clase4 modelo de negocios i
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MODELO DE NEGOCIOS I
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MODELO DE NEGOCIOS
“Un Modelo de Negocios es una representación
lógica de la forma como un negocio se
desarrolla, permitiendo visualizar todos los
componentes que permiten crear y capturar
valor de forma sustentable”
Alex Osterwalder
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MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
Es un modelo que describe la razón de ser de una
organización (empresa, proyecto, etc.), es decir, la
forma en que una empresa “crea, distribuye y
captura valor”.
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EL OBJETIVO DEL MODELO CANVAS DEPENDE DE LA
ETAPA DE LA EMPRESA EN QUE SE ESTÉ.
Cambios continuos en la
empresa
modelo
Modificado
Rediseñado
adaptado
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…EL OBJETIVO DEPENDE DE LA ETAPA…
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METODOLOGÍA CANVAS
Quién
Segmento de clientes
Relación con el cliente
Canales
Cómo
Actividades clave
Recursos clave
Aliados clave
Qué
Propuesta de valor
Cuánto
Estructuras de ingreso
Estructuras de costo
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VIDEO
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SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
Comercio y marketing:
Cliente es el que coloca el dinero para la compra de un
producto o servicio.
Quien compra es el cliente.
Quien consume es el consumidor.
Preguntas clave!
¿Para quiénes estamos creando valor
¿Quiénes son nuestro cliente más importante?
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o Todos los clientes son diferentes.
o Cada vez los consumidores son más exigentes y sus necesidades son mas específicas.
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Clientes target
Agrupar un mercado, en base a variables,
en grupos más pequeños.
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PROPUESTA DE VALOR
Solución a las necesidades de los clientes a través
de una combinación de producto/servicio y
aributos.
Preguntas clave!
¿Qué valor entregamos a nuestros clientes?
¿Qué problemas estamos ayudando a resolver?
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Propuesta de valor
Debe comunicar lo que se espera de manera
diferente que la competencia para sus clientes.
Patrones de valor
Precio Novedad Calidad Conveniencia
Marca/
StatusDesempeño
Reducción de costo
Diseño
CustomizaciónReducción de
riesgo
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Precio
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Desempeño
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Calidad
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RELACIÓN CON EL CLIENTE
Existen distintos tipos de relación con el cliente,
pueden coexistir en una empresa, para distintos
segmentos de clientes.
Preguntas clave!
o ¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes
mantengamos con ellos?
o ¿Qué tipo de relación tenemos y cuánto cuesta?
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Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una
empresa, para distintos segmentos de clientes
Tipos de relacionamiento más comunes
Asistencia personalAsistencia personal
dedicada Autoservicio
Comunidades
(Colaboración)Co-creación
(Alianza Estratégica)
Asistencia Remota
Comprador
(Transaccional)
Personalización
Cercanía / Integración- +
- +
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Asistencia personalAsistencia personal
dedicada Autoservicio Asistencia Remota
Personalización- +
Minimarket
Servicentros
Yogurt Life
Cupones de
Descuento
Banca Online
Banca
Corporativa
Peluquería
Almacen de
barrio
Estilista
Terapeuta
Personal Trainer
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Comunidades
(Colaboración)Co-creación
(Alianza Estratégica)
Comprador
(Transaccional)
Cercanía / Integración- +
Minimarket
Almacen
Tienda
Feria
Scout
Junta Vecinal
Youtube
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ESTRUCTURA DE INGRESOS
Corresponde a la “caja ” que una compañía genera a
partir de cada cliente.
El modelo debe ser coherente para lograr un flujo
que asegure la operación.
Preguntas clave!
o ¿Por qué valor nuestros clientes desean pagar?
o ¿Cómo están pagando actualmente?
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En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes de ingresos.
Se dividen en dos grandes grupos
o transaccionales: provienen de una compra o pago único.
o recurrentes: provienen de pagos constantes.
Ingresos
Venta de
productos
1
Cobro por
uso
Suscripción
Cobro por
préstamo
o arriendo
Concesión
de
licencias
Intermediación
Publicidad
2
3
45
6
7
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Venta de activos/cosas Automotora
Almacén
Por uso Telefonía celular pre pago
Pay Per View
Suscripción Diarios, revistas, Gimnasio
Arriendo/Leasing Rent a car
Maquinaria Construcción
Licenciamiento Software (a la antigua)
Conocimiento - Patentes
Intermediación Transbank
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Claves!
Enfoque
Posicionamiento
Diferenciación
Satisfacer y/o crear
necesidades
Retener
Fidelizar
Fomentar ganancias
GANANCIA
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Modelo STP
Segmentación Targeting Posicionamiento
Proceso de segmentar el mercado, analizar el atractivo de cada
uno de ellos, seleccionar aquellos de mayor atractivo y que sean
coherentes con la estrategia de la empresa y finalmente establecer
los mecanismos que permitan posicionar al producto en mejor
posición que los de su competencia.
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SEGMENTACIÓN
Cualquier empresa que quiera
vender un producto o servicio en
un mercado no puede servir a todos
los clientes de ese mercado.
Identificar y agrupar personas que poseen características
que las identifican y distinguen de otras.
Comportamiento de compra similar
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TARGETING
Elegir el segmento que sea destinatario ideal de una
determinada campaña publicitaria, producto o
servicio.
«Yo puedo conocer todos los segmentos, pero sólo
en algunos de ellos tendré oportunidad de estar»
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TARGETING
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POSICIONAMIENTO
… Piensen en una bebida…
¿Hay coincidencias?
Forma en que la empresa es percibida
subjetivamente por el consumidor.
Cómo las personas sienten y valoran el producto o
servicio.
Diferenciación!
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Precio – Producto- Promoción – Punto de vista
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Gracias!