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Reclutando a los Mejores para Obtener Resultados Financieros

Ing. Luis Freire, FLMI, PFSL, LCIC, UND, ACS Gerente Regional America Latina y el Caribe


Dónde Estamos?

Alta Competencia Industria en constante cambio Clientes más exigentes y educados Exigen mejores servicios y productos Reducción de profesionales capacitados Falta de planes de sucesión corporativos No hay que olvidar que al final los resultados son

numéricos pero representan las actividades desarrolladas


Algunos Datos

Aprox. 75% de las organizaciones experimentan 15% de rotación.

Durante el 2006: 55% de las organizaciones se enfocaron en temas de retención.

La edad promedio de los agentes es 47 años y 60% de esta fuerza está sobre los 45 años.

Más opciones de trabajo (bancos, firmas financieras, firmas de inversión, otras aseguradoras).


Los Empleados Conducen el Desempeño de una Empresa.


Cómo identifico a los MEJORES?

Cómo los RETENGO?

Pero ….


Hablemos de Costos

Costo rotación se asume entre el 30% y 150 % del salario.

Asumamos 30% y un salario de $ 50,000 anuales. El costo de reemplazo es $ 15,000. Imagínese una empresa de:

500 empleados y un 8% de rotación. COSTO $ 600, 000.

Un punto porcentual de reducción de rotación implica un ahorro de $ 75,000.


Ciclo de Vida del Empleado Exitoso

Etapa 1: IDENTIFICAR la persona correcta y crear la demanda.

Etapa 2: CONTRATAR la persona correcta.

Etapa 3: RETENER la persona correcta.

La Meta Final Crear Empleados LEALES


Identificar, Adquirir, Retener Etapa 1: IDENTIFICAR la persona correcta y crear la

demanda.Ciclo del Cliente Ciclo del Empleador

Identificar objetivos específicos de mercadeo

Entender las necesidades de empleo dentro de la organización

Entender las necesidades del cliente. Identificar las habilidades y

destrezas necesarias para el éxito

Enfocar los esfuerzos de mercadeo al cliente correcto.

Identificar las mejores fuentes de reclutamiento.

Diferenciación de sus productos ante la competencia.

Identificar las fortalezas de su organización comparada con otras

empresas


Identificar, Adquirir, Retener

Etapa 2: CONTRATAR a persona correcta.

Ciclo del Cliente Ciclo del Empleador

Responder a los intereses de clientes potenciales.

Mejorar su marca de contratación a fin de atraer a los mejores candidatos. Responder a los intereses de los

aplicantes.

Seguimiento de las reglas pre establecidas de negocio ( pasos para cerrar una venta)

Seguimiento reglas pre-establecidas de contratación (reglas para procesar

información del candidato).

Calificar a los clientes potenciales mediante procesos de selección.

Calificar empleados potenciales con entrevistas y exámenes de selección.


Identificar, Adquirir, Retener

Etapa 3: RETENER la persona correcta.

Ciclo del Cliente Ciclo del Empleador

Proveer de servicios efectivos que retengan al cliente.

Proveer de un manejo gerencial correcto que permita retener a los mejores.

Crear productos y servicios que incrementen la lealtad del cliente.

Crear programas que incrementen la lealtad. Crear una cultura

Analizar que representa valor para el cliente y crear estrategias de

retención para los más valiosos.

Identificar el valor del empleado y crear estrategias para retener a los mejores.


Identificar & Contratar – Mejores Practicas

Reclutar candidatos de fuentes variadas.

Los procesos deberían ser:

– Amigables.

– Lo mas eficiente posible – utilizar tecnología.

Entrenamiento adecuado para los participantes.

Construir una imagen sólida de la empresa.

Utilizar solamente herramientas de evaluación relacionadas.

Analizar competencias críticas.


Competencias del Puesto

• Conocimiento• Destrezas

• Habilidades• Rasgos, personalidad• Interés, motivación,valores personales

Fácil de desarrollarPueden hacerlo

Pudieran hacerlo

Les gustaría hacerlo

Difícil de desarrollar


Competencias del Puesto

• Conocimientos de Seguros• Comunicación

• Facilidad de Aprendizaje/Rapidez• Adaptabilidad• Persistencia• Tolerancia al Stress

Fácil de desarrollarPuede hacerlo

Pudieranhacerlo

Les gustaría hacerlo

Difícil de desarrollar


Proceso de Identificación & Contratación

• Preguntas Comportamiento

• Situacionales o del Rol del puesto

Fuente de Candidatos

Pre Selección

Contratación• Habilidades

Fundamentales

• Perfil adecuado al puesto

• Simulaciones

• Live Role Play (Situaciones Reales)

Análisis Entrevistas Estructuradas

• Respuestas Interactivas (IVR)

• aplicaciones en línea

• Entrevista telefónicas y pre selección


Identificación & Contratación - ROI

El Reto– Reducir costos de contratación– Reducir rotación– Adaptar mejores practicas de contratación– Personas de fácil aprendizaje y altos resultados

La Solución– Conducir un análisis de puestos y necesidades

– Implementar simulaciones de selección

– Validar resultados e implementación


Los Resultados– Los más altos resultados representaron:

• Menos rotación• Empleados más satisfechos con su trabajo• Mejores resultados en su evaluación personal

– Ahorro de $ 9.6 M en selección y capacitación en el 1er año.

– Reconocidos con el premio “Best Practicas and Innovation Award”

Identificación & Contratación - ROI


Mantener – Las Mejores Prácticas

Estudios de Satisfacción a los empleados– Empleados comprometidos mejoran los resultados– Identificar situaciones que crean baja moral y solucionarlos– Cómo convertir la empresa en “ la elección del empleado”?

Entrevistas de Salida– Descubrir razones involuntarias para rotación– Consultores externos le pueden ayudar hacer la muestra más

efectiva– Construir estrategias de retención para mantener a los mejores.


Mantener – Las Mejores Prácticas Desarrollo del Empleado

– Análisis de necesidades para individuos y grupos.

– Efectividad y eficiencia en los procesos de aprendizaje.

– Desarrollo incorporado a la cultura de lealtad.


Mantener – ROI

Entrenamiento = Aumento de Rendimientos*– Invertir $100 por año en

1000 empleados pudiera resultar en cerca de $17M adicionales de ingreso

* According to IICR research


Mantener – ROI

Reducción de Rotación e Incremento del Rendimiento*– Por cada 1% de reducción de

rotación se logra un incremento que equivale a $4,032 de retorno por empleado

El Incremento del Compromiso del Empleado Incrementa el Retorno sobre el Capital Humano (ROI*)

* According to IICR research


Conclusiones

• Identificar necesidades.• Definir las competencias.• Diseñar un modelo eficiente

de selección. • Conocer la metodología.• Crear modelos de retención

integrales. • Identificar empleados

potenciales.


Al Final ……


El resultado final de una organización depende del desempeño de sus empleados.

Identifique

Contrate,

Retenga

al Mejor!

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