como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material
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Como transformar seu produto em algo que não tem preço. Pilates CientíficoTRANSCRIPT
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COMO TRANSFORMAR SEU PRODUTO EM ALGO QUE NÃO TEM PREÇO
Joel Moraes
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QUANTO VALE ESSE CURSO
AGORA?
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O QUE TEM DE ESPECIAL NESSE CURSO?
• Ele não é um curso, é um TREINAMENTO;• Técnicas de Coaching;• Técnicas de PNL;• Estudos de Caso;• Dinâmicas e vivências;• Ambiente inspirador e de brainstorming e...
• UM MÉTODO INFALÍVEL
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PRA QUEM SERVE ESSE
CURSO?
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Profissionais da área de saúde
Profissionais Liberais
Empresários e empreendedores
Alunos e professores
PERSONA
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PRA QUEM PENSA FORA DA CAIXA
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QUEM TEM INTELIGÊNCIA SOCIAL
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DOENTES POR LEITURA
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MAS, DE VERDADE,
PRA QUEM SERVE ESSE CURSO?
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PRA QUEM DESAFIA O STATUS QUO
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PRA QUEM TA CAGANDO PARA
AS PESSOAS
DO NÃO
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PRA QUEM AINDA NÃO VIROU UM ZUMBI
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PRA QUEM QUER SER UMA EPIDEMIA SOCIAL
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PRA QUEM QUER SEGUIR SUA VOCAÇÃO
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PRA QUEM NÃO SERVE
ESSE CURSO?
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VOCÊ NÃO PODIA TER UM EMPREGO NORMAL, TRADICIONAL E IGUAL À TODO MUNDO?
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MAS, AFINAL, QUEM ÉJoel Moraes?
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QUEM É O JOEL MORAES
DE VERDADE?
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JOEL MORAES• Montei um jornal e...• Montei uma empresa de prestação de
serviços em biomecânica e...• Montei um projeto social e...• Montei uma empresa e...
Perdi 135 mil reais
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POR QUE TUDO ISSO ACONTECEU?
• Não comecei pequeno, pensei grande e cresci rápido
• Não me aliei às pessoas certas• Coloquei a emoção na frente• Não fiz gestão de nada• Não calculei os riscos• Confiei apenas em mim• Não tinha conhecimento suficiente
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MAS, EU SOBREVIVI!
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E VOU TE MOSTRAR ONDE FICA A TOCA DO COELHO
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DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES
1. DESCOBERTA DE CLIENTES (hipóteses e choque de realidade) validar a hipótese
2. VALIDAÇÃO PELO CLIENTE (testar se o modelo de negócios pode ser repetido e ganhar escala)
3. GERAÇÃO DE DEMANDA (direcionar clientes para um funil de vendas)
4. ESTRUTURAÇÃO DA EMPRESA (transição da startup para uma empresa mais sólida)
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COMO ESTÁ DIVIDIDO O CURSO:
MÓDULO 1: Você S/A
MÓDULO 2: Como criar valor ao seu produto
MÓDULO 3: Ferramentas de Vendas e Metodologia de Vendas
MÓDULO 4: Técnica de fechamento de vendas
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Módulo 1
VOCÊ S/A
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QUAL A SUA FORMAÇÃO?
QUAL A SUA PROFISSÃO?
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EU VOU SER UM EMPREENDEDOR
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Empreendedorismo
Sua produtividadeSeu fluxo financeiroSeus empreendimentos
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O QUE OS MELHORES VENDEDORES TEM EM COMUM?
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ELES VENDEM AREIA NO DESERTO
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DEFINA SEU PRODUTO
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O QUE VOCÊ TEM DE ESPECIAL?
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POR QUE DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?
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QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?
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AS PESSOAS COMPRAM DE VOCÊ
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QUEM É VOCÊ E O QUE AS PESSOAS SABEM SOBRE VOCÊ?
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Essa é uma opinião SUA ou dos outros?
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SISTEMAS REPRESENTACI
ONAIS
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TIPOS DE PESSOAS (Clientes)
• Cinestésicos
• Visuais
• Auditivos
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EXERCÍCIO1.O que você mais
gosta?2.O que mais odeia?3.O que mais você tem
medo?4.Por que o céu é azul?
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COMUNICAÇÃO
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7%
38%55%
Fala
Linguagem Corporal
Como eu falo
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O que você fala?
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AUXILIARES LINGUÍSTICOS
NÃOESQUEÇA
PERCA
FALE
MINTA
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NÃO PROCURE AULA DE PILATES SÓ COMIGO!
SE VOCÊ NÃO FECHAR AGORA, VOCÊ NÃO VAI PERDER A OPORTUNIDADE!
VOCÊ NÃO PRECISA COMEÇAR AGORA!
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ENTÃOMAS
SE
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A PERGUNT
A QUE NÃO
QUER CALAR
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POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?
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ANTES DISSO, MAIS UMA PERGUNTA:
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POR QUÊ VOCÊ NÃO FAZ AQUILO QUE SABE QUE TEM QUE FAZER?
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POR QUE ESSAS MENSAGENS NÃO FIXAM?
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VOCÊ ENROLA DO TRABALHO?
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VOCÊ PROCASTINA?
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![Page 69: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/69.jpg)
VOCÊ CONSEGUE MANTER A ATENÇÃO NO TRABALHO?
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99% das pessoas procrastinam
90% das pessoas que passam por uma Cirurgia coronária NÃO mudam se estilo De vida
90% das estratégias falham devido a má execução
80% das pessoas enrolam durante o expediente
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NEUROMARKETING
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80% das vendas são realizadas
de maneira inconsciente
Venda para os sentidos
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Eu quero O MESMO QUE
ela pediu
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EXPECTATIVAS!
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MUITA INFORMAÇÃO
E POUCA
ORIGINALIDADE
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O QUE SEU CLIENTE PERDE OU NÃO GANHA QUANDO NÃO COMPRA
DE VOCÊ???
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CARACTERÍSTICAVANTAGEM
BENEFÍCIO
O PRODUTO
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MÓDULO 2
COMO CRIAR VALOR AO
SEU PRODUTO
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A venda é feita quanto existe VALOR e não PREÇO!
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É MELHOR PERDER UMA VENDA DO
QUE PERDER UM CLIENTE
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PARA NÃO ACONTECER ISSO....
MONTE SEU PLANO ESTRATÉGICO
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PASSO 1Defina sua MISSÃO
Defina sua VISÃO
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QUAL O SEU PROPÓSITO?
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Comece pelo POR QUÊ?
Teoria de como os lideres se comunicam (Simon Synek)
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Princípio de Pareto
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AS PESSOAS NÃO COMPRAM SÓ AQUILO
QUE NECESSITAM
COMPRAM AQUILO QUE DESEJAM
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Vendas é NECESSIDAD
E E
DESEJO
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11 QUESTIONAMENTOS FUNDAMENTAIS
1. Eu compraria meu produto?
2. Eu compraria de mim?
3. As pessoas precisam do meu produto?
4. As pessoas precisam de mim?
5. O que elas sabem sobre mim?
6. O que eu tenho de diferente?
7. Como você sabe as perguntas de 1 a 6?
8. Eu sei DE VERDADE sobre o que eu vendo (dê uma nota de 0 a 10)?
9. Eu sou um canal de retirada de dúvidas?
10. Eu sou um ponto de apoio?
11. As pessoas me enxergam como solucionador (a)?
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MODELO GROW
GROW
GOALS - Objetivos
REALITY – Cenário/Realidade
OPORTUNITIES – Oportunidades
WILL - Ações
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TANTO FAZVOU TENTAR
TALVEZ EU FAÇAEU NÃO SEI
EU TE DOU UM RETORNOSE
SIM, MAS....EU ACHO
VAMOS VER
![Page 103: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/103.jpg)
TANTO FAZ
VOU TENTAR
TALVEZ EU FAÇA
EU NÃO SEI
EU TE DOU UM RETORNO
SE
SIM, MAS....
EU ACHO
VAMOS VER
O QUE SIGNIFICA (Forbes, 2010)"não quero fazer, mas não vou dizer isso agora“
"quero me livrar desta proposta logo“
"não quero tomar uma decisão“
"não quero tomar uma decisão“
"quero adiar o andamento deste projeto“
"quero jogar a culpa nos outros“
"não quero me envolver no projeto“
"não me importo o suficiente“
"quero evitar confronto"v
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METODOLOGIA PARAVOCÊ APRENDER A
VENDER SEU PRODUTO
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MÓDULO 3
Metodologia e Ferramentas de
Vendas
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PASSO 1 – Isca
• Pergunta 1: Quem é a sua Persona?• Pergunta 2: Quais são suas
necessidades?• Pergunta 3: Qual o melhor conteúdo
informativo que você pode criar para suprir essas necessidades?
• Pergunta 4: Como que você faz para que esse conteúdo chegue nas mãos da sua persona
![Page 107: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/107.jpg)
Conteúdo define a audiência
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![Page 118: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/118.jpg)
Passo 2 - OBJEÇÕES
Por que as pessoas compram e não compram
Pensamento – Pesquisa - Ação
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Trajetória de Compra
1.Problema/Necessidade
2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação
OBJEÇÕES
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PARTA DO PRINCÍPIO QUE O SEU CLIENTE
PRECISA COMPRAR, ELE NÃO QUER COMPRAR
ENTÃO, AJUDE ELE A COMPRAR!
![Page 121: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/121.jpg)
Consumidor seguro é consumidor comprador
Consumidor informado éconsumidor comprador
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Sabe como construir segurança e emitir o valor ao seu produto?
PERGUNTANDO A ELE!
![Page 123: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/123.jpg)
Conteúdos Fortes
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![Page 126: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/126.jpg)
![Page 127: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/127.jpg)
7 - IDEIAS DE SOLUÇÃO1. Tudo que você deve saber sobre Pilates em apenas
2 minutos
2. 10 coisas que o Pilates faz por você e que você desconhece
3. Como ter uma coluna mais saudável com Pilates em apenas 3 passos
4. Os 7 mitos do Pilates
5. Pilates X Treinamento Funcional; quem vence essa?
6. Por que as pessoas pensam que Pilates é o Santo Gral
7. Como melhorar sua postura com apenas 30 minutos de Pilates por dia
![Page 128: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/128.jpg)
E DEPOIS?Crie seu conteúdo de algum tema específicoEnsine e depois pergunteCrie uma “pesquisa” de satisfação e
SUGESTÕESDescubra as dúvidas e....
• CRIE MATERIAIS RESOLVENDO AS DÚVIDAS!
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![Page 130: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/130.jpg)
MARKETING BASEADO EM
EDUCAÇÃO!
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No momento que o seu cliente comparar você com outro profissional ou produto VOCÊ DERRUBA A PAREDE
DE OBJEÇÕES!
![Page 132: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/132.jpg)
COMO VENDER!
![Page 133: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/133.jpg)
PERGUNTE À VOCÊ ANTES DE MONTAR SEU PLANO DE AÇÃO:
Quais as necessidades
da minha Persona?
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COMO FAZER?
CRIE UMA PESQUISA!
![Page 135: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/135.jpg)
![Page 136: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/136.jpg)
![Page 137: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/137.jpg)
![Page 138: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/138.jpg)
COMO FAZER ISSO?
• 3 PARTES
• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo
• PARTE 2 – Fazer a sua venda
• Parte 3 – Responder as objeções
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O que acontece após objeções respondidas?
VENDAS!
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E COMO FAZER ISSO
NOVAMENTE?
![Page 141: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/141.jpg)
REPITA O MÉTODO!
• 3 PARTES
• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo
• PARTE 2 – Fazer a sua venda
• Parte 3 – Responder as objeções
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![Page 143: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/143.jpg)
Trajetória de Compra
1.Problema/Necessidade
2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação
OBJEÇÕES
![Page 144: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/144.jpg)
Módulo 4 TÉCNICAS DE FECHAMENTO
DE VENDAS
![Page 145: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/145.jpg)
![Page 146: Como transformar seu produto em algo que não tem preço pilates cientifico - material](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020921/5491ebf5b47959a90c8b4590/html5/thumbnails/146.jpg)
1.TIRE A GAROTA PRA DANÇAR Você tem que ter atitude e
vender, solicitar que o cliente compre senão ele não vai dizer que
quer comprar
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PILATES É SOMENTE PARA AS PESSOAS IDOSAS
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5. MULTIPLOS “SIM”
• Está fazendo sentido?• Está ficando claro?• Deu pra entender?• Você concorda?• Está num ritmo bom?• SIM ou não?
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AONDE ESTÁ O ACORDO CONDICIONAL?
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7. INFORMAÇÃO GRATUÍTA
Palestras gratuitas Materiais gratuitos Promoções Pacotes Coletivo Eventos
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8. OPÇÕES POSITIVAS
ex. você prefere pagar a vista OU a prazo? A senhora quer fazer em nome de pessoa
física OU jurídica?
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9. OPORTUNIDADE ÚNICA
Obs: funciona em caso de afirmação
verdadeira
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10. PRAZER DE GANHAR (ESPECÍFICO)
Enfoque o beneficio que o cliente mais
gostou e afirme que ele terá resultado
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11. MEDO DE PERDER (PREJUÍZO)
As pessoas compram por dois motivos:
prazer de ganhar ou medo de perder.
Ex: não deixe para depois para não se arrepender.
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12. RESUMO DO ACORDO
Faça um resumo detalhado de tudo que
foi acordado, isso serve para clientes
detalhistas
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13. DEPOIMENTOS OU TESTEMUNHAS
Palavras de outras pessoas
ConcorrentesClientes satisfeitos
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14. TÉCNICA DA HISTÓRIA
Conte histórias de pessoas que
estavam na mesma situação e hoje estão satisfeitas
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15. AutoridadeNinguém melhor para falar do seu produto do que alguém bem relacionado e politicamente forte
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16. PRESSUPOSIÇÕESDONO: Você percebeu que nesse pacote de STANDARD você ainda terá direito às sessões massagem e assessoria nutricional, qual deles você prefere?
E SE A VENDA EMPACAR? PRESSUPOSIÇÕES NOVAMENTE!
“Você prefere pagar no cartão ou á vista? Pois tenho um desconto especial pra quem......
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SINAIS DE COMPRAComo posso pagar?Tem desconto a vista?E seu eu levar dois?Assume uma postura calma de relaxamento na cadeiraProcura mais informações sobre o produto, mexendo e
folheando o manualQuer ter certeza da validade ou da entrega Inclina a cabeça para frente em sinal de aceitaçãoSolicita sua opinião, querendo um sinal de aprovação
para ter certeza de que está fazendo um bom negócioAcha caro, o que pode ser traduzido por ‘não entendi o
valor do produto, convença-me de que ele vale isso”
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CRIE UM FORTERELACIONAMENTO COM SEU CLIENTE
Faça follow up (use plataformas de CRM)Mande email (estabeleça um dia na semana para
isso)Ligue (estabeleça um dia na semana para isso)Mande notícias (estabeleça um horário no dia para
isso)Fale nas mídias sociais (seja consistentes e fale 80%
dos outro e 20% de você)De parabéns nos aniversários (FAÇA ISSO SEMPRE)Parabenize em datas festivas (FAÇA ISSO SEMPRE)
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