cross-selling e novos medicamentos de veterinária 2015
TRANSCRIPT
CROSS-SELLING E NOVOS MEDICAMENTOS
Medicamentos e Produtos de Uso Veterinário
Catarina Cardoso | Mário Grosso | Vitória Santos
Abril 2015
CROSS-SELLING
ComplementosCROSS-SELLING
Necessidade Primária
TAMBÉM É FUNDAMENTAL NO SEGMENTO VETERINÁRIO
Identificar necessidades que o cliente desconhece mas que são reais e que não satisfaria
se não fosse informado
Complementar necessiades
identificadas pelo cliente,
aumentando o seu nível de satisfação
Potenciar a fidelização do
cliente à farmácia e promover a
diferenciação
Contribuir para a
sustentabilidade económica da
estrutura da farmácia
Objetivos
CROSS-SELLING
BARREIRAS PSICOLÓGICAS DO CROSS-SELLING
1. “O cliente não tem capacidade económica para adquirir mais produtos ou serviços”:
• Não subestimar -• A capacidade económica;• O interesse do cliente em resolver a situação;
2. “Isto é impingir produtos ao cliente”:
• Aconselhamento personalizado e completo não é
impingir!• Explicação do tratamento por inteiro com consequente
resolução do problema primário – fideliza o cliente;
Resolver o poblema inicial e só depois partir para a venda-cruzada, sob pena de criar um vazio nas
expectativas do cliente e criar atitudes defensivas
CROSS-SELLING
QUANDO UTILIZAR A TÉCNICA O CROSS-SELLING?
1. Todos os clientes e todas as situações são diferentes;
2. A sugestão tem de estar contextualizada com o problema e relacionada com as necessidades do cliente;
3. A sugestão deve ser justificada com uma argumentação bem fudamentada;
I •Identificar
D •Diferenciar
I •Interagir
P •Personalizar
METODOLOGIAIDIP
CROSS-SELLING
CROSS-SELLING
DIRECTO MARGINAL
Proposta de outro produto complementar que reforça a ação do primeiro e aumenta a satisfação do cliente e a sensação de obter um bom aconselhamento
Venda de um produto complementar e
marginal à situação que levou o cliente à
farmácia e que pode ter origem na percepção
da oportunidade (comentário)
CROSS-SELLING
QUAIS OS DESAFIOS DO CROSS-SELLING ?
1. Identificar situações em que se possa aplicar esta técnica;
2. Criar hábitos e associar produtos que facilitem as escolhas no momento do atendimento;
3. Otimizar a presença dos clientes, identificando as necessidades e promover soluções adequadas;
4. Contribuir para o aumento da faturação da farmácia
5. Ajudar os clientes a identificar as suas necessidades;
IMPORTANTE !1. Compra produto para cão:
• Questionar sobre a existência de outro animal em casa (gatos)
2. Compra produto para animal:
• Questionar sobre a constituição da família; (crianças)
CROSS-SELLING
EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 1
Antiparasitário ExternoÚltima
desparatização
interna?
Antiparasitário
Interno
Apartamento,
Vivenda?
Controlo ambiental
Estado do pêlo?
Prurido?
Suplemento
Cutâneo
Familia? Crianças?
Repelente para
humanos
Acessórios
CROSS-SELLING
EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 2
Antiparasitário InternoÚltima
desparatização
externa?
Antiparasitário externo
Sintomas gastointesti
nais?
Suplemento alimentar
fortificante
Familia? Crianças?
Antiparasitário interno
para Humanos
Acessórios
CROSS-SELLING
EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 3
Otite ExternaÚltima
desparatização externa?
Antiparasitário externo
Como higieniza o seu
animal?
Higiene auricular
Acessórios
CROSS-SELLING
EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 4
DermatiteÚltima
desparatização
externa?
Antiparasitário
externo
Apartamento,
Vivenda?
Controlo ambiental
Estado do pêlo?
Prurido?
Suplemento
Cutâneo
Ferida?
Cicatrizante
Acessórios
CROSS-SELLING
EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 5
FeridasPrurido?
Anti-histaminico tópico ou oral
Aspecto da ferida?
Desifectante e
Cicatrizante
Estado do pêlo?
Suplemento Cutâneo
Acessórios
CROSS-SELLING
EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 6
DiarreiaÚltima
desparatização
interna?
Antiparasitário
Interno
Sintomas gastrointes
tinais?
Sumplemento
alimentar fortificante
Desidratação?
Rehidratante
Familia? Crianças?
Antiparasitário interno
para humanos
Acessórios
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
NOVOS MEDICAMENTOS
OBRIGADO!