conflicto y negociacion (harvard)
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NEGOCIACIÓN AVANZADA
Método de Negociación de Harvard.
Siete Elementos que lo sustentan
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Qué es negociar….
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o
no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”
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David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School
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Marco Conceptual de la Negociación.
Tipos de Negociadores :
› El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio
› El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan
› El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
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Características de un Buen Negociador
› Piensa rápido y claro› Se expresa bien y con facilidad› Capacidad de análisis y síntesis› Es impersonal› Es paciente› Es capaz de considerar objetivamente las
ideas de otras personas› Tacto, compostura y autocontrol› Buen Humor
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Tipos de Estrategias de Negociación.
› CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan.
› RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
› EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz
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“Un buen negociador, es aquel que sabe
CREAR VALOR sin ser vulnerable a los que RECLAMAN…, y es capaz
de identificar el momento justo para RECLAMAR”
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Los Siete Elementos del Método.
1. MAAN (alternativas al no acuerdo)
2. Intereses - Posiciones3. Opciones4. Criterios. Legitimidad5. Relación entre partes6. Comunicación7. Compromiso
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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo› Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar
las acciones legales oportunas” Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo
El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.
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Enumerar las posibles alternativas
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Nosotros + - Ellos + -
1.2.3.
1.2.3.
Mejor MAAN
Nosotros Ellos
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Mejorar nuestro MAAN› 1.› 2.› 3.› 4.› 5
Empeorar su MAAN› 1.› 2.› 3.› 4.› 5
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► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación
y ejecutar el MAAN.
► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que
previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por
alcanzar un acuerdo.
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2. INTERESES - POSICIONES
Intereses vs. Posiciones Posiciones:
› Puntos de partida, motivaciones iniciales› Se han de convertir en intereses
Intereses:Motivaciones reales
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Pragmáticas
Interiores
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Los intereses: Materia Prima de la negociación.
Trabajar con Intereses
a)Premisas1. Todos los intereses no son opuestos2. Centrarse en intereses olvidando las
posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos.
3. Alejarse de los puntos de conflicto
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b) Valoración de Intereses
Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes
Antecedentes Peor y mejor resultado en cada caso antes
de ofrecerlo como intercambio Fragmentación Rol contrario
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Intereses DiferentesNosotros Ellos
1.2.3.
1.2.3.
Intereses Compartidos
Nosotros Ellos
1.2.3.
1.2.3.
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3. OPCIONES.
a) Definición► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
► Son la traducción física de los intereses
b) Premisas para generar opciones► El pastel siempre se puede agrandar.
► En las diferencias están los valores perseguidos.
► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.
► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
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Harvard en conflictos globales
Intereses de Egipto
Opciones posibles Intereses de Israel
1.Máximo interés:
SOBERANIA
1. Diferencias intercambiables:
- Egipto desmilitarizar la zona
- Israel ceder la soberanía.
1. Máximo interés:
SEGURIDAD
2. Interés normal: Obtener la paz Prestigio de los mandatarios
2. Diferencias intercambiables:
2. Interés normal- Obtener la paz.- Prestigio de los
mandatarios
3. Mínimo interés:Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí
3. Diferencias intercambiables:
3. Mínimo interés:Soberanía en el Sinaí
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4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
- Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. - Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas.- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.- Escribir el “discurso de la Victoria”.
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5. RELACIÓN
“ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones
territoriales e institucionales”
“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto;
no en los sujetos”
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Elementos de una buena relación:
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación
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6. COMUNICACIÓN
La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.
Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.
Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y
claros.
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METODOLOGIA
Mis suposicionesQue pueden
entender ellosNuevo
planteamiento
1.2.3.4.5.
1.2.3.4.5.
1.2.3.4.5.
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7. COMPROMISO
“Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará”
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PLANTEAMIENTO
ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN
COMPROMISO
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METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.
• Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
• Redacción documentada y veraz de las obligaciones a asumir por cada una de las partes.
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LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES› CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO› VISIBLES Y OCULTOS› STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR› LOS TRAMOS
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INTERESESOPCIONESCRITERIOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
MAANCOMPROMISO