conflito e negociação - humano para humano
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C O N F L I T O E N E G O C I A Ç Ã O
H U M A N O PA RA H U M A N O
ICON ICON ICONICON
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L I N H A D O T E M P O D E C O N F L I T O S
Conflito e Negociação | Gui Coaching
NASCIMENTO 22 ANOS9 ANOS
MULTINACIONALCATECISMO
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Conflito e Negociação | Gui Coaching
O QUE É CONFLITO?
A
B
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CONFLITONAS ORGANIZAÇÕES
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4 M O T I V O S G E R A D O R E S D E C O N F L I T O S
Conflito e Negociação | Gui Coaching
ETNOCENTRISMOE
PRÁTICASGERENCIAIS
PG
COMUNICAÇÃOERRÔNEA
CEPERCEPÇÕESDIFERENTES
PD
Cultura; Valores culturais; Ambiente;
Idioma; Costumes; Sentimentos;
Uso impróprio das práticas gerenciais numa cultura;
Valores; Entendimentos;
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6Conflito e Negociação | Gui Coaching
P
A
PA
A
PASSIVOProcura evitar o conflito, atitude defensiva, pessoa quieta.
AGRESSIVOGanancioso, individualista, tende a só pensar em si próprio.
PASSIVO / AGRESSIVOComportamento misto, apresenta muita irritação, postura fechada.
ASSERTIVOComportamento neutro, postura de prudência e segurança.
4 T I P O S D E C O M P O R T A M E N T O
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o É positivo quando traz melhoriao Busca-se convencero Há mudança
CONFLITO
o Tentativa de anular o outroo É sempre negativoo Busca-se vencer
CONFRONTO
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NEGOCIAÇÃO
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M A T R I Z C O M U M À N E G O C I A Ç Ã O
Conflito e Negociação | Gui Coaching
DUAS OU MAIS PARTES
EXPECTATIVA DE INFLUENCIAR
RECEBER BENEFÍCIOS
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10Conflito e Negociação | Gui Coaching
OBJETO NEGOCIAL
CONTEXTO NEGOCIAL
PODER NEGOCIAL
OS ATORES NEGOCIAIS
4 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
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P R E P A R A Ç Ã O P A R A N E G O C I A R
Conflito e Negociação | Gui Coaching
• Objetivos• Alternativas• Limites• Questões• Predisposição para o risco
Autoaval iação
• Quem é a outra parte?• Qual é a sua posição?• O que considera importante?• Quais suas alternativas?
Avaliaçãoda
outra parte
• Necessidade ou oportunidade?• Troca ou conflito?• Há efeitos colaterias? Quais?
Avaliaçãoda situação
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ANALISTA & GESTOR
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V I R A D A D E P A R A D I G M A P E S S O A L
Conflito e Negociação | Gui Coaching
DE1. Foco só em resultado2. Controlar3. Criar medo de consequências4. Apontar pontos fracos5. Descobrir erros6. Valorizar o próprio estilo como “o melhor”7. “Resolvedor” de problemas8. Ouvir o que está sendo dito9. Criar expectativa de muito trabalho10.Ser aquele que aprova/decide
PARA1. Engajar colaboradores para criar resultados
sustentáveis2. Dar poder aos colaboradores para decidirem e
agirem por si (Empowering)3. Criar espaço para risco4. Reconhecer pontos fortes e valorizá-los5. Valorizar o esforço e o desenvolvimento6. Aceitar todos os estilos e valorizá-los7. Dar apoio na busca de soluções8. Entender o que querem dizer9. Dar exemplo de trabalho com equilíbrio10.Ser o apoio que colabora
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C R I A N D O A M B I E N T E F A V O R Á V E L
Conflito e Negociação | Gui Coaching
CONSCIÊNCIAE
RESPONSABILIDADE
CONFIANÇA
RELAÇÃO
LINGUAGEM
PROPÓSITO
H to H 1º PASSO
3º PASSO
5º PASSO
2º PASSO
4º PASSO
6º PASSO
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E AGORA?ESTÁ TUDO CERTO?
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Conflito e Negociação | Gui Coaching
Lidando com pessoas
Crie empatia
Tenha certeza de que você foi entendido
Nunca assuma que o erro é do outro
Está tudo bem se você não puder manter a calma o tempo todo
Abrir mão do controle
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Olá,DEIXE-ME APRESENTAR…
MASTERCOACH PALESTRANTECOMPORTAMENTO
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C O N F L I T O E N E G O C I A Ç Ã O
H U M A N O PA RA H U M A N O
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