Crossing the Chasm.

The Chasm

Google グラスが発売されたら買いますか？

イノベーター：新しいテクノロジーに基づく製品を追い求める人々

アーリー・アダプター：技術指向ではなくテクノロジーが もたらす利点を検討理解し、それを 評価しようとする人々

アーリー・マジョリティ：新しい製品の実用性を重んじ 他社の導入事例を確認したあとに その購入を検討する人々

レイト・マジョリティ：ハイテク商品を使うことに抵抗を持ち サポー卜が充実してる業界標準以外の 製品は受け付けない人々

ラガード：新しいハイテク商品には見向きもしない人々

イノベーター：新しいテクノロジーに基づく製品を追い求める人々

アーリー・アダプター：技術指向ではなくテクノロジーが もたらす利点を検討理解し、それを 評価しようとする人々

アーリー・マジョリティ：新しい製品の実用性を重んじ 他社の導入事例を確認したあとに その購入を検討する人々

レイト・マジョリティ：ハイテク商品を使うことに抵抗を持ち サポー卜が充実してる業界標準以外の 製品は受け付けない人々

ラガード：新しいハイテク商品には見向きもしない人々

Chasm

携帯電話 ,CDデジタルカメラなど

Chasm

MD 、人工知能セグウェイなど

変革、大いなる飛躍を求めている

（ビジョナリー）

現行テクノロジーの進化を求めている

（実利主義）

キャズムを超える

メインストリーム市場に受け入れられるということ

→

キャズムを超える方法はただひとつ… .

ニッチ市場にフォーカスしマーケットリーダーになること

最初の顧客を先行事例としてキャズムを超える

橋頭堡・・敵地などの不利な地理的条件での作戦を有利に運ぶための前進拠点

「小さな池で大きな魚になれ」　　　　ということ

メインストリーム市場のどこの池を狙うべきか？

どのマーケットを狙うべきか？

どのマーケットを狙うべきか？×

どのカスタマーを狙うべきか？

ターゲット・マーケットではなく、ターゲット・カスタマーに焦点をあてる理由

・マーケットというのは抽象的な概念

・誰に対して商品を届けるべきかの認識に　チームでずれが生じる　・私達がサービスを届けるべき相手は実際の人間

・ペルソナを設定してとことんニッチに　ターゲットに届ける必要がある

・みんなの商品は誰のための商品でもない

ターゲットカスタマーを策定する際に必要なのはセグメントではなくシナリオ

１．ターゲット・カスタマー２．購入の必然性３．ホールプロダクト４．競争相手５．パートーナーと提携企業６．販売チャネル７．価格設定８．企業のポジショニング９．次なるターゲットカスタマー

（１）で問題を抱えている（２）向けの（３）の製品（サービス）であり（４）することができる。

そして、（５）と違ってこの製品には（６）が備わっている

１．ターゲット・カスタマー：製品を購入するカスタマーの特徴をひとつだけ想定できるか。

２．購入の必然性：カスタマーの現状の課題は深刻ですぐにでも製品にお金を払ってくれるか。代替案をすでに使っていればなおよし

３．ホールプロダクト：コアプロダクトの購入の必然性に答えるために必要とされるもの実利主義者たちが求めているところ

自分たちのコアプロダクトだけを宣伝するのは大きな誤り。キャズムを超えようとしている時は、ベンダーが自分を支援してくれる相手を積極的に探し求めない限り、そのような相手が自然発生的に集まってくるのは期待できない。

ホールプロダクトについて

ブラウザの例

webkit

Chrome ブラウザ

プラグイン

Chrome book

リーダー

チャレンジャー

フォロワー

ニッチャー　

競合がいてマーケット（市場）は成り立つ

イノベーターの顧客

→先の顧客を事例としたアーリー・アダプターの顧客

→先の顧客を事例としたアーリー・マジョリティの顧客

→先の顧客を事例としたレイト・マジョリティの顧客

→ラガード

どこへ行こうとしているかがわからなければ、おそらくどこにも辿り着かない

キャズムを超えた事例