conferencia cessi junio 2011
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Conferencia dictada en la Cámara Argentina de Software y Servicios Informáticos.TRANSCRIPT
Internacionalización de Empresas de Tecnología.
Cuál es el mejor camino para su empresa?Lecciones de una Década de Iniciativas.
Ing. Marcel Mordezki, MBA, PhD (Cand.)Coordinador Académico
Master en Gerencia de Empresas TecnológicasUniversidad ORT Uruguay
Qué tiene la gestión tecnológica que la hace diferente
14 April 2023 Marcel Mordezki 2
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Cuál es el conocimiento requerido para gestionar adecuadamente una empresa
tecnológica?
Internacionalización
• Es una estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica internacional
• Es la única estrategia de crecimiento?• Cómo es la ecuación riesgo/rendimiento
entre las diferentes alternativas?
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Estrategia de Crecimiento.
• Hay relación entre el éxito de una empresa y la orientación al riesgo de los managers y emprendedores?
• Parece que si…(Zahra & Covin 1998, Hutchison et al. 2006)• La innovación y el comportamiento hacia la toma de riesgos (Coviello &
Munro 1997)• Influenciado por experiencias previas, tales como viajes, idiomas, trabajos
en el exterior, acceso a redes globales (Madsen & Servais 1997)
• Los factores claves para la internacionalización exitosa• Capacidades gerenciales• Educación• Experiencia del emprendedor (Collinson & Houlden 2005)
• Investigaciones encontraron que:• La actividad emprendedora y la orientación hacia el emprendimiento son
condicionantes para el éxito en la expansión en mercados internacionales.
Cuál es la relación entre GO y IGO?
• IGO & GO no correlacionan positivamente (Mc Dougall & Oviatt 1996)
• Si bien pueden correlacionar en rendimiento, pueden no correlacionar en riesgo.
Mordezki (2008)
• Pregunta: cómo es la rentabilidad en mercados extranjeros respecto a la rentabilidad en el mercado doméstico?
• Muestra: 7 empresas de software uruguayas trabajando en el mercado mexicano, todas con modelo de producto (licencias) + consultoría de implementación + servicios + mantenimiento.
• Resultados:
– 1 dice que es mayor en Mx que en Uy– 3 dicen que es igual en Mx y en Uy– 3 dicen que es menor en Mx que en
Uy
Dos aspectos claves de la internacionalización TICs.
• Inexorable• Proceso adaptado a la realidad de
cada empresa.• (y, además, los denominados
“incidentes críticos”).
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Internacionalización: sí o no?
Las leyes económicas que rigen los bienes digitales
• Primera copia muy cara
• Subsiguientes costo cero
• No recupera costos hundidos
• Rendimientos crecientes a escala
El tamaño importa!
Internacionalización Obligatoria!
Las teorías generales existentes no son capaces de predecir el
comportamiento internacional de las empresas de tecnología
Se necesita una teoría que recoja los factores intrínsecos del sector de
tecnologías de la información.
Shapiro y Varian (1998) Andersson (2003)
Internacionalización: sí o no?
• 1.- Por qué debo internacionalizar mi empresa?• 2.- Es un riesgo?• 3.- Es una oportunidad?• 4.- Es fácil?
UD. PUEDE DISCUTIR EL CÓMO Y EL CUÁNDO.
PERO NO TIENE OPCIÓN: DEBE HACERLO.
Internacionalización. Modelos.
• 1. Empresa local o internacional/ regional o multilocal / multinacional o global.
• 2.- Uppsala / Born Global.
Internacionalización
Internacionalización Secuencial
Regional(casi todas)
Internacionalización Secuencial
Global(IBM, TCS)
Born Global: internacionalizaci
ón 2.0(Google, South
Labs)
Internacionalización por fusiones y
adquisiciones.(Sonda, Totvs)
Análisis de Disposición y
Capacidad para la
Internacionalización Formulación
de la Estrategia de
Internacionalización. Factores Claves
para la permanencia exitosa en el mercado de
destino
El Proceso de Internacionalización
Las definiciones previas
1. La replicabilidad del modelo de negocios
2. La decisión de focalización estratégica
3. La decisión de mercados4. La decisión de productos5. La decisión de modos de entrada6. La decisión de recursos humanos7. La decisión de financiamiento
La replicabilidad del modelo de negocios
• Qué tan replicable es mi modelo de negocios?• Qué nivel de servicios es necesario que dé a mi
cliente?• Qué estructura debo replicar en cada país?• Cuánta distancia soporta mi negocio? Cuánto
debe ser personalizable?
La decisión de focalización estratégica
• Cómo supero la barrera de seguir los deseos del cliente?
• Cómo alineo mi organización detrás de una focalización?
• Cuánto riesgo estoy comprando por una decisión de focalización?
Focalización y Diferenciación Estratégica.
• Porqué un mexicano te va a comprar a ti y no a una empresa local?
• Innovación relativa al mercado• Know how específico del negocio• Marca y/o legitimación referenciada• Market Share y/o base instalada• Soft Skills
– Calidad de servicio– Garra, Cariño y disposición de nuestra gente
para resolverle los problemas a los clientes14 April 2023 Marcel Mordezki 16
La decisión de mercados
• A qué países voy? Cómo los selecciono? Cuán importante son los vínculos personales con el país a seleccionar? Decido en función del potencial de mercado? Otros factores?
• A cuántos mercados simultáneamente? Consideraciones de necesidades de financiamiento, oferta propia y demanda ajena
• Born global o Uppsala?
La decisión de productos
• Qué productos de los que tengo en mi cartera son internacionalizables?
• Cuáles requieren importantes inversiones de personalización a la realidad de cada mercado?
• Cuáles tienen niveles de similitud que me simplifican el marketing global y la gestión de la marca?
La decisión de modos de entrada
• Cuál será el formato jurídico de mi ingreso? Opciones? Condiciona el formato mi modelo de negocios?
• Cómo afecta el tax planning a mis decisiones estratégicas de producción, marketing y soporte a clientes? Rol de las retenciones, la imposición a la renta y los acuerdos para impedir la doble tributación
• Puedo no entrar empleando, por ejemplo, e marketing? No todos los productos/modelos de negocio se adaptan igualmente bien a esta opción
La decisión de recursos humanos
• Quién será el gerente general?• Cómo queda la estructura local si muevo
gente a otro país?• Qué pasa si fracaso? Qué pasa si tengo
éxito?• Como independizo el éxito de la empresa de
lo que le pase a mis recursos humanos en el país?
La decisión de financiamiento
• Está Ud. dispuesto a desprenderse de una parte del capital?
• Tiene Ud. dificultades personales al afrontar proyectos riesgosos?
• Está Ud. dispuesto a compartir las decisiones de la empresa con otras personas / inversionistas?
Replicabilidad
Focalización
Mercados
Productos
Modos de entrada
Recursos Humanos
Financiamiento
DISPOSICION Y CAPACIDAD PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
SU EMPRESA ESTÁ MADURA PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN.
Internacionalización secuencial regional
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Business Model
Variables personales
del emprendedor
Decisiones de
Inversión.
Modo de Entrada al mercado
Medidas de PerformanceMordezki, 2007.
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Cuánto más maduro es el producto, menor es el aporte de capital para la internacionalización
Cuánto más maduro es el producto, mayor la tendencia a ingresar al mercado a través de modalidades de alta cooperación.
Relación entre producto y modalidad de ingreso
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Relación entre estrategia de distribución, inversión y modalidad de ingreso.Cuánto más directa es la venta, mayor es la tendencia a invertir capitalCuánto más directa es la venta, mayor la tendencia a crear subsidiarias propias.
Dentro de las componentes del modelo de negocios, se percibe que el impacto de la dimensión “producto” es más relevante que el impacto de las dimensiones “estrategia de distribución”, “modelo de ingresos” y “estrategia de soporte e implementación”.
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Relación entre la actitud hacia la internacionalización de los empresarios, la inversión, la modalidad de ingreso y el resultado económico.
Los empresarios con actitud hacia la internacionalización muy proactiva, invierten menos en los mercados a los que ingresan.Los empresarios con actitud hacia la internacionalización menos proactiva, tienden a tomar decisiones de ingreso con subsidiarias propias.Los empresarios más proactivos, tienen mejores resultados económicos en los nuevos mercados.
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Relación entre las Redes y Networks de los empresarios, la inversión, la modalidad de ingreso y el resultado económico.
Sorprendentemente:NO SE HA ENCONTRADO RELACIÓN ENTRE MAYOR O MENOR EXISTENCIA DE REDES DE RELACIONES Y LAS VARIABLES DEPENDIENTES DEL MODELO.
Consecuencias para los gerentes de empresa
1. Los directivos experimentados prefieren modalidades de ingreso con menor compromiso de recursos.
2. De las decisiones estratégicas, la que tiene mayor impacto en la internacionalización es el grado de productización de la oferta. Las empresas con mayor grado de productización tienen más libertades para tomar decisiones en términos de ingreso a los mercados.
Si la empresa trabaja por proyectos, puede internacionalizarse igual pero requiere mayor compromiso de recursos, con personal propio ubicado en los mercados, en subsidiarias propias.
Mayor inversión en I + D, genera productos más robustos que tienen mayores facilidades para la internacionalización: modalidades de ingreso más colaborativas, con menores niveles de inversión, con estrategias de implementación y de soporte más veloces, eficientes, eficaces y competitivas.
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Consecuencias para los gerentes de empresa
3. Los directivos experimentados utilizan múltiples modalidades de acceso simultáneas, fuertemente dependientes de las características del mercado final.
4. Las redes de relaciones pueden permitir el acceso inicial a los mercados, los primeros contactos, pero podría ser que su influencia haya sido sobre – estimada en la literatura en términos de su impacto en los negocios. Por el contrario, la capacidad de alianzas y gestionar sistemas colaborativos parece tener un impacto más significativo en el mediano plazo
5. Las dimensiones estratégicas tienen más impacto sobre la decisión de modos de ingreso que la dimensión interpersonal.
6. Las dimensiones del international entrepreneurship tienen más impacto sobre la rentabilidad que las decisiones estratégicas.
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The Dark Side de la Internacionalización.
Jarna Heinonen & Ulla Hytti (2011)
Impacto sobre la firma incertidumbre modos de trabajo y personal clientes cambios en el producto/
servicio e impactos sobre la calidad
aspectos financieros Independencia y Networks Ventas y rentabilidad
The Dark Side de la Internacionalización.
Jarna Heinonen & Ulla Hytti (2011)
Impacto sobre los individuos– Tareas y cargas de
trabajo– Autonomía e
independencia– Control e ingresos
personales
