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Conexão Criativa - vivência -
Realizada em 18/10/2012
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A vivência criativa promovida pelo IBOPE Inteligência aconteceu no dia 18/10 no período da manhã e contou com a participação de 35 participantes externos, 10 mentes brilhantes e a equipe de Inovação do IBOPE Inteligência. Os “conversadores” eram de empresas de áreas de negócio bastante diversas:
O evento
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Mentes Brilhantes Painel criativo Um Painel Criativo, composto por pessoas ‘especiais’, e bastante diversificadas, recrutadas e testadas previamente usadas para impulsionar o processo criativo.
Conversação Criamos o mundo com nossas conversas Processo criativo realizado através de um diálogo colaborativo para desenvolver inteligência coletiva e cocriar futuros. Serve para proporcionar conversação entre um grande grupo de pessoas diferentes, compartilhando conhecimento, buscando soluções e criando possibilidades para um determinado desafio
Assim são eles...
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Introdução ao tema da
Conversação
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Somos assediados por todos os lados: no shopping, pelo telefone, pelo celular, na porta da faculdade, da escola dos filhos, na internet, nas lojas, etc.
Como consumidores...
Somos constantemente desafiados a encontrar formas de vender pró-ativamente nossos produtos e serviços sem invadir o espaço dos consumidores! Aborrecer o consumidor numa abordagem mal feita pode significar a perda desse consumidor e um inicio de processo de rejeição à marca
Como empresas...
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sobre maneiras de vender sem aborrecer
NOTA: O tema foi escolhido com a intenção de abranger a área de negócios de todos os convidados, afinal todos vendemos algum produto ou serviço!
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1º momento contextualização
apresentação de sucessos e desastres sobre o tema da
conversa
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Catálogo da IKEA
Tesco Coréia do Sul
Clique na imagem
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Lançou um aplicativo para smartphone que é um gerenciador virtual de estilo. O cliente pode testar a maior parte dos produtos através de um programa que mostra imagens dos produtos que combinam com seu look.
Hyundai Home Shopping
Carrinho de compras inteligente da SK Telecom
A SK Telecom criou um piloto para testar um carrinho de supermercado inteligente que oferece informações sobre produtos e descontos da loja e permite sincronizar com a sua lista de compras.
Para apresentar o novo modelo Cobalt, a concessionária Orca Chevrolet (Brasília) ofereceu test-drive para motoristas que tiveram seus veículos guinchados (o carro chegava junto com o guincho).
Rescue Drive da Orca Chevrolet
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TelemarkeBng Ligações que invadem a privacidade do consumidor! às 20:00 quando o r está
jantando com a família!
Na loja Um vendedor que “persegue” o cliente que está “só olhando” ou já chama o
cliente de “bem”
Pela internet Cadastros muito longos para compra de
produtos ou serviços ou pop-‐ups intermitentes
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2º momento roda viva
Quando a conversação acontece!
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Em cada mesa: - 1 anfitrião Mente Brilhante
- 5 conversadores
O anfitrião é a memória da mesa e recebe os conversadores incentivando a troca de experiências e ideias!
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1ª ro
dada
2ª ro
dada
3ª ro
dada
à Os conversadores mudam de mesa procurando um canal de venda diferente da mesa anterior:
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A partir do cenário descrito, com base nas rodadas anteriores, cada grupo
refinou as ideias, sugestões, ações...
...e elegeu a principal ideia para ser compartilhada com os outros grupos!
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3º momento fechamento
Exposição e alinhamento das soluções discutidas durante o dia
Cada anfitrião faz a exposição da principal ideia da mesa!
...os conversadores são convidados a complementar...
...e os ilustradores registram as ideias!
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As ideias para venda online
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“Esquadrão da moda” online à Site de compras de roupas e acessórios que,
através do cadastro de perfil, estabelece um personal style para cada consumidor.
A ideia
• A pessoa cadastra informações pessoais relacionadas ao vestuário (se gosta de salto alto, saia, camisa etc.), e também outras informações como profissão, filmes e atrizes favoritas, tipo de música, etc.
• Com um perfil mais refinado em mãos, um personal stylist é enviado até a casa do consumidor, com produtos escolhidos por esse, mas também com sugestões do stylist de forma a ampliar o leque de opções desse cliente.
• A ideia é ensinar a pessoa a traduzir sua personalidade em roupas.
Inspiração Amazon.com
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Como funciona
Quem sou eu?
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As ideias para venda direta
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Ponto de partida Uma boa experiência de compra porta a porta é estar no cabelereiro e se deparar com uma consultora Natura que oferece um catálogo exatamente no momento em que o shampoo lá de casa acabou. E ela ainda tem o shampoo disponível na hora!
A oferta casou com a demanda e o prazo de entrega foi adequado!
Instalar um gadget de leitura óptica na casa do consumidor (Se liga Zezé): à Todos os produtos (do leite ao shampoo) serão registrados à medida que vão
sendo utilizados. à Zezé (a vendedora door to door) receberá lembretes com as necessidades do
consumidor (o shampoo está acabando!) – reposição de estoque automática. à Zezé também terá acesso às compras anteriores (para poder oferecer
produtos adequados) e à proximidade de datas festivas (para recomendar presentes) – aconselhamento!
A ideia
A pró atividade da “Zezé” supera o gap de
comunicação entre consumidor e vendedor!
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As ideias para venda em loja
física
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Em totens espalhados pela loja, o consumidor aciona o tipo de vendedor que necessita para aquela compra à Independente do tipo selecionado, o vendedor deve ter conhecimento dos produtos e olhar sobre o consumidor!
Ponto de partida E se houvesse um cardápio de vendedores? à O consumidor escolhe o tipo de vendedor que precisa à Foco dos conversadores desse grupo: o papel do vendedor
Como funciona
Com esse mecanismo a relação entre consumidor e vendedor flui
de maneira mais simples!
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Me deixa quieto à Focado no pedido do cliente, traz apenas o que é solicitado
Baixa a loja à Para os dias em que o consumidor quer ver todas as opções
Especialista/professor à Sabe tudo sobre o produto e é detalhista nas suas explicações
Pleno tirador de dúvida à Limita-se a responder às dúvidas do consumidor
Acompanhante à Tira as dúvidas do consumidor, empurra o carrinho e
se necessário é o “vendedor marido” (mas que não vai dizer para você não levar já que comprou muito hoje)
Mostrador feliz à Mostra tudo o que foi solicitado e não tem expectativa de vender, mas sim de apenas exercer o papel pelo qual foi acionado.0
O totem
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As ideias para telemarketing
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Ponto de partida Necessidade de haver laços na relação via telemarketing, de modo que o vendedor conheça o cliente: • liberando o consumidor de ter que repetir sempre a sua história • respeitando seus horários de disponibilidade • Vendedor usando linguagem familiar ao cliente
“Meu atendente personal” Aplicativo integrado ao Facebook ou ao site da marca, que compartilha as preferências e estilo de vida do consumidor e as informações necessárias para que o vendedor possa criar um laço com ele.
A ideia
Segmentação do vendedor: nesse ambiente online, o consumidor pode, inclusive, selecionar o perfil de vendedor mais adequado para se relacionar com ele.
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O consenso
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A ideia gerada para venda ONLINE envia um consultor até a casa do consumidor para finalizar o contato e a venda.
A ideia gerada para venda direta precisa do apoio de um dispositivo online (gadget) para enviar as informações para a consultora.
A ideia gerada para venda via telemarketing sugere que o atendente tenha acesso à um aplicativo integrado ao Facebook que lhe dê informações sobre estilo de vida do consumidor.
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Ideia de venda online • Mesmo em uma venda efetuada online, a ideia de ter uma pessoa
física indo à casa do consumidor, para oferecer opções de looks, mostra a necessidade de relações interpessoais.
à Para venda por telemarketing surge a necessidade de se estabelecer laços, mesmo que virtuais, entre consumidor e atendente.
Não nos desprendemos da pessoa física
Ideia de venda direta • Atrás da tecnologia da reposição automática de produtos está a
Zezé: a humana que foi enviada pela máquina para interagir com o consumidor.
Queremos que a máquina seja cada vez mais humana
Precisamos de aconselhamento, seja virtual ou pessoal!
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• ... e exigimos cada vez mais a customização na oferta de produtos/ serviços e a personalização no atendimento.
Telemarketing: o atendente personal que já conhece meu estilo de vida Loja: o vendedor do jeito que eu quero • o foco no coletivo foi substituído pelo foco no indivíduo e
consideramos inclusive terceirizar serviços da nossa intimidade: Online: o personal stylist que me ajuda a escolher minhas roupas Venda Direta: a Zezé que tem acesso à minha casa
Somos indivíduos...
• Além disso, o caminho para uma segmentação cada vez mais sofisticada do consumidor parece não ter volta: somos diferentes uns dos outros e por isso queremos tratamento diferenciado!
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