Gerenciamento Business to Gerenciamento Business to BusinessBusiness

ESPM

Prof. Iara SilvaProf. Iara SilvaCSOS 4ACSOS 4A

Nicole Simonato

É uma empresa que desenvolve estratégias em Marketing Digital e CRM para redes de hotéis e resorts.

CRM – Gestão de relacionamento com o cliente para hotéis e resorts

• Administrar o processo de atendimento comercial na venda de hospedagense eventos, bem como a segmentação da base de cliente para a realizaçãode ações de marketing direto.

• Ampla visão dos elementos que envolvem o dia-a-dia de uma negociação comercial, o comportamento dos seus clientes e a efetividade das campanhas de e-mail marketing.

CRM – Gestão de relacionamento com o cliente para hotéis e resorts

Gestão de ComunicaçãoAções on line, Envio de e-mail marketing personalizado, Envio de short-messages (SMS). Impressão de etiquetas e malas-diretas. Gestão de Vendas e EventosGerenciar equipes de vendas dos hotéis. Acompanhamento on-line.

Analítico GerencialPossibilita a Visão Estratégica e Abrangente. Análise do negócio, tenha uma visão abrangente e aprofundada da produção dos seus hotéis.

CRM MobileVendas com agilidade. Negócio fechado! Autonomia e velocidade no processo de venda junto ao cliente. Funciona como Agenda, Atendimentos e Tarifários.

Marketing Digital

Como comunicar-se da maneira adequada com seus clientes?

Hotéis e resorts.

Como conseguir mais contatos a partir da propaganda?

Comunicação Business to Business

Nem mesmo o melhor produto pode vender por si próprio.

Campanha publicitária B2B:

Contribuir para aumentar a eficiência e eficácia da estratégia global de marketing.

Comunicação B2B:

• Venda Pessoal• Mala Direta• Eventos e Feiras• Internet: E-mail, Redes sociais

 

A Comunicação integrada gera a Sustentação.

Comunicação B2B:

• Lista de endereços: influenciadores de compras, a seletividade é o grande desafio.

• Banco de dados de Marketing (geração e manutenção): Conhecimento de várias informações sobre clientes e potenciais cliente

Venda Pessoal

Vendedor: a venda pessoal é veículo primário de Comunicação B2B.

• Complexidade técnica dos produtos industriais• Número relativamente pequeno de compradores em potencial• Extenso potencial de negociação

Venda pessoal Comunicação formal

Venda Pessoal

Gerentes comerciais: um atua nacionalmente e internacionalmente, e outro específico para a região nordeste.

“Para atuar comercialmente é preciso ter muita experiência no nosso core business, então os profissionais de vendas saem de outras áreas ou de outras empresas.”

Augusto Ritter – Gerente Comercial• Apresentação em Power Point• Folder institucional da empresa

Visitas dos clientes na Pmweb: Workshop envolvendo várias áreas da agência para apresentação da mesma.

“Em média os clientes que visitam a agência costumam aumentar o seu investimento em web.”

LimitaçõesA propaganda não pode substituir a venda pessoal – deve suplementar, apoiar e complementar. Da mesma forma que a venda pessoal é limitada – não pode ser usada para gerar conhecimento ou para disseminar informações.

A propaganda bem planejada vai além do alcance dos vendedores para atingir influenciadores de compras não-identificados.

Mala Direta

• É um veiculo viável quando compradores em potencial podem ser claramente identificados e facilmente alcançados.

• Opção de resposta

A Pmweb não utiliza esta ferramenta com muita assiduidade, justamente por ser uma empresa que trabalha e vende tecnologia. Eventualmente são enviados folder institucional para algum cliente que não foi possível visitar diretamente, ou enviar e-mail.

Eventos e Feiras

Feiras

• A maioria dos segmentos promove uma feira ou exposição anual para mostrar novos avanços e novos desenvolvimentos tecnológicos do setor.

• 80% dos visitantes são classificados como influenciadores de compras.• O expositor típico fará contato com quatro ou cinco compradores em

potencial a cada hora da feira.• A feira é uma oportunidade única para tornar pública uma contribuição

significativa para a tecnologia ou para demonstrar novos e velhos produtos.

Eventos e Feiras

Feiras

• Pode-se transmitir uma mensagem de vendas eficaz a público relativamente grande e interessado de uma só vez

• Novos produtos podem ser lançados para um grande público• Os clientes podem ter acesso a experiências como um produto em uma

situação de vendas individual• Pode-se identificar clientes em potencial, fornecendo informações

importantes a equipe de vendas• Normalmente gera-se publicidade gratuita para a empresa

Eventos e Feiras

Feiras

• Uma feira internacional permite ao produtor encontrar-se com os clientes diretamente, observar a concorrência, e pesquisar dados de mercado.

• Pesquisa:- níveis de vendas mais altos entre os clientes que visitaram a

feira.- cuidado: as feiras podem ser extremamente caras e devem ser planejadas cuidadosamente.

Eventos e Feiras

• A Pmweb participa de feiras e eventos do mercado visando principalmente a criação de networking. A empresa costuma participar de todas as feiras do mercado do turismo que envolvem os clientes e prospects.

“Nosso objetivo é captar tendências, ou levar as novidades ao mercado. Desta maneira nos tornamos referência em marketing digital e CRM no setor de

hotelaria na América Latina.”

• Nas feiras participamos visitando os clientes e fomentando o networking.• Nos eventos a empresa participa realizando seminários e fazendo

entrevistas, falando sobre o Marketing Digital.• Os clientes potencias são adquiridos através das feiras e de eventos quando

acontece a troca de cartões.

Eventos e Feiras

Hitec – Anaheim,CalifórniaMaior feira de tecnologia para a hotelaria no mundo

Seminário Hotelier News de Mkt e Vendas –Evento realizado em parceria com o site www.hoteliernews.com.br para discussão sobre as melhores práticas sobre marketing e vendas na hotelaria Brasileira.

Eventos e Feiras

1º ECOM - Seminário de Marketing Digital e E-commerce para a hotelariaEvento realizado em parceria com o Expedia, Travelocity, HotelDO, HotelBeds, Google, TravelClick e o diretor de e-commerce da rede Posadas no Brasil

Workshop CVC , São Paulo

Eventos e Feiras

Feira das Américas da ABAV , Rio de Janeiro

Festival de Turismo de Gramado

Eventos e Feiras

• Patrocínio• Eventos internos nos clientes

Nas convenções anuais dos clientes, é enviado uma quantia para patrocinar a compra de brindes. Esta ação é feita para fidelizar o relacionamento com os clientes.

Internet

• Mudança de paradigmas entre programas de mala-direta e telemarketing.• Ferramentas não digitais: conduzir um potencial cliente a um site

corporativo ou a um evento online. • Conferências na internet substituirão visitas a clientes.• Os veículos tradicionais seguirão atrás da internet.• Formulários de resposta na web

Economias!• Custos baixos.• O site da internet pode alcançar um ou dezenas de milhares de

clientes em potencial pelo mesmo custo.• Maleabilidade, mudanças

Internet

• Utiliza todas as ferramentas de CRM criadas pela empresa.

E-mail: sempre peça permissão para enviar e de a possibilidade de sair da sua lista.

A Pmweb envia a seus clientes uma newsletter quinzenal, que traz novidades sobre a empresa, notícias sobre o mercado do turismo na internet e sobre os clientes. Apresenta também cases que servem de exemplo para gerar novos negócios.

Internet

Site: Institucional, Produtos e Serviços, Clientes, Notícias, Artigos, Contato.

Internet

• Redes sociais: Twitter

BibliografiaGestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais Michael D. Hutt