a"a '#%&"a dt"%ina!s "tti!s, !a 'ua! n# u a&"#.ada " !a Gunta Di"'ti-ad.id# a su a!ta in-"si)n, >u as'ind a !a su%a d K22 %i!!#ns d&s#s, in'!uidas t#das !as '#ni#ns d "d ?a'ia ! sist%a int$"ad#d in#"%a'i)n*

Est#s >uis &"%iti"9an %/#"a" ! n@%"# d -isitas dia"ias = !a'ti-idad n !a "uta d! -ndd#" n@%"# d -isitas n@%"# d&did#s, ad%s d >u !#s -ndd#"s t#%a"9an !#s &did#s n #"%aaut#%ti'a = !#s t"ans%iti"9an -9a %)d% a !#s Dist"it#s d ;ntas, &a"a!u$# s" a'tu"ad#s " ! sist%a int$"ad# d in#"%a'i)n*

A'tua!%nt, !a '#%&tn'ia tin una st"u'tu"a d -ntas da&"#i%ada%nt 112 -ndd#"s di"'t#s &a"a ! 'ana! t"adi'i#na!, !#>u ! &"%it >u int"na%nt st 'ana! a!'an' ! 2J d !as-ntas d 8us#s L#s A!&s* La u"(a d -ntas n# tin >uis dt"%ina!s "tti!s !# 'ua! $n"a"9a una #"tunidad &a"a t'nii'a"nust"a %&"sa7, di' ina!%nt ! :"nt Na'i#na! d ;ntas*

En s %#%nt# ! P"sidnt t#%a !a &a!a."a< 7Da"9#, !a &"#.!%ti'ad !a u"(a d -ntas n# s s)!# n ! #"dn t'n#!)$i'#* En !a Gunta

Di"'ti-a s ?a -a!uad# !a si.i!idad d '#nt"ata" a !a i"%a Fis?"C#nsu!tin$ :"#u&, &a"a >u '#%in' a i%&!%nta" !a t'nii'a'i)n d!a u"(a d -ntas, ad%s d dis3a" un %anua! d &"#'di%int#sd! %an/# d !a -nta, >u ! &"%ita -a!ua" ! ds%&3# "a! d !au"(a d -ntas7*

Da"9# "snd< 7R#."t, % &a"' >u s una $"an #"tunidad d%/#"a%int# &a"a !a '#%&a39a, &"# % &"#'u&a >u n #t"as


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#'asi#ns ! "u%#" d !a i%&!%nta'i)n d st ti d &"#$"a%ast#"na ! a%.int !a.#"a! %u= tns#, =a >u !#s %&!ad#s !# as#'ian'#n ds&id#s d &"s#na!7*

E! P"sidnt "&!i'a< 7Da"9#, sta i%&!%nta'i)n d. s" '#%uni'ada

d #"%a '!a"a a! &"s#na! in-#!u'"a" n ! &"#'s# a a!$unas &"s#nasd tu >ui d t"a.a/#, >u !id"n ! &"#='t# = t"ans%itan '#nian(a a!#s d%s '#%&a3"#s d t"a.a/#7*

E! P"sidnt da " '#n'!uida !a "uni)n, n# sin ants nati(a" a 'adaun# d !#s asistnts a'"'a d sus asi$na'i#ns &ndints adsa""#!!a" n >ui*

C#%# s &ud #.s"-a" n ! "!at# ant"i#", !a C#%&a39a 8us#sAndin# S*A* d." "&!anta" su st"u'tu"a d -ntas &a"a d" !#$"a"!#s #./ti-#s &"#&ust#s n ! 'ana! t"adi'i#na! = dis3a" &"#du't#s

di"n'iad#s &a"a '#nta" '#n !as ?""a%intas n'sa"ias &a"aau%nta" !a &a"ti'i&a'i)n d! 'ana!* P#" !# tant# s '#nsid"a >u !aa!t"nati-a dsd ! &unt# d -ista d st"u'tu"a d -ntas = dis3# dnu-#s &"#du't#s d. s"u, -#!u%n*

Esta.!'" !a st"u'tu"a ad'uada d -ntas, %t#d#!#$9a =&"#'di%int#s &a"a #.tn" !a t'nii'a'i)n = !a #&ti%i(a'i)n d !a!#$9sti'a d dist"i.u'i)n*

FICHA PEDAGGICA DEL CASO QUESOS ANDINO S.A. SINOPSIS

8us#s Andin# S*A*, s una %&"sa &"#du't#"a = '#%"'ia!i(ad#"a d>us#, >u du"ant a3#s #"int) sus -ntas ?a'ia ! 'ana! dAut#s"-i'i#s* C#n ! ti% s &"snt) una $"an #"tunidad d-ntas n un s$%nt# d %"'ad#, ! 'ana! t"adi'i#na! tindas da.a""#ts, &a"a !# 'ua! !a %&"sa n# tn9a un "ta#!i# d &"#du't#sdi"n'iad#s, !# >u #"i$in) un $"an dsa""#!!# d &"#du't#s " &a"td! D&a"ta%nt# d M"'ad#, .a/# ! n#>u %&a>u uni&"s#na!*

Sin %.a"$#, n# s '#nta.a '#n una u"(a d -ntas s&'ia!i(ada n! 'ana! t"adi'i#na! ni '#n !a !#$9sti'a ">u"ida &a"a 'u."i"!# i'int =i'a(%nt, >u ! &"%iti"a '"'" "&ida%nt = n"nta" !a intnsa'#%&tn'ia n st 'ana!*

En sas '#ndi'i#ns, !a '#%&a39a .us'a ass#"9a n !a %&"sa 7Fis?"C#nsu!tin$ :"#u&7, !a 'ua! t"as!ad) un $"u d /'uti-#s &a"a ?a'"


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s$ui%int# = a'#%&a3a%int# a t#da !a u"(a d -ntas, -a!uand# ='#""i$ind# &as# a &as# t#d# ! &"#'s# d '#%"'ia!i(a'i)n, dinind#indi'ad#"s d $sti)n >u &"%iti"an %di" ! a!t# ds%&3# d !a#"$ani(a'i)n*

OBJETIVOS DIDCTICOS Dis3a" &"#du't#s di"n'iad#s &a"a '#nta" '#n !as ?""a%intas

n'sa"ias &a"a au%nta" !a &a"ti'i&a'i)n d -ntas n ! 'ana!t"adi'i#na!*

Idntii'a" 'u!s s#n !as n'sidads d! '!int n 'uant# a&"#du't#< s&'ii'a'i#ns d 'a!idad, dis3# d %&a>u, -#!u%n*

R&!anta" !a st"u'tu"a d -ntas d 8us#s Andin# S*A* &a"a!#$"a" !#s #./ti-#s &"#&ust#s n ! 'ana! t"adi'i#na!*

Esta.!'" !a st"u'tu"a ad'uada d -ntas, %t#d#!#$9a =&"#'di%int#s &a"a #.tn" !a t'nii'a'i)n = !a #&ti%i(a'i)n d !a!#$9sti'a d dist"i.u'i)n*

SOLUCIN AL CASO DE QUESOS ANDINO S.A.

C#n .as n studi#s Ni!sn istnts n !a %&"sa = n !#s#./ti-#s d -ntas d !a '#%&a39a, ! D&a"ta%nt# d M"'ad#'#nt"ata '#n una %&"sa d in-sti$a'i)n d %"'ad#s un studi#

'uantitati-#, di"i$id# a tnd"#s = '!ints d st 'ana! t"adi'i#na!*D a'u"d# '#n ! &"su&ust# asi$nad# n !a %&"sa &a"a st&"#='t#, a !a '#."tu"a na'i#na! s#!i'itada = a! uni-"s# d tindasistnts n ! &a9s, !a %&"sa d in-sti$a'i)n din un ta%a3# d%ust"a >u ! &"%ita una '#nia.i!idad d! 5J = un J d ""#" n!#s "su!tad#s d! %is%#, -a!#"s d ""n'ia ">u"id#s " !a%&"sa*

S dis3) una n'usta di"i$ida a !#s tnd"#s, n !a 'ua! s inda$an !#s?.it#s d '#%&"a, tant# d ! '#%# d !#s '!ints ina!s d >us#s*

D i$ua! %an"a n a!$unas d !as tindas s!''i#nadas n !a %ust"a,s #.s"-) ! &"#'s# d '#%&"a " &a"t d! '#nsu%id#"* Una -('#n'!uid# st &"#'s#, s s#!i'ita.a a! '#%&"ad#" a!$una in#"%a'i)n>u &"%it9a '#n#'" su ni-! d satisa''i)n '#n "s&'t# a !a %an"a'#%# !#s a."i'ants d >us#s sta.an #"'ind# tant# !a &"snta'i)nd !#s %is%#s, '#%# !a -a"idad istnt n st 'ana!*


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S$@n !#s "su!tad#s d !a in-sti$a'i)n d %"'ad#s s#." !#s ?.it#sd! tnd"#, s '#n'!u= >u n ! 'ana! t"adi'i#na!, !a -nta d !#s&"#du't#s s ?a' n &"snta'i#ns d i!#, tnind# >u "'i#na"!#sn #"%a %anua! &a"a -nd"!#s a! &@.!i'# !# 'ua! ?a' >u !#s&"#du't#s su"an a!t"a'i#ns n !a 'a!idad = n sus &"#&idads

#"$an#!&ti'as, " !a %ani&u!a'i)n a !a >u s -n &ust#s*Di'?a '#n'!usi)n !!-) a !a '#%&a39a a i%&!%nta" d %an"ain%diata una st"at$ia a t"a-s d !a 'ua! s dis3a"an %&a>usuni&"s#na!s &a"a st#s &"#du't#s, =a >u ! sti!# d -ida d!'#nsu%id#" ?a 'a%.iad#, #"intnd#s a #.tn" &"#du't#s %s&"'ti'#s, "a!i(and# '#%&"as '#n "'un'ia dia"ia*

Lu$# d %@!ti&!s an!isis, !a :"nt d M"'ad# 'ita a una "uni)n,n !a 'ua! ! in#"%a a! $"u >u !#s &"#du't#s di"n'iad#s &a"a !'ana! t"adi'i#na! tnd"n !a dn#%ina'i)n 7Uni&a'7, !# 'ua! &"%iti"

di"n'ia"!#s d !#s &"#du't#s a'tua!s &a"a ! 'ana! d aut#s"-i'i#s*

E&!i'a ad%s, >u !a di"n'ia'i)n d !#s &"#du't#s n &"snta'i)n7UniPa'7, '#nsist n tn" >us# 2 $"a%#s %&a'ad# a! -a'9#, n.#!sas d 22 $"a%#s 12 unidads = 1*222 $"a%#s 2 unidads, da'u"d# '#n ! "ta#!i# d &"#du't#s >u !a '#%&a39a '#%"'ia!i(aa'tua!%nt n #t"as &"snta'i#ns n ! 'ana! t"adi'i#na!< 8us#Ca%&sin#, 8us# Cua/ada, 8us# Sandi'? = 8us# D#.! C"%a*

Ta%.in s dt"%ina >u ! &"'i# d -nta d !#s &"#du't#s Uni&a's" su&"i#" n un J a! &"'i# d -nta d !#s &"#du't#s '#n

%&a>u t"adi'i#na!, tnind# n 'unta ! %a=#" '#st# d %an# d#."a = %&a>u*

S din >u !#s >us#s Cua/ada = Ca%&sin# s"n !an(ad#s n !a&"snta'i)n Uni&a' n ! %s d n"# d 1550 = n %a"(# d!%is%# a3# !# s"n !#s >us#s Sandi'? = D#.! C"%a*

La st"at$ia d '#%uni'a'i)n in-#!u'"a 'a%&a3as d audi# '#n t#%asn .a""i#s &u!a"s, %at"ia! POP, -#!ants, dsa""#!!# d dis&!a=s &a"a!a ?i.i'i)n d! nu-# &"#du't# n !a n-"a, &"#$"a%a'i)n da'ti-idads &"#%#'i#na!s &a"a ! tnd"#, '#n'u"s# &a"a !a u"(a d-ntas, d$usta'i)n d &"#du't#s n !#s '!ints nd"ad#s = &"#$"a%ad n-"as, !as 'ua!s s insta!a"n a a>u!!#s '!ints nd"ad#s >u">ui"an "9# &a"a ?i.i'i)n, '#n -#!@%ns d -ntas '#ndi'i#nad#s =%an/# d '!usi-idad d !a %a"'a*

P#" #t"a &a"t, ! 1#* d %a"(# d 1550, !!$a a !a %&"sa 8us#sAndin# S*A*, !a i"%a '#nsu!t#"a 7Fis?" C#nsu!tin$ :"#u&7, !a 'ua!


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dsa""#!!a" ! &"#'s# d #&ti%i(a'i)n = t'nii'a'i)n d !a u"(a d-ntas, &a"a satisa'" 'ada un# d !#s s$%nt#s d! %"'ad# d!'ana! t"adi'i#na!, &"%itind# un %/#" si'i#na%int# = '#ns#!ida'i)nn ! %"'ad# na'i#na! d tindas, a t"a-s d !#s &"#'di%int#ssta.!'id#s*

La %&"sa '#nsu!t#"a ">u"9a >u 'i"tas &"s#nas d !#s di"ntsd&a"ta%nt#s ?i'i"an &a"t d su >ui int$"ad# d t"a.a/#, !#s'ua!s !id"a"9an ! &"#='t# int"na%nt n 'ada una d !as "as =s"9an '!a-s n ! it# i%&!%nta'i)n d! &"#='t#*

E! ini'i# d! &"#='t# sta.!'i) un '"#n#$"a%a ! 'ua! ">u"9adsa""#!!a" ini'ia!%nt una i'?a d '#nt"#! d a'ti-idads " &"s#na,-a!uand# !#s ti%s " a'ti-idad, >u d a'u"d# '#n un#s"'nta/s sta.!'id#s " Fis?", !#$"an dini" 'u! "a ! ds%&3#)&ti%# n !a $sti)n !a.#"a!*

En sta ta&a d i%&!%nta'i)n, s "'#!'ta"#n dat#s s#." ! !u/# d&"#'s#s '#n ! in d n#"%a!i(a" un %anua! d &"#'di%int#s* En staas ini'ia!, s !!-a"#n a 'a.# nt"-istas '#n 'ada un# d !#s %i%."#s!9d"s d !as "as un'i#na!s, !#s 'ua!s &!i'a.an ')%# sta.an'#n#"%adas sus st"u'tu"as /"">ui'as*

La s$unda as d! &"#='t# in-#!u'"a.a un a'#%&a3a%int# a !au"(a d -ntas, &a"a -"ii'a" as9 !a in#"%a'i)n ad>ui"ida n !asnt"-istas* D sta #"%a s studia"#n !#s ti%s = %#-i%int#s d'ada -ndd#", su n@%"# d '!ints = !#s -#!@%ns d -ntas &a"a !a

"dist"i.u'i)n d !as (#nas, as9 '#%# un )&ti%# sist%a d"%un"a'i)n sa!a"ia!, indi'ad#"s d $sti)n = -a!ua'i)n d! &"i! d!#s -ndd#"s*

Dnt"# d !a -a!ua'i)n d! &"#='t#, s !i%ina"#n a!$un#s 'a"$#s >usta.an sind# i%&"#du'ti-#s, st# &"%iti) %/#"a" !a i'in'ia =&"#du'ti-idad d !a u"(a d -ntas, a! i$ua! >u n a!$unas "$i#ns$#$"i'as d! &a9s s %/#") !a "%un"a'i)n sa!a"ia!*

La #"tunidad d !a %&"sa 8us#s Andin# S*A* s in'"%nta" su&a"ti'i&a'i)n d -ntas = d %"'ad# n ! 'ana! t"adi'i#na!, a t"a-s d&"#du't#s di"n'iad#s, a&"#-'?nd#s d 'a%.i#s n ! sti!# d -idad !#s '#nsu%id#"s = !a situa'i)n '#n)%i'# d! &a9s*

PROGRAMA DE PROYECTOS DE RECONVERSIN HACIA EL ALTODESEMPEO

MISIN


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Atnd" = satisa'" 'ada un# d !#s s$%nt#s d! %"'ad# d! 'ana!t"adi'i#na!, &"%itind#! a !a '#%&a39a si'i#na"s = '#ns#!ida"s n! %"'ad# na'i#na! d tindas " %di# d un '!nt s"-i'i# a !a-nta n !a '#!#'a'i)n d !#s &"#du't#s d >us#s*

OBJETIVOCu%&!i" '#n !#s &"su&ust#s d -nta, d-#!u'i#ns, 'a"t"a =.@s>uda d '!ints nu-#s '#n#"% a !#s stnda"s d "nta.i!idaddinid#s &a"a ! 'ana!, a t"a-s d !a &!ana'i)n, &as#s d !a -nta,""ts d $sti)n, "t"#a!i%nta'i)n = ! i'int s$ui%int# a !as!9ti'as = &"#'di%int#s sta.!'id#s*

CONSIDERACIONES PARA LA IMPLEMENTACIN DEL SISTEMA DEVENTAS

La a&!i'a'i)n d un sist%a d -ntas &a"a ! 'ana! t"adi'i#na!,>u $a"anti(a" !a &"&tuidad d! "#! d! Su&"-is#" = d! ;ndd#"*

Es n'sa"i# >u !a in#"%a'i)n d !a $sti)n dia"ia sa '#nia.! ='#%&a"tida " !#s in-#!u'"ad#s &a"a d" "t"#a!i%nta" = '#""$i" !asds-ia'i#ns a ti%*

La &a"ti'i&a'i)n = s$ui%int# d! Di"'t#", !#s C##"dinad#"sNa'i#na!s d! 'ana! = ! :"nt d! Dist"it# $a"anti(a"n !a a&!i'a'i)nd! sist%a = ! 'u%&!i%int# d !as di"nts "as d !a '#%&a39a,

>u si"-n a -ntas, n sus #.!i$a'i#ns &a"a >u s 'u%&!a '#n !#s#./ti-#s d !a %&"sa*

C#n#'i%int# &"-i# d !#s #./ti-#s " &a"t d !#s in-#!u'"ad#s*

Esta.!'" un#s C##"dinad#"s Na'i#na!s >u -!a"n " !'u%&!i%int# = a&!i'a'i)n d! sist%a*

PROGRAMA DE ZONIFICACIN

S -a!@a !a $sti)n d (#nas s$@n indi'ad#"s d $sti)n*

E-a!@a !a i'in'ia " (#nas 7Ps#s " '!ints7 = 7N# '!ints-s* ti%*

S d. "(#nii'a"Q S dini"n !as "as d #"tunidad &a"adsa""#!!a" studi#s n a>u!!as (#nas >u &"sntn '!a"#s dt#nad#"s&a"a a&!i'a" (#nii'a'i)n*


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R-isa !a .as d dat#s d '!ints s$@n ABC* Lu$# didntii'a" !as #"tunidads d 'ada una d !as (#nas, s "a!i(a unan!isis '!int a '!int &a"a idntii'a" !#s &"#%di#s d '#%&"a = !a'antidad a'ta d !#s st"at$i'#s = nu%"i'#s* D !a %is%a #"%a sd. tn" ABC d !as d-#!u'i#ns " '!ints &a"a -a!ua" !a

-"dad"a "#ta'i)n d !#s &"#du't#s*

C#%&a"a" !a !a.#" a'tua! '#n ! d9a t9&i'# d! -ndd#"* S d.ana!i(a" !a $sti)n d! -ndd#" n !# ""nt a sus ti%s da'ti-idads #&"ati-as, '#%# ds&!a(a%int#s, ti%s d atn'i)n n'ada '!int = !a.#"s ad%inist"ati-as* Est# s '#%&a"a '#n ! d9a t9&i'#d! -ndd#"*

S$%nta" !#s '!ints d a'u"d# '#n su "ta#!i# = "'un'iad -isita*

U.i'a'i)n d 'ada un# d !#s '!ints n un %a&a*

Dis3a" nu-a dist"i.u'i)n d (#nas*

C#nsid"and# ! &"#%di# )&ti%# d -isitas dia"ias " -ndd#",!a #"tunidad d '"'i%int# nu%"i'# = nd"and# n t#da ! "a =!#s ti%s ida!s d atn'i)n " '!int* S &!anta !a (#nii'a'i)n'#n un &"'t# .a!an'#*

R-isa = din !a nu-a (#nii'a'i)n*

P"&a"a = /ustii'a !a nu-a (#nii'a'i)n*

E!a.#"a ! '"#n#$"a%a d nt"$a = %&a!%s*

Ini'ia &!an d (#nii'a'i)n '#n a'tas d nt"$as = "'i.#*

E-a!@a !#s "su!tad#s d !a (#nii'a'i)n*

ANLISIS DOFA DEL CASO

FORTALEZAS

I%a$n d %a"'a*

A!t# "'#n#'i%int# n ! 'ana! d aut#s"-i'i#s*

O&ti%# ni-! d t'n#!#$9a n ! &"#'s# d a."i'a'i)n*


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A%&!ia "d d dist"i.u'i)n na'i#na!*

Sist%a int$"ad# d in#"%a'i)n SII*

Ad'uada st"at$ia d &"'i#s*

DEBILIDADES

N# s 'unta '#n un "ta#!i# di"n'iad# d &"#du't#s &a"a'ada 'ana! d -ntas*

Fa!ta d "'u"s# t'n#!)$i'# n !a u"(a d -ntas t"%ina!s"tti!s*

Ca"n'ia d n#"%a!i(a'i)n d &"#'s#s*

Ba/#s ni-!s d in-"si)n &u.!i'ita"ia*

Inad'uada st"u'tu"a d -ntas*

OPORTUNIDADES

Ca%.i#s d sti!#s d -ida n ! '#nsu%id#"*

A!ta "nta.i!idad n ! 'ana! t"adi'i#na!*

M"'ad# '"'int n ! 'ana! t"adi'i#na!*

In'"%nt# n !a "'un'ia d '#%&"a d! &"#du't#*

AMENAZAS

Dis%inu'i)n d! in$"s# &" '&ita, >u '#n!!-a a !a '#%&"a d"a'i#ns dia"ias, !# >u "du' !#s -#!@%ns d -ntas*

A'ti-idads &"#%#'i#na!s d !a '#%&tn'ia n ! 'ana!

t"adi'i#na!*

A!t#s 9ndi's d ds%&!#*

I%"ta'i)n d &"#du't#s a &"'i#s '#%&titi-#s*

M/#"a" st"u'tu"a d !a u"(a d -ntas n !a %&"sa !9d"*


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ESTRATEGIAS FORTALEZAS - OPORTUNIDADES

La i%a$n d %a"'a >u s 8us#s Andin# S*A*, ! da !asi.i!idad d int"#du'i" un "ta#!i# di"n'iad#, n 'uant# a%&a>u = .ni'i#s #"$an#!&ti'#s d &"#du't#, n ! 'ana!

t"adi'i#na!*

F#"ta!'" !a dist"i.u'i)n d -ntas n ! 'ana! t"adi'i#na!, !# >u&"%it #.tn" un %a=#" !u/# d 'ti-# = " nd %a=#""nta.i!idad, si s tin n 'unta >u st 'ana! &a$a d '#ntad#*

Esta.!'" un di"n'ia! d &"'i#s d! J " n'i%a d! &"'i#d -nta d! &"#du't# t"adi'i#na!, &a"a su&!i" !#s '#st#s d %an# d #."a= %&a>u*

Dsa""#!!a" un &"#du't# di"n'iad# n '#"t# ti%, $"a'ias a!a!t# ni-! t'n#!)$i'# = 'a&a'idad &"#du'ti-a >u s !a '#%&a39a*

In'u"si#na" n ! %"'ad# d! 'ana! t"adi'i#na! '#n &"#du't#sdi"n'iad#s, a t"a-s d una a%&!ia "d d dist"i.u'i)n = una'#%uni'a'i)n 'ti-a '#n !#s '!ints*

ESTRATEGIAS FORTALEZAS - AMENAZAS

F#"ta!'" !a st"u'tu"a na'i#na! d -ntas, !# >u &"%itau%nta" !a dist"i.u'i)n nu%"i'a = nd"ada d !a %a"'a, .!#>uand#

!as a'ti-idads d !a '#%&tn'ia*

M/#"a" ! si'i#na%int# d !a %a"'a a t"a-s d st"at$ias&"#%#'i#na!s = d '#%uni'a'i)n >u in'"%ntn !as .a"""as dnt"ada a &"#du't#s i%"tad#s*

ESTRATEGIAS DEBILIDADES - OPORTUNIDADES

Dis3a", &"#du't#s di"n'iad#s, di"i$id#s a !#s '#nsu%id#"s d!'ana! t"adi'i#na!, !#s 'ua!s .us'an &"#du't#s &"'ti'#s inn#-ad#"s

sin a!t"a" sus &"#&idads 9si'as* Esta.!'" &"#'s#s d n#"%a!i(a'i)n n !as #&"a'i#ns d -nta

= nt"$a d &"#du't#, !# >u &"%it a !a %&"sa s" %s i'int ="nta.! n !a $sti)n d -ntas*


19/20

In'"%nta" !a in-"si)n &u.!i'ita"ia ?a'ia ! 'ana! t"adi'i#na!, !#>u &"%it #.tn" %a=#" &a"ti'i&a'i)n d -ntas = au%nt# d !adist"i.u'i)n nu%"i'a = nd"ada*

ESTRATEGIAS DEBILIDADES - AMENAZAS

Dis3a" &"#du't#s di"n'iad#s d %&a>u uni&"s#na!, !#s'ua!s s ada&tan a !as n'sidads d '#%&"a dia"ia >u ">ui" !%"'ad# n ! 'ana! t"adi'i#na!*

I%&!%nta" un &"#$"a%a d "'#n-"si)n d !a u"(a d -ntas?a'ia ! a!t# ds%&3# a t"a-s d una n#"%a!i(a'i)n d &"#'s#s, !#'ua! !a -#!-"9a %s '#%&titi-a = t'nii'ada*

Su%inist"a" a !a u"(a d -ntas >uis d t"%ina!s "tti!s

>u ?a$an %s i'int !a $sti)n d -ntas, !a !#$9sti'a d nt"$a d&"#du't#s = !#s indi'ad#"s d $sti)n n ! 'ana! t"adi'i#na!*

Dis3a" st"at$ias &"#%#'i#na!s '#n !#s &"#du't#s nu-#s,di"i$idas a! 'ana! t"adi'i#na!, >u &"%itan %/#"a" ! si'i#na%int#d! &"#du't#*

Dsa""#!!a" st"at$ias &u.!i'ita"ias >u &"%itan da" a '#n#'"!#s nu-#s &"#du't#s a t"a-s d un di"''i#na%int# d! %nsa/ ?a'ia!a '#%&"a n ! 'ana! t"adi'i#na!* Di'?a st"at$ia d. '#n'nt"a"s n%di#s %asi-#s '#%# !a "adi#, %at"ia! POP = '#n'u"s#s n ! 'ana!*

COMENTARIO SOBRE EL CASO Q!"#$# A%&'%$ S.A.

La '"isis '#n)%i'a >u a"#nta C#!#%.ia ?a $n"ad# t"%nd#s'a%.i#s n ! %"'ad#, ant !#s 'ua!s a!$unas %&"sas, aun nt" !as'!asii'adas '#%# $"ands = s)!idas, ?an su'u%.id# = #t"as n# s)!# ?ansu.sistid# sin# >u ?an n'#nt"ad# n !a '"isis %a$n9i'as #"tunidadsd '"'i%int# ">u ?an sid# snsi.!s a !#s 'a%.i#s, '#ni"%and# !at#"9a d C?a"!s Da"in< 7N# s#n !as s&'is %s u"ts !as >us#."-i-n, ni !as %s int!i$nts, sin# a>u!!as >u s#n %s snsi.!s= &"#a'ti-as a! 'a%.i#7*

Est int"sant 'as# &"snta, a! !'t#" ana!ista, !a situa'i)n&"i%ntada " !a $"n'ia d una %&"sa '#!#%.iana%anua'tu""a d a!i%nt#s &a"a '#nsu%# %asi-#, >u d. "snd"a! dsa9# d un n#"% 'a%.i# n ! %"'ad# %ta, st"u'tu"and#st"at$ias d %"'ad# '#n unas &"#"'i#ns n !a %('!a d a't#"sd %"'ad# %a"tin$ %i %u= di"nt a !a uti!i(ada &a"a &nt"a"


20/20

! %"'ad# = !a 'ua! ! &"%iti) su.sisti" "nta.!%nt n ! 'i'!#'#n)%i'# d '"'i%int# = ?asta ! ini'i# d !a ta&a d d'!ina'i)n*

Dsa#"tunada%nt " "a(#ns d '#nidn'ia!idad i$idas " !adi"''i)n d !a %&"sa, !#s "da't#"s d! 'as# tu-i"#n >u 'a%.ia" !a

'at$#"9a d &"#du't#s, ! n#%." = %a"'as d !a %&"sa >u stn"ntand# st &"#.!%a* E! ti d &"#du't# -"dad"# tin una%u'?# %a=#" &nt"a'i)n = &"#"'i)n d '#nsu%# n !#s st"at#ss#'i#'#n)%i'#s .a/# = %di#.a/# >u ! >us#*

Pa"a 't#s d &"#n" a!t"nati-as d s#!u'i)n su$i"# >u s asu%au !a %a"'a tinuna a!ta >uidad = >u ! n#%." d !a %&"sa &ud uti!i(a"s '#na!ta &"#.a.i!idad d a'i"t# &a"a a&a!an'a" !#s nu-#s &"#du't#s*

La in#"%a'i)n su%inist"ada n st 'as# = !a sustnta'i)n d #&'i)n ds#!u'i)n &"#&usta '#%# !a %/#", a /ui'i# d! ana!ista, &"%itn =i$n ! us# d '#n'&t#s = ?""a%intas tant# d '#n#%9a, '#%# d&!ana'i)n st"at$i'a = d %"'ad#, ta!s '#%# an!isis d d%anda&"i%a"ia = s!'ti-a, %#d!#s d ad%inist"a'i)n d "ta#!i#, an!isisD#a, !a in-sti$a'i)n d %"'ad#s sindi'ada = &"i%a"ia, ! 'i'!# d -idad! &"#du't#, !a %at"i( d Pa"adi$%a d M"'ad#, dia$n)sti'# s#."dissi'i)n = 'a&a'idad d '#%&"a d '#nsu%id#"s = '!ints, an!isisd &"#'s#s d d'isi)n, s$%nta'i)n, si'i#na%int#, %at"i( d&"#du't#&ansi)n d! %"'ad# d Ans#, t'*

La #"tunidad >u &"#"'i#na ! ds&!a(a%int# d! '#nsu%# d stti d a!i%nt#s ">ui" un t"%nd# 'a%.i# n !as !9ti'as =st"at$ias d dist"i.u'i)n = &"#%#'i)n, !a '#%&a39a tin $"an?a.i!idad n ! 'ana! su&"%"'ad#s = !a #"tunidad d '"'i%int# s&"snta n ! 'ana! d a.a""#ts 7t"adi'i#na!7 %a=#"istas, $"an"#s,tindas d .a""i# = n !#s &unt#s d -nta di"'t#s d ."i'a*

S'()'$ E#$+, N,,%$

clase 25 distribucion.docx

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