株式会社Nexal

上島千鶴

@nexal

第4回 次世代サイトを考えるNextWebセミナー 未配布

AboutNexal

お客様のビジネスプロセス・コンタクトポイント最適化の視点からネット×リアルのビジネスモデル効果を最大限発揮するための、Webサイト戦略・設計、サイトKPI構築・設計、サイト（メディア）効果・改善策を提供する専門コンサルティング企業です。

Nexalは、PD(S)CAサイクルの

PとCの専門集団です。

★実績やパートナーなどは http://www.nexal.jpをご参照ください。

・ビジネス戦略コンサルティング ⇒新規事業～ネット活用含む事業戦略 ・Web戦略~IA設計コンサルティング ⇒Web戦略立案から構造設計 ・ネット効果検証・改善コンサルティング ⇒ネットを活用した事業やサービスの効果検証 ※Webサイト（モバイル）、ソーシャル・ペイドメディア全てを含みます。 ※Web効果、マス広告・ネット広告効果、ソーシャルメディア効果測定など、行動パターン分析から実施。 ※事業全体からのWebサイト貢献率、営業貢献率評価など

Media

nexal

chizuru.kamijima

～Web来訪者を顧客に育てる～

リードナーチャリング

～ネットで売上を増やす～ アクセス解析 徹底活用術

発行日：2008/2/23 発行日：2009/11/23

出版：「日経BPコンサル」 出版：「毎日コミュニケーションズ」

インプレス「Web担」リードナーチャリング取材対応2010年12月、2011年1月

「日経ネットマーケティング2010

年11月号」

「日経ネットマーケティング実践ガイドブック2011」 「事業タイプ別のサイトKPI活用術」を書き下ろし

上島の一期一会 ブログ

Point!：25分で伝えたいこと

全てのコンタクトポイントとなる自社サイトは今後ますます

「接客力」が問われます。

デジタルマーケティングを通じて 顧客の購買マインドをナーチャリングするとは何か解説します。

画面が小さくなるほど顧客に近づくトリプルスクリーン、

ペイドメディアやソーシャルメディア以外に、 オフラインで効果を把握するのが困難だったマス広告も 最新デバイスの登場や、 自社サイトに誘導するなど 効果が数字で測れるようになりました。

各社の課題

某大手IT系企業

問合せや資料請求数は増えたが、営業が出向いても案件に繋がらないケースが増えてきた

集めたリードが案件に繋がらない場合は？ 営業任せではなく、マーケとして何ができる？

各社の課題

某大手生命保険会社

ネットを通じて、営業提案が欲しいという客に契約営業を会わせるとミスマッチが起きる

顧客の関心商品など、営業に伝えている？ Web来訪者全てが通販型を望んでるのか？

各社の課題

某大手ハウスメーカー企業

展示場はコストが掛かるため、ネットを通じて提案が欲しいという客を集めたい

Webサイトは住宅カタログになっていませんか？ 様々なフォームで集めたリード、その後は？

リードナーチャリングとは

集めたリード（見込み顧客）を電話やメール、訪問などを通じて育成・醸成するマーケティング活動

時代遅れ

『リード』＝本当に購買見込みのある顧客？

キャンペーン登録者、資料ダウンロード者など、 フォームを通過した人は

全員購入見込みのある顧客なのか。。

リードナーチャリングとは

リードをナーチャリングするのか

リードにナーチャリングするのか

（ネットを通じて集めた顧客を） デジタルマーケティングによって

購買意欲の高いリード＝見込み顧客に ナーチャリング（育成・醸成）する マーケティング活動全般のこと

今までのデジタルマーケティング

ペイドメディア ・検索連動型広告 ・タイアップ広告 ・リリースサイト ・セミナー告知 ・情報メディア etc ・TVCM ・DOOH ・新聞、雑誌広告

アーンドメディア ・twitter ・Facebook etc

オウンドメディア ・自社サイト （商品ブランドサイト、キャンペーンサイトなど）

リード情報

リードを獲得するためのサイト ＝リードジェネレーションサイト

リードを獲得 するための広告

間違った認識と施策

ナーチャリング分析＝個客行動分析 （≒アトリビューション分析＝広告間接効果分析）

時系列

自社サイト

テレビ ネット広告 自然検索 twitter

○日間 ○日間 ○日間

メルマガ

× × 資料ダウンロード

（※リード）

見積依頼

（※リード）

×

メディア、マーケティング施策

○日間

CM情報 キャンペーン ノウハウ・事例系 商品詳細 コンタクト

初回 2回目 3回目 4回目 5回目

購買マインドと接触頻度の傾向

認知 興味 関心 比較検討 行動 （見込みリード）

マス広告 ソーシャルメディア

初回訪問～5回以内 5回～10回来訪 来訪間隔 短

タイアップ広告 検索来訪

運用企業サイト キャンペーンサイト 用語、解説系コンテンツ

シュミレーション系 サイト内検索 事例系コンテンツ

フォームトップ 店舗検索 地図

キャンペーン系 資料系 相談系 予約系

高い

行動プロセス （商品毎）

これからのデジタルマーケティング

ペイドメディア ・検索連動型広告 ・タイアップ広告 ・リリースサイト ・セミナー告知 ・情報メディア etc ・TVCM ・DOOH ・新聞、雑誌広告

アーンドメディア ・twitter ・Facebook etc

リードジェネレーションサイト

リード情報

オウンドメディア ・公式YouTube ・公式Facebook ・公式twitter

オウンドメディア

リードナーチャリングサイト＝接客サイト

接点を増やす

①購買マインドに 応じた接点 ②マインドを育成・ 醸成するタイアップ

反応を見る

マインドを促進する コンテンツ要素 ＋ コンテクスト設計 （文脈や感情シナリオ）

反応を見る

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上島千鶴

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