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  • CONFLICTO

  • CONFLICTO ORGANIZACIONAL

    Definicin:

    Un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra ha afectado o est por afectar negativamente algo importante para la primera parte.

    No todos los conflictos son malos. El conflicto tiene tanto un lado positivo como uno negativo.

  • EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE CONFLICTO ORGANIZACIONAL

    Punto de vista tradicional: Creencia de que todo conflicto es perjudicial y debe

    evitarse que ocurra o eliminarse. Punto de vista de las relaciones humanas

    Creencia de que es consecuencia natural en todos los grupos y que es inevitable.

    Punto de vista interaccionista Creencia de que el conflicto es positivo y hasta

    necesario en una organizacin para que sta se desempee con eficacia.

  • NIVEL PTIMO DE CONFLICTO

    -20

    -10

    0

    10

    20

    30

    40

    APATA BAJO MAXIMO BAJO CAOS

  • EL PROCESO DEL CONFLICTO

    Cinco etapas:

    Oposicin o incompatibilidad potencial Cognicin y personalizacin Intenciones Comportamiento Resultados

  • OPOSICIN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIALES

    En esta etapa se constatan las condiciones que generan oportunidades para que surja el conflicto:

    Comunicaciones - falta de claridad en los mensajes, barreras o sobre comunicacin

    Estructura tamao de la organizacin, claridad en las juridicciones, estilos de liderazgo, compatibilidad con las metas.

    Variables personales personalidad y valores de las personas que se enfrentan

  • COGNICIN Y PERSONALIZACIN Conflicto percibido

    Conocimiento de una o ms partes de la existencia de condiciones que crean oportunidades para que sirja el mismo.

    Conflicto sentido Involucramiento emocional que crea ansiedad,

    tensin, frustracin y hostilidad.

  • INTENCIONES

    Intenciones en el manejo y administracin del conflicto:

    Competencia Colaboracin Compromiso Evasin Acomodamiento

  • INTENCIONES

    Competencia: Un deseo de satisfacer los intereses propios a pesar

    del impacto en la otra parte. Colaboracin:

    Una situacin donde cada una de las partes en un conflicto desea satisfacer completamente los intereses de todas las partes.

    Evasin: El deseo de retirarse o evadirse del conflicto

  • INTENCIONES

    Complacencia: La voluntad de una parte en conflicto de colocar los

    intereses del oponente por encima de los propios.

    Compromiso: Una situacin en la cual cada parte en un conflicto

    est dispuesta a renunciar a algo para llegar a una solucin.

  • COMPORTAMIENTO

    Tcnicas para administrar el conflicto correlativas con el estilo del lder:

    Competencia ganar/perder 9.1 Colaboracin - ganar/ganar 9.9 Evasin perder/perder 1.1 Complacencia perder/ganar 1.9 Compromiso empate 5.5

  • CONFLICTO FUNCIONAL VS DISFUNCIONAL

    Conflicto funcional: Es el que sustenta las metas del grupo y mejora su

    desempeo.

    Conflicto disfuncional: Es el conflicto que obstaculiza el desempeo del

    grupo

  • RESULTADOS

    Resultados funcionales:

    Cuando mejora la calidad de las decisiones, estimula la creatividad y la innovacin, alienta el inters y la curiosidad entre los miembros del grupo proporciona el medio a travs del cual pueden exponerse los problemas y liberarse las tensiones ,y nutre un ambiente de autoevaluacin y cambio

  • RESULTADOS

    Resultados disfuncionales:

    Una oposicin descontrolada alimenta el descontento y eventualmente lleva a la destruccin del grupo.

    Retrasos en las comunicaciones, reduccin en la cohesin del grupo, y supremaca de las metas individuales sobre las colectivas

  • NEGOCIACIN Definicin:

    Un proceso en el cual dos o ms partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas

  • ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN Negociacin distributiva:

    Es la que busca dividir una cantidad fija de recursos derivando en una situacin de ganar perder.

    Negociacin integrativa: Es la que busca una o ms arreglos que puedan crear

    un solucin ganar - ganar

  • PROCESO DE NEGOCIACIN Cinco etapas:

    Preparacin y planeacin Definicin de las reglas bsicas Aclaracin y justificacin Negociacin y solucin del problema Cierre y puesta en marcha

  • PREPARACIN Y PLANEACIN Se debe determinar previamente:

    La naturaleza del conflicto La historia previa de esta negociacin Quienes estn involucrados Que se desea obtener con esta negociacin Cuales son las metas mnimos aceptables Que desea lograr la otra parte Que estara dispuesta a resignar la otra parte

  • DEFINICIN DE LAS REGLAS Se determinan las reglas bsicas:

    Quien lleva la negociacin adelante Donde se llevar a cabo Que restricciones de tiempo hay A que temas se limita la negociacin Si habr procedimientos predefinidos para destrancar

    las negociaciones

  • ACLARACIN Y JUSTIFICACIN En esta etapa cada parte expone las posiciones iniciales

    y luego se ampliarn, aclararn, apoyarn y justificarn las demandas.

    Es la oportunidad para educar e informar a la contraparte de la importancia para cada uno de las demandas originales

  • NEGOCIACIN Y SOLUCIN Proceso mismo de la negociacin:

    Haga una introduccin positiva Dirjase a los problemas, no a la gente Ponga poca atencin a las ofertas iniciales Enfatice en soluciones ganar ganar Cree un clima de apertura y confianza Trate de lograr un buen acuerdo para ambas partes

  • CIERRE Y PUESTA EN MARCHA

    Consiste en la etapa por la cual se formaliza el acuerdo sobre el cual se ha trabajado y desarrollar un procedimiento para la puesta en prctica del mismo

    Se requerir sacar un contrato formal aunque muchas veces alcanza con un apretn de manos.

  • FACTORES CLAVE

    Segn Herb Cohen en su libro: todo es negociable plantea que hay tres factores clave en todo proceso de negociacin:

    Tiempo Poder Informacin

  • Parta de posiciones extremas

    No de nunca concesiones, y tome una concesion del otro como muestra de debilidad

    Fomente la autoridad dividida, no asuma compromisos

    Use el tiempo a su favor

    Use las emociones y la ira en su favor

    Use la presion y el poder

    ELEMENTOS DEL ESTILOGANAR/PERDER

  • LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESODE NEGOCIACIN

    ALTERNATIVAS - Decido si negocioINTERESES - Causa real

    OPCIONES - Crecimiento de la ganancia mutuaCRITERIOS (LEGITIMIDAD) - JusticiaRELACIONES - Hay un problema comn ante el cual somos

    aliadosCOMUNICACIN - AbiertaCOMPROMISOS - Firme y evaluable

  • Lo que las partes pueden hacer sin lograr acuerdo con la otra parte

    Desarrollar nuestra mejor alternativa al acuerdo negociado(maan). Es real? Estimar el de ellos Tratar de mejorar nuestro maan y

    desmejorar el de ellos legtimamente

    ALTERNATIVAS

    El propsito de la negociacin no es llegar a un acuerdo, sino satisfacer los intereses

    Identifique si debe o no negociar

  • INTERESES

    Los deseos, necesidades, ansiedades y temores que estn detrs de las posiciones de las partes y que las motivan en la negociacin

    Aclarar nuestros intereses, estimar los de ellos, explorar prioridades

    Analizar cuales intereses son compartidos, cuales son solamente diferentes, y cuales son realmente incompatibles

  • OPCIONES

    Puntos sobre los cuales un acuerdo podra ser posible; maneras posibles de satisfacer intereses

    No criticar la idea antes que nazca

    Inventar acuerdos posibles que puedan satisfacer creativamente los intereses de ambas partes

    Preparar opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemos

  • CRITERIOS (LEGITIMIDAD)

    Establecer normas para la negociacionPlantear claramente la estrategiaEncontrar elementos objetivos de medida

    Criterios que sirven para establecer si un acuerdo es justo, sabio o prudente

    Analizar precedentes y generar criterios externos que sean favorables para nosotros y persuasivos para ellos

    Estimar lo que la otra parte debera decir para explicar el resultado

  • RELACIONES

    La habilidad de las partes para tratarse bien, independientemente de los trminos sustantivos de un acuerdo

    Evaluar la relacin

    Planear lo que haremos para mejorarla sin hacer concesiones en la sustancia

  • COMUNICACIN

    La habilidad de las partes para darse a entender a la otra, claramente y con exactitud

    Planear lo que queremos conocer y decir

    Desarrollar maneras de comunicarnos claramente

  • Equilibre abogaca (preguntar para rebatir) con indagacin (preguntas para aprender).

    La negociacin comienza cuando hay indagacin

    Escuche activamente y demuestre que ha escuchado

    Formule lo que dicen por lo que oirn

    Explique su razonamiento, averige el de ellos

    COMUNICACIN

  • COMPROMISOS

    Declaraciones relacionadas a lo que las partes haran o no haran

    Redactar los resultados deseados para la prxima reunin

    Redactar un esquema para un acuerdo

  • Compromtase con cuidado, al final del proceso:

    Establezca las etapas del proceso de la toma de decisiones

    Piense en la implementacin

    Disee productos interinos para las distintas etapas

    COMPROMISOS