Conflict Layer Model (Onion Model)

“ฉนอยากทจะแกไขปญหาและท าใหการเจรจาตอรองส าเรจลลวง

โดยทไดรบความพงพอใจจากทกๆฝาย”

วงจรชวตขององคกร ระดบความซบซอน Powerpoint + PDFเปนการเสนอขอมลในรปเเบบ ผานภาพประกอบและการอธบายรายระเอยดผานแสดงตวอยางและมแมแบบ (Template) ทผใชสามารถน าไปดดแปลง เขยน ระดมความคด

การสรางรากฐานทยงยนฉนไดรเรมสรางองคกรแลว แตตองการพฒนาใหองคกรสามารถด าเนนงานไดในระยะยาวอยางยงยนความยงยน

ความซบซอนปานกลางกจกรรมนสามารถด าเนนการไดดวยตนเองและสามารถด าเนนการไดทนท

เนอหา Toolkit ครงนมงเนนในหวขอ Communications

เราขอขอบคณ Phuritat Somasri

ไดแรงบนดาลใจมาจาก Mindtools

เนอหาโดยสรป

โมเดลนถกสรางขนเพอใชในการคนหาจดยนทางความคดของแตละคนในระหวางการเจรจาตอรองใดๆเพอใชความเขาใจตอจดยนเหลานนมาคนหาสงทคนทคณก าลงเจรจาตอรองดวยตองการจากการเจรจาตอรองนนๆมากทสดเมอไหรกตามทคณสามารถคนหาความตองการเหลานเจอคณจะสามารถท าใหการเจรจาตอรองส าเรจลลวงโดยทไดรบความพงพอใจจากทกๆฝาย

ความส าคญ Toolkit - ท าไมตองอาน

• ท าใหคณเขาใจกระบวนการของการเจรจาตอรอง

• ท าใหรจดยนทางความคดของแตละฝายในการเจราตอรองซงท าใหคณรวาคเจรจาตองการอะไรมากทสด

• เมอคณเขาใจคณกจะสามารถหาขอตกลงทพงพอใจกนทงสองฝาย

• ทงคณและคเจรจาตางไดรบผลประโยชน แบบ win-win ngeotiation

ขอจ ากด

โมเดลนไมเหมาะทจะใชในการเจรจาตอรองในทกๆรปแบบ เนองจากโมเดลนจะท างานไดดกตอเมอคนทอยในการตอรองสามารถพดคยและออกความคดเหนของตนอยางอสระและตรงไปตรงมา (กรณทไมมอสระตอกน)

ใช Toolkit ยงไง

ขนตอนท 1 : ท าความเขาใจ โครงสรางของ The Conflict Layer Model ทงหมด 3 layer

ขนตอนท 2 : จากนนเรมตนการใชเครองมอการเจรจาตอรอง โดยใหส ารวจตนเองและแยกความตองการ (Positioning) ออกจากความพงพอใจ (Interests) และระบความตองการทแทจรงของคณ (Need)

ขนตอนท 3 : เมอเขาใจจดยนทงหมดแลว จงเรมการเขาสการเจรจาตอรอง

The Conflict Layer Model

3

2

1

ชนท 2 ความพงพอใจ (Interests)

ชนท 1 จดยนในการตอรอง (Position)

ชนท 3 ความตองการ (Need)

จดยน(Position)

ความพงพอใจ (Interests)

ความตองการ(Need)

Integrated Negotiations(Compromising Solution)

The Conflict Layer Model

รายระเอยดเพมเตมขนตอนท 1 : ท าความเขาใจ โครงสรางของ The conflict layer model ทงหมด 3 layer

เมอเรมการเจรจาตอรอง ทกฝายจะมจดยน

เปนของตวเองซง ใน Layer แรกนคเจรจา

มกจะไมไดแสดงความตองการทแทจรง

ออกมา ดวยกลววาอกฝายจะน าไปใช

ประโยชน หรอกลวตนเองเสยเปรยบ

ความพงพอใจของแตละฝายในการเจรจา

ตอรอง คอ เหตผลทพวกเขาใชสนบสนน

จดยน (Position)และใชกระท าการตอรองตอ

เพอใหไดมาในสงทตนตองการ หากแตกยง

ไมใชเปาหมายหลกในการเจรจาตอรอง

หรอเปาหมายทแทจรงในการเจรจาตอรอง

ซงเปนสวนส าคญในการเจรจาตอรอง ในชน

นเราจะเจอสงทคเจรจาทงสองฝายตองการ

อยางแทจรงในการเจรจา ซงหากใน

กระบวนการเจราตอรองทงสองฝายไม

สามารถมาถงชนนได จะท าใหการเจรจาไม

ประสบผลส าเรจ หรอ ไมไดรบขอตกลงทพง

พอใจกนทงสองฝาย

3

2

1

ชนท 2 ความพงพอใจ (Interests)

ชนท 1 จดยนในการตอรอง (Position)

ชนท 3 ความตองการ (Need)

The Conflict Layer Model

Template ส าหรบท าความเขาใจ โครงสรางของ The conflict layer model

• คณตองการอะไรจากการเจรจา?

• คณบอกคเจรจาถงสงทคณตองการวาอยางไร?

• คณพดในสงทตนเองตองการจรงหรอไม?

• เพราะอะไรคณถงตองการสงนน?

• อะไรคอสงทคณตองการจะไดจากการ

การเจรจาทสด?

• อะไรคอสงทท าใหคณพงพอใจมากทสด?

• ถาใหเลอกสงทตองการจากการเจรจา

มากทสด คณจะเลอกอะไร

3

2

1

ชนท 2 ความพงพอใจ (Interests)

ชนท 1 จดยนในการตอรอง (Position)

ชนท 3 ความตองการ (Need)

จดยน(Position)

ความพงพอใจ (Interests)

ความตองการ(Need)

The Conflict Layer Model

รายระเอยดเพมเตมขนตอนท 2: จากนนเรมตนการใชเครองมอการเจรจาตอรอง โดยใหส ารวจตนเองและแยกความตองการออกจากความพงพอใจ เพอจะไดเขาใจวาคณตองการอะไรจากการเจรจา

เมอคณสามารถระบความตองการและความพงพอใจของคณไดแลว ใหคณวเคราะหลกลงไปในสงเหลานนเพอทจะหาวา เปาหมายจรงๆ ของคณทจะมาจากการไดรบสงเหลานคออะไร

เมอมรายการความตองการทชดเจนแลว ใหคณยอนกลบมาดแตละหวขอแลวเขยนเหตผลทจะสนบสนนวาท าไมคณถงตองการสงน โดยเหตผลสนบสนนดงกลาวกคอความพงพอใจของคณทมตอตวเลอกนนนนเอง

เรมจากการเขยนรายการสงทคณตองการออกมาใหเปนรปรางในแผนการของคณ จากนนเตรยมค าพดทจะสอความหมายถงสงทคณตองการนนใหชดเจน

สงทตองการ

ท าไม

จดยน

สงทตองการ

เหตผลส าคญ

เหตผลอนๆ

เหตผลอนๆ

จดยน

ท าไม

ท าไม

ท าไม

สงทตองการ

เหตผลส าคญทสด

เหตผลอนๆ

เหตผลอนๆ

ท าไม

ท าไม

ท าไม

จดยน

ตวอยางขนตอนท 2

ในขนแรกของการเจรจาตอรอง ลกจางจะเรยกเงนเดอนต ากวาทเขาตองการเนองจากกระดากอายทจะเรยกในราคาทสงกวานนในขณะเดยวกนตวแทนบรษททยดเรองการตอรองราคากจะเสนอเงนเดอนในเรททต าลงไปอก

นคอจดททงสองฝายยนอยบน positionแรกของตนเองโดยซอนความตองการแทจรงไวเบองหลง

จดยนในการตอรอง(Position)

ความพงพอใจ (Interests)

ในขนกลางของการเจรจา ลกจางจะเรมใชเหตผลทสนบสนนจดยนของตวเองมาเพอกระท าการตอรองตอเพอใหเงนเดอนของตนเองเพมขนเชน น าเงนเดอนลกจางคนอนทท าต าแหนงเดยวกนมาเปรยบเทยบ

ในจดนแมจะเปนการเจรจาทเรมมพนฐานความจรงแตยงไมใชความจรงในแงของความตองการ

สวนส าคญของการเจรจาตอรอง ขนนเราจะเจอเปาหมายจรงททงลกจางและนายจางตองการอยางแทจรง ลกจางจะเปดเผยความซอสตยกบเงนเดอนทตนตองการจรงสวนของบรษทกจะใหทางเลอกแกลกจางเพอตองการพนกงาานเขามาท างาน

นคอจดทสามารถหาขอตกลงทพงพอใจกนทงสองฝาย จะเหนไดวาหากเปดเผยถงเปาหมายแทจรงกนทงสองฝาย กจะท าใหทงคไดรบผลประโยชนรวมกน

ความตองการ(Need)

The Conflict Layer Model

สถานการณการเจรจาตอรองเงนเดอน ระหวางลกจางและตวแทนบรษท

The Conflict Layer Model

รายระเอยดเพมเตมขนตอนท 3: เรมการเจรจาตอรอง

จดยนของเรา(Our Stance)

จดยนของคนอน(Other Stance)

จากนนเมอการเจรจาตอรองเปนไปในทศทางทคณตองการใหใชวธการ Win-win Negotiation และ Integrative

Negotiation เพอท าใหความตองการของทงสองฝายมาบรรจบกนโดยใชสงททงสองฝายตองการเปนพนฐานในการแกปญหา ทงหมดนจะท าใหการเจรจาตอรองของคณส าเรจลลวง

ไปดวยด

Integrated Negotiations(Compromising Solution)

ภาคผนวก (Appendix – How to)

ภาคผนวก – คณควรใช Toolkit อยางไรวงจรชวตขององคกร

วงจรชวตขององคกรขนอยกบความพรอมขององคกร (readiness) ความสามารถในปจจบน (capabilities) และศกยภาพในการเตบโตในอนาคต (potential) ค านยาม “วงจรชวตขององคกร” ถกก าหนดโดยทมงาน Cheewid

01 02 03

การรเรมวางรากฐานองคกร

ฉนมแนวคดในการพฒนาสงคมตงใจทจะทดลองสราง Prototype และวางแผนทจะสรางองคกรขนในอนาคต

การสรางรากฐานทยงยน

ฉนไดรเรมสรางองคกรแลว แตตองการพฒนาใหองคกรสามารถด าเนนงานไดในระยะยาวอยางยงยนความยงยน

การขยายองคกร

องคกรมความมนคง แตตองการขยายผลตภณฑ บรการ และผลกระทบ โดยรวมมอกบกลมใหมๆ

Stage 1 Stage 2 Stage 3

ภาคผนวก – คณควรใช Toolkit อยางไรระดบความซบซอน- การมสวนรวมระดมความคดและความสามารถในขบเคลอน

ระดบความซบซอนสะทอนถงจ านวนผมสวนรวมและเวลาทตองใชในการท ากจกรรมแตละอยางเพอขบเคลอนงาน โดยองคกรแตละแหงมตนก าเนดมาจากสภาพแวดลอมทแตกตางกน ดงนนความซบซอนของแตละระดบจะแจกตางออกไป

01 02 03

ความซบซอนต า

กจกรรมนสามารถด าเนนการไดดวยตนเองและสามารถด าเนนการไดทนทในระยะเวลา 1 วน

ความซบซอนปานกลาง

กจกรรมนสามารถด าเนนการไดภายในทมทมระดมความคดและสะทอนความคดซงกนและกน

ความซบซอนสง

กจกรรมนตองการการมสวนรวมจากผคนหลกๆ ในองคกร และไดการรบรองจากผน าทมอ านาจในการตดสนใจเพอการเตบโตอยางทวถง

Level 1 Level 2 Level 3

ภาคผนวก – คณควรใช Toolkit อยางไรประเภทไฟลทแนบมา

ประเภทไฟลทแนบเพมมาในแตละชด Toolkit จะมอย 3 ประเภท – Microsoft Powerpoint, Excel, และ Adobe PDF โดยผใชงานสามารถน าไปใชไดตามใจชอบ

01 02 03

Powerpoint

เปนการน าเสนอขอมลในรปแบบ แผนภาพประกอบการอธบายรายระเอยดพรอมแสดงตวอยาง

Excel

ใชส าหรบเกบขอมลในลกษณะของตาราง โดยใหผใชสามารถปอนขอมลและค านวณตามสตร (pre-defined) พรอมแสดงผลอตโนมต

Adobe Template

แมแบบ (Template) ทผใชสามารถน าไปดดแปลงไดตามความเหมาะสม เพอตอยอดความคดหรอแกไขปญหา

Type 1 Type 2 Type 3