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Comment Trouver et Vendre des Chantiers chez le Particulier vendreseschantiers.com – Copyright ©2017

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TABLE DES MATIÈRES

Pages

3 Comment trouver et vendre des chantiers chez le particulier

5 Ceux qui cartonnent ont un secret en commun

6 Un principe génial pour enfin décoller

8 La méthode des ROIS

9 Des outils puissants pour un succès rapide

14 Les 9 règles à mettre en application tout de suite pour réussir rapidement

14 Règle n° 1 – Choisissez le marché du particulier

17 Règle n° 2 – Prospecter activement

29 Règle n° 3 – Présentez votre proposition de vive voix

31 Règle n° 4 – Préparez votre rendez-vous

35 Règle n° 5 – Faites une découverte de votre client

39 Comment reconnaître les 4 caractères de vos clients pour

rester le maître du jeu

44 Comment adapter votre langage aux motivations de vos

clients

46 Règle n° 6 – Créez un argumentaire de vente

52 Règle n° 7 – Préparez et anticipez les objections

57 Règle n° 8 – Soyez un négociateur (négociatrice)

65 Règle n° 9 – Concluez votre vente

70 Conclusion

72 Notes sur l’auteur


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COMMENT TROUVER ET VENDRE DES CHANTIERS

CHEZ LE PARTICULIER

Même si vous ne valez pas un clou en commercial !

Le souhait de tout entrepreneur du bâtiment, c’est de bien savoir

vendre ses devis afin d’avoir un maximum de chantiers dans l’année

pour en vivre confortablement.

Or, quand on est un petit entrepreneur, en général, on est souvent

tout seul, on est à tous les postes de l’entreprise. On est l’homme

orchestre plutôt que le chef d’orchestre : gestion, commercial,

production, on fait tout.

En fait, on s’occupe surtout de ce qui est urgent, c'est-à-dire les

chantiers, et le reste : la gestion administrative et surtout la partie

commerciale sont mises de côté. D’autant que dans la partie

commerciale, on ne se sent pas très à l’aise pour ne pas dire

incompétent. Ce n’est pas notre fort.

Il en résulte que les chantiers ne rentrent pas, ou mal. Bien sûr, on

fait des devis, et encore des devis. On passe même ses soirées à les

faire. Puis on les envoie et on attend, espérant un retour qui n’arrive

pas.


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Quelle frustration de voir des devis, sur lesquels on s’est tant investi,

qui ne se concrétisent pas en contrats signés. Quelle déception

d’avoir si peu de résultats pour tant de travail.

On devient anxieux car sa trésorerie s’en ressent. On se pose

beaucoup de questions, on se remet en cause.

Pourquoi mes taux de transformation sont quasi nuls ?

A quoi cela est dû ? Je fais mauvaise impression ?

Est-ce que je suis bien compétent dans mon travail ? Suis-je un bon

professionnel ?

Est-ce que je calcule mal mes prix ? Suis-je trop cher ?

Les concurrents sont-ils meilleurs ? (sûrement, vous dites-vous !)

Où est-ce-que je pêche ?

Ne suis-je pas digne de confiance ?

En fait, vous cherchez surtout des boucs émissaires comme la

conjoncture, la crise, le manque d’argent des ménages, les

concurrents qui cassent le marché, etc. Du coup, vous partez dans

tous les sens, vous prenez tous les marchés qui se présentent : « on

ne fait pas la fine bouche » dites-vous.


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Et surtout, vous acceptez toute la sous-traitance que les autres

entreprises vous proposent à des tarifs bradés.

Quand vous avez vos propres clients, vous n’agissez guère mieux :

lorsque vous les relancez (si vous le faites), vous leur accordez des

rabais importants pour passer coûte que coûte. Résultat des courses,

votre entreprise perd de l’argent, vous travaillez à bas prix, vous ne

dégagez aucune rentabilité, vous êtes dans le rouge en permanence.

Quand vous travaillez à ce tarif là, avez-vous calculé votre taux

horaire réel ? C’est souvent bien en dessous du SMIC horaire, non ?

Cela n’a rien de motivant, vous êtes désespéré, prêt à tout plaquer et

à chercher une place de salarié.

CEUX QUI CARTONNENT ONT UN SECRET EN COMMUN

Pourtant, vous voyez bien qu’il existe des entrepreneurs qui s’en

sortent très bien, avec un carnet de commandes bien rempli, des

chantiers vendus un bon prix. Ces entrepreneurs-là ont un excellent

taux de transformation de devis en bons de commande accompagnés

d’acompte.


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Ces artisans ne connaissent pas les galères des fins de mois difficiles,

ils sont fiers de leur réussite et vus par leur entourage comme de

vrais pros, des « gagneurs ».

Tous ces professionnels ont en commun le fait d’avoir mis en place

une stratégie gagnante pour vendre leurs devis et ILS

L’APPLIQUENT !

UN PRINCIPE GÉNIAL POUR ENFIN DÉCOLLER

Dans ce livre, je vais partager avec vous les techniques de ces

artisans à succès qui vont vous permettre enfin de décoller.

Vous allez comprendre des mécanismes simples et efficaces

pour obtenir un carnet de commandes bien rempli.

Vous allez apprendre comment avoir des chantiers de

manière régulière, tout au long de l’année.

Vous allez enfin avoir des chantiers vendus au prix que vous

avez fixé.

Ces pratiques vous permettront d’acquérir votre propre

clientèle, de prendre les chantiers qui vous intéressent et

d’oublier ceux moins rentables et source de problèmes.


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Vous allez négocier vos devis en vrai professionnel.

Vous ne vous prendrez plus la tête avec des clients dits

« difficiles ».

Vous allez trouver du plaisir à rencontrer vos clients et vous

n’aurez plus cette « boule au ventre » en sonnant à leur porte

pour leur présenter votre devis.

Vous oserez facilement donner votre prix et vous n’aurez

plus aucune crainte à présenter de gros montants.

Cet afflux de chantiers accompagnés de leurs acomptes va

doper positivement votre compte en banque. A la réception de

vos chantiers, vous encaisserez le montant total de votre

facture.

Et ce qui est génial, c’est que vous allez travailler moins et

gagner plus et même ……… beaucoup plus.


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Cette stratégie s’adapte à n’importe quel marché mais vous verrez

qu’elle fait des merveilles auprès d’une clientèle de particuliers, ceux

qui sont propriétaires de leurs habitations. Je l’ai appelée :

LA METHODE DES R.O.I.S.

(Réussir ses Objectifs grâce à l’Influence de sa Stratégie).

Qui mieux que les rois ont le pouvoir d’arriver à leurs

fins ?

Le vendeur a un seul objectif : VENDRE.

Pour arriver à cet objectif, il doit, et personne d’autre que lui,

prendre des directives. Il va mettre en place une stratégie, efficace et

influente, qu’il appliquera dans toute sa logique et son organisation :

il va mener les opérations dont il sait à l’avance ce qu’elles vont

provoquer.

La méthode des ROIS c’est la mise en place de ces techniques

gagnantes vous permettant de vendre plus facilement, à une

clientèle de particuliers, vos prestations ou vos chantiers. Il vous

suffira de l’appliquer pas à pas.


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DES OUTILS PUISSANTS POUR UN SUCCÈS RAPIDE

Alors cette méthode des ROIS, c’est quoi exactement ?

Ce concept m’a été inspiré par les centaines de ventes que j’ai

réalisées en tant qu’entrepreneur du bâtiment sur le segment de la

vente au particulier. J’ai appris dans de nombreuses formations, au

contact de vendeurs expérimentés. J’ai moi-même, par la suite,

formé des commerciaux pour mon compte et pour d’autres

entreprises du bâtiment.

Ceux qui ont appliqué la méthode des ROIS ont vu leurs chiffres

d’affaires monter en flèche.

Ceux qui ne l’ont pas fait, continuaient à s’épuiser et à végéter.

Elle a redonné confiance à ceux qui l’ont mise en place, ils sont alors

entrés dans la spirale de la réussite. Ils se sont vus comme des

gagneurs, radicalement transformés. Maintenant ils sont crédibles et

sont perçus comme des super-professionnels.

Cette technique explique les fondamentaux du processus de la vente

pour vendre facilement des travaux du bâtiment.


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C’est un véritable plan qui donne les recettes pour savoir vendre ses

travaux auprès de particuliers propriétaires de leurs habitations.

Grâce au suivi de ce pas-à-pas, vous allez éviter les erreurs courantes

que l’on fait quand on n’a pas de stratégie.

En appliquant ces préceptes, vous mettrez en place des outils d’aide

à la vente puissants et vous bénéficierez d’astuces :

pour vous préparer mentalement avant vos rendez-vous,

pour vous aider à convaincre vos interlocuteurs,

pour mieux communiquer,

pour remplir votre carnet de commandes.

Tous ces moyens sont expliqués avec clarté et simplicité afin de ne

plus vous prendre la tête avec le commercial même si vous n’en avez

pas la fibre.

Et c’est pour ça que, si vous n’utilisez pas les principes

fondamentaux de cette méthode pour vendre facilement vos devis,

vous ne pourrez pas atteindre les objectifs espérés. Il vous faut

connaître le bon chemin pour y arriver.


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Sinon vous vous retrouverez en situation d’échec de plus en plus

souvent.

En effet, comment être à l’aise devant son client si on n’a pas mis au

point un véritable plan gagnant pour convaincre, séduire, intéresser

et faire agir son client : c'est-à-dire l’amener à signer votre devis.

Comment gagner la confiance de son client si on n’a pas de contenu.

Si on ne sait pas communiquer avec lui, lui poser les bonnes

questions, connaître ses motivations profondes, ses attentes, ses

besoins Si on n’arrive pas à le cerner avec précision, à savoir

répondre aux objections surtout celles qui déstabilisent quand on

croit que tout est gagné : « vous êtes trop cher », « votre concurrent

fait une meilleure proposition », « nous allons réfléchir ».

Comment être convaincant et crédible quand on est mal préparé

pour présenter son devis ou quand on n’a pas d’argumentaire qui

s’appuie sur des preuves, des témoignages, des démonstrations.

Ne pas être armé pour défendre son devis, c’est comme si

vous alliez passer votre permis de conduire sans avoir

pris de cours de code ni de conduite. Je vous laisse deviner

la réaction de l’examinateur….


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Le carnet de commandes se remplit régulièrement.

Alors que si on utilise les astuces données par le concept, on

s’accorde toutes les chances d’atteindre ses objectifs et de multiplier

des entretiens de vente réussis. La mise en place du pas-à-pas va

vous donner des ressources pour affronter le client, et vous

démarquer de la concurrence.

La méthode des ROIS permet, entre autres, d’argumenter en

professionnel avec des techniques géniales pour connaître les

motivations et le caractère de son client : ce qu’on appellera sa

typologie.

Grâce à elle, on communique mieux, on est convaincant, on sait

répondre avec aplomb aux objections, on obtient des « oui », en bref

on sait vendre, et on remplit tranquillement son planning

de travaux.

Les idées qui seront développées un peu plus loin reposent sur des

règles éprouvées. Ces règles sont constructives et évidentes, elles

trouvent leur source dans la psychologie, l’étude du comportement

et de nombreux cas d’école rencontrés sur le terrain.

Bien entendu, plus on pratique, plus on devient performant. C’est

l’entraînement qui fait le champion.


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Par contre, vous réussirez si vous appliquez de manière assidue

toutes les règles de la méthode des ROIS. Je ne vous le cache pas, il

faudra travailler avec discipline et motivation.

Si vous continuez à fonctionner comme avant, vous vous privez de

toute progression et c’est le développement de votre activité qui va

en pâtir.

Alors, voyons comment on peut s’y prendre pour mettre en place le

mode d’emploi de cette stratégie.

Pour cela il faut bien assimiler les 9 règles qui vont suivre et les

appliquer en pratiquant un petit entraînement régulier.


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LES 9 REGLES A METTRE EN APPLICATION TOUT DE

SUITE POUR REUSSIR RAPIDEMENT

« Si vous n’avez pas d’objectif,

vous le raterez chaque fois »

Zig Ziglar

REGLE N° 1 – CHOISISSEZ LE MARCHE DU

PARTICULIER

Pourquoi ?

Il n’y a qu’un ou deux décideurs.

Le client peut se décider très vite, voire immédiatement.

Votre délai d’intervention peut être rapide.

La communication est simple : face-à-face.

Les travaux n’entrent pas dans un budget voté par des tiers.


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Vous pouvez proposer le financement des travaux.

Le marché du particulier est bien plus important que celui des

chantiers publics.

Le particulier est attentif à votre présentation et à votre

professionnalisme. Il va vous accorder le temps nécessaire à la

prise en charge de ses besoins.

Le particulier noue une relation avec son entrepreneur qui

aura su lui trouver des solutions.

Le particulier est un très bon prescripteur lorsqu’il est satisfait,

il vous adressera sa famille, ses amis et vous sera fidèle pour

d’autres travaux. La relation est forte, on entend d’ailleurs

souvent dire « mon électricien », « mon plombier », « mon

maçon », etc.


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Vous pouvez demander 30 % d’acompte ou plus : c’est simple, il

suffit de l’inscrire dans votre devis et d’en parler le plus

naturellement possible.

Vous pouvez établir des situations intermédiaires en cas de gros

travaux.

Vous réceptionnez et encaissez au comptant votre facture à

la fin du chantier : conditions à noter dans votre devis. Vous

n’attendez pas 30, 60 ou 90 jours pour être payé. Vous n’avez pas à

faire l’avance.


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« Les gens qui ont du succès agissent,

ceux qui aimeraient en avoir réfléchissent »

Anonyme

REGLE N° 2 – PROSPECTEZ ACTIVEMENT

Quand on a une entreprise, quels que soient le domaine d’activité et

la taille, il est impératif d’avoir des clients pour la faire vivre. Cela

peut paraître une évidence mais beaucoup d’entrepreneurs ne le

prennent pas assez en compte. Pour ce faire, il faut initier une

démarche de prospection active.

Il faut être à la recherche de chantiers en permanence et ne pas

attendre de ne plus avoir de travail pour prospecter. Cela doit

devenir un automatisme, les campagnes doivent s’enchaîner.

Résultat : plus vous aurez un planning rempli et plus vous serez

serein et confiant.

Pour que cela marche vous devez avoir une attitude de chasseur et

non de pêcheur. Vous ne devrez avoir de cesse de flairer, traquer,

débusquer vos clients comme un chasseur traquant le gibier.


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Ne soyez pas passif, ne ressemblez pas à un pêcheur qui a lancé sa

ligne : soyez acteur de votre développement.

Voici quelques pistes qui mériteraient d’êtres approfondies.

Le Bouche à Oreille et le Parrainage

Bien sûr, cela fonctionne toujours bien. Mais dans ce cas de figure,

on est plus pêcheur que chasseur. En effet, nous ne sommes pas

vraiment dans une technique de prospection car nous n’y sommes

pour rien, nous n’avons aucune démarche active.

C’est plus du ressort du hasard, de la chance. On prie pour que cela

marche. Il ne faut pas être dans l’attente d’un hypothétique contact.

C’est certain que lorsque cela arrive, c’est royal, mais parfois on peut

attendre longtemps, très longtemps.

Aussi, plutôt que d’espérer qu’un ami ou une connaissance d’un

client nous appelle, demandez plutôt à ce cher client de vous donner

un contact. En effet, dans la mesure où il a été satisfait de votre

prestation, il peut être susceptible de vous adresser une ou plusieurs

personnes de son entourage (familial, amical, professionnel) qui

auraient le même besoin que lui. Il leur ferait ainsi profiter de votre

savoir-faire sans qu’ils aient le souci de chercher une entreprise.


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L’Exploitation de Chantier

Lorsque vous avez réalisé des travaux chez un client, préparez un

petit courrier vendeur à propos de ce que vous faites à l’intention du

voisinage. Précisez également que vous intervenez actuellement près

de chez eux. Une feuille A4 sera suffisante. Vous la joindrez à un

flyer, une carte de visite ou une documentation à propos de votre

entreprise.

Vous prendrez le soin de boîter le tout, directement autour de votre

chantier.

Dans l’idéal, il faudrait taper à toutes les portes (là c’est le super

chasseur !) pour se présenter, remettre en main propre l’enveloppe,

de rappeler que vous travaillez tout près.

Vous serez bref, courtois, souriant. N’oubliez pas de préciser que

tous vos devis sont gratuits.

Rien ne vous empêche de poser une petite question anodine du

style :

« Pensez-vous qu’un jour mes services pourraient vous être

utiles ? » et d’enchaîner avec « Auriez-vous un projet pour changer,

ou rénover … (citer quelque chose en rapport avec votre activité) ».

Vous pouvez également demander au prospect s’il rencontre des

problèmes avec ….. (mentionner quelque chose en lien avec votre

activité).


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La conversation peut s’engager et si vous sentez le prospect

intéressé, rien ne vous empêche de lui proposer un rendez-vous pour

une étude gratuite.

Quelle que soit la réaction, positive ou négative, essayez d’obtenir un

numéro de téléphone ou une adresse mail. Vous pourrez ainsi

informer ce prospect de vos promotions futures ou d’autres

informations liées à votre activité (portes ouvertes, salon, etc). Vous

pourrez ainsi vous constituer une liste ou mailing liste de prospects

que vous contacterez régulièrement. Un simple clic ou un texto pour

proposer à nouveau vos services avec promo à l’appui.

C’est une manière assez douce de faire du porte à porte en ne tapant

pas dans le dur mais en s’appuyant sur sa présence dans le quartier.

Si c’est bien fait, les résultats sont de qualité.

Le Porte à Porte

Le porte à porte « dans le dur » est envisageable. Ce n’est pas la

prospection la plus glamour et qui emporte tous les suffrages. Elle

demande d’avoir un certain « cuir » et des qualités de résistance

psychologique car vous vous prendrez pas mal de portes qui se

fermeront sur votre nez.

Mais tout n’est pas noir. Si vous aimez les gens, si vous possédez un

bon argumentaire pour faire valider ou susciter un besoin, c’est une


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technique qui peut être particulièrement performante. C’est une

démarche qui ne nécessite pas un grand investissement, mis à part

des prospectus.

D’ailleurs, j’engage ceux qui n’ont pas de travail, de gros moyens

financiers, ou d’imagination pour trouver des chantiers, de se lancer

dans le porte à porte. Il vaut toujours mieux aller sur le terrain que

de rester sur sa chaise à se morfondre.

Si l’on opte pour cette démarche, autant dire qu’il faut être dans un

état d’esprit très positif. On part sur le terrain avec un argumentaire

bien rôdé. Ne vous inquiétez pas ce sont les premières portes qui

vont être difficiles. Si vous rencontrez des personnes bienveillantes

votre confiance en vous va grandir et cela vous permettra de réussir

votre prospection.

Et qui sait, peut-être y prendrez-vous du plaisir ! Vous serez surpris

de voir combien les gens peuvent être agréables et surtout combien

cette démarche peut être payante. Donnez un flyer, une carte de

visite à ceux qui vous ouvrent la porte ou bien glissez-les dans la

boîte aux lettres des absents. Lors de la prise de contact, ayez une

attitude franche et assurée. Expliquez qui vous êtes de manière

naturelle et sincère. Engagez une conversation simple.

Si vous possédez un book, vous pouvez l’utiliser pour présenter votre

entreprise, vos solutions techniques et la réalisation de vos

chantiers. Dans le cas où le prospect ne donne pas de suite à votre


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présentation, essayez tout de même d’obtenir un téléphone ou un

mail pour éventuellement les recontacter plus tard.

Dans un registre plus construit, il y a aussi :

La Création de Flyers

Concevez de petits prospectus, avec un élément très important : un

coupon-réponse détachable que vous allez pousser à renvoyer. Dans

ces dépliants, ne parlez pas trop de vous mais des besoins, des soucis

rencontrés par vos prospects ainsi que des solutions que vous mettez

en œuvre. Parlez toujours des avantages et des bénéfices.

La distribution des flyers sera faite soit par vos soins, soit par un

prestataire de service dont c’est le cœur de métier comme

Mediapost.

Ciblez bien les sites où vivent vos prospects.

Faites des statistiques sur les retours des coupons-réponse en tenant

compte de la localisation, du nombre de flyers distribués et des

retours reçus.


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J’ai écrit un livre complet sur ce formidable moyen de prospection

dont l’efficacité est redoutable pour obtenir des chantiers. C’est

l’outil idéal pour les artisans. Vous saurez tout sur la création d’un

flyer qui marche et qui donne envie à vos prospects de vous

contacter.

Cliquez ci-dessous

pour obtenir ce livre gratuitement :

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https://vendreseschantiers.com/lp-livre-flyer/

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Un autre bon moyen pour prospecter :

Le Téléphone

Contactez par téléphone vos prospects ou confiez cette tâche à un

service externe ou une personne de l’entreprise.

Comment faire du phoning ciblé et hyper performant ?

Après une distribution de flyers dans un secteur porteur pour votre

entreprise, relevez les numéros de téléphone sur internet, rue par

rue où ils ont été déposés. La distribution des prospectus combinée

aux appels téléphoniques améliore considérablement le ratio des

rendez-vous. Si vous pratiquez la téléprospection, informez-vous

bien des lois en vigueur relatives au démarchage par téléphone.

Et puis, pour vivre avec son temps :

Le Site Internet

Mais pas n’importe quel site, un site bien vivant, avec beaucoup de

visuels de vos chantiers Avant/Après, de témoignages de clients

satisfaits. Insérez du texte et de la vidéo. Internet sera un très bon

vecteur pour capter de nouveaux clients. On pourrait en faire un

atelier à part entière.


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Les Commerces de proximité

Déposez dans les magasins, chez vos fournisseurs, vos cartes de

visites, vos flyers. Pensez toujours à mettre une accroche visuelle qui

frappe les esprits. Vous pouvez les installer dans des supports, si

possible originaux, dans les commerces de proximité (boulangerie,

tabac, boucherie, etc). N’oubliez pas d’associer les commerçants

dans cette démarche : proposez-leur un cadeau ou toute autre chose

(faites marcher votre imagination). Si l’option du support pour vos

prospectus/carte paraît trop grosse pour le magasin, épinglez-les sur

un support bien visible des clients.

La publicité encartée

C’est la publicité publiée dans des journaux. Là encore, n’oubliez pas

d’y insérer l’indispensable coupon-réponse. Et toujours, analysez les

ratios entre coût de l’insertion et nombre de coupons reçus.


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Si vous avez du temps et un peu plus d’argent :

Les Foires

Mais là encore, ne faites rien à la légère. Votre stand doit être bien

pensé : animation, présentation, personnes présentes pendant les

heures d’ouverture. Ne laissez surtout pas un stand vide !

Dans la rubrique stand, vous pouvez penser à faire les marchés ou

les galeries commerciales des grandes surfaces. J’en ai fait pas mal à

mes débuts.

Pour ce type de lieux, il faut prévoir un stand plus petit avec des

échantillons, un press-book, ou une tablette qui fait défiler en

continu une vidéo en lien avec votre activité.

Il y aura la présence d’une personne capable de prendre des

renseignements comme le besoin du prospect, un nom, un numéro

de téléphone, une adresse. Vous pouvez confier ce travail à votre

conjoint par exemple.

Les contacts qui auront été pris dans les foires, les marchés, ou en

galeries marchandes devront être exploités très rapidement comme

tout autre contact avec un prospect d’ailleurs.


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Soyez présent sur :

Les Pages Jaunes

Même si cela marche de moins en moins, faites inscrire votre

entreprise et son site internet.

Créez :

Le fichier clients

Créez un fichier clients et un fichier prospects avec les adresses, les

mails, les numéros de téléphone fixes ou mobiles. Et, de temps en

temps, envoyez des mails de relance, de promotions, d’informations

sur des produits nouveaux, des infos sur votre entreprise.

Communiquez par exemple sur la création de nouvelles activités,

votre présence dans un salon, un changement d’adresse ou de

téléphone, des évènements particuliers comme une journée portes

ouvertes.


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La Newsletter

En créant une newsletter, vous gardez le contact avec tous vos clients

et vos prospects. Vous adressez ces nouvelles par mail et vous

maintenez ainsi des relations avec eux.

Nota

Je vous rappelle que la prospection et les campagnes de distribution

de flyers doivent être programmées de manière régulière et pas

seulement quand vous avez un manque de travail. Trop d’entreprises

ne savent pas quoi faire le jour où leurs carnets de commandes sont

vides. Elles sont désemparées et mettent tous leurs malheurs sur la

conjoncture ou la concurrence. Si vous avez l’habitude de vous

démener dans les périodes plus propices, vous saurez rebondir plus

facilement lorsqu’elles seront plus difficiles. Essayez, vous serez

agréablement surpris de voir les bons résultats de cette prospection

active.


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« Personne n’aime qu’on lui vende quelque chose,

mais tout le monde aime acheter »

Earl Taylor

REGLE N° 3 – PRÉSENTEZ VOTRE PROPOSITION DE

VIVE VOIX

Un devis du bâtiment c’est technique et ça demande à être

expliqué.

N’envoyez pas votre devis ou votre offre de service, mais portez-les

afin de les présenter, de les argumenter. Si vous voulez vendre votre

entreprise, votre savoir-faire et votre prix, qui, mieux que vous, peut

le faire. Certainement pas un devis, même dans une jolie pochette,

laissé dans la boîte aux lettres.

Les clients ne regarderont que le montant en bas de la feuille. Ils ne

comprendront pas la plus-value que vous leur apportez et

appréhenderont mal l’aspect technique. Ils ne pourront pas poser de

questions, ils vont rester avec leurs objections, leurs angoisses sur le

déroulement du chantier, ils ne pourront pas être rassurés.

Beaucoup de particuliers sont stressés à l’idée de se tromper dans

leur choix, c’est même une vraie épreuve pour certains que de retenir


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une proposition. Ils peuvent ressentir beaucoup d’anxiété dans le fait

d’entreprendre un chantier.

Sachez une chose, lorsque vous vendez à un particulier, la réussite se

fait pour 20 % par le produit, 20 % par le prix et 60 % par le

vendeur. C’est donc bien votre personne qu’il va acheter.

Pour crédibiliser votre professionnalisme et votre compétence, vous

n’avez pas d’autre alternative que de présenter votre devis en direct.

Lorsque vous vous adressez à un particulier, il est OBLIGATOIRE de

faire votre présentation aux propriétaires, et en général aux deux

conjoints. On n’achète que ce que l’on connaît et le conjoint absent

n’aura pas entendu toutes les informations. Son mari ou son épouse

ne pourra jamais retraduire tout ce qui s’est dit lors de la

présentation et les propos seront toujours déformés. Si le conjoint

absent a des questions, surtout techniques, l’autre ne pourra pas y

répondre. L’absence de l’un des deux ne créera pas de dynamique

d’achat ni de décision immédiate, et enlèvera toute possibilité de

négociation. Le conjoint absent ne regardera que le prix.

Personnellement, achèteriez-vous sans connaître le produit ?

Surtout si le prix est élevé ? Pour un investissement dans votre

maison ?

N’oubliez pas que sans relation de confiance, cela va être difficile

pour le client de vous laisser les clés de sa maison.


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« Celui qui néglige de se préparer,

doit se préparer à être négligé »

Anonyme

REGLE N° 4 – PRÉPAREZ VOTRE RENDEZ-VOUS

Faites comme les sportifs de haut niveau

Tous les grands compétiteurs passent par une phase de préparation

avant toute compétition. Sans préparation technique, physique et

mentale vous n’avez AUCUNE chance de gagner quoi que ce soit.

Gagner n’est pas du hasard.

Il en va de même pour vous. Si vous n’avez pas un tant soit peu

préparé votre rendez-vous, il y a de fortes chances pour que vous ne

transformiez pas votre prospect en client.

Sur le plan pratique

Avoir une tenue correcte qui sera le reflet de votre sérieux,

de votre expertise. Elle participera à donner du crédit à votre

personne.


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Avoir à portée de main tout ce qui sera nécessaire à cette

présentation : une mallette dans laquelle il y a vos cartes de

visite, du papier en-tête, vos démonstrations en état de marche

et propres, vos fiches techniques de produits, des échantillons

de vos produits en parfait état, du matériel de prises de

mesures ou nécessaire à votre métier (n’allez pas demander

une échelle, ou un mètre à votre prospect ! cela ne fait pas

sérieux, je l’ai vu, cela existe).

Avoir son devis prêt en plusieurs exemplaires, écrit de

manière claire, dans le cas où vous venez défendre votre

proposition.

Avoir son planning de travaux

Sur le plan mental

Visualisez votre succès

Avant la présentation de votre offre à votre prospect, remémorisez-

vous comment vous l’avez perçu lors de votre premier entretien.

Placez-le dans une des quatre typologies de client que nous

découvrirons un peu plus loin, quelles sont ses motivations, quelle

est sa nature profonde.


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Imprégnez-vous de son habitat, de son environnement, de la

discussion que vous avez déjà eue. Notez les points positifs, les

points d’accord, les « oui » aux questions que vous lui avez posées.

Tout cela doit être bien « ancré » dans votre esprit.

Ces points d’ancrage positifs, ces « comme si » votre prospect était

déjà d’accord car vous êtes un bon professionnel, dites-le et répétez-

le, la veille du rendez-vous. Pendant le trajet vers votre client,

concentrez-vous, visualisez vos clients souriants et acceptant votre

offre.

Ces ancrages vont vous accompagner lors de la présentation de votre

devis. Votre attitude mentale va transparaître sur votre

comportement et vous verrez, c’est contagieux !

Soyez positif

La plupart des formateurs ou responsables commerciaux misent sur

l’importance des techniques de vente et bon nombre négligent

l’aspect humain dans la relation commerciale.

Bien connaître les principes fondamentaux du processus de vente est

évidemment important mais ce n’est pas que cela. Quand vous avez

une attitude positive c’est aussi très important dans la relation que

vous allez nouer avec votre prospect-client.


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Sachez une chose : si vous pensez positif, vous serez positif (et vous

aurez toutes les chances de conclure votre affaire) par contre, si vous

doutez ou si vous pensez négatif, vous serez négatif (et vous serez en

échec).

Alors, prenez le temps de noter ces qualités et de voir celles que vous

devez plus spécialement travailler si elles ne sont pas naturelles pour

vous. Vous obtiendrez ainsi de bons résultats dans vos entretiens. En

voici quelques-unes :

L’optimisme

L’enthousiasme

La foi dans les produits que vous vendez ou utilisez

La fierté pour votre entreprise

Votre passion de votre profession

Votre envie d’être au service de votre client

Le respect de votre client

Votre intégrité, votre sincérité

Votre empathie pour votre client

Votre envie de bien faire

Votre rigueur

Votre sourire naturel et votre dévouement

Votre amour pour les autres

La confiance en soi

Le tact

Savoir accepter les critiques


35

Imprégnez-vous de ces qualités humaines, faites des efforts pour

aller vers les autres : vous vous élèverez et vous élèverez le niveau de

vos ventes.

« Les gens n’achètent pas pour des raisons logiques,

mais pour des raisons émotionnelles »

Anonyme

REGLE N° 5 – FAITES UNE DECOUVERTE DE VOTRE

CLIENT

Un principe simple : pour bien vendre quelque chose à

quelqu’un, il faut bien le connaître

Posez les bonnes questions

Les questions posées à votre client permettront de mieux le cerner,

de préciser ses motivations et ses aspirations. Elles vont dire le

besoin de votre client.


36

Pour vendre, vous devez découvrir ce qu’attend l’autre. Les

questions vont permettre :

De s’informer sur son client.

D’aider à sa découverte.

De connaître ses attentes.

D’en apprendre sur vos concurrents.

De construire des solutions.

De l’aider à prendre sa décision.

De valider votre argumentation et vos solutions.

De reformuler les attentes de votre client.

Il existe plusieurs types de questions :

Les questions ouvertes

Elles permettent à votre client de donner une explication, en le

faisant parler ainsi il dévoilera plus facilement ses attentes et vous

pourrez ainsi mieux vous y adapter. Ce sont des questions qui

débutent par « qui », « quoi », « que », « comment », « pourquoi ».

Par exemple, « Qui va prendre la décision », « Que pensez-vous

de… ? », « Comment trouvez-vous cette solution ? ».


37

Les questions fermées

Elles permettent d’orienter la discussion vers ce que vous voulez

obtenir et demandent en général une réponse courte, du style « oui »

ou « non ». Exemple, « Voulez-vous gagnez de l’argent ? »,

« Aimeriez-vous avoir un habitat confortable ? ». C’est parce que

nous connaissons la réponse que nous posons la question.

Les questions ciblées

Elles sont en rapport direct avec les aspirations et les motivations du

client. Exemple, « Qu’est-ce qui est important pour vous ? », « Quel

est votre critère de choix ? », « Comment allez-vous choisir telle ou

telle solution ? », « Quelle est pour vous la meilleure solution et

pourquoi ? ».

Les questions de contrôle

La reformulation des mots du client. Par exemple, « Si je vous

comprends bien, vous aimeriez plus cette couleur ou ce modèle ? ».


38

Les questions alternatives positives

Elles vont allumer des signaux d’achat. Par exemple, « Vers quelle

heure est-ce que je peux venir, 14 ou 15 h, jeudi ou vendredi ? ».

« Quelle couleur choisissez-vous, gris ou blanc ? ». « Vous préférez

qu’on commence par la façade Nord ou la façade Sud ? ». « Vous

préférez payer comptant ou en plusieurs fois ? ». « Vous préférez le

modèle à 1500 w ou celui à 2000 w ? ». « On part sur une

mensualité de 160 euros par mois sur 36 mois ou préférez-vous 148

euros sur 24 mois », et ainsi de suite. Peu importe la réponse, elles

sont toutes positives et vont dans le sens d’une conclusion elle aussi

positive.


39

COMMENT RECONNAITRE LES 4 CARACTERES DE VOS

CLIENTS POUR RESTER LE MAITRE DU JEU

Déterminer le caractère

On ne s’adresse pas de la même manière à un retraité cheminot qu’à

un cadre supérieur de banque. Une relation commerciale est avant

tout une relation humaine, c’est de la psychologie avec une finalité

économique.

Aussi, est-il indispensable d’avoir tous les atouts en main pour

mener votre entretien avec la meilleure communication possible.

Vous devez connaître le caractère de votre client dès les

premières minutes de votre entrevue. Vous pouvez déterminer

de manière naturelle le trait principal du caractère de votre client.

Est-il sympathique, antipathique, méfiant, hautain, cordial,

accessible, etc. Vous pouvez affiner ces traits de caractères en posant

quelques questions d’apparence anodine.


40

Vous pouvez vous reporter à mon guide complet sur la règle des 4

caractères.

Cliquez ci-dessous pour obtenir ce livre gratuitement

Je veux mon livre gratuit

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41

Voici un condensé de ce guide.

Les 4 caractères

Vous allez découvrir le principe des 4 caractères dans lequel vous

pourrez placer votre client. Cela peut paraître simpliste mais c’est

très proche de la réalité. C’est tellement efficace que je n’ai jamais

été déçu ni les vendeurs à qui j’ai transmis ce principe.

Vous trouverez ici un résumé car la typologie est plus complexe et

détaillée que ce que vous allez lire (source : Ariane France).

Vous verrez que l’utilisation de ce classement des caractères ne vous

servira pas uniquement en clientèle. Vous pourrez l’adapter à tous

les interlocuteurs de votre vie (fournisseur, famille, ami….).

Si vous avez du mal à vous harmoniser avec votre interlocuteur, et

bien avec un peu de pratique, vous adopterez très vite le langage qui

correspond à chacun des quatre grands profils. Vos arguments

feront mouche, le courant passera bien.


42

CARACTERE 1 – DOMINANT HOSTILE

Moi je – sensible aux marques – sûr de lui – je sais tout – n’aime pas

la contradiction – orgueilleux – ne fera pas beaucoup de devis

surtout si vous allez dans son sens – acheteur impulsif.

Votre attitude envers lui : SERVITEUR

CARACTERE 2 – SOUMIS HOSTILE

Méfiant – anxieux – indécis – il pense qu’il n’est pas compétent et

que personne l’est – refuse de prendre les responsabilités – fait faire

beaucoup de devis – besoin d’être rassuré – acheteur hésitant.

Votre attitude envers lui : PROTECTEUR

CARACTERE 3 – DOMINANT CORDIAL

Rationnel - pense efficacité - direct - courtois – veut des preuves -

donnant/donnant – accepte des suppléments s’ils sont justifiés –

Prêt à payer plus cher s’il perçoit la qualité de la prestation -

compare et étudie les devis – Il ne sait pas forcément mais il peut

faire confiance – attend d’être convaincu -acheteur raisonné.

Votre attitude envers lui : PARTENAIRE


43

CARACTERE 4 – SOUMIS CORDIAL

L’affect est primordial pour lui – sympathique – aime le contact

humain – apprécie qu’on l’aime – préfère les loisirs – parle de tout

et de rien sauf de ses travaux – ne fait pas forcément de comparatif –

le dernier qui parle a raison – il ne sait pas mais fait confiance à

celui qui sait (peut trop faire confiance et se faire avoir par manque

de rigueur) – acheteur du vendeur.

Votre attitude envers lui : COPAIN

DOMINANT

CORDIAL HOSTILE

SOUMIS

1 SERVITEUR

4 COPAIN

2 PROTECTEUR

3 PARTENAIRE


44

COMMENT ADAPTER VOTRE LANGAGE AUX

MOTIVATIONS DE VOS CLIENTS

Faites mouche avec des mots adaptés

Tout au long des phases de contact et de découverte, au travers des

questions que vous allez poser ou des affirmations de la part de votre

client, vous allez déterminer de manière inconsciente son profil et

ses motivations. Vous allez employer un vocabulaire qui lui parlera

et le fera adhérer à votre argumentation. De même, vous allez

découvrir ses motivations au travers des mots qu’il utilisera.

Le discours s’adaptera à chaque type de personnes et en fonction de

sa tranche d’âge. Par exemple, une personne âgée aura besoin

d’entendre des mots mettant l’accent sur la sécurité et l’efficacité de

manière plus importante qu’un jeune actif qui entendra mieux les

mots ayant une connotation de nouveauté ou d’ambiance.

Plusieurs auteurs ont créé des moyens pour se rappeler les

principales motivations du client.

Pour ma part, j’ai une préférence pour SABONE (créé par Roger

Bazin). Les mots associés à chaque motivation seront :


45

• ancienneté-notoriété-références-qualification-diplômes-spécialiste-image de marque-normes-label-garanties-S.A.V.- risque (on ne risque pas de….)-sérieux-fiabilité-sûreté (on est sûr de…)

Sécurité

• (satisfaction mentale)-style-forme-couleur-climat (jeune, moderne, sérieux, marrant)-mode-sympathie (contact, chaleur humaine)-« super »-liberté-bonheur

Ambiance

• (satisfaction physique)-confort-pratique-facile-simple-non contraignant-sans entretien-sans effort-sans puissance (pas bruyant, pas fatigant,….)-plaisir

Bien-être

• le mieux-le plus-le 1er-le seul (exclusivité)-« ça va faire de l’effet »-privilège-exception

Orgueil

• nouveau-changement-curiosité-innovation-le dernier sorti-paru-modification-gadget-lance la mode mais change dès que c’est devenu une mode-ne pas lui faire « essuyer les plâtres » (une pincée de sécurité)

Nouveauté

• rentabilité-rendement-rapport qualité/prix-rapport investissements/économies réalisées-résultat-objectif-durabilité-délais-suivi du produit-pourcentage

Efficacité


46

« Arrêtez de vendre, commencer à aider »

Zig Ziglar

REGLE N° 6 - CRÉEZ UN ARGUMENTAIRE DE VENTE

Afin d’acheter votre prestation, le client doit tout d’abord avoir été

convaincu. Pour cela, il faut qu’il adhère aux différentes phases de

votre argumentaire de vente qui va être la pierre angulaire de votre

stratégie de conviction.

Aujourd’hui, les prospects sont de plus en plus avertis, formés et

informés. Ils ont le « clic » facile pour chercher des réponses à tous

leurs questionnements. Aussi, face à un professionnel, ils ne

demandent qu’à être convaincus.

Ceux qui ne pratiquent pas internet ne demanderont qu’à être

rassurés avant d’accorder leur confiance.

Alors, vendre ses chantiers « à la papa », sans stratégie, ni méthode,

ce n’est plus possible. Une bonne impression, une belle présentation

de sa personne, une bonne tête et un savoir-faire ne suffisent plus

pour convaincre. Il faudra y rajouter une argumentation, mais une

argumentation faite avec méthode.


47

Et je vous donne en mille quel sera votre meilleur allié pour le faire :

un argumentaire de vente, tout simplement !

Quel est le but de cet argumentaire de vente ?

1 – Il va vous aider à être clair en suivant une structure bien pensée.

Vous n’allez pas partir dans tous les sens, vous suivrez un guide.

Vous n’oublierez aucune étape ce qui vous permettra de gagner en

rigueur et sérieux. Vous aurez tout de suite l’air d’un vrai

professionnel connaissant bien son affaire.

2 – Il vous rendra concis. Vous direz ce qui est important et vous

n’omettrez pas l’essentiel. Vous parlerez de ce qui est primordial à

vos yeux pour convaincre votre prospect.

3 – En vous appuyant sur lui, vous allez montrer, échanger. Vous

allez aussi prouver, faire valider et créer de la confiance. C’est un

outil de travail, utilisez-le pour vous donner confiance en vous, pour

vous sentir plus à l’aise. A l’usage, vous verrez que c’est un support

extraordinaire et formidable, et qui rend bien service même aux plus

timides.

4 – Il va faire de vous quelqu’un d’efficace. En effet, c’est un outil

d’optimisation idéal pour votre communication en face-à-face client.

C’est le nec plus ultra pour convaincre. Vous allez transmettre

exactement ce que vous avez choisi de transmettre, sans besoin de


48

chercher vos mots et vos exemples. Cela donnera une présentation

cohérente bien comprise par votre client.

Voyons ensemble les ingrédients à mettre dans un bon argumentaire

de vente.

Une tablette

En premier lieu, on devra choisir un support. Actuellement, la

tablette de type Ipad ou autre Samsung est un format idéal. C’est

facile à transporter, très visuel, interactif. Cette base de présentation

donne une touche de professionnalisme et de modernisme à votre

démarche. Vous pouvez même faire cet argumentaire sous la forme

d’une vidéo.

Sinon vous pouvez opter pour un support papier, style press-book,

très répandu, et qui marchera tout aussi bien. Le format visuel est

moins ludique qu’une tablette car on ne peut pas afficher de vidéos

qui sont souvent plus parlantes qu’un long discours.

Un support papier

Si on retient le book, vous le présenterez en format chevalet dont

vous tournerez les pages.

Vous avez choisi le support, vous allez maintenant construire

l’argumentaire.


49

Que doit-on trouver dans cette présentation ?

La description de votre entreprise, ses points forts, sa

structure, son personnel, si vous en avez, ses domaines

d’activités et son secteur d’intervention.

Votre savoir-faire, vos compétences et votre expérience.

Les diverses solutions techniques (preuves à l’appui avec les

fiches techniques de vos fournisseurs et fabricants).

Les descriptifs, les caractéristiques techniques que vous

allez transformer en avantages et en bénéfices pour vos

clients.

Des preuves de ce que vous dites : attestations,

qualifications, diplômes, certifications diverses, références,

etc.

La présentation d’une ou de plusieurs démonstrations, si

vous en avez.

Les photos de vos réalisations : le avant/après si parlant.

Les étapes de vos interventions en photos, ou en vidéos.

Des témoignages de clients avec leurs photos, au travers

d’écrits ou alors, encore plus vivant et plus fort, de vidéos

attestant de leur satisfaction.


50

Vos diverses attestations de responsabilité civile et

d’assurance décennale.

Votre grande réactivité en cas de service après-vente.

Dans cet argumentaire, vous prendrez le soin de présenter votre

entreprise avec des photos. Vous n’hésiterez pas à reprendre son

historique, sa philosophie, sa culture et ses ambitions.

Vous pourrez faire un peu de storytelling, c'est-à-dire raconter

l’histoire de votre entreprise (c’est votre création, c’est une affaire de

famille), dire comment vous avez progressé et comment vous

comptez grandir encore, comment vous vous êtes sortis de difficultés

au cours de votre activité. Cela n’a qu’un seul but : capter l’attention

de vos prospects et obtenir leur empathie.

Vous présenterez votre personnel, même si vous n’avez qu’un seul

employé, en montrant leurs photos d’eux souriants, en train de

travailler. Donnez un visage à votre entreprise.

Si votre chiffre d’affaires vous rend fier, donnez les montants que

vous réalisez chaque année. Cela permet aux prospects de vous

situer dans votre catégorie.

N’oubliez pas de mentionner le matériel que vous utilisez, surtout s’il

est cher et à la pointe de la technologie. Montrez-en les photos et

décrivez le travail qu’il peut faire. Vous pourrez faire la même chose

avec le ou les véhicules aux couleurs de votre entreprise.


51

Pour argumenter comme un pro, vous devez connaître votre book

sur le bout des doigts : vous l’apprenez par cœur. Votre présentation

doit « couler », elle assiéra votre crédibilité : vous savez de quoi vous

parlez. Pour vous exercer, jouez-le devant votre conjoint ou un ami.

Cet argumentaire et son support physique (tablette ou book), vous

l’aurez compris, vous apportera de la confiance, mais pas que cela. Il

donnera du sérieux et du crédit à ce que vous dites.

Vous passerez pour un vrai professionnel aux yeux de votre clientèle

et vous ferez la différence avec vos concurrents. Avec cet outil, vos

clients seront épatés et conquis. Et si vos prix entrent dans leur

budget alors vous ferez l’affaire, sans même qu’ils aillent voir

ailleurs. En parlant de prix, ne l’annoncez jamais avant d’avoir

terminé votre argumentation, et cela même si votre client vous le

demande de manière anticipée.

Le fait de donner trop tôt le montant de l’offre, la dévalorise. Alors

qu’une démonstration complète, avec des arguments percutants, va

donner de la valeur à la prestation. Aussi, lorsqu’on annoncera le

prix, il sera en adéquation avec ce qui a été présenté.

On ne construit pas un argumentaire à la légère car s’il est mal

rédigé, il peut s’avérer contre-productif. Prenez un soin tout

particulier à sa construction afin de ne rien oublier. Si vous avez un

peu de mal à l’élaborer, n’hésitez pas à faire appel à une aide

extérieure.


52

« Traiter les objections comme des demandes

d’informations complémentaires »

Brian Tracy

REGLE N° 7 - PRÉPAREZ ET ANTICIPEZ LES

OBJECTIONS

Il est tout à fait normal d’avoir des objections dans le déroulement

d’une vente. Le contraire signifierait que votre prospect ne

s’intéresse pas à vos solutions et donc qu’il n’est pas acheteur. Ne

pensez surtout pas que cela soit un obstacle, mais plutôt un signe

d’intérêt pour votre offre.

Une objection peut vouloir dire beaucoup de choses et notamment

que votre client a besoin d’un complément d’information.

Ses questions trouveront leurs réponses soit dans votre parole

d’expert, soit dans d’autres facteurs qui ne dépendent pas de vous :

- si un client vous dit qu’il n’est pas convaincu par la

performance de votre chauffage, ce sera à vous, en tant que

professionnel, de répondre.


53

- Si un client vous annonce qu’il ne peut pas prendre de décision

car il ne sait pas s’il peut financer son projet, ce sera à lui de

chercher une solution (paiement comptant ou par échéances).

- Si un client veut consulter d’autres personnes pour compléter

les informations qu’il a reçues (ami architecte, quelqu’un qui

s’y connaît, enfants, ou concurrent), ce seront ces tiers qui

inter-agiront avec lui. Par contre, il peut être judicieux de votre

part de les rencontrer pour présenter votre proposition,

hormis vos concurrents bien sûr. Pour ces derniers, vous

reprendrez contact avec votre client pour comparer les offres

et défendre la vôtre.

Il y a bien sûr d’autres objections que celles-là et le propos n’est pas

de toutes les recenser.

Dans ce livre, nous ne pouvons pas entrer dans le détail de toutes les

étapes du processus de vente. Il permet de vous éclairer sur les

bonnes stratégies et les bons outils à mettre en place. Cela est valable

pour la fameuse phase de réponses aux objections qui nécessiterait à

elle toute seule un livre complet. C’est aussi le cas de la technique du

pré-close que je développerai plus tard.


54

Toutefois, je vais vous aider à comprendre pourquoi on peut avoir

l’objection du type « je ne suis pas convaincu par les performances

de votre chauffage ». Cela veut dire que votre argumentation est soit

incomplète, soit qu’elle a été faite trop rapidement. Si, à ce stade de

l’entretien, le client émet un doute c’est que vous ne l’avez pas fait

adhérer, en amont, à vos arguments. Vous ne lui avez pas demandé

de valider vos propos.

La seule possibilité qui se présente à vous à ce moment-là est de

revenir sur l’argumentation. Vous allez redonner les caractéristiques

techniques de la solution, démontrer tous les avantages et tous les

bénéfices qui en résultent.

Ce n’est pas difficile pour vous car cela relève de votre compétence

de professionnel. Vous conclurez cette démonstration en faisant bien

valider votre solution par votre client. Vous pouvez dire une phrase

du type : « A la suite de ma description, ce mode de chauffage

pourrait-il vous convenir ? ». Il doit dire oui.

Si ce n’est pas le cas, prenez le temps de comprendre ce que vous

avez pu oublier de dire et argumentez à nouveau.

Il n’y aura pas de prise de décision favorable s’il n’est pas convaincu.

La méthode des ROIS est construite de telle manière qu’elle anticipe

un maximum d’objections. Toutes celles relatives à la confiance


55

accordée à l’entreprise, sa crédibilité, son sérieux, son savoir-faire,

son expérience, sa compétence, le choix de ses solutions techniques.

Il ne va en rester que quelques-unes : l’indécision (« on veut

réfléchir »), le prix (« vous êtes cher »), l’envie de comparer (« on

veut voir la concurrence »), le financement (« on veut voir comment

financer ce projet »).

Dans le cas d’une demande d’un temps de réflexion, on peut tout de

suite y répondre. Ils veulent réfléchir sur quoi ? Sur le prix, la

performance de la solution proposée, le sérieux de l’entreprise,

l’intégrité du vendeur, la mise en concurrence ? La technique sera de

demander sur quoi va s’appuyer leur réflexion. Ainsi, vous pourrez

tout de suite argumenter sur la ou les questions qu’ils se posent

encore.

Ah et puis il y a le grand classique que beaucoup ont entendu :

« Vous êtes cher ». C’est encore une objection floue qu’il faut

s’attarder à expliquer. Est-ce un montant élevé par rapport à un

autre devis, à leur budget, au prix payé par le voisin, à un montant

qu’ils s’étaient fixé ?

Pour y répondre, il faut d’abord découvrir la vraie raison de cette

objection de la cherté. Par exemple s’ils font référence à un devis

d’un concurrent inférieur, demandez à le regarder. Point par point,

démontrez que ce n’est pas la même prestation, les mêmes produits,


56

la même qualité de travail, la même performance du matériel, la

même garantie, etc.

Et s’ils veulent voir la concurrence ? Et bien on peut leur opposer

que tout a l’air de leur convenir et que l’offre entre dans leur budget,

alors pourquoi vouloir voir quelqu’un d’autre.

Il n’est pas facile de répondre à brûle-pourpoint aux objections.

Alors prenez un peu temps, chez vous, pour faire l’inventaire de

toutes les objections que vous avez l’habitude d’entendre. Et là, sans

stress, cherchez les réponses que vous pourriez faire.

Même si certaines peuvent paraître évidentes, apprenez-les toutes

par cœur, cela vous donnera confiance et ce sera plus facile de

répondre sans bafouiller. C’est un bon exercice que j’ai fait

personnellement et je vous assure qu’on est moins déstabilisé lors de

cette phase souvent mal vécue par les entrepreneurs.

Ainsi, vous pourrez continuer votre argumentaire jusqu’à la

conclusion de la vente. Vous serez resté le maître de l’entretien

jusqu’au bout.


57

« Partez avec un idéal en tête et finissez avec un deal »

Karl Albrecht

REGLE N° 8 - SOYEZ UN NÉGOCIATEUR

(NÉGOCIATRICE)

Négocier vient du latin negotiari signifiant « faire des affaires »,

« parler des termes d’un contrat » pour trouver un accord. Il fait

partie intégrante du processus de vente.

Cette étape, bien souvent ignorée par les petits entrepreneurs, est

particulièrement importante. Si vous avez l’ambition de faire le plus

de ventes possible ou en tout cas de ne pas rater celles qui sont

prenables, alors lisez bien ces lignes.

La négociation est un art pour beaucoup d’entre nous et n’est pas

bon négociateur qui veut. Pourtant, même si ce n’est pas votre truc,

mais que vous voulez réussir à faire signer un maximum de devis,

alors il va falloir vous y mettre. Vous allez voir qu’avec un peu de

méthode, vous pouvez très bien y arriver.


58

Avant d’aller plus loin, je vous invite à méditer sur cette citation :

« En affaire, on n’obtient pas ce qu’on mérite,

on obtient ce qu’on négocie »

John Fitzgerald Kennedy

Vous comprenez le message ? Ce n’est pas parce que vous aurez tout

bon (bon produit, bonne entreprise, bons tarifs compétitifs, bon

argumentaire) que vous remporterez le chantier.

Un contrat ne s’obtient pas aussi facilement, loin s’en faut.

Vous avez ressenti, j’en suis sûr, ce sentiment de frustration

lorsqu’un prospect vous annonce qu’il ne donne pas de suite à votre

offre. Pourtant tous les voyants étaient au vert pour que l’affaire se

fasse. Alors quelle déception, quelle consternation d’autant plus que

vous ne comprenez pas pourquoi cela n’a pas abouti favorablement.

Souvent ce prospect n’a contacté personne d’autre et n’a rien fait du

tout.

Voilà une partie de la réponse : vous n’avez pas eu l’opportunité

d’être en phase de négociation avec lui ou, si cela a été le cas, vous

vous y êtes mal pris.

Vous savez, durant ma carrière d’entrepreneur, j’ai rarement eu

l’occasion d’entendre en fin d’entretien : « marché conclu, je signe


59

où ? ». C’était plutôt du genre : « je vais réfléchir » ou bien « vous

nous avez fait une remarquable présentation, nous sommes

convaincus par la qualité des produits, de votre entreprise mais on

ne pensait pas y mettre autant ».

C’était des objections classiques comme on l’a vu plus haut. C’est à

ce moment précis que la vente commence et sûrement pas quand on

laisse son prospect sur un « ok, c’est vous qui voyez, réfléchissez et si

vous me choisissez, vous connaissez mon numéro de téléphone ».

Procéder ainsi laisse peu de possibilités de conclure un marché.

Sans me vanter, je peux dire que j’avais des taux de transformation

de devis en commandes fermes assez élevés. Cela n’était pas dû au

hasard mais à la mise en application de mon plan de vente et aussi

parce que j’étais un bon négociateur.

Aussi, lorsqu’à la fin de l’entretien commercial, les objections

surgissaient, elles ne me prenaient pas au dépourvu. Je les attendais,

j’étais sûr qu’elles allaient arriver. J’étais prêt à la riposte.

Mais d’abord, pourquoi ces objections arrivent-elles alors que tout

roulait si bien ? Nous avons des « oui » sur le besoin, l’entreprise, la

solution technique, et même le budget. Si elles arrivent à ce moment

précis, c’est parce que les prospects se sentent glisser dans

l’entonnoir : on va leur demander de se décider.

L’acte d’achat est toujours mis en balance avec l’envie de posséder le

produit ou le service convoité, et la perte de sécurité qu’on ressent en


60

dépensant son argent. Donc nos chers clients peuvent être d’accord

sur tout mais psychologiquement, il leur est difficile de se persuader

d’acheter. Ils ne sont pas tous comme ça mais beaucoup d’entre eux

fonctionnent ainsi. La peur de l’engagement sera d’autant plus

grande que le montant sera élevé.

C’est à ce moment-là aussi que toutes les bonnes raisons de ne pas

s’engager sortent : « En ai-je vraiment besoin ? », « Ne devrait-on

pas attendre un peu ? », « Et si je me faisais avoir ? », « Est-ce bien

raisonnable ? »

Notre rôle de vendeur sera de faire pencher la balance vers l’acte

d’achat mais, attention, avec douceur et méthode. Le but n’est pas de

forcer la vente qui provoquerait des annulations mais, au contraire,

d’accompagner son client dans sa prise de décision. On va donc

présenter une offre irrésistible par le biais de la négociation.

On va donner quelque chose en échange d’un accord, sous certaines

conditions (les votres). Si la négociation se fait sur le prix : soit on le

minore, soit on offre des prestations supplémentaires ou des

avantages permettant d’enlever l’affaire. Mais ne pensez pas qu’il

faille baisser son pantalon pour travailler, pas du tout. Il faut que

votre client trouve un grand intérêt à signer avec vous, qu’il pense

qu’il va faire une bonne affaire.

Prenons un exemple d’un entretien vendeur-client.


61

C’est la classique négociation basée sur le marchandage,

vieux comme le monde.

Un client déclenche la négociation en lançant des perches du style :

« le montant du devis fait 9.700 euros, pouvez-vous faire un effort ?

J’aime les chiffres ronds, vous me le faite à 9.000 ? »

Nous sommes en présence d’un flagrant signal d’achat. Même avec

de telles perches, certains arrivent à louper la vente, alors soyez

vigilant. La tentation serait de répondre « ok » tout de suite sans

discuter. Erreur ! Le client pourrait penser que s’il avait signé à

9.700 euros, il se faisait rouler de 700 euros. Ou alors, il pourrait

penser que si vous lâchez si vite 700 euros, c’est qu’il a la possibilité

de demander encore plus. Je peux vous dire que vous allez repartir

bredouille.

Avant de parler remise, vous devez demander à votre client s’il est

prêt à travailler avec vous si vous avez la possibilité de faire un

effort. En effet, cela ne sert à rien de négocier avec quelqu’un qui ne

veut pas signer. On va donc lui demander : « En supposant que je

puisse faire un effort, seriez-vous partant pour réaliser vos travaux

avec moi ? »

Si sa réponse est négative, on lui demandera quelle était la raison de

sa demande de rabais. Si c’était demander de la remise pour de la

remise, il n’y a aucun intérêt à entrer dans son jeu.


62

Par contre, s’il est d’accord et si vous avez de la marge sur votre devis

alors dites que vous êtes favorable en justifiant votre remise. Je

recommande de créer des tarifs publics hauts qui permettent d’avoir

une marge de manœuvre en cas de négociation.

De plus, un prix plus élevé que votre prix plancher crée un ancrage

psychologique chez votre client. Il sera donc plus sensible à se

décider favorablement lorsque vous lui annoncerez une remise

conséquente (il faut qu’elle soit assez significative pour le motiver à

se décider).

Vous pouvez adhérer à la demande de votre client en posant votre ou

vos conditions :

« Je suis d’accord pour qu’on arrête notre affaire à 9.000 euros à la

condition que je puisse afficher un panneau de chantier bien visible

sur votre portail et que je puisse exploiter le voisinage en utilisant

votre chantier comme référence. Seriez-vous également prêt à

recevoir ma visite avec de futurs clients ? ». A 95 % le client sera

d’accord avec ce deal pensant faire une bonne affaire sans avoir de

contreparties contraignantes.

Ici on a vendu un rabais en échange de l’autorisation d’exploiter le

voisinage.

Nous aurions pu choisir d’autres propositions : un témoignage vidéo

de satisfaction à la fin des travaux, l’imposition de la date


63

d’intervention (pour boucher un trou sur le planning), etc. À vous de

faire travailler votre imagination pour rendre crédible la transaction.

Important : plutôt que de faire une remise, proposez des prestations

supplémentaires gratuites. Prenons le cas d’une entreprise de

peinture qui doit rénover plusieurs pièces d’une maison. Au lieu de

faire une grosse remise, elle peut proposer la mise en peinture de

volets ou d’une pièce non prévue.

La valeur de cet avantage sera perçue de la même manière qu’une

remise. Vous vous en sortirez mieux financièrement parce que le

prix coûtant de votre « cadeau » sera inférieur au prix de vente du

catalogue, que vous ne manquerez pas de donner à votre client.

Un autre cas de figure

Votre client paraît intéressé mais n’arrive pas à se décider car le prix

est encore trop dissuasif pour lui. Provoquez vous-même la

négociation.

Cela pourrait donner ceci :

« J’ai bien compris que mon offre vous intéresse mais que le prix est

encore un peu élevé. On est bien d’accord ? »

« Oui »

« Si j’étais en mesure, sous certaines conditions, de faire baisser ce

prix, seriez-vous prêt à travailler avec moi ? »


64

« Peut-être, cela représenterait combien ? »

Ici aussi, justifiez une remise dans le même style que plus haut et

votre client n’aura d’autre possibilité que de répondre « oui » ou

« non ».

Dans le cas d’une négociation bien menée, on arrive facilement à

aboutir à une signature 4 fois sur 5. Et je ne vous dis pas dans quel

état d’euphorie et d’excitation on se trouve après une telle

discussion.

Lorsqu’on suit une trame, qu’on applique la méthode des ROIS et

que l’on conclut une vente, c’est très gratifiant. C’est autrement plus

jouissif que le fait de passer chez son client pour prendre des

mesures et d’envoyer son devis par la poste.

La seule et simple raison est que ce succès a été obtenu grâce à votre

stratégie et surtout grâce à l’engagement d’une négociation qui s’est

révélée payante.


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« Conclure une vente c’est comme cueillir un fruit,

cela doit s’effectuer à maturité »

Anonyme

REGLE N° 9 - CONCLUEZ VOTRE VENTE

La conclusion est une étape cruciale qu’il ne faut pas négliger sous

peine de rentrer bredouille. La technique de négociation développée

plus haut fait partie des modèles de conclusion.

Conclure sa vente nécessite un bon apprentissage et une étude plus

complète notamment sur la préparation psychologique de l’annonce

du prix, les différentes options de financement, le choix des

organismes de crédit, la sortie du bon de commande.

Il existe des astuces et des stratagèmes particulièrement efficaces

pour qu’un devis se transforme en offre irrésistible. On en a vu un

aperçu dans la règle n°8. Ces techniques font la différence et

conduisent à une signature immédiate. Leurs mises en œuvre sont si

importantes qu’elles méritent que j’écrive un grand chapitre plus

tard.


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Dans tous les cas, il ne faut pas être fébrile pour demander à ses

clients de passer à l’action après avoir déroulé tout le processus

commercial et notamment repéré les signaux d’achat.

Au fait, savez-vous quand il faut conclure ?

Le plus tôt possible !!!!

Par exemple, si un prospect vous fait comprendre rapidement qu’il

est d’accord avec ce que vous lui proposez, bien avant la fin de la

trame de vente, et bien il n’est pas nécessaire de continuer. Si jamais

vous passez à côté des signaux d’achat qu’il va émettre, continuer à

dérouler son argumentaire risque d’être contre-productif.

Voici quelques signaux d’achat flagrants et que vous pouvez

facilement détecter si vous êtes attentif au comportement de votre

client :

Analyser les signes du client qui veut enlever ses derniers

doutes en posant des questions du type : « vous êtes sûr que

c’est garanti ? », « vous me confirmez que c’est ce qu’il y a de

mieux ? », « après ça, on sera tranquilles ? », « ce n’est pas

donné, mais ça a l’air bien ».


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Des questions de second ordre ou sans grande importance, des

points de détail sur la décision à prendre pour le projet mais

qui démontrent qu’il a intégré le fait de travailler avec vous. Il

est certain que si ce n’était pas son intention, il n’émettrait pas

de telles questions.

Ce serait des remarques du type : « vous pourriez commencer

quand ? », «quand vous viendrez, je dégagerai les abords »,

« est-ce que je dois faire venir un autre corps de métier avant

votre arrivée ? », « on peut voir une réalisation ? », « vous

pourriez m’obtenir cette couleur ? », « vous commencez à

quelle heure le matin ? », « je ne vous donne pas d’acompte

mais par contre, dès que c’est fini, je règle illico ».

L’attitude du client change, il est plus détendu, plus souriant,

le stress s’est dissipé (inconsciemment il a pris sa décision).

Chez certains, on peut même remarquer la dilatation de leurs

pupilles, signe d’un fort état d’excitation.

Le prospect revient sans arrêt sur le devis, il regarde la

documentation, passe d’une page à l’autre, pose et reprend le

dossier à plusieurs reprises, pose encore des tas de questions,

prend sa calculette et recalcule.

Tous ces signes, ces questionnements, ces attitudes montrent un

évident intérêt pour votre prestation. Il ne manque plus alors que la

conclusion et cela sera d’autant plus aisé que vous aurez obtenu un

maximum d’accords durant l’argumentation.


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Voici quelques techniques pour conclure une vente de

chantier

La conclusion avec une question alternative de détail ou une

reprise d’un point sans importance émis par le prospect. Des

phrases dans cet esprit : « vous désirez qu’on attaque le

chantier au mois de mai ou au mois de juin ? », le client

répond « le mois de juin », vous enchaînez alors par « ce que je

vous propose c’est de formaliser dès maintenant notre affaire

pour une réalisation en juin » et le client répond …….

« d’accord ».

Ou bien on dit « nous partons sur une mensualité de 230

euros pendant 36 mois ou alors préférez-vous 178 euros sur

48 mois ? » et le client répond ……. « 178 euros par mois sur

48 mois ». Le vendeur reprend la main en disant : « si vous

êtes d’accord, nous allons commencer par remplir le dossier

de financement », le client accepte « Entendu ».

La conclusion sous condition. Vous allez résumer la

situation « j’ai bien compris que vous désirez voir une

réalisation avant votre décision définitive. Cela implique que

mon offre vous intéresse. Donc, si le chantier que je vais vous

montrer vous convient, seriez-vous d’accord pour qu’on

travaille ensemble ? » et le client répond…… « oui ».


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La conclusion directe. Le langage est clair « comme tous les

points décrits ont reçu votre accord, ce que je vous propose

c’est de finaliser tout de suite ce chantier » et le client

répond…… « entendu ».


70

« Vendre sans apprendre le métier,

c’est comme conduire sans permis :

cela ne tient pas la route »

Anonyme

CONCLUSION

Un conseil : appliquez votre stratégie des ROIS pour atteindre vos

objectifs sans attendre.

Un général pense comme un général et raisonne en stratège.

Un millionnaire pense comme un millionnaire et met en place des

moyens pour faire fructifier son argent.

Un entrepreneur pense comme un entrepreneur qui réussit. Il ne

doit avoir de cesse de développer son activité.

Vous avez l’obligation de mettre toutes les chances de votre côté et

donc de créer une stratégie commerciale qui va vous aider à vendre

vos chantiers. C’est la mission de cette méthode des ROIS, même si

certains points mériteraient d’être plus largement développés.

Appliquez déjà ces principes et vous en tirerez tous les bénéfices.

C’est le seul moyen d’arriver au succès.


71

Vous ne pourrez peut-être pas mettre en pratique tout ce que vous

venez de lire. Certains points vous paraissent complexes, d’autres ne

correspondent pas à votre manière de fonctionner. Je peux

parfaitement le comprendre car pour certains c’est un vrai

chamboulement dans la manière d’envisager le face-à-face client. Il

peut y avoir un grand fossé entre leur manière de procéder actuelle

et la mise en place de cette structure commerciale.

Aussi pour ne pas se démotiver, il faudra insérer, petite dose après

petite dose, les différentes règles. En appliquant progressivement les

conseils que j’ai essayé de rendre le plus abordable possible, vous

noterez votre évolution personnelle dans l’approche de vos clients et

bien sûr vous bénéficierez d’un nombre plus important de chantiers.

Je vous souhaite tous mes vœux de succès. Abonnez-vous à la chaîne

Youtube de vendre ses chantiers. Retrouvez tous les conseils sur le

blog vendre ses chantiers et la page Facebook.

Bon courage !

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Notes sur l’auteur

Olivier Albaric, chef d’entreprise depuis 1985, dans le secteur du

bâtiment, a connu une progression professionnelle importante,

passant du statut d’artisan travaillant seul à celui de gérant de

société avec une vingtaine de collaborateurs.

La relation avec la clientèle des particuliers lui a permis de nouer

des rapports très forts et passionnants. Ce marché a favorisé sa

croissance. Elle a été fulgurante grâce à la mise en place de

stratégies de gestion commerciale et de techniques de vente. Il a

participé à de nombreuses formations, en a dispensé tout autant. Il

a toujours été en vente, seul ou en tant que coach de vendeurs. Il a

vendu ses sociétés qui continuent d’exister et appliquent ses

concepts qui font toujours leurs preuves.

Aujourd’hui, il fait partager son expérience et veut se rapprocher

du plus grand nombre de dirigeants de petites structures. Il connaît

bien leurs difficultés et leurs aspirations car il est lui-même passé

par ces parcours de travail et de vie difficiles. Il veut démystifier la

fonction commerciale et montrer qu’elle n’est pas réservée aux

seules grosses entreprises. Sa réussite peut être dupliquée à toute

structure et elle s’adapte particulièrement bien aux petites

entreprises du bâtiment.

Je vous donne rendez-vous pour d’autres techniques. A très bientôt !

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