como gerenciar equipes de vendas
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COMO GERENCIAR EQUIPES DEVENDAS
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Objetivo:
Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de vendas, tanto do ponto de vista estratégico, quanto tático e operacional.
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Programa:
• O processo de gerenciamento estratégico de equipes de vendas (conhecimento do mercado - concorrentes e clientes);
• O gerenciamento tático(definição de objetivos - planejamento das atividades);
• O gerenciamento operacional (avaliação de desempenho - acompanhamento das atividades);
• Ferramentas de treinamento e monitoramento.
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Se você fizer o que sempre fez, vai
obter menos do que sempre obteve
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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
�Acompanhar o trabalho do vendedor;
�Em visitas ou não;�No atendimento ao cliente;
�Elaborar os planos de vendas;
�Acompanhar os resultados comerciais;
�Desenvolver a equipe de vendas.
+ ESTRATÉGICO- OPERACIONAL
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O PAPEL DO VENDEDOR
•Visitar/atender clientes;•Negociar produtos e serviços;•Elaborar relatórios de vendas e de visitas;
- ESTRATÉGICO
+OPERACIONAL
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• Planejamento da força de vendas
� Definir objetivos� Propor estratégias� Estruturar a força de vendas� Dimensionar a força de vendas� Criar remuneração atrativa
O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
• Administração da força de vendas
� Recrutar e selecionar equipes
� Prover liderança
� Motivar equipes
� Avaliar desempenhos
• Desenvolvimento da força de vendas
� Treinar
� Aprimorar relacionamentos
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O NOVO PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS
�O QUE É VENDER HOJE? �É RESOLVER OS PROBLEMAS DOS CLIENTE
�NÃO SÓ O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E O ENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBÉM:
�QUEM É O VENDEDOR DA EMPRESA HOJE?
�TODOS QUE TRABALHAM NA MESMA EMPRESA
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Entregar o pedido
Conquistar o pedido
Vendas
Tirar o pedido
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Definir rotina de pedido;Hierarquia;Documentação;Manuais;Política comercial;
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Planejamento da força de vendas
� Definir objetivos� Propor estratégias� Estruturar a força de vendas� Dimensionar a força de vendas� Criar remuneração atrativa
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COMECECERTO!
COMO DEVE SER O PROFISSIONAL DE
VENDAS DE SUA EMPRESA?
COMPORTAMENTAL TECNICAMENTE
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Planejamento da força de vendas
� Definir objetivos� Propor estratégias� Estruturar a força de vendas� Dimensionar a força de vendas� Criar remuneração atrativa
Potencial de mercado
Previsão de vendas
Objetivos de vendas
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Controle
x
Gerenciamento
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Controle:
Vendedor A
Objetivo mês 1: R$ 50.000,00
Realizado: R$ 58.000,00
Desempenho: 16% maior
Comissão: R$ 5800,00
Resultado: Gerente e vendedor felizes!
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Gerenciamento:
Vendedor A
Potencial da carteira: R$ 200.000,00/mês
Objetivo mês 1: R$ 50.000,00
Realizado: R$ 58.000,00
Desempenho: 16% maior
Comissão: R$ 5800,00
Resultado: Gerente e vendedor satisfeitos, mas....
� Qual o objetivo final para esta carteira?
� Quanto queremos de share?� Quais serão as estratégias?� Qual o nosso prazo?
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Segmentação de Contas – Critério ABCClassificação do cliente
Percentual de clientesPercentual do volume total de vendas
A 10 65
B 20 20
C 50 10
D 10 3
A
B
C
D
Alto potencial e fiel
Médio potencial e fiel
Baixo potencial e fiel / Médio e infiel
Alto potencial e infiel
Critérios
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�Dimensionamento: Algumas perguntas (Método qualitativo):
�A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis;�A empresa é nova no mercado ou é tradicional;�O bem comercializado é considerado de massa ou industrial?�A venda é direta ou utiliza algum canal de distribuição?�Qual a quantidade e porte dos clientes?�Os clientes estão centralizados ou pulverizados?�A venda é técnica ou não?
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�Dimensionamento: Métodos quantitativos:
• Duração da visita:
N° clientes x duração x freqüência
N° de horas disponíveis do vendedor
• Carga de visitação:
N° clientes (I/II/III) x freqüência
N° de visitas por vendedor
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Quinzenal90Pequeno
Semanal25Médio
Diária10Grande
Freqüência de visitaçãoQuantidadeTipo de contas
Exemplo de número ideal de vendedores:
Duração da visita (contato + deslocamento) – 120 minutos.
Tempo disponível por vendedor/semana – 2400 minutos.
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2,25
Total geral 6 vendedores
90 X 120 X 0,5
2400
Pequeno
1,2525 X 120 X 1
2400
Médio
2,510 X 120 X 5
2400
Grande
Número de vendedoresTipo de contas
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•Conseguir completa cobertura do mercado.•Determinar as responsabilidades de cada vendedor.•Avaliar o desempenho.•Melhorar o relacionamento com clientes.•Reduzir as despesas de vendas.•Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as necessidades dos clientes•Beneficiar a equipe de vendas e a empresa.
Razões pelas quais as empresas criam e Razões pelas quais as empresas criam e usam territusam territóórios de vendasrios de vendas
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• Totalmente variável � Recebe a comissão somente em função do volume de vendas;
A REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
• Variável com ajuda de custo � Recebe comissão e uma pequena remuneração adicional;
• Fixo mais variável � Salário fixo mais a comissão sobre as vendas;
• Fixo com a atribuição de prêmios
� Salário fixo mais premiações;
• Somente fixo � Salário fixo.
• Garantia de retirada mínima � “Salário fixo mínimo” por tempo determinado.
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Incentivos financeiros especiais
• Competições• Prêmios.• Viagens.
Compensações não-financeiros
• Prêmios psicológicos ( homenagem / reconhecimento)
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Administração da força de vendas
� Recrutar e selecionar equipes
� Prover liderança
� Motivar equipes
� Avaliar desempenhos
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� ERRO NO GERÊNCIAMENTO - FALTA DE METAS ESPECÍFICAS
�SPECIFIC (ESPECÍFICAS)
�MEASURABLE (MENSURÁVEIS)
�ATAINABLE (ALCANÇÁVEIS)
�RELEVANT (RELEVANTES)
� TRACKABLE (ACOMPANHÁVEIS)
METAS BOAS, SÃO METAS SMART
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•Volume de vendasPercentual de aumentoParticipação no mercadoCotas alcançadas
•Média de contatos de vendas por mês
•Obtenção de novos clientes
•Lucro brutoProdutoClienteTamanho do pedido
Quantitativos
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•Pedidos de vendas
Número de pedidos diáriosTotalPor tamanho, classificação do cliente e do produtoPedido: média de visita de vendasBens devolvidos
Quantitativos
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•Administração do territórioPlanejamentoUtilizaçãoRelatóriosAtendimento ao clienteCobrançasAcompanhamento
Qualitativos
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•Traços pessoais
AtitudeEmpatiaRelações humanasEspírito de equipeAparênciaMotivaçãoCuidado com o carroEvolução pessoal
CRIAÇÃO E MANUTENÇÃO DE RELACIONAMENTOS
Qualitativos
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� Treinar
� Aprimorar relacionamentos
Desenvolvimento da força de vendas
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ONDE É GASTO O TEMPO DOS VENDEDORES
A
32%
B
15%C
14%
D5%
E
34%NO ESCRITÓRIO ESPERANDO OU VIAJANDO
NO TELEFONEPROSPECTANDO
COM CLIENTES
Revista Venda Mais (Dez/2006)
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Percebe-se hoje que os profissionais estão angustiados!
Percebe-se hoje que a maioria dos profissionais cumprem apenas rotinas.
Em recente pesquisa com 23 mil empregados, constatou-se:
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Apenas 37% disseram entender claramente o que suas organizaçõesbuscam e por quê.
Apenas 1 em cada 5 estavam entusiasmados com as metas de sua equipe.
Apenas 15% sentiam que suas organizações viabilizavam seu trabalho.
Apenas 15% sentiam que trabalhavam em um ambiente de grande confiança.
Apenas 13% têm relações de trabalho em que há grande confiança e intensacolaboração com outros grupos ou departamentos.
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“Se, digamos,
um time de futebol pensasse da mesma maneira,
apenas quatro dos 11 jogadores em campo saberiam
de que lado está seu gol”.
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TREINAMENTO
PARA SER UM BOM NEGOCIADOR É IMPORTANTE DESENVOVER HABILIDADES EM 3 ÁREAS:
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO(COMPORTAMENTAIS)
TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO(TÉCNICAS)
CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO”(ESTAR ATUALIZADO)
+
+
NEGOCIADOR VENCEDOR
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TREINAMENTO
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO(COMPORTAMENTAIS)
Treinamentos comportamentais;
Ética em vendas;
Etiqueta empresarial;
Comunicação e Oratória;
(?)
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TREINAMENTO
TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO(TÉCNICAS)
CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO”(ESTAR ATUALIZADO)
Política comercial;
Manuais e procedimentos;
Produtos e Serviços;
Missão, Visão, Crenças e Valores
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•Encontre a sua voz interior
•Inspire os Outros a Encontrar as Deles
Inspirar, do latim inspirare
significa soprar vida em outros
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Rebeldia ou desistência
Obediência mal-intencionada
Cumprimento voluntário
Cooperação animada
Dedicação profunda
Empolgação criativa
RAIVA
MEDO
RECOMPENSA
DEVER
AMOR
SIGNIFICADO
LIDERANÇA
GERENCIAMENTO
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Desenvolvo atividades in company de consultoria e treinamento. Entre em contato para conversarmos sobre suas necessidades.
Abraço,
Victor
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OBRIGADO!