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COMERCIALIZACION
INTERNACIONAL
POR: NORA ALCANTARA
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ACTORES EN LA
COMERCIALIZACION
A. EL VENDEDOR:
Abastecedor
Exportador
Fabricante
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B. EL COMPRADOR:
ACTORES EN LA
COMERCIALIZACION
Importador
Propietario
Comisionista
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C. COMISIONISTA A LA COMPRA
Persona o empresa contratada y pagada por el importador para que suministre mcias del extranjero
ACTORES EN LA
COMERCIALIZACION
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E. El AGENTE DE UNA COMPAÑÍA MARÍTIMA O AEREA EXTRANJERA:
ACTORES EN LA
COMERCIALIZACION
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F. AGENTE MARITIMO DEL PAIS IMPORTADOR
Puede ser la misma agencia que la del agente marítimo extranjero
ACTORES EN LA
COMERCIALIZACION
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G. LA COMPAÑIA ASEGURADORA
H. EL TRANSPORTISTA
I. EL CONSOLIDADOR
ACTORES EN LA
COMERCIALIZACION
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I. EL AGENTE ADUANAL
II. LAS ADUANAS
•Despacha las mercancías
•Trata directamente con la aduana
•Vigila el cumplimiento legal y administrativo de la internación y entrega de las mcias.
ACTORES EN LA
COMERCIALIZACION
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PREGUNTAS EN
COMERCIALIZACION
CUANDO? (EN QUÉ MOMENTO) 3 ELECCIONES:
SER LA PRIMERA EN ENTRAR
ENTREGA PARALELA
ENTREGA POSTERIOR
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DONDE? (ESTRATEGIA
GEOGRAFICA)
LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
LAS GRANDES EMPRESAS
LAS EMPRESAS CON REDES NACIONALES
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A QUIEN? (PUBLICO
OBJETIVO)
ADAPTADORES TEMPRANOS
MUY CONSUMIDORES
LIDERESDE OPINION
HABLAR FAVORABLEMENTE DELPRODUCTO
PODER LLEGAR A ELLOS CON CXS BAJOS
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COMO? (ESTRATEGIA DE
INTRODUCCION AL MDO.
PLAN DE ACCION
DISTRIBUCION DEL PRESUPUESTO EN LOS COMPONENTES DEL MARKETING MIX
SEÑALAR MOMENTO CONCRETO PARA LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS
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CONOCER Y ENTENDER
EL MDO.
COMO SON LAS PERSONAS QUE UTILIZAN NUESTRO PRODUCTO?
CUALES SON SUS NECESIDADES, GUSTOS, COSTUMBRES, PREFERENCIAS Y EXPECTATIVAS?
DONDE VIVEN? CUANTO GANAN?
QUIENES CONFORMAN EL MERCADO?
ES NUESTRO MDO, LOCAL, REGIONAL, NACIONAL O DE EXPORTACION?
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“SERVICIO”
CONDUCTA O POLITICA
INVESTIGAR LO QUE LOS CLIENTES NECESITAN
OFRECERLES SERVICIOS DE CALIDAD
EVALUAR SU GRADO DE SATISFACCION
CORREGIR SI HAY MOTIVOS DE DISGUSTO
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PROCESOS BASICOS DEL
MKTING
1. PONER EN CONTACTO A VENDEDORES Y COMPRADORES
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2. OFERTA DE
MERCANCIAS
•En medidasuficiente
•Atraerinteres
•Satisfacerclientes
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3. PERSUADIR A LOS
COMPRADORES
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4. MANTENIMIENTO DE UN
NIVEL DE PRECIOS
ACEPTABLES
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5. DISTRIBUCION FISICA
DE LOS PRODUCTOS
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6. NIVEL ADECUADO DE
VENTAS
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7. FACILITAR SERVICIOS
ADECUADOS
CREDITOS
ASESORIA TECNICA
RECAMBIOS
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EL MERCADO
CONSUMIDORES REALES Y POTENCIALES DE NUESTRO PRODUCTO
SE PUEDEN MODIFICAR EN FUNCION DE SUS FUERZAS INTERIORES
DESEOSOS DE INTERCAMBIAR BIENES Y/O SERVICIOS POR ALGO DE VALOR
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COMO OBTENER
INFORMACION DEL
MERCADO
DEFINIR EL PROBLEMA Y
LOS OBJETIVOS DE LA
INVESTIGACION
DESARROLLAR EL PLAN DE LA
INVESTIGACION
RECOGER LA INFORMACION
ANALIZAR LA INFORMACION
PRESENTAR LOS RESULTADOS
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COMO SON LOS
MERCADOS?
LOS CONSUMIDORES CADA VEZ ESTAN MAS INFORMADOS; SON MAS EXIGENTES
DEMANDAN PRODUCTOS CADA VEZ MÁS ESPECIFICOS
TENDENCIA MUNDIAL: PRODUCCION EN MENORES ESCALAS. LA PRODUCCION DEBE DESTINARSE A SEGMENTOS MAS PEQUEÑOS
FLEXIBILIDAD EN LA PRODUCCION: FACILES DE MODIFICAR Y POCO COSTOSAS. VERSATILIDAD.
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ESTRATEGIAS USADAS
INDIVIDUALIZACION DE LOSCONSUMIDORES:SEGMENTACIÓN.
CREAR LA SENSACIÓN QUE SEHA HECHO UN PRODUCTOADECUADO A SU NECESIDAD
APROVECHAR LA TENDENCIADEL SER HUMANO A SERÚNICO
PRODUCTOS CREADOS A SUMEDIDA
DETERGENTES Y SHAMPOOS
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SEGMENTACION DEL
MERCADO
DIVIDIR EL MERCADO DE CONSUMIDORES EN FUNCION DE ALGUNAS CARACTERÍSTICAS QUE LOS HAGAN PARTICULARES
CONCENTRAR LA ESTRATEGIA DE VENTAS EN UN SOLO TIPO DE CLIENTE.
ESCOGER UNO O MÁS SEGMENTOS Y DEDICARSE A ELLOS
ENTENDER LO MEJOR POSIBLE A CADA UNO DE LOS SEGMENTOS
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CRITERIOS A LOS QUE OBEDECEN
LOS SEGMENTOS BUENOS
Homogeneidad (semejanza) interna : los clientes de un segmento de mercado deberían ser tan similares como fuera posible.
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CRITERIOS
Heterogeneidad (diferencia) entre : los clientes de segmentos distintos deberían ser tan diferentes como fuera posible.
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CRITERIOS
Magnitud : el segmento debería ser lo suficientemente grande como para ser redituable.
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CRITERIOS
Operacional :las características de segmentación deberían ser útiles para definir las características de los clientes sobre las variables de las mezclas comerciales.
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PASOS PARA SEGMENTAR
1. IDENTIFICAR EL MERCADO
2. DETERMINAR LAS DIFERENCIAS ENTRE GRUPOS (CARACTERIZACIÓN)
3. ELEGIR LOS GRUPOS MÁS ATRACTIVOS
4. VENDERLES
1. ESTRATEGIAS
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SEGMENTAR
METODO DE 7 PASOS
1 : Defina el producto-mercado amplio.
En primer lugar, debe decidirse en qué producto-mercado amplio desea estar la firma. Esto puedeexponerse en los objetivos de la empresa. O si ésta yase encuentra en algún producto-mercado, su posiciónactual podría ser un buen punto de partida.
2 : Enumere todas las necesidades de los clientesmetas.
Anote tantas necesidades pertinentes como pueda,teniendo en cuenta a todos los posibles clientes delproducto-mercado amplio.
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SEGMENTAR
METODO DE 7 PASOS
3 : Forme submercados "homogéneos", por ejemplo productos-mercados"estrechos".
Suponiendo que algunas personas tendrán diferentes necesidades queotras, forme un submercado alrededor de usted mismo (o de algúncliente "típico") y luego agregue personas similares en este segmento enla medida en que ellas puedan ser satisfechas por la misma mezclacomercial. Anote las necesidades importantes de estas personas para quele ayude a decidir si cada nueva persona debería incluirse en el primersegmento. También anote los aspectos relacionados con las personas. Alas personas que no son "homogéneas" -aquellas que no encuadran en elprimer segmento debería empleárselas para formar un nuevosubmercado. Enumere sus diferentes necesidades.
4 : Defina las características determinantes.
Revise la lista de necesidades para cada segmento posible y señale lascaracterísticas determinantes.
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SEGMENTAR
METODO DE 7 PASOS
5 : Dé nombre (apodo) a los posibles productos-mercados.
Revea las características determinantes y ponga nombre a cada uno sobre la base de laimportancia relativa de las características determinantes (y ayudado por su descripción de lostipos de clientes).
6 : Evalúe por qué los segmentos de los productos-mercados se comportan como lo hacen.
Después de nombrar a los mercados, piense en qué otra cosa se sabe respecto de cadasegmento para que le ayude a comprender cómo y por qué estos mercados se comportan dela manera como lo hacen.
7 : haga una estimación aproximada de las dimensiones de cada segmento de producto-mercado.
Debemos tratar de unir nuestros productos-mercados con datos demográficos -u otrosaspectos relacionados con el cliente- para facilitar la estimación de las dimensiones de estosmercados.
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COMO CREAR MERCADO
1. REFLEXIONAR SOBRE EL FUTURO DE UN PRODUCTO SEGÚN OPORTUNIDADES
2. ADELANTARSE A LA ÉPOCA
3. ESTAR PREPARADO PARA SACAR LOS MAYORES BENEFICIOS DELOS CAMBIOS INEVITABLES DEL MERCADO
4. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS
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LA CLIENTELA
EL SEGMENTO QUE COMPRA NUESTRO PRODUCTO/SERVICIO
CONSUMMIDOR: TIENEN LA POSIBILIDAD DE COMPRAR UN PRODUCTO O SERVICIO
CLIENTE: QUIEN EFECTIVAMENTE LO COMPRAN.
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TIPOS DE CLIENTES
LAS PERSONAS
LAS INSTITUCIONES (EMPRESAS AGROPECUARIAS, COMERCIANTES Y GOBIERNO CENTRAL)
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ESTRATEGIAS
SEGÚN TIPO DE CLIENTE
PERSONAS
PUBLICIDAD MASIVA
VENTAS PERSONALES
INSTITUCIONES
PUBLICIDAD PERSONALIZADA, REFLEXIVA
DETERMINAR EL AGENTE INFLUYENTE, DISTRIBUIDORESEJEM: CERVEZA FORTALEZA
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MOTIVOS Y HABITOS DE
COMPRA
MOTIVOS DE COMPRAS:
COMPRAS REFLEXIVAS
COMPRAS REPULSIVAS O EMOCIONALES
1. CONOCER LAS MOTIVACIONES
2. CONOCER LAS ACTITUDES FIJAS
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CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
PRIMERO SIENTE LA NECESIDAD
LUEGO BUSCA INFORMACION SOBRE EL PRODUCTO
REALIZAN LA COMPRA
USO DEL PRODUCTO
EVALÚAN LA COMPRA:
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3 GRANDES ETAPAS Y
LAS ACCIONES
1. CUANDO EL CONSUMIDOR BUSCA INFORMACION: LA PROMOCIÓN, LA PROPAGANDA Y LA PUBLICIDAD
2. MOMENTO DE LA COMPRA: DISPONIBILIDAD EN LOS PUNTOS DE VENTA (DISTRIBUCION Y EXHIBICION)
3. EVALUACIÓN DE LA COMPRA.
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PARTICIPACION Y
DECISION DE COMPRA
PARTICIPAN 4 TIPOS DE AGENTES:
LOS AGENTES INFLUYENTES: LA INFORMACION QUE PROPORCIONAN
LOS AGENTES DECISORES
LOS COMPRADORES; Y
LOS USUARIOS
DETERMINAR LAS MOTIVACIONES Y CIRCUNSTANCIAS QUE DECIDEN LA COMPRA
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ESTRATEGIAS
LA ESTRATEGIA DE VENTA, PROMOCION Y PUBLICIDAD DEBEN CENTRARSE EN LOS AGENTES INFLUYENTES. DEBEN RECIBIR TODA LA ATENCION.
PARA LOS DECISORES, LA ESTRATEGIA DE VENTAS, PROMOCION Y PUBLICIDAD DEBEN ESTAR DIRIGIDAS A LOS PADRES Y A LOS HIJOS
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LA COMPETENCIA
EMPRESAS QUE OFRECEN PRODUCTOS IGUALES O SIMILARES A LOS DE NUESTRA EMPRESA O PRODUCEN BIENES QUE SUSTITUYEN EN EL CONSUMO A NUESTROS PRODUCTOS.
TODAS AQUELLAS MEDIDAS Y ACCIONES QUE IMPIDEN QUE NUESTROS PRODUCTOS LLEGUEN AL MERCADO.
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¿QUÉ ES EL PLANEAMIENTO DE
UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?
Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afín.
1. Un mercado meta. Esto es, un grupo bastante homogéneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer.
2. Una mezcla comercial. Esto es, las variablescontrolables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta.
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TIPOS DE
COMERCIALIZACION
La comercialización por metas afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las necesidades de algún cliente determinado.
La comercialización masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual
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PREPARACIÓN DE MEZCLAS COMERCIALES
PARA LOS MERCADOS METAS
Producto: el adecuado para la meta.
El campo del producto se ocupa de la creación del "producto" adecuado para el mercado meta. Lo importante que debe recordarse es que el bien debería satisfacer algunas de las necesidades de los clientes.
Precio: debe ser correcto. Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo de toda la mezcla comercial.
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Plaza: alcanzar la meta. Se hace hincapié en obtener el producto "adecuado" para la Plaza del mercado meta. Toda vez que el producto comprenda un bien físico, el planeamiento de la Plaza incluye decisiones sobre la distribución física. (Transporte).
Promoción: información y venta al cliente. Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado". La promoción comprende:
Venta personal, implica comunicación hablada directa entre vendedores y clientes en potencia.
Venta masiva, comunicarse con gran cantidad de clientes al mismo tiempo. La forma principal es la publicidad.
PREPARACIÓN DE MEZCLAS COMERCIALES PARA
LOS MERCADOS METAS
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NOTA
Es importante destacar que escoger un mercado meta y elaborar una mezcla comercial son tareas interrelacionadas. Ambas deben decidirse juntas.
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PLAN COMERCIAL
Es una exposición escrita de la estrategia comercial y de los pormenores de tiempo y recursos para realizar la estrategia:
Qué mezcla comercial se ofrecerá, a quién y durante cuánto tiempo.
Qué recursos de la empresa se necesitaran, qué ritmo.
Qué resultados se esperan
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PLAN COMERCIAL
El plan también lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute pueda saber si marcha bien o no.
Luego de preparado el plan comercial, los gerentes comerciales se dedican a la ejecución. Esto implicara personal e intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promoción, conseguir el apoyo necesario de otras personas de la firma, etc.
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TAREA DE LA GERENCIA
COMERCIAL
Consiste en planeamiento, ejecución y controlcontinuos. Se estudia constantemente el medio. Se buscan oportunidades y estrategias. Se armonizan los mercados con las mezclascomerciales. Se llevan a cabo controles.
La mayor parte es preocuparse por elaborar mezclas comerciales rentables para mercados metas claramente definidos. Es decir estrategias comerciales.
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CONCLUSIÓN
El papel de la comercialización dentro de una firma orientada a ella, es darle una dirección a la empresa. El concepto de comercialización destaca que los esfuerzos de la compañía deberían concentrarse en satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia