copyright © 2016 monika górska linkedin kopia · 2017-04-24 · który jest chory na białaczkę....

Copyright © 2016 Monika Górska

http://www.facebook.com/storytelling.fabrykaopowiesci

https://pl.linkedin.com/in/monikagorska

http://monikagorska.com/

Cieszę się, że tu jesteś. Że podjąłeś decyzję, by

zainwestować swój czas i energię w Twój rozwój.

Wiem, jak to jest z podejmowaniem decyzji - czasem nie

jest łatwo. Ale to, że czytasz te słowa, świadczy tylko

o jednym - że Twoje życie i Twój biznes traktujesz serio.

Bo tak naprawdę każdy sukces zaczyna się właśnie od

tego - od podjęcia decyzji, żeby spróbować. I każda

chwila w Twoim życiu może być początkiem czegoś

nowego.

Chciałabym, żebyśmy tę chwilę razem wykorzystali jak

najlepiej. Dam Ci tyle wiedzy i narzędzi, żebyś od razu

mógł zacząć sprzedawać bez sprzedawania. Choć z

doświadczenia wiem, że nie starczy na wszystko czasu,

a Ty pewnie będziesz miał apetyt na więcej. Więc po

drodze powiem Ci, co dla Ciebie jeszcze przygotowałam,

byś mógł go w pełni zaspokoić. By poczuć się jak jedna

z moich najlepszych studentek, która powiedziała:



Wierzę, że ta chwila jest właśnie początkiem

nowego rozdziału, który wspólnie napiszemy.

A ten rozdział stworzy z Twojego życia

i biznesu nie jakąś tam opowiastkę, ale

prawdziwe arcydzieło.


Jeżeli do tej pory martwiłeś się, że nie masz aż tylu klientów,

ilu byś chciał, że Twój telefon nie dzwoni zbyt często, a Twoja

skrzynka mailowa, owszem, jest pełna, dosłownie pęka w szwach,

tylko że głównie od spamu, to…

Wyobraź sobie, że klienci sami do Ciebie przychodzą i proszą

o możliwość zakupu lub współpracy z Tobą. A nowi pracownicy

nękają Cię telefonami, bo chcą tylko u Ciebie pracować.

Albo jakby to było, gdy wracasz do domu po jakimś wystąpieniu

sprzedażowym, przed większą publicznością i nagle Twoje dzieci

tak dziwnie na Ciebie patrzą, i z wielką troską mówią: „Czy coś Ci

jest? Coś się stało? Ty się ciągle do siebie uśmiechasz...”

Albo dostajesz wyciąg z Twojego konta na koniec miesiąca, patrzysz,

a tam same zera... Co byś powiedział na pięć? …sześć? Oczywiście

z prawej strony pierwszej cyfry.


Zanim pokażę Ci, jak możliwa jest Sprzedaż Bez Sprzedawania, musimy

sobie coś wyjaśnić. Pokażę Ci wyniki pewnych badań, a Ty wyciągnij z

tego właściwe wnioski. Potem ja dodam Ci do tego swoje, ok?


Doktor Paul Zak od lat pomaga rozwijać firmy i organizacje w oparciu

o najnowsze wyniki badań zachowania konsumentów, wykorzystując

do tego precyzyjne obserwacje aktywności ich mózgów. Jeden z jego

eksperymentów przebiegał w taki sposób: zaprosił grupę osób, podzielił

ją na dwie części i pokazał w osobnych salach projekcyjnych dwie

historie.

Pierwsza z grup zobaczyła opowieść animowaną o tacie i jego synku,

który jest chory na białaczkę. Tata patrzy przez okno na synka, który się

bawi i zastanawia się, czy mu powiedzieć, że umrze. Nie wie, jak i kiedy

mu to powiedzieć, bo teraz synek czuje się jeszcze całkiem dobrze.

To była bardzo mocna historia.

Druga grupa zobaczyła animowany opis wycieczki tego

samego synka i tego samego taty do zoo. Oglądali

zwierzęta, spacerowali w alejkach.


Kiedy po obejrzeniu opowieści widzowie wychodzili

z sal, przy drzwiach stali wolontariusze z puszkami

i zbierali na stowarzyszenie pomocy dzieciom

z nowotworami. Jak możesz sobie wyobrazić

w sali, gdzie została zaprezentowana poruszająca

opowieść, puszka była pełna. Wychodzący

z drugiej sali nie wrzucili do puszki ani jednego

centa.


Być może zaczynasz już dostrzegać, że opowieści mają bardzo

wiele wspólnego ze skłonnością od wydawania pieniędzy?

Może teraz jest tak, że Twoja biznesowa „puszka” jest pusta,

tak jakby Twoi klienci jej w ogóle nie zauważali albo nie chcieli

oddawać swoich pieniędzy?

Oczywiście jest wiele metod pozyskiwania pieniędzy bez

żadnych opowieści. Ale skoro tu jesteś, to prawdopodobnie

nie za bardzo się u Ciebie sprawdzają albo po prostu szukasz

nowych, mniej nachalnych metod sprzedaży.


Jeśli szukasz autentycznych metod poruszania emocji

klientów, metod, opartych na budowaniu więzi, a nie

sprytnych trikach marketingowych, to czytaj dalej, bo

prawdopodobnie się zdziwisz, jakie to proste. A gdy

odkryjesz, jak to działa na Ciebie, może dasz sobie

szansę na sprawdzenie tych metod w swoim biznesie?

Odpowiedzmy sobie na pytanie, jak to się dzieje, że

opowieści wpływają na decyzje klientów. Zacznijmy od

początku.


Paul Zak w trakcie opisywanego eksperymentu „zaglądał” do mózgów

uczestników. Robił to pobierając od badanych próbki krwi i poddając

je natychmiastowej analizie, dzięki czemu niemalże w czasie

rzeczywistym widział, jak zmienia się jego chemia, kiedy człowiek

słucha opowieści. Odkrył ciekawe zjawisko, które ma wpływ na

wydawanie pieniędzy. W trakcie słuchania odpowiedniego typu

opowieści, w mózgu wytwarzają się dwa ważne hormony: oksytocyna

i kortyzol.


Kortyzol to hormon stresu. Pobudza

nas do reagowania i działania.

To ciekawe, że odpowiednio dobrane słowa tworzą ten koktajl

hormonalny, który zmienia nastawienie i budzi emocje. Zaczynasz

pewnie rozumieć, dlaczego opowieści wywołują takie czułe

spojrzenia i tę przemożną chęć podążania za swoimi emocjami?

Zwróć uwagę na to, że są to reakcje fizjologiczne. Nie ma na nie

siły, nie da się w tym momencie przestać czuć tych emocji –

nawet siła woli kapituluje przed fizjologicznymi rekcjami własnego

mózgu.

Oksytocyna to hormon empatii, hormon

współczucia, miłości i zaufania.


Lubię myśleć o opowieści, jak o szybkim środku transportu. Może jak

ja marzysz, by zobaczyć ogrody w Kioto. Jesteś w Tokio, wsiadasz do

Shinkansena i on zawozi Cię w bardzo krótkim czasie i z olbrzymią

prędkością do miejsca, o którym tak długo marzyłeś.

Albo - jesteś we Francji i chcesz wreszcie zobaczyć piękne, kwitnące

pola lawendy w Prowansji, więc wsiadasz w Paryżu w TGV, który Cię

zawiezie na upragnione miejsce.

.


Z mojego doświadczenia wynika, że wiele organizacji i firm robi

podstawowy błąd. Wybierają złą opowieść, taką, którą oni sami chcą

opowiedzieć. A nie tę, którą klienci, czy pracownicy pragną usłyszeć.

Bardzo lubię pracować z firmami rodzinnymi i ostatnio wiele z nich

szkoliłam. Zdarzało się, że jednego dnia miałam szkolenia z rodzicami

- nestorami rodów, a kilka dni później prowadziłam podyplomówkę,

na którą przychodziły ich dzieci. Opowieści, które opowiadali rodzice

i dzieci często znacznie się od siebie różniły. Nestor rodu opowiadał

z zapamiętaniem ciągle tę samą historię o tym, jak mieli piekarnię

i wszystko świetnie działało do czasu, kiedy w ich piekarni pojawiły się

szczury. I to wcale nie było w czasie wojny. Stoczyli z tymi szczurami

walkę i ostatecznie jakoś sobie z gryzoniami poradzili.

Pomyśl sobie, jakie to świadectwo wystawia piekarni? Kiedy chcesz

kupić chleb, raczej chcesz mieć pewność, że w piekarni wszystko jest

sterylnie czyste, prawda?

Na zajęcia na uczelni przyszła do mnie córka właściciela piekarni

i zapytała: „Jak mam przekonać tatę, że to nie jest ta właściwa

opowieść? Że naszym klientom musimy opowiadać inną opowieść ?”

Z życia wzięte...


Musisz po prostu wiedzieć, jakiej opowieści potrzebują Twoi klienci.

Nie manipulując, bo to nie o manipulacji tutaj mowa.

Moja metoda polega na wydobywaniu autentycznych opowieści

i używaniu ich za każdym razem, kiedy chcesz zwrócić na siebie

uwagę klienta, zachęcić go do zakupu albo zaangażować do

działania.


Nawet najlepiej dobrana opowieść będzie rozjeżdżała się na boki, jeżeli

będzie w niej zbyt wiele dygresji i chaos. i nie pozwoli Ci utrzymać uwagi

słuchacza. Z taką opowieścią nie sprawisz, że Twój odbiorca poczuje COŚ

szczególnego, jakiś rodzaj więzi, kiedy będziesz mówił. A przecież tego

właśnie chcesz. Tylko wtedy, kiedy on to COŚ poczuje, ta opowieść zacznie

działać i przyniesie Ci taki efekt, na którym Ci zależy.

Dlatego potrzebujesz właściwej struktury.

Opowiem Ci o niej na kolejnych stronach.

I dam do ręki łatwe narzędzie, które pomogą

Ci szybko przygotować silną biznesową

opowieść – Twoje nowe narzędzie Sprzedaży

Bez Sprzedawania. Z jego pomocą dotrzesz

do swoich klientów i sprawisz, że będą Cię

uważnie słuchać, że pojawi się ten błysk w ich

oku, po którym poznasz, że nie chcą, żebyś

przestał mówić i czekają na więcej.


Strategiczny sposób przekazu to taki, w którym Twoje ciało, głos, a nawet

sposób, w jaki oddychasz i patrzysz, mają wpływ na reakcje klientów! I takiego

właśnie sposobu opowiadania chcę Cię nauczyć. Zdziwisz się, jakie to będzie

dla Ciebie łatwe – już po pierwszych wskazówkach odczujesz ogromną

różnicę. Klienci będą Cię słuchać z otwartymi ustami!

Musisz zrobić wszystko, żeby Twoje ciało

było Twoim sprzymierzeńcem. Żeby Ci nie

przeszkadzało, lecz pomagało. Ważne jest

więc, żebyś mówił w odpowiednim tempie -

nie za wolno, nie za szybko, nie za cicho,

nie za głośno, żeby Twój głos i pozycja ciała

wspierały Twój komunikat.

Gdy przekazujesz opowieść w formie pisanej, na stronie

internetowej, w książce czy na ulotce, sprawa nieco się

komplikuje.

I to nie dlatego, że opowieść staje się trudniejsza, kiedy trzeba

ją napisać, tylko przez to, że mamy zakodowane, że kiedy coś

piszemy, to musimy używać niemalże literackiego języka

i zawrzeć jak najwięcej informacji, faktów, konkretów.

Oczywiście, informacje są potrzebne, bo słuchacz musi

rozumieć, co masz mu do zaoferowania. Ale informacje

informują, działają na naszą lewą półkulę, a nie angażują ludzi

do działania. Więc jeżeli chcesz, żeby Twoja opowieść wywołała

konkretny efekt, czyli żeby klienci pod jej wpływem kupowali –

musisz zadbać o silne emocje.



Nie wiem, jakie jest Twoje doświadczenie, ale pewnie wiesz, że dużo

prościej jest pozyskać klienta niż darczyńcę, jeżeli jest się na przykład

organizacją pozarządową.

Klient za pieniądze otrzymuje konkretny produkt lub usługę, a

darczyńca… w sumie „nic”, prawda?

Jeśli więc opowieści pomagają zdobyć pieniądze na jakikolwiek cel,

nie oferując „klientom” nic, poza podziękowaniem i satysfakcją z

dobrego uczynku, to o ile lepiej sprawdzą się w biznesowych

sytuacjach, gdy klient zyskuje za pieniądze coś konkretnego dla

siebie?


Kilka lat temu szkoliłam pracowników Stowarzyszenia Na Tak.

To byli niezwykli ludzie. Bardzo mnie zadziwiło, że boją się emocji.

Chcieli dawać informacje. Prosili o pomoc pokazując, ile potrzeba im

pieniędzy, na co te pieniądze przeznaczą, jaki zakupią za nie sprzęt.

W ich komunikatach były same fakty.

Z życia wzięte...


Na szkoleniu, które dla nich prowadziłam, był Jacek. Jacek był

dyrektorem przedszkola „Orzeszek” i jego sposobem na pozyskiwanie

pieniędzy było wysyłanie co miesiąc 100 – 150 listów do firm, których

adresy znajdował w Panoramie Firm. Oczywiście w środku była

prośba o pomoc i bardzo dużo informacji. Na ogół na te 100 listów

dostawał jedną odpowiedź. Czasami nawet żadnej.

Po naszym szkoleniu ze storytellingu Jacek postanowił, że coś zmieni

w swojej komunikacji. Postanowił, że do każdej koperty włoży kartkę,

na której opisany będzie jeden dzień z życia dyrektora przedszkola

„Orzeszek”. Na tej kartce popłynęła jego opowieść o tym, jak trudno

jest zachować cierpliwość – nie wtedy, kiedy karmi się chore dzieci,

kiedy trzeba im zmieniać pieluchy. To było proste. Trudno jest

zachować cierpliwość, kiedy każdego dnia nie masz pewności, czy

będziesz mógł tym dzieciom zagwarantować dalszą opiekę. Czy

będziesz miał tyle pieniędzy, żeby to przedszkole nadal utrzymać.

I wiesz, co? Ta opowieść wcale nie

była perfekcyjna. Było w niej trochę

błędów, nawet jedno przekleństwo.

Ale była tam autentyczność

i prawda. Jacek pokazał, co

naprawdę myśli i czuje.


Wiesz, co się potem stało?

Najpierw cisza, żadna odpowiedź nie przyszła...

A po tygodniu dotarł mail od ludzi, którzy przeczytali tę jedną

kartkę, jeden dzień z życia dyrektora przedszkola, i odpowiedzieli:

Nie wiem, czy potrzebujesz 10 tysięcy złotych, czy

może 100 tysięcy albo miliona. Ale wiem jedno –

formuła, którą poznasz, to pierwszy krok do Twojego

sukcesu. Jeśli zrobisz to w strategiczny sposób, to

nawet jedna, prosta opowieść pomoże Ci zrealizować

Twój cel.


Nie wiem, jaki masz stosunek do sprzedaży. Dla wielu ludzi rozmowa

o pieniądzach jest pewnym problemem. Ja chcę Ci pokazać inny aspekt

sprzedawania. Chodzi tu bardziej o sprzedawanie tego, kim jesteś,

o sprzedanie Twojej idei.

Dla mnie sprzedaż to po prostu wymiana dóbr. Czasem po tej drugiej

stronie są pieniądze, a czasami jakaś inna wartość. Więc jeżeli masz coś

wartościowego dla osoby, z którą rozmawiasz, to dlaczego jej tego po

prostu nie zaproponować? I nie zdziw się, jak Ci jeszcze za to podziękuje!


Zanim jednak poznasz trzy opowieści strategiczne dla każdego biznesu,

musisz wiedzieć, jaka jest różnica między zwykłym gadaniem a opowieścią.


Przede wszystkim strategiczna opowieść to nie anegdota. Wielu

ludzi opowiada anegdoty, które się niczym nie kończą. Bo mimo,

że bardzo dobrze się z nimi czujemy, możemy się z nich pośmiać

i energia po nich jest dobra, to nie przełożą się one na myślenie

albo konkretne działanie.

Strategiczna opowieść to taka,

która ma przesłanie. To taka,

którą wybieramy, bo najlepiej

zilustruje tę ważną myśl, którą

masz do przekazania. Dopiero

kiedy już wiesz, co chcesz

powiedzieć, szukasz w Twojej

przeszłości takiej opowieści, która

będzie ilustracją tego przesłania.


Drugi błąd, który najczęściej popełniają ludzie, to traktowanie

opowieści jak kroniki. Bardzo często jest tak, że firma mówi:

„My mamy już swoją opowieść!”. A kiedy ich proszę: „To super!

Opowiedzcie mi ją”, to oni mówią tak: „Firma powstała w roku

takim i takim, potem się przeniosła do większego budynku,

a potem zatrudniała tylu i tylu pracowników...”

To nie jest opowieść. To jest kronika. Albo kalendarium. To są bardzo

ważne informacje i można zamieścić je na przykład na stronie

internetowej, bo pokazują rozwój firmy. Tylko że to jeszcze nie jest

opowieść.


W opowieściach przede wszystkim chodzi o zbudowanie relacji.

Kiedy pokazujesz kawałek siebie, pokazujesz też drugiemu

człowiekowi, czy warto Tobie zaufać. Kiedy pokażesz autentyczny

kawałek siebie, zobaczysz, jak zbuduje się między Wami

emocjonalna więź. Ta osoba Cię po prostu polubi. Ciebie i Twoją

firmę. I nie pójdzie za pierwszą lepszą obniżką cen do konkurencji.

Bo kiedy opowiadasz o sobie, a jesteś właścicielem firmy, to tak

naprawdę opowiadasz też o Twojej firmie. W wielu wypadkach

firma to Ty, marka to Ty.


Pierwsza z tych opowieści to GPS Story - opowieść drogi.

Pokazuje ona kluczowe momenty, milowe kamienie, które

zdecydowały o tym, że jesteś teraz tu, gdzie jesteś.

To opowieść, która przede wszystkim pokazuje Twoją

motywację - dlaczego robisz to, co robisz. Jak mówi

Simon Sinek:

I ja w to wierzę. Kiedy pokazujemy ludziom, jak ważne

jest dla nas to, co robimy, jak wielka to jest nasza

pasja, to ludzie dużo chętniej pójdą naszą drogą.

Po prostu nam zaufają.


W tym pomoże Ci opowieść GPS. Ale nie jest to opowieść dla

każdego. To opowieść do opowiadania tylko wtedy, kiedy Twoja

droga ma w sobie rzeczywiście coś niezwykłego, coś wyjątkowego.

Pamiętaj, to nie jest kronika, to nie są wszystkie fakty o Twojej

firmie w chronologicznej kolejności. To są tylko kamienie milowe.

Jeżeli nie masz nic niezwykłego w historii Twojej firmy - po prostu

kiedyś wymyśliłeś sobie, że będziesz miał fantastyczną firmę i ta

firma rzeczywiście jest fantastyczna, to pewnie ciekawsza będzie

dla Ciebie druga strategiczna opowieść. Opowieść DNA.


Z opowieścią DNA jest dokładnie tak samo. Pokazujesz

Twoją wartość, pokazujesz coś, w czym jesteś unikalny,

biorąc pod uwagę także to, czy jest to też unikalne dla

Twoich klientów lub pracowników. Chodzi o to, żeby w

tej opowieści spotkały się dwie wartości - Twoja i osoby,

która będzie Cię słuchać.

Opowieść DNA to taka opowieść, która pokazuje, kim

jesteś. Pokazuje, jaka jest Twoja wartość. Jest jak

włos albo kawałek paznokcia, który wystarczy, żeby

pokazać Twój „skład wewnętrzny”.


Ta opowieść, to nie zawsze historia o tym, jak wszystko

jest pięknie, jaki jesteś cudowny, a Twoja firma wybitna.

To opowieść o tym, że jedna z Twoich kluczowych

wartości została poddana próbie. Ale jakoś sobie z tą

próbą poradziłeś. Albo o tym, że poległeś, ale dzięki

temu odebrałeś cenną życiową i biznesową lekcję.

I to jest moc opowieści DNA. Ludzie

usłyszawszy ją, przestają rozmawiać

o kosztach, o strukturze organizacji

i logistyce. Nagle po prostu wytwarza

się między Wami chemia i Twoi

słuchacze czują nieprzepartą chęć,

by robić z Tobą interesy.


I na koniec moja ulubiona opowieść, czyli Happy Client

Story. To chyba najprostsza z opowieści. Tylko że o tę

opowieść trzeba szczególnie zadbać.

Zadbać, czyli zadzwonić lub napisać do Twoich obecnych

klientów albo do tych, którzy byli z Tobą kiedyś związani,

i poprosić ich, żeby opowiedzieli Ci swoją historię.

Tylko, że to znowu nie może być obojętnie jaka historia.

Musisz tak dobrać jej elementy, żeby zadziałały na innych

klientów w odpowiedni sposób, żeby zrozumieli, dlaczego

warto z Tobą współpracować.


To jest opowieść, która na innych ludzi działa, jak magnes. Bo kiedy

mówisz do klienta: „Słuchaj, ja Ci pomogę, wszystko dla Ciebie zrobię”,

to wysyłasz ciągle komunikat „ja, ja, ja”. Mówisz do niego, ale to są tylko

słowa - Twoje słowo przeciwko jego słowu.

A kiedy opowiesz mu historię innego Twojego klienta, któremu kiedyś

pomogłeś, kiedy miał podobny problem, może miał podobne obiekcje,

może wahał się tak samo, jak on, wtedy już nie Ty mówisz. To tak jakby

Twój poprzedni, zadowolony klient rozmawiał z tym nowym klientem.

I to jest dynamit! Na końcu tego podręcznika, znajdziesz przykład takiej

opowieści.

Jeśli masz wrażenie, że Twój mózg nie nadąża za tak skondensowanymi

informacjami, nic się nie martw. W naszym kursie Opowieści, które

sprzedają, każdej z tych opowieści poświęcam odrębną lekcję, w której

dam Ci gotowy szablon i przeprowadzę krok po kroku przez cały proces

tworzenia tych strategicznych opowieści. Na końcu książki powiem Ci,

jak sprawdzić, kiedy ruszą najbliższe zapisy.


Ruszamy do drugiego punktu naszej formuły - strategicznej struktury.

Chcę się z Tobą podzielić narzędziem, z którego jestem bardzo dumna.

Opracowywałam je przez ostatnich kilka lat.

Od początku, kiedy robiłam filmy, pracowałam też jako wykładowca.

Dlatego mam obsesję, żeby wszystko, co przekazuję, całą wiedzę,

podawać w taki sposób, żeby była maksymalnie prosta do zrozumienia

i praktyczna do zastosowania. Staram się zawsze znaleźć taki obraz

albo taki system, żeby łatwo było wszystko zapamiętać.


Strategiczna struktura opowieści to cztery elementy (tylko cztery

elementy!), które tworzą opowieść. A żeby jeszcze łatwiej było Ci

je zapamiętać, nazwałam je jak to drzewo, które jest elastyczne

i bardzo podatne na rzeźbę, a jednocześnie bardzo trwałe. Jego

korzenie przeżyją nawet tsunami i burzę piaskową. To drzewo

nazywa się… sykomor.


Pierwszy etap drogi to sytuacja. Ten etap jest bardzo

potrzebny, żeby pokazać Twojemu słuchaczowi, o kim

jest ta opowieść, kto jest jej bohaterem, żeby wiedział,

gdzie i kiedy dzieje się akcja Twojej opowieści.

Drugim etapem w strukturze opowieści są

komplikacje. To niezwykle ważny etap! Pomyśl, że

właśnie czytasz opowieść, w której bohater dąży do

jakiegoś celu i go bez trudu osiąga. Czy to jest

opowieść? Czy to buduje napięcie? Czy chcesz

jeszcze wiedzieć, co będzie dalej? Raczej nie,

prawda? Bo opowieść rodzi się właśnie wtedy, kiedy

na drodze Twojego bohatera jest jakaś przeszkoda.

Moment przełomu jest wtedy, kiedy nagle cała

sytuacja zmienia się o sto osiemdziesiąt stopni. Ten

moment pokazuje, że nagle wszystko się odwróciło,

sytuacja jest inna, niż jeszcze chwilę temu. Lubimy, ten

moment zaskoczenia, kiedy historia, która jest bardzo

smutna, i która emocjonalnie ciągnie nas w dół, nagle

zmienia się i w jednej chwili zmienia nasz nastrój.

To moment, kiedy bohater jest już u celu. To opisanie,

co dzieje się teraz. Ten moment jest słuchaczom

potrzebny, żeby zrozumieć, że opowieść dobiegła

końca, żeby wiedzieli, co dla nich z tego wynika, co Ty

i Twoja firma możecie im dzisiaj dać.


A cel to nadrzędna myśl, to przesłanie, które chcesz przekazać

Twoim klientom, i którego ta opowieść jest ilustracją. Zawsze

zaczynasz pracować nad opowieścią od końca, od Twojego celu.


SykomorTM, to prawie magiczna struktura opowieści, której nie można

nie wysłuchać. To właśnie ona sprawia, że mózg słuchacza zalewany jest

oksytocyną i kortyzolem. Tak się rodzą silne emocje i… sprzedaż.

Wiem, że przejechaliśmy przez cały proces tworzenia struktury opowieści,

jakbyśmy siedzieli w kolejce górskiej. W pierwszym module naszego kursu

online Opowieści, które Sprzedają będziemy mieć na to więcej czasu.

Pokażę Ci na przykładach, jak to działa w praktyce i dam Ci jedną kluczową

wskazówkę, która, jeśli ją zastosujesz, sprawi, że już nigdy nie będziesz

nudny.


Przytrafiło mi się kiedyś ciekawe zdarzenie. To było szkolenie zamknięte

w jednej z firm, w czerwcu 2015 roku. Najpierw mieliśmy półtora dnia

bardzo intensywnych warsztatów, po których uczestnicy mieli za

zadanie napisać swoje opowieści wykorzystując wszystkie elementy

formuły 3 Strategiczne $. Mieli dwa tygodnie na przygotowanie.

Z życia wzięte...

Po tym czasie ponownie spotkaliśmy

się w tym samym hotelu na pół dnia,

żeby mogli opowiedzieć swoje

opowieści. Na sali był właściciel

i sporo menedżerów wyższego

szczebla, więc każdy pracownik

chciał się pokazać z jak najlepszej

strony.


Wśród nich był taki bardzo przystojny, młody mężczyzna ze

Szczecina. Kiedy prosiłam kolejne osoby o podzielenie się swoją

opowieścią, widziałam w jego oczach, że chciał się jakby troszeczkę

zniżyć, a najlepiej zniknąć. W pewnym momencie wstał i powiedział:

„Przepraszam, muszę na chwilkę do toalety.” I poszedł.

Kiedy wrócił, wszyscy już opowiedzieli swoje historie i nadeszła

jego kolej. Wyszedł przed grupę i zaczął mówić. Byłam przekonana,

że nic wcześniej nie przygotował i to, co opowie, będzie wielką

improwizacją. A on zaczął opowiadać tak, że wszyscy nie mogliśmy

przestać go słuchać! Oczy nam się szeroko otwierały. To była piękna

historia, świetnie skonstruowana, trzymająca w napięciu.


Na końcu zapytałam go: „Przecież ty świetnie opowiadasz!

Czego Ty się tak obawiałeś?” A on mówi tak: „Jeszcze dziesięć

minut przed rozpoczęciem tego spotkania byłem cały siny

ze stresu i naprawdę nie wiedziałem, jak sobie poradzę z tą

opowieścią, ale właśnie wtedy Ty przypomniałaś nam

SyKoMoRTM.

Kiedy poszedłem do toalety, po prostu ułożyłem swoją historię

według tej struktury: sytuacja, komplikacje, moment przełomu,

rozwiązanie. Przyszedłem, powiedziałem i to działa!”


Ze sposobem przekazu często mamy paradoksalnie

największy kłopot. Wynika to z tego, że gdzieś tam

zakodowane mamy, że nie jesteśmy wystarczająco dobrzy.

Nasz wewnętrzny krytyk cały czas szepce nam na ucho

różne rzeczy na nasz temat. I nie są to pochlebstwa.

Pora na trzeci element naszej formuły - strategiczny przekaz.


To nie na tym powinniśmy się skupiać, kiedy przekazujemy

ważną dla nas informację, ważną opowieść, ważne przesłanie.

A często tak wychodzi.

Strategiczny przekaz to po prostu zmiana sposobu myślenia

o opowieści. Opowieść to nie show-biznes. Owszem, używasz

Twojego głosu. Używasz wszystkich Twoich warunków, które Ci

natura albo Pan Bóg dał. Ale przede wszystkim nie obsadzasz

siebie w roli głównego bohatera – „Oto patrzcie i podziwiajcie,

teraz ja do Was mówię, jestem taki piękny, mądry i powabny...!”


Kiedy opowiadam, tak koncentruję się na moim przekazie i na

Tobie, mój czytelniku, żebyś to Ty poczuł się bohaterem mojej

opowieści. Żebyś poczuł się pierwszoplanowym bohaterem.

To jest czas dla Ciebie.

No dobrze, zapytasz, ale co jeśli opowiadam właśnie o sobie?

Nawet kiedy mówisz w pierwszej osobie i opowiadasz o tym, co

Ci się przydarzyło - to i tak zawsze myśl o tym, co w swojej głowie

zobaczy Twój słuchacz> Czy wyświetli mu się obraz, jak w czasie

projekcji filmu?. Czy odnajdzie w tym obrazie siebie? Czy będzie

w stanie się zidentyfikować z Tobą. Z tym co czułeś, z uniwersalnymi

wartościami, o których opowiadasz?

Czy pomyśli: „Może mi się nie przytrafiło dokładnie to, co jemu,

ale wiem, o czym mówi, czułem to, przeżywałem”.


Tu nie chodzi o to, że masz być perfekcyjny. Masz być po prostu SOBĄ.

Jeszcze jedna dobra wiadomość jest taka:


Psycholodzy mówią, że dużo ważniejsze jest to, jak mówimy,

od tego, co mówimy. To może być dla Ciebie nawet trudne

do przyjęcia. Bo jak to? Przecież mam świetną opowieść,

mam przesłanie, wszystko mam, ale…


Od ponad dwudziestu lat, kiedy

realizuję filmy dokumentalne, bardzo

dużą uwagę przykładam do tego, żeby ludzie

czuli się dobrze przed kamerą. To nie jest proste.

Sama coś o tym wiem. Dlatego przez ostatnich kilka

lat wypracowałam kilka praktycznych sposobów,

które pomogą Ci bardzo szybko nawiązać głębszą

relację ze swoim ciałem, a przez to, z Twoim

klientem.

https://youtu.be/1knbsTHCQwI


Z opowieścią jest tak, że ona sama pomaga Ci się opowiadać.

Ona Cię niesie. Ale kilka ważnych rzeczy musisz wiedzieć,

żeby Twojej opowieści nic nie zakłóciło, żeby ludzie mogli się

skoncentrować tylko na Twoim przekazie, a nie na Tobie.

Chcesz świadomie wpływać na

Twoich słuchaczy tym wszystkim,

czym wpływamy na ludzi, czyli

spojrzeniem, głosem, uśmiechem

i pozycją ciała? W trakcie naszego

kursu Opowieści, które sprzedają,

zdradzę Ci więcej moich

telewizyjnych patentów które

pomogą Ci to osiągnąć. Dzisiaj

skoncentrujemy się na tym

najważniejszym: głosie.


Jak Cię widzą, jest bardzo ważne.

Ale tak samo ważne, a nie wiem,

czy czasami nie ważniejsze, jest to,

jak Cię słyszą.

Masz do dyspozycji niezwykły

instrument – niezwykły rekwizyt

w teatrze, którym jest komunikacja

i opowieść. Używaj go do budowania

relacji z Twoim słuchaczem.


Masz głos neutralny, którego używasz na co dzień.

To głos z gardła.

Masz też głos wysoki, piskliwy. Kiedy się bardzo denerwujesz,

zasycha Ci w gardle, głos automatycznie idzie w górę i sam

siebie nie możesz poznać. To jest głos z głowy.

I masz głos niski, przeponowy. Głos obniża Ci się

automatycznie na przykład, kiedy rozmawiasz z kimś, na kim

Ci zależy, bo czujesz, że taki głos zadziała na niego bardziej.

Tak już my ludzie mamy, że wolimy niższe głosy. Zobacz

- w radio czy na filmach lektorzy, na ogół mają niskie głosy.

Krystyna Czubówna chociażby.


Chodzi o to, żebyś był świadomy, jakiego głosu używasz. Oczywiście,

jeżeli ten głos w danym momencie nie jest strategiczny, to możesz

mówić, jak chcesz. Ale jeżeli zależy Ci, żeby Twój przekaz dotarł,

wtedy spróbuj Twój głos świadomie kontrolować. Kiedy czujesz, że

jest trochę za wysoki i robi się piskliwy, zatrzymaj się. Odetchnij na

chwilę. I spróbuj Twój głos sprowadzić trochę niżej. Można to zrobić

przeponą.


Uśmiech jest bardzo ważny, bo to on buduje pozytywną

relację, ociepla cały klimat opowieści. To nie znaczy, że cały

czas masz się uśmiechać, zwłaszcza kiedy opowieść jest

dramatyczna, ale gdzieś tam z tyłu głowy o tym uśmiechu

zawsze pamiętaj.


Gdybyś był kiedyś opowiadał, sam będąc niewidoczny dla

Twoich słuchaczy - na przykład w trakcie wywiadu w radiu,

albo nagrywania Twojego webinaru czy podcastu – pamiętaj,

że kiedy unosi się mechanicznie do góry kąciki ust, wpływa

to na jakość głosu. Głos jest wtedy cieplejszy, milszy do

słuchania.


Wydaje Ci się, że jedni mają łatwiej, bo świetnie

opowiadają, są naturalnymi mówcami, a Ty

akurat nie jesteś? Ja też nie jestem. Ale odkryłam

świetny sposób na to, żeby się wyluzować przed

wystąpieniem i nie przejmować się swoimi

niedoskonałościami.


Kiedy realizowałam dla TVP2 cykl „Rozmowy

PoSzczególne”, w jednym z odcinków miała być

rozmowa Agaty Buzek z Jerzym Stuhrem. Jeśli jej

nie widziałeś, obejrzyj koniecznie, bo to naprawdę

przepiękna rozmowa. Nakręciliśmy aż dwa odcinki,

bo była tak ciekawa, że żal było przerywać.


Wszystko zaczęło się dosyć nietypowo. Moja asystentka

zadzwoniła do Agaty Buzek i zaproponowała, żeby w ramach

tego programu przeprowadziła rozmowę z Jerzym Stuhrem.

Stuhr sam wybrał Agatę Buzek na swoją rozmówczynię. Miał

ochotę ją poznać. Agata Buzek zgodziła się. Wydawało się, że

wszystko zostało ustalone, już się nastawiliśmy, że będzie

świetna rozmowa, a w pewnym momencie menedżerka Agaty

Buzek dzwoni i mówi: „Pani Agata pyta, kto będzie

przeprowadzał tę rozmowę?” Ja mówię: „No jak to kto?

Przecież to Pani Agata będzie ją prowadzić”.

Okazało się, że jednak komunikacyjnie coś poszło nie tak.

Dzwonię bezpośrednio do Agaty Buzek, a ona mówi: „Bardzo

mi przykro, ale niestety nie widzę się w tej roli. Ja kompletnie

nie nadaję się do prezenterki.”

Nie lubię naciskać ludzi, ale miałam intuicję, że ta rozmowa

powinna być zrobiona, że tych dwoje ludzi powinno się

spotkać. Mają trochę podobną przeszłość zdrowotną, są

aktorami z różnych pokoleń. Świetnymi aktorami. Więc

liczyłam na to, że na styku ich temperamentów, wytworzy się

coś ciekawego...

Z życia wzięte...


Postanowiłam rzucić wszystko na jedną kartę i pojechałam do Warszawy.

Umówiłam się z Agatą w gruzińskiej kawiarni, w Soho. Siedzimy, ja jej

opowiadam, jak sobie wyobrażam scenariusz, jakie pytania można by

zadać, o co mi w ogóle chodzi w tej rozmowie, że to nie ma być taka

sucha rozmowa, fakty, informacje, tylko właśnie emocje... Agata mnie

słucha i słucha, i słucha. Widzę, że już z 40 minut tak opowiadam.

I w pewnym momencie ona zadaje mi bardzo ważne pytanie.

Mówi to bardzo serio. Bardzo mi się podobało, że taka jest autentyczna,

prawdziwa, po prostu jest sobą. Myślę sobie: „Boże, no jakiego ja

argumentu mogę jeszcze użyć, żeby się zgodziła?” I mówię do niej

– „Pani Agato, zapewniam Panią, że nawet jeżeli ta rozmowa się nie

powiedzie, to świat się na tym nie skończy i podejrzewam, że nikt

od tego nie umrze.”

Oczywiście gdzieś w głębi głowy świtała mi myśl: „Jej świat się nie skończy,

ale mój się może bardzo zachwiać w posadach, bo po prostu nie będę

miała dobrego programu.” Pani Agata chwilę pomyślała, wzięła swoją

torebkę i mówi: „No dobrze, to ja teraz pójdę do toalety.” I poszła. A ja

myślę: „Boże święty, co teraz będzie? Co ja jej powiem, jak przyjdzie, no

jak mam ją jeszcze przekonać?”


A ona przyszła, postawiła torebkę i mówi:

I rzeczywiście ta rozmowa była przepiękną opowieścią.

Przepiękną tym, że Agata nie tylko potrafiła pięknie pytać,

ale potrafiła przepięknie słuchać. Bo tak naprawdę storytelling

znaczy się od storylisteningu. I to tam zdziałało cuda.

Więc kiedy będziesz w takiej sytuacji, że będzie Ci trudno się na

coś zdecydować, pomyśl sobie „Czy ktoś od tego umrze? Czy

świat się skończy nawet, jeżeli coś mi nie wyjdzie?” Może trochę

Twoje ego na tym ucierpi, ale lekcja, której się przy okazji

nauczysz, będzie początkiem czegoś nowego.

Strategiczne opowiadanie wymaga treningu.

To jest tak, jakbyś chciał wziąć udział w maratonie.

Prawdopodobnie nie przebiegniesz całego dystansu

od razu, za jednym zamachem. Musisz ćwiczyć,

musisz zwiększać dystans. I dokładnie to samo

będzie się działo teraz, kiedy zacząłeś pracę nad

Twoją opowieścią i sposobem jej opowiadania.

Podejdź do tego, jako do procesu. Staraj się nie

oceniać po drodze, przy każdej próbie, czy już jesteś

mistrzem storytellingu.

Daj sobie czas. Pozwól sobie na błędy i potknięcia.

Jeżeli ja, nudziara, nauczyłam się opowiadać,

to Ty na pewno też. Ale tę historię opowiem

Ci kiedy indziej.



Jeżeli coś z tego, co przeczytałeś w tym podręczniku, poruszyło coś

w Twojej głowie i w sercu, jeżeli widzisz, w jaki konkretny sposób

możesz to zacząć stosować w Twoim życiu od jutra, albo jeszcze lepiej

- od dzisiaj, obiecaj mi, że zaczniesz tego używać. Chociaż tej jednej

rzeczy. A już niedługo zobaczysz efekty.

I napisz mi o tym koniecznie!

Albo na naszej grupie Storytelling for Business Success, w której

spotykają się praktycy storytellingu biznesowego i gdzie warto

zakotwiczyć na dłużej☺

https://web.facebook.com/groups/851692808342149/

https://web.facebook.com/groups/851692808342149/

http://monikagorska.com/jak-zwiekszyc-sprzedaz

http://monikagorska.com/jak-zwiekszyc-sprzedaz


A jeśli masz jeszcze niedosyt i w głębi duszy czujesz, że ten

rodzaj komunikacji biznesowej, to właśnie coś idealnie dla

Ciebie, napisz do mnie na adres

Jak tylko ruszą zapisy do nowej edycji kursu Opowieści, które

sprzedają, od razu dam Ci znać, żebyś zdążył się zapisać.

Prawdopodobnie będzie to w czerwcu.

Tak jak obiecałam, na koniec mam jeszcze dla Ciebie opowieść

Happy Client Story, którą napisała według formuły 3

Strategiczne S trenerka i coach biznesu Jolanta Kopeć.


Opowiem Ci...

Piątkowe południe. Nadchodzi weekend: ciepły, tryskający zielenią

mojego ogrodu, zapachem peonii, jaśminu, wiciokrzewu i lawendy.

I jeszcze zapachem kawy na tarasie.

- Ej, dobrze, że Cię widzę! Nie wzięłabyś za mnie zajęć na uczelni?

- Z czego?

- Fundusze europejskie

- O, z tym nie będzie problemu. Zadzwonię później. Pędzę na spotkanie.

Sobotni poranek. Słońce próbuje wyciągnąć mnie z łóżka. Telefon.

Krzysiek??? Pewnie w sprawie tych zajęć. Też znalazł sobie porę na

pogaduchy.

- Dzwonią z uczelni, że nikogo nie ma. Studenci czekają. Gdzie jesteś?

- W łóżku.

- Żartujesz! Przecież mówiłaś, że nie będzie problemu. Wczoraj na

korytarzu, poprosiłem Cię, a Ty się zgodziłaś.

- Nie mówiłeś, że to już dzisiaj. Miałam zadzwonić, wypytać o szczegóły,

przygotować się…

- Nie musisz się przygotowywać. Zadzwonię, że będziesz za pół godziny.

Ale jazda. Nigdy w życiu nie byłam nieprzygotowana. Nigdy nie

spóźniłam się tak fatalnie. Co oni o mnie pomyślą? Mam myć zęby,

szukać ubrania czy malować rzęsy?

Działam na autopilocie. Nie wiem kim są, jaki kierunek, który rok ?

Kompletnie nie wiem, od czego zacząć.

Zaczynam od Europejskiej Wspólnoty Węgla i Stali i to nie jest dobra

decyzja. Okrąglutki Pan

w moim wieku wysyła sms-y i przegląda fejsbuka. Nic dziwnego, to co

mówię nie porywa. Po chwili podnosi rękę.

– Przepraszam bardzo, Czy Pani wie z jakiego przedmiotu ma Pani

prowadzić zajęcia?

Nie bardzo - myślę. Przeczytałam ostatnio u Covey’a, że między bodźcem

a reakcją jest przestrzeń na podjęcie decyzji. To w czym ja jestem to

wąska szczelina.

- Co konkretnie ma Pan na myśli?

- Pani nam tu jakieś filozofie opowiada. Zapłaciliśmy za te studia ciężką

kasę, a tu tylko teoria. Myślałem, że może w końcu Pani...

Czasami człowiek chce skądś uciec, ale ja w tym momencie chciałam

zniknąć. Chcę zmienić się w srebrzysty pył kosmiczny wolno opadający na

podłogę. Chcę, żeby dobra wróżka zmieniła mnie w doniczkę na oknie.

Facet nie daje za wygraną:

- My chcemy konkretnie: na co są pieniądze z Unii? Taki bezrobotny,

z czego może skorzystać?

- Jest wiele możliwości. Właśnie ogłoszono konkurs. Dotacja tylko 20

tysięcy, ale jest jeszcze refundacja ZUS-u i podatku. I bezpłatne 10 godzin

doradztwa i szkolenie z zarządzania małą firmą – recytuję. Proszę wejść

na stronę…

- A dla studenta?

- A dla właściciela zabytkowej kamienicy?

- A dla przychodni?


Działam na autopilocie.


Na koniec podchodzi mój oprawca i wciska mi wizytówkę. Na diabła mi

Twoja wizytówka? Wracam do domu. Czy musi być tak gorąco? Kiedy w

końcu zajdzie słońce. Jestem zła na siebie, na Krzyśka, na Pana Mądralę.

W poniedziałek telefon.

– Pani Jolanta Kopeć?

– Tak, słucham.

– Pan dyrektor Piksiński prosi o rozmowę.

– Dzień dobry, miałem z panią zajęcia w sobotę. Chcę żeby pani

poprowadziła szkolenia dla moich pracowników. Musimy do końca roku

wydać kilkadziesiąt milionów dla bezrobotnych, a słabo nam idzie. Góra

bardzo ciśnie, poganiają.

Drżącą ręką wyciągam z dna torebki wizytówkę. To on: sprawca mojego

upokorzenia. Między bodźcem i reakcją jest przestrzeń na decyzję. Tym

razem moja przestrzeń jest otchłanią.

– Odpowiem jutro – bełkoczę z satysfakcją.

Podpisujemy półroczną umowę. Marek jest zaangażowany. Pracujemy

w pocie czoła.

Zajęcia trwały godzinę dłużej.


Odebrałam ważną lekcję. Piedestał, na którym się postawiłam

runął jak kiepskie rusztowanie. Dzięki tej wpadce stanęłam na

mocnym fundamencie. Jego podstawą nie jest już moja

genialność, a koncentracja na potrzebach klientów, ich

oczekiwaniach i efektach współpracy.

http://www.jolantakopec.pl/

Więc teraz po prostu otwieraj Twoją skrzynię i bierz się do roboty!

A jeśli nie chcesz czekać na kurs, tylko od razu napisać własną Happy

Client Story tutaj znajdziesz wszystko, czego potrzebujesz.


Praktykiem storytellingu jestem od ponad 22 lat. To mi pozwala z całą

mocą i pewnością stwierdzić, że Twój biznes jest jak skrzynia wypełniona

złotem. Masz tych opowieści mnóstwo. One tam są. Tylko czekają, żebyś

je uwolnił.

http://monikagorska.com/storytellingpro/happy_client_story/






Jestem jak znaczek pocztowy. Trzymam się jednej rzeczy w drodze

do celu. Ta jedna rzecz to opowieści. Mój cel, to uczyć tak opowiadać

przedsiębiorców, żeby ich biznesy i życie stawały się jak najlepsza fabułą.

Taką na Oskara. Mam w tym spore doświadczenie, bo od 26 lat tego uczę

i robię filmy nagradzane na świecie.

Moje życie dzieli się na przed wypadkiem i po wypadku. Do wypadku byłam

reżyserem setki filmów dla TVP i wykładowcą dziennikarstwa UAM, a po

wypadku założyłam Fabrykę Opowieści i zostałam wykładowcą Storytellingu

na SWPS.

W styczniu 2016 założyłam Mistrzowską Szkołę Storytellingu Biznesowego

online. Co przekłada się w skrócie na: blisko 300 zadowolonych studentów,

2900 uczestników moich bezpłatnych storytellingowych warsztatów online,

1920 stron podręczników z toną praktycznej wiedzy i ćwiczeniami, i na to,

że odkryłam, że ta druga strona kamery jednak nie gryzie. Nakręciłam 960

minut storytellingowych lekcji wideo, które zmontował i animował mój

15-letni syn. Co przeżyliśmy! I on i ja.

Na pierwszą edycję szkoły zapisało się 80 osób, a skończyło 78. Mówili,

że jak w kanie galilejskiej, dobre wino było aż do ostatka. I, że myśleli, że

nauczą się po mistrzowsku opowiadać, a nauczyli się po mistrzowsku żyć

i tworzyć swój biznes. Najbardziej lubię tę nutkę zaskoczenia, kiedy klienci

piszą mi w mailach „Monika, ten storytelling naprawdę działa!”

Pracowałam z zarządzającymi takimi firmami jak: Amica, Enea,

VOX, IMS Group, ABC-Czepczyński, Passio, Centra Genetyki

Medycznej GENESIS, Pracownia Jubilerska Złoto-Orla, TEB

Akademia, Stowarzyszenie na Tak, The Couples Institute, Drive

Safe i San Francisco Real Estate Solutions.

Realizowałam programy szkoleniowe dla pracowników: Raben

Transport, Rehau, Volkswagen, Skanska, Raiffeisen BP, Kompania

Piwowarska, BZ WBK, Meble FORTE, Fabryka Mebli BALMA

Telewizja PROART, TVP, TVN, Cyfrowy Polsat, Gazeta Wyborcza

i wielu, wielu innych.

Wyłączne prawa do podręcznika „Jak sprzedawać bez sprzedawania.

Formuła 3 strategiczne $” oraz przedstawionej w nim metodologii,

materiałów i pomocy szkoleniowych, są zastrzeżone.

Kopiowanie, rozpowszechnianie lub inne publiczne korzystanie

z całości lub części materiałów do celów komercyjnych jest

możliwe wyłącznie na podstawie umowy licencyjnej.


copyright © 2016 monika górska linkedin kopia · 2017-04-24 · który jest chory na białaczkę....

Documents