comment accroitre votre revenu grâce à une solution de crm hébergée
TRANSCRIPT
Comment Accroitre votre revenu grâce à une solution de CRM hébergée
QUI QUOI
COMMENT
POURQUOI
Le périmètre de Microsoft Dynamics
CRM
Gestion de campagnes marketing
Gestion des forces de vente
Gestion du service clients
et du SAV
Microsoft Dynamics CRM aujourd’hui
• Plus de 14 000 clients• Plus de 625 000
utilisateurs• Une suite complète
intégrant les modules Ventes, Marketing, Service client et les fonctions analytiques
• Une expérience familière, avec la manipulation des données sous Office
• Architecture SOA / Web Services
• Disponible en 25 langues
Microsoft Dynamics CRM Une implémentation à la carte
Choisissez comment l’utiliser : Outlook Navigateur Téléphone mobile
Choisissez comment l’exploiter: Software Service
Choisissez comment vous le payez : Achat Location
Dynamics CRMOn Premise
Dynamics CRMPartner Hosted
Dynamics CRMLive
Pas avant 18 moisen France
Hosting : données marché (France)
• Quantité et typologie des acteursEn France : un millier d’acteurs impliqués dans le secteur des applications « on demand » :– 300 services providers– 400 SSII– 100 revendeurs– 200 éditeurs de logiciels, dont 130 sont des « pure players », qui ne proposent leur offre qu’en mode
SaaS• Les éditeurs et l’hébergement
Selon la dernière étude Compubase, près de 7% des éditeurs de logiciels professionnels proposent le mode SaaS
• La croissance annuelle du marché est estimée à près de 25% selon la dernière étudeMarkess. Et d’ici 2010, Gartner estime que le SaaS représentera 25% du marché des logiciels
• Taux d’équipement : en France, l’ASP Forum estime qu’à la même date, 60% des entreprises seront équipées d’au moins une application en mode SaaS, et 25% auront choisi ce mode pour leurs logiciels « coeur de métier »
Si Microsoft se projette à moyen terme…
sur site hébergé
•Les solutions hébergées représentent le principal domaine de croissance pour la CRM (+24% en FY10)
• Les équipe commerciales EMEA CRM SPLA ont accru leur chiffre de 100% en Q1 par rapport à FY08.
• Accenture estime que 30% de son revenu CRM proviendra de solutions hébergées dans les 36 prochains mois.
(Source: Forrester, Trends CRM Market Size And Forecast, 2006 To 2010)
sur site hébergé
AUJOURD’HUI A MOYEN TERME
Microsoft Dynamics CRM
hosting : objectifs• Objectif : proposer une offre CRM hébergée par Microsoft sur le marché français
• Avantages :
– Affirmer la présence de Microsoft face au leader salesforce.com
– Gagner des parts de marché sur le mid-market
– Offrir aux clients les dernières versions en cours
• Approche partenariale : conjuguer les savoir-faire d’un hébergeur et d’un intégrateur (VAR, ISV)
Approche par segment : Mid-Market : commercialisation ‘volume’, en proposant une plateforme non
personnalisée mais paramétrable (mutualisée ou dédiée) Grands comptes : approche one / one, offre personnalisée (dédiée)
Microsoft Dynamics CRM hosting : cible
1. Les PME, séduites par :– Le modèle budgétaire qui s’adapte aux variations d’effectifs– L’absence de besoin de ressources informatiques pour l’exploitation et la
maintenance de leurs applications– Une étude récente de McKinsey et SandHill aux Etats-Unis a montré que
les entreprises de moins de 100 salariés dépensaient déjà 26% de leur budget logiciel dans le modèle SaaS, mais que cette part tombe à 11% pour celles de plus de 1000
2. Les grandes entreprises, séduites par :– La rapidité d’équipement de certains services ou filiales– La possibilité de compléter leur existant applicatif avec des solutions de
niche (applications e-commerce, conferencing , travail collaboratif…)– La mobilité facilitée
Microsoft Dynamics CRM hosting :
facteurs clés de succès
Engagement business du partenaire Capitaliser sur la base installée de l’hébergeur. Exemple : sur une
base Microsoft Exchange, faire de l’upselling en proposant Microsoft Dynamics CRM. Bénéfices : Pour l’hébergeur : fidélisation de sa base installée Pour l’intégrateur : davantage de projets d’intégration
Collaboration hébergeur/ Intégrateur : elle est déterminante pour la réussite du partenariat. Chacune des parties va livrer une partie clé de son expertise. La charte éthique doit donc être clairement définie à la base du partenariat.
Hosteurs : périmètre des
prestations attendues• One plateforme physique
• Un ressource commerciale pour détection de projets
• Un bon SLA• Des actions de détection de projets sur
leur base installée avec comme prérequis :• Windows Serveur 2K3 R2 min.• SQL 2K5 min.• MS Exchange
Intégrateurs (VAR, ISV) : support de la part de Microsoft
• Les aider à comprendre la plateforme technique des hosteurs
• Les assister dans l’élaboration du contenu de l’offre pour créer un lien à valeur ajoutée avec les hosteurs– Un téléacteur détecte les projets
– Support des campagnes marketing de détection de projets (sur base installée du hosteur)
Exemple de communication diffusée par Microsoft
Synthèse des acteurs clés
Microsoft dispose d’un modèle de licensing adapté à l’hébergement
Deployment Options
Licensing Models Sample SKUs
On-Premise• Volume Licensing• Business Ready
Licensing (BRL)
User CALsDevice CALsFull CALsLimited Use CALs
On Demand Partner-Hosted
Services Provider Licensing (SPLA)
Service Provider Edition SALs
On DemandCRM Live
CRM Live Professional SALsProfessional Plus SALs
Service Provider – Illustrations
• Claus travaille pour une société d’hébergement d’infrastructure et d’ applications de 250 personnes basée au Danemark. Sa société héberge et gère des applications métier et de messagerie pour le compte de sociétés basées au Danemark, au Royaume-Uni et aux Pays-Bas. Il travaille en partenariat avec des intégrateurs et des ISV pour la partie conseil et intégration de systèmes.
• Partenariat avec Microsoft: Gold• Nombre de clients: plus de 1,500• Expérience CRM: 4 ans• Atouts: hébergement d’infrastructures et d’applications,
hébergement de Microsoft Exchange, hébergement de Microsoft SharePoint et de Microsoft Dynamics CRM
• Focus: Mid-market, manufacturing, services financiersPourquoi Claus apprécie de travailler avec Microsoft CRM:
Opportunités de revenu– Revenu récurrent en provenance des clients/partenaires
Offre stable– Basée sur la plateforme Microsoft– Platform applicative commune aux diverses solutions ISV– Intégration avec SharePoint, Exchange
Support efficace– Vaste écosystème de partenaires , documents et outils dédiés
à l’hébergement
Montant
50 postes à 68€ par poste, par mois, contrat de 24 mois
81 864 €
Frais d’hébergement 42 978 €*
Frais Microsoft SPLA (24 559 €)
Implémentation et formation par un partenaire CRM (200 heurse)
27 288 €
TOTAL: 109 152 €
** Dans cet exemple, le partenaire CRM gère le deal, la relation client et la facturation. Puis il rémunère mensuellement le service provider pour l’hébergement.
Postes: 50Délais d’implémentation: 30 jours
Private Label Model**
Postes: 50Délais d’implémentation : 30 jours
Amount
50 postes à 68€ par poste, par mois, contrat de 24 mois
81 864 €*
Support Platinum– 20 postes à 10€ par poste, par mois, contrat
de 24 mois
4,800 €*
Microsoft SPLA Fees ((24 559 €)
TOTAL: 86,664 €
Direct Model
*53% des revenus d’hébergement pour le hosteur
*72% des revenus d’hébergement pour le
hosteur
Quel prix de vente fixer ?
40–70 €* par poste/mois
40–100 €* par poste/mois
100–125 €* par poste/mois
CRM hosté avec premier niveau de personnalisation pour 10 à 25 postes
CRM hosté avec personnalisation avancée et intégration au backend pour 5 à 50 postes
CRM hosté avec personnalisation avancée et intégration au backend pour 50 à 500 postes
* Prix moyen constaté, chaque partenaire est libre de fixer le prix de son choix
Prix d’exploitation mensuels pratiqués en Europe. Coût de licence CRM en SPLA : 16 €
Partenaires : exemple de processus de Go To Market
Vous êtes
partants
Mise en relation par Microsoft des hosteurs et intégrateurs pour finalisation des partenariats
Mise en production de l’offre et test (1 ressource Microsoft forme le partenaire)
Offres CRM commercialisées
Février 2009 Mars 2009 Avril 2009 Mai 2009
Exchange Online Standard
Office Communications Online (IM & Presence)
Office Live MeetingStandard
SharePoint Online Standard
CRM
Possibles extensions de business au-delà de Microsoft Dynamics CRM
Next steps
• Votre contact Microsoft France : Mathieu Thérèze 06 64 40 88 52, Responsable recrutement partenaires
• En savoir plus sur Microsoft Dynamics CRM : http://www.microsoft.com/france/dynamics/crm/default.mspx
• Tester gratuitement Microsoft Dynamics CRM : http://www.microsoft.com/france/dynamics/DemoCrm/Default.aspx
MERCI