Cómo se Cómo se Cómo se Cómo se Cómo se Cómo se Cómo se Cómo se construye el construye el construye el construye el construye el construye el construye el construye el

DAFODAFODAFODAFODAFODAFODAFODAFO1

DAFODAFODAFODAFODAFODAFODAFODAFO

Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:Índice:

1.1.1.1.1.1.1.1.-------- El proceso de formulación estratégica.El proceso de formulación estratégica.El proceso de formulación estratégica.El proceso de formulación estratégica.El proceso de formulación estratégica.El proceso de formulación estratégica.El proceso de formulación estratégica.El proceso de formulación estratégica.

Anexo: Tipologías de mercadoAnexo: Tipologías de mercadoAnexo: Tipologías de mercadoAnexo: Tipologías de mercadoAnexo: Tipologías de mercadoAnexo: Tipologías de mercadoAnexo: Tipologías de mercadoAnexo: Tipologías de mercado

Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de McKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinsey

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Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de Anexo: La matriz de McKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinsey

2.2.2.2.2.2.2.2.-------- Análisis DAFO en la empresaAnálisis DAFO en la empresaAnálisis DAFO en la empresaAnálisis DAFO en la empresaAnálisis DAFO en la empresaAnálisis DAFO en la empresaAnálisis DAFO en la empresaAnálisis DAFO en la empresa

3.3.3.3.3.3.3.3.-------- Alternativa y Elección. Alternativa y Elección. Alternativa y Elección. Alternativa y Elección. Alternativa y Elección. Alternativa y Elección. Alternativa y Elección. Alternativa y Elección.

3

NUEVOS COMPETIDORESNUEVOS COMPETIDORES

COMPETIDORES ACTUALESCOMPETIDORES ACTUALES

Análisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrial

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PROVEEDORESPROVEEDORES

NIVEL DE COMPETITIVDADNIVEL DE COMPETITIVDAD

PRODUCTOS SUSTITUTIVOSPRODUCTOS SUSTITUTIVOS

CLIENTESCLIENTES

COMPETENCIA, en el Sector:COMPETENCIA, en el Sector:

1.1.-- Tipología del Sector. Tipología del Sector. (Anexo)(Anexo)

2.2.-- Número y Naturaleza de los Competidores.Número y Naturaleza de los Competidores.

3.3.-- Entrada de nuevos CompetidoresEntrada de nuevos Competidores

4.4.-- Organización del Sector. Organización del Sector.

5.5.-- Clima Competitivo.Clima Competitivo.

6.6.-- Matriz de McKinsey. Matriz de McKinsey. (Anexo) (Anexo)

EL MERCADO del Sector:EL MERCADO del Sector:

1.1.-- Tamaño del Mercado.Tamaño del Mercado.

2.2.-- Estructura del Mercado.Estructura del Mercado.

3.3.-- Evolución del Mercado.Evolución del Mercado.

••DEMANDA, de productos en el Sector:DEMANDA, de productos en el Sector:

1.1.-- Motivaciones de Compra del Cliente.Motivaciones de Compra del Cliente.2.2.-- Poder de compra de los clientes.Poder de compra de los clientes.

••OFERTA, de los productos en el Sector:OFERTA, de los productos en el Sector:

1.1.-- Capacidad instalada en el SectorCapacidad instalada en el Sector

Análisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrialAnálisis de Sector industrial

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3.3.-- Evolución del Mercado.Evolución del Mercado.

4.4.-- Segmentación del Mercado.Segmentación del Mercado.

5.5.-- Internacionalización del Mercado.Internacionalización del Mercado.

6.6.-- Canales de Distribución.Canales de Distribución.

1.1.-- Capacidad instalada en el SectorCapacidad instalada en el Sector

2.2.-- Salarios pagados en el Sector.Salarios pagados en el Sector.

3.3.-- Materias Primas.Materias Primas.

4.4.-- Maquinaria y Equipos.Maquinaria y Equipos.

5.5.-- Entrada de Nuevos Productos.Entrada de Nuevos Productos.

••PROVEEDORES, en el Sector.PROVEEDORES, en el Sector.

1.1.-- Posición de fuerza de los Proveedores.Posición de fuerza de los Proveedores.

2.2.-- Relación Calidad MP/Calidad Producto. Relación Calidad MP/Calidad Producto.

ElElElElElElElEl AnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisis InternoInternoInternoInternoInternoInternoInternoInterno dededededededede lalalalalalalala EmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresa (I)(I)(I)(I)(I)(I)(I)(I)

• Análisis del MERCADO:1.- Cuota de Participación de la Empresa en el Mercado.2.- Imagen y Reputación de los Productos.3.- Imagen y Reputación de la Empresa ante los Principales Clientes.4.- Distribución y Canales.5.- Comunicación y Promoción.6.- Información, Estudios e Investigación de Mercados.

• Análisis de PRECIOS:1.- Precio de Venta de los Productos. Comparación con la Competencia.

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1.- Precio de Venta de los Productos. Comparación con la Competencia.2.- Sistema de Determinación de precios.3.- Discriminación de Precios por Segmentos.

• Análisis de la CALIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE.

• Análisis de la PRODUCCION:1.- Organización de la Producción.2.- Maquinaria y Equipos.3.- Productividad de los Equipos.4.- Costes de Producción5.- Aprovisionamientos de Materiales.6.- Costes de Materiales. Comparación con la Competencia.

ElElElElElElElEl AnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisis InternoInternoInternoInternoInternoInternoInternoInterno dededededededede lalalalalalalala EmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresa (II)(II)(II)(II)(II)(II)(II)(II)

• Análisis de la DISTRIBUCION.

• Análisis de FINANCIERO:1.- Estados de Cuentas Anuales: Cuenta de Resultados, Balances y

Análisis de Masas Patrimoniales.2.- Plan de Inversiones.3.- Cuenta de Tesorería.4.- Capacidad Financiera: Política de Endeudamiento.5.- Márgenes y Rentabilidad.

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5.- Márgenes y Rentabilidad.

• :Análisis de la situación TECNICA1.- Investigación y Desarrollo. Innovación.2.- Tecnología.3.- Calidad.4.- Mantenimiento Preventivo.

• Análisis del CLIMA SOCIAL:1.- Relaciones de Poder y Estructuras Informales.2.- Recursos Humanos: Calidad, Formación, Motivación, Retribución.3.- Clima de Trabajo.

ElElElElElElElEl AnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisis InternoInternoInternoInternoInternoInternoInternoInterno dededededededede lalalalalalalala EmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresa (III)(III)(III)(III)(III)(III)(III)(III)

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ElElElElElElElEl AnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisisAnálisis InternoInternoInternoInternoInternoInternoInternoInterno dededededededede lalalalalalalala EmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresaEmpresa (III)(III)(III)(III)(III)(III)(III)(III)

• Análisis de la ORGANIZACIÓN Y METODOS.1.- Estilo Directivo.2.- Estructura y Organización.3.- Comunicación Externa.

• Análisis de la ADMINISTRACION Y CONTROL.1.- Contabilidad.2.- Control de la Gestión.3.- Tratamiento de la Información.

TIPOLOGIATIPOLOGIATIPOLOGIATIPOLOGIATIPOLOGIATIPOLOGIATIPOLOGIATIPOLOGIA DELDELDELDELDELDELDELDEL MERCADOMERCADOMERCADOMERCADOMERCADOMERCADOMERCADOMERCADO::::::::P

OSI

BIL

IDA

DES

DE

DIF

EREN

CIA

CIO

N

DEBIL

F

Economías de escalaLíder fuerte

Inestabilidad del MercadoMercados Locales

VOLUMEN ESTANCAMIENTO

DIFERENCIACION / FRAGMENTACION

9

PO

SIB

ILID

AD

ES D

E D

IFER

ENC

IAC

ION

FACTOR CLAVE

FUERTE

FUERTE DEBIL

Establecimiento de NichosPosiciones Cómodas

Muchos CompetidoresVentaja del Pequeño

DIFERENCIACION / ESPECIALIZACION

FRAGMENTACION

FACTORES INTENSIDAD DEL ATRACTIVOINTENSIDAD DEL ATRACTIVOINTENSIDAD DEL ATRACTIVOINTENSIDAD DEL ATRACTIVO VALOR

0000 1111,,,,5555 4444 6666,,,,5555 10101010

Tasa de Crecimiento previsible <1% 1-5% 5-10% >10%

Cuota de Líderes del Mercado >60% 60-40% 40-20% <20%

Sensibilidad al Precio Muy Alta Alta Moderada Débil

Estabilidad Tecnológica Innovación Ciclo Corto Ciclo Largo Ciclo Muy Largo

Barreras de Entrada Sin Importancia

Accesible Sólidas Estabilidad

ATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDAD

10

Potencial Internacional Nula Desigual Sostenida y Moderada

Muy Importante

Posibilidad de desarrollo deGama

Difícil Posible Cierta Alta y Sostenida

Seguridad de Aprovisionamientoa Precio Razonable

Incierta Baja Moderada Alta

Estacionalidad Fuerte Notable Débil Nula

Origen del Valor Añadido Difusa Experiencia Prestigio Factores Específicos

Puntuación Global

FACTORES INTENSIDAD DE LAS VENTAJASINTENSIDAD DE LAS VENTAJASINTENSIDAD DE LAS VENTAJASINTENSIDAD DE LAS VENTAJAS VALOR

0000 1111,,,,5555 4444 6666,,,,5555 10101010

Cuota de Mercado Posible <5% 5-10% 15-30% >30%

Equilibrio Calidad / Precio No Competitiva

Poco Competitiva

Competitiva Muy Competitiva

Adecuación medios Productivos Obsoletas Moderadas Buena Muy Buena

% Capacidad utilizada Saturada >85% 70/85% <70%

Dominio de Marketing Mediocre Desigual Bueno Con Exito

POSICIÓN COMPETITIVAPOSICIÓN COMPETITIVAPOSICIÓN COMPETITIVAPOSICIÓN COMPETITIVAPOSICIÓN COMPETITIVAPOSICIÓN COMPETITIVAPOSICIÓN COMPETITIVAPOSICIÓN COMPETITIVA

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Dominio de Marketing Mediocre Desigual Bueno Con Exito

Calidad de la Distribución Mediocre Desigual Bueno Con Exito

Cobertura Geográfica Débil Parcial Ampliada Completa

Rentabilidad Negativa Baja Moderada Alta

Imagen Externa Negativa Neutra Buena Superior

Potencial I+D Débil Desigual Buena En Punta

Puntuación Global

MatrizMatrizMatrizMatrizMatrizMatrizMatrizMatriz dededededededede McKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinseyMcKinsey

RETIRARSE SELECTIVAMENTE

RENTABILIZAR PRUDENTEMENTE

MEJORAR LA POSICION

MEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIA

ABANDONARRETIRARSE SELECTIVA

YYYYYYYYPROGRESIVAMENTE

DOBLAR LA APUESTA

OABANDONAR

DEBILDEBILDEBILDEBILDEBILDEBILDEBILDEBIL

POSI

CIO

NPO

SIC

ION

POSI

CIO

NPO

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POSI

CIO

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CIO

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MPE

TITI

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00000000

3333333333333333

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ATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDADATRACTIVO DE LA ACTIVIDAD

DEBILDEBILDEBILDEBILDEBILDEBILDEBILDEBILMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAMEDIAFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTE

RENTABILIZAR

MANTENER LA POSICIONY

SEGUIR EL DESARROLLO

MANTENER LA POSICION DE LIDER A TODA

COSTAFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTEFUERTE

SELECTIVAMENTEPRUDENTEMENTEPOSICIONPOSI

CIO

NPO

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CIO

NPO

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100100100100100100100100 6666666666666666 3333333333333333

6666666666666666

00000000

100100100100100100100100

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DDDDEBILIDADES AAAAMENAZAS

AN

ALISIS

EXTERN

O

AN

ALISIS

INTER

NO

RIESGOSRIESGOSRIESGOSRIESGOS

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OOOOPORTUNIDADESFFFFORTALEZAS

AN

ALISIS

EXTERN

O

AN

ALISIS

INTER

NO

VENTAJASVENTAJASVENTAJASVENTAJAS

OPORTUNIDADES

CON

FORTALEZAS

PAR DE ÉXITO: OFENSIVA

AMENAZAS

CON

DEBILIDADES

PAR DE RIESGO: DEFENSIVA

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AMENAZAS

CON

FORTALEZAS

PAR DE REACCION

OPORTUNIDADES

CON

DEBILIDADES

PAR DE ADAPTACION: REORIENTACION

ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ELECCIÓN (I)ELECCIÓN (I)ELECCIÓN (I)ELECCIÓN (I)ELECCIÓN (I)ELECCIÓN (I)ELECCIÓN (I)ELECCIÓN (I)

1.- Política de Producto.1.- Naturaleza de los Productos. 2.- Diversificación. 3.- Estandarización y Normalización.4.- Innovación. 5.- Velocidad de renovación de la gama.6.- Calidad.7.- Fabricación propia o compraventa.8.- Política de Marca.

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2.- Política de Clientes.1.- Segmentación del mercado. 2.- Clientela a la que se llega finalmente. 3.- Expansión Internacional.4.- Crédito y Riesgo en la Venta.

3.- Política de Financiera.1.- Fuentes de Financiación. Propios y Ajenos.2.- Aplicación de los Fondos.3.- Criterio de Rentabilidad del Capital.4.- Política de endeudamiento.

ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ALTERNATIVA Y ELECCIÓN (II)ELECCIÓN (II)ELECCIÓN (II)ELECCIÓN (II)ELECCIÓN (II)ELECCIÓN (II)ELECCIÓN (II)ELECCIÓN (II)

4.- Política de Personal.1.- Estabilidad del Empleo. 2.- Formación del personal. 3.- Promoción del Personal.4.- Aptitud del Personal.5.- Nivel de Remuneración.6.- Condiciones de Trabajo.7.- Ventajas Sociales.8.- Grado de cooperación. 9.- Grado de Integración.

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9.- Grado de Integración.

5.- Política de Gestión General.1.- Estructura Social. 2.- Tratamiento de la Información y Comunicación.3.- Política de Distribución.4.- Fuentes de Aprovisionamiento.5.- Política de Proveedores

Muchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas Gracias

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Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Créditos:Las fotos reproducidas son propiedad deLas fotos reproducidas son propiedad deLas fotos reproducidas son propiedad deLas fotos reproducidas son propiedad deLas fotos reproducidas son propiedad deLas fotos reproducidas son propiedad deLas fotos reproducidas son propiedad deLas fotos reproducidas son propiedad de……………………

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