comportamiento de compra

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Objetivos

Influencias sobre el comportamiento de

compra

Toma de decisión de compra


2.1 EL MERCADO

2.1.1 SUS DIFERENTES

CONCEPTOS


MERCADO

Lugar físico o virtual en donde habitualmente se

reúnen los compradores y vendedores para efectuar

sus operaciones comerciales. La idea de mercado ha

ido unida siempre a la de un lugar geográfico. Como

consecuencia del progreso de las comunicaciones el

mercado se ha desprendido de su carácter localista, y

hoy día se entiende por mercado el conjunto de actos

de compra y venta referidos a un producto

determinado en un momento del tiempo


El mercado es, también, el ambiente

social (o virtual) que propicia las

condiciones para el intercambio. En

otras palabras, debe interpretarse como

la institución u organización social a

través de la cual los ofertantes

(productores, vendedores) y

demandantes (consumidores o

compradores) de un determinado tipo

de bien o de servicio, entran en

estrecha relación comercial a fin de

realizar abundantes transacciones

comerciales. Los primeros mercados

de la historia funcionaban mediante el

trueque


2.2 Mercados de consumo

Y comportamiento de compra

2.2.1 El proceso de compra del

consumidor

2.2.2 Factores que influyen en la

decisión de compra


Modelo simple de respuesta

Estímulo Organismo Respuesta


Modelo de comportamiento

del consumidor

Proceso de decisióndel comprador

Reconocimiento

del problema

Búsqueda de información

Evaluación

Decisión

Comportamiento postcompra

Entorno

Económico

Tecnológico

Político

Cultural

Característicasdel comprador

Culturales

Sociales

Personales

Psicológicas

Decisiones de compradel consumidor

Elección del producto

Elección de la marca

Elección del establecimiento

Momento de compra

Cantidad de compra

Marketing

Producto

Precio

Lugar

Comunicación


Cultura

Factores culturales

Subcultura

Clase Social

Comprador


Factores sociales

Grupos de

referencia

Roles y

status

Familia


Influencia en el comportamiento del

consumidor

Influencias personales

Edad y fase delciclo de vida

Estilo de vida

Ocupación ycircunstancias económicas

Personalidad y concepto de uno mismo


Factores psicológicos

Percepción Aprendizaje

Creencias y

actitudes

Motivación


Jerarquía de necesidades

de Maslow

Necesidades fisiológicas

(hambre, sed, cobijo)1

Necesidades de seguridad

(seguridad, protección)2

Necesidades sociales

(sentimiento de pertenencia, amor)3

Necesidades de estima

(autoestima, status, reconocimiento)

4

Necesi-

dades de

autorrealización(autodesarrollo

y realización)

5


Cuatro tipos de comportamientos de

compra

Comportamiento

complejo de

compra

Comportamiento de

compra reductor de

disonancia

Comportamiento

de búsqueda

variada

Comportamiento

habitual de

compra

Diferenciassignificativas

entremarcas

Pocasdiferencias

entremarcas

Altaimplicación

Bajaimplicación


Proceso de compra

del consumidorReconocimiento

de lanecesidad

Búsqueda deinformación

Evaluación dealternativas

Decisión decompra

Comportamientopostcompra


Conjunto

total

Conjuntos considerados en

la decisión

Conjunto

conocidoConjunto

en consi-

deraciónConjunto

de

elección

Decisión


Etapas entre la valoración y

la decisión de compra

Evaluaciónde

alternativas

Decisión decompra

Factores situacionalesimprevistos

Actitudes deotras personas

Intención de

compra


Cómo utilizan el producto

los consumidores

Producto

Librarse temporalmente

de él

Librarse permanentemente

de él

Conservarlo

Prestarlo

Alquilarlo

Almace-narlo

Convertirlopara un

nuevo uso

Utilizarlo para su

uso original

Darlo

Cambiarlo

Venderlo

Tirarlo

Directamentea

consumidores

A unintermediario

A través deintermediarios

Para serusado

Para ser

(re)vendido


2.3 Mercados de negocios y

comportamiento de compra

2.3.1 Tipos de mercados

2.3.2 Comportamiento de compra en los

mercados de negocios

2.3.3 Identificación de los principales

factores que influyen en la decisión de

compra de los mercados de negocios


Mercado empresarial vs.

Mercado de consumo

Menos compradores

Compradores de mayor tamaño

Relación más cercana entre proveedor y

cliente

Compradores geográficamente concentrados

Demanda derivada

Demanda inelástica

Demanda fluctuante


Mercado empresarial vs.

Mercado de consumo

Compra profesional

Varias influencias en la compra

Múltiples llamadas de compra

Compra directa

Reciprocidad

Leasing


To

ma d

e d

ec

ion

es

Recompra modificada

Compra nueva

Recompra directa

Suministros de oficina

Productos químicos

Vehículos nuevos

Equipos electrónicos

Consultores

Equipos informáticos

Mobiliario

Edificios de oficinas

Sistemas de armamento


Participantes en el proceso de

compra industrial

Gatekeepers

Iniciadores

Compradores

Influenciadores

Decisores

Usuarios

Aprobadores


Principales influencias en el

comportamiento de compra

industrial

•Nivel de demanda

•Perspectivaeconómica

•Coste del dinero

•Tasa de cambiotecnológico

•Desarrollos políticos yregulatorios

•Desarrollo competitivo

•Responsabilidadsocial

Ambientales

•Objetivos

•Políticas

•Procedimientos

•Estructurasorganizacionales

•Sistemas

Organizacionales

•Interés

•Autoridad

•Status

•Empatía

•Persuasión

Interpersonales

•Edad•Ingresos•Educación•Posición laboral•Personalidad•Actitudes hacia

el riesgo•Cultura

Individuales

Comprador


Factores organizacionales

Ascenso de

los departamentos

de compra

Trabajos con

multiples

funciones

Compras

centralizadas

Adquisiciones

descentralizadas

de compras de

pequeña cuantía

Compras

por

Internet

Contratos a

largo plazo

Evaluación de

la compra y

desarrollo

profesional de los

compradores

Producción

exacta


Reconocimiento del problema

Descripción de la necesidad

Especificaciones del producto

Búsqueda del proveedor

Solicitud de propuestas

Selección del proveedor

Especificación de pedido rutinario

Revisión de la actuaciónTras la

compra

Compra

Información

Búsqueda/

Evaluación

Reconocer

necesidad


Mercados institucionales

Clientelas cutivasPequeños presupuestos


Mercados gubernamentales

Proveedores nacionales

Ofertas abiertasMinimización de costes

Cambios de personal

Trámites burocráticos


2.4 El Instituto Nacional del

Consumidor en México

2.4.1 Protección al consumidor


• El consumidor es lo mas importantes de la

mercadotecnia, es por eso que se crearon

organizaciones en México para brindarle la

protección que necesita a la hora de comprar

productos al igual que sus derechos,

organizaciones como la Instituto Nacional del

Consumidor (INCO) y la PROFECO que es la

Procuraduría Federal del Consumidor.

ANTECEDENTES


• La protección al consumidor se ha constituido, desde hace ya 15 años, en un instrumento esencial de la política social del gobierno mexicano.A partir del periodo 1973 y 1974, concluida la etapa del desarrollo estabilizador se inició un acelerado ritmo de crecimiento en los precios y en la fijación de los salarios mínimos legales. La culminación de los esfuerzos se plasmó, en diciembre de1975, en la promulgación de la ley federal de protección al consumidor.

ANTECEDENTES


• Esta ley es el instrumento legal con el que se procura

proporcionar a la población los medios necesarios

para evitar abusos por parte de los productores,

comerciantes o prestadores de servicios, regulando

las relaciones que se dan entre ellos en función del

consumo. La ley constituye, de hecho, un instrumento

fundamental para corregir practicas consumisteis y

controlar o regular las relaciones entre quien compra

o vende.

ANTECEDENTES


ASPECTOS FUNDAMENTALES

La ley federal de protección al consumidor es un ordenamiento jurídico que norma las actividades del instituto nacional del consumidor y en su arcillo 68 le señala las siguientes finalidades:

* Informar y capacitar al consumidor en el conocimiento y ejercicio de sus derechos.* Orientar al consumidor para que utilice racionalmente su capacidad de compra.* Orientar al consumidor en el conocimiento de las prácticas comerciales y publicitarias para que haga una mejor defensa de sus derechos.* Favorece hábitos de consumo que protejan el patrimonio familiar y promuevan un sano desarrollo personal, familiar y social.


OBJETIVO DEL INSTITUTO

NACIONAL DEL CONSUMIDOR

• Recopilar, elaborar y procesar información para

orientar y educar a los consumidores sobre sus

derechos en el uso racional de su capacidad de

compra, sobre las prácticas comerciales

publicitarias lesivas a sus intereses y sobre los

hábitos de consumo social e individual que sean

más adecuados a su desarrollo integral.

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