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COMUNICAÇÃO DE COMUNICAÇÃO DE MARKETINGMARKETING
O programa total de comunicação de marketing de uma empresa – chamado mix de promoção –
consiste na combinação específica de propaganda, promoção de
vendas, relações públicas e venda pessoal que a empresa utiliza para
perseguir seus objetivos de propaganda e marketing.
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PROCESSO DE UMA COMUNICAÇÃO PROCESSO DE UMA COMUNICAÇÃO EFICAZEFICAZ
EmissorEmissor CodificaçãoCodificação MensagemMensagem MídiaMídia DecodificaçãoDecodificação ReceptorReceptor RespostaResposta FeedbackFeedback RuídoRuído
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REAÇÕES QUE DEVEM SER PROVOCADAS PELA REAÇÕES QUE DEVEM SER PROVOCADAS PELA COMUNICAÇÃO DE MARKETINGCOMUNICAÇÃO DE MARKETING
Atenção: A campanha deve despertar atenção, convertendo o olhar despretencioso em olhar atento.
Interesse: Após o despertar da atenção, deve-se provocar o interesse.
Desejo: O desejo de compra e posse será atenuado.
Satisfação máxima: Alegria plena e satisfação psicossocial do consumidor
Culpa mínima: Mínimo de culpa e máxima satisfação por consumir o produto/serviço.
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A COMUNICAÇÃO VAI ATUAR A COMUNICAÇÃO VAI ATUAR POR...POR...
Sugestão
Persuasão / Sedução
DemonstraçãoDemonstração
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MIX DA PROMOÇÃOMIX DA PROMOÇÃO
Propaganda: Qualquer forma paga de apresentação impessoal e promoção de idéias, bens ou serviços por um patrocinador identificado.
Venda Pessoal: Apresentação pessoal da força de vendas da empresa com o propósito de fazer vendas e estabelecer relações com os clientes.
Promoção de Vendas: Incentivos de curto prazo para encorajar a compra ou venda de um produto e serviço.
Relações Públicas: Desenvolvimento de boas relações com os vários públicos da empresa pela obtenção de publicidade favorável, construção de uma “ imagem corporativa” e a manipulação ou afastamentos de rumores, histórias ou eventos desfavoráveis.
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PROPAGANDAPROPAGANDA
“À Medida em que já não se pode mais identificar o consumidor, a medida em
que ele passa a contar-se por milhares e mesmo milhões, surge o Marketing de Massa, como conjunto de medidas, de
estratégias e táticas destinados a organizar a “batalha da competição”,
para qual são mobilizados vários instrumentos modernos e eficientes.
Entre eles está a PROPAGANDA.”Plínio CabralPlínio Cabral
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A PROPAGANDA E O MERCADO A PROPAGANDA E O MERCADO CONSUMIDORCONSUMIDOR
A PROPAGANDA TEM QUE SER...A PROPAGANDA TEM QUE SER...
EFICIENTEEFICIENTE EFICAZEFICAZ=
AIDAAIDA
ATENÇÃOINTERESSE
DESEJOAÇÃO
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O BRIEFING EMPRESARIALO BRIEFING EMPRESARIAL
O QUE É? Trata-se de um levantamento, um inventário, um resumo,
fornecido a agência de propaganda que contenha informações básicas sobre o (a):
EMPRESA PRODUTO/SERVIÇO CONSUMIDOR – PÚBLICO ALVO MERCADO CONCORRÊNCIA HISTÓRICO DA COMUNICAÇÃO OBJETIVOS VERBA PRAZOS
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OS MEIOS DE OS MEIOS DE COMUNICAÇAO DE MASSACOMUNICAÇAO DE MASSA
TVTV RÁDIORÁDIO JORNALJORNAL REVISTAREVISTA OUTDOOROUTDOOR PAINÉIS LUMINOSOS, ETC PAINÉIS LUMINOSOS, ETC
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O PLANO DE MÍDIAO PLANO DE MÍDIA
É o planejamento feito para É o planejamento feito para direcionar o tipo de meio de direcionar o tipo de meio de
comunicação que será comunicação que será utilizado, bem como definir os utilizado, bem como definir os
horários, locais, programação e horários, locais, programação e tempo das veiculações tempo das veiculações
escolhidasescolhidas
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OS TRÊS PRINCIPAIS OS TRÊS PRINCIPAIS PARÂMETROS PARA VERBA PARÂMETROS PARA VERBA
PUBLICITÁRIAPUBLICITÁRIA
.O que é necessário para comercializar o .O que é necessário para comercializar o produto;produto;
.Disponibilidade econômica para .Disponibilidade econômica para sustentar esse “custo”;sustentar esse “custo”;
.Exeqüibilidade e conveniência comercial .Exeqüibilidade e conveniência comercial para aplicação desse investimento.para aplicação desse investimento.
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PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS
É um conjunto diversificado de É um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, em sua ferramentas de incentivo, em sua
maioria a curto prazo, que visa maioria a curto prazo, que visa estimular a compra mais rápida estimular a compra mais rápida
e/ou em maior volume de e/ou em maior volume de produtos/serviços específicos por produtos/serviços específicos por consumidores ou comerciantes.consumidores ou comerciantes.
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MERCHANDISINGMERCHANDISING
É a comunicação da marca, produto ou
serviço dentro, sobre ou adjacente ao local
onde esses podem ser adquiridos. Tem como proposta informar,
lembrar, expor e persuadir.
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SUPERMERCADO SUPERMERCADO A BATALHA PELA VENDAA BATALHA PELA VENDA
Pequenas lojas: 3.000 itens Hipermercados: 60.000 itens
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COMPRAS NO SUPERMERCADOCOMPRAS NO SUPERMERCADO
O consumidor vê apenas 10% dos itens expostos
Toma sua decisão de compra em 5 segundos
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PESQUISA BRASIL 1998PESQUISA BRASIL 1998
85% das decisões de compras são tomadas nos pontos-de venda
73% A compra de marcas são decididas no PDV
15% compra de marcas 15% compra de marcas planejadasplanejadas
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VENDA PESSOALVENDA PESSOAL
Venda é uma transação entre duas pessoas que implica na
transferência de posse de um produto, serviço ou idéia. (Marcos
Cobra-livro Administração de vendas)
Vender é administrar eficazmente as contingências de compra.
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A INTERAÇÃO DA A INTERAÇÃO DA VENDA PESSOALVENDA PESSOAL
Numa transação comercial, através de venda pessoal, necessariamente existirá relacionamento de
interação entre pessoas no caso, comprador e vendedor. A diferença entre um vendedor
profissional-aquele que possui conhecimento de técnicas, e um vendedor não profissional, é
facilmente identificado pelo grau de satisfação demonstrado pelo cliente após o fechamento de
uma venda e, principalmente, pelo retorno e manutenção deste cliente à empresa.
Assim, é importante estabelecer uma relação de ajuda vendedor x cliente onde o cliente tenha
certeza que lhe foi dispensado o melhor atendimento e que tenha alcançado o seu objetivo,
ou seja, adquirido um benefício.
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RELAÇÕES PÚBLICASRELAÇÕES PÚBLICAS
Como a propaganda e a promoção de Como a propaganda e a promoção de vendas, a relações públicas é outra vendas, a relações públicas é outra
importante ferramenta de importante ferramenta de comunicação de marketing. A empresa comunicação de marketing. A empresa
não deve apenas se relacionar bem não deve apenas se relacionar bem com seus consumidores, fornecedores com seus consumidores, fornecedores e revendedores, mas também com um e revendedores, mas também com um
amplo conjunto de públicos amplo conjunto de públicos interessadosinteressados
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O conceitoO conceito
Relações públicas (RP) envolve uma Relações públicas (RP) envolve uma variedade de programas variedade de programas
destinados a promover e/ou destinados a promover e/ou proteger a imagem de uma proteger a imagem de uma empresa ou seus produtos.empresa ou seus produtos.
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AS 5 ATIVIDADES DO RPAS 5 ATIVIDADES DO RP
Relações com a imprensaRelações com a imprensa Publicidade de produtosPublicidade de produtos Comunicação corporativaComunicação corporativa LobbyingLobbying AconselhamentoAconselhamento
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A ordem dos A ordem dos planejamentosplanejamentos
Organograma:Organograma:P L A N E J A M E N T O E S T R A T É G I C O
P L A N O D E M A R K E T I N G
P L A N O D E C O M U N I C A Ç Ã O
P L A N O D E P R O P A G A N D A
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O planejamento de O planejamento de comunicaçãocomunicação
O planejamento de comunicação O planejamento de comunicação está incluso no plano de marketing está incluso no plano de marketing e contém a decisão de organizar, e contém a decisão de organizar,
implantar, desenvolver e orçar implantar, desenvolver e orçar todas as ações de comunicação todas as ações de comunicação
necessárias para cada empresa ou necessárias para cada empresa ou produto específico.produto específico.