南方电网综合能源有限公司

售电公司增值服务与盈利模式

2018年 3月

CONTENTS/目录

行业现状

盈利模式

增值服务

面临困境

一、成立售电公司的热情不减，并

持续火爆

截至2017年12月18日，全国注册

登记的售电公司已过万，在电力交

易中心公示的有3044家。从区域

来看，售电公司注册范围已经扩围

至25个省市。其中位居前三的是：

山东省396家，广东省363家，北

京市258家。

全国电力市场发展概况

二、两级交易机构体系基本建立

2017年12月25日

海南电力交易中心正式成立目前，全国交易中心呈现“2+33”的格局，

北京和广州两个国家级电力交易中心和33个

省级电力交易中心。

全国电力市场发展概况

2017年，市场化交易电量累计达1.63万亿千瓦时，同比增长45%，

占全社会用电量比重达26%左右，同比提高7个百分点，为工商企业

减少电费支出603亿元。

跨省跨区电力市场化交易有效减少了弃水弃风弃光。初步统计，跨省

跨区清洁能源送出电量5870亿千瓦时，占总送电量的54.5%，其中

，完成西南水电送出2638亿千瓦时，增长10.2%，为减少西南水电

弃水发挥了积极作用；实现风电、光伏发电跨省外送市场化交易电量

366亿千瓦时，同比增长26%，缓解了“三北”地区弃风弃光压力。

全国电力市场发展概况

2017年11月30日，国家发改委发布《关于加快推进增量

配电业务改革的通知》，要求各地在12月29号前申报第三

批增量配电网示范项目，每个地级市至少一个。目前已批

复的增量配网试点有195个（106+89），从全国约380个

地级市来看，至少还有200个增量配网示范项目等待确定！

2018年上半年增量配网试点将实现地级以上城市全覆盖。

增量配电网业务是售电公司进入售电市场的重要入口。

195个增量配电业务改革试点

四、增量配电业务改革稳步持续推进

全国电力市场发展概况

五、现货市场试点工作有序开展

2017年8月28日，国家发改委

和国家能源局下发了一份特急

文件，选择南方（以广东起

步）、蒙西、浙江、山西、山

东、福建、四川、甘肃等8个地

区作为第一批现货市场的建设

试点。

1月上旬浙江发布《电力市

场建设方案》，要分三步建

立省级电力市场体系。

1月下旬，广东电力现货

市场交易规则研讨会召开。

根据要求，试点地区将

在2018年底前启动电

力现货市场试运行。

全国电力市场发展概况

广东省市场主体多样，竞争激烈，市场氛围整体健康有序

售电公司代理用户及电量情况（单位：亿千瓦时、家、%）

广东是全国发育最充分的售电侧市场（似乎可以不用之一）

广东电力市场发展概况

交易平稳有序

2017 年组织1 次双边协商交易，累计组织成交电量837亿千瓦时，平均价差为-64.5 厘/千瓦时。

2017 年共组织11 次月度集中竞争交易，累计成交电量19.6 亿千瓦时，平均价差为-68.9 厘/千瓦时。

2017 年月度集中竞争交易分月电量-价差图（单位：亿千瓦时，厘/千瓦时）

广东电力市场发展概况

交易真实反映市场集中度

从市场集中度指标（HHI）来看，月度集中竞争市场中发电侧属于低集中寡占型状态；需求侧属于竞争

型市场结构，竞争较为充分。

2017 年月度集中竞争市场集中度指标（HHI）

广东电力市场发展概况

用户获得绝大部分电力改革的红利

2017年全年用户平均分成占比82.5%，在11 月达到最高点87.2%。

2017 年广东电力市场用户侧获利情况（单位：亿元、%）

广东电力市场发展概况

内控风险

合同风险

偏差风险

市场风险

政策风险 • 政策稳定性、考核标准、环保检查、交易规则

• 市场环境、供需形势、竞争对手、价格预判

• 2%以上双倍价差考核.

• 合同不合理、不平等、故意违约.

• 管理不善、财务漏洞…….

售电公司面临的风险

2018年1月，售电公司从市场净获利0.17亿

元。用户获利7.19亿元，用户获利占比

97.73%。抵扣考核费用后，需求侧企业收

益为正的107家，收益为负35家，占比

24.64%。

售电公司依靠价差模式，竞争激烈，生存

艰难。广东市场表现：

价差模式之路危矣2017年全年用户侧总获利71.3 亿元，其中：

售电公司净获利12.7亿元（月平均：1.06亿

元）；用户获利58.6 亿元（月平均：4.88亿

元）。需求侧企业全年市场收益为正的127 家，

为负的20家，占比13.6%。

售电公司的经营模式

偏差考核：利益平仓神器

2017年，售电公司全年各月偏差率平均值为8%（按绝对值计算），全年偏差控制水平呈“两头高，中

间低”的态势。

售电公司的环境

9号文及六大配套文件已经给

我们提出了方向： 鼓励售电公司提供合同能源管理、综合节能和用电咨询等增值服务。

增值服务的定义？

鼓励改革创新：整合互联网、分布式发电、智能电网等新兴技术，促进电力生产者和消费者互动，向用户提供智能综合能源服务，提高服务质量和水平 。

穷则思变

售电公司增值服务

供能环节 1

2

3

用能环节

交易环节

比如 通过配电资产租赁降低客户初始投资，是不是通过使用绿色电力，提高产品竞争力和销量，是不是提高供电可靠性，降低运维费用算不算？

比如通过能效管理、实施节能技术，提高能效水平，减小能源费用该是最先想到的，另外，通过提高功率因数降低力调电费，提高谐波治理水平，减少供电局罚款算不算

为客户提供有竞争力的差别水平，设计更适合客户的售电套餐。售电公司作为负荷集成商，与客户签订需求响应合同，将客户打造成虚拟的能效电厂，与客户共同分享需求响应收入。

售电公司增值服务，

可以从客户供能、用

能、交易三个环节思

考：

售电公司增值服务

售电公司增值服务 轻资产服务

综合节能服务：管理节能、技术节能；工业领域、建筑领域。

电能质量管理、提升：谐波治理、功率因数调节等，投资小、见效快

配电资产运维、抢维：配电资产质量过硬，客户主要看重的是配电抢修。

客户用电咨询服务：改造、增容、容改需等

能效管理：能源消耗的过程可视化、可量化，减少能源浪费。

能效管理——国内大型知名酿造企业能效项目

为客户建立一套集生产环境、气候监测及能源管理一体的就地能效管理系统平台（可无限扩展）。

系统对客户用能的分项、分区、分类计量，对各生产线的设备、照明、插座、空调用电量实时监测，全

面实现能耗在线监测和能源消耗过程的信息化、可视化和可控化；提升了客户能源管理水平。

售电公司增值服务

工业企业综合节能改造项目——广东太古可口可乐有限公司的节能改造项目

广东太古可口可乐有限公司是国内最大的可口可乐系列饮料生产商，年

产可口可乐系列产品达45万吨。企业2012年用电规模1500余万千瓦时，

是当地用电大客户。

项目已更换高效电机67台、更换高效变压器2台、安装LED工矿灯100余

盏，将实施2条吹瓶生产线升级改造、建设能源管理系统，打造食品饮料

行业“绿色工厂”节能改造示范。

仅更换的两台高效节能变压器，改造后损耗降低超过40% ，为客户节省

能源费用、获得政策补贴、旧设备回收费用共约78万元。

售电公司增值服务

建筑节能示范项目——广州市妇女儿童医疗中心（珠江新城院区）综合节能改造项目

广州市妇女儿童医疗中心珠江新城院是华南地区大型妇女、儿童

专科保健医院，总建筑面积约8.7万平方米。

2015年，南网能源公司采用“能源托管”模式；

对医院进行综合节能改造，包括中央空调系统、手术室空调系统、

热水系统、采暖系统、照明系统及配电系统等。解决医院手术空

调系统设备冗余问题，提升医院设备运行的可靠性。

项目改造完成后，预计医院每年可节省设备运行电耗超150万千

瓦时。项目获评“中美合同能源管理示范项目” 。

售电公司增值服务

照明节能改造项目

——深圳地铁及所属物业LED改造项目24.77万盏LED照明改造，项目涵盖深圳地铁1、2、

3、5号线照明、沿线广告灯箱和深圳地铁集团所

属物业室内各型照明灯具。项目综合节电率超过

50%

——肇庆市高新区智慧路灯项目项目对6000盏路灯进行LED节能改造，实现年节约电量500

万千瓦时，节电率达50%。可同步建设智慧城市应用服务平

台。集照明、环境监控、无线Wi-Fi、电动车充电等功能为一

体。

售电公司增值服务

售电公司增值服务

售电公司轻资产服务的核心：

以技术和服务为手段帮客户解决痛点，构建客户粘性：

客户痛点1：用电成本高，希望降电费。但这个是有限度的。01

客户痛点2：能耗高，节能潜力大。02

客户痛点3：不懂政策，不能充分利用政策降本增效。03

客户痛点4：电力抢修难。04

客户痛点5：多头对接。05

售电公司增值服务

01

02

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如何建立真正的客户粘性？ 从服务客户的角度，需要培养六个关键能力：

售电公司增值服务 重资产服务

区域级能源站：

综合供应电、热、 冷、气

提供绿色电力:比如分布式光伏，可本企业用、

隔墙售电；国际绿色供应链计划

配电资产投资:园区型（增量配网）、企业级（新建、收购）

储能系统投资:可结合峰谷电价、光伏消纳、需求响应等

电能替代项目 :“电采暖”、“油改电”、“煤改电”等

——美的顺德制冷工厂32兆瓦分布式光伏示范项目

2014年4月25日，南网能源公司投建的美的顺德制冷工厂32兆瓦分布式光伏示范项目正式并网发电。项目在

25年合同期预计发电量7.64亿千瓦时，年平均发电约3054万千瓦时。

分布式光伏示范项目

项目为美的带来多重效益：(1) 降低建筑能耗，夏季降温3-5度;

(2) 帮助削峰，缓解当地电网压力;

(3) 节能减排，绿色环保;

(4) 提高企业效益，年省电费数百万;

(5) 提升企业美誉度，增加该工厂海外销量.

该项目荣获“2015年度中国分布式能源优秀项目特等奖”，为年度国内唯一获此殊荣的分布式光伏项目。

售电公司增值服务

电能替代项目——电磁厨房节能改造

在司法、教育等系统推广商用节能电

磁厨具，成功实施广东某大型监狱、

广东某大型戒毒所电磁厨具节能等多

个项目。

改造前

消耗柴油/年 348吨

柴油费用/年 293.88万元

改造后

电量/年 146.4万千瓦时 费用下降比/年 55%

电费/年 131.88万元 节省标煤/年 168.4吨

减少能源费用/年 162万元 减排二氧化碳/年 419.8吨

售电公司增值服务

售电公司增值服务

电力始终是一个重资产的行

业

电力项目的实施周期很长，前

期风险大。

较高进入门槛直接阻止了

大量竞争对手的进入。

售电公司增值服务

其次：电力资产具有天然排他性。

这是售电公司热衷于资产投资的底层逻辑。

拥有了配电、用电资产，就建立了阻隔

其他竞争对手靠近的“护城河”。

客户与资产型售电公司结成了紧密的相

互依存关系，具有天然的合作粘性。

最后 ，可以从资产和售电交易两

个方面进行整体优化和成本核算。

商业模式

BOT 模式 BOO 模式 EMC 模式 PPP 模式 BT 模式 工程模式

商业模式

项目由售电公司投资建设，并负责运营约定年限后，移交给客户。

项目完全由售电公司投资、建设、运营。

由售电公司投资并实施项目，用能客户在获得节能效益后，再以节约的能源费用支付南网能源公司项目投资成本。

由售电公司负责项目规划、设计、投资、建设和运营，采用政府付费或用户付费的方式收回投资。

由售电公司出资进行节能改造，客户按照合同约定的总价分期支付，由南网能源将工程移交给客户。

由客户自己出资，委托售电公司进行节能改造。

能源费用托管型 节能量保证 节能效益分享型

在合同期内，用能客户按照约定的费用委托售电公司进行能源系统的运行管理和/或节能改造。

售电公司承诺节能项目的节能量。由售电公司和用能客户双方共同或任意一方单独出资实施节能项目。项目实施完毕后，经双方共同确认项目实际节能量达到承诺的节能量，用能客户向售电公司支付相关费用；如达不到承诺的节能量，由售电公司按合同约定给予用能客户承诺节能量的差额赔偿。

由售电公司投资并实施节能项目，用能客户和售电公司根据约定比例共同分享节能效益。

售电公司盈利模式

从公司战略的角度，需要走好关键三步：

在综合考虑售电公司自身优势，客户的需求的基础上，对上述三点进行思考和布局。

售电公司的终极市场价值

售电公司终极市场价值是提高

客户综合用能竞争力。

降低客户综合用能成本

提高客户用能市场竞争力

提高客户品牌价值和美誉度……

总结

电力改革作为国家供给侧改革的重要组成部分，在稳步推进。

随着售电侧市场竞争加剧，单纯的差价模式将难以为继，售电公司将逐渐分化，优胜劣汰。

售电公司的终极价值：提高客户综合用能竞争力。

成功的企业或成为某一细分领域的独角兽。或成为相关多元化的综合能源服务公司。

正确的姿势：为客户创造价值的同时，实现售电公司自身的生存和发展。

谢谢大家

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