Convención N.A.D.A.Asociación Nacional de

Distribuidores de Automóviles

Estados Unidos, Las Vegas

3 al 6 de Febrero 2012

FACCARA -CCA

• 1- Introducción

• 2- Panorama E.E.U.U.

• 3- Panorama Europeo

• 4- Informe N.I.A.D.A.

• 5- El Futuro ya llegó.

• 6- Ganando en el Momento Cero de la Verdad

• 7- Conclusiones

Introducción:

• Lugar: Centro de Convenciones y Exposiciones de Las Vegas- Nevada.

• Más de 20.000 asistentes.

• 43 Workshops. (13 de Internet)

• 562 Expositores.

• Marcas: Chrysler, Ford, GM, Kia, Mitubishi y Toyota.

Panorama E.E.U.U.

Ventas 0km. estimadas para el 2012: 13,9 m.

El índice de la confianza del consumidor “saltó” 15 puntos.

Ventas 0 km en el 2011: 12,7 m.

El mercado del usado seguirá sostenido y en crecimiento.

Edad promedio del parque automotor:10,8 años

Panorama E.E.U.U.

• GM: líder de ventas:2,5 millones• Ford “marca de fábrica”: 2,0 millones• Toyota Camry: el auto más vendido: 308.000• Pick ups: Ford con 584.917• Segmento CROSSOVER: mayor crecimiento:

24,6%• BMW: “marca de lujo” con 247.907• Chrysler aumento un 26,1% • Los autos coreanos aumentaron un 1,1 % y los

japoneses bajaron un 3,7%.

Panorama Europeo

2011 2010 %

Total Europa 13.573550 13768.401 -1,4

Alemania 3.173.634 2.916.260 8,8

Francia 2.204.229 2.251.669 -2,1

Inglaterra 1.941.253 2.030.846 -4,4

Italia 1.748.143 1.961.579 -10,9

España 808.059 982.015 -17,7

Bélgica 572.211 547.347 4,5

Holanda 556.123 482.544 15,2

Panorama Europeo

• Baja en las ventas para este año: 12.6 m.• Para el 2014 hasta el 2017: meseta de 14m.• Nuevas regulaciones en el 2013: Euro5 y 6,

emisiones CO 2.• De 10.000 distribuidores en el 2000 solo quedan

hoy 4.000.• Federación Rusa: Mercado que más creció en el

mundo: 39 %. (2,5 m.)• 4.250 concesionarios con 50 marcas de

automóviles.

Informe N.I.A.D.A.

• Asociación Nacional de Distribuidores Independientes de Automóviles.

• Fue creada en 1946. Cuenta hoy con más de 20.000 asociados.• Desde el 2007 distribuye una encuesta entre sus asociados.• Años en el negocio: 38,7 % está entre 11 y 20 años.• El 35,5 % tiene de 6 a 10 empleados• El 33,3 % de los locales tienen menos de 930 M 2• El 45,7% vende autos cuyo precio promedio va de 5000 a 10.000

u$s.• El 68,8 % vende autos de 3 a 5 años de antigüedad.• El 91,4 % tiene sitio propio de internet• El 23,3 % vende entre 101 y 250 autos al año. (Vtas.tradicionales)

Informe N.I.A.D.A.

• Rol de Internet: (nuevos y usados)

• El 71% de los compradores usaron internet.

• Horas totales usadas (usados): 18 hs.

• Horas totales usadas online: 11 hs.

• Navegación en terceros lugares: 6,5 hs.

• Sitio Web del Comercio: 2,25 hs.

• Sitio Web Fábrica/Importador: 1 hs.

• Motores de búsqueda: 1,5 hs.

Informe N.I.A.D.A.Ventas Nuevos y Usados

Nuevos Usados Totales

2006 16,54 42,56 59,11

2007 16,22 41,75 57,80

2008 13,33 36,50 49,80

2009 10,63 35,49 45,93

2010 11,58 36,9 48,48

2011 12,9*

El Futuro ya llegó

• Tendencias: • Gen Y: jóvenes que nacieron entre 1980 y 1990• Utilizan Smartphones. La internet es cada vez más local.• El 78 % usará un Smartphone durante el proceso de compra (2013)• El 90 % usa el teléfono para ver las fotos.• Para tener éxito hay que ser encontrado por los motores de

búsqueda.• Debo tener sitio para PC y otro para celular. Con distinta

información en ambos.• Debo crear un canal gratis en You Tube: videos• El 52% de los compradores ven videos en You Tube.• Las publicaciones deben mostrar los atributos únicos de nuestras

unidades.• Hay que contestar todas la preguntas lo más rápido posible

El Futuro ya llegó

• Clarin.com:22/2/12:”El boom del celular inteligente”: Se duplicó la cantidad de smartphones en un año: de 2,6 a 5 millones.

• Clarin.com:15/2/12: EE.UU. Autorizó la compra y Motorola ya es de Google (android)

• Sistemas operativos teléfonos móviles: Blackberry, Symbian: Nokia, Samsung, LG, Sony, Android: Motorola y Google, IOS: Apple

Ganando en el Momento Cero de la Verdad

• “Winning the zero Moment of Truth”• Autor: Jim Lecinski• Cargo: Director General de Ventas de Google• Libro electrónico de Google; descarga gratuita• www.zeromomentoftruth.com• !!!Por favor no dejen de leerlo!!!• Concepto tradicional de Marketing hasta hace unos años

atrás (A.I.): Estimulo- Primer Momento de la Verdad –Segundo Momento de la Verdad

• Concepto Nuevo de Marketing: (D.I.); Estimulo- Momento Cero de la Verdad – Primer Momento de la Verdad-Segundo Momento de la Verdad.

Ganando en el Momento Cero de la Verdad

• Contactar a los consumidores en el momento cero es fundamental.

• Tradicionalmente: Ante un estímulo, el consumidor compraba y probaba. Tenía recursos limitados y pocas posibilidades de influir en el mercado.

• Hoy ante un estímulo: el consumidor se informa, lee comentarios, ve videos en You Tube y luego compra y prueba. Cambió el “boca a boca”. Visita mas de 18 fuentes de información. Busca experiencias de compra de otros (PMV) y la experiencia en el uso de estos bienes (SMV).

Ganando en el Momento Cero de la Verdad

• Hay que cambiar el enfoque:• ESTIMULOS: Avisos en diarios, revistas, tv por

cable, eventos, correo electrónico a quienes vistan nuestro sitio.

• MCV: página propia: enlaces patrocinados, páginas de terceros, redes sociales; Facebook, Twitter, donde el cliente obtenga información

• PMV: chat, teléfono, newsletters, programas de incentivos, ofertas.

• SMV: programas de lealtad, videos testimoniales, newsletters con los clientes, eventos, etc..

Ganando en el Momento Cero de la Verdad

• Estrategias:• MCV: Momento Cero de la Verdad• Publicar videos resaltando cualidades, contestar las

preguntas más usuales en el video, mostrar el local, los autos, el taller, etc.

• escribir comentarios en redes sociales, buscar la palabras claves para que los motores encuentren sus bienes o servicios.

• Utilizar campañas de publicidad pagas: Google Ad Words. Es muy importante la elección de las palabras. Los consumidores compran por palabras claves.

• Escribir blogs sobre temas que puedan interesar a los consumidores: Documentación, transferencias, VTV, etc..

Ganando en el Momento Cero de la Verdad

• PMV: Primer Momento de la Verdad

• Proveer un canal de comunicación donde el cliente pueda ser escuchado. (24 x 7)

• La comunicación por teléfono es fundamental en esta etapa.

• Crear compromisos con el cliente.

Ganando en el momento Cero de la Verdad

• SMV: Segundo Momento de la Verdad

• Crear un programa de lealtad.

• Tarjeta de descuentos .en repuestos y servicios.

• Programa de recomendación de amistades.

• Invitar a los clientes a grabar un video testimonial.

• Apéndice: Automóviles• Para las empresas de la industria automotriz, la interacción con potenciales

compradores en Internet es cada vez más importante para sus estrategias de comunicación en América Latina. Según un estudio sobre las principales fuentes de consulta de los compradores de automóviles en América Latina, los porcentajes de personas que buscan y evalúan información online antes de ir a un concesionario de venta de autos es de:

• Ganando el momento cero de la verdad en América Latina• • 59% en Argentina• • 65% en México• • 69% en Colombia• • 56% en Chile• • 75% en Perú• [Estudios ROPO, Touchpoints & Global Auto, Netpop Research, América

Latina, 2009-2010].• Un dato que resalta de los estudios sobre los compradores de automóviles

en general es que gran parte de la búsqueda de información sobre automóviles es sobre video online. El 83% de los compradores consultados vieron video online durante el proceso de búsqueda.

• El video, al igual que las búsquedas, puede constituir una parte esencial del Momento cero de la verdad de los consumidores.