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#sil2018
Sesión formativa en comercio internacional:
Claves básicas para gestionar las exportaciones
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
#sil2018
Cristina Peña Andrés • Senior Manager a nivel internacional en empresa líder mundial en acceso vertical. • Más de 15 años de experiencia en comercio exterior y cadena de suministro.• Ingeniero Industrial por la UPM y MBA Internacional por RCU Escorial.• Profesora de masters en escuelas de negocio y Conferenciante en congresos internacionales.• Autora de libros técnicos:
• Coautora de “Cadena de Suministro 4.0”, colaboración en 2018 del Club “Autores Marge Books”
• “Planificación de ventas y operaciones. S&OP en 14 claves.” Premio Logisnet 2017 V.I.C.S. Ed castellano / inglés
• “Cómo participar en ferias comerciales”• “Negociación para el comercio internacional”,• “Manual para el transporte en el comercio internacional”• Coautora de “Crédito Documentario. Guía para el éxito en su gestión”
• Articulista en revistas, periódicos y con web propia www.cristinapenaandres.com
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
#sil2018
Lucía R. Alonso
• Directora de Funtraders Ludoformación, SL.
• Diseñadora de dinámicas lúdicas y juegos para utilizar en sesiones de formación.
• Creadora de los juegos ludoformativos:
BDetective, orientado al desarrollo de competencias profesionales
FUNTRADERS, el juego del comercio exterior
• Experta en financiación y comercio internacional, desarrolla materiales formativos de Comercio Exterior para Universidades y Empresas.
• Profesora Comercio Exterior en el GSFP en EPFA (Sabadell). Formadora en Escuelas de Negocio y empresas.
• Más de 30 años de experiencia como formadora en el área financiera, comercio exterior y de desarrollo personal.
• Profesora de Meditación, diseño e impartición de cursos de crecimiento personal durante 5 años
• Autora de dos libros de crecimiento personal.
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
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@SILBARCELONA@MargeBooks#funexportSIL
Perfiles socialesCristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
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Análisis de mercado
Captación de clientes
Contrato de compraventa
Logística internacional. Riesgos y coberturas
Documentos exportación
Modalidades de Cobro
Secuencia ExportaciónCristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
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• Por qué un contratoo Porque se derivarán del mismo los derechos y obligaciones de las parteso Porque se evitará el fraude
• Cuándo se recomiendao Por norma es la práctica adecuadao Principalmente en ausencia de confianza
• Contenido Básico del Clausulado
• Tipos de contrato• De compra venta, de distribución, de agencia, de representación,
Contrato de CompraventaCristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
Clausulado Básico
1. Identificación de las partes
2. Antecedentes del contrato
3. Correcta calificación jurídica del contrato
4. Entrada en vigor y finalización
5. Objeto
6. Ámbito territorial
7. Condiciones de entrega, pago, garantías
8. Obligaciones y prohibiciones de las partes
9. Rescisión del contrato:
10. Sumisión a Tribunales o Arbitraje y Leyes a aplicar
11. Firma de ambas partes
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Contrato de Compraventa
Contratos de facto
Factura proforma
Emitida por el exportador
Se utiliza a modo de oferta y condiciones de venta.
Puede ejercer de contrato de compra-venta (firmada por ambas partes)
Necesaria para la apertura de un L/C
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Contrato de Compraventa
Contratos de facto
Orden de Pedido. Purchase Order
Emitida por el importador.
Operaciones de bajo importe o con clientes con los que se opera habitualmente.
Contrato -> Firmada por ambas parte.
Debe contener información completa sobre el pedido (descripción de la mercancía, precios y condiciones de entrega y pago).
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Contrato de Compraventa
Contratos de facto
Correo electrónico.
Para operaciones de bajo importe o con clientes habituales.
Contrato -> Confirmación por la parte vendedora.
Recomendable que el pedido esté amparado por un contrato marco.
Debe incluir todos los datos del pedido.
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Contrato de Compraventa
Contrato de compraventa
1. Descripción detallada de las mercancías (cantidad, calidad, embalaje…)
2. Condiciones de entrega. Incoterms.
3. Precio y condiciones de pago
4. Cómo y dónde se resolverán desacuerdos. Legislación aplicable
5. Si se someten a arbitraje y a cuál
6. Plazos: entrega, validez oferta, presentación documentación
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Contrato de Compraventa
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International Commerce TermsQué son:
• Son un conjunto de reglas internacionales.• Se rigen por la Cámara de Comercio Internacional.• Determinan el alcance de las cláusulas comerciales de los contratos compraventa.• Datan de 1936 • Hay diferentes versiones, la última es 2010• También se llaman cláusulas de precio (determina derechos, obligaciones y costes).
Incoterms ICristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
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Características:• Carácter voluntario.• Reducen la incertidumbre derivadas de los usos y costumbres locales.• Son para mercancías tangibles, no para servicios.• Son para operaciones comerciales internacionales.• Regulan la relación comprador-vendedor respecto a la entrega de la mercancía.• No regulan las formas de pago ni la jurisdicción aplicable en caso de litigio.• Determinan el momento y sitio exacto donde:
o se debe entregar la mercancía.o se transfiere el riesgo del comprador al vendedor o llega el alcance de la responsabilidad de cara a posteriores litigioso el coste de cada fase del transporte (despacho, seguro, flete, inspección) es asignado.o cada parte, si procede, aporta documentación, paga aranceles e impuestos
Incoterms II Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
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Incoterms
Clasificación de los Incoterms
Grupo Transmisión del Riesgo
Transporteprincipal a cargo…
¿Incluye seguro? En su caso, Beneficiario Seguro
E En país origen Importador No. Recomendable Importador Importador
F En país origen Importador No. Recomendable Importador Importador
C En país origen Exportador Si es CIP o CIF sí. Resto recomendable Importador
Importador
D En país destino Exportador No. Recomendable Exportador Exportador
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Incoterms
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Funtraders. El juego del Comercio Exterior
Cheque Personal Cheque Bancario Promissory Note Orden de Pago
Remesa Documentaria Crédito Documentario
Crédito Documentario Confirmado Cobro por anticipado
Forfaiting Factoring sin recurso
Póliza de Seguro de Transporte Intl. de mercancías ICC A
Póliza de Seguro de Transporte Intl. de mercancías IWC
Póliza de Seguro de Transporte Intl. de mercancías ISRCC
Póliza de Seguro de Riesgos Extraordinarios Seguro de Crédito Caución Letter of Indemnity
Seguro de cambio Opción en divisas
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Asegurando la exportación…Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
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Inicio del viaje…
Tu mercancía está embarcada, ya has iniciado el viaje, pero se producen diferentes situaciones de riesgo.
Si el riesgo afecta a tu grupo, pero estás cubierto se te entregará uno de los documentos requeridos para el despacho en la aduana de importación.
También podrás conseguir documentos y coberturas respondiendo a las preguntas sobre los mismos, que se irán haciendo.
La primera persona/grupo que consigue todos los documentos, debe indicarlo, se comprueba y gana la partida.
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Inicio del viaje…
¿Quién inicia la partida?
Tiro los dados. Si sale…
2 o 3 -> Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina
4 o 5 -> Grupo 2: Motores y Boinas
6 o 7 -> Grupo 3: Paneles solares y Naranjas
8 o 9 -> Grupo 4: Bancadas y Vino
10 a 12. Volver a tirar
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
#sil2018
Durante el viaje…
En caso contrario no recibes documento alguno.
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
#sil2018
Durante el viaje…
En caso contrario, debesindemnizarle por lo que debespagar una moneda o no recibirdocumento alguno.
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
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Inicio del viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
#sil2018
Inicio del viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
#sil2018
esta situación y, si no estáscubierto, no recibes documento.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
Cristina Peña Andrés & Lucía R. Alonso
#sil2018
Inicio del viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Si no tienes cobertura tira undado, si sale 4 o más se acaba elconflicto y recibes tudocumento, en caso contrariono recibes documento alguno.
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
En caso contrario no recibesdocumento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
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Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Si no tienes una moneda, en lugar de recibir un documento, recibes una carta de banco.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
En caso contrario, no recibesdocumento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
En caso contrario, no recibesdocumento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Si no estás cubierto te penaliza sin recibir documento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Si tienes un Seguro de CréditoCaución estás cubierto.
En caso contrario no recibesdocumento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Nos ha tocado la lotería!
Cada jugador/grupo recibe una moneda.
Durante el viaje…
#sil2018
Durante el viaje…
• Si indica “arbitraje”: no recibesdocumento .
• Si indica “litigar”: no recibesdocumento y si tienesmonedas, paga una.
• Si no hay indicación al respecto:no recibes documento y pagasuna moneda, documento ocobertura.
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Paga una moneda, si no latienes, consíguela entregandouna cobertura o cambiando tumedio de pago por uno mássimple.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Si no tienes ninguna moneda, te penaliza sin recibir documento alguno.
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Si no estás cubierto te penaliza sin recibir documento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
No recibes documento alguno,por la pérdida de tiempo que tecomporta la gestión. Tambiénpuedes pagar una monedacomo penalización.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Pregunta para…
1. Guitarras 2. Amoxicilina3. Motores4. Panel solar5. Naranjas6. Bancadas7. Boinas8. Vino
Durante el viaje…
#sil2018
Si no tienes cobertura tira losdados, si sale doble se acaba lahuelga, en caso contrario norecibes documento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
En caso contrario no recibes documento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
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El comodín es para el grupo…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Todos reciben comodín
Durante el viaje…
#sil2018
La discusión con él te provoca no recibir documento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Si no tienes cobertura no recibes documento alguno.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
Durante el viaje…
#sil2018
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
Durante el viaje…
#sil2018
En no estás cubierto paga unamoneda. Si no la tienes vendeuna cobertura o no recibasdocumento para conseguirla.
Durante el viaje…
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
que pasó, lo que te implica unretraso y no recibes documentoen esta ocasión.
Grupos: Grupo 1: Guitarras y Amoxicilina Grupo 2: Motores y Boinas Grupo 3: Paneles solares y Naranjas Grupo 4: Bancadas y Vino
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Durante el viaje…
Pregunta para…
2. Guitarras 3. Amoxicilina4. Motores5. Panel solar6. Naranjas7. Bancadas8. Boinas9. Vino10 a 12. Volver a tirar
#sil2018
Llegada a destino
Trámites aduaneros:• DUA• Factura comercial• Packing list• Documento de transporte• Certificado de origen• Otros documentos concretos
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Hemos visto…
Contratos y otros documentos contractuales
Riesgos y Coberturas habituales en la compraventa internacional
Medios de cobro/pago
La documentación básica en el comercio internacional
#sil2018#sil2018
Premio Logisnet 2017Visión integral de la cadena de suministro
Libros publicados Editorial MargeBooks:
El juego que simula la realidad de las empresas en operaciones de comercio exterior
PROMOCIÓN - FORMACIÓN - DIVERSIÓN
Creadores: Lucía R. Alonso – Ramón Pau
Cristina Peña - Lucía R. Alonso
Primer trabajo conjunto Club Autores Marge Books 2018