18 транспорт і логістика №11 / ВЕРЕСЕНЬ 2006

• К О Н С У Л Ь Т А Ц І Ї •транспорт

Але факт є фактом: начальниця моєї знайомої

була переконана в тому, що молоко у коро-

ви є через те, що вона їсть траву. І все. А на-

родження телятка не має ніякого відношення до поя-

ви молока. Моя знайома використала всі можливі

аргументи: а) навела аналогію з людьми; б) розпові-

ла, що вона сама з села і з коровами мала справу

все своє свідоме життя аж до закінчення інституту й

переїзду до Києва; в) що вона навчалася на еконо-

міста сільського господарства в сільгоспінституті; д)

що такі предмети, як «тваринництво», «ветеринарія»

тощо, які їй доводилось вивчати, чітко вказували на

те, що корові таки треба мати приплід для того, щоб

у неї з’явилося молоко...

Знаєте що сказала начальниця моєї знайомої піс-

ля цього? «Усе це добре. Але ти мене не перекона-

ла. А для того, щоб розсудити нас, нам необхідно за-

питати у когось, хто на цьому добре знається!»

А чи не нагадує ця суперечка ситуації, з якими ми

стикались по роботі дуже часто: Ви йдете до боса,

намагаючись довести йому елементарні речі з логіс-

тики, а він чи вона не сприймає Ваші аргументи і не

погоджується з вами! Є багато причин, чому він чи

вона так діє. Але Вам відмовлено у починанні.

А проблему слід розв’язувати! Тому єдиний вихід –

«запитати у когось, хто це точно знає»! Отже, пер-

ша причина запросити консультанта – довести Ва�

шу правоту босові.

Є ще й інші причини для того, щоб покликати кон-

сультанта. Причина друга: після розмови з босом Ви

самі починаєте сумніватись: «А може й справді мо-

локо в корови є тільки через те, що вона їсть траву?

А може й булки теж ростуть на деревах?» Наступ-

ною причиною є те, що Ви впевнені, що булки на де-

ревах не ростуть (вони ростуть у кущах малини – це

навіть мала дитина знає!), а от щодо молока та коро-

ви – цього Ви самі не знаєте... Остання причина –

Ваш бос покликав консультанта сам і сказав: «Ця

людина доведе тобі, що в корови молоко є просто

так!» Це найскладніша ситуація, але й у цьому ви-

падку звільнятись не поспішайте – прочитайте дану

статтю, і Ви побачите, що не все ще втрачено.

Але відразу розпочнемо з того, що хоче консуль-

тант. Будь-який, і не тільки з логістики, і не тільки хо-

роший. Правильно: заробити грошей. А як він може

їх заробити? Тільки шляхом виконання двоєдиного

завдання: допомогти клієнтові (ну, хоч щось клієнт

повинен запровадити, і воно має запрацювати), за�

довольнити клієнта (не дай Боже сказати чи зробити

щось, що розлютить його!). Але задовольнити й до-

помогти – не одне й теж. Тільки «круті» консультанти

можуть дозволити собі сказати про клієнта все, що

вони про нього думають. Решта знаходять баланс

між цими двома завданнями. А на цьому, якщо ми

мудрі, можемо зіграти й використати їх таким чином,

щоб і самому в собі не розчаруватись, і роботу збе-

регти, і поліпшити свої бізнес-процеси.

Тому консультантів не боїмось і працюємо з ними.

Давайте розглянемо два варіанти: «Ви запрошуєте»

і «Вам запросили». У першому випадку шукаємо лю-

дину чи компанію, яка знає, про що говорить. Логіс-

тика багатогранна, а тому й консультанти з логістики

концентруються на різних її ділянках. Я не думаю, що

людина, яка добре знається на процесі розведення

поні та виготовленні кумису, допоможе Вам розв’яза-

ти Вашу суперечку з босом – вона дасть Вам анало-

гію появи молока у коней, а не пряму відповідь, чи

потрібно телятко корові, щоб у неї з’явилося молоко.

Спілкуючись із можливими консультантами, Ви

легко можете з’ясувати, в чому він/вона є фахівцем,

Консультанти: інструкція з користування

Одна моя знайома працює у великому банку на досить високій посаді. Одного разу вона

у неформальній бесіді зі своєю начальницею засперечалася щодо того, чи треба корові

отелитись, аби давати молоко. Не питайте, як і чому два банкіри завели розмову на дану

тему і скільки молока чи чогось іншого для цього треба було випити...

№11 / ВЕРЕСЕНЬ 2006 транспорт і логістика 19

• К О Н С У Л Ь Т А Ц І Ї •транспорт

а в чому – ні. Часто може статися, що Ви шукаєте

підтримки та поради в одному питанні, а виявляєть-

ся, що треба займатись трішки іншим, що боретесь

Ви з наслідками, а не з причинами проблем... Особ-

ливо в цьому Вам допоможе логістичний аудит. Так,

це трішки дивно – Ви шукаєте відповіді на питання,

а зрештою, змушені відповідати на питання самі.

Але, це того варте: після логістичного аудиту Ви кра-

ще уявлятимете, що відбувається у Вашому госпо-

дарстві. Що цікаво, Ви розпочнете активно шукати

підтримки консультанта і прислухатися до його по-

рад. І вдосконалюватись. Головне – слідкувати, щоб

після аудиту Ваш консультант не розпочав удоско-

налювати вирощування поні в той час, як Вам слід

розібратись із коровами й бичками!

Запитайте консультанта, яка його позиція з клю-

чового питання суперечки з босом. Тобто, поставте

елементарні питання з логістики. Послухайте відпові-

ді. Але, якщо він розповідає, що кількість молока за-

лежить від того, скільки трави корова з’їла, і від роз-

міру теляти, то женіть його – конкретики не буде. А

якщо людина мислить так, як і Ви, якщо вона знає

більше, ніж Ви – не бійтесь, працюйте.

Отже, консультанта обрано. Тепер ми його по-

винні «продати» босові. Проінструктуйте консуль-

танта з того, що, як і коли говорити. Головне, він не

повинен відкривати своєї точки зору з ключового

питання. Чим більше він погоджується з босом, тим

краще для компанії – його затвердять, і разом Ви

здійсните зміни. А вже згодом він може сказати

щось приблизно таке: «Із самого початку, пане Ге-

неральний директоре, я був упевнений у тому, що

молоко з’являється у корови через те, що вона їсть

траву. Але додаткові дослідження бізнес-процесів

компанії, аналіз звітності, метод Calf-Caw та власні

розрахунки, побудовані на моделі Коровкіна-Бичен-

ка показали, що корова повинна мати приплід для

того, щоб давати молоко».

Консультанта затвердили. Головна проблема те-

пер у нас самих! Ви почали працювати з консультан-

том, а він копирсається у Вашій брудній білизні, зна-

ходить скелети в шафах... Більше того, він примушує

Вас ламати те, що Ви з такими зусиллями приліпили

одне до одного! Неприємно? Так, але що ж Ви хоті-

ли! Така його робота: показати все як є, як воно по�

винно бути, й сказати Вам, що робити, аби дійти до

того, як має бути! Тому наберіться терпіння і працюй-

те. Жоден консультант не зробить усе за Вас. Вам

доведеться робити все самотужки – він тільки скаже,

що робити.

Найболіснішим у роботі з консультантом є той

факт, що він каже Вам те, що Ви й самі знали! Але не

наважувались це запровадити. Він буде тицяти Вас

носом у бруд, і Ви, якщо хочете змін, виконуватимете

все, що він каже. Отже, залучення до роботи консуль-

танта – це, пробачте, велике і складне рішення. І на-

важитись на його запрошення дуже важко... Але, як-

що таке рішення прийнято – Ви герой і переможець.

Ви будете кращими, ніж до того.

А що робити, коли Вам нав’язали консультанта?

Усе теж саме, що й у випадку, коли Ви запросили

консультанта самі. Так, із таким хлопцем складніше,

але досягнутий результат буде того вартий. Головне,

«перетягти» його на свій бік. У цьому випадку треба

поводити себе стриманіше, бо клієнтом консультанта

є не Ви, а Ваш бос! Тому, він буде задовольняти не

Вас, а боса. Отже, будьте обережні. З іншого боку,

консультант – розумна людина, і він розуміє, що праві

Ви, а не Ваш бос. Тому, киваючи головою, приписую-

чи слова боса собі, вихваляючи боса та консультанта,

Ви здобудете перемогу. А отже – отримаєте дозвіл на

поліпшення логістичної діяльності, як Ви й хотіли.

Процес прийняття рішення про вдосконалення

логістики компанії буде приблизно такий: увечері,

після важкого трудового дня Ваш бос разом із кон-

сультантом за склянкою віскі обговорюватимуть Ва-

шу точку зору і пропозиції. Консультант скаже приб-

лизно таке: «Цей Ваш логістик ще молодий, не має

досвіду, почасти наївний, але здібний, працьовитий і

дуже перспективний! Він, звичайно, помиляється,

але для того, щоб не вбити його ініціативу і дати

поштовх для розвитку, погодьтеся з ним, що для то-

го, щоб у корови було молоко, їй треба отелитись. А

ще я вважаю, що його треба розвивати й підтриму-

вати.» І бос, задоволений тим, що він виховав супер-

кадри, з ним повністю погодиться.

Якщо Ви були молодчиною і правильно «керува-

ли» таким консультантом, то закінчення цієї історії

буде таким: Вас викликає бос і каже приблизно та-

ке: «Хоч ти зі мною й не погоджуєшся, але корові

треба зразу народити, щоб давати молоко! І все ж я

поважаю твою думку. Через це я тут вирішив підви-

щити тобі заробітну платню і відправити тебе на два

тижні на навчання на Гавайї. Там дуже хороші курси

з логістики, які читає визначний Гавайський Тренер.

Поїдь – повчись! А, ще одне: щоб тобі розвиватись, я

вирішив підписати річний контракт із нашим кон-

сультантом – він вважає, що з тебе будуть люди!»

Можливо, останнє речення Вас розчарує (терпіти

цього консультанта ще рік!), але з іншого боку все не-

погано – справа просувається, бос прислухається,

зарплатня зростає, Вас навчають. Зрештою, сам кон-

сультант не такий уже й поганий, багато правильних

речей пропонує і допомагає зробити безліч корисно-

го для компанії! А саме цього Ви хотіли. Чи не так?

О. Таранишин

ВИ ЙДЕТЕ ДО БОСА, НАМАГАЮЧИСЬ ДОВЕСТИ ЙОМУЕЛЕМЕНТАРНI РЕЧI З ЛОГIСТИКИ, А ВIН ЧИ ВОНА НЕСПРИЙМАЄ ВАШI АРГУМЕНТИ I НЕ ПОГОДЖУЄТЬСЯ! Є БАГАТО ПРИЧИН, ЧОМУ ВIН ЧИ ВОНА ТАК ДIЄ. АЛЕ ВАМ ВIДМОВЛЕНО У ПОЧИНАННI. А ПРОБЛЕМУСЛIД РОЗВ’ЯЗУВАТИ! ТОМУ ЄДИНИЙ ВИХIД – «ЗАПИТА'ТИ У КОГОСЬ, ХТО ЦЕ ТОЧНО ЗНАЄ»!