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La cultura de negocios en Alemania
Arequipa, 21 de agosto 2015
Cámara Peruano-Alemana
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Informaciones generales • Ubicación de Alemania: “En el corazón de Europa”
•Superficie: 357.340 km2•Habitantes: 80,9 millones•226 Habitantes/km² •Idioma: Alemán (dialectos) •Moneda: Euro •Tasa Inflación 2015: 0,1% •Tasa desempleo 2015: 4,9 %
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Estado Federado
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Economía de Alemania• la 5ª economía más grande del mundo y la más importante de Europa• PIB: 2014: 3.589 US$ - Millones
Producto Interno Bruto (Cambio en %,real)
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68.6
25.9
4.8 0.8
-
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
Sector terciario Industriamanufacturera
Ramo de laconstrucción
Agricultura,Silvicultura, Pesca
Cuotas de sectores económicos al PIB 2014
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PIB por estado federado (PIB por Habitante en EUR)
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Zonas importantes:
• Zona de aglomeración y Industrial: “Rhein-Ruhr” –Cantidad más grande de zonas industriales• Industria de automóviles: Sur de Alemania• Investigación y Desarrollo: Este de Alemania
Emplazamientos económicos de Alemania
• Ciudades importantes: • Frankfurt: Sede de Bancos• Múnich: Sede de Siemens, BMW, Allianz etc.• Hamburgo: Puerto
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Leyenda• Automóviles• Químicos y Farmacéuticos• Industria eléctrica• Energía• Industria de bienes de consumo• Industria de aviación• Maquinas• Consorcio mixto• Elaboración de acero y metálicos
Tamaño
(trabajadores)
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Participación de los PYME
Empresas Volumen de negocioEmpleados
Pymes
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Comercio Exterior de Alemania 2013 (en %)
Exportaciones
Importaciones
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39
48
49
53
58
67
85
105
164
190
0 50 100 150 200
Plásticos
Alimentos
Otros vehículos
Metálicos
Farmacéuticos
Electrónico
Electrodómesticos/Opticos
Químicos
Máquinas
Automóviles
Mil Millones EUR
Productos exportados mas importantes de Alemania (Exportaciones mundial) 2014
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37
38
41
45
53
68
72
81
84
96
0 20 40 60 80 100 120
Otros vehículos
Farmacéuticos
Alimentos
Electrodómesticos
Metálicos
Máquinas
Quimícos
Automóviles
Electrónicos
Petróleo y Gas natural
Mil Millones EUR
Productos importados por Alemania (Importaciones mundial) 2014
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Comercio bilateral entre Alemania y Perú
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1,168 1,232 1,393
1,511
(226) (279) (500)
-
500
1,000
1,500
2,000
2013 2014
Balanza Comercial Perú - Alemania (Millones US$)
ExportacionesAusfuhren
ImportacionesEinfuhren
Balanza ComercialHandelsbilanz
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Mineria597 48%
Pesquería208 17%
Agrícola213 17%
Prod. Manufacturados
215 18%
Exportaciones peruanas hacia Alemania 2014 (Millones US$ FOB)
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Top 15 - Exportaciones de Perú a Alemania (US$ - Millones)Minerales de cobre y sus concentrados
516.71
Café sin descafeinar, sin tostar209.22
Harina, polvo y pellets de pescado179.93
Minerales de plomo y sus concentrados 33.17
Bananos tipo «Cavendish Valery»19.31
Cacao en grano, crudo excepto para siembra17.71
Esparragos preparados o conservados, sin congelar16.70
Minerales de zinc y sus concentrados16.16
Oxido de zinc (blanco o flor de zinc)13.08
Cobre ""blister"" sin refinar12.62
Otras hortalizas y frutas, preparadas o en conserva11.94
Estaño sin alear11.17
Pescado carbonero (Pollachius virens) en bloques, sin piel o espinas9.03
Alpiste7.56
T-shirt piqué para hombres con cuello alto, un solo color7.17
Subtotal 1081.49Total 1232.10
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Bienes de Consumo
21214.0%
Bienes Intermedios
37424.8%
Bienes de Capital 924
61.2%
Importaciones peruanas de Alemania 2014 (Millones US$ CIF)
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Top 15 - Importaciones de Alemania a Perú (US$ - Millones)Partes de máquinas para clasificar, separar, lavar, quebrantar, triturar o pulverizar
94.82
Autos gasolineras (cilindrada de 1.500 cm^3 hasta 3.000 cm^3)67.57
Maquinas y aparatos para llenar, tapar y etiquetar botellas, latas, cajas55.02
Camiones diesel para carga (> 20 t)44.01
Palas mecánicas, excavadoras y cargadoras31.40
Camiones grúa28.12
Medicamentos para uso humano22.49
Rodamientos de rodillos cónicos21.19
Demás maquinas y aparatos autopropulsados sobre neumáticos18.16
Partes de turbinas a gas17.48
Material de andamiaje, encofrado, apeo o apuntalamiento 14.80
Grupos electrógenos gasolineras de corriente alterna14.52
Máquinas y aparatos de quebrantar, triturar o pulverizar14.28
Instrumentos y aparatos de cirugía, odontología o veterinaria13.67
Vehículos camperos (4x4), pistón alternativo, cilindrada entre 1.500 y 3.000 cm312.70
Subtotal 470.21
Total 1511.24
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Sistema de Educación en Alemania
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4 años
5 años
6 años
8-9 años
Secundaria(Hauptschule)
Secundaria superior(Realschule)
Bachillerato(Gymnasium)
39.7%
Escuela Primaria
3-3,5 años 2,5-3 años
Formación Dual
45.3%
Escuela de FP De Tiempo completo
15.3%
UniversidadesFormación Profesional continua
El Sistema escolar y de Formación Profesional en Alemania
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214
322
1329
1452
1782
2399
3124
3191
3193
15749
0 5000 10000 15000 20000
Escuela Waldorf
Colegio Nocturno
Jardín de Infancia
Escuela integrada
Escuelas con diferentes Formaciones
Secundaria superior/Realschule
Secundaria/Gymnasium
Escuela de Educación especial
Secundaria/Hauptschule
Primaria/ Escuela Básica
Cantidad de Escuelas en Alemania 2014
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6
16
29
51
106
207
0 50 100 150 200 250
Universidad Pedagógica
Universidad Teológicas
Escuelas Tecnicas deAdministración/Verwaltungsfachhochschule
Escuela Bellas Artes
Universidades Públicas
Escuelas Tecnicas Públicas/Fachhochschule
Cantidad de Escuelas Técnicas y Universidades en Alemania 2014
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Cultura de negocios en Alemania
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Clichés culturales
• Fiesta de la Cerveza “Oktoberfest” en Múnich• Navidad: Época con mucha tradición como mercado navideño• Carnaval: Colonia y Mainz• “Kuckucksuhr”: Reloj típico de la selva negra• Torta de selva negra • “Bratwurst” y “Brezel”
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El alemán• franco y directo• sociedad: cerrada y seria• cumplidor y trabajador• bien organizado
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El alemán•Visitar a alguien: un aviso previo es indispensable• Tiempo libre y vacaciones – muy importantes•un acuerdo o una promesa tiene mucho valor
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El alemán
•Desconocidos: primero “usted” normalmente • Esperar a ser invitado por “du”
• Trato formal: apellidos y títulos (como “Señor Título Apellido”) – Importancia de títulos (como Dr. o Prof.)
Tratamiento Español Alemán
Formal Usted/ Ustedes Sie/Sie
Informal Tú Du
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Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
• Negociaciones: serias (no viene al caso ironía) • Idioma: el alemán o un idioma común como el inglés
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Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
Horario Desde Hasta
Oficinas (lunes a viernes) 8.00/8.30 a.m. 5.30 p.m.
Comerciales (lunes a sabádo) 9.00 a.m. 8.00 p.m.
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Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
•El primer contacto: hacer una llamada para confirmar la contraparte correcta•Citas: reconfirmar unos días antes• Nunca cancelar por razones menores (avisar!)
•Horario para reuniones: entre las 9 a.m. y 12 p.m. o 2 p.m. a 5 p.m.• Evitar: el viernes por la tarde y hora de comida
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¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
• Puntualidad – MUY IMPORTANTE (no dejar esperar)• Saludos: Apretón de manos, distancia de comfort• Bien vestido: traje con corbata/ traje de chaqueta•Jerarquía no es tan importante - opinión del especialista es determinante
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¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
• Presentación: bien preparada y documentada(Lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos)• Informaciones: precisas y correctas• Al alemán le gusta saber los hechos/números• Profesionalidad
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¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
• Respecto: No les gusta perder el tiempo, no alargar la reunión innecesariamente•Acuerdos finales: reflejados en un contrato y firmados (por escrito)• Final de la reunión: agradecer a la contraparte
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Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
•Comidas de negocios: mayor grado de confianza• Primera reunión: aprox. una hora•Importancia a los plazos de pago: cortos (en promedio de 30 días)• Regalos no se estilan regalos de mayorvalor (Compliance)
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¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
Frase Español Alemán
saludarse Buenos días. Guten Tag. (Bavaria: Grüß Gott.)
presentarse Me llamo…/Soy… de la empresa…
Ich heiße…/Ich bin… von demUnternehmen…
agradecerse Muchas gracias por la conversación.
Vielen Dank für das Gespräch.
despedirse Adiós. Auf Wiedersehen.(Bavaria: Servus.)
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Normas y actitudes• Tirar basura: mal visto y sancionado por los autoridades• Marcada cultura de ahorro: No solo en el dinero sino también la energía (apagan la luz), el agua
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Oportunidades de negocios entre Alemania y Perú
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El Consumidor alemán
Tendencias:-Experiencia de compra (la historia) -Estilo de vida sustentable-Mayor importancia al beneficio (versus precio)-Valoran lo individual-1/3 prefiere productos de marca y productos de alta calidad (Nr. 1 en Europa)
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![Page 40: Cámara Peruano-Alemana](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062713/62b798abee0a935e5b0d66ed/html5/thumbnails/40.jpg)
![Page 41: Cámara Peruano-Alemana](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062713/62b798abee0a935e5b0d66ed/html5/thumbnails/41.jpg)
El valor del valor agregado
-50 a 60 % de los consumidores están dispuestos a pagar un precio mayor si el producto es:
-De alta calidad -Saludable-Incluye servicio y/o asesoria
Responsable con el medioambiente-Este valor no sufre mayormente en las crisis económicas
-41 % por productos amigables con el medioambiente-36% por productos con valores sociales
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?De donde
vienes?
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Certificaciones
• el uso de sellos y standares de calidad (ecológico, fair trade) siempre tiene que ser respaldados.
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•81 Mill. de consumidores
•más grande mercado de alimentos y bebidas en Europa y mayor importador
• aprox. 200 Bill. EUR Venta de alimentos (Retail)
•Consumidor curioso a productos nuevos, exóticos y funcionales
•6000 empresas (PYME)
•alta diversificación de la oferta de productos
Industria de Alimentos
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-convenience food: productos polucionados (casa de solteros), productos congelados-comida funcionales (diabetes, celiac, digestivos - probiotics, fibra, vitaminas) –nuevas reglas EU - investments-productos organicos (de tiendas especializadas, hoy más de 2400, más masivo en Retail con marcas propias)-wellness Food
Tendencias del mercado de alimentos de Alemania
![Page 46: Cámara Peruano-Alemana](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062713/62b798abee0a935e5b0d66ed/html5/thumbnails/46.jpg)
Cambio de preferencias: de la pizza congelada a
productos frescos y de calidad
Convenience
Natural
Fresco
Productos locales
![Page 47: Cámara Peruano-Alemana](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062713/62b798abee0a935e5b0d66ed/html5/thumbnails/47.jpg)
Industria de Alimentos
![Page 48: Cámara Peruano-Alemana](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062713/62b798abee0a935e5b0d66ed/html5/thumbnails/48.jpg)
![Page 49: Cámara Peruano-Alemana](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062713/62b798abee0a935e5b0d66ed/html5/thumbnails/49.jpg)
Industria de Alimentos I+D
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Ferias Internacionales en Alemania
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Alemania - mayor mercado de consumidores de Europa (81 Mio, 400 Mil Millones EUR)
Venta de textiles y vestimentas por más de 60 Mil Millones EURDe ello más de 4 Mil Millones Hometextil
Tendencia a Moda Verde (fibras naturales certificados y sin químicos dañinos)
Industria Textil alemana más de 1200 empresas (KMU)
Industria Textil
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Industria Textil
![Page 53: Cámara Peruano-Alemana](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062713/62b798abee0a935e5b0d66ed/html5/thumbnails/53.jpg)
El consumidor alemán estudia la etiqueta!
- Valora la calidad y el facil cuidado del textil
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• Centro Peruano-Alemán de negocios mineros
• Stand informativo y foro tecnológico Extemin
• Delegación Bauma Africa
• Canasta Tecnológica Alemana
Industria MaquinariasyEuipamientos
• Seminario Smart City
• Cursos de capacitación PV /RENAC
• Cluster Energías Renovables
• Hannover Messe – Energy / Intersolar
EnergiasRenovables
• Pabellón Nacional Fruit Logistica / Asia Fruit Logistica
• Delegación alemana de prospección industria alimenticia
• Pabellón Nacional en Anuga
• Feria Anuga Foodtec y Drinktec
Industria Agro/Alimentos
Industria Textil • Feria Techtextil, Frankfurt
• Feria Heimtextil, Frankfurt• International Fashion Sourcing Trade Fair, Düsseldorf
AHK Perú – Temas y actividades
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¡Muchas gracias por su atención!
Cámara Peruano – AlemanaAntje Wandelt I Jan Patrick Häntsche