consultoria atm

Projetização da Iniciativa Estratégica para Ampliar a Utilização de ATM para a População de Baixa Renda

Recapitulação dos ObjetivosVisão Geral do Setor Financeiro

Riqueza na Base da PirâmidePossibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda

Etapas para Avaliação da Oportunidade

Atração de Investimento

Recapitulação dos Objetivos

Estrutura da Apresentação

Visão Geral do Setor FinanceiroRiqueza na Base da Pirâmide:

a) Dimensão Macro Econômica e b) Dimensão Social

Possibilidades de Serviços Financeiros para o Mercado de Baixa Renda


1

2 3

4

5



Agenda





1

2 3

4

5


1. Alavancar negócio dos acionistas, capturando oportunidades rentáveis relacionadas ao público de baixa renda

• Aumentar a utilização da base dos clientes atuais dos bancos que pertencem ao segmento de baixa renda

• Penetrar segmentos de mercados ainda não atendidos pela oferta de produtos / serviços atuais- Bancarização- Ofertas ativas- Novas transações

2. Obter Ganhos de Escala• Buscar alternativas para otimizar a utilização da rede.

3. Consolidar Vantagem Competitiva• Ocupar espaços vazios e criar mecanismos de perpetuação da

marca.



Agenda





1

2 3

4

5

Banco Cartão Financeira Seguros Varejo Prod Consumo

Lojas Maia

Cartões Santander OléSantander Seguros

N/D

Cartões ABNTokyo Marine

N/DCartõe HSBC

Visão Geral dos Bancos

O setor financeiro passou por fusões e aquisições que o deixaram com sete principais players atuando, com intensidades distintas, em cinco grandes grupos de produtos/serviços.

Montadoras, auto-peças

Correio, lotéricas, cooperativas, seguradoras, Vales e concessionárias

Bens de consumo, indústria de base, Têxtil, outros

Varejo alimentar, bens duráveis, semi-duráveis, atacadistas, outros

A grande concorrência para os bancos será originária de

associações do varejo

Varejo Financeiro - Brasil

As associações de varejo tendem a entrar no mercado de serviços financeiros.

Varejistas

Bens de Consumo

Montadoras

Outros

Varejo Financeiro

O cenário desenhado pelos grandes players, ameaça da atuação do varejo em serviços

financeiros e mudanças econômico-demográficas nos conduzem a vislumbrar dois grandes

grupos de tendências oriundas do ambiente externo e as principais ações internas de gestão.

Tendências

2. Produtos e Serviços

TendênciasAmbiente Externo

1. Relacionamento com clientes

TendênciasAmbiente Interno

3. Gestão de Finanças

2. Gestão de Marketing

1. Gestão de Operações

Tendências no Relacionamento com Clientes

1. Agências

1. Expansão dos espaço diferenciados2. Redesenho dos ambientes de atendimento

massificado3. Agências de nichos com ambientes diferenciados

(universidades, dekasseguis, jovens, idosos)4. Agências Menores5. Migração do ambiente da agência: ambiente consumo

e ambiente do cliente

2. Tecnologia1. Foco no auto atendimento2. Uso de dispositivos móveis

3. Consumidor (1-2-1)1. Relacionamento pessoal2. Atendimento Customizado3. Crescimento de programas de fidelização

4. Segmentação de clientes 1. Especialização em nichos

1. Inovar nas mídias (Interiores de transportes coletivos, homem sanduíche, personificação, etc.)

2. Aproveitar ambientes de varejo e grande trânsito de pessoas para exposição da marca (Lojas de varejo, estações de trens, ônibus)

3. Utilizar contas de concessionárias de serviços públicos

5. Comunicação

1. Relacionamento

com clientes

Tendências no Relacionamento com Clientes

1. Consultoria Bancária

2. Educação Financeira

3. Crescimento de Produtos Relacionados ao Mercado Verde

4. Oferta de Produtos não Bancários

5. Commodities

2. Produtos e Serviços

6. Aumento do Valor Adicionado/Acessórios ServiçosServiços ProdutosProdutos

Pilar de Gestão Objetivo Ações

1. OperaçõesAmpliar níveis de produtividade

1. Adotar novas tecnologias ao longo de todos os Processos.– Benefícios: Visão integral do processo.

– Desafios: Estabelecimento de métricas para avaliação do impacto de

tecnologia, custos para substituição de sistemas mais antigos.

2. MarketingIncremento de receita

1. Desenvolver mecanismos de visão integral do cliente–Benefícios: Redução de desgaste com cliente, aumento da penetração de

produtos e definição do valor do cliente.–Desafios: Captura e análise das informações, necessidade de ampliar a

colaboração interna entre as áreas.

2. Oferecer propostas de valor para clientes específicos–Benefícios: Ofertas de produtos e serviços sob medida, diferenciação,

relacionamento com clientes e aumento do share.–Desafios: Integração de canais.

3. Deslocar modelo de atendimento para modelo de relacionamento–Benefícios: Ganhos de eficiência, ampliação da margem de contribuição

por clientes. –Desafios: Mudança cultural, consolidar os canais de internet e call centers.

3. FinançasRedução de Custos e Reduzir riscos operacionais e de crédito

1. Ampliar a visão de receita marginal e lucro potencial–Benefícios: Melhoria da fixação de preços e diminuir custos de utilidade.–Desafios: Desconhecimento dos conceitos de custo de utilidade e lucro

potencial e foco em resultados de curto prazo.

2. Migrar clientes para canais menos onerosos.–Benefícios:Utilização racional dos canais e redução de custos.–Desafios: Estabelecimento de estímulos para cliente e mudança de cultura.

Tendências do Ambiente Interno - Gestão



Agenda





1

2 3

4

5

“Nunca os ricos dependeram tanto dos pobres”

(C.K. Prahalad, Professor do IESE Business School e referência mundial sobre estratégias para mercados emergentes)

Pirâmide Brasileira e Renda Per Capita

95% da população brasileira, 162 milhões de pessoas, possuem renda per capita de até 750 reais.

Fonte: DIEESE, PNAD, Prahalad e Análise DE Consulting

Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita

5%

4%

1%

Faixa de Renda (Salário

em R$)

Acima de 3000

Até 3000

Até 1200

Qual a oportunidade que a base da pirâmide representa?

162 milhões de pessoas possuem renda até

R$750.80% da população

10% Até 750

Até 500

Camada 1

Camada 2

Camada 3

Camada 4

Camada 5

Embora as camadas 4 e 5 representem um

mercado deR$500 Bilhões a.a.,

o esforço em atender essa população ainda é

isolado.

Qual o tamanho da riqueza da Base da Pirâmide?

Qual o tamanho da riqueza da Base da Pirâmide?

Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita

Riqueza na Base da Pirâmide

A renda da população pertencente as camadas 4 e 5 da pirâmide representa R$500 Bilhões ao ano.

A riqueza na Base da Pirâmide pode ser explorada com empresas

atuando de formas criativas e inéditas.

• Até a década de 80, 75% do consumo era proveniente das camadas 1 e 2.

• A partir dos anos 90, observou-se um mudança de cenário e, atualmente, os consumidores de baixa renda representam:

• Mais de 40% do consumo do país• 77% dos lares urbanos.

Fonte: DIEESE, PNAD e Análise DE Consulting

Fonte: Prahalad, empresas e Análise IDEA.Base: 2002

EmpresaTamanho do

mercado criadoRamo de negócio

Programa Pessoas atendidas Observações

CEMEX

US$600

milhões

Fabricação de cimento

Permite por meio de créditos e prazos que pessoas de baixa renda paguem por serviços e materiais de construção

36 mil clientes nos primeiros anos

1.600 novos clientes são atendidos por mês

Não há

Aravind

R$388 milhõe

s

Oftalmologia

Concentrou-se em inovações na organização do fluxo de trabalho, desde a identificação do paciente até o tratamento pós-operatório

Realiza cerca de 190 mil cirurgias por ano

Maior e mais produtivo sistema oftalmológico do mundo

Jaipur

US$480 mil

Fabricação de próteses

Desenvolveu o processo de fabricação de próteses

16.000 prótese por ano

O custo de uma prótese nos EUA é de US$8.000 enquanto da Jaipur é de US$30

Empresas bem sucedidas em explorar a riqueza na base da pirâmide foram capazes de conjugar o benefício econômico e a responsabilidade social atuando de forma inédita na prestação de serviços/produtos.

Exemplos de Casos de Sucesso

População de Baixa Renda

Comunidade AspiraçõesFamília Trabalho

• A baixa renda concentra-se nos grandes centros em regiões periféricas e de exclusão social.

• Nessas regiões há carência de infra-estrutura urbana e serviços públicos.

• Essa população encontra na comunidade o que necessita em relação a comércio, lazer e amigos.

• Existe nessas comunidades um forte sentimento de solidariedade e de inclusão.

• Melhor futuro para os filhos• Casa própria• Estabilidade financeira• Bens de consumo duráveis • Mais opções de lazer, inclusive viagens

• Plano de saúde• Posse de produtos que representem “status”

• A população de baixa renda é formada por trabalhadores informais e, por isso, não conseguem comprovar renda.

• Aspiram por trabalhos formais ou abrir seus próprios negócios.

• As mulheres costumam trabalhar na área de vendas ou em atividades que representam extensão de atividades do lar (diarista, cozinheira e costureira)

• Os homens costumam trabalhar na área de vendas ou artífices (pedreiro, camelô e ambulante).

Realidade Social da Base da Pirâmide

Para atuar no mercado da base da pirâmide é fundamental entender a realidade dessa população.

• Costumam ser numerosas.• Representam a estabilidade e a identidade.

• A mulher costuma exercer os seguintes papéis fundamentais:

• Gerencia as tarefas.• Define orçamento.

• Aumento do número de lares chefiados por mulheres. Apenas em São Paulo, já são 30% dos lares.

• Os filhos são causa de preocupação com drogas, violência e saúde e representam um futuro melhor



Agenda





1

2 3

4

5

Possibilidades

As possibilidades de inovação para o mercado de baixa renda vão desde a criação de um banco (modelo 7bank) alcançando serviços e canais customizados para atender esse público.

Serviços

Canais

1. Utilização do cartão telefônico para saques

2. Ampliação das transações

3. Terminais com função depósitos

4. Pagamentos de contas na função crédito

5. Cartões de circulação local/restrita (emissor)

6. Parcerias com private label e demais bandeiras

7. Fornecimento de 2a via de contas e impostos

8. Prestação de serviço a concessionárias de serviços

1. Substituição do cartão pelo celular pré-pago

2. Parceria com financeiras

3. ATM móvel

4. Correspondente bancário multibancos (mobile payment e lojas de varejo)

5. Parcerias com o varejo (portal internet)

6. Interiorização

7. PAE estratégico

8. Banco Popular



Agenda





1

2 3

4

5

Etapas de Desenvolvimento

Etapa IAvaliação da Oportunidade

Etapa IIModelagem do Negócio

Etapa IIIPlanejamento de

Entrada no Mercado

Etapa IVImplementação

! !

! Decisão Estratégica: Apresentação para Diretoria.

Legenda

!Entendimento Profundo do Setor1

Análise da Atratividade e Potencial do

Mercado2

Elaboração e Avaliação de Alternativas de Modelo de Negócio

3

Estrutura de Atendimento aos Clientes

Estrutura de Custo

Elaboração do Planejamento Estratégico

4

Elaboração do Planejamento Tático-

Operacional5

Estabelecimento de Sistema de Controle e Informação Gerencial

7

Montagem do Time Executivo6

Tamanho

Crescimento

Rentabilidade

Cadeia de Valor

Identificação de

Benchmarkings

Definição de Visão e Objetivos

Estratégicos

Definição da Meta

Orçamentaria

Elaboração do Plano de Ação

A DE Consulting trabalhará em estreita colaboração com o Cliente, transferindo tecnologia e focando

em resultados.

Alinhamento Estratégico do Quadro

de Pessoal8

Visão Geral do Projeto

Para projetos dessa natureza, propomos uma abordagem em quatro etapas. As medida em que as etapas avançam a equipe do cliente terá participação ativa em sua execução.

Posicionamento do segmento

baixa renda dentro do

portfólio dos acionistas

Etapa I

Atividades

Entendimento profundo do setor. Mapeamento dos elos componentes da cadeia de valor

Conhecimento do mercado de baixa renda Tamanho dos segmentos em domicílios e poder de compra

Mapeamento das necessidades de produtos e serviços do público de baixa renda

Aplicações em poupanças e investimentos Obtenção de Créditos Obtenção de seguros Hábitos de compra e pagamento Características sócio-econômicas Acesso a meios de pagamentos Percepções e atitudes sobre produtos bancários

Identificação dos benchmarkings Identificação e avaliação dos planos e posicionamento dos players Lições aprendidas e “best-practices”.

Análise da atratividade e potencial do mercado. Mensuração e avaliação do tamanho do mercado de baixa renda para

serviços financeiros Mensuração e avaliação do crescimento do segmento Mensuração e avaliação da rentabilidade potencial

Etapa IAvaliação da Oportunidade

Entendimento Profundo do Setor1

Análise da Atratividade e Potencial do Mercado2

Tamanho

Crescimento

Rentabilidade

Cadeia de Valor

Identificação de Benchmarkings

Etapa II

Atividades

Elaboração e avaliação de alternativas de modelo de negócio

Definição das alternativas de estrutura de atendimento aos clientes

Potencial de receita dos principais produtos de baixa renda

Elaboração de proposta de valor para clientes

Definição das alternativas de estrutura de custo

Nível de investimento e despesas necessários

Análises de rentabilidade, break-even, crescimento e retorno

Definição de alternativas de relacionamento com acionistas

Avaliação de posicionamento do segmento baixa renda dentro do


Elaboração de proposta de valor para acionistas

Etapa IIModelagem do Negócio

Elaboração e Avaliação de Alternativas de Modelo de Negócio

3

Estrutura de Atendimento aos Clientes

Estrutura de Custo

Posicionamento do segmento baixa renda dentro do


Etapa III

Atividades

Elaboração do planejamento estratégico

Definição de visão de futuro de negócio

Definição de objetivos estratégicos

Elaboração do planejamento tático operacional

Definição da meta orçamentária

Elaboração do plano de ação

Etapa IIIPlanejamento de Entrada no Mercado

Elaboração do Planejamento Estratégico4

Elaboração do Planejamento Tático-

Operacional5

Definição de Visão e Objetivos Estratégicos

Definição daMeta Orçamentaria

Elaboração do Plano de Ação

Etapa IV

Etapa IVImplementação

Atividades

Montagem do time executivo

Recrutamento e seleção do time de 1º escalão do negócio.

Estabelecimento de sistemas de controle e informação gerencial

Desenho da estrutura de controle e informação necessários para a

gestão do negócio.

Alinhamento Estratégico do Quadro de Pessoal

Avaliação das competências necessárias para atuação no mercado.

Avaliação do “gap” de competências atual e necessárias

Estabelecimento de Sistema de Controle e Informação Gerencial

7

Montagem do Time Executivo6

Alinhamento Estratégico do Quadro

de Pessoal8

Estrutura da Equipe

Comitê de DireçãoComitê de Direção

• Sponsor TecBan• Sócio Responsável

• Sponsor TecBan• Sócio Responsável

Grupo de ApoioGrupo de Apoio

• Sócios • Líderes • Consultores • Grupo de

Empresas Parceiras

• Sócios • Líderes • Consultores • Grupo de

Empresas Parceiras

Equipe TecBanEquipe TecBan

Líder de ProjetoLíder de Projeto

• Equipe diretamente envolvida

• Demais funcionários

• Equipe diretamente envolvida

• Demais funcionários

Sócio Responsável Sócio Responsável

Consultores Sênior/Pleno Consultores Sênior/Pleno

• Conduzir a equipe de projeto de acordo com objetivos do projeto (estáticos e dinâmicos)

• Assegurar inércia e dinamicidade

• Comunicar sucessos

• Fornecer experiência adicional

• Contribuir com “melhores práticas”

• Assegurar apoio do capital intelectual

• Assessorar a equipe de projeto na resolução efetiva de problemas

• Potencializa a curva de aprendizagem da equipe fornecendo experiência e modelos.

• Foca na resolução de problemas e obtenção de resultados• Foca no alcance das metas• Assegurar progresso contínuo e qualidade no trabalho• Analisar dados e testar hipóteses

• Assegurar qualidade e velocidade dos resultados

• Assegurar o alcance e retro-alimentação do escopo do projeto

• Estabelece processo gerencial coordenado entre Comitê de Direção e Equipe

• Desenvolver hipóteses e prioridades de trabalhos

• Idéias criativas e experiências externas

• Comprometimento com trabalho em parceria com cliente• Assegurar qualidade e velocidade dos resultados

• Assegurar o alcance e retro-alimentação do escopo do projeto

• Gerencia as áreas e processos do projeto (prazos, RH, custo, riscos, comunicação, qualidade, escopo, aquisições e integração).

• Desenvolver recomendações

• Compartilha expertise existente

• Oferece suporte necessário

• “Advogados do Diabo” para

garantir adequação do

projeto• Disponibilização

de dados

Equipe Conjunta do Projeto

Recomendamos, para esse tipo de projeto, a formação de uma Equipe de Projeto, com membros da Empresa

Equipe

Marcos Tadeu de [email protected]

(61) 8168.9036

mailto:[email protected]

consultoria atm

Economy & Finance