1. CLOSINGTHE SALES Nucleus Smart Publishing Training & Rec. Department

2. SASARAN

Setelah mengikuti sesi ini peserta diharapkan :

Memahami adanya tanda tanda dari customer untuk melakukan pembelian (buying signal )

Mengerti dan menguasai metode metode yangdapat diterapkan pada saat closing

Mampu menutup penjualan denganefektif pada setiap customernya

3. Basic Selling Flow Prospecting Introduction Qualifying the Customer/ Establishing Needs/ Motivating the Customer Presentasi Produk Handling Objection Closing Delivery Follow Up/ Customer Retention 4. Apa itu Closing ...?

C L O S I N GAdalah bagian dari presentasi penjualan secara keseluruhan, dimana customer setuju untuk membeli product yang ditawarkan .

5. Apa Yang Menjadi Tanda-Tanda Closing..? Perhatikan 3 buah dialog berikut .... Buyer :Saya tidak menyukai warna biru ini Seller :Tapi pak, warna ini adalah warna yangsedang populer saat ini dan kebutuhanpersediaannya ada Buyer : Kapan anda akan siapkankendaraan ini? Seller : Kira-kira besok pak Buyer :Kapan saya bisa mendapatkankendaraannya? Seller :Mobil akansiap dikirimseminggu setelah bapakmenandatangani SO ini, setelahitu bapak tinggal tahu beres,silahkan pak!(seraya sodorkan SO) 6. Segala tindak tanduk atau ucapan /kata-katacustomer yang memancarkan indikasikesiapanuntuk membeli dikenal dengan istilah..... BUYING SIGNAL Proses CLOSING sangat ditentukan oleh kemampuan membaca BUYING SIGNAL 7. Contoh : BUYING SIGNAL Customer: Saya tidak menyukai warna biru Sales force:( Tidak mengenali buying signal ) Tetapi Pak, warna ini adalah warna yang sedang popular pada saat ini dan kebetulan persediaannyaada.Sales force:( Mengenal buying signal ) Oh, tidak jadi soal Pak. Mari kita melihat warna warna lain yang bapak inginkan. Dan bila cocok kita tinggal menyelesaikan prosedur pembeliannya. 8. TANDA TANDA BUYING SIGNAL

Kata-kata customer

Tanda di mata customer

Anggukkan kepala

Antusiasme dan semangat dalam menanggapi

Presentasi / pembicaraan tentang product

Customer membaca kembali bagian brosur Anda

Melalui kata kata, misal :

Kapan kendaraan-nya bisa di kirim

Warnanya apa saja ?

Apakah bisa kredit atau tidak ? , dsb.

9. Sebagaimana dengan Objection (keberatan),BUYING SIGNALdapat terjadi dalam setiap tahap penjualan dari mulaiGetting AttentionhinggaClosing 10.

• Bila customertertarik dengan penjelasan dan memiliki minat beli

• • Apakah masih ada pertanyaan Pak ? Jika tidak, mohon Bapak menandatangani Surat Pesanan Kendaraan-nya.

• Bila penjelasan kita tidak mengalami hambatan dan cukup matang untuk closing

• • Bapak menghendaki mobilnya besokatau sekarang?

• • Bapak mau warna yang biru atau silver ?

• Berikan pertanyaan-pertanyaan mengarah ke penutupan

• • A pakah Bapak menghendaki pemasangan kaca film?

• • Baiklah, kalau demikian mari kita lengkapi surat suratnya terlebih dulu

BEBERAPA TEKNIK CLOSING Natural Close Alternative Close Question Close 11.

• Bila customer tertarik tetapi masih ragu-ragu akan sesuatu

• • Mari Pak, kita coba bagaimana instrument ini bekerja dan kemudian kita akan menyelesaikan surat surat yang diperlukan

• Dengan menyodorkan SO kepada customer

• • Jika sudah tidak ada pertanyaan lagi, ada sesuatu yang kita belum laksanakan (Sambilmenyodorkan surat pesanan kendaraan)

• Dengan memberikan kesimpulan akan keunggulan dan manfaat produk

• • Jadi Pak, setelah tadi kita sama sama test drive mobil kita ini, Oleh karena itu mari kita selesaikan surat suratnya

BEBERAPA TEKNIK CLOSING Suggestion Close Summary Close InstructionClose 12.

• Tekankan pada keberatan customer yang masih ada

• • Nah., Bapak bisa rasakan bahwa akselerasi yang bapak kuatirkan tidak terasa kan ?

• Sarankan Trade-in

• • Sekarang Bapak bisa mengendarai mobil baru tanpa harus merugikan Bapak atas mobil yang lama

• • Kami bisa membantu Bapak melalui trade in

• B ila customer sudah menerima penjelasan kita tetapi masih mencoba cari - cari alternative lain

• • Bulan depan harganya akan naik, Pak, Kami anjurkan Bapak ambil sekarang

• • Warnanya ini tinggal satu satunya lhoPak dan sudah ada yang mesan. Tapi kalo Bapak ambil sekarang ya.buat Bapak

Trade-In Close FearClose Final Objection Close BEBERAPA TEKNIK CLOSING 13. Beberapa Taktik yang Efektif

Ajukan alternatif

Kesepakatan penerimaan bersyarat

Membuat SPK langsung

Menyebutkan sejumlah nama sebagai referensi

Membawa souvenir

14. BEBERAPA KESALAHAN DALAM CLOSING

• Salah menafsirkan minat cutomer

• Tidak Memperhatikan Buying Signal

• Tidak Beranimelakukan SoftPressure Customer

• Meninggalkan Customer dan berkata Anda Boleh

• Pikir Pikir Dululah, ?

• Membicarakan Kembali Pokok Pokok penjualanBaru

• Kurang Komnikasi Yang terbuka dan Efektif

• Sales force Tidak Antusias

• Perasaan malu untuk Minta Order

• Takut Tidak berhasil

• Mengajukan ancaman