Comment closer une vente?Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.

Avant toute chose

• Assurez-vous de vendre quelque chose que les gens veulent!– Beaucoup de vendeurs qui vendent des produits

et services de mauvaise qualité– Personne n’achète de l’air, soyez tangible• Sur Internet, ça peut poser problème…• Vendez-moi une solution à un problème

• Faîtes des tests de marché• Testez votre pitch de vente

Soyons réalistes, disons que:1/100 achète

Tout le mondese fout de vous!

Monsieur ToutLeMonde

Ce que les gens achètent

• On achète la solution au problème– Je veux clouer ma planche de bois, je ne veux pas

un marteau, je veux une affaire qui cloue– Un marteau cloue des clous!– Alors, je veux un marteau!

• On achète:– Ce qui offre un gain en ressources– Ce qui permet d’économiser des ressources

Après, communiquez efficacement

• Formulez une manière de communiquer– Ordonnée– Standardisée– Validée par des tests

• Trop de vendeurs changent leur façon de communiquer d’un client à l’autre alors que c’est l’inverse qu’il faut faire, il faut trouver la bonne formule qui sera unanime

Commencez par ordonner

• Prenez un papier et un crayon• Notez sur une page dans un texte continu

exactement ce que vous dîtes à vos clients– Est-ce bien ordonné?– Est-ce que ça contient les bons mots-clés?– Est-ce que ça fait imaginer les bonnes choses?– Est-ce qu’un aveugle pourrait me comprendre

sans même toucher mon produit?

Ensuite, réduisez au maximum

• Enlevez tout ce qui n’est pas nécessaire• Essayez de réduire votre pitch à 5 mots

essentiels• Ensuite, faîtes un focus group et demandez

aux gens:– Qu’est-ce que ces mots vous évoquent?– Ensuite, vous allez pouvoir constater que certains

mots-clés que vous utilisez sont connotés négativement• Changez de mots-clés!• Trouvez les mots connotés positivement

5 mots-clés

• Vous allez alors obtenir 5 mots-clés les plus importants et les plus positifs pour communiquer votre message simplement, rapidement et efficacement à votre public cible!

• Apprenez ces mots par cœur et recommencez à zéro en réécrivant votre pitch de vente à partir de ces mots.

Exemple

• Mauvais pitch:– Achetez notre balayeuse ultra-fonctionnelle qui

fonctionne à batterie et qui fait peu de bruit pour seulement 99$! Cet appareil ménager parfait pour la maison est doté de quatre roulettes… (on continue encore pendant 5 minutes de bla bla…)

• Bon pitch:– Procurez-vous la seule balayeuse silencieuse

offerte sur le marché à moins de 100$, la ZéroBruit. Vous ne réveillerez plus jamais votre conjoint le matin!

C’est comme de pêcher un poisson

Votre client

Vous

Pêche Vente QuestionLe marché Tous les poissons Tous les clients

potentielsAi-je un vrai marché?

La cible Les poissons d'un seul lac

La clientèle ciblée maintenant

Ai-je trouvé la bonne cible?

L'outil de recherche Naviguer la chaloupe et trouver le bon endroit pour pêcher

Le plan marketing, la prospection et le face-à-face

Suis-je compétent en recherche?

L'outil de communication

L'hameçon La publicité Ai-je la bonne communication?

L'outil pour tirer vers soi

La canne à pêche Le pitch de vente Ai-je été connoté positivement?

L'outil de contrôle Le filet L'argumentaire de vente

Ai-je été persuasif?

Sécuriser le tout Le sceau pour retenir les poissons

La signature du contrat et le suivi après vente

Ai-je rempli ma promesse de vente?

C’est comme du ping pong

Votre client

Vous

Hors contexte

Dans le contexte

Hors contexte

Une mauvaise vente

Hors contexte

Dans le contexte

Hors contexte

Une bonne vente

Hors contexte

Dans le contexte

Hors contexte

La structure habituelle

Besoin

Intérêt

Mot-clé 1

Mot-clé 2

Argumentation

Hors contexte

Dans le contexte

Hors contexte

Exemple: compagnie de mode

Habillement

Tendance

Mode québécoise

Sexy

Prix, couleurs…

Besoin de conseils pour clore une vente?Consultez l’auteur de cette présentation:Laurent Marcoux

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