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UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

FACULTAD DE ECONOMÍA

SANTIAGO I. BARBERENA

TESIS DE GRADO:

“COMERCIO ELECTRONICO COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS OFRECIDOS

POR LA MEDIANA EMPRESA” Tesis optando por la Licenciatura en Mercadotécnia

Presentado Por:

CLAUDIA ESTHER HERNANDEZ ORTIZ

ANA DORIS RODRIGUEZ BUITRAGO

Asesorada Por:

ING. CARLOS QUIÑONEZ

Fecha de Entrega:

Antiguo Cuscatlán, Agosto 2004.

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INTRODUCCIÓN

Frente a un mundo que esta en constante crecimiento, evolución y que

esta experimentando efectos de la Globalización y TLC entre naciones; los

empresarios necesitan utilizar herramientas que les proporcione soluciones y

les facilite sus operaciones de tal manera que les logre colocar a un mismo nivel

ante empresas multinacionales e internacionales, es por ello que se les

presenta esta nueva alternativa para lograr la venta en línea, de una manera

rápida, precisa y globalizada.

El E-Commerce ha logrado evolucionar en otros países, y lo que se desea

con esta documentación es lograr tener el mismo efecto en El Salvador,

buscando así lograr que las empresas obtengan crecimiento, expansión y

apertura de nuevos mercados.

Buscando brindar un apoyar a los medianos empresarios Salvadoreños

se ha elaborado el documento que presentamos a continuación de manera que

en el mismo se proporcione información importante para que los empresarios

conozcan e incursionen en la aplicación del Comercio Electrónico. Siendo de

suma importancia la propuesta de un Plan Estratégico aplicado para el

Comercio Electrónico en Medianas empresas Salvadoreñas.

El documento desglosa la información y estudio realizado en cinco etapas o

capítulos, siendo el primero de ellos Antecedentes y Situación Actual del

Comercio Electrónico en el cual se incluye temas relacionados con aspectos de

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la historia e inicios del Internet, los primeros sitios Web y la preparación para el

Comercio Electrónico en El Salvador.

El segundo capitulo documenta bibliográficamente conceptualizaciones

acerca de Mercadeo, Estrategias, Comercialización, Estrategias Competitivas,

Comercio Electrónico, Ventas y Tecnología propiamente.

El tercer capitulo se relaciona al desarrollo de una investigación de mercado

aplicando una metodología, presentando la información o resultados obtenidos

así como también la presentación de un Cuadro de Requerimientos que nos

muestra información para aplicar el Comercio Electrónico y sus variables de una

forma mas idónea para incrementar las oportunidades empresariales.

El cuarto capitulo muestra las Conclusiones y Recomendaciones en base a la

documentación e información obtenida de la investigación de campo, esto con

el propósito de buscar una mejor manera para la aplicación y utilización del

Comercio Electrónico por parte de la Mediana Empresa Salvadoreña.

El Capitulo final muestra el desarrollo de una propuesta a Medianos

empresarios para que conozcan acerca del Comercio Electrónico con su

Situación Actual, desarrollo de un análisis FODA en su aplicación, desarrollo de

Estrategias y aplicación en base a producto, precio, plaza y promoción

respectivamente. Incluyendo así mismo propiamente el planteamiento del Sitio

Web empresarial tomando en cuenta aspectos para su desarrollo e

implementación.

INDICE

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INTRODUCCION i

CAPITULO I: ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL 1

1.1. ANTECEDENTES DEL COMERCIO ELECTRONICO EN EL 1

SALVADOR

1.1.1. Historia del Internet en El Salvador 2

1.1.2. Nombres y direcciones propios 2

1.1.3. Los primeros Sitios Web 3

1.1.4. Contexto del Internet y relevancia nacional 4

1.1.5. Preparación para el Comercio Electrónico en El Salvador 5

1.2. SITUACION ACTUAL DEL COMERCIO ELECTRÓNICO 8

EN EL SALVADOR

1.2.1. El Salvador con relación al Comercio Electrónico 8

1.2.2. Acciones que esta desarrollando El Salvador con relación al

Comercio Electrónico 11

1.2.3. Ley del Comercio Electrónico 13

1.2.4. Áreas de la economía que han sido transformadas por el

Comercio Electrónico 16

CAPITULO 2: MARCO TEORICO 17

2.1. CONCEPTO 18

2.1.1. Mercadeo 18

2.1.2. Competitividad 20

2.1.3. Estrategia 22

5

2.1.4 Estrategia Competitiva 24

2.1.5. Comercio 25

2.1.6. Comercio Electrónico 26

2.1.6.1. ¿Qué es El Comercio Electrónico? 26

2.1.6.2. Ventajas y oportunidades del E-Commerce 27

2.1.6.3. Portales o galerías comerciales virtuales 32

2.1.6.4. Programas Nacionales e Internacionales de Fomento

del E-Commerce. 33

2.1.6.4.1. Fallas de infraestructura en los países en desarrollo 33

2.1.6.4.2. Sistemas de Entrega Eficientes. 35

2.1.6.5. Iniciando un negocio en la Internet 36

2.1.7. Comercialización 44

2.1.8. LA MEDIANA EMPRESA 46

2.2. Ventas 52

2.2.1. Mezcla de Mercadeo (4 P’s) 52

2.2.2. Tipos de Mercadeo 55

2.2.3. Tipos de Estrategias 58

2.2.3.1. Estrategia de Cobertura de Mercado 58

2.2.3.2. Estrategias Básicas de Desarrollo 59

2.2.3.3. Estrategias de Crecimiento 62

2.2.4. Tipos de Estrategias Competitivas 63

2.2.4.1. Estrategia de Líder 63

2.2.4.2. Estrategia de Retador 64

6

2.2.4.3. Estrategia de Seguidor 65

2.2.4.4. Estrategias de Especialistas 65

2.2.5. Modelos del E-Commerce 65

2.2.6. Modelos de Negocios Electrónicos 67

2.2.7. La Publicidad y El Internet 69

2.2.7.1. Promoción de Sitios Web 72

2.2.7.2. Plan de Mercadeo para la Web 77

2.2.7.3. Marketing y Comunicación 80

2.2.7.4. Manejo de la Relación con Clientes A Través de Internet 83

2.3. Tecnología en La Web 85

2.3.1. Concepto de EDI (Intercambio Electrónico de Datos) 85

2.3.2. Seguridad y Garantías en el E-Commerce 87

2.3.3. Barreras del Comercio Electrónico 88

2.3.4. Métodos de pago para el Comercio Electrónico 91

2.3.5. La Estrategia de los Sitios de Comercio Electrónico 93

2.3.6. CLASIFICACIÓN DE LOS E- PRODUCTS 97

CAPITULO 3: INVESTIGACION DE CAMPO 104

3.1. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 105

3.2. RESULTADOS DE LA INVESTIGACION 108

3.3. CUADRO DE REQUERIMIENTOS 135

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CAPITULO 4: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 140

4.1. Conclusiones 141

4.2. Recomendaciones 142

CAPITULO 5: PLAN ESTRATEGICO 143

5.1. Resumen Ejecutivo 146

5.2. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO 147

5.2.. Objetivo General del Plan Estratégico 147

5.22. Objetivos Específicos del Plan Estratégico 147

5.3 Mercado Meta del Plan Mercadológico 148

5.4. FODA de Medianas Empresas frente al Comercio Electrónico 148

5.5. Plan Estratégico para Comercio Electrónico 150

5.6. Presupuesto 165

GLOSARIO DE TERMINOS 169

BIBLIOGRAFIA 176

ANEXOS 179