como adaptarnos al cambio
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Taller de la Cumbre - PedroTRANSCRIPT
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"La única manera de predecir el futuro es crearlo"
(Peter Drucker)
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¿Y cómo vemos nuestra industria?
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En el corazón de la computadora principal de las naves espaciales hay una Delta, señal que mide la diferencia entre el punto de des:no de la nave y el lugar donde ésta realmente se dirige. La computadora reorienta los cohetes para que el valor de Delta se acerque a cero.
¿Sería necesario hoy reorientar nuestros cohetes (Mercado)?
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“Sólo hay un momento importante: el presente. Y es importante
porque es el único momento
en que tenemos dominio
sobre nosotros mismos”.
(León Tolstoi)
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La Asociación de Proveedores de Recursos Cris>anos sirve como punto central
en la comunidad editorial evangélica
y las organizaciones, con el fin de:
Lograr diálogo y organizar ac>vidades y eventos
que promuevan la distribución
de recursos cris>anos.
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SEPA se desempeña en promover y expandir la par>cipación de nuevas editoriales
y nuevas organizaciones
para lograr un mayor impacto
en vidas de hombres y mujeres
con el mensaje del evangelio de Jesucristo.
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¿Es buena o mala nuestra visión?
¿Es necesario, hoy, reenfocarla o cambiarla? ¿Cómo se reenfoca o se cambia una visión?
Una visión mal encauzada puede llevarnos a una situación de crisis. La pasión sola no alcanza si no sabemos hacia
dónde vamos (Saulo era un apasionado religioso con una visión equivocada,
que terminó persiguiendo a la iglesia)
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Es una visión coherente con el entorno en que se mueve nuestra industria.
Es una interpretación clara de los factores que mueven esa industria, y de lo que importa realmente.
Es lo que aporta valor en cada eslabón de la cadena.
Es la que captura la mayor parte del valor en toda la cadena.
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La visión es abstracta y concreta a la vez:
Abstracta: Porque deduce qué partes de la cadena de valor son las más importantes.
Concreta: Porque iden:fica quiénes integran cada eslabón de la cadena de valor y los logros alcanzados.
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¿Estamos bien enfocados en nuestra visión?
¿Por qué nos estamos haciendo esta pregunta? ¿Hay algo que nos preocupa?
¿Por qué creemos que estamos bien o mal? ¿Cuáles son las causas?
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Una visión puede ser buena, pero si está fuera de foco, no cumple su misión.
Reenfocarnos es estar direccionados hacia los obje:vos y metas.
Ser proac:vos y con una clara visión guiará nuestros pasos hacia
obje:vos concretos.
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¿Cómo enfocarse en la acción y en los resultados?
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¿Cómo enfocarse en la acción y en los resultados?
Enfocarnos en la acción y en los resultados para reflexionar y darnos cuenta lo que está pasando es fundamental para el cambio.
Sin acción efec:va, la reflexión se vuelve una conceptualización o racionalización de lo que pasa, sin producir cambios medibles y observables en nuestro entorno.
Sin resultados, la gente no se siente ú:l y simplemente pierde la pasión por seguir haciendo lo que hace.
Video Paradigma.
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Segunda parte del taller:
• La primera parte concluye con video “Pionero de paradigmas” (dura 10 minutos).
• La segunda parte comienza con un video corto (3 minutos) de “Coca Cola para todos”; la idea aquí es comenzar con la idea de que ninguna industria :ene límites, si no se los impone a sí misma.
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¿Qué limita nuestra visión?
Coke es la segunda palabra más u:lizada en el mundo, después de OK.
Cada diez segundos, 150 mil personas en el mundo beben una Coca Cola.
Mucho :empo antes que la palabra globalización estuviera de moda, los estrategas de Coca Cola aplicaban el concepto.
¿Qué es lo que marca la diferencia?
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¿Cómo vender un producto?
"Lo que puede medirse, puede mejorarse”
Los clientes no compran SU producto o contratan SU servicio porque sean buenos, si no porque sa:sface una necesidad que ELLOS :enen.
El futuro de su empresa depende de la habilidad para sa>sfacer las necesidades y deseos de sus clientes, y además, de hacerlo de forma rentable.
La palabra clave es “adaptación” a los cambios del mercado (Tes:monio de Gamaliel, nuevo local)
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Cuando el producto no se ve…
La calidad no vende sola.
El 95% de la calidad técnica del producto es invisible. El precio no descubre la calidad. La editorial no lo es todo. (Tes:monio de Rebecca y Norma de Paraguay, salón de ventas)
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Cuando la publicidad no comunica…
El autor vende.
El precio influye.
El Stulo no dice todo.
La editorial marca la línea. (Tes:monio de Luis Páez de México, acerca de la calidad del producto)
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Cuando los clientes están buscando…
• Un precio razonable • Una adecuada calidad por lo que paga • Una atención amable y personalizada
• Un buen servicio de entrega a :empo
• Dónde ver y adquirir el producto (Tes:monio de Rolando de Uruguay, venta de motos)
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Cuando los clientes se quejan…
3 % de las operaciones terminan en una queja
15 % se queja por vías informales (boca a boca)
El 30 % adicional no se quejará nunca
Seguramente,
ninguno volverá a comprar en el negocio
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Cuando los clientes están buscando…
• Un horario cómodo para ir a comprar • Cierta proximidad geográfica si fuera posible
• Posibilidad de comprar a crédito (Tarjeta en medio del Caribe)
• Una razonable variedad de oferta • Un local cómodo y limpio
• Buscan algo nuevo (Tes:monio de María, libros electrónicos)
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¿Qué clientes nuevos estás buscando?
• ¿Cómo son tus clientes favoritos? Si todos los potenciales son malos, aún no :enes clientes. ¿Cómo te gustaría que fueran?
• ¿Qué caracterís>cas >enen esos clientes? (edad, género, estado civil, ingreso, nivel educa:vo, localización, etc.)
• ¿Qué personas >enes en mente? (es:lo de vida, carácter, hones:dad, confianza, etc.)
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¿Qué clientes nuevos estás buscando?
• Describe a tu cliente ideal nombrando todas las caracterís:cas que encontraste.
• ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Ya trabajas con ellos? Al final, tendrás una idea mucho más clara de quiénes son tus clientes ideales.
• Ve un paso más allá y piensa como tu cliente ideal. ¿Dónde están? ¿Qué leen? ¿Qué escuchan? ¿Qué si:os web visitan? Así será más fácil encontrarlos y darles el mensaje ideal.
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¿Qué clientes nuevos estás buscando?
• ¿Cuál es la situación de ese cliente ideal? (es decir, qué problemas, dificultades, deseos, etc.)
• ¿Cómo solucionar los problemas que >ene tu cliente ideal? ¿De qué manera tu producto o servicio le hace la vida mejor a tus clientes?
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Conclusión
Los hijos de Isacar eran expertos en discernir los Oempos, tenían
conocimientos de lo que los hijos
de Israel debían hacer, y todos
sus parientes le seguían (1 Cronicas 12.32)