cómo vender y no morir en el intento. la organización
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Conferencia de Susana Zaballa en el programa "Acompañamiento, Formación y Creatividad para mujeres emprendedoras" organizado por Bilbao Metropoli-30, dentro de su iniciativa BasquePRO.TRANSCRIPT
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PARTE III
PLANIFICACION
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En consonancia con el plan de marketing
Cuantificable
Realista (Alcanzable)
Posicionado en el tiempo
Plan de ventasPlan de ventas
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ELEVATOR PITCH DE LA VENTA
Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del cliente), (nombre del producto) es un (market category)que (explicar el beneficio) a diferencia de (competidores) el producto (distinción única)
Punto de partida: Coherencia Punto de partida: Coherencia con el plan de marketingcon el plan de marketing
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Umbral de rentabilidad
¿cuánto debo de vender para ser rentable?¿de qué producto?¿qué voy a hacer para conseguir ese
objetivo?
Punto de partidaPunto de partida
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Aspectos de mi cliente a contemplar Aspectos de mi cliente a contemplar al realizar el plan de ventasal realizar el plan de ventas
Grupo A Qué buscan estos clientes en mi servicio/producto? Qué necesidad cubren?
Cuántos son? Cómo son? Características de renta, sociales,etc
Cuánto compran? Con qué frecuencia?
Qué les ofrezco diferente?
Como me voy a dirigir a este segmento de clientes? Cómo voy a llamar su atención?
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PLAN DE VENTAS 2014
Enero Real Desviación Febrero Real Desviación Marzo Real Desviación
Servicio/producto 1 1.000,0 700,0 ‐30,0% 1.000,0 1.300,0 30,0% 1.000,0
Servicio/producto 2 500,0 600,0 20,0% 500,0 700,0 40,0% 500,0
Servicio/producto 3 2.000,0 1.500,0 ‐25,0% 2.000,0 2.000,0 0,0% 2.000,0
Servicio/producto 4 200,0 0,0 ‐100,0% 200,0 400,0 100,0% 200,0
Servicio/producto 5 150,0 150,0 0,0% 150,0 150,0 0,0% 150,0
Servicio/producto 6 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0 5.000,0 0,0% 5.000,0
TOTALES 8.850,0 7.950,0 ‐10,2% 8.850,0 9.550,0 7,9% 8.850,0
EJEMPLO PLAN DE VENTASEJEMPLO PLAN DE VENTAS
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Ventas del año Ventas del mes seleccionado (individual o acumulativas)Unidades vendidas.
Margen de ventas, en % y en número.Margen de ventas sin transporte, en % y en número.Promedio medio de la unidad, en MC y el importe.Análisis por cliente Comparativa del año actual respecto al Budget en % y número,.Comparativo del año actual respecto al año anterior en % y número.Año actual, años anteriores.Línea de producto en concreto
Otros datos que puede contener el Otros datos que puede contener el plan de ventasplan de ventas
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…Y ESTE AÑO VAMOS A VENDER UN 10% MAS!!
OTRA OPCION DE PLAN DE VENTASOTRA OPCION DE PLAN DE VENTAS
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El principal objetivo del plan de ventas es vender más
Hacerlo, ponerle números,…nos obligará a pensar en ello y organizarnos para lograr ese objetivo
PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS
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Herramientas: Agenda de Herramientas: Agenda de accionesacciones
Acción Cuándo Cómo Presupuesto Seguimiento
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Sin prísa (Definir de forma precisa los tiempos necesarios para cada acción)
La preparación es muy importante. No improvisar
Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones
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Nutrir nuestra base de datos de clientes potenciales
La prospección de clientes es en símisma una campaña (networking, asistencia a eventos del sector, recomendación de clientes, redes sociales,…)
Herramientas: Agenda de accionesHerramientas: Agenda de acciones
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Herramientas: Base de datosHerramientas: Base de datos
Datos (información cuantitativa)
Información cualitativa
Tareas agendadas y registradas
Herramientas acorde con nuestras necesidades (agenda, CRM o excel)
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EskerrikEskerrik AskoAsko!!