como participar exitosamente en ferias y exposiciones a traves del marketing digital y social media
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¿Cómo Participar en Ferias y Exposiciones? “Duplica tus Ventas a través del
Marketing Digital y Social Media”
“La participación en exposiciones es una actividad comprobada de marketing que ayuda a las empresas, a construir posicionamiento de marca y descubrir nuevas oportunidades de negocios”.
Pero a las empresas que les va mejor y maximizan su ROI, son aquellos que notan que simplemente mostrar a su empresa, no es suficiente.
Son las interacciones “Cara a Cara” y las conexiones hechas antes, durante y después del evento que pueden llevar los resultados de “Ok” a “Espectacular”.
Entonces:
¿Cómo ATRAER A LOS CLIENTES Y PROSPECTOS de más alto nivel para
MAXIMIZAR TU PARTICIPACIÓN?
1. Planea con antelación El primer paso hacia el éxito en una exposición, es definir las actividades que se llevarán a cabo antes, durante y después del evento, con el objetivo de conquistar a un número mayor de prospectos obtenidos por la exposición.
2. Construye tráfico de calidad
“Si construyes, ellos vendrán” no siempre aplica en el caso de las
exposiciones o ferias comerciales.
Para asegurar tráfico de calidad, debes trabajar para obtenerlo.
Anticipadamente al evento, atrae a clientes potenciales, dejándoles
claro los beneficios de visitar tu stand.
Un gran incentivo puede ser la promoción de un precio especial, algún
concurso, un regalo o cualquier actividad que ofrezca una significativa
experiencia a tus prospectos.
3. “Conquista” en el punto de venta
Has planeado y te has esforzado por conducir tráfico hacia tu stand.
Pero que sucede cuando nadie saluda a quienes visitan tu stand? ¿Cuál es la impresión que dejas a tus visitantes cuando la gente se topa con personal aburrido y desinteresado de estar ahí? No dejes que tus esfuerzos se queden cortos con un personal indisciplinado.
4. Seguimiento
La comunicación con los clientes y prospectos no debería terminar
cuando la exposición cierra sus puertas. De hecho debería ser el punto de
partida para la venta, la cuál podría suceder a corto plazo.
Para un más efectivo seguimiento, anota los clientes potenciales y
clasifícalos basados en tus ventas y posibilidades de cierre, para
asegurarte de ofrecer una atención inmediata al cliente más
prometedor.
Sin embargo todos tus contactos deben estar en una base, para facilitar
su regular y constante comunicación.
Hay varias formas de promover tu participación en una expo: “Redes sociales como Twitter, Facebook, Instagram y Pinterest facilitan la promoción de tus eventos”.
Usa el MARKETING DIGITAL para MAXIMIZAR EL ROI de
una Exposición
•Contenido Digital y Medios
•Publicidad SEM
•Micro-sitios y Pop Up
•Contenido que se comparte (Youtube, slideshare)
•Twitter o similar
•Concursos y sorteos online/móviles
•Aplicaciones móviles para hacer Networking
•Eventos Híbridos / Virtual
•Pantallas touch, entornos interactivos
•Realidad aumentada
•Códigos QR
• Blogs y otras plataformas similares de publicación
• Twitter, Facebook
• #Hashtags
• RSS
Definiendo Digital
Medios Digitales
Comunicación
Participación
Propagación
He aquí algunas ideas para usar el marketing digital y sacar el máximo provecho…
Si los organizadores del evento ofrecen una lista de registrados con antelación, envía un email a la lista comentando sobre los beneficios de visitar su stand, anímalos a hacer citas.
Envía email a tus propios contactos que no han logrado convertirse en venta.
Después del evento, utiliza de nuevo la lista, junto con los recolectados el día del evento, para enviar material relevante sobre tu negocio. Invítalos a suscribirse a tu boletín y subraya tu sitio web, twitter, Facebook y otros medios de conexión.
Divide a tu lista de prospectos en cálidos y fríos Para los prospectos cálidos envía información
específica de acuerdo a lo solicitado o literatura relacionada con la conversación que mantuviste.
Para los prospectos fríos, investiga a que se dedica la empresa y considera, enviarles resultados de estudios, tips, trucos o recursos que ellos encuentren valiosos. Evita mensajes genéricos sobre el gusto de conocerlos durante el evento, en vez de eso, apórtales algo.
Sitio web
Crea una página de aterrizaje, un sitio web de una cuantas páginas, una sección de tu actual página web, brandeada por tu empresa y con información acerca del evento. Asegúrate de incluir un formulario de contacto y detalles de contacto. Después que el evento termine, crea un documento que recapitule, tal como un video, disponible en tu página de aterrizaje.
Comunicado de Prensa
Escribe un comunicado de prensa sobre tu evento, ofreciendo detalles sobre tu participación, ubicación etc. La idea es que tu comunicado de prensa aparezca cuando las personas busquen “online” información del evento.
Mobile
Toma fotos de tu stand y también de productos interesantes de otras empresas, demos y ponentes. Invita a tus seguidores a compartirlas, si hay algún líder de la industria conocido, toma fotos y compártelo para una mayor exposición.
Video
Durante la exposición, graba un video que le permita a los visitantes conocer que puedes hacer, en caso de no poder conversar con todos.
Nunca esta de más incluir testimoniales de clientes.
Puedes mostrar en video, a tus mejores vendedores sosteniendo conversaciones con posibles clientes, respondiendo sus dudas y preguntas comunes.
Súbelos a Youtube. Recuerda que es mejor compartir varios videos cortos, en lugar de uno extenso, para que la gente pueda digerir más fácilmente la información.
Social Media
El reporte anual de HubSpot 2013, revela que el social media genera dos veces más clientes potenciales que cualquier otro medio. Así que tiene sentido usar el social media para el alcance de tu empresa en una exposición.
Comenta sobre lo eventos en tiempo real. En lugar de sonar como uno de los organizadores del evento, expresa opiniones, utiliza el #hashtag en twitter, si existe uno.
Social Media • Escribe post informativos antes, durante y después del
evento.
• Si fuera posible, revisa si puedes escribir un post de invitado al blog del organizador del evento.
BLOGS
• Twittear en vivo, hará que tu marca llegue a más gente, que sólo los visitantes.
• Twittea un pensamiento completo, ya que es muy difícil que las personas en twitter lean una cadena de comentarios.
• Crea un evento en Facebook, no invites a todo el mundo, sólo a las personas que puedan participar.
• Considera invertir en la publicidad en Facebook. FACEBOOK
• Los grupos en LinkedIn, son absolutamente profesionales y te asegurarás de mantener el Networking con otros participantes finalizado el evento.
Presentaciones
Crea una presentación específica para tus visitantes, en lugar de dar llaveros o plumas, entrega a tus prospectos un USB brandeado con tu marca que incluya la presentación.
Nadie va leer todos los detalles de tu empresa, así que mantente selectivo.
Una buena opción es compartir reportes, tendencias del mercado, artículos de expertos, herramientas, plantillas, con la finalidad de que esta información sirva para tomar decisiones.
SlideShare
Sube tus presentaciones a slideshare.
Incluye tu marca en cada presentación y tus datos de contacto al final de cada presentación.
Incluye un “call to action”, ya sea para seguirte en otras redes sociales o un enlace a un formulario de contacto para solicitar más información.
“Mientras que las exposiciones son de naturaleza física, cuando se combina la presencia física con la presencia virtual de los medios digitales, tendrás a tu favor un arma muy poderosa de marketing”.
Recapitulando…
Antes del evento
Genera reconocimiento de la exposición así como tu participación.
Haz Networking con otros vendedores.
Recibe recomendaciones sobre mejores prácticas de otros vendedores.
Contacta anticipadamente a tu lista de contactos que te interesaría que asistiera (email)
Desarrolla una sección especial en tu sitio web, dedicado a la exposición.
Haz “ruido” en redes sociales y en blog sobre tu participación.
Toma fotos de los preparativos.
Ofrece incentivos por visitar tu stand.
Durante el evento
Utiliza el fenómeno de social media para difundir tus mensajes durante la
exposición.
Twittea en tiempo real, Postea en tiempo real.
Enriquece tu lista de contactos, intercambia información.
Toma fotos no sólo de tu stand, sino también de otros productos,
ponentes interesantes.
Graba vídeos para subir a Youtube.
Implementa el “cross marketing” entre vendedores.
Después del
evento Realiza un seguimiento a tus
clientes potenciales.
Recuerda separarlos en
oportunidades a corto plazo
y a largo plazo.
Enfócate en construir una
relación con tus prospectos.
¿Cómo encontrar a los PROSPECTOS CORRECTOS en una exposición comercial?
Para asegurarte que estás invirtiendo tiempo en las correctas personas y midiendo tu distancia de las equivocadas, aquí un par de tips:
1. ¿Quién es tu cliente?
Cada exposición atrae a un espectro de visitantes, pero no cada
uno de ellos es el target de tu negocio.
Desarrolla un perfil de tu cliente ideal varios meses antes del evento
Accede a una lista de los registrados al evento y combina esa
información con la base de contactos de tu empresa, esa lista
maestra servirá para los esfuerzos de marketing que realices.
2. Crea Ruido Ahora que has identificado a tus
prospectos, necesitas interesarlos en saber
quién eres y lo que puedes hacer para
ayudar a su negocios.
Para crear ruido sobre ti y atraer prospectos
a tu stand, identifica cuáles son las
motivaciones para asistir a la “expo” y crea
mensajes que demuestren claramente
como tu compañía puede ayudar a
resolverlas, utiliza los diferentes canales de
comunicación ya vistos, para hacer correr
la voz.
Muchos Visitantes llegan con 2 Agendas:
Comprar 69%
Aprender 66%
3. “Conquista” a tus prospectos en la forma correcta
Atraer efectivamente a tus
prospectos claves durante la
exposición es otro crítico paso para
maximizar el retorno de la inversión.
Prepara a tu staff para el gran show
con el correcto entrenamiento.
3.1 Prepara a tu staff Identifica quien de tu empresa
serán los mejores representantes
de tu marca.
Ofrece incentivos para maximizar
el desempeño de tu staff.
Prepara respuestas para
anticiparte a las posibles
preguntas sobre tu producto o
servicio.
Al terminar las conversaciones con
tus prospectos, dales las gracias y
una pequeña muestra para
ayudar a recordar a tu empresa.
4. “Sepárate” de los prospectos equivocados Entrena a tu staff para identificar rápidamente a los tomadores de
decisión, con la ayuda de un guion, no hay tiempo para conversaciones
casuales que no terminen en transacciones de negocios.
Incluye tips para tomar tu distancia políticamente de los visitantes no
calificados tan rápido como sea posible, dale las gracias y una tarjeta de
seguimiento por si tiene alguna duda más tarde.
5. Desarrolla un proceso de captura de datos
Cada nombre que colectes puede ser valioso. Desarrollar un proceso de
captura de datos es esencial para los prospectos calificados y un efectivo
seguimiento.
Las exposiciones es una de las más efectivas formas de promocionar tu
marca pero es esencial entender quiénes son tu target y quienes no. La
implementación de una estrategia de “engagement” bien pensada,
asegurará a tu equipo de ventas maximizar el tiempo que ellos pasan en
el stand y por supuesto, el ROI.
CHIMPADEEDOO
Una solución de Mail chimp, la
herramienta líder, especializada en envíos
masivos de cuenta de correo.
Chimpadeedo permite recopilar las
direcciones de correo electrónico desde
tu iPad o Tablet, aún si no estás online.
Cada vez que te conectes, se envía
automáticamente las direcciones a tu
lista de Mail Chimp.
Es gratis.
Contacto Ing. Fernando Santa Cruz
[email protected] Twitter: @adivormedia
www.adivor.com.mx
Mérida
Calle 23 No. 188 x 12 y 14
Col. García Ginerés,
Mérida, Yucatán, CP 97070
Tel. (999) 941.55.55
E-Mail: [email protected]
Cd. de México
Torre Diana, Piso 10,
Av. Paseo de la Reforma No. 389,
Col. Cuauhtémoc,
México, D.F., C.P. 06500
Tel. (55) 3615 9237
E-Mail: [email protected]
Cuernavaca
Nueva Inglaterra No. 579
Colonia Lomas de Cortes C.P.62240
Cuernavaca, Morelos, México
Tel. (777) 313-30 17
E-Mail: [email protected]