Como um Distribuidor Reduz oEsforço do Fabricante

= Consumidor= Consumidor= Fabricante= Fabricante

A. Número de contatos A. Número de contatos sem um distribuidorsem um distribuidor

F x C = 3 X 3 = 9F x C = 3 X 3 = 9

11

3322

445566

778899

2/21

Como um Distribuidor Reduz oEsforço do Fabricante

= Distribuidor= Distribuidor= Consumidor= Consumidor= Fabricante= Fabricante

B. Número de contatos B. Número de contatos com um distribuidorcom um distribuidor

F x C = 3 + 3 = 6F x C = 3 + 3 = 6Loja

11

22

33

44

55

66

3/21

Funções de um Canal de Distribuição

Funções de um Canal de Distribuição

Gerar PedidosGerar Pedidos

PagamentosPagamentos

ComunicaçãoComunicaçãoTransferênciaTransferência

NegociaçãoNegociação

FinanciamentoFinanciamentoAssumir RiscosAssumir Riscos

DistribuiçãoFísica

DistribuiçãoFísica

InformaçãoInformação

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Níveis de Canal de MarketingNíveis de Canal de Marketing

AtacadistaAtacadista Repres.Repres. VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor

FabricanteFabricante

Canal nível - 0

AtacadistaAtacadista VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante

Canal nível - 2

FabricanteFabricante

Canal nível - 3

Canal nível - 1

FabricanteFabricante

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Dinâmica do CanalDinâmica do CanalDinâmica do CanalDinâmica do Canal

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING

SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING

SISTEMA MULTICANAL DE MARKETING

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Canal de Distribuição Convencional Canal de Distribuição Convencional vs. Sistema Vertical Marketing vs. Sistema Vertical Marketing

SistemaSistemavertical devertical demarketingmarketing

Fabricante

Varejista

CanalCanalconvencionalconvencionalde marketingde marketing

Consumidor

Fabricante

Consumidor

Varejista

Atacadista

Ata

cad

ista

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Sistema Vertical de MarketingSistema Vertical de MarketingSistema Vertical de MarketingSistema Vertical de Marketing

Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistasagindo como um sistema unificado.

Um membro do canal é dono dos demais, tem contratos com eles, ou possui um grande poder,que todos cooperam. Eles realizam economiaspor meio do tamanho, do poder de barganha eda eliminação de serviços duplicados. O SVMpode ser dominado pelo fabricante, pelo atacadista ou pelo varejista. 10/21

Sistemas Verticais de Marketing Sistemas Verticais de Marketing

CorporativoPropriedade única nos diferentes

níveis do canal

CorporativoPropriedade única nos diferentes

níveis do canal

ContratualAcordo contratual entre

membros do canal

ContratualAcordo contratual entre

membros do canal

AdministradoLiderança é assumida por um ou

poucos membros dominantes

AdministradoLiderança é assumida por um ou

poucos membros dominantes

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S.V.M. - CORPORATIVOS.V.M. - CORPORATIVOS.V.M. - CORPORATIVOS.V.M. - CORPORATIVO

Engloba estágios sucessivos de produção edistribuição sob um único proprietário.

A integração vertical é favorecida por empresas que desejam um elevado nível de controle sobre seus canais.

EX: Padarias, pizzarias, Parmalat(sorvetes) 12/21

S.V.M. - ADMINISTRADOS.V.M. - ADMINISTRADOS.V.M. - ADMINISTRADOS.V.M. - ADMINISTRADO

Coordena os estágios de distribuição através do tamanho e poder de uma das partes.

Os fabricantes de uma marca dominante podemcontar com a garantia de cooperação comerciale o apoio dos revendedores.

EX: Casas Bahia, Coca Cola, Gradiente

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S.V.M. - CONTRATUALS.V.M. - CONTRATUALS.V.M. - CONTRATUALS.V.M. - CONTRATUAL

Consiste em empresas independentes, quese juntam através de um contrato, visandoobter uma maior economia de escala ouimpacto de vendas.

-Cooperativas Atacadistas Ceasa-Cooperativas Varejistas Farma & Cia-Franquias McDonald’s, Boticário

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Sistema Horizontal de Sistema Horizontal de MarketingMarketing

Sistema Horizontal de Sistema Horizontal de MarketingMarketing

Duas ou mais empresas não relacionadas unemrecursos ou programas para explorar uma novaoportunidade de mercado.

EX: BCP – telefones Nokia, Gradiente Cartões de crédito com afinidades Telesp Celular - Motorola

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Sistema MulticanalSistema MulticanalSistema MulticanalSistema Multicanal

Ocorre quando uma única empresa utiliza doisou mais canais de marketing para atingir umou mais segmentos de clientes.

EX: Parker – Hannifin (brocas pneumáticas,p/ ind. de petróleo e p/ constr. civil. Black & Decker (furadeiras p/ uso do-méstico e p/ uso industrial.

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Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado

Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado

Exclusiva:Trabalhar com um único intermediáriopara um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência.

EX: Automóveis BMW, Mercedez Relógios Rolex Canetas MonBlanc

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Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado

Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado

Seletiva: Trabalhar em íntima associação comintermediários que satisfaçam certos critérios;distribuir produtos de compra comparada comeficiência.

EX: Computadores Compaq, Cosméticos L’Anza Aparelhos eletro-eletrônicos

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Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado

Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado

Intensiva: Dar suporte à venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência.

EX: Coca Cola, Canetas Bic, Creme dental, Gêneros alimentícios.

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