RentabilidadRotación (Producto demandado)Apoyo de Trade MarketingBrand EquityLogísticaConfianza financieraInformaciónTrabajo conjunto

Qué le “vende” Nutresa (Proveedor) a John Restrepo?

ClientelaServicio de distribución:•Cobertura•Vendedores•Logística•Financiación•Servicios asociados•ImagenConfianza financieraInformaciónTrabajo conjunto

Qué le “vende” John Restrepo a Nutresa (Proveedor)? MY.Pequeños

Comprador final

Minoristas Mayoristas Fabricante

Qué le “vende” John Restrepo (Proveedor) al Mn.?

Qué le “vende” el Mn. a John Restrepo (Proveedor)?

Qué le “vende” John Restrepo (Proveedor) a Imusa (Fábricas) y a Clínica Medellín (Instituciones)?

Qué le “venden” Imusa y Clínica Medellín (Fábricas e Instituciones) a John Restrepo?

RELACIONES DE LOS MAYORISTAS

http://corporativo.mundial.com.co/web/

Fábricas

Minoristas en todo el país

Compradores finales en todo el país

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR

• SATISFACCIÓN DE “PRODUCCIÓN DE SERVICIOS” DE SUS CLIENTES• SOLIDEZ FINANCIERA

– INGRESOS, P y G.

– BALANCE

• CAPACIDAD DE VENTA– NÚMERO DE VENDEDORES

– VENTAS Y COMPETENCIA TÉCNICA

• PRESTIGIO– LIDERAZGO

– EJECUTIVOS DE LA EMPRESA

– CONOCIMIENTO

• LÍNEAS DE PRODUCTOS – COMPETITIVOS

– COMPATIBLES

– COMPLEMENTARIOS

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDOR(CONT.)DISTRIBUIDOR(CONT.)

• COBERTURA DEL MERCADO– PUNTOS DE VENTA POR ZONA– COBERTURA A NIVEL DE INDUSTRIA– FRECUENCIA DE VISITAS

• NIVEL DE VENTAS– TOTALES– EN LÍNEAS RELACIONADAS– PERSPECTIVAS DE INCREMENTO– CAPACIDAD DE ACCEDER A CUENTAS– CAPACIDAD DE LLEGAR A MERCADOS ESPECÍFICOS– SEGUIMIENTO POSTVENTA

• CAPACIDAD DE GESTION– DIRECCIÓN ESTRATÉGICA– RELACIONES LABORALES– ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDOR(CONT.)DISTRIBUIDOR(CONT.)

• PROGRAMAS DE PUBLICIDAD Y VENTAS

• PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO– AUTOADMINISTRADOS

– PERMITIR PARTICIPACIÓN DE PROVEEDORES

• COMPENSACIÓN DE VENTAS

• INFRAESTRUCTURA

• LOGÍSTICA– TRANSPORTE Y ENTREGAS

– ADMINISTRACIÓN DE EXISTENCIAS

– NIVELES DE SERVICIO

– ALMACENAMIENTO EN LA ZONA

– PROCESAMIENTO DE PEDIDOS Y PAGOS

CRITERIOS PARA ESCOGER CRITERIOS PARA ESCOGER DISTRIBUIDOR (CONT.)DISTRIBUIDOR (CONT.)

• SERVICIOS INSTALACIÓN Y REPARACIÓN– SEGUIMIENTO POSTVENTA

– GARANTÍA

• PROGRAMAS DE DEMOSTRACIÓN

• APOYO A LÍNEAS O PRODUCTOS INDIVIDUALES

• DISPOSICIÓN PARA TRABAJO CONJUNTO

• DISPOSICIÓN PARA COMPARTIR INFORMACIÓN– CLIENTES

– VENTAS

– COMPETENCIA

• ACEPTACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS

Producto:

ME-0157 Taller de Evaluación de un distribuidor

Al respaldo de la hoja defina brevemente y dé un ejemplo de cada uno de los elementos de la lista de atributos. Luego simule la evaluación de un Distribuidor usando el formato suministrado.

RECOMENDACIONES:

• Vea la situación desde la perspectiva del distribuidor (conozca la cultura del país destino).

• Establezca criterios mínimos e ideales.• Enfóquese en distribuidores cuya línea se complemente con la suya.

NO CON PRODUCTOS SIMILARES.• Defina claramente las responsabilidades. (Un contrato es saludable,

pero no garantiza la construcción de una buena relación)• Desarrolle una relación. (Normas relacionales, más bien que legales)• Monitoree y evalúe la relación.• Desarrolle e implemente una estrategia de comunicación.• Influencie el comportamiento ofreciendo los incentivos apropiados.

(“a través”)

DISTRIBUIDORES (MAYORISTAS)

• Qué es?• Clases• Rol frente a fábrica y frente a clientes• Administración de Distribuidores vs. Administración de Vendedores• ¿Cómo puede un fabricante saber cuáles son los mayoristas

disponibles en una zona y su desempeño?